商務(wù)談判概述課件

商務(wù)談判

張留成主編武漢理工大學(xué)出版社2012.5目

錄第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判的動因、要素與類型第三章商務(wù)談判心理第四章商務(wù)談判備第五章商務(wù)談判開局階段第六章商務(wù)談判磋商階段第七章商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段第八章商務(wù)談判的有效溝通第九章商務(wù)談判禮儀第十章國際商務(wù)談判第一章商務(wù)談判概述【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、掌握商務(wù)談判的定義；2、了解商務(wù)談判的特征；3、理解商務(wù)談判的地位、功能與原則4、了解商務(wù)談判的研究對象及性質(zhì)第一章商務(wù)談判概述

在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢?！弊罱K，這位印度畫商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。試問：印度畫商為什么能把一幅畫賣出三幅畫的價錢？第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念一、談判的內(nèi)涵

談判包含兩個主要內(nèi)涵：“智取對方，贏得所要”強調(diào)了談判時要設(shè)法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；談判的第二個要點就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時候給予、給予多少、怎么給予談判不是命令或通知，不能由一方說了算。第一章商務(wù)談判概述二、商務(wù)談判的含義

談判是指雙方或多方之間通過相互溝通與協(xié)商對某一重大問題尋找解決辦法,或者是通過商討獲得對某事某種程度的一致看法的行為和過程。商務(wù)談判則是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的活動，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法或手段。第一章商務(wù)談判概述第二節(jié)商務(wù)談判的特征一、商務(wù)談判主體的普遍性、平等性二、商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為出發(fā)點和歸宿三、商務(wù)談判以價格作為談判的核心四、商務(wù)談判注重合同條款嚴密性與準確性五、商務(wù)談判更講求時效性第一章商務(wù)談判概述第三節(jié)商務(wù)談判的地位、功能與原則一、商務(wù)談判的地位

1、商務(wù)談判是商業(yè)活動中的橋梁和紐帶。2、商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。3、商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)、取得經(jīng)濟效益的重要途徑。4、商務(wù)談判能夠提高管理水平。第一章商務(wù)談判概述二、商務(wù)談判的基本功能

1.協(xié)調(diào)功能2.溝通功能3.促銷功能4.發(fā)展功能5.效益功能6.社會功能第一章商務(wù)談判概述三、商務(wù)談判的原則

1、自愿原則2、平等原則3、互利原則4、求同原則5、效益原則6、合法原則第一章商務(wù)談判概述第四節(jié)商務(wù)談判學(xué)科的研究對象與性質(zhì)

商務(wù)談判，概括地說，是研究商品流通領(lǐng)域中的談判行為并闡明它的規(guī)律。它是以形成各種社會關(guān)系而舉行的會晤活動為研究對象的學(xué)問。商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。第一章商務(wù)談判概述【本章小結(jié)】本章主要介紹商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識：商務(wù)談判的內(nèi)涵及含義，商務(wù)談判的特征、地位、功能和原則，目的在于給學(xué)生介紹一個本課程入門的基礎(chǔ)知識。談判是一個過程，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實現(xiàn)共同利益。商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，以經(jīng)濟利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進行的談判。談判有則可循。談判所應(yīng)遵循的原則：自愿原則、平等原則、互利原則、求同原則、效益原則、合法原則、社會原則。第二章商務(wù)談判的動因、要素與類型【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解和掌握商務(wù)談判的動因，使學(xué)生對商務(wù)談判認識更加深刻2、掌握商務(wù)談判的構(gòu)成要素，明確商務(wù)談判的有機組成部分3、了解商務(wù)談判的劃分標(biāo)準，掌握商務(wù)談判的各種類型第二章商務(wù)談判的動因、要素與類型

1984年，天津制藥工業(yè)公司為了引進國際先進的醫(yī)藥生產(chǎn)技術(shù)和打入國際市場，決定與美國第八大制藥公司合資建廠。談判時，美國公司草擬了一份合同，交中方審閱。中方的法律顧問發(fā)現(xiàn)合同中有29處是違背我國的《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》及有關(guān)法律的，如《中外合資企業(yè)法》第四條規(guī)定，合資企業(yè)的形式為有限責(zé)任公司。有限責(zé)任公司是不能發(fā)行股票的，而公司的合同卻要求發(fā)行并自由轉(zhuǎn)讓股票，這些股票如果轉(zhuǎn)移到某些我國不承認的政府手中，那就成了我國與該政府的合作，其后果是嚴重損害我國的外交立場，我國談判代表強烈提出合同不當(dāng)之處，通過談判美國公司同意我方的合同條款的有關(guān)修改，最后達成了五百萬美元的合資協(xié)議，保證了國家和企業(yè)的利益的實現(xiàn)。思考：本案例中涉及的商務(wù)談判類型是什么？我方成功談判的關(guān)鍵是什么？第二章商務(wù)談判的動因、要素與類型第一節(jié)商務(wù)談判的動因與要素

