醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧(培訓(xùn))課件

醫(yī)藥代表的銷售能力和技巧培訓(xùn)安排上午09:00----09:30介紹及分組09:30----10:30醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)或能力？10:40----12:00如何進(jìn)行微觀市場管理1（用SWOT法分析市場）？下午13:30----14:50如何進(jìn)行微觀市場管理2（選擇十大客戶）？15:00----15:50如何進(jìn)行微觀市場管理3（做月計劃及周計劃）？16:00----17:00如何成功組織學(xué)術(shù)會議？醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)或能力？醫(yī)藥代表的要求

HRJobBriefingTogenerateprofitandgrowthforthecompany.

保證公司的利潤和增長率Gettingcustomerstouseoroptimizecustomers’usageofcompany’sproductsthrougheffectivepromotionandskillfulinteraction.

通過有效的拜訪和交流使醫(yī)生更好的使用我們公司的產(chǎn)品WhatIsyourJob?你工作的內(nèi)容Primary最基本的要求TooptimizethesalesofXJPproductstothecustomersbyensuringachievementof 堅定信心努力完成公司產(chǎn)品的totalRmbtarget.

總金額銷售目標(biāo)targetbyproductline.

分產(chǎn)品指標(biāo)Responsibilities工作職責(zé)Tobecompetentintheperformanceofyourjobbyensuringproficiencyinproductknowledgeandsellingskills-ProfessionalCall(Product/CompetitiveCall).

熟練掌握產(chǎn)品知識及銷售技巧，加強(qiáng)專業(yè)拜訪（產(chǎn)品拜訪/競爭拜訪）Toprovideeffectivecoverageofyourassignedterritory-TerritoryManager

保證有效的覆蓋率－區(qū)域管理Todeveloptherightworkingattitude

不斷樹立正確的工作態(tài)度Responsibilities－－ShortTerm工作職責(zé)－－短期(1-3年)Achievementofindividual’sgoals 完成個人的銷售目標(biāo)Toensurepunctualsubmissionofreports.準(zhǔn)時上報各種報表Tomaintainahighstandardofprofessionalisminyourdailyjobroutine.保持日常工作的高標(biāo)準(zhǔn)Tobeateamplayerandcontributetocompany’seffortinbuildingacohesiveandprogressiveteam.適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)公司的變革Responsibilities－－LongTerm工作職責(zé)－－長期Creativityindoingthings 具有創(chuàng)造性的思維Decisionontargetdoctors 不斷擴(kuò)展目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量Additionalpromotionalactivities 不斷開發(fā)和提高有效的促銷活動Authority?權(quán)力Beaprofessionalsalesrepresentative.做個專業(yè)銷售代表

Information信息 Information信息

Messenger傳遞員versus HR代表

對

Receiver接收人 Productiveusageofinformation 有效利用產(chǎn)品信息

Noaction/result無行動、結(jié)果 Receiver接收人

Action/result行動、結(jié)果HowDoIApproachMyJob?如何做好我的日常工作2.Doafullday’sjobnotafoolday’sjob.做正常工作而不是自欺欺人。

“Smart”竭盡全力 “Fool”“傻瓜”Maximizesellingtime

Playthefool/truant全力工作 工作散漫Planyourwork

versus

Workaimlessly有計劃的工作 對 工作無目標(biāo)Rightcustomer

Randomcalling正確的醫(yī)生

隨機(jī)拜訪Rightfrequency

Baseonrapport正確的頻率 靠關(guān)系Rightmessage

Everythingexceptproduct正確的信息 不提產(chǎn)品HowDoIApproachMyJob?Gettherightknowledgeandskills.掌握正確的產(chǎn)品知識和銷售技巧Productknowledge,sellingskills.產(chǎn)品知識，銷售技巧Trainingandfollowupwithselflearning. 培訓(xùn)和自我跟進(jìn)Gettoknowyourterritory.熟悉你區(qū)域的情況Salesbyproduct,hospital.分產(chǎn)品/醫(yī)院的銷售量Customerandterritory.客戶與區(qū)域的情況Basicanalysisandfieldwork.基本的分析和實(shí)地工作HowdoIstartmyjob?我該如何工作？Adopttherightattitude.采取正確的態(tài)度$$=(K+S)A財富＝（知識＋技巧）×態(tài)度20%how,80%why 20％怎么做，80％為什么Workhardandsmart. 苦干加巧干Responsibleandaccountable. 責(zé)任感與可信度Willingtolearn. 勤于學(xué)習(xí)Willingtochange.樂于改變 HowdoIstartmyjob?Socialcall. 社交型拜訪Socialinteractiontocreatebetterrapportwithcustomer.利用社交型拜訪可以和醫(yī)生建立良好的關(guān)系Informativecall. 信息型拜訪Deliveringinformationtocustomer.僅僅是一種產(chǎn)品信息的傳遞Interrogativecall. 提問型拜訪Continuousquestioningeithertocollectinformationortogetcustomertodothetalking.通過不斷的提問來收集信息或與客戶交流5typesofCustomerCall 五種形式的拜訪Productcall. 產(chǎn)品拜訪Connectingproductknowledgewithsellingskillstoconvincecustomertouseorexpandusageofourproducts.結(jié)合產(chǎn)品知識和銷售技巧說服醫(yī)生使用或我們的產(chǎn)品，不斷增加產(chǎn)品的銷量MusthaveObjectiveOpening,Probing,Features&Benefits&Closing必須包括有目的的開場白，探詢，特性利益和成交

