市場(chǎng)營銷教案

教案教師姓名授課形式講授/討論授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目一培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)任務(wù)1：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷1、教學(xué)內(nèi)容：（1）認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷（2）市場(chǎng)營銷核心概念2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）含有營銷崗位的職業(yè)意識(shí)（2）市場(chǎng)營銷核心概念教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷的核心概念（2）需求類型2、難點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷的核心概念（2）需求類型使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目一培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)任務(wù)1：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷一、市場(chǎng)營銷的基本概念1、市場(chǎng)營銷定義所謂市場(chǎng)營銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，公司或其它組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)，涉及：市場(chǎng)調(diào)研、選擇目的市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的公司經(jīng)營活動(dòng)?！獌?nèi)容（11P原則）2、市場(chǎng)營銷指導(dǎo)思想——市場(chǎng)營銷的指導(dǎo)思想也就是指導(dǎo)公司市場(chǎng)營銷的觀念，其核心問題是面對(duì)公司利益、顧客利益和社會(huì)利益，以什么為中心來開展公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。3、市場(chǎng)營銷系統(tǒng)市場(chǎng)營銷系統(tǒng)是指介入有組織的交換活動(dòng)場(chǎng)合的互相影響、互相作用的參加者、市場(chǎng)和流程的總和。4、市場(chǎng)營銷環(huán)境5、市場(chǎng)營銷組合市場(chǎng)營銷方略組合是公司為了滿足目的市場(chǎng)需要而加以組合的可控制變數(shù)。6、市場(chǎng)營銷的核心概念1、需求、欲望與需要；8種需求類型以及營銷對(duì)策2、產(chǎn)品及有關(guān)的效用、價(jià)值和滿足；3、交換、交易和關(guān)系二、市場(chǎng)營銷學(xué)的形成與發(fā)展1、市場(chǎng)營銷學(xué)的來源2、市場(chǎng)營銷發(fā)展的四個(gè)階段教案教師姓名授課形式講授/討論授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目一培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)任務(wù)2：樹立對(duì)的的市場(chǎng)營銷觀念1、教學(xué)內(nèi)容：（1）市場(chǎng)營銷觀念（2）營銷觀念創(chuàng)新2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）能夠分析公司營銷觀念（2）加強(qiáng)學(xué)生營銷職業(yè)意識(shí)教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷觀念2、難點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷觀念使用教具課外作業(yè)無備注項(xiàng)目一培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)任務(wù)2：樹立對(duì)的的市場(chǎng)營銷觀念一、市場(chǎng)營銷指導(dǎo)思想的演變1、市場(chǎng)營銷觀念的演變（1）生產(chǎn)觀念（2）推銷觀念（3）市場(chǎng)營銷觀念（4）社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念2、多個(gè)市場(chǎng)營銷指導(dǎo)思想的比較3、新觀念（1）整體市場(chǎng)營銷（2）顧客讓渡價(jià)值（3）4C（4）4S（5）綠色營銷（6）網(wǎng)絡(luò)營銷(7)大市場(chǎng)營銷（6P）二、新經(jīng)濟(jì)對(duì)營銷影響1、消費(fèi)者購置行為變化2、公司的新能力3、電子商務(wù)案例討論教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目二分析市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)一掃描公司營銷環(huán)境1、教學(xué)內(nèi)容：（1）市場(chǎng)營銷環(huán)境的涵義（2）市場(chǎng)營銷環(huán)境的構(gòu)成因素（3）微觀、宏觀環(huán)境的構(gòu)成因素2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）能分辨公司營銷活動(dòng)的因素及影響作用教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）宏觀環(huán)境的構(gòu)成因素及對(duì)公司的影響（2）微觀環(huán)境的構(gòu)成因素及對(duì)公司的影響2、難點(diǎn)（1）公司營銷活動(dòng)的因素及影響作用使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目二分析市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)一掃描公司營銷環(huán)境一、市場(chǎng)營銷環(huán)境概念1、市場(chǎng)營銷環(huán)境的概念——不停發(fā)展和完善的動(dòng)態(tài)概念，指制約和影響公司營銷活動(dòng)的一切因素和力量的總和，普通涉及宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大類。2、市場(chǎng)營銷環(huán)境的特點(diǎn)：不可控制性、動(dòng)態(tài)性、多樣性3、市場(chǎng)營銷環(huán)境的構(gòu)成因素——三個(gè)層次：第一種層次是公司本身；第二個(gè)層次是公司所處的微觀環(huán)境；第三個(gè)層次是宏觀環(huán)境。4、公司研究市場(chǎng)營銷環(huán)境的目的——認(rèn)定環(huán)境機(jī)會(huì)并采用行動(dòng)使之轉(zhuǎn)變?yōu)楣緳C(jī)會(huì)；及時(shí)發(fā)現(xiàn)環(huán)境對(duì)公司造成的障礙，使公司適應(yīng)環(huán)境的變化。二、市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境1、公司2、營銷渠道公司——涉及各類資源供應(yīng)者和各類營銷中間人。3、市場(chǎng)——顧客（最重要的環(huán)境因素）---消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)。市場(chǎng)是當(dāng)代公司經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，是公司得以生存和發(fā)展的根本。4、競(jìng)爭(zhēng)者5、公眾對(duì)一種組織實(shí)現(xiàn)其目的的能力有實(shí)際的或潛在的愛好或影響的任何團(tuán)體。融資公眾；媒介公眾；政府公眾；群眾團(tuán)體；本地公眾；普通公眾；內(nèi)部公眾。三、市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境1、人口環(huán)境2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、政治與法律環(huán)境4、社會(huì)文化環(huán)境5、自然環(huán)境6、技術(shù)環(huán)境教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目二分析市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)二SWOT分析1、教學(xué)內(nèi)容：（1）SWOT分析的涵義及作用（2）SWOT分析的四個(gè)方面（3）SWOT分析的結(jié)論2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）能用SWOT工具對(duì)公司環(huán)境分析教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）SWOT工具對(duì)公司環(huán)境分析(2)SWOT分析矩陣圖2、難點(diǎn)（1）SWOT工具對(duì)公司環(huán)境分析（2）SWOT分析結(jié)論使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目二分析市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)二SWOT分析SWOT分析法是20世紀(jì)80年代初由\o"美國舊金山大學(xué)"美國舊金山大學(xué)的\o"管理學(xué)"管理學(xué)專家\o"韋里克"韋里克提出，經(jīng)常被用于公司\o"戰(zhàn)略制訂"戰(zhàn)略制訂、\o"競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析"競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等場(chǎng)合。