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文檔簡介
目錄:一、前沿:(一)本案策劃目的--------------------------------------2(二)本案策劃亮點--------------------------------------2(三)本案最后達(dá)成的目的--------------------------------3二、策劃摘要---------------------------------------------3三、現(xiàn)在營銷狀況:(一)市場狀況------------------------------------------3(二)產(chǎn)品狀況------------------------------------------4(三)競爭狀況------------------------------------------5四、SWTO分析:(一)優(yōu)勢----------------------------------------------6(二)劣勢----------------------------------------------7(三)機會----------------------------------------------8(四)威脅----------------------------------------------8(五)如何揚長避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,規(guī)避劣勢與風(fēng)險------9五、本車營銷方略-----------------------------------------9六、本車銷售技巧的運用(一)、首先要含有對的的態(tài)度--------------------------------------------11(二)、理解產(chǎn)品及市場知識-----------------------------------------------11(三)、理解靠近客戶技巧-------------------------------------------------11(四)、分析顧客需求促成交易--------------------------------------------12七、本車具體的銷售流程----------------------------------13前言當(dāng)中國汽車產(chǎn)銷不停刷新統(tǒng)計,逐步挺立世界之巔時,當(dāng)下各主流車企也在快馬加鞭奮力一搏,以打造百萬級車企,百萬級車型為榮,并以此為起點步入新的征程。汽車產(chǎn)業(yè)在中國的發(fā)展?fàn)縿又澜缃?jīng)濟(jì)的脈搏,世界各大車企無不重視中國這塊大蛋糕,各大車企在中國的競爭也特別激烈。更激烈的競爭帶來的是市場的挑戰(zhàn)與機遇的并存,而對于卡羅拉來說,在我國中級家轎市場馳騁的時刻來臨啦。繼一汽豐田就已達(dá)成累計銷售百萬臺,成為銷售過百萬級車企之后,旗下單一車型、“世界暢銷車”的杰出代表——卡羅拉,也在中國市場勇破百萬輛銷量,其在全球累計銷量更是突破3600萬輛,這一傲人業(yè)績再次闡明了卡羅拉的典型傳奇,以及在中級家轎領(lǐng)域的絕對王者地位。由此可見,卡羅拉成為了豐田在中國產(chǎn)品線非常重要的一部分,因此,我們對卡羅拉車型的具體銷售做一分析,總結(jié)成本策劃案。(一)本案策劃目的:讓更多消費者理解豐田卡羅拉車型,接受豐田汽車公司文化,承認(rèn)豐田汽車公司的產(chǎn)品,以使卡羅拉車型在中國獲得更加好的銷售業(yè)績。(二)本策劃案亮點:本策劃案最大亮點在于重點分析了市場狀況,對競爭對手的具體產(chǎn)品做了細(xì)致分析,由此做出了針對性的市場營銷方略方案,以達(dá)成預(yù)期的銷售業(yè)績。(三)本案最后達(dá)成的目的:本策劃案旨在在現(xiàn)有銷售業(yè)績的前提下,如何更加好的將卡羅拉車型進(jìn)一步人心,維系現(xiàn)有顧客的良好關(guān)系,大力開發(fā)潛在客戶群。