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文檔簡介

四川保寧醋有限公司保寧醋品牌策劃隊(duì)名:Sunnygirls組長:孫夢(會計(jì)學(xué)14-1班)組員:朱恩洪(會計(jì)學(xué)14-4班)黃鳳鑫(會計(jì)學(xué)14-1班)羅嬌(會計(jì)學(xué)14-1班)陳靜(會計(jì)學(xué)14-2班)引言:四川保寧醋有限公司,食醋十大品牌,始建于936年,中華老字號,中國名醋,四川麩醋的鼻祖,國家保護(hù)商標(biāo),綠色食品,四川保寧醋有限公司坐落在中國歷史文化名城閬中,是我國最大的食醋生產(chǎn)基地之一。AAA質(zhì)量信譽(yù)等級公司。其注冊商標(biāo)“保寧”牌系中國馳名商標(biāo)。保寧醋作為中國四大名醋,其營銷策劃方式也有優(yōu)點(diǎn)有缺點(diǎn)。我們將通過對中國食醋行業(yè)社會環(huán)境分析,以及采用SWOT分析法,予以保寧醋更明確的市場定位,品牌推廣戰(zhàn)略設(shè)計(jì),以及財(cái)務(wù)預(yù)算,以達(dá)成變化保寧醋推廣力弱的問題,做到最佳的品牌推廣,使保寧醋走向全國,走向世界!目錄一、 公司介紹: 4(一)四川保寧醋有限公司 4(二)保寧醋介紹 4(三)公司文化 5二、SWOT分析 5三、品牌定位 7(一)市場定位 7(二)人群定位 8(三)地理定位 9四、保寧醋推廣與傳輸 9(一)推廣現(xiàn)狀 9(二)推廣渠道建設(shè)方略 10(三)推廣媒體組合方略 10(四)營銷推廣方略 11(五)品牌特色推廣 12五、品牌元素設(shè)計(jì) 15六、品牌保護(hù) 16(一)注冊在先 16(二)制止混淆 16(三)反向假冒 16七、風(fēng)險管理 17八、財(cái)務(wù)預(yù)算 19九、附錄及參考文獻(xiàn) 20公司介紹:(一)四川保寧醋有限公司四川保寧醋有限公司座落在中國歷史文化名城閬中,是我國最大的食醋生產(chǎn)基地之一。釀造歷史源于公元936年,橫跨十一種世紀(jì),是中國四大名醋中唯一的藥醋,四川麩醋的鼻祖。其注冊商標(biāo)“保寧”牌系中國馳名商標(biāo)。公司通過ISO9001:國際質(zhì)量體系認(rèn)證,擁有國內(nèi)最先進(jìn)的釀造技術(shù),采用微機(jī)數(shù)控化監(jiān)測,管罐封閉式作業(yè),高沸閃點(diǎn)式滅菌和持續(xù)自動化灌裝等硬件操作系統(tǒng),現(xiàn)已含有年產(chǎn)保寧醋五萬噸的生產(chǎn)能力,并以調(diào)味型、保健型、飲料型三大系列近百個單品供應(yīng)市場。公司緊緊抓住我國全方面建設(shè)小康社會的發(fā)展機(jī)遇,主動調(diào)節(jié)公司發(fā)展戰(zhàn)略,采用先進(jìn)的管理模式和經(jīng)營機(jī)制,全方面關(guān)注顧客需求,整體提高公司核心競爭能力,經(jīng)濟(jì)效益明顯增加,公司形象和品牌形象穩(wěn)步攀升。(二)保寧醋介紹保寧醋始于公元936年,是中國四大名醋中唯一的藥醋,四川麩醋的鼻祖。保寧醋以純糧為料,名貴中藥為曲,“松華”井水為體,采用麩醋典型工藝和當(dāng)代科技,經(jīng)42道工序精釀而成。她匯釀醋技師之匠心,生物工程專家之精要,獨(dú)具“色澤紅棕、酸味柔和、醇香回甜、久存不腐”之特點(diǎn),系調(diào)味上乘佳品。自唐朝以來,宮廷御膳房即采用保寧醋烹飪膳食;1985年保寧醋進(jìn)入中南海,成為國宴調(diào)味用品。隨著川菜廚師的廣泛應(yīng)用,推動川菜得以傳輸四海。因而有“川菜精靈,國醋保寧”之美譽(yù),長久食用有益身體健康。