陶瓷業(yè)務員日常工作規(guī)范

陶瓷業(yè)務員日常工作標準一、業(yè)務員應具備的素養(yǎng)工作作風。2、業(yè)務員應有良好的生活作風，外表保持干凈干凈，服飾得體.3、業(yè)務員要有較高的文化素養(yǎng)。4、業(yè)務員任何時候都要有分寸和節(jié)度。盡管對方實行寬容態(tài)度，自己應保持自覺與警覺,不行犯一樣之錯誤。即使客戶表現(xiàn)得親切，也不能因此侍寵而驕,自以為是，應保持肯定的安全距離之原則，以禮待之。5、業(yè)務員清楚地區(qū)分彼此身份的不同。交談中不行沒大沒小，自以為此人很好,相互了解，就忘掉自己的言行舉止,很可能引起客戶不良反響。6、業(yè)務員應隨時隨地保持親和之笑容及布滿自信的工作動力。二、業(yè)務員的日常工作1、門店商品展現(xiàn)(安排展現(xiàn)地點、品種、造型；并鋪貼樣品〕.2、店面氣氛的布置〔店員著裝、導購言語、聲、光、色、點綴物、門頭VI標識的使用〕?！藏浳锎a放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)狀況、滯銷品的催促處理〕。4、進、銷、存分析〔指導客戶銷售、進貨〕。5、信息溝通〔銷售排行、產(chǎn)品推廣、本店銷售狀況、存在什么問題、顧客反響意見、工資待遇等〕。與老板或業(yè)務主管〔銷售排行、產(chǎn)品推廣、本公司銷售狀況、存在6、風險掌握〔視客戶經(jīng)營狀況而定〕。7、貨款回收及對帳單的跟催。8、促銷活動的參與及費用的核實、報銷。9、經(jīng)銷商資料的整理。10、協(xié)調(diào)廠商之間的關系。1、出差前的預備工作下來并逐一落實。查詢客戶應收款，發(fā)貨狀況，做好記錄.到產(chǎn)品部了解產(chǎn)品生產(chǎn)狀況、樣品發(fā)放狀況,對應編號、花色搞清楚、并查看公司庫存狀況。(4〕了解公司庫存狀況，產(chǎn)品及促銷用品狀況。出差工具箱：筆記本、價格表、筆、標簽、產(chǎn)品圖冊(折頁〕、照相機等。2、信息溝通〔1〕〔2)進閱歷、公司生產(chǎn)狀況、公司銷售政策、促銷活動的籌劃及建議等.方法、顧客反響意見的收集整理、工資待遇、員工思想.業(yè)務員、其它客戶，做一個信息傳播員.找出突破口。3、門店治理A、B、C〔2)樣板展現(xiàn)治理。樣板展現(xiàn)要有重點，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展現(xiàn)要占展現(xiàn)面積的70%20%10％左右。淺錯開；展現(xiàn)要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風格相協(xié)調(diào)，盡量不要裁磚,轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條.絕不允許在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板,由于那樣很簡潔使樣板不全或消滅色差。樣板有污損時必需成套更換。店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫,產(chǎn)品的上樣等工作4、門店形象治理(2)門店內(nèi)干凈、干凈、燈光完好，VI市場內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌.店內(nèi)營業(yè)員訓練有素,著裝統(tǒng)一，待人熱忱.對店內(nèi)展現(xiàn)每隔一段時間進展一次調(diào)整,讓顧客與營業(yè)員有一種常的感覺,激發(fā)工作熱忱。(6)資料的治理.〔7)資料實行有打算的領用制度,對一些價格高的資料派送時要留意掌握數(shù)量.〔8)〔尤其是一些廠家的業(yè)務員)索取資料要拒絕?！彩浙y臺側(cè)、洽談臺側(cè)〕擺放資料架、便利取閱。(10〕要求店員疼惜資料、資料用完準時補充.5、進、銷、存分析不好、帳目是否清楚、抽查幾個產(chǎn)品看帳實是否相符。析、設置產(chǎn)品庫存特別報警〕。