一、商務(wù)談判的動因

（一）尋求共識（二）謀求合作（三）追求利益

第二章商務(wù)談判的動因、要素與類型二、商務(wù)談判的要素（一）商務(wù)談判主體（二）談判議題（三）談判方式（四）約束條件第二章商務(wù)談判的動因、要素與類型第二節(jié)商務(wù)談判的類型一、按談判參與方的數(shù)量劃分二、按談判所在地劃分三、按談判交易對象劃分四、按談判的態(tài)度與方法劃分五、按談判所屬部門劃分六、按談判交易的地位劃分七、按談判的溝通方式劃分八、按談判參與方的國域界限劃分第二章商務(wù)談判的動因、要素與類型【本章小結(jié)】

商務(wù)談判的動因是尋求共識、謀求合作、追求利益，一個完整的談判過程，一般由談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件等四個要素構(gòu)成。談判主體指從事談判的人。談判議題是指談判需商議的具體問題,是談判活動的中心,沒有議題談判無從開始和無法進行。一定的談判又總是與一定的談判方式相聯(lián)系的，談判主體根據(jù)自己的目標(biāo)、意愿、特長、愛好，可以選用多種多樣的談判方式談判主體不可能脫離談判方式去開展談判。商務(wù)談判涉及的內(nèi)容復(fù)雜，談判者的身份各異，采取的方式不同，因而，商務(wù)談判的類型也很多。依照談判主體、談判地點、談判內(nèi)容、談判結(jié)果、談判交易地位、談判國界、談判態(tài)度、方法等，可以劃分為不同種類的談判。第三章商務(wù)談判心理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判心理的內(nèi)涵及研究意義2、了解和掌握商務(wù)談判中的幾種心理3、掌握商務(wù)談判的實用技巧第三章商務(wù)談判心理

在美國，一位名叫“亞”的多隸小商店的業(yè)主，正在同“肯”：一位多家大商店的擁有者，并有興趣再兼并一些店鋪的大老板，進行關(guān)于把自己的商店賣給他的談判。經(jīng)過長時間的唇槍舌戰(zhàn)之后。雙方在價錢上尚未達成一致。肯：我出的價不能高于1500萬元了。亞：我一再跟您講了，我們要價2000萬元，少一分錢也不干?，F(xiàn)在讓我們把這一切都忘了算了?？希赫孢z憾，亞先生，我們實在談不到一塊兒。如果你改變了主意，請再通知我吧。亞：您就當(dāng)咱們沒談過得了，我真的無法再讓價了。(說完禮貌地離開了)兩星期后,肯給亞打來電話，表示同意對方2000萬元的要價。思考題：分析在此案例中運用到了談判中的什么心理？第三章商務(wù)談判心理第一節(jié)研究和掌握商務(wù)談判心理的意義一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵（一）商務(wù)談判心理的概念

商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。

第三章商務(wù)談判心理（二）商務(wù)談判心理的特點

1.商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性：商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。

2.商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。

3.商務(wù)談判心理的個體差異性

商務(wù)談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。第三章商務(wù)談判心理二、研究商務(wù)談判心理的意義（一）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)

1.自信心2.耐心3.誠心（二）有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)談判人員對面務(wù)談判心理有所認識，經(jīng)過實踐鍛煉，可以通過觀察分析談判對手言談舉止，揣摩弄清談判對手的心理活動狀態(tài)，如其個性、心理追求、心理動機、情緒狀態(tài)等。第三章商務(wù)談判心理（三）有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_和掩飾我方心理

商務(wù)談判必須進行溝通。了解商務(wù)談判心理，有助于表達我方心理，可以有效地促進溝通。如果對方不清楚我方的心理要求或態(tài)度，必要時我方可以通過各種合適的途徑和方式向?qū)Ψ奖磉_，以有效地促使對方了解并重視我方的心理要求或態(tài)度。（四）有助于營造談判氛圍適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊梢杂行У赜绊懻勁腥藛T的情緒、態(tài)度，使談判順利推進。

