加多寶主管營運培訓

山西大區(qū)主管日常管理指引山西大區(qū)管理管理處日期：2021-6

.目錄會議管理日報管理跟線指點周報管理KPI考核內訓流程沖貨管理客訴處置.晨會管理晨會目的晨會內容總結前天業(yè)代任務中存在的問題給予指點(信息來源于業(yè)務員日報表及主管跟線指點表)當天重點任務安排上級最新下發(fā)內聯單的宣導晨會由辦事處擔任人或聯絡站主持,如出差需由辦事處指定專人主持會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的聯絡站晨會聯絡站自定每日8:30-8:45聯絡站負責人聯絡站成員(含外編)激勵士氣、

每日工作重點安排

公司政策宣達.晚會管理晚會目的晚會內容傾聽業(yè)務員當天任務情況及市場問題的反響根據業(yè)務員當天任務達成情況一對一進展指點(信息來源于業(yè)務員日報表及主管跟線指點表)晚會由辦事處或聯絡站擔任人進展一對一輔導會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的聯絡站晚會聯絡站自定每日17:15-17:30聯絡站負責人聯絡站成員(含外編)每日工作總結

經驗交流

問題溝通與協調.周會管理會議目的會議內容本周各項考核目的未達成緣由檢討優(yōu)秀標兵閱歷分享共同討論本周問題的處理方案下周目的達成方案與重點任務安排會議記錄由辦事機構文員或主管指定人員記錄,便于會議達成共識事項的跟進,會議記錄交文員按時間順序存檔會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的聯絡站周會聯絡站自定每周六或周一

(約0.5-1小時)聯絡站負責人聯絡站所在地成員(含外編)本周工作檢討

確認下周工作重點

公司重要政令/制度宣達

教育訓練與經驗交流.月會管理月會目的會議內容本月任務檢討問題處理方案討論,達成共識下月任務布署部門溝通會議記錄由辦事機構文員或主管指定人員記錄,便于對達成共識事項的跟進,會議記錄交文員按時間順序存檔會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的辦事處銷售月會辦事處自定每月2-4號期間

