涂料企業(yè)怎樣做好技術(shù)服務(wù)

涂料企業(yè)怎樣做好技術(shù)服務(wù)上海嘉寶莉涂料有限公司張高鋒2013年1月25日培訓(xùn)要求之“八榮八恥”以參加培訓(xùn)為榮，以不來(lái)參加為恥以上課守時(shí)為榮，以遲到早退為恥以手機(jī)關(guān)機(jī)為榮，以手機(jī)響鈴為恥以積極發(fā)言為榮，以冷眼旁觀為恥以認(rèn)真聽(tīng)課為榮，以心不在焉為恥以積極分享為榮，以私藏獨(dú)吞為恥以團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)為榮，以個(gè)人利益為恥以學(xué)了就用為榮，以學(xué)了就忘為恥4技術(shù)營(yíng)銷的理念1235售前和售后技術(shù)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)推廣新年銷售感悟涂料企業(yè)怎樣做好技術(shù)服務(wù)1、技術(shù)銷售的概念

交心合作

利潤(rùn)制造

涂料專家產(chǎn)品引導(dǎo)技術(shù)銷售有遇上的嗎？能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題？市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)新品推廣應(yīng)用技術(shù)應(yīng)急處理應(yīng)用指導(dǎo)區(qū)域跟進(jìn)品牌推廣產(chǎn)品、包裝、質(zhì)量、完善體系目標(biāo)完成量、產(chǎn)品介紹、訂單完成涂料銷售誤點(diǎn)：眾多廠家銷售僅僅把涂料本身當(dāng)成交易的對(duì)象，銷售的產(chǎn)品是涂料，涂料的用戶購(gòu)買產(chǎn)品也是涂料，似乎把涂料賣出后，就大功告成了，不用去考慮涂裝后效果，更談不上技術(shù)服務(wù)？正點(diǎn)：我們推銷的不單純的是某一個(gè)涂料產(chǎn)品，帶來(lái)的不是單一的技術(shù)性能，而是一個(gè)整體涂料體系，是要給客戶一個(gè)解決他們涂裝技術(shù)上存在問(wèn)題的方法，讓客戶用得放心。

客戶的選購(gòu)我們涂料目的是要通過(guò)它為其裝飾、美化、保護(hù)或賦予某種特殊功能。客戶真正想得到的是具有保護(hù)，裝飾和某種特殊功能的一整個(gè)體系的涂膜，而不是某一個(gè)涂料本身。不能憑三寸不爛之舌說(shuō)涂料本身的好，卻又不能保證它在施工中與其他涂層的配套性，當(dāng)質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)后，造成嚴(yán)重的后果性，這時(shí)候傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的弊端和矛盾就展露出來(lái)了，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有力的幫助。“三分涂料，七分施工”一點(diǎn)也不夸張。涂料企業(yè)只有把涂料看成為一個(gè)半成品，肩負(fù)起直到涂料轉(zhuǎn)化為涂膜的過(guò)程中應(yīng)有的責(zé)任，弊端和矛盾才會(huì)化解。也就是按現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)，把涂料實(shí)物和技術(shù)服務(wù)都應(yīng)包括在產(chǎn)品整體范疇的理念之下來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，此時(shí)涂料企業(yè)銷售的目的，客戶采購(gòu)和使用涂料以解決他們存在的問(wèn)題的目的，才達(dá)到完美的統(tǒng)一和協(xié)調(diào)。涂料產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值才能得到充分發(fā)揮，客戶的利益才能得到充分的保證。

把習(xí)慣上視涂料行業(yè)為制造業(yè)，重新思考定位為服務(wù)業(yè)，才是我們涂料品牌生存之道！通過(guò)技術(shù)銷售體現(xiàn)客戶價(jià)值透過(guò)技術(shù)銷售看客戶權(quán)益2、售前和售后技術(shù)服務(wù)

技術(shù)服務(wù)覆蓋了涂料銷售的整個(gè)過(guò)程，并呈現(xiàn)為超前的售前技術(shù)服務(wù)和隨后的售后技術(shù)服務(wù)。尤其對(duì)于家具漆、工程外墻漆，特殊功能性涂料高附加價(jià)值的產(chǎn)品，客戶要求也很苛刻，對(duì)客戶直接銷售的家具漆涂料，質(zhì)感外墻產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這種超前的售前技術(shù)服務(wù)往往是可以年計(jì)的。以商業(yè)間接銷售為主的裝飾性木器漆、內(nèi)墻漆涂料的售前和售后技術(shù)服務(wù)，有其自身的特點(diǎn)，但也通過(guò)技術(shù)服務(wù)來(lái)拉動(dòng)銷售量，發(fā)展更多忠誠(chéng)度高的客戶群體。技術(shù)售前服務(wù)

