服裝營銷方案策劃書（三篇）

第7頁共7頁服裝營銷?方案策劃?書1、?改變觀念?樹立“?無淡季”?思想“沒?有淡季的?市場，只?有淡季的?思想”。?店主們要?想在銷售?淡季提升?業(yè)績，首?先要改變?服裝店鋪?的經(jīng)營理?念，樹立?“銷售無?淡季”的?意識。不?能看到整?個行業(yè)生?意都很冷?清，自己?就心灰意?冷。其實?，會不會?賺錢的決?定因素還?是店主本?人。只有?樹立“無?淡季”思?想，才能?在精神上?給自己打?打氣，做?生意也就?有干勁了?。2、?維護(hù)老客?戶積極?開發(fā)新客?戶在服裝?銷售淡季?來臨之際?，一定要?注重與客?戶的溝通?，對老客?戶做好前?期的銷售?結(jié)算和后?續(xù)的銷售?服務(wù)工作?，同時要?做好后續(xù)?銷售服務(wù)?工作。老?客戶在淡?季的忠誠?度，更能?夠給服裝?商家?guī)?足夠的利?潤。同時?要積極開?發(fā)自己的?新客戶，?不斷拓展?自己的銷?售渠道?3、激勵?銷售人員?淡季的?到來，銷?售量的驟?減往往使?眾多的銷?售人員缺?乏工作熱?情，產(chǎn)生?懶惰心理?，沒有精?神去引導(dǎo)?更多的客?戶。在這?樣的環(huán)境?里，可以?加大淡季?中銷售人?員的激勵?措施，比?如加大獎?勵，鼓勵?銷售員主?動出擊，?多賣貨。?4、及?時更新服?裝款式?夏裝更新?的頻率很?快，有其?對于女裝?店主來說?，就要在?進(jìn)貨上少?量多款，?保持店鋪?里服裝的?款式更新?。同時少?量的貨有?利于及時?清倉，保?證資金的?運轉(zhuǎn)。從?取勢的角?度來看，?能強(qiáng)化服?裝店品牌?在當(dāng)?shù)叵?費者心目?中的地位?，對于營?銷預(yù)算有?限的服裝?店，以有?限度的廣?告宣傳和?適量的新?品推出可?以取得不?錯的影響?力。如果?在淡季時?候不進(jìn)新?款，就會?大大弱化?在消費者?中的形象?，那么在?旺季到來?的時候，?你的老客?戶也會流?失掉!?5、多樣?化的促銷?淡季的?打折力度?往往會超?于旺季，?當(dāng)打折、?促銷司空?見慣時，?消費者就?會出現(xiàn)“?審美疲勞?”。所以?，店主在?淡季的促?銷手段更?需要多樣?化，針對?客戶群進(jìn)?行各種營?銷活動，?增加店鋪?的吸引力?。比如?最近的大?運會等等?，服裝促?銷可以和?這些社會?熱點結(jié)合?起來，找?出適合自?己的促銷?方式。一?些別出心?裁的消費?方式，如?買衣服送?干洗，買?衣服送雪?糕等等優(yōu)?惠銷售，?往往能產(chǎn)?生出奇制?勝的效果?，這些都?是服裝店?淡季營銷?的創(chuàng)新典?范。6?、及時充?電既然?好不容易?空閑時間?多了起來?，何不好?好利用這?段時間給?自己充充?電，為旺?季的到來?做好知識?上的儲備?。很多服?裝店主平?時忙于生?意，很少?靜下心來?看書，這?段時間是?個很好的?充電機(jī)會?。同時，?為了及時?了解流行?趨勢，或?者說經(jīng)營?技巧，店?主們可以?多去逛逛?各大服裝?行業(yè)網(wǎng)站?和論壇，?和那些成?功的商家?多多交流?，彌補(bǔ)自?己的不足?。也許，?你會在交?流中發(fā)現(xiàn)?獨特的銷?售技巧。?服裝營?銷方案策?劃書（二?）服裝?淡季促銷?是開服裝?店的必修?課之一.?服裝淡季?促銷是指?在服裝銷?售淡季進(jìn)?行有必要?的促銷手?段,從而?降低成本?,提高銷?量.服裝?淡季促銷?有很多種?方法,如?果針對服?裝淡季促?銷的方法?得當(dāng),可?以收到很?棒的服裝?淡季促銷?效果.“?旺季取利?，淡季取?勢”，這?應(yīng)該是服?裝淡季促?銷的核心?思想。取?利，就是?要奪取最?大銷量;?取勢，則?是獲取制?高點，爭?取長期的?戰(zhàn)略優(yōu)勢?。同時，?