SWOT分別是：“優(yōu)勢(shì)”Strengths、“劣勢(shì)”Weaknesses、“機(jī)會(huì)”O(jiān)pportunities、“威脅”Threats四個(gè)英文單詞的第一種字母的縮寫。通過SWOT分析，能夠進(jìn)行評(píng)價(jià)，搞清晰公司相對(duì)于其它競(jìng)爭(zhēng)者所處的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，協(xié)助公司制訂競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。一、環(huán)境掃描二、環(huán)境評(píng)價(jià)三、公司外部市場(chǎng)環(huán)境分析四、公司內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境分析五、SWOT分析通過市場(chǎng)調(diào)研，找出公司所面臨的多個(gè)機(jī)會(huì)和威脅公司本身存在的多個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)O機(jī)會(huì)T威脅建立SWOT分析矩陣（將多個(gè)機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分別按重要程度依次排列在矩陣中，擬定公司在市場(chǎng)中的位置。三、制訂營銷戰(zhàn)略1、SO戰(zhàn)略（擴(kuò)張戰(zhàn)略）：依靠內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用外部機(jī)會(huì)；當(dāng)公司碰到較好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)并含有較強(qiáng)的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)時(shí)，要抓住良機(jī)，集中人財(cái)物力擴(kuò)大生產(chǎn)和經(jīng)營，推動(dòng)公司快速發(fā)展。2、ST戰(zhàn)略（分散戰(zhàn)略）：運(yùn)用內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，回避外部威脅；。當(dāng)公司面臨嚴(yán)重的威脅，而本身?xiàng)l件較好時(shí)，應(yīng)運(yùn)用公司本身優(yōu)勢(shì)，采用多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，分散風(fēng)險(xiǎn)。3、WO戰(zhàn)略（防衛(wèi)戰(zhàn)略）：運(yùn)用外部機(jī)會(huì)，克服內(nèi)部弱點(diǎn)；當(dāng)公司面臨外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但本身缺少運(yùn)用機(jī)會(huì)的條件時(shí)，應(yīng)想措施發(fā)明條件，努力克服本身的弱點(diǎn)，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。4、WT戰(zhàn)略（退出戰(zhàn)略）：減少內(nèi)部弱點(diǎn)，回避外部威脅。當(dāng)公司面臨外部威脅，本身?xiàng)l件也較差時(shí)，應(yīng)果斷退出。教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目二分析市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)三分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購置行為1、教學(xué)內(nèi)容：（1）消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)、消費(fèi)者購置行為分析、消費(fèi)品購置決策2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）理解消費(fèi)品市場(chǎng)的特性、理解購置行為類型（2）掌握消費(fèi)者購置行為分析（3）掌握消費(fèi)者購置決策過程教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）消費(fèi)者購置行為分析（2）消費(fèi)者購置決策過程2、難點(diǎn)（1）消費(fèi)者購置決策過程使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目二分析市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)三：分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購置行為一、消費(fèi)者市場(chǎng)及其特點(diǎn)1、基本概念1）消費(fèi)者：各類為滿足個(gè)人生活需要而購置商品的居民個(gè)人和家庭。2）消費(fèi)者市場(chǎng)：個(gè)人或家庭為了滿足個(gè)人生活需要而購置消費(fèi)品的市場(chǎng)；是組織市場(chǎng)乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為之服務(wù)的最后市場(chǎng)；也是為個(gè)人提供最后的直接消費(fèi)品的市場(chǎng)。2、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)（1）多樣性和不擬定性；（2）層次性；（3）可誘導(dǎo)性；（4）伸縮性；（5）時(shí)代性；（6）季節(jié)性；（7）流動(dòng)性；（8）少量性和多次購置。3、消費(fèi)者市場(chǎng)分析的意義4、消費(fèi)者購置行為類型（1）習(xí)慣型；（2）理智型；（3）沖動(dòng)型；（4）價(jià)格型；（5）感情型；（6）不定型。消費(fèi)者的購置行為研究——6“O”（5W1H）研究法消費(fèi)者購置決策過程認(rèn)知需要搜索信息評(píng)價(jià)選擇決定購置購后評(píng)價(jià)教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目二分析市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)四分析組織市場(chǎng)和購置行為1、教學(xué)內(nèi)容：（1）組織市場(chǎng)的特點(diǎn)、購置的決策參加者（2）影響組織購置決策的重要因素（3）組織市場(chǎng)購置決策過程2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）理解組織市場(chǎng)的特點(diǎn)、影響購置因素（2）掌握組織市場(chǎng)購置決策過程分析辦法教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）消費(fèi)者購置行為分析（2）消費(fèi)者購置決策過程（3）組織市場(chǎng)購置決策過程分析2、難點(diǎn)（1）消費(fèi)者購置決策過程（2）組織市場(chǎng)購置決策的參加者（3）組織市場(chǎng)決策的重要影響因素（4）組織市場(chǎng)購置決策過程使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目二分析市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)四分析組織市場(chǎng)和購置行為認(rèn)識(shí)組織市場(chǎng)公司的營銷對(duì)象不僅涉及廣大消費(fèi)者，也涉及各類組織機(jī)構(gòu)，這些組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供應(yīng)品和公司服務(wù)的龐大市場(chǎng)。為此，公司必須理解組織市場(chǎng)及其購置行為。識(shí)別組織市場(chǎng)類型組織市場(chǎng)類型1、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)2、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)(中間商市場(chǎng))3、政府市場(chǎng)（二）組織市場(chǎng)的特性（三）理解組織市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的營銷差別分析產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購置行為（一）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購置決策參加者使用者——具體使用欲購置的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員；影響者——公司的技術(shù)人員是最重要的影響者；采購者——在公司中組織采購工作的正式職權(quán)人員；決定者——在公司中有同意購置產(chǎn)品權(quán)利的人員；信息控制者——在公司外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如公司的購置代理商、技術(shù)人員等。（二）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購置類型1、直接重購——公司的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨單位，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)品；修正重購——采購經(jīng)理為了更加好的完畢采購工作任務(wù)，適宜地變化要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供貨商。新購——公司第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。