英語培訓(xùn)市場建議書

培訓(xùn)市場項目建議書APAP陽陽家英語未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析目前

狀況

目標無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)品牌知名度低，市場份額不高品牌缺乏認知與鑒別產(chǎn)品定位不到位有需求但目標尚未細分網(wǎng)站推廣一招生廣告牌一繼續(xù)擴大知名度提高市場份額品牌清晰鮮活設(shè)計包裝課程全面體驗營銷營造文化氛圍精準細分市場整合傳播策略豐富招生渠道鎖定高端，詮釋高端新形象（例如科學，時尚，卓越品質(zhì)、精深技術(shù)、舒適貼心、全新體驗--新環(huán)境+新體驗+新服務(wù)+新技術(shù)+新思維+新視野）差異營銷確定經(jīng)營特色顧問營銷/關(guān)系營銷，體現(xiàn)專業(yè)、專注堅持高端定位與特有教學方法，不輕易擴充產(chǎn)品線與延伸目標市場。建立主題體驗區(qū)建立新基地1年后樹立起品牌特色與絕對優(yōu)勢引入產(chǎn)品/項目經(jīng)理制—實施矩陣管理顧問式營銷生源穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)良性。進入本地英語培訓(xùn)3甲不斷完善內(nèi)部的管理，運作水平，保持在營銷、管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢堅決實施內(nèi)部的運作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵機制企業(yè)大客戶定制營銷；利用網(wǎng)絡(luò)、移動手持設(shè)備推廣課外、線上線下培訓(xùn)與解決方案；利用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)，經(jīng)營英語衍生品（內(nèi)刊、讀物、多媒體軟件、音像制品等）連鎖加盟二線城市地域擴張合作經(jīng)營英語衍生品當?shù)厥袌稣J知高端培訓(xùn)價值并首選陽陽家課程大綱成熟靈活精細化，市場匹配度提高多產(chǎn)品，多基地共贏識別和研究營銷問題

目前我國知名度最高的5個英語培訓(xùn)機構(gòu)依次為：李陽瘋狂英語（68.1％）新東方（67.4％）EF英孚教育（52.5％）劍橋（47.9％）環(huán)球雅思（42.7％）被訪者認為品牌、聲譽最好的5個培訓(xùn)機構(gòu)依次為：新東方（65.9％）EF英孚教育（57.5％）李陽瘋狂英語（57.2％）劍橋（45.8％）牛津英語（41.2％）一年愿意支付多少費用：29.1％的被訪者選擇小于1000元；47.0％的被訪者選擇1000－3000元；18.6％的被訪者選擇3001－6000元；3.2％的被訪者選擇6001－9000元；2.1％的被訪者選擇9001元以上。被訪者認為的培訓(xùn)趨勢：6.4％的被訪者選擇應(yīng)試；93.6％的被訪者選擇應(yīng)用被訪者認為企業(yè)對員工的英語注重哪些因素？84.7％的被訪者選擇口語交流能力；33.5％的被訪者選擇讀寫能力；24.8％的被訪者選擇書面翻譯能力；3.6％的被訪者選擇證書。潛在培訓(xùn)群體或者個體在哪里？ 他們都從事什么行業(yè)？期望達到何種水平？ 為什么要培訓(xùn)，是興趣，還是為職業(yè)生涯設(shè)計而來？他們可能接受的培訓(xùn)方式是什么？他們都關(guān)注培訓(xùn)機構(gòu)的什么方面的資質(zhì)？行業(yè)環(huán)境與趨勢韋博國際英語在攻城略地，分中心全國開花，華爾街英語、EF英孚教育兩家機構(gòu)也同樣在不停的擴張。據(jù)悉，截至目前，韋博國際英語已經(jīng)在全國開設(shè)了30多家分中心。國際英語教育研究協(xié)會（簡稱IEERA）授權(quán)韋博國際英語為其國際TESOL英語教師職業(yè)資格認證考培中心。國際英語教育研究協(xié)會（簡稱IEERA）是聯(lián)合國認可的全球英語教育最權(quán)威的機構(gòu)。取得“國際TESOL英語教師職業(yè)資格證書”的人員將被納入“國際英語專業(yè)人才庫”，并獲得向全球推薦其英語教師工作資格。英語培訓(xùn)行業(yè)正一改“小、散、亂”的現(xiàn)狀，進入“規(guī)范發(fā)展和快速擴張期”。而這個時期，只有形成自己品牌、個性化特征明顯、管理規(guī)范、服務(wù)優(yōu)秀、模式創(chuàng)新的培訓(xùn)機構(gòu)才能成為領(lǐng)頭羊。高端英語培訓(xùn)市場之間的競爭，是培訓(xùn)的品質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的較量，英語培訓(xùn)面臨的挑戰(zhàn)主要有創(chuàng)造英語學習的母語環(huán)境，解決上班族和其他一些特殊人群的在學習上面臨的困難等，為此，如何解決這些難題成立各高端培訓(xùn)機構(gòu)想方設(shè)法競爭的目標。品牌現(xiàn)狀與未來