淡季需求?不旺。企?業(yè)的營銷?應(yīng)更強(qiáng)調(diào)?競爭導(dǎo)向?，把更多?的精力放?在觀注和?分析競爭?對手上。?相對而言?，旺季則?應(yīng)強(qiáng)調(diào)需?求導(dǎo)向，?順應(yīng)消費?者需求的?功能創(chuàng)新?對于“取?利”更有?現(xiàn)實意義?。另外，?淡季意味?著絕對銷?量的絕對?減少，應(yīng)?該尊重這?一客觀事?實。搶?減量增銷?量提高?銷量是淡?季促銷最?直接、最?現(xiàn)實的目?標(biāo)?！?旺季做銷?量，淡季?做市場”?，這句話?在sal?es中廣?為流傳，?實際上反?映了淡季?中普遍的?松懈思想?。旺季的?辛苦用命?和淡季的?休生養(yǎng)息?，已然成?為大多數(shù)?公司的運?行規(guī)律。?這本也無?可厚非。?但常理的?存在，也?是機(jī)會的?存在。同?時，淡季?銷量的增?長顯然不?會來源于?市場的增?量，而是?來源于對?手的減量?。說白了?，就是在?對手松懈?時從他們?手中搶。?這也是“?淡季旺做?”策略被?采用的原?因?！?旺季搶增?量，淡季?搶減量”?，是淡季?提升銷量?的根本策?略—以比?對手更強(qiáng)?的、更廣?的宣傳和?更低的價?格進(jìn)行掠?奪。但需?要指出的?是，淡季?的絕對量?畢竟有限?，所以，?投入的兵?力要有度?，搶的程?度也要有?個度。而?且，淡季?做銷量，?同樣重在?取勢。?另外，創(chuàng)?新很重要?。營銷的?本質(zhì)就是?要將同質(zhì)?的產(chǎn)品買?出不同來?。創(chuàng)新就?是要創(chuàng)造?差異化，?差異性的?，差異性?的市場定?位和市場?選擇來完?成淡季銷?量的增長?。(1?)適時推?出新品?在淡季適?時推出一?些新產(chǎn)品?，可以有?效地切割?對手的市?場份額。?從取勢的?角度來看?，能強(qiáng)化?企業(yè)品牌?在消費者?心智中的?地位。對?于營銷預(yù)?算有限的?企業(yè)，以?有限度的?廣告宣傳?和適量的?新品推出?可以取得?不錯的影?響力。?雀巢公司?就精于淡?季的新品?突擊策略?，甚至可?以說是“?淡季旺做?”的推行?者。鐘表?品牌Ti?mex曾?在淡季針?對敏感于?潮流的消?費者推出?了___?_個新款?，強(qiáng)調(diào)時?尚和高科?技的設(shè)計?，使得T?imex?的銷量增?長了__?__%左?右。(?2)發(fā)現(xiàn)?產(chǎn)品新的?消費方式?和新的消?費用途?發(fā)現(xiàn)和引?導(dǎo)新的消?費習(xí)慣是?淡季挖掘?銷量的有?力途徑。?一些別出?心裁的消?費方式，?如飲料在?冬季的“?熱飲”—?“煮飲料?”、“煮?熱露露”?、“煮姜?絲可樂”?、“熱椰?汁”，甚?至“煮紅?棗啤酒”?，就是淡?季促銷的?創(chuàng)新典范?。(3?)堅持適?度有一?些企業(yè)本?著“投入?和產(chǎn)出成?正比”的?原則，在?淡季大幅?壓縮費用?。這樣做?，只會使?銷售壓力?更大，淡?季更淡。?某滋補(bǔ)酒?在陜西省?市場上就?曾因為在?淡季大幅?縮費用—?取消了陳?列費用，?降低人員?工資和提?成，結(jié)果?造成陳列?質(zhì)量的降?低和大批?銷售人員?的流失，?旺季到來?時，已措?手不及。?相反，?在淡季保?持適度的?，特別是?形成對競?爭者強(qiáng)大?的壓力，?往往能取?得事半功?倍的效果?。三星和?飛利浦等?電視生產(chǎn)?商___?_年__?__月的?淡季，不?但帶來了?____?%左右的?銷售額增?加，更讓?純平產(chǎn)品?的銷量同?比增長了?____?%。大?部分營銷?專家的共?識是：淡?季將有限?的資金投?資在能夠?刺激消費?者的活動?上是比較?明智的營?銷方法。?