CompetitiveCall 競爭型拜訪Highlyobjectivecall 目的性極強(qiáng)的拜訪Positioningyourproductasthefirstchoiceoftreatment 使你的產(chǎn)品成為醫(yī)生治療的首選藥物Preventingcompetitorfrompenetratingyourmarket. 阻止競爭對手侵占我們的市場5TypesOfCustomerCallCombinationcall-70%Productivecall/Competitive Call+30%Socialcall. 混合型拜訪=70％產(chǎn)品拜訪/競爭拜訪＋30％社交型拜訪ProfessionalCall 專業(yè)拜訪Increaseefficiency-lesswastagetime,morecalls. 提高效率－增加拜訪，減少時間浪費(fèi)Highereffectiveness-moresales 效率更高－銷售增加BenefitsofProfessional 專業(yè)拜訪的優(yōu)勢Striveforsalesachievement. 為完成銷售目標(biāo)不斷努力Monthlysalestargetandproducttarget. 每月的銷售指標(biāo)和產(chǎn)品指標(biāo)Byhospital,byterritory. 分醫(yī)院，分區(qū)域HowdoImanagemyjob? 我如何進(jìn)行工作？Ensureachievementofcallrate. 確保達(dá)到拜訪頻率Atleastminimumrequirement. 最低要求Donothesitatetodomoreifpossible. 在有可能的情況下，盡量多的拜訪醫(yī)生HowdoImanagemyjob? 我如何進(jìn)行工作？Numberofslidepresentation.

幻燈演講的數(shù)量Ensureachievementoftargetednumberofslidepresentationpermonth. 保證完成每月規(guī)定的幻燈演講數(shù)量

VIPdevelopment. 不斷發(fā)展學(xué)術(shù)帶頭人EnsureidentificationandfollowupdevelopmentofVIP. 確認(rèn)并跟進(jìn)學(xué)術(shù)帶頭人的發(fā)展工作HowdoImanagemyjob? 我如何進(jìn)行工作？Coverageoftargetdoctors.目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率Ensurecoverageofalltargeteddoctorsasplanned. 按計劃的覆蓋所有的目標(biāo)醫(yī)生Ensurerightfrequencyofcalling. 保證正確的拜訪頻率Roundtablediscussion 圓桌會議HowdoImanagemyjob?Prescribinganalysis(ST/T1/T2)-Ris. 處方分析（ST/T1/T2）PlantoincreasenumberofAAAandAA. 有計劃的增加ST和T1醫(yī)生的數(shù)量HowdoImanagemyjob?Usageofpromotionalmaterials.有效利用促銷資料Ensureusageofbrochures,clinicalpapers.Theyaremybullets. 有效使用宣傳資料、臨床文獻(xiàn)。這些都是我們的有利武器Newbusinessdevelopment.開發(fā)新銷售渠道Ensurecreationofnewbusinesseveryquarter. 每一季度確保可以開發(fā)一些新的銷售渠道Reportsubmission.上報銷售報表Ensurepunctualsubmissionofreport.準(zhǔn)時上報各種銷售報表HowdoImanagemyjob?Increasedrugusage增加藥品用量moreindication不斷擴(kuò)展適應(yīng)癥morepatients不斷擴(kuò)大病人數(shù)量Increasecustomer增加目標(biāo)醫(yī)生morehospitals開發(fā)更多的醫(yī)院moredoctors發(fā)展更多的醫(yī)生Improvequalityofcall提高拜訪的質(zhì)量productcall增加產(chǎn)品專業(yè)拜訪timemanagement/efficiency時間管理/提高效率HowdoImanagemyjob?RightCustomer.選擇正確的醫(yī)生Highpotential,VIP.選擇高潛力醫(yī)生及VIP醫(yī)生RightFrequency.正確的拜訪頻率Minimuminvestment,maximumreturns. 最小的投入，最大的產(chǎn)出RightMessage.傳達(dá)正確的產(chǎn)品信息Impartcoresellingpointstocustomerandexpectresult. 將核心賣點(diǎn)傳遞給醫(yī)生，達(dá)成預(yù)期的結(jié)果HowtobeasuccessfulHR?Mindset.心態(tài)Bebusinessminded.要有一定的生意頭腦