第三章商務(wù)談判心理

第二節(jié)商務(wù)談判中的需要和謀略心理一、商務(wù)談判中的需要心理

（一）需要的含義

需要是人對自然和社會的客觀需求在頭腦中的反映，即人對一定客觀事物需求的表現(xiàn)。它是人在生理和心理上的一種匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。（二）需要的五個層次1.生理的需要2.安全的需要3.情感的需要4.尊重的需要5.自我實現(xiàn)的需要

第三章商務(wù)談判心理（三）需要的發(fā)現(xiàn)需要是商務(wù)談判的動力，在商務(wù)談判進程中，及時正確的發(fā)現(xiàn)雙方的需要，對于制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，確保談判朝有利于己方方向發(fā)展有著重要意義。

1.在談判準備階段要盡可能地搜集談判對手的有關(guān)資料。2.在談判過程中要善于提問、傾聽和觀察。（四）需要的滿足1.為談判做好充分的物質(zhì)準備2.建立良好的談判關(guān)系第三章商務(wù)談判心理二、談判中的謀略心理（一）談判者順從對方的需要策略（二）談判者使對方服從自身的需要策略（三）談判者同時服從對方和自己需要策略（四）談判者違背自己的需要（五）談判者不顧對方的需要策略（六）談判者不顧對方和自己的需要策略第三章商務(wù)談判心理第三節(jié)商務(wù)談判心理的實用技巧一、商務(wù)談判的心理禁忌（一）一般談判心理禁忌（二）專業(yè)談判心理禁忌談判高手的十種典型優(yōu)秀性格特征1.為人著想2.自重和尊重他人3.為人正直4.公正5.堅韌6.責(zé)任感7.靈活8.幽默感9.自律10.精力旺盛第三章商務(wù)談判心理二、成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)（一）崇高的事業(yè)心、責(zé)任感（二）堅韌不拔的意志（三）以禮待人的談判誠意和態(tài)度（四）良好的心理調(diào)控能力第三章商務(wù)談判心理【本章小結(jié)】本章從研究商務(wù)談判心理的意義入手，即研究談判心理有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)和揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)；有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_和掩飾我方心理及營造談判氛圍，對談判心理有了準確的把握后，要求學(xué)生熟悉商務(wù)談判中的需求心理和謀略心情，懂得如何在談判中正確揣摩談判對手心理以及如何應(yīng)對復(fù)雜的談判過程，并掌握成功的商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)具備的心理素質(zhì)。第四章商務(wù)談判準備【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判信息的作用和分類，掌握商務(wù)談判信息的收集和處理；2、了解商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)及談判班子的構(gòu)成，掌握商務(wù)談判人員的管理；3、了解談判方案制定的基本要求，掌握商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容；4、了解模擬談判的必要性，掌握模擬談判的步驟。第四章商務(wù)談判準備

知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。進行一場商務(wù)談判，前期準備工作非常關(guān)鍵。談判準備工作做得充分可靠，談判者就會增強信心，從容應(yīng)對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。事實證明，大多數(shù)重要的談判工作是在準備階段完成的。商務(wù)談判準備工作一般包括談判背景調(diào)查、談判組織準備、談判計劃制訂等項任務(wù)。第四章商務(wù)談判準備

第一節(jié)商務(wù)談判的信息準備一、商務(wù)談判信息的作用談判信息對于談判活動的影響是極其重要和復(fù)雜的。有的信息直接決定著談判的成敗，而有的信息則是間接地影響著談判的結(jié)果。（一）商務(wù)談判信息有助于制定科學(xué)、合理的談判戰(zhàn)略（二）商務(wù)談判信息有利于加強談判雙方的有效溝通（三）商務(wù)談判信息有助于控制談判過程第四章商務(wù)談判準備