保寧醋自19榮獲巴拿馬萬國博覽會金獎以來,屢獲國際、國內(nèi)各類大獎。保寧牌保健醋于1997年經(jīng)衛(wèi)生部同意為保健食品;保寧醋被國家綠色食品發(fā)展中心同意為綠色食品;被評定為中國名牌產(chǎn)品;再次通過綠色食品認(rèn)證和國家免檢資格復(fù)審,并獲得AAA質(zhì)量信譽(yù)等級、出口食品公司衛(wèi)生注冊和中國馳名商標(biāo)等光榮稱號。(三)公司文化公司以“共生”為經(jīng)營理念,以“誠信經(jīng)營”信條,發(fā)揚(yáng)“敬人敬業(yè),追求卓越”的公司精神,精心打造“保寧”品牌,努力實(shí)現(xiàn)新輝煌。二、SWOT分析外部因素優(yōu)勢劣勢公司已擁有數(shù)年食醋產(chǎn)品研發(fā)、銷售經(jīng)驗(yàn);產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、良好;公司有一定的渠道,同時在主動遍及全國;該產(chǎn)品本身含有多個優(yōu)良功效。(1)營銷團(tuán)體系統(tǒng)性和專業(yè)性偏弱;

(2)渠道不健全,管控偏弱;

(3)品牌構(gòu)造、產(chǎn)品構(gòu)造有待優(yōu)化;

(4)包裝和推廣混亂,品牌推廣力較弱。機(jī)會對禮物、保健品的需求加大;春節(jié)易形成消費(fèi)熱點(diǎn)。適度增加產(chǎn)品產(chǎn)量;搶占更多市場份額;打造區(qū)域特色品牌,建立穩(wěn)固銷售點(diǎn);健全銷售渠道,加強(qiáng)渠道管理;優(yōu)化產(chǎn)品構(gòu)造;威脅醋類品牌較多,地區(qū)性強(qiáng),競爭性強(qiáng);保健品、禮物市場競爭激烈;消費(fèi)者對醋產(chǎn)品的認(rèn)識仍停留在傳統(tǒng)調(diào)味品階段。增強(qiáng)產(chǎn)品特色;加強(qiáng)宣傳推廣,打破地區(qū)限制;加大廣告投放,變化消費(fèi)者的傳統(tǒng)認(rèn)識;明確品牌定位,突出保寧醋作為保健品、禮物,美容等功效。開展?fàn)I銷人員培訓(xùn),加強(qiáng)營銷團(tuán)體建設(shè);形成從產(chǎn)品到包裝的全方位品牌特色;使品牌構(gòu)造合理化,提高在保健品、禮物市場的競爭力。三、品牌定位(一)市場定位1、行業(yè)規(guī)模(1)、據(jù)統(tǒng)計(jì),全國食醋產(chǎn)量為300萬噸左右,食醋生產(chǎn)公司6000余家,其品牌公司產(chǎn)量約占30%;(2)、我國食醋市場消費(fèi)量尚有待提高,我國人均年消費(fèi)食醋1.7Kg,美國為6.5Kg;同時,食醋市場需求量每年以15%左右的速度在速增。2、行業(yè)特性的行業(yè)問題(1)、行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,營銷方式落后;(2)、品牌集中度低,產(chǎn)品地區(qū)性強(qiáng);(3)、生產(chǎn)工藝落后,產(chǎn)品質(zhì)地不高;(4)、品牌溢價能力局限性,產(chǎn)品利潤空間有限;(5)、產(chǎn)品只滿足調(diào)料功效,缺少特色;3、行業(yè)趨勢(1)品牌營銷的觀念和模式正在被公司接受,逐步出現(xiàn)全國性品牌;(2)中小公司的優(yōu)勝劣汰將加速,通過擴(kuò)產(chǎn)能、整合、兼并,行業(yè)市場競爭腳步加緊;(3)行業(yè)品牌集中度將逐步提高,全國品牌、區(qū)域品牌、外資品牌將成為市場博弈的主角;(4)隨著對消費(fèi)市場的細(xì)分,食醋產(chǎn)品類別將日益多元化;(二)人群定位1、現(xiàn)狀現(xiàn)在保寧醋的使用者年紀(jì)重要集中在西南地區(qū)的40~65家庭婦女,使用保寧醋的因素是老品牌、習(xí)慣口味、味道;以及西南各大餐館酒店,因素是需求量大,離原產(chǎn)地進(jìn),成本低。