二、策劃摘要:本策劃案對市場、產(chǎn)品及競爭對手做了具體的分析,通過這些營銷狀況的分析,總結(jié)出該產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢。就有關(guān)如何揚長避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,規(guī)避劣勢與風(fēng)險做了自己的探討,提出了自己的建議。并制訂了該產(chǎn)品的營銷方略及對營銷中所要用到的營銷技巧發(fā)表了自己的見解。并制訂了具體的該車銷售流程。三、現(xiàn)在營銷狀況:(一)、市場狀況:緊湊型車市場是家用轎車最大的細(xì)分市場之一,也是經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)、消費能力增強的最受惠車型。百度緊湊型車指數(shù)走勢表明,上六個月,購置稅調(diào)節(jié)對排量1.6L下列的緊湊型車起到了較好的增進(jìn)作用,帶動緊湊型車關(guān)注度快速上升;下六個月,隨著經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)一步好轉(zhuǎn),居民消費信心恢復(fù),車市也進(jìn)一步升溫,緊湊型車市場關(guān)注度也達(dá)成新高,緊湊型車關(guān)注度同比增幅超出80%。而在至緊湊型家庭轎車始終處在熱銷狀態(tài),卡羅拉更是持續(xù)成為高關(guān)注度,高銷量的車型。在7月份更是成為了緊湊型車的銷量冠軍。即使該產(chǎn)品處在非常熱銷狀態(tài),但是緊湊型轎車的細(xì)分市場競爭日趨激烈,新老車型的更換,新車型的不停推出,以及國產(chǎn)轎車的發(fā)力都一定程度上沖擊著卡羅拉的客戶群。(二)、產(chǎn)品狀況:卡羅拉1.6LGLAT技術(shù)參數(shù)長、寬、高mm4545、1760、1490軸距mm2600輪距(前/后)mm1525/1520整備質(zhì)量kg1335油箱容積L55行李廂容積L450驅(qū)動型式前置前驅(qū)發(fā)動機型式直4、雙頂置凸輪軸、16氣門、雙VVT-i排量L1.598最大功率kW(r/min)90(6000)最大扭矩N·m(r/min)154(5200)壓縮比10.2:1最高車速km/h180變速器型式4檔自動變速器綜合油耗L/100km6.8燃料種類93排放原則國IV懸架(前/后)麥弗遜式/拖曳臂式輪胎型號205/55R16制動系統(tǒng)(前/后)通風(fēng)盤/盤式第10代Corolla卡羅拉在世界范疇內(nèi)的熱銷使其成為了一款名副其實的“平民”家轎??_拉在中國市場也獲得了較大的成功,年均銷量在16萬輛左右,占一汽豐田全部銷量的44%,成為其實現(xiàn)目的的中流砥柱。上市3年半以來,它也到了該改款的時間了,本次上市的款卡羅拉新增了2.0L車型,并采用了CVT和6擋手動變速器,這些變化更加貼合消費者的口味了。豐田車含有“中庸”的特點,沒有明顯的弱項,卡羅拉更是這樣。在涉及動力性、操控性、制動性和安全性在內(nèi)地多個性能都還不錯,燃油經(jīng)濟(jì)性好,質(zhì)量穩(wěn)定,售后服務(wù)特別到位,這些特點也獲得了消費者的認(rèn)同。新款卡羅拉在繼承這些特點的同時也增添了諸多活力,CVT則進(jìn)一步提高了優(yōu)勢,再加上現(xiàn)在終端市場經(jīng)銷商的優(yōu)惠促銷政策,這些都將較好地延續(xù)卡羅拉的生命力,以更加好地為消費者服務(wù)。(三)、競爭狀況:競爭對手仍然是來自大眾速騰、大眾高爾夫、本田思域、別克凱越、斯柯達(dá)明銳、雪弗蘭科魯茲等車型。新卡羅拉比較偏向于家用、偏重舒適性的三廂緊湊級轎車,而其目的人群的年紀(jì)應(yīng)當(dāng)在30-35歲之間,有了一定的收入,剛剛組建家庭,需要一部看起來比較沉穩(wěn)、開起來貼心舒適、并不是太追求運動化的大空間轎車。