Scientificoriented科學(xué)定位

to 到

Scientificapproach 科學(xué)方法

but 加上

Businessoriented. 生意頭腦Keysuccessfactors?成功要素Forquantitativeresult.高成效Factors因素

WeightWorkhard&smart苦干加巧干 25%ProductKnowledge產(chǎn)品知識 20%SellingSkills 銷售技巧 20%Competitorknowledge競爭產(chǎn)品知識 10%Persistency堅持不懈 10%Goodservice 提供良好的服務(wù) 10%Personality有個性的銷售 5%Total 100%Keysuccessfactors?Forqualitativeevaluation.定性評價Reliable 可信賴Enthusiastic 有熱情Sensible 反應(yīng)敏捷Punctual 準(zhǔn)時Optimistic 樂觀的Noble 思想高尚Systematic 有系統(tǒng)的Independent 獨(dú)立的Belonging 歸屬感Learner 勤奮好學(xué)Enterprising 進(jìn)取心Keysuccessfactors?Humanrelationship人際關(guān)系HaveahighEQ(EmotionalQuotient)orcultivateit 努力提高自己的情商Keysuccessfactors?Definition定義Theabilitytorecognizeandunderstandyourmoods,emotions,anddrivesaswellastheireffectonothers.有能力識別和了解自己的情緒和情感，使之更好地影響其他人。Hallmarks品質(zhì)Selfconfidence

自信Realisticself-assessment符合實(shí)際的自我評估Selfdeprecatingsenseofhumor保持幽默感

SelfAwareness 自我了解

DefinitionTheabilitytocontrolorredirectdisruptiveimpulsesandmoods.Thepropensitytosuspendjudgement-tothinkbeforeacting. 有能力控制和改變自己沖動的心情和情緒。同時要有“三思而后行”的行為準(zhǔn)則HallmarksTrustworthinessand integrity. 可信及正直Comfortandambiguity (abilitytointerpretinmorethanoneway). 可塑性及靈活性O(shè)pennessandchange.

開放的和用于變革的SelfRegulation 自我調(diào)節(jié)DefinitionApassiontoworkforreasonsthatgobeyondmoneyandstatus. 金錢和地位不是工作的主要目的Apropensity(normaltendency)topursuegoalswithenergyandpersistence. 要堅持不懈的完成目標(biāo)HallmarksStrongdrivetoachieve.

強(qiáng)烈渴望成功的意愿Optimism,eveninthefaceoffailure. 要保持樂觀，即使在失敗面前Organizationalcommitment. 一切都以團(tuán)隊(duì)的利益為先

Motivation 激勵DefinitionTheabilitytounderstandtheemotionalmakeupofotherpeople. 了解他人情緒的能力Skillintreatingpeopleaccordingtotheiremotionalreactions. 根據(jù)人們的情緒反應(yīng)，做出相應(yīng)的對待HallmarksExpertiseinbuildingandretainingtalent. 培養(yǎng)及挽留人才Cross-culturalsensitivity.

了解各種文化Servicetoclientsandcustomers.

客戶服務(wù)Empathy同理心DefinitionProficiencyinmanagingrelationshipsandbuildingnetworks. 有效建立和管理關(guān)系網(wǎng)Anabilitytofindcommongroundandbuildrapport. 確定背景，建立關(guān)系HallmarksEffectivenessinleadingchange. 樹立榜樣，勇于改變Persuasiveness. 說服力Expertiseinbuildingandleadingteams. 建立和管理有效的團(tuán)隊(duì)SocialSkills社交能力QuotableQuotes 名言Successisthemaximumutilizationoftheabilityyouhave 成功就是最大限度的發(fā)揮自己的能力

如何進(jìn)行微觀市場管理(分析市場、選擇客戶、制定計劃）？如何做才能完成銷售任務(wù)1.分析準(zhǔn)確的區(qū)域市場；2.選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)醫(yī)生；3.保持最佳的拜訪頻率；4.傳遞正確的產(chǎn)品信息；5.制定詳盡的工作計劃。

TARGETING

設(shè)定目標(biāo)5BroadCategories:Environment/DemographicsSalesDataPhysicianDataCallActivityMIQ5個重要方面:環(huán)境/人口銷售信息醫(yī)生信息拜訪活動市場信息在選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)方面，你認(rèn)為需要哪些支持工具