（三）影響產(chǎn)業(yè)購置者購置決策的重要因素（四）產(chǎn)業(yè)購置者購置決策過程問題識(shí)別擬定需要闡明需要尋找供應(yīng)商征求建議供應(yīng)商選擇選擇訂購程序績效評(píng)價(jià)分析中間商市場(chǎng)購置行為分析政府市場(chǎng)購置行為教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目三調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)任務(wù)一明確調(diào)查問題與目的任務(wù)二制訂調(diào)查方案任務(wù)三選擇調(diào)查辦法1、教學(xué)內(nèi)容：（1）市場(chǎng)調(diào)查辦法（2）市場(chǎng)調(diào)查方案2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）掌握市場(chǎng)調(diào)查辦法（2）掌握市場(chǎng)調(diào)查方案教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）調(diào)查辦法2、難點(diǎn)（1）調(diào)查辦法（2）擬定市場(chǎng)調(diào)查方案使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目三調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)任務(wù)一明確調(diào)查問題與目的一、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)（一）市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義（二）市場(chǎng)調(diào)查的類型（三）市場(chǎng)調(diào)查的程序二、明確調(diào)查問題與目的（一）調(diào)研問題界定（二）調(diào)查目的的擬定任務(wù)二制訂調(diào)查方案一、調(diào)查目的規(guī)定二、調(diào)核對(duì)象三、調(diào)查內(nèi)容四、調(diào)查表五、調(diào)查地區(qū)范疇六、樣本的抽取七、資料的收集和整頓辦法任務(wù)三選擇調(diào)查辦法一、觀察調(diào)查法二、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法三、詢問調(diào)查法四、文案調(diào)查法教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目三調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)任務(wù)四設(shè)計(jì)調(diào)查問卷任務(wù)五實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查1、教學(xué)內(nèi)容：（1）問卷的設(shè)計(jì)（2）市場(chǎng)調(diào)查的流程2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）掌握市場(chǎng)調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)（2）掌握市場(chǎng)調(diào)查的環(huán)節(jié)教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)2、難點(diǎn)（1）調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)（2）明確市場(chǎng)調(diào)查的流程使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目三調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)任務(wù)四設(shè)計(jì)調(diào)查問卷一、問卷及其構(gòu)造二、問卷設(shè)計(jì)技巧（一）問題類型1.封閉式問題2.開放式問題（二）提問的技巧任務(wù)五實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查一、做好實(shí)地調(diào)查的組織領(lǐng)導(dǎo)工作二、做好實(shí)地調(diào)查的協(xié)調(diào)、控制工作教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目三調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)任務(wù)六整頓和分析調(diào)查資料任務(wù)七預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)1、教學(xué)內(nèi)容：（1）調(diào)查資料的整頓辦法（2）預(yù)測(cè)市場(chǎng)的辦法2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）掌握市場(chǎng)預(yù)測(cè)辦法（2）掌握整頓和分析調(diào)查資料的辦法教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）預(yù)測(cè)辦法2、難點(diǎn)（1）預(yù)測(cè)辦法使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目三調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)任務(wù)六整頓和分析調(diào)查資料整頓調(diào)查資料二、分析調(diào)查資料任務(wù)七預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)一、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)預(yù)測(cè)二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)辦法購置意向調(diào)查法銷售人員綜合意見法專家意見法公式測(cè)算法移動(dòng)平均法直線趨勢(shì)法教案教師姓名授課形式理論教學(xué)實(shí)訓(xùn)授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目三調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)任務(wù)八撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1、教學(xué)內(nèi)容：（1）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的格式2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）掌握市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的寫作教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）調(diào)查報(bào)告格式2、難點(diǎn)（1）調(diào)查報(bào)告的寫作使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目三調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)任務(wù)八撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告一、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的格式涉及三個(gè)部分：前言部分、主體部分、結(jié)尾部分前言前言標(biāo)題頁目錄表委托信摘要/工作小結(jié)主體引言調(diào)研目的調(diào)研辦法成果結(jié)論與建議結(jié)尾附錄（一）前言部分（二）主體部分（三）結(jié)尾部分二、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告寫作基本規(guī)定（一）調(diào)查報(bào)告力求客觀真實(shí)、實(shí)事求是（二）調(diào)查報(bào)告要做到調(diào)查資料和觀點(diǎn)相統(tǒng)一（三）調(diào)查報(bào)告要突出市場(chǎng)調(diào)查的目的（四）調(diào)查報(bào)告的語言要簡(jiǎn)要、精確、易懂三、撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的注意事項(xiàng)（一）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告——以科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查辦法為基礎(chǔ)（二）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告——以真實(shí)精確的數(shù)據(jù)材料為根據(jù)（三）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告——以充足有力地分析論證為杠桿教案教師姓名授課形式理論教學(xué)案例分析授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目四擬定目的市場(chǎng)任務(wù)一進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)1、教學(xué)內(nèi)容：（1）市場(chǎng)細(xì)分原則、原則與環(huán)節(jié)（2）市場(chǎng)細(xì)分的辦法2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）理解市場(chǎng)細(xì)分的作用、原則與環(huán)節(jié)（2）掌握消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分原則：地理、人口、心理、行為變量等（3）掌握市場(chǎng)細(xì)分的七個(gè)環(huán)節(jié)（4）掌握市場(chǎng)細(xì)分辦法教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）市場(chǎng)細(xì)分的原則、原則（2）市場(chǎng)細(xì)分的環(huán)節(jié)（3）市場(chǎng)細(xì)分的辦法2、難點(diǎn)（1）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù)使用教具課外作業(yè)備注

