知名房企商業(yè)地產(chǎn)招商管理（流程、管理、技巧）-培訓(xùn)課件

萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)招商合集中國商業(yè)的發(fā)展歷程，從形態(tài)及體量上，用短短的十五年完成了歐美國家上百年的購物中心發(fā)展階段一線地產(chǎn)開發(fā)商商業(yè)地產(chǎn)投資比例商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展規(guī)模預(yù)期商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)總體流程?

商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展在于順應(yīng)了社會、經(jīng)濟(jì)、市場的發(fā)展需求。?

在于它能夠帶來的巨大利益，但帶來巨大社會風(fēng)險。?

商業(yè)地產(chǎn)的復(fù)雜性也帶來社會利益和財富的重新分配。?

開發(fā)商關(guān)心利潤、效益最大化及品牌知名度。?

投資客關(guān)心年投資收益率和物業(yè)增值。?

商戶關(guān)心日人流量、提袋率、營業(yè)額、利潤及匹配度。?

消費者關(guān)心有沒有自己喜歡的商業(yè)業(yè)態(tài)及品牌。?

政府關(guān)心商業(yè)所帶來的長期稅收及就業(yè)

、及政績表現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價值體現(xiàn)價值2：對抗通脹，抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)，穩(wěn)定股價房市金碟·最有價值房產(chǎn)策劃4000案您下載的資料來自房地產(chǎn)策劃信息網(wǎng)：ww

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價值3：是資本化后帶來的盈利、變現(xiàn)及金融市場的表現(xiàn)?

上海五角場萬達(dá)廣場為例：?

商業(yè)購物中心部分總投資15億左右，目前年租金為2億左右，NOI為1.3個億，RETIS收益率5%，數(shù)字表面化市場至少估值在26個億（由于萬達(dá)廣場租金較低的原因），這僅僅是購物中心的表面化利潤，五角場萬達(dá)2010年曾被資本機(jī)構(gòu)估計總值目前達(dá)到50‐60個億商業(yè)地產(chǎn)的基本盈利模式銷售型的危害?

1、銷售型可以帶來巨大的利潤回報，但是目前階段，中國商鋪的銷售價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他的實際價值，因此勢必會對企業(yè)品牌產(chǎn)生巨大的危害（SOHO中國）。?

2、經(jīng)營管理權(quán)的危害，投資人的追求是利益的最大化，而商業(yè)的經(jīng)營是需要整體的協(xié)調(diào)、互補(bǔ)，清晰的定位。RETIS?

主要是解決業(yè)主的退出問題，讓商業(yè)不動產(chǎn)可以流通化證券化?

公共投資人‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐RETIS公司‐‐‐‐‐‐‐原產(chǎn)權(quán)人(實際的物業(yè)管理人)‐‐‐‐‐‐商業(yè)?

開發(fā)環(huán)節(jié)：?

1、融?

2、投?

3、管?

4、退采取何種方式？?

開發(fā)商資本

及構(gòu)成（三種）?

開發(fā)商主觀意愿（萬達(dá)）?

市場因素（銷售價格、持有溢價、競爭情況、運營預(yù)期等）目前中國主流商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式?

萬達(dá)：商業(yè)綜合體得廣泛復(fù)制，旅游地產(chǎn)的起步階段（目標(biāo)上市）?

萬科：各區(qū)域各自為戰(zhàn)?

寶龍：萬達(dá)的三四線城市的模仿者?

中糧：大悅城模式，上市路線。?

華潤：萬象城、歡樂頌等各檔次商業(yè)形態(tài)的全面發(fā)展包括持股深國投等方式?

凱德：資本管理效益最大化（國內(nèi)）?

華僑城：旅游商業(yè)地產(chǎn)的成功者?

金地：國內(nèi)地產(chǎn)融資市場國際化的代表?

遠(yuǎn)洋：借助港資成功經(jīng)驗的融合者?

SOHO中國：賣萬達(dá)模式?

一、核心業(yè)務(wù):商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)?

二、支柱產(chǎn)業(yè)：百貨、文化、旅游、酒店?

百貨：目標(biāo)是國內(nèi)最大的連鎖百貨公司，提供強(qiáng)大的現(xiàn)金流支撐，長遠(yuǎn)發(fā)展單獨上市。同時為萬達(dá)廣場的全速擴(kuò)張?zhí)峁?qiáng)力支持。?