Whataresomeofthetoolsthatwehavetoassistusinselectingtheappropriatetargets?Marketresearch,i.e.IMSSPACHospitalAdministrationOfficePharmacyMIQOfficestaffTeamcomments市場調(diào)研，即IMS國家醫(yī)藥管理局醫(yī)院行政科信息藥房市場信息科室人員團(tuán)隊(duì)的看法在環(huán)境方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？Intheenvironmentcategory,whattypeofinformationwouldyouwanttoinclude?在市場調(diào)研信息、銷售數(shù)據(jù)和拜訪活動方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？WhatinformationwouldyouliketoseeintheIMSMarketResearchData,SalesandActivitydatasection?在醫(yī)生方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？Whatinformationwouldyouliketoincludeinthephysiciandatasection?在拜訪活動和競爭方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？Whatinformationaboutcallactivityandcompetitionwouldyouliketoincludeinyoursituationanalysis?說明：你要善于從本地區(qū)的重要的市場信息渠道和“信息中心”藥房來發(fā)現(xiàn)和探聽信息。這些信息可以說明在短期內(nèi)你的計劃的實(shí)施效果如何。這就是給你的反饋。Statement:KeyMIQsourceandlisteningpost? pharmaciesareyoureyesandearsinthe territory.Thesesourcestellyou,intheshortterm,howsuccessfulyourplannedactivitiesareworking.ThisisyourFEEDBACK.在醫(yī)生方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？個人信息姓名、性別、年齡、性格、婚姻狀況、血型、身份證號、籍貫出身年月日、學(xué)歷、畢業(yè)學(xué)校、專長、愛好、宗教、民族、身高飲食習(xí)慣、出國情況、政治、健康、液生活專業(yè)情況專業(yè)職稱、學(xué)術(shù)專長、影響力、外語、出診情況、處方習(xí)慣、患者類型、門診量、坐診位置、最佳拜訪時間在醫(yī)生方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？家庭情況家庭住址、子女、親屬、電話、家庭成員、工作單位、職業(yè)、職務(wù)經(jīng)濟(jì)條件、投資情況、海外關(guān)系、社會關(guān)系與廠家合作情況與本公司合作情況與其它廠家合作情況在拜訪活動和競爭方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？競爭對手公司背景 市場策略產(chǎn)品定位 人員配置公司文化 銷售額變動 占有率SWOT、VIP對院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/RDL專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo)區(qū)域活動 管理狀況團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象 MR個人背景 個人能力收入組合 目標(biāo)醫(yī)師個人生涯發(fā)展 給予醫(yī)生的利益醫(yī)生的認(rèn)可程度 與相關(guān)科室的關(guān)系工作方式 拜訪頻率在拜訪活動和競爭方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？競爭產(chǎn)品的Micro-marketing頻率手段（回扣金額、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）對VIP的投入、與VIP關(guān)系人員數(shù)量促銷活動（方式、數(shù)量、人員）資料攻擊本公司的語言、方式S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats強(qiáng)項(xiàng)（Strengths）：

企業(yè)所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基礎(chǔ)力量所在。競爭策略應(yīng)建立在此基礎(chǔ)力量之上。弱項(xiàng)（Weakness）：

注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點(diǎn)。例如工廠的機(jī)器設(shè)備陳舊過時、人員素質(zhì)低等等。機(jī)會（Opportunities）：