二、商務(wù)談判信息的收集（一）信息收集的原則1.時效性原則2.準確性原則3.系統(tǒng)性原則4.目的性原則5.現(xiàn)場性原則6.經(jīng)濟性原則第四章商務(wù)談判準備（二）商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容1.市場信息的收集2.談判對手的信息收集3.科技信息的收集4.有關(guān)政策法規(guī)的信息收集（三）商務(wù)談判信息的處理1.信息資料的整理2.信息資料的傳遞第四章商務(wù)談判準備第二節(jié)商務(wù)談判的人員準備一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)談判是一種對思維要求較高的經(jīng)濟活動，是談判人員知識、智慧、勇氣、耐力等的總和與測試，是談判人員之間綜合才能的較量。談判人員的素質(zhì)不僅指談判人員的文化、技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對國際、國內(nèi)市場信息、有關(guān)商品知識、價格情況、法律知識、不同國家與民族的風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣等知識的掌握情況，還指談判人員的道德情操、氣質(zhì)和性格特征。(一)思想品質(zhì)(二)知識結(jié)構(gòu)(三)談判能力二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成

(一)商務(wù)談判班子的構(gòu)成原則(二)商務(wù)談判班子的層次構(gòu)成三、商務(wù)談判人員的管理第四章商務(wù)談判準備第三節(jié)商務(wù)談判其他準備

一.擇定談判對象二.選擇談判時間三.選擇談判地點四.擬定談判計劃第四節(jié)模擬談判一.模擬談判的必要性二.模擬談判的步驟三.模擬談判的總結(jié)第四章商務(wù)談判準備

【本章小結(jié)】

商務(wù)談判信息有助于制定科學(xué)、合理的談判戰(zhàn)略；有利于加強談判雙方的有效溝通，有助于控制談判過程。收集商務(wù)談判信息時應(yīng)遵循時效性原則、準確性原則、目的性原則、系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟性原則和現(xiàn)場性原則；談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場信息、談判對手的信息、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)的信息等。商務(wù)談判信息的處理包括對信息資料的整理、篩選、分類和保存。談判人員的素質(zhì)不僅指談判人員的文化、技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對國際、國內(nèi)市場信息、有關(guān)商品知識、價格情況、法律知識、不同國家與民族的風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣等知識的掌握情況，還指談判人員的道德情操、氣質(zhì)和性格特征。主要包括其思想品質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)和談判能力三個方面。要使談判取得成功，就要組建一支優(yōu)秀的談判隊伍，即需要建立一個人員齊備、彼此協(xié)調(diào)、適應(yīng)各種談判的談判班子。組建時，應(yīng)注意其層次構(gòu)成，組建后，應(yīng)加強人事管理及組織管理。商務(wù)談判之前，除了要做談判信息準備和人員準備之外，還應(yīng)選擇談判對象、談判時間及其地點，并擬定詳細、明確的談判計劃。第五章商務(wù)談判開局階段【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解開局階段的作用與任務(wù)2、了解談判開局氣氛的特點與類型，掌握如何建立良好的開局氣氛3、掌握商務(wù)談判開局策略的具體策略第五章商務(wù)談判開局階段

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。試分析這是什么開局策略？這種開局策略的優(yōu)勢在哪里？第五章商務(wù)談判開局階段第一節(jié)談判開局階段概述一、開局階段的作用與任務(wù)

在開局階段，有以下三個方面的任務(wù)：一是要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，營造良好的談判氣氛；二是要了解談判對方的特點、真實意圖和態(tài)度，通過掌握并分析對方的信息來修正自身談判方案，從而取得談判場上的主動；三是交換談判雙方的初步意見，作開場陳述。

二、開局的過程

(一)導(dǎo)入階段:導(dǎo)入階段的主要目的是獲得談判對手的好感，取得對手的信任，并營造一種談判雙方地位平等的談判氣氛。(二)陳述階段:陳述階段的主要目的是彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場和限制條件，談判雙方做一些雙向溝通，進一步提高發(fā)現(xiàn)雙方共同利益的可能性。第五章商務(wù)談判開局階段第二節(jié)談判開局氣氛的營造一、開局氣氛的特點與類型（一）積極、高調(diào)、融洽的開局氣氛（二）松弛、緩慢、低調(diào)的開局氣氛（三）平淡、舒緩、自然的開局氣氛（四）冷淡、對立、緊張的開局氣氛二、建立良好的開局氣氛（一）合理利用影響開局氣氛的各種因素

1.服飾2.氣質(zhì)和風(fēng)度3.表情和肢體語言4.中性話題5.談判座次（二）談判開局氣氛的營造方法第五章商務(wù)談判開局階段第三節(jié)商務(wù)談判的開局策略一、商務(wù)談判的開局策略