文化產(chǎn)業(yè)：影城、KTV.

為整個商業(yè)廣場提供客流支撐，同時滿足多元化的消費及全業(yè)態(tài)的布局，影城目前已經(jīng)是票房屏幕數(shù)的雙第一，目標(biāo)上市，同時影視基地的建立為后期進(jìn)入電影市場的獨立制作和發(fā)行打下基礎(chǔ)。?

旅游地產(chǎn)：發(fā)展的新契機(jī)、政策扶持、土地成本低、難以復(fù)制，資金鏈要求高。?

酒店：委托經(jīng)營。拿地的條件、降低拿地成本。萬達(dá)一代絕佳地段，無法復(fù)制，搶占了先機(jī)，主力店面積過大租金極低，為了回收資金外鋪銷售，為經(jīng)營及整體形象影響很大萬達(dá)二代店體量增大，相對于一代店，業(yè)態(tài)更加豐富，更加吸引客流，尤其是百貨業(yè)態(tài)的引進(jìn)為后期整個城市綜合體的形成打下基礎(chǔ)，同時更加有利于形成聚齊人氣的效果，同時也避免了一代店商鋪銷售的負(fù)面影響，唯一的不足是利潤還是偏低，互相之間的串聯(lián)不夠緊密一二代店的弊病?

一、主力店面積過大，至少在百分之70以上，大部分在80‐90之間，導(dǎo)致租金收益過低，回報差，?

二、只能依靠銷售商鋪補(bǔ)貼整個項目的低租金，因此銷售型商鋪的價值擴(kuò)大會營銷宣傳擴(kuò)大化，過分依賴銷售回流，造成后期管理品質(zhì)差（沈陽萬達(dá)）。?

三、主力店業(yè)態(tài)互動性差：除超市、家電、百貨外，過分迷信大品牌，引進(jìn)了家具建材類商家，證明互動性極差，客戶無關(guān)聯(lián)性。?

四、主力店面積過大造成整個項目無良好的動線以及公共休息空間。?

五、業(yè)態(tài)相對還是單一，餐飲娛樂比例低萬達(dá)

三代店HOPSCA也稱為城市綜合體，是萬達(dá)集團(tuán)2005年以后開發(fā)的產(chǎn)品，總面積在30萬平方米以上，其中包括購物中心、影城、酒店、寫字樓、公寓等業(yè)態(tài)。代表作有上海萬達(dá)廣場、寧波萬達(dá)廣場、成都萬達(dá)廣場等。主力店之間通過室內(nèi)步行街的鏈接形成良好的互動和補(bǔ)充，而步行街被喻為萬達(dá)城市綜合體的一條動脈。寧波萬達(dá)百貨樓娛樂樓超市樓室

內(nèi)

步

行

街綜合樓成都萬達(dá)伊藤百貨綜合樓萬千百貨娛樂樓三代產(chǎn)品的設(shè)計特點?

一、萬達(dá)廣場的第三代產(chǎn)品是多功能綜合體，包括有五星級酒店、寫字樓、大型商業(yè)特色商業(yè)街、公寓、高尚住宅、大型廣場等，這種多功能特性使萬達(dá)廣場的影響力及項目所在區(qū)域的城市商業(yè)中心地位得到顯著加強(qiáng)，如總建筑面積達(dá)8?0萬平方米的重慶南坪萬達(dá)廣場，商業(yè)及公建面積達(dá)30萬平方米，位于南坪區(qū)的區(qū)域核心商圈。?

二、公共空間：購物中心外設(shè)置市民廣場，我們戲稱為方圓廣場，在兩個主入口出分別設(shè)置一個方形一個圓形的市民廣場，為市民提供休憩場所以及為大型活動提供場地，購物中心內(nèi)通過兩個中庭和大量的公共空間，提供購物人群的舒適度。?

三、業(yè)態(tài)組合的合理性，成為新入駐的二三線城市的第一個全業(yè)態(tài)購物中心，滿足了各個年齡層的消費，同時加大了餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)的比較，極大的提升了人氣。?