要主動去尋找可能的機(jī)會，并辨認(rèn)是否為真正的機(jī)會，一旦機(jī)會出現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。威脅（Threats）：應(yīng)確實(shí)了解威脅所在，并采取有效對策去因應(yīng)威脅。內(nèi)部因素 優(yōu)勢（Strengths） 弱勢（Weakness）外部因素 機(jī)會（Opportunities） 威脅（Threats）內(nèi)部因素人員－技能、訓(xùn)練、態(tài)度……組織－結(jié)構(gòu)與內(nèi)部相互關(guān)系信息系統(tǒng)及溝通－正式/非正式、人工處理、電腦處理 及電子通訊產(chǎn)品－品質(zhì)、壽命周期、成本生產(chǎn)－性質(zhì)、產(chǎn)能、設(shè)備水準(zhǔn)財務(wù)－損益狀況、資金狀況信用－聲譽(yù)、銀行借貸、顧客形象知識－技巧、市場、競爭外部因素市場－成長、衰退、趨勢、流行……技術(shù)－產(chǎn)品開發(fā)、取代、生產(chǎn)技術(shù)……社會－消費(fèi)狀況、就業(yè)情況……法律－公害、消費(fèi)者保護(hù)、商品檢驗(yàn)生態(tài)－能源、原料、廢品再處理、環(huán)境保護(hù)內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(S&W)公司：研究和發(fā)展?jié)摿T工的專業(yè)能力設(shè)施和資源財力內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(S&W)產(chǎn)品和品牌：各地區(qū)，渠道，季節(jié)的銷售趨勢銷售預(yù)測和主要競爭廠家相比，主要市場的品牌知名度，試用和反復(fù)購買等情況。和主要競爭廠家相比，主要零售/市場的份額品牌定位，有創(chuàng)意的策略內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(S&W)產(chǎn)品和品牌：歷來市場傳播的消費(fèi)、廣播媒介的份額過去和現(xiàn)在的價位策略銷售組織的情況(直接的，代理的，銷售區(qū)域)工廠、銷售處的位置預(yù)測的變化外部的機(jī)會和威脅(O&T)產(chǎn)品種類情況：按包裝單位/貨款算的市場大小主要批發(fā)、零售、分銷商的銷量各年度、地區(qū)、產(chǎn)品和主要渠道的銷售趨勢各產(chǎn)品的銷售預(yù)測各產(chǎn)品在主要市場的發(fā)展索引位于產(chǎn)品銷售周期的階段影響產(chǎn)品銷售的社會、經(jīng)濟(jì)和制度方面的變化外部的機(jī)會和威脅(O&T)競爭產(chǎn)品情況：競爭產(chǎn)品的主要強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)各地區(qū)、分銷渠道的銷售市場份額品牌地位，有創(chuàng)意的策略市場傳播的消費(fèi)價位趨勢和策略銷售組織的情況(直接的，代理的，銷售區(qū)域)工廠、銷售處的位置預(yù)測的變化外部的機(jī)會和威脅(O&T)競爭產(chǎn)品情況：影響購買的因素，使用者，以及中介購買力購買者的情況通常的購買頻率和數(shù)量產(chǎn)品使用趨勢，決定選擇品牌的因素需求分析Monitoring&Analysis觀察和分析Sales銷售Salesperformancesbyhospitals(packs&Rmb)銷售進(jìn)度(分醫(yī)院/包裝數(shù)/金額)Productperformancesbyhospitals(packs&Rmb)產(chǎn)品銷售進(jìn)度(分醫(yī)院/包裝數(shù)/金額)Monitoring&Analysis觀察和分析Coverage滲透Averagecallrateperday每天平均拜訪數(shù)Qualitycalls?NumberofProductCall/CompetitiveCall拜訪質(zhì)量:產(chǎn)品拜訪/競爭拜訪的次數(shù)Numberoftargeteddoctorsseenagainstplan與計劃相比,目標(biāo)醫(yī)生拜訪數(shù)量Actualcallfrequencyagainstplan與計劃相比,拜訪頻率Monitoring&Analysis觀察和分析Competitor競爭對手Productanalysis產(chǎn)品分析Strengths&weaknesses優(yōu)缺點(diǎn)Customer’sperception醫(yī)生的看法Patient’sperception病人的看法Pricecomparison價格比較Monitoring&Analysis觀察和分析Competitor競爭對手Company公司Strengths&weaknesses優(yōu)缺點(diǎn)Organizationstructure組織結(jié)構(gòu)Focus&priorities工作重心/主次Resources資源Activities銷售活動Monitoring&Analysis觀察和分析Competitor競爭對手HR代表Strengths&weaknesses優(yōu)缺點(diǎn)Character/attitude特性/態(tài)度Customerrapport/contact客戶關(guān)系/聯(lián)系Coverage覆蓋Activities銷售活動S.W.O.TStrength強(qiáng)勢Weakness弱勢Opportunities機(jī)會Threats威脅CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確的客戶定位)WhoshouldIcallon?我要拜訪哪些醫(yī)生?Onlypotentialcustomers只拜訪有潛力的客戶Highnumberofpatients.病人數(shù)量多Highvalueprescriber(>？Rmb/patient)高處方值醫(yī)生(>人民幣？元/病人)Influential-VIP,Specialist

影響力強(qiáng)-VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人Futurepotentiale.g.in-patientdoctor

未來潛力如：門診醫(yī)生Existingsupporter

目前支持本公司產(chǎn)品CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確的客戶定位)Howmanytargetcustomers?

目標(biāo)醫(yī)生有多少？60--100customersperHR每位代表60-100個Dailycallaverageof10customersaday平均每天拜訪10位醫(yī)生CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確的客戶定位)AskyourselfthefollowingQuestions?問自己以下問題1.DoIknowthepotentialofthetargetcustomerordidIselectatrandom?我知道目標(biāo)醫(yī)生的潛力或我只是隨意選擇目標(biāo)醫(yī)生？HowdoIselect?我怎樣選擇？BynumberofOPDpatients門診病人數(shù)Byprescriptionvalue處方價值Doctor’scommitmenttouseMyproduct醫(yī)生愿意使用我的產(chǎn)品CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確的客戶定位)AskyourselfthefollowingQuestions?問自己以下問題2.DoIknowifthetargetcustomeriscurrentlyusingourproducts?我知道目標(biāo)醫(yī)生使用公司產(chǎn)品的情況？HowdoIfindout?我怎樣發(fā)現(xiàn)？Askthedoctor/hisstudent/nurse詢問醫(yī)生、實(shí)習(xí)醫(yī)生、護(hù)士Askthepharmacist詢問藥師Observe觀察CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確的客戶定位)AskyourselfthefollowingQuestions?問自己以下問題3.DoIknowhowmanycurrentlytargetedcustomersareworth-while?目前多少目標(biāo)醫(yī)生值得拜訪？WhatshouldIdo?我怎樣做？Determinecurrentsituation確定目前情況Listthe‘unsure’customersandinvestigate列出“不明確”客戶并進(jìn)行觀察Targettoimproveby20%eachcycle

每周期改進(jìn)20％的目標(biāo)醫(yī)生CustomerTargeting(RightCustomer)

確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確的客戶定位)Howfrequentshouldwecallonaparticularcustomer?