(約1天)辦事處負責人各細分市場負責人

駐地各職能部門大區(qū)負責人視需要列席本期工作檢討，研擬改善對策

確認下期工作重點

公司、部門重要政令/制度宣達

教育訓練與經驗交流.日報表管理日報表簽批的目的便于主管對每名業(yè)務員當天任務情況的了解,及時對市場存在的問題給予糾正與指點日報表簽批的方法經過訪問網點數了解該條道路能否符合公司渠道維護網點要求經過成交訂單客戶數了解該名業(yè)代當天訂單成交率合理性〔訂單成交率＝成交客戶數／訪問網點數〕經過庫存了解每位客戶平安庫存合理性經過消費日期了解每位客戶貨齡情況.日報表管理日報表簽批的方法經過陳列／廣宣欄信息了解該條道路符合渠道作業(yè)規(guī)范占比情況〔渠道作業(yè)規(guī)范占比＝符合渠道作業(yè)規(guī)范網點數／當天訪問網點數〕經過促銷欄信息分析該條道路費用投放合理性辦事機構所在地以外人員日報表，主管可在出差市場走訪時經過對上一周的日報表簽批了解該業(yè)務員近期的任務情況及給予合理指點辦事機構所在地以外人員日報表，可利用月底回聯絡站開月會時機帶回主管簽批，方便主管了解該名業(yè)務員近期任務情況及給予合理指點業(yè)代日報由辦事處或聯絡站擔任人簽批,如出差可指定專人進展簽批,省會城市可由渠道擔任人簽批.主管跟線指點主管跟線指點目的及時掌握業(yè)務員根本作業(yè)情況，了解市場信息，協助輔導業(yè)務員業(yè)務技藝提高，促進團隊整體戰(zhàn)斗力提升．主管跟線指點要求編號線路主管類別線路指導時間跟進線路客戶備注1渠道負責人２－4天（次）/周10點/天（次）根據是否帶線路制定跟線天數2聯絡站負責人3天（次）/周10點/天（次）3辦事處負責人2天（次）/周10點/天（次）注：現代渠道５點／天.主管跟線指點主管跟線指點方式跟線指點〔跟線〕線路檢查〔查線〕市場巡查〔巡查〕示范作業(yè)〔示范〕跟線指點方法協同業(yè)務員進展跟線訪問5家重點以業(yè)務員訪問八步驟、渠道作業(yè)規(guī)范執(zhí)行、溝通談判技巧、時機點察看才干等方面了解業(yè)務員根本作業(yè)情況，做好記錄。現場與業(yè)務員進展閱歷交流首先讓業(yè)務員對自已根本作業(yè)情況進展自我評價主管對業(yè)務員表現好的一面進展一定與贊譽主管對業(yè)務員根本作業(yè)情況存在的缺乏給予指點繼續(xù)協同訪問,察看業(yè)務員指點后各項技藝的掌握情況.主管跟線指點線路檢查方法運用道路圖進展線路檢查業(yè)務員正常道路訪問２小時后，主管人員借助當天道路圖進展線路檢查檢查業(yè)務員定點定線訪問情況檢查業(yè)務員渠道作業(yè)規(guī)范執(zhí)行情況檢查業(yè)務員促銷活動執(zhí)行情況客戶市場問題反響情況晚會時一對一進展指點主管跟線指點表業(yè)務員簽字確認.主管跟線指點市場巡查方法任一區(qū)域任一渠道進展走訪檢查業(yè)務員渠道作業(yè)規(guī)范執(zhí)行情況檢查業(yè)務員促銷活動執(zhí)行情況發(fā)掘市場時機點了解客戶市場問題反響晚會時一對一進展指點主管跟線指點表業(yè)務員簽字確認.周報管理周報目的對本周任務進展總結，便于上級主管及時了解市場情況，及時做出合理任務安排周報要求渠道擔任人、市場擔任人、聯絡站擔任人、辦事處擔任人、省辦擔任人每周均需向上級主管提交周報周報提交時間為星期一中午１２：００前上級主管及時對周報進展簽批，對存在的問題及時溝通處置周報簽批件由辦事機構文員按時間先后順序存檔，保管三個月以上.月報管理月報目的對本月進展任務總結，便于上級主管對該區(qū)域網點、人員、通路業(yè)績達成占比、費用運用情況等信息的了解，協助各區(qū)域擔任人做好營銷方向把控。月報要求辦事處擔任人，省辦擔任人每月均需向上級提交月報月報提交時間為每月５日前月報模版運用公司一致ＰＰＴ模版.考核表管理考核表作用明確本月任務重點與對業(yè)務員本月任務表現的考評考核工程項目業(yè)務人員主管考核重點①、銷售指標②、價格維護③、形象布建④、客戶網點維護⑤、定單量⑥、新客戶開發(fā)⑦、會員制度宣導⑧、大區(qū)其他要求的工作重點①、銷售指標②、市場價格、形象維護③、客戶的開發(fā)與維護④、會員制度宣導與客戶制度理解⑤、業(yè)務人員跟線指導⑥、培訓、輔導⑦、大區(qū)其他要求的工作重點.