我公司藥品推廣市方案

2015藥品推行方案一、心血管常用基藥市場剖析藥品市場定位及現(xiàn)狀○1短期市場目標(biāo)：在整個(gè)市場態(tài)勢中，藥品固然進(jìn)入市場較早但市場推行起步晚，應(yīng)被定位為市場挑戰(zhàn)者，市場上同類產(chǎn)品數(shù)目眾多，所以，藥品只好以強(qiáng)勢導(dǎo)入，在短時(shí)間內(nèi)，利用整合營銷流傳手段來拉動市場，促動終端，感人花費(fèi)者，創(chuàng)造理想的銷售環(huán)境，獲得初步的經(jīng)營業(yè)績。○2長久市場目標(biāo)：建立優(yōu)秀的公司形象，品牌形象，建立發(fā)展老字號品牌的觀點(diǎn)，把“藥品”漸漸培育成為心腦血管類藥品中的強(qiáng)勢品牌之一?，F(xiàn)我公司市場的藥品經(jīng)過半年的推行工作，地區(qū)內(nèi)臨床客戶（衛(wèi)生院醫(yī)生、鄉(xiāng)醫(yī)客戶）已初步實(shí)現(xiàn)藥品應(yīng)用理念轉(zhuǎn)變（搶救轉(zhuǎn)常服）的覆蓋和推行工作，2014年度7-12月，實(shí)現(xiàn)銷售12397盒，當(dāng)前地區(qū)內(nèi)（1區(qū)10縣）銷售狀況以下：平遙4603靈石1445太谷756介休2069昔陽808祁縣310壽陽1511左權(quán)805榆次90經(jīng)過數(shù)據(jù)能夠看出，2014年學(xué)術(shù)資源或禮物資源投入許多的市場也會產(chǎn)生出相應(yīng)許多的市場銷量。市場競品及市場容量剖析市場經(jīng)過6個(gè)月的推行工作，已有相對穩(wěn)固的（起碼每季度進(jìn)藥一次）客商109家，2015年市場榆次目標(biāo)6家，預(yù)約2015年目標(biāo)客商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）115家。一般狀況每家衛(wèi)生院有10家衛(wèi)生室，如能實(shí)現(xiàn)每家衛(wèi)生室找到一個(gè)病人能夠常服藥品，標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量3盒/人/月，則全月銷售能實(shí)現(xiàn)3450盒。市場常有競品信息以下：議論內(nèi)容聯(lián)合市場實(shí)質(zhì)狀況自由填寫二、2015年度市場任務(wù)剖析1、市場任務(wù)：無詳細(xì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售任務(wù)，地區(qū)年度銷售任務(wù)總計(jì)30000盒。2、市場任務(wù)分解三、2015年推行方案2015的推行工作還是為渠道為基礎(chǔ)，學(xué)術(shù)推行、臨床保護(hù)為中心進(jìn)行推行工作。1、渠道建設(shè)及保護(hù)在當(dāng)前的環(huán)境下（客戶藥品使用主動性低），沒有穩(wěn)固渠道（）的推行工作時(shí)無心義的，所以推行工作的前提為渠道建設(shè)及保護(hù)，2015年為防止出現(xiàn)2014年出現(xiàn)的渠道流失現(xiàn)象我公司制定了相應(yīng)的應(yīng)付、處分制度：每查核周期中段就會剖析平臺數(shù)據(jù)，看能否有渠道丟掉并提示業(yè)務(wù)員，每個(gè)月月初再依據(jù)藥械采買平臺數(shù)據(jù)和本公司數(shù)據(jù)做出上月的速效銷售數(shù)據(jù)剖析，并會依據(jù)月度剖析中的月度流失盒數(shù)對業(yè)務(wù)員進(jìn)行處罰，一月一元/盒，二月二元/盒，以此類推。2、學(xué)術(shù)推行當(dāng)前地區(qū)內(nèi)10縣1區(qū)終端狀況以下；此中2015年目標(biāo)最少1場會/月，目標(biāo)在半年內(nèi)學(xué)術(shù)推行覆蓋上述四個(gè)縣內(nèi)同意開會的全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，其他地區(qū)最少1場會/2月，一年內(nèi)要求覆蓋全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。2015年公司將會供給市場所需物料（產(chǎn)品彩頁、衛(wèi)生院內(nèi)所需海報(bào)等），對于市場狀況不同意開會的市場能夠由業(yè)務(wù)員和學(xué)術(shù)專員攜帶彩頁和禮物共同負(fù)責(zé)市場上鄉(xiāng)醫(yī)客戶的學(xué)術(shù)推行工作。