我們從德系及美系車型中分別選出一代表車型進(jìn)行舉例來說卡羅拉的重要競爭對手狀況:大眾速騰是一款關(guān)注度非常高的車型,也是卡羅拉的重要競爭對手之一。大眾速騰的優(yōu)點在于其充沛的動力,扎實且偏向于運動的底盤調(diào)教,車身的焊接工藝及合理的燃油消耗。而速騰的缺點也較為明顯,養(yǎng)車費用高,小問題較多,并且高配備車型定價較貴。但是大眾的質(zhì)量及信譽在中國是有口皆碑的,因此,大眾速騰以及高爾夫等車型在一定時期內(nèi)仍將會是卡羅拉的重要競爭對手。別克凱越是一款較老的車型,也是緊湊型車中的一顆常青樹,外觀大氣、空間大、做工精細(xì)、舒適性好、操控性不錯,并且作為一款較老的車型,其性價比不錯。但其也有明顯的缺點,油耗大;手排檔的排檔桿長,自由行程大,檔位不太清晰;空調(diào)效果非常差;剎車偏軟無力;音響效果不佳,讀盤能力差;噪音方面,新車還行,兩年后,噪音很大;發(fā)動機不先進(jìn),采用鑄鐵制造。但這款車采用降價的方略維持著凱越的銷量,這在中國現(xiàn)在的形勢下還是行得通的。四、SWOT分析(一)優(yōu)勢:外觀方面,新車和海外改款卡羅拉基本相似。中網(wǎng)采用鍍鉻材質(zhì)、霧燈附近的造型、大燈以及保險杠的造型也略有不同;車尾部分尾燈(增加鍍鉻裝飾)和后包圍也有了不同。在車身顏色方面新車也新增加了一種銀色,變?yōu)?種顏色;另外新車的輪轂樣式也有增加。配備方面,新車最大的變化就是全系標(biāo)配了剎車優(yōu)先系統(tǒng)。低配車型上也配有了USB等接口。品牌方略獲得良好的營銷勢頭,更需要商品實力奠定的扎實根基,而卡羅拉出色的商品性則為今年的營銷推廣起到了非常核心的作用。作為全球銷量冠軍,TOYOTA本身在全球范疇內(nèi)“高品質(zhì)、高可靠性和低油耗”“最暢銷汽車”稱號載入《吉尼斯世界紀(jì)錄》;以2800萬輛的成績刷新汽車單一品牌累計銷量的世界紀(jì)錄;截至現(xiàn)在,全球銷量累計超出3600萬輛,是名副其實的“世界所愛”。主打“幸?!敝黝},對于卡羅拉來講不是一句空話,從產(chǎn)品到服務(wù),消費者都能感受到它的“幸?;颉眮碜酝庥^的“賞心悅目的幸?!?、來自雙VVT-i和CVT無級變速器帶來的“隨心暢行的幸?!薄碜晕逍羌壈踩摹鞍残淖缘玫男腋!?、來自人性化配備的“貼心關(guān)心的幸福”,尚有來自低使用成本、高殘值的“省心自在的幸福”,都大大增進(jìn)了渴望“高品質(zhì)汽車生活、對車輛規(guī)定極高”的年輕人購置的信心,激發(fā)了消費群體“感性與理性兼得”的購置欲望。(二)劣勢:說到卡羅拉的劣勢,基本上在于產(chǎn)品本身的問題。國產(chǎn)卡羅拉唯一裝備的一款自動變速器居然是4速的!這有點不可思議,即使是控制成本,也不應(yīng)當(dāng)在如此核心的地方。眾所周知,4檔的速比沒有5檔,6檔來的密,因此對動力的發(fā)揮影響較大,使原本就顯得軟綿綿的動力更加柔弱,并且高檔位高速行駛時的油耗也會較大,這無疑在無形中增加了用車成本。很早以前大眾就在POLO上裝備了先進(jìn)的Tiptronic6檔手自一體變速器,同時尚有途安,速騰,明銳,我相信豐田應(yīng)當(dāng)為卡羅拉裝上更優(yōu)秀的自動變速器??_拉的大燈亮度真的不敢恭維,傳統(tǒng)的鹵素?zé)襞莶荒芴峁┳銐虻恼彰髁炼取,F(xiàn)在的氙氣大燈成本并不高,但豐田為什么就不配備呢,顯然又是出于成本控制的考慮,看來卡羅拉還是要學(xué)習(xí)明銳和速騰??_拉后懸掛改為筒簧分離式,沒有采用雙A臂和多連桿懸掛,這對操控性還是很有影響,最少它不夠穩(wěn)定,高速過彎時會明顯感覺到后懸掛力不從心??_拉的車身較輕,容易發(fā)飄??_拉的整備質(zhì)量為1300公斤(1.3噸),對于這個級別的車來說顯然過輕,直接后果就是操控不穩(wěn)定,高速易發(fā)飄,在高速運動行進(jìn)中給人信心局限性。底盤隔音效果差,如果在碎石路上駛過,能夠清晰地聽到每一粒被輪胎帶起的沙礫撞擊底盤的聲音,并不怎么悅耳。在平坦的高速公路上行駛時,輪胎噪音也會比較明顯地傳入車廂。