B2B電子商務(wù)研究報告

中國制造網(wǎng)與阿里巴巴的比較第一篇B2B電子商務(wù)總體發(fā)展?fàn)顩r1.B2B電子商務(wù)的定義、分類、發(fā)展歷史及方向1.1.B2B電子商務(wù)的定義B2B是公司與公司之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。B2B是電子商務(wù)按交易對象分類中的一種，即表達(dá)商業(yè)機(jī)構(gòu)對消費(fèi)者的電子商務(wù)。這種形式的電子商務(wù)是在公司與公司之間進(jìn)行的。普通以信息公布與撮合為主，重要是建立商家之間的橋梁。1.2.B2B電子商務(wù)的分類公司開展電子商務(wù)有三種做法，一是公司單獨(dú)建立網(wǎng)站，二是加入一種聯(lián)盟，三是加入行業(yè)B2B。獨(dú)立網(wǎng)站的典型有Dell、Intel和Cisco；聯(lián)盟的例子有汽車、PC制造等；行業(yè)B2B[1]就例如杭州的阿里巴巴、中國化工網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、全球五金網(wǎng)，上海的我的鋼鐵網(wǎng)成都的建材第一網(wǎng)等。本文要討論的就是第三類：即行業(yè)B2B。行業(yè)B2B又分為綜合類B2B與行業(yè)垂直類B2B。綜合類B2B就例如阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)、慧聰?shù)染W(wǎng)站。綜合類B2B定位在整個產(chǎn)業(yè)，覆蓋面廣。行業(yè)垂直類B2B則專注于某一種行業(yè)，專業(yè)水平非常高。1.3.B2B的發(fā)展方向現(xiàn)在以阿里巴巴等為代表的B2B電商務(wù)網(wǎng)站所提供的服務(wù)重要以初級電子集市為標(biāo)志，僅保持與買賣雙方的松散的供求關(guān)系，公司間的聯(lián)系并不緊密，僅有少數(shù)B2B電子商務(wù)平臺能夠提供在線交易系統(tǒng)。B2B電商務(wù)網(wǎng)站所能提供的服務(wù)也僅限于電子集市，其它的諸如物流，支付等環(huán)節(jié)都還不能解決。也就是說，現(xiàn)在還處在電子商務(wù)發(fā)展的初級階段。電子商務(wù)的發(fā)展階段從某種角度講（重要針對制造業(yè)），電子商務(wù)或許有三個重要的發(fā)展階段，以下圖所示：第一階段：公司建立網(wǎng)站，同時諸多公司還在搜索引擎以及專業(yè)的商貿(mào)平臺上面做推廣，例如做化工的在中國化工網(wǎng)上面做推廣，做五金的在全球五金網(wǎng)上面做推廣，做外貿(mào)的諸多在環(huán)球資源網(wǎng)上做推廣等。這個階段重要就是為了做宣傳、推廣，讓客戶方便的找到自己。第二階段：是把網(wǎng)站和內(nèi)部信息系統(tǒng)聯(lián)系起來，即"網(wǎng)站<-->MIS"，這樣客戶能夠在網(wǎng)上跟蹤定單等等；這種做法就例如DELL，他們的網(wǎng)上訂購系統(tǒng)。另外的尚有某些物流公司，就例如UPS等。第三階段：是公司間互聯(lián)，即"公司AMIS<-->公司BMIS"，就是說實(shí)現(xiàn)公司間高度的互聯(lián)互通。前兩個階段各公司間停留在“信息孤島”階段，并不能實(shí)現(xiàn)公司間的數(shù)據(jù)交換。要實(shí)現(xiàn)公司間互聯(lián)，可預(yù)見的模式或許有兩種，一種是借助公司聯(lián)盟B2B，另外一種是借助行業(yè)網(wǎng)站B2B來實(shí)現(xiàn)。固然最有可能的是借助行業(yè)網(wǎng)站B2B來實(shí)現(xiàn)。就例如我的鋼鐵網(wǎng)，中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。.B2B的發(fā)展趨勢有一點(diǎn)這里不得不說的是，無論是綜合性的環(huán)球資源網(wǎng)，阿里巴巴，還是專業(yè)性的中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。就現(xiàn)在來說，都稱不上是真正的B2B，現(xiàn)在都還只是一種信息撮合的平臺。如果要說它們是B2B的話，也只能是處在B2B的初級階段！但是有某些行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)在也能夠做到某些電子交易，就例如我的鋼鐵網(wǎng)，中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等。固然這種初級的B2B模式也非常適合現(xiàn)在的公司，由于在這些平臺上運(yùn)作的幾乎都是某些中小公司。對中小公司而言，它們對真正的B2B的需求是很低的，由于要實(shí)現(xiàn)真正的B2B公司首先要有自己的MIS系統(tǒng)，CRM、SCM等等。而中小公司對這些的需求并不大。但是隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的加劇，能夠預(yù)見的是，對于制造業(yè)而言，將來會是大公司的天地，中小公司會慢慢減少。由于首先大公司更具規(guī)模優(yōu)勢；另首先，隨著信息化的加速，銷售模式會更加扁平化，過去的多級代理睬慢慢向一級代理甚至直銷邁進(jìn)，這樣中小公司的渠道優(yōu)勢（區(qū)域壁壘）會慢慢喪失。因此中小公司的數(shù)目會大大減少。某些大型公司將慢慢出現(xiàn)！大型公司大規(guī)模出現(xiàn)后來，對真正意義上的B2B的需求無疑會大幅度增加。行業(yè)B2B隨著公司的需求變化，會慢慢變成真正意義上的公司間貿(mào)易服務(wù)提供商！據(jù)專業(yè)調(diào)查公司eMarketet的最新研究報告，“B2B”在整個電子商務(wù)活動中占到了87%的比例。就國內(nèi)市場來說，iResearch的分析認(rèn)為B2B占中國整個電子商務(wù)市場98%?？梢夿2B是電子商務(wù)市場發(fā)展的重要推動力。而來自IDC的報告則指出，將來五年，中國B2B電子商務(wù)將以高達(dá)120%的速度增加。資料來源：eMarkete、iResearch、IDC概述B2B電子商務(wù)市場而放眼整個電子商務(wù)市場則是在處在一種混戰(zhàn)之中，總的來說是三強(qiáng)頂立，分別為做B2C的亞馬遜、做C2C的eBay以及做B2B的阿里巴巴。但是B2B、B2C、與C2C之間的界限并不明確，特別是B2C和C2C有溶合的趨勢。就B2B市場而言在國際貿(mào)易方面有環(huán)球資源網(wǎng)與阿里巴巴，另外尚有中國制造網(wǎng)、EC21、ECPLAZA等。在國內(nèi)貿(mào)易方面比較杰出的綜合性網(wǎng)站有阿里巴巴、慧聰?shù)?，而行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站則更多，比較杰出的有我的鋼鐵網(wǎng)，中國化工網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、建材第一網(wǎng)等。中國B2B電子商務(wù)市場規(guī)模及發(fā)展預(yù)測：中國B2B電子商務(wù)市場占中國整個電子商務(wù)市場的98%左右，年的交易額達(dá)成了3160億元，較年增加了128.2%，iResearch預(yù)測，從年起中國B2B電子商務(wù)市場將會迎來第二個高速的增加期。到年B2B電子商務(wù)市場規(guī)模將會達(dá)成16867億元。