2、發(fā)展目的消費(fèi)群體追求美食的年輕人(特別是女性)文化程度較高、熱愛生活的老年人大型企事業(yè)單位產(chǎn)品類型高檔、中檔高檔、中檔高檔、中檔消費(fèi)類型分析普通含有不較高收入、經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、重視健康、愛美含有較高的文化素養(yǎng),重視養(yǎng)生,經(jīng)濟(jì)較為充裕集體采購重要用途自己食用、贈予親友自己食用,招待親友贈予客戶、領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)放員工(三)地理定位現(xiàn)狀:除四川市場外,其它省份保寧醋還極少見,可見“保寧醋”的出名度和市場占有率有多少。將來:將四川、重慶等市場建設(shè)成為根據(jù)地市場,成為銷售的支撐源泉;

省外市場選擇性,分階段開發(fā),重點(diǎn)市場,重點(diǎn)經(jīng)營。四、保寧醋推廣與傳輸(一)推廣現(xiàn)狀1、無視廣告在市場經(jīng)濟(jì)條件,廣告是商品的翅膀,是產(chǎn)品品牌的擴(kuò)大器,是公司形象的雕塑師。一種公司、特別是生產(chǎn)公司,要想做穩(wěn)、做好、做大,在不停研發(fā)新產(chǎn)品的同時,必須加大廣告的投入,借助廣告的力量,使新產(chǎn)品家喻戶曉。而“保寧醋”這樣數(shù)年來卻無視了廣告的作用。2、輕視銷售通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),諸多銷售終端根本就沒有“保寧”產(chǎn)品,銷售終端狹小。除四川市場外,其它省份保寧醋還極少見,可見“保寧醋”的出名度和市場占有率有多少。(二)推廣渠道建設(shè)方略設(shè)立賣場形象專柜批發(fā)市場選擇地方電視臺、互聯(lián)網(wǎng)等有效傳輸通過廚藝大賽、推介會等推廣通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳,運(yùn)用淘寶微商等電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷;(三)推廣媒體組合方略本著少投入、多產(chǎn)出的原則,采用媒體整合運(yùn)作。選擇本地媒體宣傳。廣告內(nèi)容要從營養(yǎng)、防止、保健、美容等方面介紹,預(yù)示飲用“保寧醋”是一種潮流。1、選擇四家新聞媒體,運(yùn)用空中、地面多媒體,立體交叉組合廣告,捆綁爆炸式全方面開花,短時間內(nèi)讓公眾認(rèn)識、認(rèn)知、認(rèn)同、承認(rèn)。2、空中媒體選擇四川廣播電臺、四川經(jīng)濟(jì)臺等兩家收聽率比較高的廣播電臺和四川衛(wèi)視,采用軟、硬廣告相結(jié)合,穿插、間隔式進(jìn)行,適宜采用專項(xiàng)座談。3、地面媒體選擇《華西都市報(bào)》等多個讀者最多的報(bào)紙,采用軟、硬廣告相結(jié)合,穿插、間隔式進(jìn)行。4、另外,在道里、道外、南崗區(qū)三區(qū)交叉路口的霽虹橋附近,設(shè)立一種戶外廣告。5、媒體廣告費(fèi)采用廣告和“保寧醋”互相免費(fèi)的方式等價交換,差額補(bǔ)款。6、八月初,多個媒體同時進(jìn)行,持續(xù)一種月,視狀況酌情遞減。(四)營銷推廣方略1、舉辦新聞公布會:在7月底以前,選擇一家四星或五星級賓館,邀請有關(guān)專家、學(xué)者、專家、記者和政府有關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo),召開一次新產(chǎn)品推介會。2、贈予領(lǐng)導(dǎo):拿出一定數(shù)量的產(chǎn)品,贈予省、市五大班子及有關(guān)委、辦、廳、局領(lǐng)導(dǎo)。告訴消費(fèi)者用這一產(chǎn)品,是一種身份、地位、品位的象征。3、贈予百姓:舉辦“千人贈予,萬人咨詢”活動。選擇雙休日在成都采用多個有獎活動——本身的、有關(guān)的、社會的;根據(jù)節(jié)假日、突發(fā)性事件、有影響的大事,擇機(jī)舉辦捐贈活動。4、通過舉辦多個公益的活動,提高“保寧”的出名度和美譽(yù)度。買一瓶保寧醋,將像但愿工程捐款1毛;5、慶典優(yōu)惠:在公司周年慶的時候,向各大賣場免費(fèi)提供產(chǎn)品,讓商場以進(jìn)價銷售回饋給顧客。6、組建醋吧:起初定位為“保寧”的窗口,不以盈利為重要目的。集醋浴足、醋美容、醋桑拿為一體的服務(wù)業(yè),同時提供醋飲料。根據(jù)發(fā)展的狀況,能夠?qū)⑦@種獨(dú)特的養(yǎng)生醋吧開辟為連鎖店,全國推廣,甚至全世界推廣。7、特色活動:與飲品店合作。將保寧醋旗下的飲品放到飲品店里設(shè)一種醋飲料專欄銷售,將保寧醋公司的產(chǎn)品推入年輕市場。(五)品牌特色推廣1、養(yǎng)生醋(食用):保寧醋色澤棕紅、酸味柔和、酸香濃郁,含有殺菌、防感冒、開胃健脾、清心益肺、降血壓、增食欲的功效。保寧醋含有十八種人體必須的氨基酸,多個維生素和有益于健康的鋅、銅、鐵、磷、鉀等十多個微量元素,含有開胃健脾、增進(jìn)食欲、平血壓、抗病抑癌之功效。保寧醋是中國唯一的“藥醋”,有防癌抑病的功效,保寧醋廠區(qū)附近數(shù)十年來無一人患癌癥。能夠以“醋吧”形式進(jìn)行推廣,醋吧最先作為新鮮事物被追求潮流、敢為天下先的年輕人接受并喜好,隨著普通老百姓養(yǎng)生保健意識的提高,更多的老年人、中青年、小孩也走進(jìn)醋吧,品嘗各具風(fēng)味、功效獨(dú)特的醋飲料醋吧”主打的品種與家用烹飪的醋完全是兩個概念。這里的醋飲可分為雜果醋飲、冰醋飲,橙、荔枝、檸檬、醋飲等十幾個,尚有由糯米、首烏、珍珠粉、花粉等制成的養(yǎng)顏醋、美人醋、貴妃醋等。2、美容醋(外用):醋的重要成分是醋酸,它有很強(qiáng)的殺菌作用,對皮膚、頭發(fā)能起到較好的保護(hù)作用。重要功效有減輕皺、紋柔嫩肌、膚祛斑退斑、驅(qū)除倦容、克制頭屑、黑發(fā)亮發(fā)、醋能治脫發(fā)、斑禿醋可治白發(fā)、醋能治粉刺和膿包。食用醋含酒精,是不能用來洗臉的,用來洗臉的醋是指美容醋。生產(chǎn)專門合用于日常美容美體醋。2、保健醋(外用):優(yōu)質(zhì)醋泡腳安眠又美容用醋療疾是流傳在民間的一種治病辦法。據(jù)《家庭醫(yī)藥》報(bào)道,中醫(yī)認(rèn)為醋味酸,性苦、溫,能活血散淤、消食化積、消腫軟堅(jiān)、解毒殺蟲、治癬療瘡。有學(xué)者認(rèn)為醋含有調(diào)節(jié)機(jī)體酸堿平衡,增進(jìn)正常的新陳代謝,協(xié)助消化吸取,保護(hù)肝腎功效,擴(kuò)張血管并保護(hù)動脈的功效,還能延緩衰老、減肥、美容。(六)、廣告語保寧醋,你生活的調(diào)味品。五、品牌元素設(shè)計(jì)(一)中間:中天樓,建于唐朝,氣勢恢宏,建造精美。中天樓是閬中古城的風(fēng)俗和穴位所在,保寧醋擔(dān)當(dāng)了傳承地方特色文化的重任。(二)四周:麥穗,代表了保寧醋以純糧為為原料,傳遞了保寧醋健康、自然、綠色的品牌定位(三)下方:齒輪象征了保寧人勤奮、奮斗不息的精神,這也是保寧醋一代傳一代,保寧公司生生不息的源泉。六、品牌保護(hù)(一)注冊在先樹立一種牢固的品牌,商標(biāo)保護(hù)至關(guān)重要。