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一、柴油的基本知識(shí)二、柴油的消費(fèi)特點(diǎn)三、影響柴油消費(fèi)量的主要因素四、柴油的營(yíng)銷(xiāo)策略第五章柴油營(yíng)銷(xiāo)策略一、柴油的基本知識(shí)(一)柴油的產(chǎn)品特點(diǎn)柴油根據(jù)凝點(diǎn)和用途的不同分為:主要作船舶、發(fā)電等各種柴油機(jī)的燃料主要做柴油機(jī)車(chē)、拖拉機(jī)和各種高速柴油機(jī)的燃料主要作船舶、發(fā)電等各種柴油機(jī)的燃料輕柴油中柴油重柴油
輕柴油劃分標(biāo)號(hào)的依據(jù)是凝固點(diǎn),目前國(guó)內(nèi)輕柴油分為6個(gè)標(biāo)號(hào):10#柴油、0#柴油、一10#柴油、一20#柴油、一35#柴油、-50#柴油。選用柴油的依據(jù)是使用時(shí)的氣溫,我國(guó)柴油汽車(chē)主要選用0#柴油、一10#柴油、一20#柴油和一35#柴油四個(gè)標(biāo)號(hào)的柴油。溫度在4℃以上0#柴油;溫度在4cC-一5℃一10#柴油;溫度在一5℃一14℃一20#柴油;溫度在一14℃-一29℃一35#柴油。(二)柴油的質(zhì)量發(fā)展
影響柴油質(zhì)量的主要指標(biāo)是硫含量、芳烴和稠環(huán)芳烴含量、十六烷值、密度等。美國(guó)目前執(zhí)行的柴油標(biāo)準(zhǔn)要求硫含量小于15ppm。歐盟執(zhí)行的柴油標(biāo)準(zhǔn)要求硫含量小于50ppm,2011年降到10ppm。日本執(zhí)行的柴油標(biāo)準(zhǔn)要求硫含量小于50ppm。我國(guó)執(zhí)行的柴油標(biāo)準(zhǔn)要求硫含量小于350ppm,從2009年12月31日起,執(zhí)行國(guó)Ⅲ汽柴油質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
二、柴油的消費(fèi)特點(diǎn)1.柴油消費(fèi)需求增長(zhǎng)迅速能源品種19901995200020022003200420052006柴油(萬(wàn)噸)7.411.818.621.023.027.130.132.4平均每天能源消費(fèi)量年度柴汽比年份19992000200120022003占三大類(lèi)表觀消費(fèi)量的比例(%)59.160.762.962.663.4柴汽比1.771.942.092.052.11全球的柴汽比為3:7汽油出口量和柴油進(jìn)口量的對(duì)照表單位:萬(wàn)噸年份1999年2000年2001年2002年2003年汽油出口414450577610729柴油進(jìn)口31262744852.柴油消費(fèi)量與各有關(guān)行業(yè)密切相關(guān)柴油的用途遠(yuǎn)較汽油廣泛,可以用作柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)動(dòng)力,還是許許多多行業(yè)的主要能源之一。按行業(yè)分類(lèi),柴油用于農(nóng)業(yè)(各種農(nóng)業(yè)機(jī)具),漁業(yè)(近海及遠(yuǎn)洋捕撈、水上養(yǎng)殖、漁業(yè)資源調(diào)查等),工業(yè)用途就更加廣泛了,如采掘業(yè)(石油、天然氣、煤炭、金屬及非金屬采礦等)、制造業(yè)(重工業(yè)、輕工業(yè)的各個(gè)部門(mén))、電力煤氣及水生產(chǎn)供應(yīng)業(yè),還用于建筑業(yè)、交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)及郵電通信業(yè),貿(mào)易餐飲業(yè)、其他行業(yè)和個(gè)人生活消費(fèi)。我國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、海運(yùn)和內(nèi)河航運(yùn)、發(fā)電、鐵路、高速公路運(yùn)輸?shù)仁褂玫牟裼土亢艽蟆?.柴油消費(fèi)呈現(xiàn)地區(qū)不平衡的特點(diǎn)柴油消費(fèi)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度緊密關(guān)聯(lián)的程度更甚于汽油,以2003年為例,柴油消費(fèi)量前三名是廣東、山東、浙江,三省合計(jì)占全國(guó)柴油總消費(fèi)量的29%,超過(guò)汽油消費(fèi)量前三名占全國(guó)汽油消費(fèi)量比例達(dá)5個(gè)百分點(diǎn)。再加上江蘇、河北兩省,前五名合計(jì)占全國(guó)柴油總消費(fèi)的40%,超過(guò)汽油比例6個(gè)百分點(diǎn)。
