顧問式銷售(二)經(jīng)典案例

AACTP參謀式銷售技巧

駿德酒窖培訓(xùn)2023/10/141銷售期望我們的約定2023/10/142

銷售人員的重要角色客戶經(jīng)理管理和回憶客戶合作的進展和價值奉獻表現(xiàn)，以及目標(biāo)的實現(xiàn)銷售/談判/溝通技術(shù)目標(biāo)設(shè)定

以及客戶方案主要客戶策略/方案客戶的信息(方案,績效,人員、流程)營銷框架指引(市場/行業(yè)/競爭對手/經(jīng)濟/資源運用/等信息的了解)公司策略/方案2023/10/143我們是否感覺到？市場競爭越來越劇烈！客戶越來越挑剔！銷售隊伍的專業(yè)化要求越來越高！客戶經(jīng)理的壓力越來越大！良好專業(yè)銷售談判/溝通已成為成功銷售的根底！2023/10/144專業(yè)的銷售溝通技巧為銷售隊伍提供一套行之有效的面對面的銷售模式，從而提高銷售效率并且建立互利和專業(yè)的客戶關(guān)系。通過銷售公司的產(chǎn)品或效勞，把所學(xué)到的內(nèi)容同銷售環(huán)境相結(jié)合，實踐新的技巧。幫助我們成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)精英從而創(chuàng)造新的記錄。2023/10/145銷售技巧整體思路2023/10/146目標(biāo)設(shè)定

S

明確

M可衡量A

有挑戰(zhàn)性

R

實際的T時限的2023/10/147目標(biāo)的設(shè)定重點摘要所有的目標(biāo)都必需符合“聰明〞的原那么假設(shè)不符合“聰明〞原那么,就不是一個優(yōu)秀目標(biāo)卓越的表現(xiàn)是來自“聰明〞目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)請將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動SMART!只是說說想想2023/10/148如何做專業(yè)的開場白〔練習(xí)〕寫出一段引出開場白的句子：例如：某某先生/小姐：您好，不好意思打攪您了，我是孝感駿德酒窖的員工，想占用您幾分鐘的時間我們做下調(diào)查，您平時有經(jīng)常出去應(yīng)酬或者有喝過紅酒？2023/10/1410

商業(yè)個人客戶的需求客戶對方的個人需求主要需求支持性需求獨特的商業(yè)需求(努力取得)

2023/10/1411

〔1〕只了解客戶所提出的需求，而不關(guān)心客戶真正的需要〔2〕冰山與冰山是互相關(guān)聯(lián)的，每一座冰山都不可忽略事實(FACT)需要(NEED)關(guān)鍵驅(qū)動因素(WIN)客戶的需求好比冰山，表露在外的只是其一角我有時候需要應(yīng)酬可能用的上我需要了解客戶的支付及情況這是詳細(xì)的優(yōu)惠方案及客戶所需的客戶銷售員達成2023/10/1412專業(yè)詢問的四種方式：“問題〞開放式問題封閉式問題探索式問題引導(dǎo)式問題?2023/10/1413工作表主要問題以確認(rèn)需求理想的回應(yīng)理想建議隧道式方法以獲得回應(yīng)2023/10/141475%你說的話直接進入耳朵且從另一只耳朵出來聆聽技巧有聽沒有到2023/10/1415聆聽以了解，非作對表現(xiàn)你正在聽的風(fēng)度假定其它人說的話是重要的做筆記-不要無視或輕視聆聽2023/10/1416不好傾聽習(xí)慣不集中注意力假裝在聽左耳入右耳出插嘴只是聽自己想聽的感到被動只留心聽自己不同意的東西2023/10/1417有效的傾聽習(xí)慣 集中注意力聽完全部內(nèi)容在評估前聽取意見解釋眼神接觸尋找目的用筆記錄說話內(nèi)容總結(jié)2023/10/14187%-說話38%-語氣55%-肢體語言理解肢體語言的溝通2023/10/1419理解肢體語言的溝通沉思揉頸手放在口，鼻，眼前咬眼鏡放下眼鏡和和將眼睛放在桌面上.2023/10/1420搔頭兩手交叉有手掌托住下巴在一邊面上有食指和拇指托住下巴理解肢體語言的溝通2023/10/1421如何做專業(yè)的說服表示了解該需要介紹相關(guān)的

和

詢問是否接受當(dāng)：客戶表示一個你和客戶都清楚明白該需要時，同時你知道你的公司和產(chǎn)品可以滿足該需要時方法：

2023/10/1422利益好處1，我為什么需要這種產(chǎn)品/提案2，我為什么需要你這種產(chǎn)品/提案3，我憑什么相信你？FAB2023/10/1423