依據(jù)分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點、指導進貨,加強哪些治理，對特別庫存提出解決方案。6、授信及風險的掌握(1〕依據(jù)客戶銷售狀況與庫存狀況〔庫存周轉(zhuǎn)率〕比率推斷客戶經(jīng)營風險。并努力提高其忠誠度。特別狀況準時向公司反映并實行相應掌握措施.對公司賜予客戶的廣告費使用，促銷費的使用，專賣店補貼進展核實，保證費用的真實性和合理性。7、公司政策的執(zhí)行〔1〕公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)視?！?)促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)視.(5〕公司其它政策的執(zhí)行。8、促銷力量。面評估報告、總結(jié)閱歷。促銷費用的核實及報銷。9、網(wǎng)絡及渠道治理〔1〕對分銷網(wǎng)絡供給效勞，對其銷售進展指導、通過效勞來提高分銷商的〔2)催促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡治理人員,定期對分銷商進展訪問，讓其像我們自己對總經(jīng)銷一樣的效勞來效勞分銷商?！?)〔。會議、傳達銷售政策,聽取反響意見.料、產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會增進感情?？蛻魧徍丝蛻魧彾ㄋ摹⑷绾芜M展市場開發(fā)與治理客戶審核客戶審定市場調(diào)研市場調(diào)研選定目標客戶客戶洽談2、客戶開發(fā)的方法：具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力比較簡潔找到優(yōu)良客戶。調(diào)研的內(nèi)容：a、了解當?shù)氐慕?jīng)濟、政治、交通、人文、地理等狀況.b、陶瓷市場狀況，即該區(qū)域有多少個經(jīng)營建陶的市場，這些市場在當?shù)氐氖袌鲆?guī)模和治理狀況,經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等.c、市場上經(jīng)營客戶的質(zhì)素,并選定一些目標客戶.目標客戶一般需要的條件：b、有經(jīng)營中高檔產(chǎn)品閱歷的客商.c、有肯定的資金實力。3、治理、關心固定客戶客戶治理的內(nèi)容：經(jīng)營治理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、力量、創(chuàng)業(yè)時間，與我們公司交易的時間,企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營特點。對我司的信念及合作態(tài)度.信用狀態(tài)和應收款現(xiàn)狀?？蛻糁卫淼脑瓌t:a、準時更客戶資料。b、貫徹落實公司的經(jīng)營政策、營銷理念。d、增加風險意識，按制度治理好客戶的應收款。e、增加效勞意識，幫助客戶解決實際問題?？蛻糁卫矸椒?a、客戶的根底資料變更須準時通知公司以更資料，特別是其經(jīng)營權、法屬及以后的運作方式。生產(chǎn)安排、產(chǎn)品上市狀況、或許庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售狀況。4、幫助、指導客戶建立和維護二級分銷網(wǎng)絡分銷商的選擇條件：望的、有肯定的經(jīng)營素養(yǎng)的客戶.店形象力的客戶。此類型的客戶只會謀取短期利益。d、選擇經(jīng)營信譽較好的、情愿按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。對二級網(wǎng)絡的治理：a、要與分銷商簽訂合同,相互間明確責、權、利,使以后的運作能按合同、按規(guī)定運行。特別是市場保護的規(guī)定要嚴格執(zhí)行。b中遇到的實際問題。制訂完善的市場價格體系:a、市場保護除靠區(qū)域保護外,重要是價格保護.價格穩(wěn)定了分銷商才能有長期網(wǎng)絡的維系結(jié)點,否則二級網(wǎng)絡無法建立和穩(wěn)定。