拜訪每位醫(yī)生的頻率如何？Pointofmaximumreturn?最大產(chǎn)出？Opportunitycost?機(jī)會成本？Currentusagelevel&futurepotential

目前用量和將來的潛力ImportancetoXJPbusinesse.g.VIP

重要性，如VIP醫(yī)生潛力小用量少潛力大用量少潛力小用量大潛力大用量多小 醫(yī)生潛力等級 大大產(chǎn)品使用情況小潛力小T3用量少沒有治療很多目標(biāo)病人。在2線和3線使用你的產(chǎn)品。潛力大T1用量少治療很多目標(biāo)病人。在2線和3線使用你的產(chǎn)品。潛力小T2用量大沒有治療很多目標(biāo)病人。醫(yī)生有潛力在1線使用你的產(chǎn)品。潛力大ST用量多治療很多目標(biāo)病人。在1線使用你的產(chǎn)品。小 醫(yī)生潛力等級 大大產(chǎn)品使用情況小放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資潛力大用量大保持潛力小用量大小 醫(yī)生潛力等級 大大產(chǎn)品使用情況小

RightCustomer恰當(dāng)?shù)目蛻鬜ightMessage/Service

恰當(dāng)?shù)男畔?服務(wù)RightFrequency/Approach

恰當(dāng)?shù)念l率/方式MaximizeProfits

實(shí)現(xiàn)最大利潤C(jī)ustomerCoverage(RightFrequency)

客戶覆蓋(適當(dāng)?shù)念l率)10%ofcustomers(ST) 4callspermonth10%ofcustomers(T1) 4callspermonth30%ofcustomers(T2) 2callspermonth50%ofcustomers(T3) 1callpermonthCaseStudy案例學(xué)習(xí)Question問題Usingandstatingassumptions.假設(shè)性問題1.Howmanycustomersshouldyoutarget?你該設(shè)定多少目標(biāo)客戶?2.Howmuchtimewillyouspendinthishospital?你會在這間醫(yī)院花多少時間?Planning：Consideringsomethingindetailandmakingarrangementandpreparationinadvance.計劃：對活動事先進(jìn)行周密的思考并做出相應(yīng)的安排和準(zhǔn)備。Whyplanning:(Generalization)

為什么要進(jìn)行計劃（一般性結(jié)論）？TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有時間性合理利用資源（信息）目標(biāo)性有利可圖有樂趣環(huán)境需要Planning=ProductivityEffectiveResourcesmanagementMaximizeProfit計劃＝生產(chǎn)率有效的資源管理實(shí)現(xiàn)最大的利潤PlanningImportant?

計劃的重要性？MaximizethepossibilitiesAvoidcostlymistakesIncreaseproductivityAllocateresourceseffectivelyOrganizationSavetime發(fā)揮最大的潛力避免吃大虧的錯誤提高生產(chǎn)率有效地分配資源有組織性節(jié)省時間ItShows:

計劃表明：“Whereweare”

“我們的現(xiàn)狀如何”

“Wherewewanttogo”

“我們想達(dá)到什么”

“Howtogetthere”

“我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo)”ItBuilds:

計劃有助于：Efficiency

提高工作效率

Avoidmistakes

避免不必要的錯誤HelpsUsCompete

增強(qiáng)競爭力Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我們應(yīng)計劃和管理我們的資源和活動以創(chuàng)造利潤。YouGet:

計劃使你：FocusedActivity

銷售活動更有針對性ControlofYourTime

更好地管理時間IncreasedConfidence

增強(qiáng)自信心PersonalSatisfaction

實(shí)現(xiàn)個人滿足感AChanceToBeAWinner

有機(jī)會成為一個贏家Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我們應(yīng)計劃和管理我們的資源和活動以創(chuàng)造利潤。Sales－CostofSales＝Profit銷售額－銷售成本＝利潤

WhatMustBe?必定會有何結(jié)果？

SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情況分析

確定機(jī)會

設(shè)立目標(biāo)現(xiàn)有資源資源選擇行動計劃

Implementation

實(shí)施CallPlanning拜訪計劃WeekPlanning周計劃Whichdoctortosee?Havealistof8--12names

見哪些醫(yī)生?列出8--12名醫(yī)生名單Whoarethey?Refertocustomerrecord他們是怎樣的人?查閱客戶記錄Whenisthebesttimetocall?最佳拜訪時間Wherearetheylocated?醫(yī)生的位置?Whataremyobjectives-atleast3objectives.拜訪目的是什么?最少3項(xiàng)目的Reviewpreviouscallrecord.翻閱上次拜訪記錄CallPlanning拜訪計劃MonthlyPlanning月計劃WheredoIwork,beginning/middle/endofmonth(4weekscycle)每月各段時間的工作地點(diǎn)(4周為一周期)HowmanydaysshouldIspendineachhospital?

每間醫(yī)院花多少工作天?HowmanydaysdoIhavethismonth?本月工作天是?WheredoIcutdownorincrease?