圖2-1中國電子商務(wù)市場規(guī)模及發(fā)展預(yù)測2.3.歷史及發(fā)展趨勢今年B2B市場競爭激烈。對阿里巴巴來說，對外eBay聯(lián)合環(huán)球資源進(jìn)入了B2B市場，老對手慧聰穩(wěn)步發(fā)展，尚有全球制造網(wǎng)、買麥網(wǎng)等新興的B2B公司進(jìn)入。而其它如行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站則快速崛起。但是總的趨勢是進(jìn)行資源整合，優(yōu)勢互補(bǔ)。下面我們來看某些收購實(shí)例和某些值得關(guān)注的電子商務(wù)公司。阿里巴巴：（B2B國際貿(mào)易、B2B國內(nèi)貿(mào)易、國內(nèi)C2C、中文搜索、國內(nèi)即時通訊）1998年年終成立，5月10日投資成立淘寶，進(jìn)軍國內(nèi)C2C。8月11日收購雅虎中國，進(jìn)軍中文搜索等市場。eBay：（國際C2C、國內(nèi)C2C、B2B國際貿(mào)易、即時通訊）1995年9月成立，現(xiàn)為世界上最大的C2C交易平臺，3月起，注資并控股易趣。6月與環(huán)球資源網(wǎng)成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)軍B2B國際貿(mào)易市場。9月收購SKYPE進(jìn)軍VOIP市場。亞馬遜：（國際B2C、國內(nèi)B2C）在收購當(dāng)當(dāng)網(wǎng)失敗后于8月以7500萬美元收購卓越進(jìn)軍國內(nèi)B2C市場?；勐敚海˙2B國內(nèi)貿(mào)易）3月正式改名為慧聰網(wǎng)，進(jìn)軍國內(nèi)B2B貿(mào)易。其擁有的資訊服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。9月：慧聰網(wǎng)與騰訊科技合作，聯(lián)手為商務(wù)人士推出即時通訊工具“買賣通TM”，今年則剝離中搜。拍拍網(wǎng)：（國內(nèi)C2C）9月12日由騰訊投資成立，屬于C2C領(lǐng)域。從上面的我們能夠看出，eBay和阿里巴巴在電子商務(wù)領(lǐng)域競爭非常激烈。就國際B2B貿(mào)易來看，與eBay合作的環(huán)球資源網(wǎng)事實(shí)上在現(xiàn)在來說是要強(qiáng)過阿里巴巴的，但是照現(xiàn)在的發(fā)展形勢來看，被超越是遲早的事；但是在國內(nèi)貿(mào)易方面，環(huán)球資源網(wǎng)現(xiàn)在遠(yuǎn)不是阿里的對手。EBay如果想要在B2B領(lǐng)域內(nèi)與阿里巴巴想抗衡的話，單靠環(huán)球資源網(wǎng)或許是不夠的，它必須在國內(nèi)尋找一種在國內(nèi)貿(mào)易方面非常有實(shí)力的合作伙伴。慧聰在B2B國內(nèi)貿(mào)易方面近期的穩(wěn)步發(fā)展，但是產(chǎn)品線拉得過長，與阿里巴巴的重疊之處過多，因此如果不能找出有效的市場區(qū)隔，很難發(fā)展。其它國內(nèi)的綜合性B2B都存在此問題，甚至更為嚴(yán)重。而放眼整個行業(yè)垂直類B2B市場其實(shí)也存在資源整合的趨勢。行業(yè)網(wǎng)站之間或者以行業(yè)聯(lián)盟的形式出現(xiàn)，就例如NETSUN行業(yè)聯(lián)盟，或者也有兩個網(wǎng)站之間的產(chǎn)業(yè)鏈互補(bǔ)合作，就例如機(jī)械五金網(wǎng)類網(wǎng)站與鋼鐵網(wǎng)之間的合作。又或者以搜索聯(lián)盟的形式出現(xiàn)，就例如搜儀表等。第二篇綜合類B2B發(fā)展與現(xiàn)狀阿里巴巴（）是國內(nèi)以致全球最大的B2B電子商務(wù)服務(wù)商。其重要服務(wù)為中國供應(yīng)商會員服務(wù)與誠信通會員服務(wù)，分別針對外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)。重要收入也來源于這兩項(xiàng)服務(wù)，據(jù)稱這兩項(xiàng)服務(wù)收入分別占到了總收入的70％與30％。數(shù)據(jù)監(jiān)測：截止2月22日阿里巴巴大陸公司會員總計約1125671，其誠信通會員約117657，收費(fèi)比為％。其誠信通會員中廣東和浙江兩省占到了總數(shù)目的二分之一。<!--[if!vml]--><!--[endif]-->資料來源：阿里巴巴統(tǒng)計日期：2月22日分析：阿里巴巴是現(xiàn)在最佳的綜合類B2B服務(wù)提供商，在內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)方面都有不錯的體現(xiàn)。在內(nèi)貿(mào)方面重要的競爭對手是慧聰，業(yè)界就有南巴里北慧聰之說。從上面的圖表也能夠看出，廣東、浙江、江蘇、上海幾個東部省市占到了其誠信通會員總數(shù)的近80％，固然這也和這幾個省市的公司網(wǎng)絡(luò)意識比較發(fā)達(dá)有關(guān)。在外貿(mào)方面，阿里巴巴也有不俗的體現(xiàn)，但是相對其重要的競爭對手是環(huán)球資源網(wǎng)還是有一定的差距。但是阿里巴巴的發(fā)展速度很快，如果不出意外，超越環(huán)球資源網(wǎng)應(yīng)當(dāng)只是時間上的問題。在具體的行業(yè)，阿里巴巴尚有許多競爭對手，比較典型的就有我的鋼鐵網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)等行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站。阿里巴巴與這類網(wǎng)站的差距還不是一點(diǎn)點(diǎn)，阿里巴巴在這些方面被超越的因素是由于對行業(yè)研究不夠進(jìn)一步。具體分析見4.2.能夠這樣說，阿里巴巴的成功是與政府的扶持離不開的，但是阿里巴巴的身上畢竟有太多的外國資本的烙印。隨著阿里巴巴的發(fā)展，如何解決政府關(guān)系可能會成為一種讓阿里巴巴需要解決的問題。畢竟隨著電子商務(wù)的發(fā)展，阿里巴巴將來有可能會影響到國家的金融等，就例如其旗下的支付寶。政府在這方面將不得不考慮，是繼續(xù)扶持阿里巴巴還是其它公司？——本地化之來有多遠(yuǎn)環(huán)球資源網(wǎng)（www.）是一家領(lǐng)導(dǎo)業(yè)界的B2B媒體公司，環(huán)球資源為專業(yè)買家提供采購資訊，并為供應(yīng)商提供綜合的市場推廣服務(wù)。6月與環(huán)球資源網(wǎng)成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，其重要競爭對手是阿里巴巴。環(huán)球資源網(wǎng)是一家含有30數(shù)年的歷史，以外貿(mào)見長，在全球擁有超出463,000名活躍買家進(jìn)行更有效的采購，遍及230個國家。環(huán)球資源網(wǎng)在外貿(mào)方面的體現(xiàn)非常搶眼，但卻基本沒有涉足內(nèi)貿(mào)，另外就其外貿(mào)來說，仍然有被阿里巴巴超越的危險。不夠本地化或許是其重要的因素，，環(huán)球資源中國總部移師深圳，從某種意義上表明了環(huán)球資源網(wǎng)加速本地化的決心。但是如果要真正實(shí)現(xiàn)本地化，進(jìn)不進(jìn)軍內(nèi)貿(mào)則是一種需要考慮的問題，如果解決得合理，那么內(nèi)貿(mào)，外貿(mào)是絕對會互相增進(jìn)的，1+1>2。如果進(jìn)入，那么通過什么方式進(jìn)入呢？通過收購或者說與國內(nèi)的B2B網(wǎng)站合作？大膽一點(diǎn)猜想，就例如說環(huán)球資源網(wǎng)與慧聰網(wǎng)合作，會不會是雙贏的合作呢？——如何與阿里巴巴競爭慧聰網(wǎng)（）是國內(nèi)僅次于阿里巴巴的B2B電子商務(wù)服務(wù)商，商情廣告與資訊見長，另外還涉足搜索，網(wǎng)站制作，行業(yè)市場研究等方面?；勐斁W(wǎng)的重要產(chǎn)品買賣通與阿里巴巴的誠信通服務(wù)非常類似，基本沒有差別。問題：慧聰最大的問題是與阿里巴巴的重疊之處太多，即使說慧聰是每個領(lǐng)域內(nèi)都有不錯的體現(xiàn)，但是基本上在每個領(lǐng)域內(nèi)都做不到第一，例如在搜索領(lǐng)域內(nèi)，前面有百度，谷歌、雅虎等，在網(wǎng)站制作方面又有中資源等，在B2B領(lǐng)域內(nèi)又有阿里巴巴。此問題的分析詳見在國際貿(mào)易方面比較杰出的尚有中國制造網(wǎng)（.com）、EC21（21.com）等。值得注意的是前不幾久慧聰高價購置了類似于中國制造網(wǎng)的域名，意欲見軍國際市場，這對中國制造網(wǎng)不能不說是一種威脅。在中國制造網(wǎng)上做推廣的大多是中小公司。另外韓國的EC21也是一種值得注意的B2B網(wǎng)站，上面電子電器等產(chǎn)品比較多。在國內(nèi)綜合類B2B方面，中國產(chǎn)品平臺、萬國商業(yè)網(wǎng)、買麥網(wǎng)、全球制造網(wǎng)等平臺也在慢慢崛起。其中中國產(chǎn)品平臺重要從事域名注冊，3721網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)站制作等，更像是一種代理,而不是純正意義上的B2B。萬國商業(yè)網(wǎng)則專攻巴西等某個區(qū)域市場。全球制造網(wǎng)則采用定位西部的差別化競爭方略。——有效的區(qū)隔是生存之道在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)往往只有第一，沒有第二，在某個公司已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)等一的狀況下，那么其它的競爭對手就很難生存。如果想要在這個市場生存，那么就必須考慮如何與市場占有率第一的競爭對手做出有效的區(qū)隔！我們看到在國內(nèi)綜合類B2B市場上有兩大巨頭，那就是阿里巴巴與慧聰網(wǎng)。在阿里巴巴獲得巨大成功的狀況下，對于慧聰卻是許多負(fù)面的消息。有人認(rèn)為慧聰之因此搞但是阿里巴巴是由于其野心太大，定位不明確，最后的結(jié)局就是心有余而力局限性。什么都想要，成果什么都沒有得到。確實(shí)，我們看到，慧聰即做資訊又做B2B，還做網(wǎng)站建設(shè)，前段時間還做搜索。服務(wù)內(nèi)容不能說不多，但是非常尷尬的是在每個行業(yè)都只能做“千年老二”。但是事實(shí)上最根本的因素或許應(yīng)當(dāng)是沒有能和阿里有效的區(qū)隔開來！確實(shí)，在阿里巴巴已經(jīng)穩(wěn)固市場的狀況下想要這個市場上分得一杯羹，看上去仿佛很難！慧聰相對阿里尚且如此，其它的綜合類B2B就更不用說了。就例如說買麥網(wǎng)，你只要認(rèn)真統(tǒng)計一下他們的某些數(shù)據(jù)就能夠發(fā)現(xiàn)，其實(shí)其規(guī)模根本連某些中小型的行業(yè)垂直類B2B都比不上。年初的數(shù)據(jù)顯示，其公司會員總計也就2萬左右，收費(fèi)會員才100名左右，而同期阿里巴巴僅誠信通會員就有近12萬。因此，媒體評論的B2B三強(qiáng)鼎立，很難讓人相信！其實(shí)現(xiàn)在而言，就國內(nèi)而言，除阿里巴巴與慧聰網(wǎng)之外，其它綜合類B2B幾乎都可無視不計！如果要想在這個市場上生存，那么最佳的辦法就是與阿里巴巴等區(qū)隔開來。后者總是會吸取許多前輩的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，例如說全球制造網(wǎng)就采用定位西部的差別化競爭方略，固然效果如何這里不予討論。要如何才干與阿里巴巴有效的區(qū)隔開來呢？這是個很難回答的問題。但是有一點(diǎn)這里不得不說，那就是“有多少資源就只能做多少事情”，在資源有限的狀況下就不規(guī)定大求全。有時候我們總是迷失于“盲目的多元化”,忘了麥肯錫的名言:“堅持你的優(yōu)勢,并把它做得更強(qiáng)?！?.2.行業(yè)研究不夠進(jìn)一步——B2B電子商務(wù)需要進(jìn)一步行業(yè)一種B2B電子商務(wù)網(wǎng)站所處在什么地方的話，那么他一定熟悉本地的環(huán)境；而一種B2B電子商務(wù)網(wǎng)站處在某個行業(yè)的話，那么他一定熟悉這個行業(yè)內(nèi)的種種資源。其實(shí)也就是說理解客戶的需求，融入這個行業(yè)，這個很重要，這是成功的前提條件之一。那么誰最理解客戶的需求呢？是阿里么巴巴么？不是！最理解客戶需求的或許應(yīng)當(dāng)是行業(yè)B2B才對?？偟膩碚f阿里巴巴做的非常好，但并非全部的行業(yè)。例如服裝紡織行業(yè)與鋼鐵行業(yè)來說，阿里在服裝紡織行業(yè)內(nèi)或許做得較好，但是在鋼鐵行業(yè)就做得就要差某些了。這是由于，鋼鐵行業(yè)與紡織行業(yè)的需求差別很大，阿里巴巴的服務(wù)能比較好的滿足服裝紡織行業(yè)內(nèi)需求，卻不能比較好的滿足鋼鐵行業(yè)需求。因此在鋼鐵行業(yè)，阿里被某些鋼鐵網(wǎng)所超越，并且尚有一定的差距。就例如和我的鋼鐵網(wǎng)相比，如果真如馬云說的環(huán)球資源網(wǎng)與阿里巴巴的差距是槍都打不到的話，那么阿里巴巴在鋼鐵行業(yè)內(nèi)的某些網(wǎng)等的距離就只得用導(dǎo)彈都打不到來形容了。具體狀況這里不做多的討論。為什么會這樣呢？這就是由于行業(yè)網(wǎng)站能夠比較好的理解它所在行業(yè)的需求，而阿里巴巴則不能。行業(yè)網(wǎng)站每天都在研究它所在的行業(yè)，因此它能夠理解到客戶的需求在什么地方。例如說，一種做緊固件的網(wǎng)站，他就懂得某種螺絲具體用在什么地方，這種產(chǎn)品是按國標(biāo)來生產(chǎn)的還是德標(biāo)來生產(chǎn)的，這種產(chǎn)品是生產(chǎn)需要用到那些材料，那些生產(chǎn)設(shè)備等等。因此只要做螺絲的公司一上這個平臺，他就能快速的為客戶匹配這些信息，讓客戶快速的找到所需的客戶。固然這也只能解決某些存在共性的需求。而更多的個性化的需求也很難滿足。事實(shí)上這些需求的差別性是很大的，基本上每個行業(yè)都有所不同，如果你認(rèn)真研究的話，你能夠發(fā)現(xiàn)每個行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站他們之間多少都有所差別，就例如做緊固件的最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站與做軸承的最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站他們的差別性就很大。固然如果是二流的行業(yè)網(wǎng)站的話，他們之間的差別性就不大了，他們就很難滿足客戶的差別化需求，這或許也是他們?yōu)槭裁词嵌餍袠I(yè)網(wǎng)站的因素。因此如果綜合性網(wǎng)站想要獲得更大的成功的話，融入對應(yīng)的行業(yè)是一條必須走的路。5.發(fā)展趨勢——綜合類B2B將成為資源整合者——資料來源：易觀國際