b一般定價的尺度要起碼保證分銷商有15%－20％的利潤空間,甚至更高.裝飾公司提貨價和工程價可在最低零售限價的根底上下浮3%－8％，市內(nèi)分銷價、市外分銷價應有區(qū)分,主要考慮到運費問題。要常常對分銷商的實際售價進展查訪、監(jiān)視。如覺察違規(guī)者肯定要準時處理。(4〕對分銷商的效勞：a、要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、便利,無后顧之憂.總代理要做到定期傳遞庫存狀況給分銷商;有斷貨的產(chǎn)品準時知會分銷商,貨到后馬上通知分銷商。假設無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門.在肯定期間內(nèi)允許分銷商換貨.b、宣傳資料方面要準時到位、并解析使用方法.牌理念、產(chǎn)品賣點、銷售技巧的培訓工作。d、為了提升品牌形象，適當給分銷商供給廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。性和信念.有效的樣板展現(xiàn)。務必使產(chǎn)品陳設表達出我們的風格和品嘗。加強與分銷商的溝通和溝通:a專管員訪問分銷商，把公司狀況介紹給分銷商。b企業(yè)的治理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信念.a、培訓的組織：分銷商自己組織：指分銷商組織本店員工進展的培訓，由店長召集店員進展總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡業(yè)務人員進展培訓的組織實行分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主,我司定期組織為輔方式進展b、培訓的方式：c、培訓的內(nèi)容:行業(yè)介紹公司介紹產(chǎn)品學問工藝學問導購技巧門店治理學問最廠方動態(tài)市場信息的收集顧客心理學學問裝飾裝璜學問儀態(tài)儀表訓練e、培訓的治理：為保證培訓到達預期的效果，應加強對培訓的治理。對于考試成績較差者賜予相應懲罰；將對總經(jīng)銷組織培訓的狀況進展跟蹤,對組織良好、培訓效果較好者賜予嘉獎如何進展賣場治理著手?？偨?jīng)銷及其分銷商的賣場治理首先應清楚有哪些治理要點,然后依據(jù)這的整理,需要我司業(yè)務人員定期指導、監(jiān)視?？偟膩碚f，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場治理包括如下要點：營業(yè)場所是否清潔、衛(wèi)生樣板是否清潔樣板是否擺放整齊樣板有無破損樣板有無短缺樣板所貼標簽是否符合標準樣板所貼標簽是否已破損營業(yè)場全部無堆放破損樣板及客戶退貨POP海報粘貼位置是否適宜海報是否破損燈管有無損壞吊旗有無損壞休息桌上的物品是否擺放整齊煙灰缸是否已清潔休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯資料冊位置擺放是否恰當資料冊是否缺頁、破舊三維效果圖單張是否有固定的地方存放店內(nèi)所用之鏡框是否清潔店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞整個店面是否給人干凈、舒爽的感覺店員可針對以上要點對賣場進展治理,除了營業(yè)前與營業(yè)完畢后進展店對店員進展考核。如何進展宣傳工具治理果圖、促銷品、宣傳畫框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等。a、斜拉柜：店員應負責保持其清潔、衛(wèi)生；應保證其正常使用，如有推拉如消滅缺燈箱片及燈管損壞應準時與店長聯(lián)系更換；不能消滅猛烈碰撞等狀況，調(diào)。b、平推柜：店員應負責保持其清潔、衛(wèi)生；應保證其正常使用，如有推拉POP展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。