㈠一致式開局策略㈡保留式開局策略㈢挑剔式開局策略㈣進攻式開局策略㈤坦誠式開局策略二、策劃開局策略時應(yīng)考慮的因素

㈠談判雙方之間的關(guān)系㈡談判雙方的實力第五章商務(wù)談判開局階段【本章小結(jié)】商務(wù)談判的開局階段是指談判雙方見面后，相互介紹、寒暄以及就具體、實質(zhì)性的談判內(nèi)容以外的話題進行交談的階段。開局階段是商務(wù)談判的起點，開局的好壞在很大程度上決定著整個商務(wù)談判的走向和發(fā)展趨勢。開局階段的任務(wù)有三個：第一，營造良好的談判氣氛；第二，了解對方的談判意圖；第三，雙方交換談判的初步意見。開局階段的氣氛可以分為四種類型：第一，冷淡、對立、緊張的開局氣氛；第二，松弛、緩慢、低調(diào)的開局氣氛；第三，平淡、舒緩、自然的開局氣氛；第四，積極、高調(diào)、融洽的開局氣氛。談判人員要掌握影響談判氣氛的服飾、氣質(zhì)和風(fēng)度、表情和肢體語言、話題和談判座次等因素，建立良好的開局氣氛。商務(wù)談判的開局策略是本章的重點內(nèi)容，共有一致式開局、保留式開局、挑剔式開局、進攻式開局、坦誠式開局五種開局策略，需要根據(jù)談判的內(nèi)容、談判人員的特點等因素，加以靈活應(yīng)用，切不可生搬硬套，拘泥于形式。第六章商務(wù)談判磋商階段【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解磋商階段的原則與任務(wù)2、了解磋商階段的報價策略及還價策略3、掌握磋商階段讓步的原則及突破僵局的策略第六章商務(wù)談判磋商階段

一般情況下，在商務(wù)談判中，當(dāng)談判一方報價后，另一方不會立即接受對方的報價，而要進行討價還價，這是談判雙方實力、智力和技術(shù)的具體較量，是談判雙方施壓、求同存異、讓步、合作的階段，即磋商階段。它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段，經(jīng)常發(fā)生反復(fù)，形成雙方拉鋸和僵持。談判雙方能否達到目標(biāo)就要依靠談判者正確、靈活地運用談判策略和談判技巧獲得成功。第六章商務(wù)談判磋商階段第一節(jié)商務(wù)談判磋商的原則與任務(wù)磋商階段是指談判開局以后到談判結(jié)束之前，談判雙方就交易內(nèi)容等實質(zhì)性事項進行討論，闡述自己觀點，協(xié)調(diào)彼此利益的全過程，是實質(zhì)性談判階段，也是談判的中心環(huán)節(jié)。一般來講本階段又可細分為報價階段和議價階段。

一、商務(wù)談判磋商的原則

（一）把握談判氣氛原則一般開局營造的談判氣氛會延續(xù)到磋商階段。此時，積極、友好的談判氣氛就能充分發(fā)揮它的作用。如果大家都以禮相待，談判中就不會出現(xiàn)撕破臉皮、用語言進行人身攻擊的現(xiàn)象，如果談判氣氛十分積極、友好，談判雙方就磋商中產(chǎn)生的爭執(zhí)，會更容易產(chǎn)生讓步。

第六章商務(wù)談判磋商階段㈡次序邏輯原則㈢掌握節(jié)奏原則㈣溝通說服原則二、商務(wù)談判磋商的任務(wù)第一，要通過相應(yīng)的報價策略，影響對方的談判期望值；第二，及時找出雙方談判的分歧，把握時機，排除障礙；第三，通過討價還價和讓步，取得談判的進展；第四，避免出現(xiàn)談判僵局，如果出現(xiàn)應(yīng)及時化解。在磋商階段，談判人員要靈活把握談判的策略，盡量避免談判的破裂，即使談判破裂，也應(yīng)該努力維持談判雙方的友好關(guān)系。第六章商務(wù)談判磋商階段第二節(jié)磋商中的報價還價策略

價格是商務(wù)談判中談判主體用于衡量己方利益滿足程度的重要尺度。磋商階段貫穿著報價、還價、彼此讓步的內(nèi)容，因此磋商階段又被稱為討價還價階段。在這個階段情況錯綜復(fù)雜，談判者斗智斗勇，使用大量談判策略、談判技巧，唇槍舌劍，勇于爭取屬于己方的經(jīng)濟利益。一、報價策略報價，并不僅指談判雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判中一方向另一方提出的所有要求。例如買賣談判中的質(zhì)量、數(shù)量、價格、包裝、物流、支付、保險、商檢、索賠等。