品名或符號知名度品牌現(xiàn)狀品名或符號知名度品牌忠實度品牌聯(lián)想其他專利資產(chǎn)品質(zhì)認知度品牌未來致力于在聽說和溝通方面做到最好的培訓(xùn)特色構(gòu)成目標特色——產(chǎn)生導(dǎo)向力學科特色——產(chǎn)生成長力模式特色——產(chǎn)生發(fā)展力環(huán)境特色——產(chǎn)生吸引力校長特色——產(chǎn)生感召力教師特色——產(chǎn)生影響力學生特色——產(chǎn)生競爭力模式特色學生特色校長特色環(huán)境特色目標特色教師特色學科特色體驗營銷—最后一公里銷售最有力推動器將目標潛在客戶按行業(yè)細分 例如按行業(yè)將客戶分為廣告?zhèn)髅筋悺T類、酒店、醫(yī)藥類、電器類、銀行類、服裝類、日化類等等，然后再針對某一細分客戶進行專門的“體驗營銷”。向各大公司派出DM和邀請函，邀請行業(yè)內(nèi)欲提高個人專業(yè)英語水平的人士參加“XX行業(yè)英語培訓(xùn)專題研討會”，從而推動諾亞朝著更專業(yè)化的方向發(fā)展。因為很多人士不僅僅滿足于一般的聽說讀寫，更希望在自己所從事的行業(yè)上有所建樹。體驗營銷工作內(nèi)容 體驗式營銷”不會像廣告那樣能夠隱瞞事實或者夸大效應(yīng)，客戶現(xiàn)場感受到的就是將來培訓(xùn)中能得到的，這種“體驗營銷”有助于形成諾亞自己獨特的品牌價值。 營銷工作就是通過各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發(fā)消費者的思考、聯(lián)想，并使其行動和體驗，并通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處。

體驗營銷就是：“從消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)個方面重新定義設(shè)計營銷理念?！?/p>

英語培訓(xùn)市場的體驗即是培訓(xùn)機構(gòu)在英語培訓(xùn)市場與培訓(xùn)對象發(fā)生服務(wù)與被服務(wù)的過程。凡是培訓(xùn)對象在學習期間主動和被動的接受能代表培訓(xùn)機構(gòu)的一切事物（人或培訓(xùn)內(nèi)容以及與培訓(xùn)相關(guān)的一切活動等）后，所產(chǎn)生的對培訓(xùn)機構(gòu)第一印象的整個過程。營造時尚培訓(xùn)元素選擇緊跟時尚潮流的商務(wù)英語教材，解決白領(lǐng)工作中的實際問題課程名稱要時尚，而后再配上一個時尚的教課概念開展定制營銷與關(guān)系營銷高科技是“高端與時尚”的另一個代名詞。先進硬件實驗設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)在線教育，遠程教育，多媒體軟件等。教材緊跟國際的教育時尚時尚課程高科技全面支持人性化的服務(wù)理念8關(guān)系營銷做培訓(xùn)學員的導(dǎo)師，引導(dǎo)他們的興趣 在培訓(xùn)教師和培訓(xùn)學員之間建立友誼，教師與學員朋友式的交流，及時了解學員的情況；追蹤學員的學習效果，進行鼓勵和激勵 對沒達到預(yù)期學習效果的學員進行鼓勵，對優(yōu)異的榜樣激勵；記錄信息，儲存資料保持聯(lián)系，致以問候。 與學員保持長期聯(lián)系，給與節(jié)日問候和生日問候等。