c、促銷品：現(xiàn)我司供給的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友;促銷品應有抑制的使用，不能鋪張；促銷品如有短缺，應準時補給衛(wèi)生；如有損壞應準時更換e準時更換；準時更換橫幅如有損壞應準時更換如有短缺應準時補充如何指導經(jīng)銷商開展促銷活動及生活習慣等b、促銷工具組合：依據(jù)促銷活動的目的，就應中選擇最為有效的促銷工具到達預期目的，促銷活動要有累積效應，長期規(guī)劃.c、促銷費用的預算：依據(jù)促銷工具的選用，可以初步確定費用的花費；可到達最正確效果時間跨度、時間安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃,以使促銷活動有條不紊的進展應向活動相關人員講解促銷活動的相關政策及他們的責任f、促銷活動的評估:促銷活動完畢后應對促銷活動的效果進展評估,分析此活動到達預期效果積存閱歷a、市場情報收集的內(nèi)容：所在銷區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動所在銷區(qū)建陶市場的最動態(tài)消費者的行為特點、興趣變化及影響因素競爭對手的產(chǎn)品上市、價格體系、流通渠道、最近促銷行動及其他最動向我司產(chǎn)品在市場上的反響狀況我司產(chǎn)品在市場上的反響狀況我司促銷活動在市場上的反響狀況總經(jīng)銷經(jīng)營動態(tài)分銷商經(jīng)營動態(tài)b、市場情報的收集方法通過閱讀當?shù)貓罂?、房產(chǎn)信息、家居雜志收集通過與經(jīng)銷商、業(yè)務員交談收集通過與競爭對手的業(yè)務人員交談得悉通過與經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務員交談得悉通過扮演顧客收集五、171、客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。分出暢〔要排解工程因素的影響〕。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)1：41:5施和方法。2、產(chǎn)品銷售構造分析。把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。并比照我公司的產(chǎn)品銷售狀況,分出暢銷品、平銷品、滯銷品。分析暢銷與滯銷的緣由,并作出相應的對策.3、銷售構造分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡不好的找出問題的真正緣由加以解決。同行、生產(chǎn)廠家、到貨數(shù)量的統(tǒng)計、氣候條件、消費習慣等.利用該分析制定下一步的進貨打算和產(chǎn)品推廣及價格設定策略.5、競爭對手分析.這局部分析針對仿冒產(chǎn)品品牌，分析其：(1〕產(chǎn)品的優(yōu)缺點，抓住競爭產(chǎn)品的缺點,教育營業(yè)員如何利用其引導顧客購置我司產(chǎn)品。使經(jīng)營競爭產(chǎn)品的商家不敢再經(jīng)營其產(chǎn)品。升品牌知名度、美譽度，拉開與競爭者的距離。a、產(chǎn)品增長點;f、信念提升增長點;g、銷售技巧、產(chǎn)品學問水平提高增長點；除以上根底分析外，還有很多分析,我們利用這些分析指導客戶的銷售、運提高客戶的利潤水平。7、產(chǎn)品方向感悟業(yè)務人員應對客戶的銷售構造進展認真的分析，通過長時間的觀看,分析出加貼近市場的需求.8、利潤感悟我們的業(yè)務人員在為客戶出謀劃策時,應時刻留意我們的核心目標是為了利價格體系時，應明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤，哪些產(chǎn)品是主攻銷量.比方對一般用的角度考慮,降低單片利潤，使客戶得到的更多。9、政策執(zhí)行領悟戶宣傳公司政策時沒有準確的表達公司政策精神，本身對政策的理解就出了偏執(zhí)行受到阻力并且增加了客戶的埋怨,影響了公司的形象。因此業(yè)務人員在不理弄懂的狀況下才對客戶進展解釋。10、資金投入力度認真分析緣由，并準時向公司領導反映狀況.11、產(chǎn)品的展現(xiàn)店治理進展不定期的評估，并幫助客戶搞好產(chǎn)品展現(xiàn).12、產(chǎn)品的庫存分析營風險。