醫(yī)藥代表拜訪過程范例

醫(yī)藥代表十全十美拜訪過程范例一、醫(yī)藥代表拜訪藥劑科主任人物：1、某醫(yī)院的藥劑科張主任2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛時間：某天下午3：30情景：藥劑科主任辦公室，主任一種人坐在辦公桌旁，正在看文獻。醫(yī)藥代表手提公文包，走近辦公室門口。門開著，他用手持續(xù)敲了兩下，藥劑科主任沒有反映，又持續(xù)敲了兩下。主任：她不耐煩地抬起頭說：“請進！”情景：小張很自信地走到辦公桌旁。代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名片。情景：雙手遞上自己的名片。主任：康盛公司？沒據(jù)說過。你找我有什么事嗎？代表：康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司。我今天準備向您介紹我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。主任：我們醫(yī)院已有了同類產(chǎn)品，按照醫(yī)院規(guī)定，不能再進同類新產(chǎn)品，你還是到其它醫(yī)院去看看吧！代表：謝謝您的關(guān)照。但是呢，我公司的新產(chǎn)品很有特點，請允許我向您介紹一下，好嗎？主任：我立刻要去開會，你下次再來吧！代表：真的不好意思，這時候來打擾您！但是，我就打擾您一分鐘，行嗎？主任：好吧！你可得抓緊點。代表：我能夠坐下來與您商談嗎？主任：能夠。情景：小張的雙手利索地打開公文包，快速地取出產(chǎn)品闡明書和一支筆。主任像往常同樣準備去接產(chǎn)品闡明書，可是，代表并沒有把闡明書給她。小張一手拿著闡明書，另一只手拿著筆，開始簡要介紹產(chǎn)品的特性。主任的身體不由自主地向前伸了一下。代表：張主任，闡明書的距離似乎遠了點，對您很不方便。我能夠坐在這個座位上嗎？主任：能夠。情景：小張把座位移到辦公桌旁邊的座位上坐下，然后，把闡明書遞到離主任很近的地方，手中的筆在闡明書上流暢的移動。代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比，有四大特點：一是它的有效成分含量高，療效好。軟膠囊的重要成分——丹皮酚含量不不大于0.3%，熊果酸含量不不大于0.03%，均不不大于其它同類劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時限為10分鐘，崩解速度明顯快于其它同類劑型。三是易吸取，起效快，生物運用度高。軟膠囊內(nèi)容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進提取工藝，并運用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液分頁標題(脂溶性物)，不含生藥粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。主任：看你說得這樣好，醫(yī)藥代表都會吹牛。代表：您說的很有道理，現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時候，總是喜歡夸張其詞，這種做法違反了科學。情景：主任很自然地點頭，表達贊同。代表：我們公司在培訓的時候重復強調(diào)，介紹產(chǎn)品一定要講究科學，實事求是，讓有關(guān)的醫(yī)生在開處方時，能做一種精確的判斷。主任：這種產(chǎn)品多少錢一合？代表：28元一合。主任：這樣貴！六味地黃丸才十幾元一合，這種產(chǎn)品在我們地區(qū)必定不好銷。代表：是的，以前，我們也這樣認為的。因此，今年我們才下決心開發(fā)這片市場。主任：這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明。我認為，貴公司在這兒投資不值得。代表：我們在開發(fā)市場之前，在附近的市場作了一次調(diào)研，數(shù)據(jù)表明，有83.7的病人不太關(guān)心產(chǎn)品的價格，而更關(guān)心它的療效。再說，現(xiàn)在的患者比較富裕，講究藥品的受污染指標。我們的產(chǎn)品通過特殊的加工，不含殘留的農(nóng)藥。主任：你說的有點道理。代表：張主任，與否進幾合貨，試用一下？主任：現(xiàn)在不是進新藥的時間，如果需要進新藥，必須通過藥事委員會討論。代表：謝謝您的關(guān)照。請問張主任，貴醫(yī)院的藥事委員會都由哪些專家構(gòu)成的？主任：這是醫(yī)院的秘密，不能隨便告訴人的。代表：張主任的職業(yè)道德真好。那么，在開會之前，我要做哪些工作呢？情景：張主任似乎有點為難。