四、開放式街區(qū)概念的引入，這應(yīng)該是三代萬達(dá)廣場像四代轉(zhuǎn)變的一個信號，就是武漢東湖漢街萬達(dá)廣場，成為萬達(dá)體系內(nèi)首個依據(jù)環(huán)境景觀融合地方文化特色的開放式街區(qū)。三代產(chǎn)品的選址特點土地獲取方式基本為與政府協(xié)商確定土地及地價，然后通過提高投標(biāo)主體的門檻來排除競爭對手，繼而通過招牌掛拿地開發(fā)模式‐‐‐‐‐訂單式地產(chǎn)一、共同選址二、技術(shù)對接三、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手四、先租后建萬達(dá)商業(yè)招商架構(gòu)及工作計劃?

招商架構(gòu)?

招商工作計劃：房市金碟·最有價值房產(chǎn)策劃4000案您下載的資料來自房地產(chǎn)策劃信息網(wǎng)：ww

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萬達(dá)招商系統(tǒng)部分標(biāo)準(zhǔn)模板?

A招商計劃模板（主力店招商計劃，小商鋪招商計劃）?

B租賃決策文件模板?

C推廣活動模板?

D租賃條件確認(rèn)單?

E物管條件確認(rèn)單?

F工程進(jìn)度及證照取得確認(rèn)單?

G租賃合同摘要招商工作時序表-15個月-12個月-10個月-8個月-6個月-4個月預(yù)先征求商家意見；反饋基本設(shè)計信息啟動主力店

完成主要

主力店簽約

完成所有招商；

主力商家

完成；

主力商家簽約；

簽約儀式；

簽約；提供內(nèi)裝

啟動小商

小商鋪進(jìn)入圖紙

鋪招商

密集簽約期小商鋪招商

開業(yè)完成率90%；進(jìn)場裝修協(xié)調(diào)?

招商計劃最終.mpp?

項目開發(fā)計劃執(zhí)行書（）.xls?

萬達(dá)廣場招商推廣計劃方案.doc?

萬達(dá)廣場招商推廣費分解表.xls?

..\租賃決策文件(1018）1.doc1.

選址2.

商業(yè)規(guī)劃與定位目標(biāo)客群檔次定位項目規(guī)模輻射范圍3.

建筑規(guī)劃設(shè)計交通優(yōu)先CIRCULATION萬達(dá)綜合體的布局：人行流線圖3.

建筑規(guī)劃設(shè)計突出商業(yè)3.

規(guī)劃設(shè)計功能分娛樂樓

百貨樓步行街超市樓區(qū)綜合樓3.

建筑規(guī)劃設(shè)計強(qiáng)調(diào)空間典型案例?

兩個典型的第三代萬達(dá)廣場?

成都萬達(dá)廣場?

石景山萬達(dá)廣場成都萬達(dá)廣場成都錦華萬達(dá)廣場位于成都市錦江區(qū)二環(huán)路東五段。項目占地116畝，總建筑面積約為40萬㎡，其中商業(yè)部分占地25萬㎡，住宅部分占15萬㎡。北京石景山萬達(dá)廣場區(qū)位圖——石景山萬達(dá)廣場地塊位置萬達(dá)廣場1.萬達(dá)如何選擇商家

如何解決三對矛盾主力店與小商鋪小商鋪高收益低安全性黃金分割線低收益高安全性主力店1.萬達(dá)如何選擇商家如何解決三對矛盾租金與品牌1.萬達(dá)如何選擇商家

如何解決三對矛盾連鎖品牌與當(dāng)?shù)厣碳?.

招商實施中的幾大要素時間地域人員流程房市金碟·最有價值房產(chǎn)策劃4000案您下載的資料來自房地產(chǎn)策劃信息網(wǎng)：ww

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完成主要

主力店簽約

完成所有招商；

主力商家

完成；

主力商家簽約；

簽約儀式；

簽約；提供內(nèi)裝

啟動小商

小商鋪進(jìn)入圖紙

鋪招商

密集簽約期小商鋪招商

開業(yè)完成率90%；進(jìn)場裝修協(xié)調(diào)訂單地產(chǎn)的關(guān)鍵主力店的作用業(yè)態(tài)比例發(fā)展趨勢主力店對萬達(dá)廣場的主要貢獻(xiàn)持續(xù)經(jīng)營能力吸客能力A