以質(zhì)感真石漆涂料為例，潛在的涂料供應(yīng)商從工程設(shè)計(jì)圖就得開(kāi)始，工程設(shè)計(jì)公司的跟進(jìn)、外墻涂裝的效果、客戶的需求、資料的遞送、樣板的制作，技術(shù)跟進(jìn)等等就開(kāi)始了一個(gè)純粹播種，不斷跟進(jìn)，漫長(zhǎng)投入的售前技術(shù)服務(wù)階段。到最終其品種的選定（膩?zhàn)印⒌灼?、面漆等）投入的售前技術(shù)服務(wù)工作長(zhǎng)則一至二年，，少則半年以上，直要到正式供貨使用涂料才告一段落。

案例：東營(yíng)、蘇州、常州、張家港、沈陽(yáng)。質(zhì)量體系保證解決問(wèn)題方案早期采取措施確立購(gòu)貨信心獲得感性認(rèn)識(shí)規(guī)范技術(shù)條件技術(shù)服務(wù)的環(huán)節(jié)技術(shù)售前服務(wù)技術(shù)售后服務(wù)

涂料銷售后，如果在涂膜效果不良時(shí)下才認(rèn)識(shí)到涂裝缺陷的話，是需要花費(fèi)高額的代價(jià)才有可能糾正的。通過(guò)專業(yè)級(jí)的售后技術(shù)服務(wù)是防范缺陷產(chǎn)生的一切潛在機(jī)會(huì)有效措施。

案例：日照、金山醫(yī)院、桂林、南寧。

嘉寶莉慘案：湖南長(zhǎng)沙（40萬(wàn)元）技術(shù)售后服務(wù)對(duì)涂裝材料負(fù)責(zé)(按涂裝工藝調(diào)整和配方的改進(jìn)，測(cè)試，過(guò)濾及按用戶要求包裝，運(yùn)輸，儲(chǔ)存和處置)分析涂裝缺陷／找出原因／采取措施消除之認(rèn)知產(chǎn)品可能會(huì)存在的工藝缺陷和通過(guò)QC檢查達(dá)到早期認(rèn)知。了解客戶使用涂料的新意向，早期反饋協(xié)調(diào)，促成新產(chǎn)品的售前技術(shù)服務(wù)--售后技術(shù)服務(wù)的核心是深入用戶的涂料使用現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的隱患和采取補(bǔ)救措施以消除可能發(fā)生的問(wèn)題和缺陷，涂裝指導(dǎo)，培訓(xùn)用戶，讓用戶能夠連續(xù)、穩(wěn)定的用好涂料產(chǎn)品，取得可靠、滿意的漆膜

所以說(shuō)：技術(shù)售后服務(wù)‘要最快，最多、最及時(shí)’地到位，否則，你不做，別人會(huì)做。”這時(shí)你將失去這塊區(qū)域或客戶的商機(jī)！3、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)印象-著裝、儀表、舉止、態(tài)度；專業(yè)性-硬件和軟件硬件：工具箱、工具、防護(hù)設(shè)備等軟件：專業(yè)知識(shí)、熟練程度、規(guī)范性等遵守規(guī)則-主動(dòng)了解并遵守客戶的規(guī)章制度，遵守本公司的服務(wù)規(guī)范信守承諾不要過(guò)度承諾

；有承諾就一定要兌現(xiàn)主動(dòng)溝通遇到問(wèn)題主動(dòng)跟客戶溝通尋求幫助或諒解；主動(dòng)匯報(bào)進(jìn)度，提醒對(duì)方應(yīng)注意的要點(diǎn)。不要惡意隱瞞和欺騙客戶，逃避責(zé)任。多為客戶著想為客戶提供便利；為客戶降低風(fēng)險(xiǎn)；為客戶提高美譽(yù)度；重視客戶的每一個(gè)想法和要求并盡其所能?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范心4、技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)推廣“人前顯貴人后受罪”，

現(xiàn)在的廣東集團(tuán)嘉寶莉盡顯富貴，是因?yàn)榇饲?年他們一直在“受罪”，在為建設(shè)技術(shù)服務(wù)體系付出辛苦?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)現(xiàn)在廣東嘉寶莉總公司的銷售渠道和服務(wù)體系是支撐整體嘉寶莉品牌的真正內(nèi)涵。2005年嘉寶莉全面展開(kāi)技術(shù)培訓(xùn)推廣