小張見到這情形，立刻變化方略。代表：我與否能夠先去拜訪一下內(nèi)科主任，方便獲得他的理解和支持，好嗎？主任：你自己看著辦吧！代表：請問，內(nèi)科主任姓什么？主任：內(nèi)科主任姓李。代表：謝謝張主任！二、醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內(nèi)科主任人物：1分頁標題、西醫(yī)內(nèi)科主任李醫(yī)生2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛時間：某天下午4：00情景：李醫(yī)生的門診室尚有兩個病人，小張輕輕地走進去，耐心地等待著，直到李醫(yī)生把兩個病人的事解決完。代表：李醫(yī)生，我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我姓張，叫張媛媛，這是我的名片。醫(yī)生：你有什么事嗎？代表：我能夠坐下來與您談嗎？醫(yī)生：能夠。但是，立刻就要下班了。代表：李老，我懂得您很忙，不會打擾您很久的。醫(yī)生：行！行！你說吧。代表：在本地的醫(yī)藥界，我早就據(jù)說了您的大名，始終想來拜訪您，可是沒有機會。今天我的愿望總算實現(xiàn)了。（稍微停止了一會兒）今天來，重要向您介紹一下我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。醫(yī)生：我不經(jīng)慣用中成藥，由于，我是西醫(yī)醫(yī)生，對中醫(yī)不太理解。代表：是的，諸多西醫(yī)醫(yī)生不太理解中成藥時，不經(jīng)常使用中成藥，我能理解這種解決辦法。同時，這件事也闡明，醫(yī)藥代表的工作太重要了，我必須把新產(chǎn)品的信息傳遞好。醫(yī)生：國內(nèi)公司的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識方面不怎么專業(yè)，經(jīng)常沒有把新產(chǎn)品的有關(guān)知識介紹清晰，我們很難開處方。代表：謝謝李老的提示！我會極力的。情景：小張的雙手利索地打開公文包，快速地取出產(chǎn)品闡明書和一支筆。李醫(yī)生像往常同樣準備去接產(chǎn)品闡明書，可是，代表并沒有把闡明書給他。小張一手拿著闡明書，另一只手拿著筆，開始具體介紹產(chǎn)品的有關(guān)狀況。代表：六味地黃的秘方始見于宋代錢乙《小兒藥證直訣*卷下諸方》，始稱地黃圓，以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黃為熟地黃而成。醫(yī)生：秘方的來源不錯。代表：六味地黃軟膠囊的成分有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料為：植物油。醫(yī)生：請你再認真地介紹下去。情景：李老對此產(chǎn)品很理解，只是想考考小張的專業(yè)知識。小張也心領(lǐng)神會，全力以赴地發(fā)揮自己的專業(yè)水平。代表：六味地黃軟膠囊方解。三補是：君藥熟地黃滋陰補腎、益精生血；臣藥：山茱萸，溫補肝腎、收斂精氣；山藥，健脾補肺、澀精止瀉。佐藥：澤瀉，清瀉腎火并防熟地之滋膩。配伍特點:三補三瀉，補瀉結(jié)合，“肝脾腎”三陰并治，而以滋陰補腎為主。用之滋補而不留邪，降泄而不傷正，民間譽為“小仙丹”。醫(yī)生：它重要治什幺??？代表：六味地黃軟膠囊功效主治有下列幾個：滋陰補腎。用于頭暈耳鳴，腰膝酸軟，遺精盜汗。分頁標題醫(yī)生：該產(chǎn)品的重要特點是什么？代表：1、有效成分含量高，療效好：軟膠囊丹皮酚含量不不大于0.3%，熊果酸含量不不大于0.03%，均不不大于其它同類劑型。2、崩解快速：軟膠囊的崩解平均時限為10分鐘，崩解快于其它同類劑型。3、易吸取，起效快，生物運用度高：軟膠囊內(nèi)容物系采用水提醇沉，水蒸氣蒸餾等先進提取工藝，并運用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。水提醇沉：對易溶于水的生物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤，去除雜質(zhì)。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。與同類品種比較：a.片劑:口服，８片/次，２次/日。b.濃縮丸:口服，８粒/次，３次/日。c.硬膠囊:口服，８粒/次，２次/日。d.沖劑:沖服，１袋/次，２次/日。5、含藥量準：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范疇。6、不含糖：適宜中老年朋友特別是糖尿病患者服用。