B2B電子商務(wù)門戶在積累了一定的客戶資源后必然要尋找新需求與高增值發(fā)展方向，現(xiàn)在其與公司保持的松散關(guān)系不利于推出新的B2B產(chǎn)品線，B2B電子商務(wù)門戶必須深度介入供應(yīng)鏈過程才干獲得更多的服務(wù)機(jī)會。同時，B2B電子商務(wù)門戶運(yùn)用初具規(guī)模的市場資源，能夠扮演供應(yīng)鏈資源整合者的角色，通過整合各方資源提供集中物流服務(wù)、公共服務(wù)、信用保障服務(wù)、支付服務(wù)、資訊服務(wù)的一站式服務(wù)與供應(yīng)鏈運(yùn)作整體解決方案給客戶，并對客戶決策產(chǎn)生影響?，F(xiàn)在各B2B電子商務(wù)門戶網(wǎng)站集中關(guān)注解決信用與支付問題。易觀國際分析師指出：“在中長久時間段內(nèi)，支付與信用保障服務(wù)并不是B2B電子商務(wù)的瓶頸，它將隨著社會經(jīng)濟(jì)體系的不停完善而得到解決。而公司對實(shí)物流動效率的追求則是無限的，受到地理?xiàng)l件等因素的制約，公司永遠(yuǎn)也不可能做到零時間獲取實(shí)物資源，因此，物流才是制約電子商務(wù)發(fā)展的“永久性瓶頸”，只有物流、信息流、資金流的三流協(xié)同才可能獲得采購、分銷、倉儲等環(huán)節(jié)的高水平運(yùn)作。在2~3年內(nèi)，以三流協(xié)同為目的的%BE"供應(yīng)鏈運(yùn)作必將成為B2B電子商務(wù)服務(wù)的首要對象?！睆谋举|(zhì)上看，B2B電子商務(wù)就是為公司級采購、分銷等供應(yīng)鏈過程提供服務(wù)。而高效的供應(yīng)鏈過程管理才干確保公司獲得高效率的實(shí)物流動。因此，面對供應(yīng)鏈過程，以深度服務(wù)與整體解決方案為基礎(chǔ)的B2B電子商務(wù)門戶的將獲容易獲得市場的青睞，并在短期內(nèi)得到較快發(fā)展。易觀國際認(rèn)為，B2B電子商務(wù)服務(wù)正面臨新的發(fā)展機(jī)遇，其必將更深度地介入到公司級采購與供應(yīng)過程中，并以服務(wù)于供應(yīng)鏈過程為目的，而不只局限于扮演供應(yīng)源與采購源的交互平臺角色。在將來5年，B2B電子商務(wù)門戶將與供應(yīng)鏈兩端的公司保持更加親密的聯(lián)系，以提供更便捷的一站式服務(wù)與高增值服務(wù)為標(biāo)志。面對供應(yīng)鏈運(yùn)作，以深度服務(wù)與整體解決方案為基礎(chǔ)的B2B電子商務(wù)門戶將獲得更快速的發(fā)展。第三篇行業(yè)垂直類B2B發(fā)展與現(xiàn)狀

