營(yíng)銷策略實(shí)施保障措施

營(yíng)銷策略實(shí)施保障措施ah公司制訂出有效的實(shí)施保障措施，以確保公司各項(xiàng)策略的實(shí)現(xiàn)。ah公司的保障措施主要有:調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組織、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷控制、建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、改良目標(biāo)考核與績(jī)效、加強(qiáng)客戶管理。一、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組織企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的順利實(shí)施，有賴于有效的組織體系。彼得?杜拉克認(rèn)為：“組織是到達(dá)目的的一種手段,而不是目的本身?！毙枰⒂行У慕M織系統(tǒng),完整的企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃并有效地控制。合理的組織有利于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的協(xié)調(diào)和合作，能夠保證營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。深圳ah公司是產(chǎn)品型組織模式,分別由一名產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。該組織模式的優(yōu)點(diǎn)是:能夠及時(shí)反映產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反響。這種模式也存在一些問(wèn)題:缺乏整體觀念,產(chǎn)品經(jīng)理注重產(chǎn)品的技術(shù)方面,而無(wú)視營(yíng)銷的功能,而且,部門之間經(jīng)常有摩擦和沖突,權(quán)責(zé)也不明晰。模式是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程,它在不斷地調(diào)整中滿足顧客的最正確點(diǎn)。因此,很有必要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)造進(jìn)展重新設(shè)計(jì)。ah公司市場(chǎng)型組織模型調(diào)整如圖lo圖1ah公司市場(chǎng)營(yíng)銷組織構(gòu)造圖采用圖1的組織模式,ah公司把一條產(chǎn)品線的各種產(chǎn)品向多樣化的市場(chǎng)銷售,把客戶分成商業(yè)用戶和工業(yè)用戶兩種類別。根據(jù)每一種類別的不同特點(diǎn),有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓，圍繞特定客戶的需要開(kāi)展一體化的營(yíng)銷活動(dòng),而不是把重點(diǎn)放在彼此隔開(kāi)的產(chǎn)品或地區(qū)上,這有利于公司加強(qiáng)銷售和提高市場(chǎng)占有率。二、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷控制市場(chǎng)營(yíng)銷控制是對(duì)營(yíng)銷情況進(jìn)展檢查,遇到執(zhí)行中的問(wèn)題,及時(shí)找出原因所在,并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷方案的完成。ah公司以往也存在營(yíng)銷控制不夠及時(shí)的狀況,在市場(chǎng)營(yíng)銷方案的實(shí)施中造成被動(dòng)。因此ah公司將在今后強(qiáng)化控制職能,爭(zhēng)取主動(dòng)。實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟見(jiàn)圖2。在市場(chǎng)營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)許多問(wèn)題,營(yíng)銷部門必須不斷地監(jiān)視和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),使既定的營(yíng)銷目標(biāo)得以順利實(shí)現(xiàn)。.銷售目標(biāo)和盈利控制ah公司需要制定月度或者季度目標(biāo),按月度或季度進(jìn)展方案的追蹤，通過(guò)追蹤的結(jié)果，進(jìn)展銷售分析，比照、衡量和評(píng)估方案銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售之間的差距，找出產(chǎn)生缺口的原因。當(dāng)然,ah公司還要控制利潤(rùn)目標(biāo),需要利用財(cái)務(wù)手段進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷本錢分析和盈利能力分析。在貫徹落實(shí)國(guó)家的科學(xué)開(kāi)展觀,應(yīng)對(duì)當(dāng)前危機(jī)情況下,市場(chǎng)營(yíng)銷本錢對(duì)公司將是一個(gè)敏感因素,要盡可能的控制市場(chǎng)營(yíng)銷的直接費(fèi)用,減少市場(chǎng)營(yíng)銷的間接費(fèi)用，做到能不花的錢堅(jiān)決不花，保存公司競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。對(duì)于盈利能力,ah公司將重點(diǎn)對(duì)存貨周轉(zhuǎn)率和資產(chǎn)收益率進(jìn)展分析控制,確保資金的使用效率和資產(chǎn)的活動(dòng)能力。.效率控制ah公司效率控制的目的在于提高人員推銷、廣告、促銷和分銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率，以彌補(bǔ)營(yíng)銷效率低下所造成的利潤(rùn)下降。將重點(diǎn)做好兩方面的工作。(1)銷售人員的效率銷售人員將盡可能多的時(shí)間放在適銷對(duì)路有潛力的客戶身上,形成大小適宜的銷售力。ah公司要保證有足夠的資源以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率訪問(wèn)客戶，將銷售人員的工作時(shí)間用在具有最大潛力的客戶上。有時(shí),銷售的效率低是因銷售人員訪問(wèn)頻率低造成的,盡管他們接觸客戶，但時(shí)間不充裕,達(dá)不到銷售目標(biāo),因而浪費(fèi)了很多錢,如同閑置的銷售人員一樣。一個(gè)重要的測(cè)量是一個(gè)銷售員每天能產(chǎn)生收入的時(shí)間多少,并不等于銷售員工作的時(shí)間總和。(2)渠道的效率渠道是一套組織系統(tǒng),包括供給商和終端用戶間的交易或產(chǎn)品或效勞的物流。渠道在銷售、分銷、產(chǎn)品增強(qiáng)、效勞等方面起多方面的作用,所以應(yīng)認(rèn)真選擇渠道，保持渠道的暢通將可以直接改善營(yíng)銷效率。三、建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)企業(yè)銷售人才是企業(yè)的一座“金山”，因此ah公司應(yīng)著力于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。通過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，向客戶傳遞價(jià)值，包括產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益。.人員選擇與培訓(xùn)對(duì)于ah公司來(lái)說(shuō),選擇適宜的銷售人員并能夠?qū)⑵淞粝聛?lái)，已成為工作中最棘手的局部。而從招聘開(kāi)始就要考慮人員的穩(wěn)定問(wèn)題。招聘一定要慎重,寧缺毋濫。因?yàn)檎衅傅娜藛T一旦中途離開(kāi),公司承受的損失就不單是所花費(fèi)的本錢那么簡(jiǎn)單。不同的目標(biāo),決定著不同的選擇,個(gè)人英雄的團(tuán)隊(duì)不能永續(xù)開(kāi)展,ah公司應(yīng)著力打造復(fù)合型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。20%的人員比例是明星人員，70%的人員是中間層力量,是穩(wěn)定層，10%的人員可以是不完全稱職的。打造這樣的團(tuán)隊(duì)雖然投資大，培養(yǎng)時(shí)間長(zhǎng)，但團(tuán)隊(duì)卻能經(jīng)久耐用,穩(wěn)定性好。.提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不僅影響到效率,更重要的是將會(huì)影響到ah公司的營(yíng)銷策略。再好的方案和策略,如果沒(méi)有被執(zhí)行好,一切也將會(huì)歸于零點(diǎn)。執(zhí)行力實(shí)際上也是人的問(wèn)題,因此,ah公司把人力資源管理提升到重要的位置，已經(jīng)到達(dá)組織管理的首位。對(duì)于提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，公司通過(guò)鼓勵(lì)機(jī)制、認(rèn)同感和團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)三個(gè)方面來(lái)進(jìn)展。(1)創(chuàng)立有效的鼓勵(lì)機(jī)制,最主要最實(shí)際的還是真金白銀,認(rèn)可和鼓勵(lì)確實(shí)不可或缺,但沒(méi)有金錢,工作的創(chuàng)造力和影響力會(huì)遜色不少,科學(xué)和有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系不可或缺。(2)要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員有認(rèn)同感,懂得去成員，激發(fā)成員的潛能和積極進(jìn)