(三)機會:中國的轎車市場在經(jīng)歷了跌宕起伏后正逐步趨于穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢。中國汽車消費者的心態(tài)也從沖動與盲目型消費轉(zhuǎn)向了理性消費的層面。這由此也給各個汽車公司帶來了機遇,拿出自己成熟、穩(wěn)定的產(chǎn)品來滿足消費者的理性需求成為了公司應(yīng)做的必修課。中國的發(fā)展帶來的不僅僅是老百姓收入的提高,也從實質(zhì)上變化了他們的消費水平。就拿汽車市場來說,原來的汽車市場重要被小型車占據(jù),如夏利、奧拓、QQ等,究其重要因素是價格便宜。而近來幾年,特別是近來兩年來收入的明顯增加促使消費者追求更高性能的車型,因此,作為定位家庭用車的卡羅拉應(yīng)抓住這部分潛在客戶,激發(fā)他們的購車欲望。這同時也會成為豐田在中國打響品牌戰(zhàn)略的重要一步。(四)威脅:自從豐田卡羅拉替代了花冠至今,豐田COROLLA系列在中國發(fā)明了豐田式的奇跡,已經(jīng)成為合資品牌中A級轎HYPERLINK車市場中的佼佼者。但是市場總是在不停地變化之中,近年各家推出的A級轎車對卡羅拉的威脅也慢慢慢慢變大??_拉不再有剛剛HYPERLINK上市時那般勢如破竹。作為一款車型去的如此驕人的銷量實屬不易,但是豐田也應(yīng)看出卡羅拉的局限性之處,特別在技術(shù)方面,當(dāng)大眾開始采用DSG+TSI、當(dāng)美系車紛紛推出帶有渦輪增壓的動力車型、當(dāng)自主品牌的車型紛紛增加實用性的高科技配備時,誰都不能確保消費者會有所動心,這就很有可能使卡羅拉丟掉一大部分潛在的客戶。(五)如何揚長避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,規(guī)避劣勢與風(fēng)險到今天COROLLA已經(jīng)歷了整整十代了,作為全球最暢銷的車型卡羅拉確實有它的獨到之處。平衡、駕駛舒適、皮實耐用等等,作為家用車來說這些都是非常讓人滿意。在加上豐田一貫杰出的做工品質(zhì)確實不錯;只是動力性發(fā)面并不是很突出。而如何揚長避短發(fā)揮自己的又是,規(guī)避劣勢與存在的風(fēng)險,不僅是豐田公司考慮的問題,也是每一位銷售人員要考慮的問題,而有關(guān)這個問題,我們將其體現(xiàn)在的營銷方略及營銷技巧上。五、產(chǎn)品營銷方略:做好一款產(chǎn)品的營銷方略首先應(yīng)當(dāng)認(rèn)識市場。市場控制觀念認(rèn)為:公司最高的經(jīng)營目的是控制市場,而不是追求最高的利潤,市場決定利潤,控制市場就是控制利潤。對于汽車專賣店來說,其本身就含有的優(yōu)點是:憑著與眾不同的凝聚力,體現(xiàn)汽車品牌的形象魅力,從而贏得客戶的信賴。有助于樹立品牌形象、有助于培養(yǎng)品牌忠誠度、有助于提供完善和周到的售后服務(wù)、便于提高市場的管理和客戶信息管理。而一種品牌的吸引力有多強,輻射的范疇有多廣,商圈有多大,都和這個品牌的出名度和營銷戰(zhàn)略有著親密的聯(lián)系。通過有力度的選宣傳、通過市場出名度和美譽度提高環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭市場都有著親密的關(guān)系。因此,只有認(rèn)識了市場才干對其此后的發(fā)展作出精確的定位。對于卡羅拉我們針對不同的消費人群制訂了不同的銷售方略。1、針對于年輕客戶群年輕客戶群比較重視的是車輛的性能車輛的外觀。作為一名銷售人員還應(yīng)關(guān)注年輕人的喜好,迎合他們的胃口。人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人都是有好奇心的。不管銷售的是什么系列的車,都要想方設(shè)法展示自己的汽車性能,并且最重要的一點就是:讓顧客親身參加,如果能夠吸引得住顧客的感官,那么隨之就能掌握住顧客的心理。因此增設(shè)一臺試乘試駕車是十分必要的,這樣就便于顧客進(jìn)一步理解汽車性能的優(yōu)越性。