6.行業(yè)垂直類B2B概述

近幾年來，我國的電子商務(wù)飛速發(fā)展，獲得了長足的進(jìn)步，行業(yè)垂直類B2B電子商務(wù)并是其中的亮點(diǎn)。行業(yè)垂直類B2B電子商務(wù)的投資高峰大概是在到，最早的行業(yè)垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站大概是在1998年前后出現(xiàn)，到現(xiàn)在為止，大大小小含有一定規(guī)?？偣灿?000個左右，存在過分投資現(xiàn)象。附：根據(jù)第三方統(tǒng)計得到的行業(yè)網(wǎng)站的分布（累計2282,去除質(zhì)量比較差的網(wǎng)站，剩余預(yù)計1000左右）機(jī)械與電器化工及醫(yī)藥食品及飲料禮物及工藝品家居及裝潢建筑及建材服裝及紡織388257618910292202農(nóng)業(yè)包裝及印刷冶金及能源礦產(chǎn)汽摩及配件運(yùn)動及休閑玩具商務(wù)服務(wù)及其它182541001343823560行業(yè)垂直類網(wǎng)站總體可分為20幾個大類，而在這些網(wǎng)站中，大部分的網(wǎng)站都分布在浙江，杭州是行業(yè)垂直電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，有二分之一一上分布在這個地區(qū)，另外尚有某些分布在北京、上海、成都、大連等地。其中中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、建材第一網(wǎng)、錦程物流網(wǎng)等行業(yè)“BTOB”電子商務(wù)公司在每一種行業(yè)和領(lǐng)域逐成為主導(dǎo)行業(yè)態(tài)勢的電子商務(wù)平臺。而這幾個網(wǎng)站中，中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站的年純利潤都能夠達(dá)成幾千萬元人民貨幣，這是僅次余阿里巴巴與環(huán)球資源網(wǎng)的數(shù)字，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其它綜合類B2B網(wǎng)站（其它綜合類B2B大多虧損）。此數(shù)字已經(jīng)足夠表明行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展模式是電子商務(wù)發(fā)展的主導(dǎo)模式之一。行業(yè)化的、精細(xì)化的電子商務(wù)平臺是直接實(shí)現(xiàn)行業(yè)顧客價值的合作伙伴。但是大多數(shù)行業(yè)垂直類電子商務(wù)公司則面臨無法回避的瓶頸：個體規(guī)模不大，很難達(dá)成足夠的品牌積累，無法持續(xù)抵抗強(qiáng)大競爭對手的激烈競爭；在完畢構(gòu)建電子商務(wù)完整產(chǎn)業(yè)鏈的支付體系、信譽(yù)評定體系、物流體系等方面心有余而力局限性。行業(yè)電子商務(wù)公司之間的交流和合作，實(shí)現(xiàn)資源共享、產(chǎn)業(yè)鏈體系的共建是一種大發(fā)展趨勢。下面就幾個重點(diǎn)行業(yè)做一種簡要的分析。

6.1.材料、能源、化工

焦點(diǎn)：中國化工網(wǎng)（）我的鋼鐵網(wǎng)（）化工、鋼鐵行業(yè)造就了中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等行業(yè)巨頭，這類行業(yè)網(wǎng)站年純利潤都在幾千萬元以上。他們都有某些共同的特點(diǎn)，那就是都位于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，其目的客戶往往都是公司，同時價格變動都非常快，原則化都很強(qiáng)等等。其中，鋼鐵行業(yè)中我的鋼鐵網(wǎng)、中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等還實(shí)現(xiàn)了電子交易，這種阿里巴巴都還不能實(shí)現(xiàn)的在線B2B交易?；ば袠I(yè)對電子商務(wù)的適應(yīng)性有無可比擬的先天優(yōu)勢：⑴產(chǎn)業(yè)鏈長，產(chǎn)品種類多，整個行業(yè)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性大。⑵產(chǎn)品類別清晰，原則化程度高，容易描述，不需試用。⑶是產(chǎn)業(yè)比較成熟，公司能夠保持合理的利潤。⑷四是化工交易往往集中于公司之間，中間的過程比較簡樸。中國化工網(wǎng)非常務(wù)實(shí)，這從中國化工網(wǎng)的網(wǎng)頁能夠看出某些端倪。中國化過網(wǎng)的頁面非常簡樸（你也能夠說非常丑），并不象某些網(wǎng)站那樣重視表面功夫。但是中化網(wǎng)的搜索引擎做得非常好，非常貼近行業(yè)，例如在正搜索引擎里輸入“磷酸”這個核心詞，那么就能夠返回有關(guān)“磷酸”的產(chǎn)品介紹、上下游行業(yè)等等。

當(dāng)某個行業(yè)的產(chǎn)品價格變化快時，行業(yè)內(nèi)的資訊價值就會顯得非常重要。由于資訊的即時性和精確性將對買進(jìn)或者賣出者的決策起到至關(guān)重要的作用?；诖?，某些行業(yè)網(wǎng)站建立了行業(yè)資訊分析小組，協(xié)助行業(yè)內(nèi)的公司對將來價格的走勢做出科學(xué)的預(yù)測。鋼鐵行業(yè)的價格變動非常頻繁，對此，我的鋼鐵網(wǎng)的副總經(jīng)理朱軍紅就非常自豪，他的旗下成立了一種由十幾人構(gòu)成的資訊業(yè)務(wù)研究部，其中的骨干都曾就職于麥肯錫，深諳行業(yè)研究。每年研究部所出具的行業(yè)研究報告都能給我的鋼鐵網(wǎng)帶來近五千萬的收入。另外鋼鐵行業(yè)的原則化程度也非常高，容易描述，不需試用，這個和化工行業(yè)也非常類似。我的鋼鐵網(wǎng)、中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等就抓住這一點(diǎn)，建立了網(wǎng)上電子交易系統(tǒng)，真正的實(shí)現(xiàn)了公司間的在線電子交易，跳出了阿里巴巴等B2B平臺只是一種產(chǎn)品集市的這種B2B的低檔階段。另外值得注意的是，在鋼鐵行業(yè)尚有一種網(wǎng)站，那就是鋼之家，據(jù)理解，鋼之家的成立與我的鋼鐵網(wǎng)有著很大的關(guān)系，據(jù)說鋼之家的創(chuàng)立者中諸多就來自于我的鋼鐵網(wǎng)。鋼之家在很短的時間內(nèi)就快速的崛起了，這從側(cè)面闡明，只要有熟悉某個行業(yè)的人才，那么要進(jìn)軍這個行業(yè)其難不會非常大。金機(jī)械行業(yè)

焦點(diǎn)：全球五金網(wǎng)（）今天五金網(wǎng)（）中華機(jī)械網(wǎng)（）五金機(jī)械行業(yè)是阿里巴巴上收費(fèi)會員最多的行業(yè)，其中又以五金工具及零配件為主。五金機(jī)械行業(yè)最重要的兩個網(wǎng)站是全球五金網(wǎng)與今天五金網(wǎng)。這兩個網(wǎng)站都入選過“最具商業(yè)價值的中國網(wǎng)站100強(qiáng)”。其中一種位于杭州，另外一種位于五金生產(chǎn)基地——永康。在五金機(jī)械行業(yè)尚有許多細(xì)分的小型網(wǎng)站，就例如華人螺絲網(wǎng)、金蜘蛛（金蜘蛛軸承網(wǎng)金蜘蛛緊固件網(wǎng)）等。其中華人螺絲網(wǎng)是現(xiàn)在五金行業(yè)做得非常專業(yè)的網(wǎng)站之一，這種精細(xì)化的B2B電子商務(wù)模式可能會成為后來行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展的方向。全球五金網(wǎng)具的資訊做得非常杰出，據(jù)稱是阿里巴巴五金資訊方面的合作伙伴。另外還擁有自己的雜志等。而另外一種五金行業(yè)巨頭今天五金位于永康這個非常含有地緣優(yōu)勢的地方，但是從近來今天五金的改版中能夠看出（把網(wǎng)站換成了“單一”的搜索引擎，定位成了搜索門戶，搜索成果不是很準(zhǔn)。），其發(fā)展或許不是非常順利，首先能夠認(rèn)為是面臨全球五金等行業(yè)巨頭的巨大沖擊，但是或許人才的缺少才是其最重要的因素。

焦點(diǎn)：紡織：中國紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中華紡織網(wǎng)服裝：中國服裝網(wǎng)、中華服裝網(wǎng)