項(xiàng)目四擬定目的市場(chǎng)任務(wù)1進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分一、市場(chǎng)細(xì)分的原則1、可衡量性；2、實(shí)效性；3、可靠近性；4、穩(wěn)定性；5、差別性；6、相似性。二、市場(chǎng)細(xì)分的原則（一）消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分原則消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的重要變量細(xì)分原則典型因素地理因素國家、地區(qū)、都市和農(nóng)村、氣候、人口密度等人口因素年紀(jì)、性別、職業(yè)、教育、收入、國籍、種族、宗教、家庭構(gòu)造等心理因素性格、愛好、氣質(zhì)、生活方式、社會(huì)階層等行為因素利益追求、使用與購置頻率、品牌或渠道忠誠度、購置時(shí)機(jī)等（二）生產(chǎn)資料市場(chǎng)細(xì)分的原則生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分原則重要顧客的性質(zhì)、顧客的規(guī)定、顧客規(guī)模和顧客地理位置等四類。三、市場(chǎng)細(xì)分的環(huán)節(jié)1、擬定營銷目的；2、列出消費(fèi)者群體的需求狀況；3、初步細(xì)分市場(chǎng)；4、篩選；5、為細(xì)分市場(chǎng)定名；6、復(fù)核；7、選定目的市場(chǎng)，設(shè)計(jì)營銷方略四、市場(chǎng)細(xì)分的辦法1、完全無細(xì)分：故意識(shí)地不根據(jù)消費(fèi)者需求的不同加以細(xì)分。目的是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)中的共性，漠視個(gè)性，以減少生產(chǎn)、營運(yùn)成本?？煽诳蓸?、完全細(xì)分（極端細(xì)分或超細(xì)分）：認(rèn)為每一種購置者都可能是一種單獨(dú)的市場(chǎng)，完全能夠按照這個(gè)市場(chǎng)合涉及的購置者數(shù)目進(jìn)行最大程度地細(xì)分。3、按一種因素細(xì)分：對(duì)某些通用性較大，挑選性不太強(qiáng)的產(chǎn)品，按一種對(duì)購置者需求影響最強(qiáng)的因素加以細(xì)分。4、按兩個(gè)以上因素細(xì)分5、按系列因素細(xì)分：以多層變量為根據(jù)，由宏觀到微觀、由粗到細(xì)、層層進(jìn)一步地進(jìn)行系統(tǒng)劃分。6、產(chǎn)品-市場(chǎng)方形圖法：運(yùn)用產(chǎn)品與市場(chǎng)兩個(gè)因素建立方形圖來細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)（消費(fèi)者群）老年中年青年高檔消費(fèi)者中檔需求低檔產(chǎn)品—市場(chǎng)方形圖教案教師姓名授課形式理論教學(xué)案例分析授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目四擬定目的市場(chǎng)任務(wù)二制訂目的市場(chǎng)戰(zhàn)略1、教學(xué)內(nèi)容：（1）目的市場(chǎng)選擇方略（2）影響目的市場(chǎng)選擇的因素2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）掌握選擇目的市場(chǎng)的五種模式（2）掌握三種目的市場(chǎng)方略（3）理解影響目的市場(chǎng)選擇的因素教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）選擇目的市場(chǎng)的五種模式（2）三種目的市場(chǎng)方略2、難點(diǎn)（1）三種目的市場(chǎng)方略使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目四擬定目的市場(chǎng)任務(wù)二制訂目的市場(chǎng)戰(zhàn)略一、目的市場(chǎng)選擇方略（一）目的市場(chǎng)范疇選擇——五種范疇模式1、產(chǎn)品—市場(chǎng)集中化：公司從消費(fèi)者（或從產(chǎn)品）的角度選擇一種目的市場(chǎng)的顧客群，集中力量為之服務(wù)；2、產(chǎn)品專業(yè)化：公司選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)其顧客群同時(shí)供應(yīng)某種產(chǎn)品；3、市場(chǎng)專業(yè)化：公司以全部產(chǎn)品，供應(yīng)給某一類顧客群，產(chǎn)品的性能有所區(qū)別；4、選擇性專業(yè)化：公司有選擇性地專門服務(wù)于幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)的顧客群體，提供多個(gè)性能的、生命力較強(qiáng)的同類產(chǎn)品，竭力滿足不同的消費(fèi)者群體的多個(gè)需求；5、全方位進(jìn)入：公司決定進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)，用多個(gè)產(chǎn)品滿足多個(gè)顧客群體的需求。（二）目的市場(chǎng)方略選擇目的市場(chǎng)的三種基本方略基本方略含義無差別性市場(chǎng)方略公司試圖用一種產(chǎn)品、單一的市場(chǎng)營銷組合方略，為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)差別性市場(chǎng)方略公司將整體市場(chǎng)細(xì)分后，決定同時(shí)以幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目的市場(chǎng)，并根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)產(chǎn)品及營銷方案，有針對(duì)性地滿足不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的需求集中性市場(chǎng)方略公司選擇一種或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目的市場(chǎng)，集中使用公司的有限資源，力求在選定的狹小的目的市場(chǎng)中占有較大的市場(chǎng)份額二、影響目的市場(chǎng)選擇的因素1、公司目的和資源實(shí)力：首先考慮國家所規(guī)定的任務(wù)與規(guī)定；另一方面要實(shí)事求是地研究公司的實(shí)力?，F(xiàn)在，我國許多大型公司采用無差別性和差別性市場(chǎng)方略。2、產(chǎn)品的特性：產(chǎn)品的特性不同，應(yīng)采用不同的市場(chǎng)方略，選擇不同的目的市場(chǎng)；3、市場(chǎng)特點(diǎn)（類似程度）4、產(chǎn)品所處生命周期階段：投入期、成長久、成熟期、衰退期5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：重要看重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的方略三種方略選擇原則營銷方略公司資源實(shí)力市場(chǎng)同質(zhì)性產(chǎn)品同質(zhì)性產(chǎn)品生命周期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷方略無差別多高高介紹期少—差別多低低成熟期多差別集中少低低—多—

教案教師姓名授課形式理論教學(xué)實(shí)訓(xùn)授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目四擬定目的市場(chǎng)任務(wù)三市場(chǎng)定位1、教學(xué)內(nèi)容：（1）市場(chǎng)定位概念、辦法（2）公司產(chǎn)品市場(chǎng)定位方略2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）掌握公司產(chǎn)品市場(chǎng)定位方略教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）公司產(chǎn)品市場(chǎng)定位方略2、難點(diǎn)（1）公司產(chǎn)品市場(chǎng)定位方略使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目四擬定目的市場(chǎng)任務(wù)三市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)定位的概念與環(huán)節(jié)1、市場(chǎng)定位的概念所謂市場(chǎng)定位是擬定公司在目的市場(chǎng)上的位置。具體地說，是擬定公司的整體形象在顧客心目中的位置。擬定公司整體形象：經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)、產(chǎn)品、社會(huì)出名度等。2、市場(chǎng)定位的前提（1）產(chǎn)品差別：從產(chǎn)品特色、性能差別、外形設(shè)計(jì)、質(zhì)量可靠性、維修方便等（2）人性化差別：建立與競(jìng)爭(zhēng)者有明顯差別的品牌形象，賦予品牌獨(dú)有的個(gè)性，迎合消費(fèi)者（3）服務(wù)差別：送貨與安裝、維修服務(wù)；咨詢與培訓(xùn)、特色服務(wù)；3、市場(chǎng)定位環(huán)節(jié)（1）研究顧客：明確顧客的真正需求或顧客心目中需要產(chǎn)品含有什么樣的形象；（2）分析競(jìng)爭(zhēng)者：研究競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的屬性與特色以及在市場(chǎng)中的地位、市場(chǎng)滿足程度；（3）找出差別性：擬定本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)中的抱負(fù)位置；（4）擬定位置：采用適宜的營銷組合方略，樹立本公司產(chǎn)品的形象，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。4、市場(chǎng)定位的作用（1）利于公司把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（2）利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；（4）利于變化消費(fèi)者的偏好。