年輕客戶比較愛游玩,特別對于有車一族更是如此,我們通過設(shè)立“拉拉車友會”來設(shè)立車友會,組織車友活動,一次吸引客戶的目光,激發(fā)他們的購車欲望。2、針對事業(yè)有成的成熟客戶他們中大多數(shù)都已到中年,擁有一輛屬于自己的汽車是他們的夢想,也是他們事業(yè)有成的見證。因此,他們大多數(shù)人的購車心理都是規(guī)定車輛夠體面,夠穩(wěn)重,并不是一位的像年輕人重視動力性,并且他們比較重視用車成本。這樣一來,正好迎合了我們卡羅拉的產(chǎn)品特色,外觀穩(wěn)重,動力系統(tǒng)夠用,大空間,低油耗。證明樣使得這些客戶體會到認(rèn)識到這些優(yōu)點吶?我們能夠首先通過試乘試駕來讓他們親身體驗,另首先,搞某些大型活動,例如卡羅拉節(jié)油挑戰(zhàn)賽、卡羅拉汽車訓(xùn)練營。這樣會使得客戶對車輛有一種更直觀的認(rèn)識。3、合用于全部客戶重視汽車金融在現(xiàn)在銷售領(lǐng)域所發(fā)揮的作用,將汽車消費貸款、分期付款等買車方式大力宣傳出去,使更多的客戶理解并接受這種買車方式,增進(jìn)汽車銷量的提高。六、產(chǎn)品銷售技巧的運用(一)、首先要含有對的的態(tài)度:·自信(相信銷售能帶給別人好處)·銷售時的熱忱·樂觀態(tài)度·主動·關(guān)心客戶·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠懇除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和營銷技能,同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作主動主動,能夠獨立工作、獨立思考,勤奮誠實,含有團(tuán)體協(xié)作精神。(二)、理解產(chǎn)品及市場知識(三)、理解靠近客戶技巧在開始工作之前,必須要理解市場,必須懂得哪里可能有我們的潛在客戶,理解潛在客戶,他們的工好,他們經(jīng)常出入的地方,他們的性格,他們的消費傾向,以及他們與人溝通的方式。知人不易,人不易知。這就規(guī)定我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售辦法,方便與更加好更快的理解顧客心理傾向。初次溝通的要點——初步減少客戶的戒備,逐步縮短雙方的距離,逐步向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清晰,這是客戶從陌生開始溝通的時候,普通不先說與車有關(guān)的事情。能夠談剛結(jié)束的車展,還能夠談任何讓客戶感覺舒適的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。例如,能夠是客戶開的車:“您原來的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價是多少?”,或者客戶開的車的車牌:“您的車牌號碼是特選的吧”,等等。全部這些話題的目的就是為了初步減少客戶的戒備,逐步縮短雙方的距離,逐步向汽車話題轉(zhuǎn)換。汽車銷售人員全部的熱情、恭維、夸贊等是為了把車賣出去。這是銷售人員所能遵照的最佳方略。但并不是唯一的方略。能夠這樣說:絕對的誠實是愚蠢的。推銷允許謊言,這就是推銷中的善意謊言??墒欠铰圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具,因此誠實就有一種程度的問題。把握誠實與奉承的關(guān)系。盡管顧客懂得你所說的不盡是真話,但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少量幾句贊美,能夠使氛圍變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。(四)、分析顧客需求促成交易客戶需求可能會是多方面的,交談的背后隱藏著許多實際的需求:身份的需要;可能是運輸?shù)男枰?;也可能就是以車代步;更可能是圓夢。七、該車具體銷售流程:豐田卡羅拉【款】1.6LGL自動天窗版銷售流程汽車銷售流程圖(一)、客戶開發(fā)最大的難題是什么?