㈠報高價策略㈡加法報價策略㈢巧用成交記錄策略第六章商務(wù)談判磋商階段

㈣報價差別策略⒈根據(jù)客戶的不同進行報價⒉根據(jù)購買批量的不同進行報價⒊根據(jù)購買的時間不同進行報價⒋根據(jù)付款方式的不同進行報價㈤除法報價策略⒈用較小的單位報價⒉用較小單位商品的價格進行比較㈥心理價格策略㈦中途變價策略第六章商務(wù)談判磋商階段二、還價策略一般在還價時，有以下幾種常見的還價策略：㈠投石問路策略

投石問路策略是指為了試探賣方在價格上的回旋余地和決心，談判者在談判中提出一些很有吸引力的假設(shè)條件，要求賣方降價，通過對方的回答，來揣測對方的態(tài)度，有時也會通過所謂的謠言、密訊等手段，探測對方的態(tài)度和反應(yīng)，盡可能多地了解對方的真實意圖。㈡吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指買方找出對方商品的“弱點”，伺機打擊對方，通過再三挑剔，找到還價的理由。第六章商務(wù)談判磋商階段㈢目標(biāo)分解策略

目標(biāo)分解策略是指談判人員把對方報價的目標(biāo)進行分解，從中找出哪些項目內(nèi)容是己方重點需要的，哪些項目內(nèi)容是乙方可以不需要的，哪部分的價格水分比較大，再根據(jù)分析對報價中的各項內(nèi)容一一進行還價的策略。㈣蠶食策略蠶食策略是指談判中，談判者像蠶食桑葉一樣，步步為營，得寸進尺，一種漸進的談判策略。談判者如果一下把自己的要求都提出來，對方肯定會否定其中的大部分，只做少量的讓步，若談判者不動聲色，每次只謀取很小的利益，纏住對方不放，讓對方讓步，通過各種理由和借口，不斷地與對方討價還價，步步緊逼，最終將獲得比以前多得多的優(yōu)惠。第六章商務(wù)談判磋商階段第三節(jié)磋商中的讓步藝術(shù)一、讓步策略概述在商務(wù)談判中讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，適當(dāng)降低己方的理想目標(biāo)，適度減少己方的利益要求，向雙方盡可能達成的談判目標(biāo)靠攏的談判過程。二、讓步的基本原則㈠不要做無端的讓步㈡讓步要把握時機，恰到好處㈢不要做交換式的讓步㈣要控制讓步的幅度和節(jié)奏㈤可撤回自己的讓步㈥在接受對方讓步時要心安理得第六章商務(wù)談判磋商階段三、讓步的類型讓步的類型有很多種，在實際的運用中，談判人員應(yīng)根據(jù)談判的具體情況，靈活掌握，切忌把讓步固定為某一種模式。

㈠冒險型讓步㈡等額型讓步㈢誘發(fā)型讓步㈣小幅遞減型讓步㈤強勢遞減型讓步㈥不定型讓步㈦反彈型讓步㈧危險型讓步第六章商務(wù)談判磋商階段四、讓步的策略

讓步策略是指在商業(yè)談判中雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下時，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價的談判策略。從談判主體的不同可以分為以下兩個方面：㈠己方的讓步策略⒈不開先例策略⒉投桃報李策略⒊先苦后甜策略⒋予遠利謀近惠的讓步策略⒌己方絲毫無損的讓步策略第六章商務(wù)談判磋商階段㈡迫使對方讓步的策略

⒈情緒爆發(fā)策略：談判人員為了達到自己的談判目的，有意識地在談判中進行情緒的發(fā)作，這完全是一種情緒表演，是一種談判的策略。

⒉疲勞戰(zhàn)策略：疲勞戰(zhàn)策略旨在消磨談判對手的意志，當(dāng)其精疲力竭時，我方先找出其漏洞，再討價還價，迫使其做出讓步。

⒊紅白臉策略：紅白臉策略也被稱之為“演雙簧”，是指在談判隊伍中，有一位談判人員負責(zé)扮演“白臉”，一位談判人員負責(zé)扮演“紅臉”。

⒋先斬后奏策略：我方在談判前通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實，即“先成交，后談判”，然后在談判中迫使對方讓步。