競爭格局：在紡織行業(yè)，除阿里巴巴之外，總的來說是三強(qiáng)鼎立的局面。其中，網(wǎng)盛科技旗下的中國紡織網(wǎng)發(fā)展非?？?，有超越其它競爭對手之勢。服裝紡織行業(yè)網(wǎng)站的界面做得都非常美觀，特別是服裝行業(yè)，這是和他們的行業(yè)特點(diǎn)是分不開的，由于服裝等行業(yè)對頁面規(guī)定非常高。你拿作服裝的網(wǎng)站與做化工的網(wǎng)站比較一下的話，就會發(fā)現(xiàn)相稱大的差別。這類網(wǎng)站的收入中很大一部分來源于網(wǎng)站制作。

附：數(shù)據(jù)統(tǒng)計：全球紡織網(wǎng)從全球紡織網(wǎng)的統(tǒng)計能夠看出，江蘇和浙江是紡織行業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域，占了全部收費(fèi)會員的近70％。而在全部的紡織公司中，江蘇和浙江占49％，可見這也和江蘇和浙江兩地的市場開發(fā)程度與這兩個區(qū)域公司的網(wǎng)絡(luò)意識比較發(fā)達(dá)有關(guān)。

焦點(diǎn)：中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)食品商務(wù)網(wǎng)在食品行業(yè)浙江金化的中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)與位于杭州的食品商務(wù)網(wǎng)是做得比較杰出的兩個網(wǎng)站，其它的尚有成都的糖酒快訊，大連的第一食品網(wǎng)等。在食品行業(yè)，其客戶重要是食品機(jī)械、食品添加劑、香料等上游行業(yè)。而真正在這些行業(yè)網(wǎng)站上做成品（面對直接消費(fèi)者）推廣的廠家比較少，這是一種值得注意的問題，其實(shí)在其它行業(yè)也大多如此。根據(jù)年初的數(shù)據(jù)統(tǒng)計得知，食品商務(wù)網(wǎng)的收費(fèi)會員在450家左右，此行業(yè)的其它網(wǎng)站基本也是（或者不大于）這個數(shù)字。這類站很大一部分的收入來源并不是會費(fèi)收入，而是雜志、廣告收入。這是行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站的一大特點(diǎn)。注：在這里成品指直接面對消費(fèi)者的產(chǎn)品，食品的上游行業(yè)指食品的生產(chǎn)設(shè)備，原材料等。

焦點(diǎn)：建材第一網(wǎng)（）中國水泥網(wǎng)（/"）中國建材網(wǎng)（）

案例分析：建材第一網(wǎng)（）建材第一網(wǎng)采用一種比較有趣的網(wǎng)站建設(shè)方式，那就是建設(shè)行業(yè)頻道。建材第一網(wǎng)采用兩種方式建設(shè)行業(yè)頻道，一種按行業(yè)建設(shè)子頻道，另一種按地區(qū)建設(shè)子網(wǎng)站。并且無論是行業(yè)性子站還是地區(qū)性子站都基本采用了獨(dú)立域名來運(yùn)作。例如行業(yè)子站中的中國板材第一網(wǎng)其域名是：。而地方子站就例如四川（也叫西部建材網(wǎng)），其域名是。⑴行業(yè)子站：中國機(jī)電網(wǎng)中國石材第一網(wǎng)中國門窗第一網(wǎng)中國板材第一網(wǎng)中國家具第一網(wǎng)地方子站：四川重慶貴州江蘇山東山西徐州西藏河北等等。

⑵隨機(jī)監(jiān)測數(shù)據(jù)：建材第一網(wǎng)公司庫收費(fèi)會員11月16日136511361112月13日142840392701月24日147402512902月05日147683517802月13日148411521503月01日1507435376我們看到，建材第一網(wǎng)的發(fā)展速度非?？?，特別是年末到年初的短短一種月時間里面，會員數(shù)目增加了1000多。通過建材第一網(wǎng)的案例或許我們或許能夠猜出其建設(shè)子頻道的初衷或許是為了行業(yè)化、本地化。為了貼近某個行業(yè)，因此就建設(shè)行業(yè)子站，為了貼近某個地方，因此就建立區(qū)域子站。這種思路非常不錯，但是如果認(rèn)真打開建材第一網(wǎng)的網(wǎng)站分析一下，或許又能夠發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)子站等做得并非十分專業(yè)，相比中國建材網(wǎng)（）來或許又有所差距，隨便打開中國建材網(wǎng)旗下的一種行業(yè)子站，就例如中國玻璃網(wǎng)（），你就能夠發(fā)現(xiàn)，這才是專業(yè)的行業(yè)子站模式。而不是僅僅把某個行業(yè)提取出來而已。

7.行業(yè)垂直類B2B分析

7.1.五種力量環(huán)境分析法購置者：會員

現(xiàn)在各大網(wǎng)站的收費(fèi)都擬定在元左右，而相對來說，客戶對這個定價是不太敏感的，能夠評價為對價格中度敏感。由于和1000塊對客戶而言幾乎沒有差別。但是隨著顧客對B2B理解的加深，以及B2B行業(yè)的成熟，客戶對價格的敏感度有上升的趨勢。

供應(yīng)商：誠信評定機(jī)構(gòu)、物流公司等

就現(xiàn)在此行業(yè)來說，供應(yīng)商的討價還價能力并非很強(qiáng)，但是對于某些領(lǐng)域來說卻有相稱強(qiáng)的行業(yè)壁壘，例如信用評定。普通小網(wǎng)站根本就無力承當(dāng)。但是隨著中國信用評定體系的成熟，以及物流等行業(yè)的發(fā)展，這種行業(yè)壁壘也會慢慢削弱，但是相對中小網(wǎng)站來說，仍然會含有很強(qiáng)的壁壘。但是現(xiàn)在而言，B2B對這類服務(wù)的需求并不象諸多人認(rèn)為的那么迫切。

潛在進(jìn)入者：建立新的B2B網(wǎng)站

在B2B領(lǐng)域可能每天都有新的進(jìn)入者，但是相對來說，新進(jìn)入者對現(xiàn)有市場的威脅并不大?？偟囊?guī)律是大型的、綜合性的難進(jìn)入；小型的，專業(yè)性的即使容易進(jìn)入，但是市場小的話，能獲利也相對較小?，F(xiàn)在想進(jìn)入B2B行業(yè)的投資商非常多，在投資方式上看或許有些盲目，隨著此市場的成熟，新的進(jìn)入者會趨于減少，潛在進(jìn)入者最有可能的進(jìn)入方式是收購，而不是重新建立一種新的市場。

替代品：阿里、慧聰?shù)染C合性B2B網(wǎng)站等行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站的最大競爭者就是綜合類的B2B網(wǎng)站，就例如阿里巴巴，環(huán)球資源網(wǎng)，慧聰網(wǎng)。隨著它們對市場的進(jìn)一步細(xì)分，它們也完全能夠做得像行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站那樣專業(yè)，那樣的含有針對性。因此這里可定義為極度威脅。

行業(yè)競爭者：同行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站就直接競爭對手而言，競爭非常激烈，在每一種行業(yè)都可能會有10來個同類型的網(wǎng)站，并且勢力相差不大。現(xiàn)在來講任何一種行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站很難說始終能在它所屬的行業(yè)穩(wěn)居頭名。但是根據(jù)“馬太效應(yīng)”這種細(xì)微的差距會被擴(kuò)大，強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者會更弱，最后往往只有行業(yè)頭名或前幾名的網(wǎng)站能夠生存。因此趨勢是同行業(yè)內(nèi)會重新洗牌，最后只剩余一種或兩三個強(qiáng)勢網(wǎng)站。因此總的趨勢是競爭會有所削弱。

小結(jié)從圖1-1我們能夠看出其實(shí)對于行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站而言，最大的威脅其實(shí)是來源于阿里巴巴、慧聰?shù)忍娲摺Ａ硎紫仁枪?yīng)商，也就是誠信評定機(jī)構(gòu)等，由于中小網(wǎng)站很難得到他們的支持。而潛在進(jìn)入者、同行業(yè)競爭者和購置者對本身的威脅并不大——固然首要的條件是，你已經(jīng)是某行業(yè)的頭名。