有人說,在銷售過程中最大的難題就是不容易獲得客戶。?尚有人說,在銷售過程中最大的難題就是不懂得應(yīng)當(dāng)如何去尋找客戶。這兩個問題非常含有普遍性和代表性,是我們在汽車銷售的過程中經(jīng)常碰到的問題。?如何解決這些難題?1.首先要找到客戶要將汽車產(chǎn)品銷售出去,首先要找到客戶。公司擁有再好、再多的車,如果沒有客戶,就不能形成銷售,從而造成積壓。過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法,在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)條件下碰到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。?2.根據(jù)產(chǎn)品特性鎖定客戶客戶在哪里,是專營店乃至每一種汽車銷售人員所面臨的一種非常重要的問題。對于這個產(chǎn)品和客戶,我們應(yīng)怎么去定位?根據(jù)產(chǎn)品的特性來鎖定客戶,是我們在尋找客戶之前首先要做的事情。即首先理解所要銷售的汽車產(chǎn)品,這款汽車的客戶群在哪里。3.汽車消費的兩個層次汽車消費基本上分為兩個層次:?一種層次是屬于投資的,重要集中在中低檔水平上的轎車,固然高檔車也有一部分,這個為數(shù)不多。?另一種層次重要是用于消費的,重要集中在中高檔次的水平上。因此,我們在開發(fā)客戶之前,首先要把握住我們的豐田卡羅拉【款】1.6LGL自動天窗版是屬于第一種層次的,這樣去找我們的潛在客戶也就比較容易了。尋找客戶的渠道1.普通渠道尋找客戶的渠道比較多,大概可分為“走出去”和“請進(jìn)來”兩種。走出去:走出去是指運用多個形式的廣告、參加車展、召開新聞公布會、進(jìn)行新車介紹、進(jìn)行社區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶的專訪、參加政府或某些公司的招標(biāo)采購等。請進(jìn)來:請進(jìn)來重要是指在展廳里接待客戶,邀請客戶前來參加試乘試駕,召開新車上市展示,或接受客戶電話預(yù)約等。2.特有渠道?定時跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開發(fā)客戶的對象,由于保有客戶的朋友圈子、社交圈子也是我們的銷售資源。?定時跟蹤保有客戶的推薦。?售后服務(wù)站外來的保有客戶。制訂客戶開發(fā)方案?1.明確各個要素首先要擬定開發(fā)客戶的對象,考慮與他接觸的方式,是打電話,還是請進(jìn)來,還是登門拜訪,這些都需要我們?nèi)ミx擇。同時還要選擇時間、地點、內(nèi)容,找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑,擬定談話的重點和談話的方式,這些都是事先要在我們的準(zhǔn)備方案里面明確的。2.要有耐心和毅力3.把握與客戶見面的時間4.與客戶見面時的技巧5.目的管理公司有公司的目的管理,部門有部門的目的管理,銷售人員也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行目的管理。下面使我們的一種目的管理的辦法,叫數(shù)字目的。數(shù)字的含義:1、15、7、8、96,這一串?dāng)?shù)字的含義是:我們一位銷售人員一天要打15個電話;在這15個電話里面,要找出7個意向客戶。一種星期5天,就會找到35個意向客戶。在這35個客戶當(dāng)中,有兩個客戶能夠購置你的車,一種月按四個星期計算,就是8個客戶,一種月賣了8輛車。一年12個月就是96輛車,也就是說保守一點講,我們一年最少能賣96輛車出去。這個數(shù)字很有用。數(shù)字的調(diào)節(jié):如果說,我們今天只打了5個電話,并沒有7個意向客戶,可能只有5個,或者3個,甚至更少。沒有關(guān)系,你只需要對數(shù)字信息進(jìn)行調(diào)節(jié),多打電話,15個電話不行,打20個,直到獲得7個意向客戶為止。