關(guān)系營銷的涵義是指雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。它的實質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營銷的關(guān)鍵是顧客滿意（諾亞從入門級→專家級一共9個級別層次，關(guān)注客戶長期需求）。關(guān)系營銷在英語培訓(xùn)市場中運用的關(guān)鍵就是培訓(xùn)的學員滿意，提高學員的滿意度。定制營銷能力不同，不同對待 依照顧客的能力水平開設(shè)不同的班次，例如設(shè)立英語補習班，普通班，提高班；偏好不同，項目內(nèi)容增加 根據(jù)培訓(xùn)對象的偏好，可以開設(shè)更多的培訓(xùn)科目；根據(jù)培訓(xùn)對象對班上人數(shù)的要求，設(shè)立不同人數(shù)的班次。個性化要求，個別對待。 可以根據(jù)培訓(xùn)對象的個性化要求，專門單一的傳授等。

通過對以往客戶培訓(xùn)過程中的觀察和思考，發(fā)現(xiàn)未滿足的需求和潛在顧客，通過交流證實和修改自己的判斷，與顧客建立關(guān)系并達成合作意向，最后根據(jù)已確定的需求和定制價格組織設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。

英語培訓(xùn)市場中定制營銷，可以將一部分或一位培訓(xùn)對象作為一個單獨的細分市場，根據(jù)部分和個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位培訓(xùn)對象的特定需求的一種營銷方式。事件營銷與服務(wù)營銷借勢

參與大眾關(guān)注焦點話題，將自己帶入話題的中心，由此引起媒體和大眾的關(guān)注。如可以借助某些政策或特殊事件進行推波助瀾的工作。造勢

通過自身策劃富有創(chuàng)意的活動，引起媒體或者大眾關(guān)注?？梢再澲鷧⒓幽硞€大眾關(guān)注的熱點電視或媒體欄目，為本機構(gòu)專門做一期欄目；也可以在一個特殊時段在有影響的電視臺或電臺開辟一個冠名的英語教學節(jié)目[事件營銷]也叫活動營銷指企業(yè)整合自身的資源通過借用社會關(guān)注焦點，策劃富有創(chuàng)意的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，因而吸引媒體的報道與消費者的參與，進而達到提升企業(yè)形象以及銷售產(chǎn)品的目的。[服務(wù)營銷]“一方提供給另一方的不可感知且不會導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。英語培訓(xùn)應(yīng)該在尋找培訓(xùn)對象時，服務(wù)營銷的理念就已植入培訓(xùn)機構(gòu)的整個營銷理念當中，提供全方面的服務(wù)。不僅要提供高質(zhì)量的培訓(xùn)內(nèi)容，還有在提供服務(wù)過程中使學員們得到滿足。如在內(nèi)容的教授中的教學方法、關(guān)系的處理、教務(wù)管理等為學員所不感知，但他們提高英語的欲望獲得了滿足，從而產(chǎn)生了對培訓(xùn)教師，管理風格以及培訓(xùn)機構(gòu)的信賴網(wǎng)絡(luò)營銷針對培訓(xùn)教師，引起教育界的關(guān)注 開展網(wǎng)上教案，教學法參比活動，網(wǎng)上教師博客等。針對培訓(xùn)學員，引起口碑宣傳 開展學員網(wǎng)上英語技能PK大賽，通過上傳英語演講視頻，教師評定和網(wǎng)上投票決賽，為獲獎?wù)咛峁┆剬W金或一定價值的培訓(xùn)形式。針對培訓(xùn)機構(gòu)內(nèi)部 對機構(gòu)的辦學宗旨和理念進行推廣。通過事例來引起瀏覽著的關(guān)注，一個個小故事來闡述理念等。建立多個學校電子郵箱 例如：人力資源郵箱、咨詢郵箱、意見投訴郵箱以及業(yè)務(wù)或新聞媒體郵箱，還有員工自己的公司郵箱。更重要的是作為以后開展“郵件營銷”的工具，例如通過學校電子郵件向已知的或未知的潛在客戶郵寄電子雜志。雖是細節(jié)，但這是提升學校品牌的重要方式。