品牌基本品質(zhì)B

人氣C

租金主力店直接吸引超過60%的目標(biāo)消費人流主力店通常提供超過整個萬達(dá)廣場70%的租金收入主力店在商業(yè)地產(chǎn)的作用A

保證安全B

確定基調(diào)C

快速發(fā)展萬達(dá)商業(yè)綜合體主力店業(yè)態(tài)及面積構(gòu)成業(yè)態(tài)面積（平方米）15000250006000大型超市大型百貨高標(biāo)準(zhǔn)影院家用電器專賣大型健康電玩量販?zhǔn)終TV4000400035002500大型健身大型餐飲5000兒童零售/娛樂4000BlockDiagram訂單地產(chǎn)模式的優(yōu)勢周密整合技術(shù)對接

平均租金

滿場開業(yè)聯(lián)合發(fā)展如何通過招商實現(xiàn)真正的

“訂單地產(chǎn)”戰(zhàn)略伙伴共同選址先租后建技術(shù)對接Diagram業(yè)態(tài)組合零售業(yè)態(tài)非零售業(yè)態(tài)超市、百貨、家電、IT連鎖與運動服裝連鎖、建材家具家居影城、餐飲、室內(nèi)游樂中心、健身、酒吧業(yè)態(tài)組合餐飲娛樂

40%零售

60%Diagram萬達(dá)商戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)123良好的過往

適應(yīng)萬達(dá)的業(yè)績

發(fā)展速度誠信經(jīng)營戰(zhàn)略合作中小店鋪合作伙伴緊密型合作伙伴戰(zhàn)略合作伙伴1、萬達(dá)目前主力店業(yè)態(tài)及商家A

百貨：B

超市：多元C

專賣店國美電器運動100D

娛樂心

大E

健身休閑一兆韋德韋德伍斯F

餐飲?

G?兒童類主要合作伙伴零售餐飲娛樂?

未來?娛樂類消費?體驗式消費?

未來五、萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的三個核心優(yōu)勢1.萬達(dá)的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈2.萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式3.萬達(dá)豐富的商家資源萬達(dá)廣場的商家合作伙伴已合作國內(nèi)外知名品牌商約1000個餐飲服務(wù)類品牌375個按品類劃分零售類626個按區(qū)域劃分男裝品牌56個女裝品牌213個國際品牌154個港臺品牌153個內(nèi)地品牌319個休閑服飾品牌117個運動品牌20個家居生活品牌220個成功的商業(yè)項目萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展趨勢?

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商→商業(yè)地產(chǎn)運營商?

經(jīng)營單個購物中心→經(jīng)營連鎖購物中心購物中心運營管理的最終目標(biāo)購物中心開業(yè)運營吸引客流商戶經(jīng)營業(yè)績增長品牌優(yōu)化租金提升購物中心的運營管理是商業(yè)管理的重要組成部分，它的最終目標(biāo)是使資產(chǎn)升值。運營管理承載著企業(yè)主體利潤的創(chuàng)造和服務(wù)價值的實現(xiàn)。資產(chǎn).

升值運營管理評價的核心指標(biāo)客流量銷售額及銷售平效租金及租金平效運營工作的主線：客戶關(guān)系消費者租戶購物中心運營管理的工作模塊開業(yè)前籌備營銷活動管理經(jīng)營現(xiàn)場管理戰(zhàn)略合作推廣租務(wù)管理營運

企劃媒體及公關(guān)管理品牌形象及美陳管理客戶關(guān)系管理運營信息管理萬達(dá)廣場營運工作的特點標(biāo)準(zhǔn)化

規(guī)范化

科學(xué)化連鎖購物中心房市金碟·最有價值房產(chǎn)策劃4000案您下載的資料來自房地產(chǎn)策劃信息網(wǎng)：ww

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“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強(qiáng)的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而成功實現(xiàn)大翻盤的典型案例還有包括萬達(dá)廣場餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，公司借助多年操盤的經(jīng)驗及對餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。?