7.2SWOT分析圖3-3行業(yè)垂直類B2BSWOT分析從上面的圖表能夠看出，行業(yè)垂直類B2B的優(yōu)勢是專業(yè)性強(qiáng)，針對性強(qiáng)，最理解客戶的需求。對此應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加深對行業(yè)的研究，做得更深，更細(xì)。劣勢是產(chǎn)業(yè)鏈太短，規(guī)模太小，研發(fā)能力弱，品牌積累差。為此能夠謀求行業(yè)間的產(chǎn)業(yè)鏈合作，物流、支付體系的共建等。機(jī)會是現(xiàn)在B2B行業(yè)以每年120％的速度發(fā)展，且政府對此有比較好的政策。為此應(yīng)抓住B2B發(fā)展的黃金機(jī)會，快速挖掘本行業(yè)客戶資源。而威脅則來自阿里巴巴、慧聰?shù)染C合類B2B門戶。為此應(yīng)當(dāng)采用差別化競爭方略，為客戶提供阿里巴巴等不特長的服務(wù)，其實(shí)也就是說在做專，做精上面做文章。行業(yè)垂直類B2B的兩個核心問題——規(guī)模經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)鏈斷裂

即使說行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站看上去存在著非常多的問題，但是究其本質(zhì)上來講，其實(shí)就只有兩個問題，一是客戶生物鏈斷層問題；二是規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題。而其它的諸如信用評定的缺失等問題都是由這兩個問題引申出來的。

客戶生物鏈斷層問題

生物學(xué)里面有個術(shù)語叫做生物鏈，是指：由動物、植物和微生物互相提供食物而形成的互相依存的鏈條關(guān)系。猶如自然界，市場與營銷也存在一種生物鏈的問題。一種公司、一種產(chǎn)品均處在一種市場營銷生物鏈中。屬于社會生態(tài)系統(tǒng)的一部分。作為公司，有上游公司（如原料和半成品供應(yīng)商），有下游公司（如服務(wù)商、分銷商或者零售商）；作為產(chǎn)品，有上游產(chǎn)品（如基礎(chǔ)設(shè)施、能源、CPU），有下游產(chǎn)品（如軟件、電腦整機(jī)服務(wù)），當(dāng)一種產(chǎn)品出現(xiàn)生物鏈斷層時，這個產(chǎn)品就先天局限性，失敗是必然的。

在行業(yè)垂直類B2B中就存在著這樣一種客戶生物鏈：生產(chǎn)商或商業(yè)零售商能夠與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系;生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商能夠形成銷貨關(guān)系。只但是這種關(guān)系很大程度上被弱化了。如圖所示。圖3-2行業(yè)垂直B2B平臺客戶生物鏈看看上面的圖示，我們就能夠發(fā)現(xiàn)，其實(shí)到專業(yè)性平臺上來的商家?guī)缀醵际谴诵袠I(yè)的生產(chǎn)商，就是說如果是五金網(wǎng)的話，那么這個平臺上的會員幾乎全部是生產(chǎn)五金的公司。如果是紡織網(wǎng)的話，那么到紡織網(wǎng)上面來的全部都是紡織公司。而化工網(wǎng)上面的則全部是化工有關(guān)的公司！問題出現(xiàn)了，既然大家都是生產(chǎn)五金的，都是搞紡織的，搞化工的，那么我們和誰做生意呢？生產(chǎn)五金的產(chǎn)品賣給生產(chǎn)五金的廠商？生產(chǎn)服裝的把衣服賣給服裝廠？其實(shí)這種現(xiàn)象在稍大一點(diǎn)的網(wǎng)站還不是很突出，但是在某些非常非常專業(yè)的網(wǎng)站這種問題是極為突出的。就例如有個螺絲網(wǎng)，上面的會員就曾埋怨，這上面除了賣螺絲的還是賣螺絲的，我都賣給誰??！也就是說，定位的行業(yè)越小，這個問題越嚴(yán)重。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題

首先我們來分析不同規(guī)模的網(wǎng)站的投入與產(chǎn)出的關(guān)系，以下圖所示。A1-A3、A2-B2-C2、A3-B3-C3代表三個不同規(guī)模的行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站，A1-A3的顧客規(guī)模最小，A2-B2-C2的顧客規(guī)模另首先、A3-B3-C3的顧客規(guī)模最大。我們看到，A1-A3由于顧客規(guī)模太小，因此永遠(yuǎn)都達(dá)不到獲利的那一天，A2-B2-C2顧客規(guī)模稍大，但是能夠獲利也不會太多。A3-B3-C3顧客規(guī)模最大，因此能夠獲利也就越多。

（以A3-B3-C3舉例闡明）這里想要闡明的問題是：每一種網(wǎng)站它都有一種平衡點(diǎn)C3，這個平衡點(diǎn)是其利益最大化的點(diǎn)，就是說在這個點(diǎn)之后再投入的話總收入就會減少。而這個平衡點(diǎn)是和網(wǎng)站的市場占有率和會員數(shù)目緊密有關(guān)的，市場占有率越大、會員越多，那么平衡點(diǎn)就越遠(yuǎn)離原點(diǎn)。問題的實(shí)質(zhì)是：單個網(wǎng)站無論投入多少資金進(jìn)去，其最大的產(chǎn)出是有限的，投資的太多反而會虧損。因此就不可能把錢投入在某些必須投入的項(xiàng)目上面，就例如信用評定等。由于投資進(jìn)去的話，根本就無法收回成本，反而會虧本。因此結(jié)論是，對小網(wǎng)站而言，投資信用評定、物流等是找死，不投資是等死。（但是現(xiàn)在而言，信用評定，物流等其實(shí)并非最重要的因素，最重要的是如何最大程度的融入行業(yè)。第四篇總結(jié)從上面幾篇的分析了能夠看出，現(xiàn)在國內(nèi)B2B領(lǐng)域，重要存在兩種模式：一種是行業(yè)垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，針對一種行業(yè)做深、做透，例如我的鋼鐵網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。這類網(wǎng)站無疑在專業(yè)上更具權(quán)威，精確，但對于大多數(shù)行業(yè)垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站來說其缺點(diǎn)則是受眾過窄、難以形成規(guī)模效應(yīng)。另一種則是水平型的綜合類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，基本涵蓋了整個行業(yè)，在廣度上下功夫，例如阿里巴巴、慧聰?shù)取＿@類網(wǎng)站在品牌出名度、顧客數(shù)、跨行業(yè)、技術(shù)研發(fā)等方面含有行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站難以企及的優(yōu)勢，局限性之處在于顧客雖多但卻不一定是客戶想要的顧客，在顧客精確度、行業(yè)服務(wù)深度等上略有局限性?？偟膩碚f兩者互有優(yōu)劣。B2B的發(fā)展方向垂直與水平其實(shí)并不是絕對的。例如說五金行業(yè)又能夠分為綜合類（水平）五金B(yǎng)2B網(wǎng)站和行業(yè)垂直類五金B(yǎng)2B網(wǎng)站，綜合類就例如全球五金網(wǎng)，更專的就象螺絲網(wǎng)、軸承網(wǎng)、工具網(wǎng)等等。因此說垂直與水平其實(shí)并不是絕對的，從一種角度來看它是垂直的，而從另外一種角度來看它可能就變成水平的了。行業(yè)垂直類B2B與綜合類B2B并不完全對立，他們之間有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，在相稱長的時間里最少說在某些行業(yè)內(nèi)會共存，誰也不會取代誰。我們看到行業(yè)垂直類B2B與綜合類B2B都互有優(yōu)劣，能夠預(yù)見的是，這兩類B2B一定會設(shè)法彌補(bǔ)其局限性之處。也就是說，水平的綜合類B2B會朝專業(yè)化方向發(fā)展，垂直類B2B則會努力謀求規(guī)?；?。即：專業(yè)化和規(guī)模化是B2B發(fā)展的必經(jīng)之路，以下圖所示：圖5-1B2B之專業(yè)化與規(guī)?；?。我們看到將來B2B的發(fā)展方向應(yīng)當(dāng)是朝規(guī)?；c專業(yè)化方向發(fā)展。都是朝“抱負(fù)狀態(tài)”——顧客規(guī)模大、專業(yè)化水平高這個區(qū)間發(fā)展的?，F(xiàn)在綜合類B2B與行業(yè)垂直類B2B分別占據(jù)了第一象限和第四象限。毫無疑問的是綜合類B2B會朝“抱負(fù)狀態(tài)”——第三象限發(fā)展。而對于行業(yè)垂直，類B2B而言呢？如果不朝第三象限發(fā)展的話，就很難有所發(fā)展，最后有可能被市場裁減。而要進(jìn)入第三象限，最佳的辦法就是合作，就是說各行業(yè)垂直類的B2B網(wǎng)站之間的產(chǎn)業(yè)鏈合作。并且合作后來，就能夠在一定程度上解決困擾行業(yè)垂直類B2B的兩個根本性問題：客戶生物鏈斷層問題和規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題。下面就這兩類發(fā)展方向做兩個簡要的案例分析。我們看到行業(yè)垂直類B2B相對綜合類B2B即使更專更精，但卻存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)鏈斷層等問題。為理解決這個問題，行業(yè)聯(lián)盟就應(yīng)運(yùn)而生了。現(xiàn)在而言，行業(yè)聯(lián)盟最成功的應(yīng)當(dāng)就是NETSUN了，下面就它作一種簡要的介紹。NETSUN建立的目的：以NetSun網(wǎng)站為中心網(wǎng)站，聯(lián)合各行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀行業(yè)網(wǎng)站，每個行業(yè)選用一家以實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)網(wǎng)站盡量少沖突、多合作的愿景。聯(lián)盟的發(fā)展將分步進(jìn)行：第一步實(shí)現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間的內(nèi)容、流量、經(jīng)驗(yàn)等資源的共享。