4.柴油消費(fèi)呈現(xiàn)全年不均衡的狀態(tài)1999~2003年全國(guó)柴油表觀消費(fèi)量單位:萬(wàn)元年份19992000200120022003合計(jì)6160.46628.17212.776348368.8上半年2888.43265.43549.43662.83862.2占全年比例(%)46.949.349.248.046.1下半年3272.03362.73663.33971.24506.6占全年比例(%)53.150.750.852.053.9下半年比上半年+/-383.697.3114.0308.5644.5⊙經(jīng)濟(jì)景氣狀況⊙季節(jié)條件⊙價(jià)格⊙庫(kù)存量三、影響柴油消費(fèi)量的主要因素價(jià)格柴油價(jià)格主要受原油價(jià)格、需求面及供給面因素影響,受原油價(jià)格走勢(shì)的影響最大。煤油和燃料油的價(jià)格和供求也會(huì)影響柴油價(jià)格。柴油在煉廠生產(chǎn)時(shí)組分與其他產(chǎn)品如煤油有部分相重合,在產(chǎn)品用途上與其他產(chǎn)品如燃料油也有一定范圍的重合。另外就是美元對(duì)國(guó)際其他貨幣的趨勢(shì)因素,由于人民幣是與美元掛鉤的,若美元升值的話(huà),原油價(jià)格就會(huì)下跌,柴油價(jià)格也就跟著下跌;反之則會(huì)上漲。四、柴油的營(yíng)銷(xiāo)策略
柴油營(yíng)銷(xiāo)策略的總原則是:控制終端,零售和機(jī)構(gòu)用戶(hù)作為關(guān)注的兩個(gè)重點(diǎn),必須平均分配注意力和銷(xiāo)售力量。1.零售方面零售方面要對(duì)加油站進(jìn)行分類(lèi)管理高速公路站鄉(xiāng)鎮(zhèn)站干道站⊙干道站干道(國(guó)道、省道)是公路運(yùn)輸?shù)拇髣?dòng)脈,具有干線(xiàn)距離長(zhǎng),車(chē)流量大等特點(diǎn)。位于國(guó)道、省道的干道加油站構(gòu)成了主銷(xiāo)柴油的第一大主力站群。干道站的柴油消費(fèi)者群體一般是長(zhǎng)、短途的客、貨運(yùn)輸車(chē)輛,客戶(hù)不固定,忠誠(chéng)度不高,流動(dòng)性較大,很大一部分屬于臨時(shí)性加油?!迅傻勒荆ɡm(xù))(1)長(zhǎng)途貨運(yùn)司機(jī)由于對(duì)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境不熟悉,他們不敢貿(mào)然到社會(huì)加油站加油:一是怕價(jià)格上挨宰;二是怕缺斤少兩;三是怕以次充好。加油時(shí)大都選擇知名品牌的加油站,所以,品牌加油站對(duì)他們具有很強(qiáng)的吸引力,盡管有時(shí)油價(jià)略貴一點(diǎn),但加油放心,所以這些司機(jī)一般不在價(jià)格上斤斤計(jì)較。許多長(zhǎng)途司機(jī),不僅需要加油服務(wù),還希望國(guó)道加油站能提供休息、吃飯、住宿上的方便?!迅傻勒荆ɡm(xù))(2)中短途(省內(nèi))客、貨運(yùn)司機(jī)他們對(duì)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境較為熟悉,在心里基本有一座或數(shù)座自己認(rèn)可的加油站。他們既看重品牌也關(guān)注價(jià)格。特別是一些車(chē)況一般或較差的舊車(chē)業(yè)主,對(duì)油品質(zhì)量看得不重,認(rèn)為加上油能跑就行,而在價(jià)格上卻斤斤計(jì)較。在國(guó)道、省道上長(zhǎng)、中、短途作業(yè)的客、貨運(yùn)司機(jī),他們是柴油消費(fèi)市場(chǎng)上占較大份額、特點(diǎn)鮮明的一個(gè)消費(fèi)者群體。他們對(duì)柴油的質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格有著很強(qiáng)的感性認(rèn)識(shí)。他們流動(dòng)性大,彼此喜歡交流油品信息,口碑效應(yīng)強(qiáng)。喜歡的促銷(xiāo)方式不是積分卡,而是贈(zèng)送小禮品等?!迅咚俟肺覈?guó)高速公路已達(dá)到4.1萬(wàn)公里。對(duì)于高速公路上的加油站,主要的營(yíng)銷(xiāo)措施是:
(1)在油的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)方面讓消
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