本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進(jìn)行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當(dāng)明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會準(zhǔn)確高效的做出下一步的決策，而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。Part?One：餐飲的分類及特性1、餐飲的常見分類方式?????業(yè)態(tài)分類

‐

正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣菜品分類

–

商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜檔次分類

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人均消費、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案客群分類

‐

消費模式、性別、年齡、國籍特性分類

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體驗性、主題性、附加功能性、會員制分類原則業(yè)態(tài)分類菜品分類檔次分類客群分類特性分類考慮因素營運模式菜系起源消費檔次消費群體市場特性作用合理商業(yè)布局了解市場需求配合項目定位配合項目定位經(jīng)營能力分析2、服務(wù)于招商的餐飲分類從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。2.1、按業(yè)態(tài)分類——

餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用餐飲業(yè)態(tài)細(xì)分作用正餐簡餐目的性強(qiáng)，吸引區(qū)域內(nèi)、甚至區(qū)域外餐飲消費人群延長逗留時間和帶動人流快餐聚集、帶動人流，業(yè)態(tài)互動休閑飲品外賣增加戶外商業(yè)氣氛，延長逗留時間，目的性約會場所活躍人流、提升租金收益——

各類餐飲業(yè)態(tài)特征業(yè)態(tài)細(xì)分位置需求面積（M2）硬件需求人流帶動裝修周期營業(yè)時間承租能力抽成比例業(yè)態(tài)特征中式正餐西式正餐中式簡餐西式簡餐中式快餐西式快餐C類C類B類600以上200-400300-600火水電火水電火水電>3個月3個月3個月AM11-PM10AM11-PM10AM8-PM10低8-8%12%只提供午餐和晚餐較低一般12-15%隨時提供餐時及非餐時服務(wù)單價較低，用時短、翻臺快B類A類A類300-500300左右400左右水電火水電水電3個月2個月2個月AM8-PM10AM7-PM1224小時較高較高高12-18%15-20%15-20%以飲料為主，提供休憩、洽談場所及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等A、B類休閑80-200水、電2個月AM8-PM10較高12-15%——

餐飲品牌的落位原則如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。含義、特征餐飲位置歸類樓層人流方向交通便達(dá)性門面展示性環(huán)境優(yōu)良性停車便利性A類B類C類首層或等同于首層

人流匯聚區(qū)首層的上、下一層

人流經(jīng)過區(qū)其它樓層選擇到達(dá)區(qū)注：上述特征是相對而言的衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體分類視各個項目的不同情況而定。業(yè)態(tài)分類中式正餐西式正餐中式簡餐西式簡餐√中式快餐西式快餐休閑√外賣位置分類√√√√A?類B?類C?類√√√√√2.2、按投資主體分類——

餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：餐飲投資主體特征國際餐飲集團(tuán)（中餐、西餐）跨國餐飲投資集團(tuán)，旗下?lián)碛卸鄠€餐飲品牌涉及不同業(yè)態(tài)經(jīng)營股份制餐飲投資集團(tuán)（本地）源自本地區(qū)、在本地及其它地區(qū)擁有一定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)股份制餐飲投資集團(tuán)（非本地）本地區(qū)以外、擁有一定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)餐飲中小型投資體（本地）源自本地區(qū)、在本地?fù)碛?家以上連鎖分店，其投資行為多為個人或合伙本地區(qū)以外，在當(dāng)?shù)負(fù)碛?家以上連鎖分店，其投資行為多為個人或合伙餐飲中小型投資體（非本地）餐飲中小型投資體（加盟）多為非正餐類餐飲品牌，易于標(biāo)準(zhǔn)化及復(fù)制，主要依靠吸收加盟的形式發(fā)展擁有幾十年甚至上百年品牌歷史，至今仍延續(xù)經(jīng)營并有所發(fā)展的餐飲品牌企業(yè)老字號餐飲品牌——

不同類別投資主體特征資餐飲投

經(jīng)營

金資主體

品種

實力股東組合決策程序POS

經(jīng)營

穩(wěn)合作

定性關(guān)注重點

跟進(jìn)注意

談判要點***

******

***中餐類西餐類強(qiáng)強(qiáng)集團(tuán)股份制集團(tuán)股份制規(guī)范規(guī)范品牌形象品牌形象從下往上專業(yè)數(shù)據(jù)長遠(yuǎn)合作競爭對手國際餐飲集團(tuán)規(guī)范復(fù)雜品牌/區(qū)域