即使保寧醋屬于馳名商標(biāo),但如果馳名商標(biāo)不進(jìn)行品牌保護(hù)的話,同樣見面臨從公眾心中消失的危險。,保寧醋要想保護(hù)自己的商標(biāo)權(quán)益,首先要獲得商標(biāo)的專用權(quán),在這一點(diǎn)就需要國家有關(guān)部門完善法律體系,對非傳統(tǒng)的商標(biāo)形式,如氣味商標(biāo)、聲音商標(biāo)、立體商標(biāo)等予規(guī)定。另首先要注意商標(biāo)的類別組合注冊,通過科學(xué)的組合注冊,編織一張嚴(yán)密的保護(hù)網(wǎng),從而確保別人難以搭便車獲取利益。(二)制止混淆制止混淆也是保護(hù)保寧醋品牌的另一重要方面。因此為了避免混淆就需要對品牌商標(biāo)的設(shè)計(jì)做某些規(guī)定,從商標(biāo)的識別角度來講,規(guī)定商標(biāo)能通用于放大或縮小,通用于不同背景和環(huán)境中的展示,通用于不同媒體和變化中的效果。也就是說,一種成功的商標(biāo)無論是被放大或者縮小、無論是在近距離還是遠(yuǎn)距離、無論是在繁雜的環(huán)境內(nèi)還是空曠的空間中、無論是在動態(tài)環(huán)境還是靜態(tài)環(huán)境中,都可確保觀者能及時快速地識別商標(biāo)。新的《商標(biāo)法》特別規(guī)定,馳名商標(biāo)的保護(hù)范疇已經(jīng)不局限于普通的相似或類似商品,只要是可能造成對馳名商標(biāo)的誤認(rèn)從而誤導(dǎo)消費(fèi)者的商標(biāo),因此馳名商標(biāo)全部人都能夠拿起法律的武器進(jìn)行防御。(三)反向假冒除了商標(biāo)、商號的混淆外,保寧醋品牌保護(hù)尚有一種值得注意的商標(biāo)侵權(quán)形式就是反向假冒。這種行為侵犯了消費(fèi)者的知情權(quán),使消費(fèi)者對商品來源,對生產(chǎn)者、提供者產(chǎn)生誤認(rèn),對注冊商標(biāo)有效地發(fā)揮其功效和商標(biāo)注冊人的商品爭創(chuàng)名牌也造成了妨礙。然而,現(xiàn)實(shí)并不容樂觀。公司對于品牌保護(hù)還是停留在感性上的點(diǎn)滴意識。既沒有很深的理論探討,又沒有較多的實(shí)踐。因此,不可避免地產(chǎn)生了某些品牌保護(hù)的誤區(qū)。這些對公司的發(fā)展都是大為不利的,因此公司必須有足夠的眼界去探索如何有效的保護(hù)自己的品牌,并且有足夠的勇氣去承認(rèn)自己的局限性再加以改正。沒有自我愛惜的實(shí)質(zhì),就是嚴(yán)重脫離了消費(fèi)者的需求,失去了消費(fèi)者,品牌保護(hù)的作用又何從談起呢?品牌形象是品牌資產(chǎn)價值的重要構(gòu)成部分,是品牌生活在發(fā)展中不可無視的最為重要的環(huán)節(jié)之一,品牌形象更是品牌的一種象征,代表著一種品牌,一種力量,甚至有時代表的是一種文化。有人認(rèn)為,公司品牌對于品牌產(chǎn)品消費(fèi)者而言,有強(qiáng)烈的吸引力,一是經(jīng)濟(jì)上的吸引力,二是精神和道德上的吸引力。這也就是說對于某些品牌,消費(fèi)者已經(jīng)形成了固定的偏愛,他們不允許、也不接受某些品牌產(chǎn)品的形象變化,而公司為強(qiáng)調(diào)自我保護(hù),違反了消費(fèi)者意愿,必然會遭遇慘敗。也即是說品牌在進(jìn)行保護(hù)的過程中,消費(fèi)者的意愿和意見是公司必須考慮的元素之一。