3、臨床保護(hù)依據(jù)2014年度的推行經(jīng)驗(yàn)及對市場的認(rèn)識運(yùn)用SWOT剖析：優(yōu)勢（S）劣勢（W）時(shí)機(jī)（O）威迫（T）依據(jù)swot剖析，我公司藥品在地區(qū)內(nèi)的銷售任務(wù)，在合作兩方的全力配合及市場人員的高度履行的條件下擬訂出合理、可行的方案能夠較好的達(dá)成2015年銷售任務(wù)。2015年在衛(wèi)生院的推行工作以學(xué)術(shù)推行為基礎(chǔ)、要點(diǎn)帶動為主即：目標(biāo)終端內(nèi)的要點(diǎn)客戶保護(hù)、培育，要點(diǎn)客戶內(nèi)臨床醫(yī)生的要點(diǎn)保護(hù)培育，潛力客戶（可能成為要點(diǎn)客戶）地區(qū)內(nèi)要點(diǎn)衛(wèi)生院（鄉(xiāng)醫(yī)）的要點(diǎn)保護(hù)培育。我公司依據(jù)2014年7-12月的藥品銷售數(shù)據(jù)，按照28法例將客戶分為甲○1、乙○2兩類客戶，此中乙類客戶為2014年下半年銷售低于200盒的衛(wèi)生院，該類衛(wèi)生院除業(yè)務(wù)員平時(shí)的客情保護(hù)，渠道建設(shè)外不進(jìn)行衛(wèi)生院醫(yī)生的臨床保護(hù)工作，推廣工作以學(xué)術(shù)推行和禮物帶動為主。甲類客戶為2014下半年銷售不低于200盒的客戶，除業(yè)務(wù)員的客情保護(hù)，渠道建設(shè)以及學(xué)術(shù)推行外，還會傾倒乙類客戶處的臨床保護(hù)花費(fèi)用于甲類客戶的臨床保護(hù)工作以減少在臨床花費(fèi)上與競品的較大差別，學(xué)術(shù)專員負(fù)責(zé)依據(jù)流向?qū)彶椴⑾蛲菩兄鞴?地域經(jīng)理申請花費(fèi)等。對于2015年度的客戶分級以半年為一周期，在一周期內(nèi)銷售數(shù)目不低于200盒的乙類客戶可升級為甲類（不補(bǔ)臨床保護(hù)花費(fèi)），銷售數(shù)目低于200盒的甲類客戶將為乙類客戶。于2015年末，地區(qū)內(nèi)會依據(jù)廠家供給評比條件（年度任務(wù)貢獻(xiàn)，藥品市場動銷率等）選出一家衛(wèi)生院，對其決議人供給旅行觀光時(shí)機(jī)（觀光有限公司工業(yè)園區(qū)等）。四、人員安排1、學(xué)術(shù)專員分工學(xué)術(shù)專員每季度初依據(jù)上季度推行計(jì)劃做出總結(jié)并調(diào)整做出當(dāng)季度推行計(jì)劃，每個(gè)月月初與天津中新負(fù)責(zé)山西地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行數(shù)據(jù)的對接做出上月度工作工作，當(dāng)月工作計(jì)劃以防止出現(xiàn)市場渠道丟掉或覆蓋不到位的狀況發(fā)生。同時(shí)在下月底輔助地域經(jīng)理查對上月藥品的銷售及客戶分級。依據(jù)市場狀況和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員一同拜見甲類衛(wèi)生院的決議人。2、業(yè)務(wù)員員分工達(dá)成藥品的市場鋪貨，適量放貨的工作，按期在速效推行終端召開學(xué)術(shù)推廣會，于當(dāng)月月初申請上月速效臨床花費(fèi)后實(shí)時(shí)兌付。3、職責(zé)區(qū)分人員業(yè)務(wù)員職責(zé)學(xué)術(shù)專員職責(zé)項(xiàng)目各鄉(xiāng)鎮(zhèn)要點(diǎn)市場/客戶拉找尋出要點(diǎn)市場并側(cè)重進(jìn)依據(jù)數(shù)據(jù)剖析出要點(diǎn)市場動行市場保護(hù)及要點(diǎn)客戶維（量大動銷率高）并向推護(hù)，在周邊市場宣傳試試廣主管申請相應(yīng)花費(fèi)及禮要點(diǎn)拉動以實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面品的新模式衛(wèi)生院客需平時(shí)客情、臨床花費(fèi)保護(hù)品牌提示物的申請及發(fā)放，供給衛(wèi)生院學(xué)術(shù)需求潛力市場向要點(diǎn)市場轉(zhuǎn)變利用客情及客需等逐漸實(shí)依據(jù)市場數(shù)據(jù)剖析發(fā)掘出現(xiàn)潛力客戶想要點(diǎn)客戶。潛力市場（心血管類中成藥量大）速效空白市場開發(fā)在客情同意的條件下迅速依據(jù)平臺數(shù)據(jù)及市場心血時(shí)間速效的覆蓋工作管類中成藥銷售