第二步聯(lián)盟將提供統(tǒng)一的行業(yè)網(wǎng)站原則涉及信息流、資金流、物流等原則，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間更加緊密的合作。

第三步......現(xiàn)在而言，NETSUN行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟只能說是一種推廣聯(lián)盟，即“行業(yè)網(wǎng)站之間的內(nèi)容、流量、經(jīng)驗(yàn)等資源的共享?！闭J(rèn)真分析行業(yè)聯(lián)盟的加盟網(wǎng)站，能夠發(fā)現(xiàn)行業(yè)聯(lián)盟有幾個特點(diǎn)：1.除中化網(wǎng)等少數(shù)幾個網(wǎng)站之外，普遍規(guī)模很小。2.加盟網(wǎng)站數(shù)量比較多。3.加盟網(wǎng)站中存在業(yè)務(wù)沖突狀況，并且有的沖突還比較大。從上面幾點(diǎn)來看，現(xiàn)在的行業(yè)聯(lián)盟似乎存在某些局限性。第一，加盟網(wǎng)站規(guī)模過小，合起來的力量也有限。第三，加盟網(wǎng)站越多，聯(lián)系會越不緊密，但是網(wǎng)站越多則力量越大。第三，加盟網(wǎng)站中存在業(yè)務(wù)沖突，這個問題最值得注意。這幾個問題如果能夠得到比較好的解決的話，行業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展將無可限量。但是NETSUN成立時間也不長，現(xiàn)在也獲得了比較好的效果，相信將來會成為B2B領(lǐng)域內(nèi)一股重要的力量。

與行業(yè)聯(lián)盟相對的是行業(yè)頻道模式，這種模式最突出的就是慧聰?shù)男袠I(yè)頻道，現(xiàn)在慧聰網(wǎng)分為62個行業(yè)頻道，每個行業(yè)頻道都采用獨(dú)立運(yùn)作的模式（市場開發(fā)）。但是限于資源有限，慧聰?shù)拿總€行業(yè)頻道都不十分專業(yè)，與其它行業(yè)網(wǎng)站的專業(yè)性差距非常大。類似的例子尚有建材第一網(wǎng)，中國建材網(wǎng)等的行業(yè)子站模式，在第三篇中談到過，這里不再討論。

B2B——直取邯鄲還是圍魏救趙？

焦點(diǎn)：行業(yè)垂直類是投資者在B2B領(lǐng)域內(nèi)唯一的機(jī)會B2B行業(yè)垂直門戶B2B是投資者在B2B領(lǐng)域內(nèi)唯一的機(jī)會！由于在IT行業(yè)往往只有第一，沒有第二，在阿里巴巴等已經(jīng)穩(wěn)固市場的狀況下，想進(jìn)軍綜合門戶B2B沒有任何機(jī)會。難怪馬云能夠狂妄的用“學(xué)我者生，像我者死”來告誡B2B電子商務(wù)的新來者，其實(shí)這里重要指的就是綜合門戶，由于新進(jìn)入的綜合門戶B2B很難與阿里巴巴區(qū)隔開來。想要在B2B領(lǐng)域有所發(fā)展，行業(yè)垂直門戶B2B是唯一的機(jī)會，由于只有行業(yè)垂直門戶B2B才干與阿里做出有效的市場區(qū)隔！在IT行業(yè)普遍存在強(qiáng)者更強(qiáng)的“馬太效應(yīng)”，在B2B行業(yè)更是如此。例如，在國內(nèi)的綜合門戶B2B中，阿里排名第一、慧聰緊隨其后，即使慧聰聲稱是行業(yè)門戶，其實(shí)只能稱為泛行業(yè)門戶而已，與阿里的市場區(qū)隔不大。因此我們看到，在阿里面前，慧聰只能靠著其有著數(shù)年終蘊(yùn)的資訊勉強(qiáng)與之抗衡。而對于其它的綜合門戶B2B，能夠認(rèn)為，幾乎不會有任何機(jī)會。能夠用一句話總結(jié)，沒有區(qū)隔，沒有機(jī)會，有多大的區(qū)隔就有多大的機(jī)會！行業(yè)垂直門戶B2B是唯一的機(jī)會

在B2B領(lǐng)域其它綜合門戶B2B沒有或者只有極少的機(jī)會，那么尚有誰有機(jī)會呢？答案或許就只有行業(yè)垂直門戶B2B了。由于只有行業(yè)門戶B2B才干與阿里巴巴有效的區(qū)隔開來。行業(yè)垂直門戶B2B與阿里巴巴市場區(qū)隔的焦點(diǎn)就是“專業(yè)化”。就是說側(cè)面與阿里巴巴競爭，制訂差別化的競爭戰(zhàn)略，提供阿里巴巴所做不能提供的服務(wù)，而要做到這一點(diǎn)，首先就必須真確審視本身的資源。第一：認(rèn)真審視本身的資源我想一種電子商務(wù)網(wǎng)站所處在什么地方的話，那么他一定熟悉本地的環(huán)境，例如經(jīng)濟(jì)環(huán)境，例如市場競爭環(huán)境，例如法規(guī)環(huán)境等；而一種電子商務(wù)網(wǎng)站處在某個行業(yè)的話，那么他一定熟悉這個行業(yè)內(nèi)的種種資源。因此行業(yè)垂直類電子商務(wù)網(wǎng)站不妨運(yùn)用本身的這些資源和阿里巴巴競爭，由于這些資源是阿里巴巴所沒有的。只有充足判斷并運(yùn)用本身的優(yōu)勢才有可能在市場中立足。第二：側(cè)面與阿里巴巴競爭，制訂差別化的競爭戰(zhàn)略俗語云：“尺有所短，寸有所長”。阿里巴把的戰(zhàn)略是全國性的，全世界性的，因此他沒有足夠的精力顧及全部會員的服務(wù)，沒有能力照顧全部的會員需求；而有諸多的會員卻需要更細(xì)膩的服務(wù)，需要更多的服務(wù)，需要各式各樣個性化的服務(wù)。當(dāng)阿里巴巴不能滿足的時候，只有行業(yè)垂直類電子商務(wù)網(wǎng)站才干提供這樣的服務(wù)！中國諸多的電子商務(wù)網(wǎng)站都是從正面和阿里巴巴競爭的，例如和阿里巴巴比信息誰多，例如和阿里巴巴比功效，誰的更加好，和阿里巴巴比服務(wù)等。確實(shí)這些都是競爭的焦點(diǎn)和重點(diǎn)，但對于行業(yè)垂直類電子商務(wù)網(wǎng)站而言，我想更多的精力必須放在其它方面，例如把自己有限的資源，放到阿里巴巴做不到的事情上。阿里巴巴是全國性，那么行業(yè)垂直類電子商務(wù)網(wǎng)站不妨把自己的戰(zhàn)略放到一種地區(qū)，一種省，一種本地全部優(yōu)勢的小地方！阿里巴巴是全行業(yè)的，那么行業(yè)垂直類電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)把自己的戰(zhàn)略放到一種行業(yè)，一種自己最理解的行業(yè)?？傊疄楣咎峁┌⒗锼荒芴峁┑募?xì)膩和人性化的服務(wù)，以差別求生存。行業(yè)垂直B2B——待開發(fā)的寶庫