有何增減?CallPlanning拜訪計劃Datamanagement數(shù)據(jù)管理Recordandreportactivitiesandachievements記錄并匯報銷售活動和業(yè)績Reportcompetitors’activities匯報競爭對手的活動Updaterecordsonadailybasis

每天更新記錄Punctualsubmissionofreports

定期上交報告每周工作計劃姓名：張三上級經(jīng)理：李四日期：2012年2月29日

上周問題周一周二周三周四周五周末1。協(xié)和醫(yī)院科室會；

2.省人民供貨渠道不暢。1.拜訪同濟(jì)張主任，爭取本周處方2支。

1.尋求商業(yè)支持，保證省人民供貨正常。1.協(xié)和醫(yī)院科室會。

備注：主要內(nèi)容包括重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)事項(xiàng)、重點(diǎn)市場信息、銷售預(yù)估。當(dāng)月工作回顧及次月工作計劃姓名：張三上級經(jīng)理：李四日期：2012年2月29日分類主要工作主要問題當(dāng)月指標(biāo)當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月庫存當(dāng)月工作回顧1.協(xié)和及省人民組織科室會共2次。

2.

1.同濟(jì)李主任對療效及價格有異議；

2.省人民商業(yè)供貨不及時；

3.同濟(jì)4

協(xié)和10

省人民4同濟(jì)5

協(xié)和10

省人民5同濟(jì)1

協(xié)和0

省人民1分類主要工作

次月指標(biāo)次月預(yù)估進(jìn)貨量

次月工作計劃1.尋求產(chǎn)品經(jīng)理支持，進(jìn)一步與同濟(jì)李主任溝通，組織一次科內(nèi)會；

2.跟商業(yè)經(jīng)理溝通，協(xié)調(diào)省人民供貨問題；

3.

同濟(jì)8

協(xié)和12

省人民4同濟(jì)8

協(xié)和12

省人民3

備注：每月最后一天上交月報告，經(jīng)上級經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施。

如何成功地舉辦一個會議

舉辦會議的目的針對產(chǎn)品:樹立品牌形象新的信息點(diǎn)要宣傳通過專家傳遞系統(tǒng)的信息執(zhí)行市場推廣策略針對競爭對手進(jìn)行回應(yīng)舉辦會議的目的針對客戶:

覆蓋更多新的優(yōu)先客戶培養(yǎng)老客戶的忠誠度讓客戶及時了解產(chǎn)品的信息增加拜訪機(jī)會了解客戶對產(chǎn)品真實(shí)的理解，答疑解惑……如何做好一次成功的科內(nèi)會準(zhǔn)備

準(zhǔn)備的四個階段；如何進(jìn)行有效的演講前準(zhǔn)備；實(shí)施簡明的思想；清晰的邏輯；激情地演繹；真摯地交流；意義科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么？科內(nèi)會：提供我們那些銷售機(jī)會？科內(nèi)會中，

醫(yī)生

最關(guān)心什么？藥物帶來的新的治療理念藥品信息：適應(yīng)癥療效正確的用藥方法安全性藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)國內(nèi)外學(xué)科相關(guān)新進(jìn)展該藥物對現(xiàn)有治療方法的改進(jìn)醫(yī)生最關(guān)心的是…

在工廠里，我們生產(chǎn)化妝品；菲利普科特勒：營銷管理：第十七章，卷首語在商店里，我們銷售希望。我們在銷售什么？全新治療理念國內(nèi)外臨床設(shè)計與結(jié)果正確用藥方法……化學(xué)結(jié)構(gòu)作用機(jī)制藥代動力學(xué)……科內(nèi)會≠藥品推介會

——增加我們科內(nèi)會的“含金量”通過科內(nèi)會，可以提供

醫(yī)藥代表

哪些銷售機(jī)會？銷售讓客戶認(rèn)可新的藥物利用“群體互動”激發(fā)用藥興趣在合作中成長友誼與信賴展示你的才華贏得客戶尊重科內(nèi)會對銷售的促進(jìn)體現(xiàn)在:發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會科內(nèi)會

－展示醫(yī)藥代表專業(yè)素養(yǎng)的舞臺如何做好一次成功的科內(nèi)會意義科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么？科內(nèi)會：提供我們那些銷售機(jī)會？實(shí)施簡明的思想；清晰的邏輯；激情地演繹；真摯地交流；準(zhǔn)備

準(zhǔn)備的四個階段；如何進(jìn)行有效的演講前準(zhǔn)備；科內(nèi)會

95％的成功都源于會前準(zhǔn)備科內(nèi)會前準(zhǔn)備的四個階段根據(jù)：1.醫(yī)生的處方層次2.產(chǎn)品和區(qū)域市場策略確定會議目標(biāo)一個明確的目標(biāo)了解自己和競爭對手了解：1.銷售量2.產(chǎn)品覆蓋率3.主要賣點(diǎn)4.近期主要市場活動5.醫(yī)生的認(rèn)知程度和評價三個必須具備的條件1.必須明確：時間、地點(diǎn)、預(yù)計到會率2.必須申請：設(shè)備和資料3.必須調(diào)查：會上最可能的反對意見是什么四位最佳拍檔1.會議主席2.會議主講3.參與人員4.關(guān)鍵人物CheckList如何做好一次成功的科內(nèi)會準(zhǔn)備科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么？科內(nèi)會：提供我們那些銷售機(jī)會？演講