七、風(fēng)險管理風(fēng)險是客觀存在的,任何公司都面臨內(nèi)部或外部風(fēng)險,它會影響公司目的的實(shí)現(xiàn),因此公司管理者必須進(jìn)行風(fēng)險管理,那么該如何做好保寧醋公司風(fēng)險管理呢?1、提高風(fēng)險管理意識,在公司經(jīng)營活動中,公司管理者應(yīng)根據(jù)本身的能力去承接項(xiàng)目,對所承接的項(xiàng)目要事先進(jìn)行預(yù)評定制度,對經(jīng)評定確認(rèn)風(fēng)險較大的項(xiàng)目要盡量避開和放棄。有多少人接多少項(xiàng)目,這樣才干有效避免由于人員不到位、人員與投標(biāo)不符、資質(zhì)減少等容易受到處分的風(fēng)險。另外,不盲目擴(kuò)大規(guī)模,使各個項(xiàng)目均能處在公司管理者的有效管理范疇之內(nèi),有效避免因公司管理不到位帶來的風(fēng)險。2、公司應(yīng)當(dāng)盡量采用規(guī)范化的管理模式,制訂規(guī)范化的規(guī)章制度、崗位責(zé)任制,公司管理者對每個具體的項(xiàng)目,還應(yīng)根據(jù)其本身特點(diǎn),對涉及監(jiān)理風(fēng)險的工作內(nèi)容,制訂較為細(xì)致的、有針對性的監(jiān)理實(shí)施細(xì)則和風(fēng)險管理計(jì)劃,從而使公司的全部項(xiàng)目均能按統(tǒng)一規(guī)定的工作程序、規(guī)定、原則去做好監(jiān)理工作,對的推行監(jiān)理的多個責(zé)任,從而達(dá)成減少風(fēng)險的目的。3、公司管理者應(yīng)建立較為完善的監(jiān)督檢查機(jī)制,進(jìn)行動態(tài)管理。公司的各級領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)部門要經(jīng)常到項(xiàng)目中進(jìn)行檢查與指導(dǎo),并加強(qiáng)與業(yè)主的溝通,聽取業(yè)主的意見,及時把多個新的法律法規(guī)、內(nèi)外形勢變化、公司和業(yè)主的規(guī)定等傳達(dá)成項(xiàng)目監(jiān)理人員當(dāng)中,并在檢查中及時發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)的局限性,公司管理者應(yīng)針對項(xiàng)目存在的風(fēng)險隱患,及時加以解決,使其消失于萌芽狀態(tài),避免風(fēng)險事故的發(fā)生。4、組建突發(fā)事件公關(guān)隊(duì)伍,全方面應(yīng)對突發(fā)事件。公司管理者為了加強(qiáng)對突發(fā)事件的管理與應(yīng)對,在公司內(nèi)部建立一支訓(xùn)練有素、精干高效的突發(fā)事件公關(guān)隊(duì)伍是完全必要的。其組員應(yīng)涉及公司最高決策層、公關(guān)部門、生產(chǎn)部門市場銷售部門、技術(shù)研發(fā)部門、保安部門、人力資源部門等有關(guān)部門的人員以及法律顧問、公關(guān)專家等專業(yè)人士。在正常狀況下,突發(fā)事件公關(guān)小組負(fù)責(zé)對公司內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行實(shí)時監(jiān)測,在廣泛收集信息的基礎(chǔ)上分析發(fā)現(xiàn)存在的問題和隱患,對可能出現(xiàn)的突發(fā)事件狀況做出精確預(yù)測,協(xié)助公司管理者根據(jù)預(yù)測成果制訂切實(shí)可行的突發(fā)事件防備方法,監(jiān)督指導(dǎo)防備方法的貫徹,加強(qiáng)對突發(fā)事件預(yù)警機(jī)制的管理,

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