7分頁標題、“綠色中藥”：軟膠囊內(nèi)容物系高科技萃取結(jié)晶，不含生藥粉，解決了中藥制劑中長久存在的農(nóng)藥殘留污染和重金屬超標問題。醫(yī)生：軟膠囊的特點是比較明顯的。代表：李老，能否考慮在貴科室先試用一下？剛剛我介紹的，僅僅是我本人的觀點，如果用案例來見證，才干真正闡明問題，您說呢？醫(yī)生：我能夠考慮試用一下貴公司的新產(chǎn)品，但是，我先得與科室內(nèi)的其它醫(yī)生商議一下，過幾天給你回復，怎么樣？代表：行！我過幾天再來看望您老人家。情景：小張略微想了一會兒，然背面帶笑容地說。代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四點再來如何？醫(yī)生：行！情景：小張從從容容地站起來，與李醫(yī)生握手告別。三、醫(yī)藥代表再次拜訪內(nèi)科主任人物：1、某醫(yī)院內(nèi)科主任李醫(yī)生，內(nèi)科副主任王醫(yī)生等四人2、盛公司醫(yī)藥代表張媛媛時間：某星期五下午4：00情景：李醫(yī)生等四人正在辦公室聊天。小張準時來到辦公室門口，李醫(yī)生見到小張就熱情地與她打招呼，請她進來。李醫(yī)生：小張，您好！我們正在等你，盼你準時到來。代表：謝謝！我沒遲到吧！李醫(yī)生：沒有！沒有！挺準時的。我來向你介紹一下我的幾位同事。這是我們的內(nèi)科副主任王醫(yī)生。代表：王醫(yī)生，您好！王醫(yī)生：小張，您好！李醫(yī)生：這是中醫(yī)內(nèi)科專家孫醫(yī)生。代表：孫醫(yī)生，您好！孫醫(yī)生：小張，您好！李醫(yī)生：這是西醫(yī)內(nèi)科專家楊醫(yī)生。代表：楊醫(yī)生，您好！楊醫(yī)生：小張，您好！李醫(yī)生：星期二，你來我這兒介紹貴公司的新產(chǎn)品之后，我覺得你講中藥產(chǎn)品非常專業(yè)，過后呢，我又認真地研究了貴公司的其它新產(chǎn)品，并認為這些新產(chǎn)品很有前途。因此，今天把我們醫(yī)院的幾位專家請來，想聽聽其它新產(chǎn)品的專業(yè)介紹，好嗎？代表：李老，您過獎了！你們都是這方面的專家，我哪敢班門弄斧??！李醫(yī)生：小張，沒關(guān)系，他們都是我的好朋友，你大膽地講！分頁標題情景：眾醫(yī)生也點頭表達贊同。代表：謝謝李老和幾位專家給我信心，那我就班門弄斧啦！上次，我向李老介紹了我公司的六味地黃軟膠囊，今天，請允許我代表康盛公司向各位專家介紹另一種新產(chǎn)品，元胡止痛軟膠囊。情景：小張的雙手利索地打開公文包，快速地取出產(chǎn)品闡明書和一支筆。小張一手拿著闡明書，另一只手拿著筆，面對四位專家，很從容地開始具體介紹新產(chǎn)品的有關(guān)狀況。代表：元胡止痛軟膠囊處方來源于《中國藥典》1985年版的元胡止痛片，康緣公司對它改善劑型，并采用國際流行的四大新型劑型之一——軟膠囊制劑，研制而成的國家四類新藥。孫醫(yī)生：現(xiàn)在這種劑型確實比較流行。代表：元胡止痛軟膠囊成分由延胡索和白芷構(gòu)成。元胡止痛軟膠囊的方解是：延胡索，活血、行氣、止痛，“能行血中氣滯，氣中血滯，故專治一身上下諸痛，用之中的，妙不可言”為方中君藥。白芷:散風除濕、通竅止痛、消腫排膿，為方中臣佐之藥。孫醫(yī)生：（故意地考考小張。）君臣兩藥之共同作用呢？代表：君臣兩藥共奏理氣活血止痛之功，其特點是陰陽兼顧、氣血并調(diào)，整體論治，多系統(tǒng)多范疇地調(diào)控人體功效，但又重在理氣活血，化瘀止痛，充足體現(xiàn)了中醫(yī)“異病同治”的辨證思維方式，為治療因氣滯血瘀而引發(fā)的諸痛之慣用藥。孫醫(yī)生：有道理代表：元胡止痛軟膠囊功效主治：理氣、活血、止痛。用于氣滯血瘀的胃痛、脅痛、頭痛及痛經(jīng)等。李醫(yī)生：小張，你再把它的特點向大家介紹一下，好嗎？代表：行！它的特點重要有下列幾點：1、鎮(zhèn)痛作用強：軟膠囊中延胡索總生物堿的鎮(zhèn)痛效價約為嗎啡的40%。2、崩解、起效快：軟膠囊崩解時間約為片劑的1/7，且在服用后半小時即可顯效。3、有效成分含量高：軟膠囊中延胡索乙素的含量每g不不大于0.5mg，其含量約為片劑的2.3倍。4、服用量少，軟膠囊每天服用6粒量相稱于服用片劑18片量。代表：各位專家，這是同類品種比較表：山西硬膠囊：3粒/次，3次/日。郎通硬膠囊：4-6分頁標題粒/次，3次/日。元胡止痛顆粒：1袋/次，3次/日。元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。代表：5、藥量準：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范疇。6、安全性高：軟膠囊純中藥制劑、無耐藥性、無成癮性，副作用小。