現(xiàn)在大多數(shù)行業(yè)垂直類B2B還處在發(fā)展的初級階段，在每個行業(yè)幾乎都有幾個甚至幾十個網(wǎng)站，就例如在五金行業(yè)比較有勢力保守的預(yù)計在20以上。而根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)出名的“馬太效應(yīng)”最后能夠存活下來的最后只會是一種而已。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)“剩者為王”。也就是說，但凡在某個行業(yè)內(nèi)能夠做到絕對的第一，那么它就能夠獲得巨大的利潤。比較典型的例子就是中國化工網(wǎng)，中國化工網(wǎng)在整個化工行業(yè)內(nèi)幾乎沒有任何競爭對手，因此我們看到，化工網(wǎng)上面一種指甲大小的廣告竟能夠買到上百萬，年純利潤能夠上幾千萬，不能不說是一種奇跡。中國化工網(wǎng)是一種比較成功的行業(yè)垂直類網(wǎng)站的例子，但是其它的領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)垂直類B2B現(xiàn)在極少有做到了中國化工網(wǎng)的那種地步，那就是沒有能夠從眾多的同行中“脫穎而出”，這就意味著可供運(yùn)作的市場空間很大。就例如我們看到在服裝紡織領(lǐng)域有中國服裝網(wǎng)、中華服裝網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等等，數(shù)不勝數(shù)！誰都沒能把誰玩兒死，因此誰都掙不了多少錢。其它行業(yè)也普遍存在這種狀況，但是整個發(fā)展趨勢是在每個行業(yè)只會有一種網(wǎng)站最后存活。下面我們就五金行業(yè)垂直類電子商務(wù)網(wǎng)站做一種重點(diǎn)分析。行業(yè)垂直B2B發(fā)展趨勢——洗牌

我們看到，就五金行業(yè)來說在整個五金行業(yè)有全球五金網(wǎng)，今天五金網(wǎng)，東方五金網(wǎng)，中國五金網(wǎng)，華南五金交易網(wǎng)等網(wǎng)站，而下面的細(xì)分行業(yè)網(wǎng)站又有鎖網(wǎng)，模具網(wǎng)，螺絲網(wǎng)，泵閥網(wǎng)，工具網(wǎng)，軸承網(wǎng)等等。五金行業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站除全球五金網(wǎng)等少數(shù)一兩個網(wǎng)站之外普遍個體規(guī)模不大，沒有達(dá)成足夠的品牌積累，無法持續(xù)抵抗強(qiáng)大競爭對手的激烈競爭；行業(yè)發(fā)展參差不齊，某些劣質(zhì)的網(wǎng)站對整個行業(yè)的負(fù)面影響非常大，迫切需要把某些不規(guī)范的網(wǎng)站剔出出局。整個行業(yè)內(nèi)的洗牌迫在眉睫。就像文中多次提到的，由于在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)普遍存在“馬太效應(yīng)”因此注定在某一行業(yè)最后只會存在一種網(wǎng)站。而或許有人會認(rèn)為，五金下面的細(xì)分行業(yè)如鎖，模具，螺絲，泵閥，工具，軸承等等也應(yīng)當(dāng)在每一種行業(yè)都有一種網(wǎng)站會生存下來，但是事實(shí)上或許否則。由于這些網(wǎng)站分的過細(xì)，因此市場也就小，能夠獲利也就小，這類網(wǎng)站面臨強(qiáng)大的競爭對手時候普通都會選擇退出，也就是“雞肋,食之無味,棄之可惜”規(guī)模過小，這是其一。其二：產(chǎn)業(yè)鏈也過短，就像螺絲網(wǎng)上面的客戶就曾經(jīng)埋怨“這上面除了賣螺絲的還是賣螺絲的，我都給誰做生意?。保簿褪钦f很難為顧客帶來價值。因此最有可能的狀況是，整個五金行業(yè)最后能夠剩余的只會是一種網(wǎng)站，最有機(jī)會得或許就是全球五金網(wǎng)等一兩個網(wǎng)站，并且一種強(qiáng)大的五金類網(wǎng)也更能為五金行業(yè)內(nèi)的顧客提供更有效的服務(wù)。我們能夠預(yù)測，整個行業(yè)垂直類B2B在進(jìn)行行業(yè)洗牌后，必然會實(shí)現(xiàn)大幅度的獲利，而現(xiàn)在掙得錢只是小錢而已。上游行業(yè)是投資方向

從字面上講，所謂B2B也就意味著是此種商業(yè)活動應(yīng)當(dāng)在公司與公司之間進(jìn)行，通過對某些行業(yè)網(wǎng)站的調(diào)查發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，從推廣的角度來講，樂意到B2B平臺上做推廣的大多是上游行業(yè)的公司。這些公司普通是做原材料，或者半成品。而做成品的公司則是少之又少。固然如果是做外貿(mào)的話，那又另當(dāng)別論。就拿某個食品行業(yè)的網(wǎng)站來說，上面的付費(fèi)會員大多是食品機(jī)械與食品配料（香精，調(diào)味品等），而真正的食品公司則是少之又少。而做成品（食品）的公司如果樂意到B2B平臺上做推廣，那么十有八九是做英文版的推廣的，也就是做外貿(mào)。這是一種值得注意的問題，能夠這樣總結(jié)，如果光從網(wǎng)絡(luò)推廣的角度來講，如果某公司他的客戶是公司而不是大眾消費(fèi)者的話，那么他到B2B平臺上做推廣的可能性是很大的，如果某公司他的客戶是大眾消費(fèi)者的話，那么很有可能他就不會選擇B2B平臺，而是其它的媒體（報紙，電視等），固然這里僅僅是從推廣的角度來講的。結(jié)論

從上面的分析我們能夠看出，如果要進(jìn)軍B2B行業(yè)，那么進(jìn)軍行業(yè)垂直類B2B是最佳的選擇，并且在挑選行業(yè)的時候還要注意，普通來說要選擇市場沒有完全開發(fā)的行業(yè)（最佳是上游行業(yè)）。并且還要注意規(guī)模問題，行業(yè)太小的話，即使能夠做得非常專業(yè)，但是形不成規(guī)模效應(yīng)，容易被市場裁減。B2B的實(shí)質(zhì)

焦點(diǎn)：提高信息真實(shí)性和信息匹配,信息流通效率等，整合各類資源，讓好的公司生存，差的公司裁減從某種角度講，B2B能夠?yàn)楣咎峁┑姆?wù)基本分為下面三類。⑴交易服務(wù)：市場、銷售、采購、信息增值服務(wù)等。⑵業(yè)務(wù)服務(wù)：研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、物流等。⑶技術(shù)服務(wù)：信息解決、數(shù)據(jù)托管、應(yīng)用系統(tǒng)等?，F(xiàn)在而言，大多數(shù)的B2B能為公司提供的也就只有第一類與第三類服務(wù)。大多數(shù)的B2B網(wǎng)站其實(shí)也就只能算是個分類信息網(wǎng)站而已，阿里巴巴也好，慧聰也好，中國制造網(wǎng)也好，都不例外。他們能夠做到的也就是把各類產(chǎn)品信息分門別類的放在一起罷了，能夠做到的也就是為公司做推廣。其出發(fā)點(diǎn)是公司的銷售、推廣，而不是生產(chǎn)、制造。我們能夠發(fā)現(xiàn)，在B2B上面混的大多是公司的銷售人員，而不是采購人員。固然阿里慧聰?shù)饶転楣咀龅降幕蛟S也就只有這樣多了，由于他們不理解行業(yè)，因此想要能為公司提供更多的服務(wù)，基本是不可能的。如果B2B網(wǎng)站對行業(yè)理解足夠深的話，那么他就有可能為公司提供從生產(chǎn)到銷售的一整套的服務(wù)，其重點(diǎn)就從為公司做推廣轉(zhuǎn)到為公司提供研發(fā)之計、生產(chǎn)制造等服務(wù)。這時候上B2B的可能就不僅僅是銷售人員，而是行業(yè)內(nèi)的專家，公司老總，廠長等。這時候B2B能夠做到的就是最大程度的提高信息真實(shí)性和信息匹配,信息流通等。并整合行業(yè)內(nèi)的各類資源，讓好的公司生存，差的公司裁減，這或許才是B2B的方向。而這一切的前提就是規(guī)定對行業(yè)非常的理解，進(jìn)一步產(chǎn)業(yè)鏈。而這一切都是阿里巴巴等綜合類B2B做不到的，基本能夠必定，只有行業(yè)垂直類B2B有這個機(jī)會。因此，能夠預(yù)見的是阿里巴巴等將必然見面臨行業(yè)網(wǎng)站的挑戰(zhàn)?！獊碜约亦l(xiāng)的云4月10日14時44分4秒

早上打開DONEWS看到了一篇有關(guān)WEB2.0與WEB2.0與B2B網(wǎng)站經(jīng)營的文章，覺得有一定的道理，因此收錄下來。有人說2.0務(wù)虛,而本質(zhì)則是一場互聯(lián)網(wǎng)資源的二次調(diào)配，說的有一定的道理。但是我覺得最重要的是看如何運(yùn)行這個網(wǎng)站，內(nèi)容才是核心，不要玩概念，沒有必要強(qiáng)調(diào)1.0和2.0的區(qū)別。下面是摘要：結(jié)合實(shí)例和現(xiàn)在對理論的進(jìn)一步思考，我們認(rèn)為2.0對B2B網(wǎng)站經(jīng)營