13、員工的風貌并準時向公司領導反映14、鼓勵政策客戶經(jīng)營的成功離不開屬下員工的努力,他們努力程度的大小與客戶的鼓勵員應幫助客戶建立有效的鼓勵政策，最大限度地調(diào)動客戶員工的樂觀性。15、貨款回籠狀況業(yè)務人員應將貨款回籠狀況作為對客戶進展評估的重要指標.對常常不能如時如數(shù)進展貨款回籠的客戶，應分析客戶是否挪作他用,業(yè)務人員應提高警覺，確保貨款準時回籠。16、市場規(guī)章遵循狀況.業(yè)務人員應監(jiān)視客戶對于我司價格體系的執(zhí)行狀況、有無消滅沖擊其他客戶市場的狀況，對于違規(guī)者應準時制止并賜予懲罰。17、公司政策執(zhí)行狀況析政策執(zhí)行不了的緣由:是公司政策合理性存在問題,還是客戶協(xié)作力度不夠.對造成政策執(zhí)行不力的狀況，則應說服客戶執(zhí)行.六、特別狀況的處理1、工程產(chǎn)品購銷合同簽訂應留意事項:片數(shù)定價?！?)牽涉到相關法律訴訟權問題，交貨地點最好要在廠方倉庫交貨?！灿尚璺截摀?。3％屬合理損耗，供方免賠。10％－30％。2、工程遇到競爭對手競價的處理方法：〔1〕業(yè)務人員需要保持冷靜,務必最大限度不將底價暴露?！擦己玫牡胤疥P系，通過工程方來了解對手的底牌〕。(3〕依據(jù)對手底價，敏捷把握自身的報價額度，全面爭取主動權。3、客戶之間竄貨的處理方法：(1〕認真聽取各方面的意見,進展調(diào)查取證；〔2〕分析竄貨方其竄貨行為是主動還是被動；支持；快時間給其一個正式的書面答復；(5)找出竄貨的真因加以防范，避開類似狀況再發(fā)生.4、遇產(chǎn)品消滅質(zhì)量問題的處理方法：聽取各方面意見，調(diào)查取證；假設不是因質(zhì)量引起的問題,則對客戶進展急躁解釋、說明,盡量使其到達心理上的平衡;(3)〔等等)，將損失減至最低；〔4〕樂觀與領導商量，把最終確定的方案以最快的速度回復給客戶。萬不要對客戶有任何承諾。5、運輸過程中消滅嚴峻破損或喪失貨物的處理方法:第一時間要求當?shù)亟?jīng)銷商與承運部門交涉，爭取得到正規(guī)的書面資料由海運公司賠款)；初步分析造成的緣由,馬上通知公司發(fā)貨人員并向上級領導反映；〔3)樂觀協(xié)作(整理出具體的破損數(shù)或所丟貨物數(shù));6、客戶遇到臨時工程要貨的貨源組織方法：的貨，以緩和一下時間方面的緊迫；(3〕與其他銷區(qū)聯(lián)系，看能否在就近地區(qū)組織到貨源;與公司內(nèi)效勞人員聯(lián)系，看公司生產(chǎn)安排狀況，如沒有則通知客戶。原則上訂制的異形產(chǎn)品或特別產(chǎn)品(瓷片配件除外小批量是不能生產(chǎn)。跟單治理標準一、跟單員的工作性質(zhì)1、跟單員相當于業(yè)務員，他的工作不僅僅是被動的承受訂單，而是要主動因此，跟單員要:(1〕查找客戶:通過各種途徑查找客戶，跟蹤老客戶。工作時間.155(3〕傳播信息：將公司產(chǎn)品的信息傳播出去。如：通過網(wǎng)上建材門戶網(wǎng)站、論壇類進展發(fā)帖、回帖傳播。推銷產(chǎn)品：主動與客戶接洽，展現(xiàn)產(chǎn)品，為獵取訂單為目的。供給效勞:供給對客戶的滿足效勞。收集信息：收集客戶和銷售人員的信息，做到準確無誤。區(qū)域經(jīng)理接待，治理，跟進客戶，因此跟單員要：函電的回復計算報價單驗簽訂單填對帳表〔6)客戶檔案的治理〔7)客戶來訪接待(8〕領導交辦事項的處理3、跟單員是協(xié)調(diào)員：跟單員對客戶所訂產(chǎn)品的交貨進展跟蹤，即進展生產(chǎn)貨。二、跟單員的工作職能列、規(guī)格、尺寸、貨款等；2、負責對每日銷售清單的匯總和錄入；問題;賣點等專業(yè)學問；作；6、跟客戶溝通下達訂單必需用等書面形式；7、收到客戶后，應先與所屬業(yè)務人員溝通相關事宜，然后必需再給客戶打個，確認上面的訂貨內(nèi)容,確定訂貨內(nèi)容準確無誤后，再打單核定打款總金額；8、打單完畢后，回復客戶打款總金額，通知客戶打款或代收貨款；9、去財務確定客戶貨款到賬后，下達生產(chǎn)訂單到生產(chǎn)部；10、跟蹤訂單生產(chǎn)整