分析Feature

特點提案的特點

WhatitislikeBenefit利益對客戶的價值、意義WhatitmeanstoyouAdvantage好處帶來什么防止什么Whatcanitdo2023/10/1424特點轉(zhuǎn)變利益的好處好處與特色的最大不同,就是它將產(chǎn)品的,轉(zhuǎn)化成對客戶相關(guān)的利益客戶只在意提案對他的好處,而不是對消費者的,或?qū)δ愕墓镜膶蛻舳?就是你滿足了他的需要了解客戶需求(主要,支持,獨特,個人)

并將提案的重點,塑造成對他的好處〔以滿足需求)$2023/10/1425

FAB聯(lián)系能力

------------

切入點的選擇外表的潛在的組織的個人的賣點客戶的需求2023/10/1426工作表提案特色客戶好處客戶需求提案重點2023/10/1427如何做專業(yè)達成協(xié)議技巧重提先前已接受的幾項點

提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受當(dāng)：客戶給予訊號可以進行下一步驟時或客戶已接受你所提出的幾項

時。方法：

2023/10/1428如何做專業(yè)的達成協(xié)議〔練習(xí)〕寫出一段達成協(xié)議時的陳述：

2023/10/1429如何克服客戶的不關(guān)心表示了解客戶的和請求允許詢問利用詢問促使客戶覺察需要

確定需要的存在當(dāng)：客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時方法：

2023/10/1430如何消除客戶疑心表示了解該顧慮給予相關(guān)的

和證據(jù)詢問是否接受當(dāng)：你通過尋問清楚客戶疑心的特征/利益時方法：

2023/10/1431如何消除客戶誤解確定顧慮背后的需要說服該需要

1，表示了解該需要

2，介紹相關(guān)的特征和利益

3，詢問是否接受當(dāng)：你通過尋問清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項特征/

利益，而其實你是可以的方法：

2023/10/1432如何淡化缺點表示了解該顧慮把焦點轉(zhuǎn)移到

上重提先前已接受的

缺點詢問是否接受當(dāng)：你通過尋問清楚客戶的不滿意是因為某項特征或利益的存在或欠缺時方法：

2023/10/1433成功的談判2023/10/1434專業(yè)客戶談判技能談判與銷售的區(qū)別？什么是談判？談判識別談判籌劃談判進行2023/10/1435銷售技巧回憶2023/10/1436談判的8個關(guān)鍵要素2023/10/1437談判過程圖示2023/10/1438專業(yè)銷售談判“三劍客〞識別劍籌劃劍進行劍2023/10/1439銷售與談判的區(qū)別銷售?談判?2023/10/1440何時開始談判？

-----掌握正確的談判時機當(dāng)我們確信：客戶已作出有條件的承諾〔產(chǎn)品，價值，法那么〕銷售代表已提供了價格/產(chǎn)品/效勞內(nèi)容以及交易條件等信息?？蛻籼岢龅囊粋€或多個顧慮是銷售代表無法用銷售技巧解決的。銷售代表確認(rèn)客戶已表達了所有顧慮2023/10/1441如何磋商可行性方案

交換條件

附加利益 折衷分歧

徹底讓步

放棄2023/10/1442例如：公司例如：超市/客戶無退貨期7天退貨3月內(nèi)換貨期可行方案：做讓步：客戶2個月內(nèi)可換貨折中分歧：客戶獲得1個月內(nèi)可退貨條件交換：客戶1個月可退貨，但承諾單月銷量提高50%附加利益：客戶仍維持無退貨期，但每月訂單可獲訂單額的10%作為不退貨獎勵2023/10/1443實踐練習(xí):可行的談判方案條件交換附加利益折中分歧點做讓步你最初的提案建議客戶的需要所達成的協(xié)議2023/10/1444籌劃分析情況找出可行方案盡量使結(jié)果完美重要性分歧的多寡\復(fù)雜\獨特競爭性客戶意愿內(nèi)部談判制度2023/10/1445分析情況找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因找出銷售代表對客戶的建議方案的接受及拒絕的原因找出雙贏的協(xié)議—客戶贏—銷售代表贏---公司贏2023/10/1446找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因是什么促使客戶接受這份提案

是什么促使客戶拒絕這份提案

2023/10/1447就的接受動機和拒絕的原因而言，什么是客戶要在最后的提案中看到？如客戶的相對提案，業(yè)務(wù)人員這一方的接受動機和拒絕的原因又會是什么？