二、公司產(chǎn)品市場(chǎng)定位方略1、對(duì)抗定位——迎頭定位方略（市場(chǎng)挑戰(zhàn)者慣用，從市場(chǎng)上最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪市場(chǎng)份額，打亂原有的競(jìng)爭(zhēng)定位）案例：支付寶微信華為手機(jī)2、彌補(bǔ)式定位—補(bǔ)缺定位方略（小公司慣用，以避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）注意：（1）空白點(diǎn)是如何形成的？是沒有潛在需求還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無暇顧及（2）與否有利可圖？（3）公司能否勝任？案例：農(nóng)夫山泉、農(nóng)夫果園3、并列定位——產(chǎn)品定位在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品附近，服務(wù)于相近的顧客群，與同類同質(zhì)產(chǎn)品滿足同一種目的市場(chǎng)部分。案例：滴滴快的；大眾點(diǎn)評(píng)與美團(tuán)4、重新定位方略案例：王老吉教案教師姓名授課形式講授、討論授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目五制訂市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略任務(wù)一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略任務(wù)二識(shí)別和選擇市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略1、教學(xué)內(nèi)容：（1）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略類型（2）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略特點(diǎn)（3）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略內(nèi)涵2、教學(xué)目的與規(guī)定：（1）識(shí)別公司市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（2）純熟進(jìn)行公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略分析教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略內(nèi)涵2、難點(diǎn)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略內(nèi)涵使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目五制訂市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略任務(wù)一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略一、公司戰(zhàn)略（一）認(rèn)識(shí)公司戰(zhàn)略安索夫（H．J．Ansoff）認(rèn)為，總體戰(zhàn)略考慮的是公司應(yīng)當(dāng)選擇、進(jìn)入哪種類型的經(jīng)營業(yè)務(wù)；經(jīng)營戰(zhàn)略所考慮的則是，一旦選定某種類型的經(jīng)營任務(wù)，公司或戰(zhàn)略經(jīng)營單位應(yīng)當(dāng)如何在這一領(lǐng)域里進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)（二）理解公司戰(zhàn)略的層次總體戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略二、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略任務(wù)二識(shí)別和選擇市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略一、不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位下的營銷戰(zhàn)略1.市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略3.市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略二、不同競(jìng)爭(zhēng)手段下的營銷戰(zhàn)略1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2.差別化戰(zhàn)略3.市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略三、公司不同發(fā)展方式下的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略1.市場(chǎng)穩(wěn)定戰(zhàn)略2.市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略3.市場(chǎng)收縮戰(zhàn)略4.市場(chǎng)撤退戰(zhàn)略四、產(chǎn)品與市場(chǎng)組合方式下的戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)市場(chǎng)滲入戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略新市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略教案教師姓名授課形式講授、討論授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目五制訂市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略任務(wù)三制訂市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略1、教學(xué)內(nèi)容：制訂營銷戰(zhàn)略的環(huán)節(jié)2、教學(xué)目的與規(guī)定：能協(xié)助公司選擇適宜的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)制訂營銷戰(zhàn)略2、難點(diǎn)制訂營銷戰(zhàn)略使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目五制訂市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究和選擇目的市場(chǎng)擬定市場(chǎng)營銷組合制訂營銷計(jì)劃、執(zhí)行和控制營銷活動(dòng)制訂營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃各部分計(jì)劃內(nèi)容目的1．計(jì)劃概要簡(jiǎn)要綜述所擬定的計(jì)劃，方便管理部門和有關(guān)人員概要理解計(jì)劃的重要內(nèi)容2．市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀提供有關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、營銷渠道和宏觀環(huán)境的背景資料3．機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析綜合重要的機(jī)會(huì)和威脅，優(yōu)劣勢(shì)以及計(jì)劃所涉及的產(chǎn)品所面臨的問題4．營銷目的擬定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等重要方面所要完畢的目的5．市場(chǎng)營銷方略提供可用于完畢計(jì)劃目的的重要市場(chǎng)營銷組合及辦法6．行動(dòng)方案行動(dòng)負(fù)責(zé)人、行動(dòng)時(shí)間和總的費(fèi)用7．營銷預(yù)算綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支8．營銷控制概述如何控制營銷計(jì)劃執(zhí)行營銷計(jì)劃控制營銷活動(dòng)（1）年度銷售計(jì)劃控制（2）盈利能力控制（3）戰(zhàn)略控制教案教師姓名授課形式理論教學(xué)案例分析授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)一擬定產(chǎn)品方略（一）1、教學(xué)內(nèi)容：（1）整體產(chǎn)品的概念（2）產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)特點(diǎn)和營銷對(duì)策（3）產(chǎn)品生命周期的延長（4）新產(chǎn)品開發(fā)方略（5）產(chǎn)品組合的基本概念、產(chǎn)品組合方略2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）理解整體產(chǎn)品的三個(gè)層次、十個(gè)構(gòu)成因素（2）掌握產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段（3）掌握產(chǎn)品生命周期各階段的營銷對(duì)策（4）理解生命周期的延長條件和辦法（5）掌握新產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)、程序（6）掌握產(chǎn)品組合方略教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）整體產(chǎn)品的三個(gè)層次、十個(gè)構(gòu)成因素（2）產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段（3）產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)（4）產(chǎn)品生命周期各階段的營銷對(duì)策（5）新產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)節(jié)、程序（6）產(chǎn)品組合方略2、難點(diǎn)（1）整體產(chǎn)品的概念（2）產(chǎn)品生命周期各階段的營銷對(duì)策（3）產(chǎn)品組合方略使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)1擬定產(chǎn)品方略（一）一、整體產(chǎn)品概念1、整體產(chǎn)品的三個(gè)部分、十個(gè)重要因素1）核心產(chǎn)品（核心利益部分），是最基本的效用或利益；2）形式產(chǎn)品（基本產(chǎn)品部分）——產(chǎn)品的形體和外在體現(xiàn)，是產(chǎn)品的實(shí)體（質(zhì)量、品牌、包裝、特色、形式）；3）附加產(chǎn)品2、整體產(chǎn)品構(gòu)成的十個(gè)因素效用、質(zhì)量、特點(diǎn)（產(chǎn)品有無競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素）、形狀、包裝、商標(biāo)、確保、運(yùn)輸、安裝、維修3、收入水平對(duì)整體產(chǎn)品需求的影響4、整體產(chǎn)品概念的意義二、產(chǎn)品生命周期的概念1、產(chǎn)品生命周期的概念2、產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：投入期、成長久、成熟期、衰退期3、產(chǎn)品生命周期階段的劃分根據(jù)4、影響產(chǎn)品生命周期的因素5、產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)和營銷對(duì)策（1）投入期（2）成長久——起飛階段（3）成熟期（4）衰退期6、產(chǎn)品生命周期的延長（1）延長的條件（2）延長的辦法三、新產(chǎn)品開發(fā)（一）新產(chǎn)品及其分類1、新產(chǎn)品的概念2、新產(chǎn)品的特點(diǎn)3、新產(chǎn)品的分類（二）開發(fā)新產(chǎn)品的意義（三）新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)（四）新產(chǎn)品開發(fā)方略1、領(lǐng)先方略；2、跟隨超越方略；3、更新?lián)Q代方略；4、系列延伸方略（五）新產(chǎn)品開發(fā)的程序（六）消費(fèi)者接受新產(chǎn)品的過程四、產(chǎn)品組合方略（一）產(chǎn)品組合的概念1、產(chǎn)品項(xiàng)目和產(chǎn)品線2、產(chǎn)品組合——產(chǎn)品組合是指一種公司所經(jīng)營的全部產(chǎn)品的質(zhì)的組合與量的比例關(guān)系。1）產(chǎn)品組合的廣度：產(chǎn)品線的數(shù)目；2）產(chǎn)品組合的深度：一條產(chǎn)品線內(nèi)的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)；3）產(chǎn)品組合的密度（有關(guān)性）：產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)程度。（二）產(chǎn)品組合的擴(kuò)大與縮?。ㄈ┊a(chǎn)品組合方略1、全線全方面型——向市場(chǎng)提供所需要的多個(gè)產(chǎn)品2、市場(chǎng)專業(yè)型——向某個(gè)專業(yè)市場(chǎng)提供所需要的多個(gè)產(chǎn)品；3、幾條產(chǎn)品線專業(yè)型——公司專注于某類產(chǎn)品的生產(chǎn)；4、一條產(chǎn)品線專業(yè)型——集中經(jīng)營單一的產(chǎn)品線；5、特殊產(chǎn)品專業(yè)型——憑借特殊的生產(chǎn)條件生產(chǎn)特殊的產(chǎn)品項(xiàng)目。

教案教師姓名授課形式理論教學(xué)案例分析授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)一擬定產(chǎn)品方略（二）1、教學(xué)內(nèi)容：（1）商標(biāo)的基本概念、作用、設(shè)計(jì)（2）品牌方略（3）產(chǎn)品包裝的使用方略2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）理解商標(biāo)的概念、作用、設(shè)計(jì)（1）掌握品牌決策（2）理解產(chǎn)品包裝的使用方略教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）品牌方略（2）產(chǎn)品包裝的使用方略2、難點(diǎn)（1）品牌方略使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)1擬定產(chǎn)品方略（二）五、商標(biāo)的概念、作用與設(shè)計(jì)及品牌方略（一）商標(biāo)的概念、作用與設(shè)計(jì)1、商標(biāo)的概念（1）商標(biāo)：產(chǎn)品的標(biāo)記，是用來區(qū)別公司生產(chǎn)或經(jīng)營的同種產(chǎn)品的專用標(biāo)記。（2）品牌：“文化的象征、財(cái)富的源泉”、“通向市場(chǎng)的門票、征服人心的寶鑒”2、商標(biāo)的作用（1）表達(dá)產(chǎn)品的出處（2）確保產(chǎn)品質(zhì)量（3）增進(jìn)銷售（4）維護(hù)公司的正當(dāng)權(quán)益（5）增進(jìn)對(duì)外交易（6）是公司的無形資產(chǎn)3、商標(biāo)的設(shè)計(jì)（1）商標(biāo)的設(shè)計(jì)必須符合國家商標(biāo)法規(guī)定的規(guī)定（2）商標(biāo)設(shè)計(jì)要講究藝術(shù)效果（3）產(chǎn)品命名時(shí)的參考物（二）品牌方略1、品牌使用者方略（1）生產(chǎn)者品牌1）將全部產(chǎn)品置于生產(chǎn)者商標(biāo)之下；2）將全部產(chǎn)品置于銷售者商標(biāo)之下；3）生產(chǎn)者對(duì)零部件和原料也設(shè)立商標(biāo)。（2）銷售者品牌1）采用生產(chǎn)者的商標(biāo)；2）銷售者自立商標(biāo)；3）銷售者商標(biāo)和生產(chǎn)者商標(biāo)并用。（3）特許經(jīng)營品牌（4）合作品牌2、品牌名稱方略（1）統(tǒng)一商標(biāo)（2）個(gè)別商標(biāo)（3）個(gè)別式統(tǒng)一商標(biāo)六、產(chǎn)品包裝方略（一）產(chǎn)品的包裝與裝潢（二）包裝的作用1.保護(hù)產(chǎn)品2.便于運(yùn)輸、攜帶和貯存3.便于使用和銷售4.增進(jìn)銷售（三）包裝的種類1、按在流通中的功效分類——運(yùn)輸包裝/銷售包裝2、使用的材料分類——紙和紙制品包裝、木包裝、草編和紡織品包裝、玻璃和陶瓷包裝等3、產(chǎn)品的存在形態(tài)分類——固體、液體和氣體包裝4、使用的次數(shù)分類——次性使用包裝、重復(fù)性使用包裝（四）包裝設(shè)計(jì)規(guī)定（五）包裝使用方略1、類似包裝方略2、等級(jí)包裝方略3、配套包裝方略（組合、多個(gè)包裝方略）：工具包、化妝品包等4、雙重用途包裝方略（再使用包裝方略）：雀巢咖啡5、附贈(zèng)品包裝方略：小朋友食品教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)二選擇定價(jià)辦法（一）1、教學(xué)內(nèi)容：（1）價(jià)格制訂的基本原理（2）定價(jià)的環(huán)節(jié)（3）影響定價(jià)的因素2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）掌握多個(gè)可供選擇的定價(jià)目的（2）理解影響公司產(chǎn)品定價(jià)的多個(gè)因素教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）定價(jià)的環(huán)節(jié)（2）影響公司產(chǎn)品定價(jià)的多個(gè)因素2、難點(diǎn)（1）產(chǎn)品定價(jià)目的的選擇使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)2選擇定價(jià)辦法（一）一、定價(jià)目的選擇（一）定價(jià)目的公司進(jìn)行定價(jià)的目的重要有：生存目的、當(dāng)期利潤最大化目的、市場(chǎng)份額領(lǐng)先目的、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目的、最大利潤目的、維持或提高市場(chǎng)占有率目的、投資酬勞率、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)目的等（二）擬定需求定價(jià)目的是公司制訂價(jià)格的首要因素和出發(fā)點(diǎn)，是價(jià)格決策中最高層次的決策。擬定定價(jià)目的時(shí)應(yīng)著眼于經(jīng)營環(huán)境、營銷目的、公司規(guī)模等多方面因素。產(chǎn)品價(jià)格的高低，最后取決于市場(chǎng)的供求關(guān)系。公司要制訂價(jià)格，首先要理解市場(chǎng)需求的變動(dòng)。（三）預(yù)計(jì)成本公司的成本分為兩種，固定成本和變動(dòng)成本。全部成本是指在一定水平下生產(chǎn)所用的固定成本和變動(dòng)成本的總和。管理部門所制訂的價(jià)格最少要涉及在這一水平生產(chǎn)的全部成本。（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和產(chǎn)品在市場(chǎng)需求為價(jià)格規(guī)定了最高限，而成本為價(jià)格規(guī)定最低限的時(shí)候，還應(yīng)當(dāng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。公司必須要對(duì)每一種競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格及其產(chǎn)品的質(zhì)量狀況有所理解，根據(jù)本公司的產(chǎn)品質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比制訂出對(duì)應(yīng)的價(jià)格。（五）選擇定價(jià)辦法二、影響定價(jià)的因素公司最后擬定的價(jià)格必須考慮的四個(gè)因素。1、選定最后價(jià)格必須同公司定價(jià)政策相符合；2、必須考慮與否符合政府有關(guān)部門的政策和法令的規(guī)定；3、考慮消費(fèi)者的心理；4、考慮公司內(nèi)部有關(guān)人員對(duì)定價(jià)的意見，考慮經(jīng)銷商、供應(yīng)商對(duì)所定價(jià)格的意見，考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)所定價(jià)格的反映。