考核表管理考核表運用要求考核表由上至下逐級考核每月３０日前主管根據下月任務重點擬定次月考核工程〔考核表〕，考核人與被考核人雙方簽字確認，業(yè)務員自行保管．〔辦事機構之外市場人員，考核表可經過郵件或方式先行下發(fā)，回辦事處開會時再進展補簽〕．考核工程具有量化性及挑戰(zhàn)性主管人員需對業(yè)務員各項考核目的達成進度進展過程跟蹤主管人員在線路檢查及市場巡查時對業(yè)務員各項考核工程進展考核，做好考核記錄．各項考核工程經雙方簽字確認后不允許隨意更改原那么上不允許在考核工程以外恣意加分，如因特殊情況需打懇求闡明經省辦擔任人簽批后方可執(zhí)行每月１日業(yè)務員交回上月確認后的考核表，由主管根據各項考核目的達成情況進展打分，雙方簽字確認．業(yè)務員自行保管考核表行政助理按雙方確認后的考核數分進展匯總，計算當月考核獎金業(yè)務員當月考核總分不得高于１２０分.業(yè)績考核分配指引1、經銷商分銷量數量來源每日經銷客戶日報表，業(yè)務拿單量數量來源于渠道網點分銷報表2、經銷商分銷量=經銷商自銷量+現代渠道業(yè)務拿單量+零售渠道業(yè)務拿單量數據來源于1、渠道網點分銷報表3--5月合計2、每日經銷客戶分銷達成3---5月合計.業(yè)績考核分配指引1、餐飲、特通、小店業(yè)務拿單量由零售渠道配送，業(yè)務虛際分銷量=零售渠道拿單量+現代渠道拿單量數據來源于渠道網點分銷報表3--5月合計.業(yè)績考核分配指引1、零售渠道實踐銷量除會員自銷外，部分由公司餐飲、特通、小店渠道業(yè)務轉單2、零售實踐分銷量=餐飲+特通+小店渠道業(yè)務拿單量+零售自銷量數據來源于渠道網點分銷報表3--5月合計.業(yè)績考核分配指引業(yè)績分銷目的按零售渠道、現代渠道分銷占比計算出零售渠道與現代渠道分銷量〔參照表二〕餐飲、特通、小店渠道業(yè)務拿單量按各渠道在零售渠道分銷占比情況計算〔參照表三〕思索各區(qū)域目前零售自銷量占比較大及不可控要素，餐飲、小店、特通渠道業(yè)務拿單量目的建議在原根底上提升20%--30%做為該渠道考核目的闡明：各渠道銷量占比受各渠道業(yè)務員比例影響較大，各渠道業(yè)務員占比出現變動時，各渠道銷量占比成正比變動.舉例太原市場６月分銷目的為４００００箱按零售、現代渠道分銷占比７５：２５計算，本月零售渠道分銷目的為４００００＊７５％＝３００００箱，現代渠道分銷目的為１００００箱。〔參照表二〕按餐飲、特通、小店渠道業(yè)務拿單量在零售渠道分銷中占比分別為１０％，１４％，３８％．(參照表三)本月餐飲渠道分銷目的為３００００箱＊１０％＊１.3倍＝３９００箱；本月特通渠道分銷目的為３００００箱＊１４％＊１.3倍＝５４６０箱本月小店渠道分銷目的為３００００箱＊３８％＊１．３倍＝１４８２０箱.外訓：由集團培訓組織及統籌的課程(約請外部講師授課，參與外部機構舉行的課程、遠程教育等均屬此類〕，納入員工個人培訓檔案。內訓：由集團確定一致的課題，提供一致教材，由公司認定的內部培訓講師進展講課，納入員工個人培訓檔案。培訓光碟：由集團根據一致規(guī)范和要求制形成相應的學習光碟，發(fā)放給各地。各地組織相應的培訓對象進展觀看、學習并進展考試〔光碟下發(fā)至大區(qū)一個半月內完成學習及測試并將考試結果提報至集團銷售內訓組〕。專題研討會：區(qū)域和辦事處根據當地人員的實踐特點和需求，自行設定一些非集團統籌的課題，對下屬進展教育溝通學習。學習論壇：區(qū)域和辦事處根據需求，以某個課題組織相應的討論會，共同研討，并達成共識。內訓管理.北區(qū)銷售部提升至五級人員，需累計完成培訓2次以上；北區(qū)銷售部提升至四級人員，需累計完成培訓3次以上；提升培訓需滿足：培訓時間不得低于兩小時；單場培訓人數不得低于五人，特別情況需在提交培訓懇求單時向北區(qū)內訓組做書面闡明；培訓方式：內訓或專題研討方式，有正式培訓懇求單，有照片或檔案記錄可查；培訓內容要求：必需有集中的培訓主題，并且培訓主題對銷售團隊有價值，此點可由駐地營運人員或銷管人員做相關評價。內訓管理.內訓管理內訓流程內訓出勤記錄表、相片、內訓教材發(fā)大區(qū)營運管理處備案存檔各機構培訓前一周提交內訓懇求表，經區(qū)域擔任人簽字后，提交至大區(qū)營運擔任人處，大區(qū)營運擔任人簽批后回傳至懇求機構，并將審批后內訓懇