(如嗎啡有呼吸克制、便秘及成癮性等副作用)7、“綠色中藥”：軟膠囊內(nèi)的藥品為高科技萃取精髓，不含生藥粉，無農(nóng)藥殘留FromC。8、質(zhì)量穩(wěn)定：軟膠囊是由自制壓丸機壓制，一次成型，全封閉劑型，避免了普通片劑含糖、易氧化、變質(zhì)、久置崩解不合格現(xiàn)象。情景：眾醫(yī)生點頭稱是，對小張的介紹極為贊賞。楊醫(yī)生：它在西醫(yī)方面應用前景如何？代表：它在西醫(yī)方面的應用前景非常廣泛，在神經(jīng)科：可用于治療血管緊張性頭痛、偏頭痛、肋間神經(jīng)痛、腦震蕩后頭痛等。在心血管科：可用于冠心病、心絞痛等。在肝膽消化科，可用于多個肝病、膽囊炎、膽石癥、急慢性胃炎、胃與十二指潰瘍，下痢腹痛，幽門不全梗塞等引發(fā)的疼痛。在腫瘤科，可用于多個腫瘤引發(fā)的疼痛。在婦科，可用于原發(fā)性痛經(jīng)、產(chǎn)后宮縮痛等。在骨傷科，可用于筋骨扭傷、閃挫傷、腰肌勞損、跌打損傷所致腫痛。在外科，可用于外科手術(shù)疼痛、非化膿性肋軟骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。王醫(yī)生：小張，您的介紹相稱全方面，也非常專業(yè)。李老，與否把我們幾個科室的醫(yī)生組織起來，讓小張做一次專項介紹會，讓西醫(yī)醫(yī)生多多理解康盛公司的新產(chǎn)品，在此后的臨床中能夠大膽放心地使用。李醫(yī)生：您的建議真不錯。小張，您看如何？代表：行！謝謝各位專家，給我這樣好的機會，我一定會把握好，不辜負各位專家的盼望。這是我公司的一點小禮物，請各位專家務必收下。情景：小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家。四位專家欣然收下。分頁標題眾醫(yī)生：謝謝！李醫(yī)生：時間不早了，各位醫(yī)生，今天就到此為止，好嗎？眾醫(yī)生：行！李醫(yī)生：小張，您可得準備好，咱們下次見。代表：行！李老，新產(chǎn)品介紹會的時間擬定后，盡快告知我，我能夠有充足的時間作準備。李醫(yī)生：一定，一定！代表：各位醫(yī)生，再會！眾醫(yī)生：再會！代表：小張從從容容地走出門診室。情景：兩星期后，在幾位專家的全力協(xié)助下，小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品介紹會，康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好。四、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任人物：1、某醫(yī)院藥劑科張主任2、公司醫(yī)藥代表張媛媛時間：某天下午3：00情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作，小張在辦公室門外耐心地等待。張主任與部下談竣工作，就招呼小張進來。代表：張主任，您好！主任：小張，您好！據(jù)說你召開了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會，諸多醫(yī)生對你的專業(yè)知識非常贊賞，是嗎？代表：過獎了！醫(yī)生們在激勵我。能召開這次新產(chǎn)品介紹會，與您的支持是分不開的。要不是您上次介紹我認識李醫(yī)生，我根本沒有機會。我打心地里感謝您。情景：小張從公文包里快速地拿出一支派克筆，雙手遞給張主任。代表：這是我公司的廣告小禮物，請您收下。您每次寫字的時候，就會想起我和我公司的新產(chǎn)品。主任：面帶善意的微笑說：“您將來還得付給我廣告費，不是嗎？”代表：行！沒問題。張主任，根據(jù)李醫(yī)生的規(guī)定，貴醫(yī)院與否能夠進某些新產(chǎn)品試一試？主任：幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一規(guī)定，我正在考慮這件事。貴公司的供貨價是多少扣？代表：78扣。主任：這就不好辦了，由于我醫(yī)院的進貨價普通不超出75扣，貴公司的供貨價可能無法接受。代表：我公司生產(chǎn)這類產(chǎn)品的成本比較高，市場運行成本也很高，供貨價實在難下列調(diào)，請主任多多原諒。主任：貴公司在我醫(yī)院銷售新產(chǎn)品，與否發(fā)放宣傳費？分頁標題代表：我公司在其它醫(yī)院進行銷售時，都根據(jù)醫(yī)院的實際狀況靈活解決。其它藥廠的醫(yī)藥代表銷售新產(chǎn)品時，他們是如何解決宣傳費呢？主任：我不怎么清晰。新的藥品管理法出臺后來，大家都要恪遵法律。代表：謝謝張主任的提示！主任：還是回到供貨價這個問題上。貴公司與否能夠考慮降幾個百分點？代