三、選擇定價(jià)辦法1、成本導(dǎo)向定價(jià)法以產(chǎn)品單位成本為基本根據(jù)，再加上預(yù)期利潤來擬定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法，成本導(dǎo)向定價(jià)法又衍生出了總成本加成定價(jià)法、售價(jià)加成定價(jià)法、變動(dòng)成本加成定價(jià)法、收支平衡定價(jià)法等。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)重要涉及隨行就市定價(jià)法、產(chǎn)品差別定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法。3、顧客導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法重要涉及理解價(jià)值定價(jià)法、需求差別定價(jià)法和逆向定價(jià)法。教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)二選擇定價(jià)辦法（二）1、教學(xué)內(nèi)容：定價(jià)方略2、教學(xué)目的與規(guī)定：定價(jià)方略教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)定價(jià)方略2、難點(diǎn)為公司選擇適宜的定價(jià)方略使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)2選擇定價(jià)辦法（二）四、制訂定價(jià)方略（一）新產(chǎn)品定價(jià)形式含義優(yōu)缺點(diǎn)撇脂定價(jià)新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取重利，盡快收回投資撇脂定價(jià)重要有3方面優(yōu)點(diǎn)和3種缺點(diǎn)滲入定價(jià)即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，吸引大量的購置者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率滲入定價(jià)的重要有2方面優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)是公司只能獲取微利適中定價(jià)盡量減少價(jià)格在營銷手段中的地位，重視其它在產(chǎn)品市場(chǎng)上更有力或有成本效率的手段缺點(diǎn)是缺少主動(dòng)攻打型（二）產(chǎn)品組合定價(jià)方略1、產(chǎn)品系列定價(jià)2、選擇品定價(jià)選擇品的價(jià)格水平應(yīng)在綜合考慮多方面因素后加以擬定。3、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)：為基本產(chǎn)品制訂較低的價(jià)格，為補(bǔ)充產(chǎn)品制訂較高的價(jià)格，通過低價(jià)增進(jìn)基本產(chǎn)品的銷售，依靠補(bǔ)充產(chǎn)品的高價(jià)獲取利潤。4、組合產(chǎn)品定價(jià)（三）折扣定價(jià)折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接減少價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷量。其中，直接折扣的形式：1、現(xiàn)金折扣；2、數(shù)量折扣；3、季節(jié)折扣；4、其它折扣（四）促銷定價(jià)：公司會(huì)把他們的產(chǎn)品價(jià)格定得比價(jià)目表上所標(biāo)的低，有時(shí)甚至比成本低。（五）心理定價(jià)：慣用的心理定價(jià)方略有整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)和招徠定價(jià)。（六）地理定價(jià)：原產(chǎn)地交貨定價(jià)；統(tǒng)一交貨定價(jià)；分區(qū)定價(jià)；基點(diǎn)定價(jià)；自負(fù)部分運(yùn)費(fèi)定價(jià)。五、實(shí)施和應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)（一）公司的降價(jià)及提價(jià)方略1、降價(jià)方略。公司降價(jià)的因素諸多，具體體現(xiàn)在以下8個(gè)方面。2、提價(jià)方略。在實(shí)際中存在著較多的提價(jià)現(xiàn)象。重要有四個(gè)因素：（1）應(yīng)付產(chǎn)品成本增加，減少成本壓力；（2）適應(yīng)通貨膨脹，減少公司損失；（3）產(chǎn)品供不應(yīng)求，遏制過分消費(fèi)；（4）運(yùn)用顧客心理，發(fā)明優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。為了確保提價(jià)方略的順利實(shí)現(xiàn)，提價(jià)時(shí)機(jī)可選擇在這樣四種狀況：（1）產(chǎn)品在市場(chǎng)上處在優(yōu)勢(shì)地位；（2）產(chǎn)品進(jìn)入成長久；（3）季節(jié)性商品達(dá)成銷售旺季；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品提價(jià)。3、市場(chǎng)生命周期各階段的調(diào)價(jià)方略投入期：與新產(chǎn)品的定價(jià)方略相似；成長久：價(jià)格普通宜保持平衡；成熟期：適宜調(diào)低價(jià)格；衰退期：大幅度降價(jià)，快速銷售產(chǎn)品。（二）對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反映1、顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反映2、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反映：（三）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)的價(jià)格變動(dòng)的反映教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)三整合營銷渠道1、教學(xué)內(nèi)容：（1）分銷渠道的概念、功效和流程（2）營銷渠道級(jí)數(shù)（3）營銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展（4）中間商的功效、分類2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）理解營銷渠道級(jí)數(shù)（2）掌握營銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展（3）理解中間商的功效、分類教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）營銷渠道系統(tǒng)的新發(fā)展（2）中間商的功效和分類2、難點(diǎn)（1）營銷渠道系統(tǒng)的新發(fā)展（2）中間商的功效和分類使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)三整合營銷渠道一、商品分銷渠道基本模式（一）分銷渠道的概念及特點(diǎn)1、概念分銷渠道是指產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者（顧客）轉(zhuǎn)移所通過的路線。2、分銷渠道的特點(diǎn)（1）反映某一特定商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程所通過的通道；（2）主體是參加商品流通的過程的各類市場(chǎng)營銷中介機(jī)構(gòu)；（3）商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，商品全部權(quán)最少轉(zhuǎn)移一次；（4）與全部權(quán)轉(zhuǎn)移有關(guān)的尚有物流、信息流、貨幣流、促銷流等。（二）分銷渠道的作用（三）分銷渠道的類型1、直接渠道和間接渠道2、長渠道和短渠道3、寬渠道和窄渠道4、傳統(tǒng)分銷渠道和分銷渠道系統(tǒng)二、中間商的功效與種類（一）中間商的功效1、中間商的概念：中間商是公司向顧客轉(zhuǎn)移產(chǎn)品過程中介于公司和顧客之間，聯(lián)系供需雙方，承當(dāng)商品流通職能的社會(huì)組織。2、中間商的功效（1）減少交易次數(shù)，減少流通費(fèi)用；（2）替代生產(chǎn)公司完畢營銷的功效；（3）集中、平衡和擴(kuò)散商品的功效；（4）溝通信息的功效；（5）商品配送功效。（二）中間商的類型1、經(jīng)銷商和代理商（1）經(jīng)銷商（2）代理商2、批發(fā)商和零售商（1）批發(fā)商（2）零售商教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)三整合營銷渠道1、教學(xué)內(nèi)容：（1）影響分銷渠道選擇的因素（2）識(shí)別重要的渠道選擇方案（3）渠道管理決策2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）掌握影響分銷渠道選擇的因素（2）掌握重要的渠道選擇方案（3）掌握渠道管理決策教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)：（1）分銷渠道的選擇方案2、難點(diǎn)：（1）分銷渠道的管理決策使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)三整合營銷渠道三、分銷渠道的選擇和管理（一）影響分銷渠道的選擇的因素1、市場(chǎng)因素：目的市場(chǎng)范疇；顧客的集中程度；顧客的購置量、購置頻率；競(jìng)爭(zhēng)狀況2、產(chǎn)品因素：（1）產(chǎn)品的理化性質(zhì)；（2）產(chǎn)品單價(jià)；（3）產(chǎn)品潮流性（4）產(chǎn)品的原則化程度；（5）產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度：3、公司本身因素：（1）公司的財(cái)力、信譽(yù)：弱只能依賴中間商；（2）渠道的管理能力：低則采用長渠道；（3）公司控制渠道的愿望：強(qiáng)則短而窄4、中間商因素：（1）合作的可能性；（2）費(fèi)用；（3）服務(wù)5、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及有關(guān)法規(guī)：（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；（2）有關(guān)法規(guī)（二）選擇銷售渠道的方略1、擬定渠道模式：決定渠道長度

2、擬定中間商的數(shù)目：決定渠道的寬度3、分銷渠道組員的條件和責(zé)任4、評(píng)定銷售渠道方案：評(píng)定原則：經(jīng)濟(jì)性、可控性和舒適性（三）銷售渠道的管理1、選擇渠道組員2、激勵(lì)渠道組員：激勵(lì)的基本點(diǎn)是理解中間商的需要合作：胡蘿卜加大棒——多數(shù)合作：訂立長久合作合同經(jīng)銷規(guī)劃——最先進(jìn)的激勵(lì)方式3、評(píng)定渠道組員評(píng)定原則：銷售指標(biāo)完畢狀況、平均存貨水平、產(chǎn)品送達(dá)時(shí)間、服務(wù)水平、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋程度、對(duì)損耗品的解決狀況、促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作狀況、貸款返回狀況、信息的反饋程度等4、調(diào)節(jié)銷售渠道因素：消費(fèi)者購置方式的變化、市場(chǎng)擴(kuò)大或縮小、新的分銷渠道的出現(xiàn)、產(chǎn)品生命周期的更替等調(diào)節(jié)辦法：增減渠道組員——調(diào)節(jié)中間商增減銷售渠道變動(dòng)分銷系統(tǒng)——對(duì)體系、制度的調(diào)節(jié)教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)四選擇促銷工具1、教學(xué)內(nèi)容：（1）促銷的概念和作用（2）制訂促銷組合方略需要考慮的因素（3）廣告的概念和作用（4）廣告決策2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）掌握促銷組合的概念（2）掌握制訂促銷組合方略需要考慮的因素（3）掌握廣告決策的環(huán)節(jié)教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）制訂促銷組合方略需要考慮的因素（2）廣告決策的環(huán)節(jié)2、難點(diǎn)（1）制訂促銷組合方略需要考慮的因素（2）廣告決策的環(huán)節(jié)使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)四選擇促銷工具一、促銷和促銷組合的概述（一）促銷通過人員推銷和非人員推銷（廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系）的方式，傳遞商品或服務(wù)的存在及其性能、特性等信息，協(xié)助顧客認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)所能帶來的利益，從而達(dá)成引發(fā)顧客注意和愛好、喚起需求、采用購置行為的目的。（二）促銷的作用1、傳遞信息2、激發(fā)需求3、突出特點(diǎn)4、建立信譽(yù)5、擴(kuò)大銷售（三）促銷組合1、促銷組合的含義2、促銷組合的擬定（1）多個(gè)促銷方式的特點(diǎn)。（2）制訂促銷組合應(yīng)考慮的因素3．促銷的實(shí)施環(huán)節(jié)促銷的基本方略（四）促銷預(yù)算1、量力而行法；2、銷售比例法；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；4、目的任務(wù)法二、廣告教案教師姓名授課形式講授/實(shí)訓(xùn)授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)四選擇促銷工具1、教學(xué)內(nèi)容：（1）營業(yè)推廣的概念（2）營業(yè)推廣方略2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）掌握營業(yè)推廣的重要形式（消費(fèi)者，中間商，公司）（2）理解營業(yè)推廣方略教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)營業(yè)推廣方略的應(yīng)用2、難點(diǎn)營業(yè)推廣方略的應(yīng)用使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)四選擇促銷工具三、營業(yè)推廣（一）營業(yè)推廣的對(duì)象1、以消費(fèi)者或顧客為對(duì)象2、以中間商為對(duì)象3、以推銷人員為對(duì)象（二）營業(yè)推廣的形式1、贈(zèng)予樣品2、有獎(jiǎng)銷售3、優(yōu)惠券4、俱樂部制和“金卡”制5、附送贈(zèng)品6、推銷獎(jiǎng)金7、競(jìng)賽8、演示促銷9、交易折扣10、津貼11、紅利分成12、展銷會(huì)和訂貨會(huì)

教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)四選擇促銷工具1、教學(xué)內(nèi)容：（1）人員推銷的概念與特點(diǎn)（2）人員推銷的形式、對(duì)象與方略（3）人員推銷的環(huán)節(jié)（4）人員推銷的管理（5）公共關(guān)系的方式2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)掌握人員推銷的環(huán)節(jié)掌握公共關(guān)系的方式教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）人員推銷的環(huán)節(jié)（2）公共關(guān)系的方式2、難點(diǎn)（1）人員推銷的環(huán)節(jié)（2）公共關(guān)系的方式使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目六實(shí)施市場(chǎng)營銷組合任務(wù)四選擇促銷工具四、人員推銷（一）人員推銷的概念及特點(diǎn)1、人員推銷的概念2、人員推銷的特點(diǎn)（二）人員推銷的形式、對(duì)象、方略1、人員推銷的基本形式2、人員推銷的推銷對(duì)象3、人員推銷的基本方略（1）試探性方略（2）針對(duì)性方略（3）誘導(dǎo)性方略（三）人員推銷的環(huán)節(jié)1、尋找顧客2、事前準(zhǔn)備3、靠近4、介紹5、解決異議6、成交7、售后追蹤（四）人員推銷的管理1、推銷人員的素質(zhì)2、推銷人員的甄選與培訓(xùn)3、推銷人員的考核與評(píng)價(jià)4、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)五、公共關(guān)系（一）公共關(guān)系的概念與職能1、概念簡(jiǎn)稱公關(guān)(PR)，是一種社會(huì)組織用傳輸?shù)氖侄问棺约号c公眾互相理解和互相適應(yīng)的一種活動(dòng)或職能。2、職能（1）樹立公司形象，增強(qiáng)公司信譽(yù)（2）加強(qiáng)公司同內(nèi)部、外部公眾的聯(lián)系，增進(jìn)諒解和提高好感率（3）促使公司獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益，提供社會(huì)整體效益（二）公共關(guān)系的方式1、宣傳報(bào)導(dǎo)2、發(fā)表公共關(guān)系廣告3、參加社會(huì)福利活動(dòng)和公益活動(dòng)4、舉辦多個(gè)專項(xiàng)活動(dòng)建設(shè)公司文化5、舉辦多個(gè)會(huì)議教案教師姓名授課形式講授授學(xué)時(shí)數(shù)2授課日期授課班級(jí)授課章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容、目的、規(guī)定項(xiàng)目七開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)1、教學(xué)內(nèi)容：（1）市場(chǎng)營銷計(jì)劃（2）市場(chǎng)營銷組織（3）市場(chǎng)營銷執(zhí)行和控制2、教學(xué)目的與規(guī)定：通過本節(jié)學(xué)習(xí)（1）熟悉開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)流程（2）能純熟進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)分析（3）能制訂實(shí)際的公司市場(chǎng)營銷活動(dòng)計(jì)劃（4）能運(yùn)用綠色營銷理念解決公司實(shí)際問題教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、重點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷計(jì)劃（2）市場(chǎng)營銷組織（3）市場(chǎng)營銷執(zhí)行和控制2、難點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷計(jì)劃（2）市場(chǎng)營銷組織（3）市場(chǎng)營銷執(zhí)行和控制使用教具課外作業(yè)備注項(xiàng)目七開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)一、編制市場(chǎng)營銷計(jì)劃目目錄標(biāo)題頁碼計(jì)劃概要————————————————————————————————1市場(chǎng)現(xiàn)狀及背景描述———————————————————————————2產(chǎn)品整體形勢(shì)—————————————————————————————3產(chǎn)品狀況———————————————————————————————4重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—————————————————————————————5市場(chǎng)宏觀環(huán)境———————————————————————————————7政治環(huán)境————————————————