數(shù)字的積累:固然,電話的數(shù)字是有一定積累的。要想每天獲得7個意向客戶是有一定難度的,那就需要我們不停地去接觸客戶,就像我們剛剛說的,走出去,如把名片發(fā)給我們認(rèn)為有可能成為我們客戶的人。與客戶建立互信關(guān)系:?1、彬彬有禮地介紹2、適宜地提示3、尊重客戶,注意細(xì)節(jié)4、理解客戶需求5、車輛介紹與試乘試駕相結(jié)合6、確認(rèn)客戶電話二、客戶接待1.必要的商務(wù)禮儀?2.來店客戶的應(yīng)對辦法當(dāng)客戶進(jìn)門的時候,銷售人員應(yīng)當(dāng)面帶笑容注視客戶,不要給客戶心理上產(chǎn)生壓力和緊張。一定要說歡迎光顧,如果來的不是一種人,銷售人員還要與其它的人打招呼,不能無視同來的任何一種人。進(jìn)門的時候,不要過多打擾客戶,只需占用幾秒鐘的時間說:“歡迎光顧,這是我的名片,您請隨便去看一看,如有問題或者需要我的時候,請招呼我一下就能夠?!边@個時候我們應(yīng)離開客戶??蛻艨窜嚂r,銷售人員也不能松懈。盡管我們沒有陪伴客戶在車子旁邊,看起來仿佛我們是在忙自己的事情,可是忙自己的事情只是一種假象,由于我們要對進(jìn)來的這位客戶負(fù)責(zé)任。從業(yè)務(wù)的角度上來講,銷售人員要觀察客戶圍著汽車看什么,是看車頭,看車尾,還是看駕駛座附近的儀表盤。只有理解客戶所關(guān)心、所重視的東西,才干在腦子里準(zhǔn)備好應(yīng)對方略。當(dāng)客戶進(jìn)來的時候,可能會帶著小朋友。小朋友進(jìn)來后來要注意兩個方面的問題,這兩個方面重要是圍繞著安全問題。?孩子的安全孩子是客戶帶進(jìn)來的,銷售人員應(yīng)照看好孩子,應(yīng)安排把孩子帶到小朋友娛樂區(qū)去,找專人去照看他。?車輛的安全注意不要讓小朋友攀爬車輛。小朋友攀爬車輛首先對小朋友不安全,容易出現(xiàn)摔碰現(xiàn)象;另首先對新車不安全,如果因攀爬造成車輛的損壞,將會造成難以收拾的局面。因此,銷售人員應(yīng)盡早將小朋友安排在娛樂區(qū)。注意細(xì)節(jié)專營店里面還應(yīng)擺放某些點心、糖果。營造這種環(huán)境,目的就是把客戶緊張的心理緩和下來。諸多汽車公司都采用這種辦法,美化環(huán)境,播放背景音樂,甚至車?yán)镞呥€會根據(jù)客戶喜好的不同預(yù)備不同的CD音樂。例如有的客戶想聽聽車的音響系統(tǒng)好不好,這個時候銷售人員要注意細(xì)節(jié),要問客戶喜歡聽哪方面的音樂,客戶立刻就會眼睛一亮,“怎么,尚有我喜歡聽的。”做到專業(yè)銷售人員一定要觀察客戶的行為,理解客戶喜歡什么、關(guān)心什么,這將不僅能夠直接進(jìn)入主題,并且客戶會認(rèn)為我們非常專業(yè),從而能贏得客戶的信任。做好來店/電及意向客戶的管理作為4S店,一定要有這方面的工具,要將與客戶交流的過程,涉及客戶的想法和規(guī)定、客戶的意向級別等,都要具體地統(tǒng)計下來??蛻舻囊庀蚣墑e普通是根據(jù)客戶購置的意向程度來擬定的。三、需求咨詢1.要進(jìn)行需求分析2.冰山理論——顯性和隱性在汽車銷售流程理論里有這樣一種說法,對表面的現(xiàn)象稱之為顯性的問題,也叫顯性的動機;尚有一種隱藏著的東西叫做隱性的動機。我們在冰山理論里會經(jīng)常提到顯性和隱性的部分,一種是在水面以上的部分,尚有一種是在水面下列的部分。水面以上的部分是顯性的,就是客戶自己懂得的、能體現(xiàn)出來的那一部分;水面下列的是隱藏著的那一部分,就是有的客戶連他自己的需求是什么都不清晰,銷售人員既要理解客戶的顯性需求,也要理解他的隱性需求,這樣才干對的分析客戶的需要。3.認(rèn)真地聆聽理解客戶的需求是以客戶為中心的基礎(chǔ),以這種觀點和理念進(jìn)行銷售,會獲得更久遠(yuǎn)的、更加好的效果。在與客戶接觸的時候,首先是問,尚有首先就是聽。四、車輛的展示與介紹繞車介紹繞車介紹時重要注意六個方位,如圖所示:6方位繞
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