⒌最后通牒策略：最后通牒策略是指談判出現(xiàn)對峙階段時，我方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步。第六章商務(wù)談判磋商階段第四節(jié)僵局的避免和突破一、避免僵局的出現(xiàn)㈠控制己方情緒和態(tài)度，避免傷害雙方感情⒈避免引起對方反感⒉尊重對方⒊時刻保持冷靜㈡準確找出雙方發(fā)生爭執(zhí)的原因，及時化解矛盾⒈避免立場爭執(zhí)⒉找出溝通障礙⒊慎用強迫手段⒋避免談判人員的失誤⒌正確看待合理要求的差距第六章商務(wù)談判磋商階段二、突破僵局的策略㈠采用客觀準則策略㈡尋找替代方案策略㈢休會策略㈣更換談判人策略㈤中間人策略㈥有效退讓策略第六章商務(wù)談判磋商階段【本章小結(jié)】

磋商階段是指談判開局以后到談判結(jié)束之前，談判雙方就交易內(nèi)容等實質(zhì)性事項進行討論，闡述自己觀點，協(xié)調(diào)彼此利益的全過程，是談判的中心環(huán)節(jié)。磋商包括報價和還價兩個階段。在磋商階段要堅持四項原則。商務(wù)談判中常見的報價有報高價、加法報價、巧用成交記錄、報價差別、除法報價、心理價格、中途變價等。常見的還價有投石問路、吹毛求疵、目標(biāo)分解、蠶食策略等。讓步是磋商中必須的步驟，非常重要。把握讓步的幾個原則：不要做無端的讓步、讓步要把握時機，恰到好處、不要做交換式的讓步、要控制讓步的幅度和節(jié)奏、可撤回自己的讓步、在接受對方讓步時要心安理得。讓步的策略有不開先例、投桃報李、先苦后甜、予遠利謀近惠、己方絲毫無損的讓步、情緒爆發(fā)、疲勞戰(zhàn)、紅白臉、先斬后奏、最后通牒等。談判僵局是指在商務(wù)談判過程中出現(xiàn)一種對峙僵持的局面。談判人員應(yīng)盡量避免在談判中出現(xiàn)僵局，如果談判中產(chǎn)生僵局，必須迅速做出反應(yīng)與對策。常見的突破僵局的策略有采用客觀準則策略、尋找替代方案策略、更換談判人策略、有效退讓策略等。第七章商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.了解商務(wù)談判可能的各種結(jié)果2.掌握簽約的注意事項和商務(wù)合同的陷阱規(guī)避【引例】天虹公司生產(chǎn)Z型鋼，Z型鋼可以用A、B兩種標(biāo)準制造?？蛻裘鞔_指出Z型鋼的指標(biāo)必須符合B標(biāo)準，并將B標(biāo)準作為合同的附件?？墒翘旌绻镜臉I(yè)務(wù)員在合同的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準一欄，擅自填上了A標(biāo)準，車間也按照A標(biāo)準生產(chǎn)了該批貨物?？蛻羰肇浐筮M行化驗，發(fā)現(xiàn)各項指標(biāo)不符，要求天虹公司承擔(dān)違約責(zé)任。

請問：天虹公司按A標(biāo)準供貨對嗎？該公司是否要承擔(dān)違約責(zé)任？第七章商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段第一節(jié)商務(wù)談判終結(jié)

一、商務(wù)談判終結(jié)的判定

（一）條件標(biāo)志

1.分歧量

2.成交線

3.一致性

（二）時間標(biāo)志

1.以雙方約定的談判時間為準

2.以單方限定的談判時間為準

3.以形勢突變的談判時間為準

（三）策略標(biāo)志

1.最后通牒

2.折衷進退

3.一攬子交易

4.冷凍策略

（四）信號標(biāo)志

二、商務(wù)談判各種可能的結(jié)果

1.達成交易，并改善了關(guān)系

2.達成交易，但關(guān)系沒有變化3.達成交易，但關(guān)系惡化

4.沒有成交，但改善了關(guān)系

5.沒有成交，關(guān)系也沒有變化6.沒有成交，但關(guān)系惡化

三、商務(wù)談判結(jié)束的方式結(jié)束的方式成交中止破裂

完全部分有約期無約期友好破裂對立破裂

成交成交中止中止結(jié)束談判結(jié)束談判

第二節(jié)商務(wù)談判簽約一、商務(wù)合同陷阱規(guī)避

（一）商務(wù)合同與合同陷阱

1、定義：是談判各方在經(jīng)濟合作和貿(mào)易交往中，為實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目標(biāo)、明確相互之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，通過協(xié)商一致而共同訂立的協(xié)議。2.合同陷阱