準(zhǔn)備的四個階段；如何進(jìn)行有效的演講前準(zhǔn)備；跟進(jìn)簡明的思想；清晰的邏輯；激情地演繹；真摯地交流；MR的工作（一）會前準(zhǔn)備分析客戶的需求

-確定會議的內(nèi)容和主題-準(zhǔn)備相關(guān)資料MR的工作（一）-會前準(zhǔn)備講者和主席的選擇:學(xué)術(shù)影響力本產(chǎn)品的傾向性產(chǎn)品知識的熟練度演講技巧

MR的工作（一）-會前準(zhǔn)備講者和主席的溝通:

對演講內(nèi)容和關(guān)鍵信息的傳遞達(dá)成共識MR的工作（一）-會前準(zhǔn)備參會客戶的選擇:根據(jù)醫(yī)生區(qū)隔

優(yōu)先客戶目標(biāo)客戶

投資？充電？開支？MR的工作（一）會前準(zhǔn)備場地的選擇

交通便捷大小合適規(guī)格恰當(dāng)

MR的工作（一）會前準(zhǔn)備會議時間的選擇

日期合適時間段合適持續(xù)時間合適

MR的工作（一）-會前準(zhǔn)備會議資源從何而來?

A—市場部B—銷售部MR的工作（一）會前準(zhǔn)備適時地邀請客戶時間：會前一星期左右方式：面對面確認(rèn),送邀請函會議包裝：F-A-B不可以只用電話邀請!(區(qū)別于電話預(yù)約)

MR的工作（一）會前準(zhǔn)備確認(rèn)到會:可以在會前幾天或會議開始前

（手機(jī)、宅電）MR的工作（一）-會前準(zhǔn)備準(zhǔn)備提問問題并考慮:如何活躍討論如何保證到會率如何保證客戶不提前退場MR的工作（一）-會議前準(zhǔn)備會場布置:橫幅海報展板展架易拉寶茶水

紙筆,燈光,空調(diào),席卡MR的工作（二）-會議上使用資料:DA提問卡公司信紙資料袋專家咨詢單信封交通費(fèi)

。。。。。。MR的工作（二）-會議上使用簽到:簽到簿簽到表(打印好所邀客戶名字)MR的工作（二）-會議上使用儀器:投影儀激光筆電腦插線板(有專人負(fù)責(zé))

MR的工作（三）-會議中禮貌接待正式著裝會議正式開始十分鐘入場聽課隨時關(guān)注會場會議清場資料回收歸架

銷售人員：公司的代言人（公司實(shí)力的展示標(biāo)志）企業(yè)文化的開路先鋒肩負(fù)著企業(yè)的命運(yùn)產(chǎn)品知識的專家客戶的決策參謀銷售人員形象設(shè)計銷售人員形象設(shè)計形象塑造傳達(dá)的信息：讓別人感到舒適建立信任感銷售人員形象設(shè)計良好第一印象的決定因素：

相貌、衣著、表情、舉止、（修飾）隨時改變自己的風(fēng)格以適應(yīng)不同的對象和環(huán)境，與人相見的最初三分鐘可以決定你的銷售要么成功，要么失敗。銷售人員形象設(shè)計銷售人員形象的影響因素：表層因素（外表）、服飾、微笑、姿態(tài)、神情、舉止深層因素氣質(zhì)、學(xué)識、修養(yǎng)、溝通技巧、處理問題和應(yīng)變能力銷售人員形象設(shè)計銷售人員形象的表層因素

—服飾穿著：適合需求、不分散注意力修飾：整潔、清新、不過分飾物：簡潔銷售人員形象設(shè)計銷售人員形象的表層因素：

—神態(tài)目光：親切，彬彬有禮表情：尊敬，微笑，從容不迫，自信（與交談的內(nèi)容相匹配）銷售人員形象設(shè)計銷售人員形象的表層因素

—言談舉止談吐：親切、語速適中，避免敏感問題舉止：站姿、坐姿名片、公文包開放式的身體語言銷售人員形象設(shè)計銷售人員形象的深層因素：學(xué)識氣質(zhì)與修養(yǎng)解決問題及應(yīng)變能力溝通技巧

成功會議的標(biāo)準(zhǔn)良好講者培訓(xùn)會前炒作目標(biāo)客戶鎖定，準(zhǔn)時參會正式著裝，禮貌接待良好到會率良好會場秩序針對性提問時間控制會后遺留問題處理費(fèi)用控制……MR的工作（四）-會議后使用會議反饋表:客戶使用(了解客戶所關(guān)心的為下次會議做好準(zhǔn)備)會后報告:組織者使用

。。。。。。MR的工作（五）-會后做好會后工作?。?！時間：會后一星期左右方式：面對面回訪內(nèi)容：會議反饋、跟進(jìn)

1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieve