商務(wù)談判計(jì)劃與管理

第二章商務(wù)談判計(jì)劃與管理本章內(nèi)容商務(wù)談判計(jì)劃的指定對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)本章小結(jié)第二節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃談判的環(huán)境分析與因素選擇

1.弄清所有相關(guān)的環(huán)境因素：政治經(jīng)濟(jì)狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融情況，基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、氣候因素等。

2.挑選出與談判有關(guān)的因素談判計(jì)劃的制定過(guò)程

1.調(diào)查研究階段

2.確定目標(biāo)階段

3.確定策略階段

4.確定談判計(jì)劃的階段

5.控制階段要了解自己要充分掌握對(duì)方必須達(dá)成的目標(biāo)立意達(dá)成的目標(biāo)樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)談判方案談判的執(zhí)行計(jì)劃第三節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判人員的選用具備什么條件的人可以入選選用品質(zhì)可靠的人選選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人選選用具有相當(dāng)智力與談話(huà)水平的人選選用愿去各地出差的人選什么樣的人不宜選用不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人避免兩種趨向談判隊(duì)伍的規(guī)模（理想的人數(shù)不要超過(guò)4人）一個(gè)人談判所面臨的困難：既要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反映傾聽(tīng)對(duì)方的回答并作好筆錄邊籌劃邊回答對(duì)方的問(wèn)題及時(shí)衡量各種交易條件，做好相應(yīng)對(duì)策明確各種交易條件，簽約成交進(jìn)行整個(gè)談判的記錄為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)兩個(gè)人以上談判所帶來(lái)的有利條件可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略技術(shù)可以進(jìn)行分工一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談?dòng)龅嚼щy，可以一起商量談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人談判人員的構(gòu)成談判人員的行為類(lèi)型對(duì)成功的期望很高—對(duì)關(guān)系的期望很低—對(duì)權(quán)利的期望很高對(duì)成功的期望很高—對(duì)關(guān)系的期望很高—對(duì)權(quán)利的期望很低對(duì)成功的期望一般—對(duì)關(guān)系的期望一般—對(duì)權(quán)利的期望一般必須有才能

工作方式必須與企業(yè)保持一致

盡可能掌握各方面知識(shí)商務(wù)方面

技術(shù)方面

法律方面

金融方面對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)監(jiān)督通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直接接觸的監(jiān)督通訊監(jiān)督定期集合商務(wù)談判人員的工作報(bào)告自動(dòng)監(jiān)督工具出版物激勵(lì)從談判中得到滿(mǎn)足從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿(mǎn)足組織管理使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)認(rèn)識(shí)到共同的職責(zé)和職權(quán)樹(shù)立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感增加期望值保持輔助人員與一線(xiàn)談判人員的聯(lián)系第四節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

談判的階段性結(jié)構(gòu)摸底報(bào)價(jià)磋商成交認(rèn)可談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)以我為準(zhǔn)的談判方式各說(shuō)各的方式談判人員的精力結(jié)構(gòu)開(kāi)始階段精力充沛中間階段波動(dòng)式下降最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)橫向洽談：一輪一輪的談，每輪談及各個(gè)問(wèn)題縱向洽談：每次只談一個(gè)問(wèn)題，談透為止本章小結(jié)：適應(yīng)多變的形勢(shì)和錯(cuò)綜復(fù)雜的局面，要周密的搜集整理各種情報(bào)，精心策劃談判計(jì)劃，在精神、物質(zhì)和組織上做好各種，做到從容不迫。商務(wù)談判受政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的影響，談判者是這些因素的綜合體。談判計(jì)劃的制定過(guò)程也是對(duì)待談判的邏輯過(guò)程，它涉及到一個(gè)