概念：指在合同訂立、生效、履行、變更、轉(zhuǎn)讓、終止及違約責(zé)任的確立過程中,一方當(dāng)事人故意制造漏洞或缺陷,使另一方當(dāng)事人陷入其中,可能遭受合同利益損害或損失的情形。特征：合同陷阱為一犯罪行為，屬合同詐騙罪；主觀上為一方當(dāng)事人的故意為之；侵犯的客體是正常的合同訂立、履行秩序及生產(chǎn)交易的安全；客觀方面為一方以欺詐、誘騙等非法手段致使另一方當(dāng)事人遭受損失的行為；合同陷阱常發(fā)生于合同的訂立或履行期間。（3）合同陷阱的表現(xiàn)方式

1.以虛構(gòu)單位名稱或冒用他人名義簽訂合同。2.以偽造、變造、作廢的票據(jù)或其它虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保，騙取對方當(dāng)事人與己方簽訂合同。3.沒有實際履行能力，以先履行小額合同標(biāo)的額或履行部分合同的做法，騙取對方當(dāng)事人繼續(xù)訂立或履行合同行為。4.收受對方當(dāng)事人給付貨物、貨款、預(yù)付款或擔(dān)保財產(chǎn)后逃匿。5.在合同中玩“文字游戲”，模糊概念，減免己方責(zé)任，為己謀利。6.以其他方法騙取對方當(dāng)事人的財物。（二）商務(wù)合同陷阱的規(guī)避1.審查合同對方的主體資格，看合同是否根本有效2.識別對方簽字人是否有簽約資格，看合同形式要件是否合法

3.調(diào)查對方的商業(yè)信譽和履約能力，看合同目標(biāo)能否實現(xiàn)4.必要時實行合同擔(dān)保，通過合法途徑保護自己利益5.在簽約前確保合同完備，條款準確無誤6.注意向法律專家咨詢

二、簽約的實施方案

1.談判記錄及整理

2.談判協(xié)議或合同的起草

3.談判協(xié)議或合同的簽訂

4.合同報審與生效三、簽約的注意事項第八章商務(wù)談判溝通[學(xué)習(xí)目標(biāo)]1、了解溝通的基礎(chǔ)，熟悉商務(wù)談判中的語言溝通2、了解行為語言在溝通中的重要性,學(xué)習(xí)如何在談判中充分利用行為、聲音、神態(tài)去發(fā)掘談判對手的意圖意向,并在談判中恰當(dāng)?shù)挠眯袨檎Z言正確傳遞我方意愿3、掌握商務(wù)談判中的溝通技巧。

第一節(jié)商務(wù)談判中的溝通的概述一、溝通的概念溝通就是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想情感的交流。完美的溝通，應(yīng)該是經(jīng)過傳遞之后被接受者感知到的信息與發(fā)送者發(fā)出的信息完全一致。

二、溝通的過程包括：發(fā)送者，信息，編碼，接受者，反饋。三、溝通中常見的障礙語言障礙，產(chǎn)生理解差異環(huán)節(jié)過多，引起信息損耗信譽不高，妨礙溝通條件不清，理解各異利益沖突，有意隱瞞溝通要求不明，渠道不暢地位差異，妨礙交流地理障礙，溝通困難四、溝通的意義談判成功，溝通先行排除障礙，贏得勝利長期合作，溝通伴行第二節(jié)商務(wù)談判中的行為溝通一、初逢對手時第一印象是非常重要的二、充分利用行為語言第三節(jié)商務(wù)談判中的語言溝通一、語言溝通1、克服說話膽怯心理2、談判前語言的準備3、精心設(shè)計開場白4、用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達彼此的利益，收集有用的信息5、自信與否可以從語音語調(diào)中表現(xiàn)出來二、不溫不火同樣獲勝三、用堅定的言語消磨談判對手的意志四、談判的結(jié)尾所使用的語言第四節(jié)商務(wù)談判中的文字處理一、商務(wù)談判方案的擬定技巧１、商務(wù)談判方案的概