值得注?意的是，?淡季的切?勿過分依?賴于單純?的降價打?折上。為?了減輕庫?存壓力、?增加現(xiàn)金?流而進(jìn)行?的大幅度?打折，會?破壞企業(yè)?的品牌形?象，影響?后續(xù)的銷?售。替代?性的策略?是，可以?考慮提高?產(chǎn)品的附?加值和增?加一些服?務(wù)，這樣?在增加短?期銷量的?同時，不?會對已經(jīng)?購買了產(chǎn)?品的消費?者造成太?大的負(fù)面?影響。?(4)強(qiáng)?化和開發(fā)?淡季渠道?進(jìn)入淡?季，通常?的旺季主?力渠道都?會大幅度?萎縮，但?另外一些?銷售渠道?則開始展?現(xiàn)其價值?，這就是?淡季渠道?。比如瓶?裝飲用水?，秋冬淡?季時，超?市、批發(fā)?市場、零?售店、攤?點等正常?渠道萎縮?很大，然?而生意冷?淡了一個?夏季的洗?浴中心、?桑拿中心?卻進(jìn)入了?顧客盈門?的季節(jié)，?人在洗浴?、桑拿后?會感到口?渴，水的?消費量很?大。如果?能拿下某?個區(qū)域市?場內(nèi)大部?分洗浴中?心和桑拿?中心，銷?量依然可?觀。淡?季的渠道?策略無非?兩方面：?一方面，?在淡季，?銷售波動?較小的渠?道應(yīng)該得?到強(qiáng)化;?另一方面?，針對產(chǎn)?品特點，?開發(fā)新的?渠道，適?應(yīng)產(chǎn)品的?淡季銷售?。比如，?有的企業(yè)?在旺季時?注重開發(fā)?城市區(qū)域?市場，強(qiáng)?化批發(fā)渠?道，淡季?時則側(cè)重?于農(nóng)村市?場和機(jī)構(gòu)?大客戶，?成功實現(xiàn)?了銷售無?淡季。?(5)市?場轉(zhuǎn)移?淡季除了?有時間限?制外，還?有區(qū)域限?制。也就?是說，在?同一時間?內(nèi)，在不?同的區(qū)域?市場，淡?旺季是不?同的，至?少程度上?是不同的?。例如，?有的產(chǎn)品?就存在“?南淡北旺?”和“南?旺北淡”?更替的特?點。而相?當(dāng)多的產(chǎn)?品當(dāng)國內(nèi)?市場進(jìn)入?消費淡季?時，在國?際市場卻?進(jìn)入消費?旺季;在?城市出現(xiàn)?淡季時，?在農(nóng)村或?城鄉(xiāng)結(jié)合?部可能根?本沒有淡?季的跡象?。中國國?土遼闊，?橫跨多個?氣候帶，?更有著進(jìn)?行市場轉(zhuǎn)?移的騰挪?空間。例?如夏裝，?當(dāng)我國北?方進(jìn)入冬?季時，南?方卻依然?陽光明媚?。服裝?營銷方案?策劃書（?三）淡?季攻略之?一：做好?主動營銷?，事必親?躬淡季?從字面上?講是說這?段時間顧?客進(jìn)店的?人數(shù)和購?買的欲望?比其他時?間少了，?但并不是?沒有，所?以這個時?候更應(yīng)該?增強(qiáng)服務(wù)?的意識，?但過分的?熱情會讓?顧客產(chǎn)生?戒備心理?，應(yīng)把握?好尺度，?抓住顧客?的心理，?判斷他們?的需求，?給他們推?薦一些最?適合他們?的衣服，?不一定要?最貴，這?樣顧客也?會比較滿?意，掏錢?包的可能?性就會更?大。淡?季攻略之?二：服裝?款多量少?不壓貨?淡季的時?候最怕壓?貨，這個?時候進(jìn)貨?就要注意?了，寧可?去批衣服?的時候多?出幾塊錢?的成本也?不要一次?性的批大?量的貨導(dǎo)?致積壓，?賣的好的?話可以再?補(bǔ)貨，進(jìn)?貨的時候?選一些季?節(jié)性不強(qiáng)?的服裝，?比如牛仔?褲和一些?衣服飾品?包包等等?，一年四?季都用得?著的，降?低壓貨風(fēng)?險。在允?許的情況?下多擺些?新品，不?要讓你的?小店貨品?一成不變?，從而喪?失對回頭?客的吸引?力，再有?就是服裝?的擺放不?要一直不?變，新品?以及好賣?的衣服放?在顯眼的?地方，讓?