通過網(wǎng)絡(luò)營銷，跟外界產(chǎn)生互動，可以擴大培訓(xùn)機構(gòu)的知名度，提升品牌的知名度。建立培訓(xùn)機構(gòu)的機構(gòu)網(wǎng)站，基于網(wǎng)站開展機構(gòu)營銷推廣活動。例如：定制學習計劃、下載學習資料、在線教學、興趣小組社群、在線咨詢答疑、課后與專業(yè)老師在線交流、在線問卷調(diào)查等。實現(xiàn)“空中”（網(wǎng)絡(luò)營銷）與“地面”（市場推廣）的協(xié)同作戰(zhàn)的強大效果。產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品是品牌的載體，它包括三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。明確產(chǎn)品整體概念有利于全面滿足顧客的需求，有利于創(chuàng)造特色，有利于開發(fā)新產(chǎn)品。核心產(chǎn)品——顧客選擇諾亞培訓(xùn)所追求的利益，即培訓(xùn)的功能、價值和效用。形式產(chǎn)品——是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即諾亞向市場提供的產(chǎn)品實體形象。其形式產(chǎn)品表現(xiàn)為培訓(xùn)產(chǎn)品的質(zhì)量水平、價值滿足、式樣環(huán)境、品牌名稱和包裝等。延伸產(chǎn)品——伴隨形式產(chǎn)品提供給顧客的各種附加利益總和，包括提供學習教材、免費體驗視聽、專家測試咨詢、英文簡歷/論文指導(dǎo)、在線學習等一系列售前、售中售后服務(wù)?！粜枨蟾拍罨舾拍顑r值化◆價值可視化◆設(shè)計形象化產(chǎn)品類別定位；產(chǎn)品檔次定位；產(chǎn)品構(gòu)成定位；產(chǎn)品功能定位；產(chǎn)品線長度決策；產(chǎn)品寬度和深度決策；產(chǎn)品外形及包裝決策；產(chǎn)品的USP獨特賣點是什么；產(chǎn)品價格決策，即價格定位策略；產(chǎn)品定位產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求在價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施選擇價值理解價值取向（需求/購買因素）提供價值傳遞價值選擇目標定義利益價格產(chǎn)品設(shè)計顧問咨詢定制服務(wù)反應(yīng)學習實踐效果廣告促銷體驗營銷客戶管理產(chǎn)品應(yīng)以市場為導(dǎo)向根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨筇卣鳎m時調(diào)整課程大綱完善固化師資根據(jù)不同對象的需求、心理，采取有效的咨詢方式，滿意解答客戶疑問，排除顧慮，突出價值根據(jù)部分和個人的特定需求來進行市場營銷組合，設(shè)計課程與服務(wù)內(nèi)容。教學過程中應(yīng)當逐步建立教學質(zhì)量滿意度調(diào)查評比機制，尤其是在創(chuàng)辦初期，從過程中嚴把教學質(zhì)量關(guān)選擇價值選擇價值提供價值傳達價值確定需要/購買因素選擇目標群產(chǎn)品設(shè)計顧問咨詢定制服務(wù)價格價值廣告促銷體驗營銷客戶管理定義價值包通過市場調(diào)查，了解不同目標群體的需求、培訓(xùn)目的動機，關(guān)注要素，從而了解不同市場特征收集數(shù)據(jù)形成細市場細分描述細市場細分決定目標