找出銷售代表對客戶建議方案的接受及拒絕原因2023/10/1448找出雙贏的協(xié)議

—客戶贏客戶必須滿足〔musthave)是什么？客戶希望能滿足〔Would–like–to–have〕需要是什么？重要性排序相對于競爭對手的擁有優(yōu)勢是什么？2023/10/1449公司可接受的利潤、合理的承諾、了解對公司不利的先例的一般根本原那么是什么？接受的動機重要性而言，可以有例外嗎？有彈性嗎？找出雙贏的協(xié)議

—公司贏2023/10/1450客戶贏和公司贏的要素，會有內(nèi)部談判的難度嗎？投入的時間和精力有對等的回報嗎？什么是你的極限？能否與客戶保持一種良好的合作關(guān)系？找出雙贏的協(xié)議

—業(yè)務(wù)代表贏2023/10/1451找出可變因素找出可行方案作出可行的替代方案根據(jù)你的客戶、你和你的公司的滿意程度來評估方案的可行性2023/10/1452找出可行方案在初步的提案中，找出那些可變更的、包括新增的、但可解決分歧的可變因素〔籌碼〕根據(jù)找出來的可變因素，做出可行的替代方案根據(jù)客戶和業(yè)務(wù)代表的滿意程度，評估可行的方案2023/10/1453WIN-WIN最低銷售方面滿意度客戶方面滿意度高中低高中低最正確方案選擇分歧點配合四種談判方法?2023/10/1454盡量使結(jié)果完美為了讓你的可行方案產(chǎn)生出最大的效益并達成一個雙贏2協(xié)議，你需要：找出可接受的

組合找出客戶/你雙方案可以提供的

之處預(yù)設(shè)一個放棄點找出要強調(diào)的利益找出要驗證的假設(shè)2023/10/1455找出可接受的方案組合對于一個以上的分歧，要解何樣方案會接受/拒絕即使只有少量的分歧和可行方案，但卻可衍生出許多可行方案的組合。2023/10/1456找出客戶/你雙方案可以提供的附加值之處你的低價值，但客戶的高價值客戶的低價值，你的高價值如：客戶增加內(nèi)部的承諾推薦客戶后期跟進效勞提供。。。。2023/10/1457預(yù)設(shè)一個放棄點預(yù)期針對一項對你和公司都不利的協(xié)議勉強妥協(xié)，還不如放棄來得好。如只有一個分歧要解決，預(yù)設(shè)一個放棄點是比較容易的，如對客戶是最大的滿足，對你和公司又不算輸，低于這個方案的就應(yīng)該放棄如果有多個分歧點，可用組合方案解決分歧，最大可能是客戶最大滿足，我們有非輸，那么為地線放棄點。2023/10/1458找出要驗證的假設(shè)將你〔確知〕是真的事實和你〔認(rèn)為〕是真的事實分開來證實你認(rèn)為是真的，是否確實，否那么，趕緊修正你的方案。2023/10/1459談判進行談判引言

探詢可行方案擬訂協(xié)議

2023/10/1460開始談判---如何出牌？建立一個清晰明了、有條理、正面積極的氣氛：我們需要這樣做：總結(jié)到目前為止已談過的事項確認(rèn)客戶的顧慮和拒絕的原因 2023/10/1461探尋可行的方案認(rèn)真陳述澄清/確認(rèn)客戶/我方的需要是什么及為什么驗證可行方案〔假使。。。請客戶提出意見強調(diào)利益FAB法那么讓事情看起來困難些(權(quán)限\難度可能遇到的問題)確認(rèn)客戶的接受程度〔如果….那么….,假設(shè)……然后〕暫時擱置可被接受的方案(為什么?)2023/10/1462擬訂協(xié)議提出新的方案(多個分歧解決后)總結(jié)利益FAB法那么澄清完成最終協(xié)議所需的實施步驟2023/10/1463總結(jié)未完成的談判總結(jié)目前的結(jié)果確定下一步的進程2023/10/1464結(jié)束談判提出新的提案總結(jié)新提案給客戶的利益澄清完成最終協(xié)議所需要的步驟2023/10/1465所有的策略都是為了獲得對方的讓步策略2023/10/1466通常發(fā)生在快到談判結(jié)束了，突然又提出一個小問題例：要求額外都不需的支付費用。如：“噢，我忘記這東西需要有額外三十天試用。〞策略-吹毛求疵

2023/10/1467通常的表達方式是：〞你應(yīng)該做的更好“如果銷售員答復(fù)“我應(yīng)該怎么做?〞這個策略通常會獲得成功策略-兵不厭詐2023/10/1468一個非常普遍的策略，買家拖延談判，直到賣家感到有成交壓力趕緊終止談判.例：〞6月30日后就沒錢了“〞你必須在今天上午給我一個答復(fù)，否那么我們就會考慮其它的供給商了。“策略-時間