分析舊店區(qū)占有率

域、產(chǎn)品**

******

***本地較強(qiáng)

企業(yè)股份制租期內(nèi)均價股份制餐飲投資集團(tuán)復(fù)雜緩慢品牌/區(qū)域

首家店投入

給予形象宣非本地

較強(qiáng)

企業(yè)股份制個人/高度營業(yè)額/區(qū)

找到投資人域占有率

偏好出擊品牌/區(qū)域

收集落地人預(yù)算較大傳附加條件直接效率********本地一般低開高走合伙人制中小型餐飲投資體個人/合伙人制直接緩慢非本地

一版市場價格首年優(yōu)惠低于市場高度情報出擊個人/合伙人制營業(yè)額/品牌形象可從總部或投資者著手**

*****

***加盟較弱一般較快困難老字號餐

傳統(tǒng)飲品牌

飲食表面上重名輕利國有控股營業(yè)額2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對照列舉業(yè)態(tài)分類正餐(Formal)簡餐(Casual)快餐(Fast?Food)休閑飲料(Café,etc.)外賣(Take?Away)投資性質(zhì)鼎泰豐，STARBUCKS,?Blue?Frog吉野家、DQ、31BUSKIN?ROBIN利苑，OUTBACK麥當(dāng)勞、大快活，肯德基國際餐飲集團(tuán)（中餐/西餐）味千，百勝俏江南、同慶樓、湘鄂情澳門茶餐廳小豆面館，和合谷水果撈仙蹤林泡芙工坊股份制餐飲投資集團(tuán)（本地）蘇浙匯，豆撈坊，小南國，圓苑新旺，巴貝拉，鹿港小鎮(zhèn)，葡京真功夫，永和珍珠奶茶股份制餐飲投資集團(tuán)（非本地）泰辣椒，權(quán)金城雕刻時光，星奇異餐飲中小型投資體（本地）鴻光樓，麻辣香鍋臺灣小吃找茶、愛爾蘭三文治元綠壽司，大長今HOOTERSMANGO?餐飲中小型投資體（非本地）洋蔥，金錢豹，真的好吐司Chef?Too一茶一座，上島餐飲中小型投資體（加盟）賽百味上島，真鍋老舍茶坊街客全聚德，白魁老號狗不理老字號餐飲品牌PartTwo：餐飲招商的流程1、餐飲成交流程分析1.1、我方招商流程ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ選擇目標(biāo)客戶電話接洽預(yù)約拜訪/考察條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)方案收集意向書合同1、2

3、4

5、6

789流程重點工作：1、找對目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標(biāo)客群等；3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間4、客戶方案跟進(jìn)修改；5、談判優(yōu)勢保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶提供裝修方案；8、高層見面交流9、確定開業(yè)時間1.2、客戶選址流程ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ初步開店想法了解市場上項目信息現(xiàn)場考察條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)項目分析選定項目最終成交A、A

B、B

C、C

D、

、D

E

F、

、D

E

F流程重點工作：A、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集B、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時間等；C、進(jìn)一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；E、制作初步方案及經(jīng)營預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；F、甲乙雙方工程條件磨合；1.3、流程對應(yīng)分析ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ招商選擇目標(biāo)客戶電話接洽預(yù)約現(xiàn)場考察條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)方案收集意向書合同1、2

3、4

5、6

7891預(yù)約2方案3談判ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ客戶初步開店想法了解項目信息現(xiàn)場考察條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)項目分析選定項目最終成交A、A

B、B

C、C

D、

、D

E

F、

、D

E

F2、餐飲招商各階段工作重點重點工作流程突破的潛在問題成功關(guān)鍵關(guān)鍵節(jié)點數(shù)

量y

不了解我和不尊重我，還要我來找你y

過去不愉快經(jīng)驗，怕浪費時間y

說話不得體，沒分寸、語氣太沖或無底氣y

明顯的謊言或欺騙行為、不可信y

接洽準(zhǔn)備工作y

考察準(zhǔn)備工作充足的看房理由?具備擴(kuò)充分店條件?項目區(qū)域十分感興趣預(yù)約技

巧現(xiàn)場考察y

擔(dān)心租金太高、擔(dān)心培育期長y

擔(dān)心周邊品牌是否匹配y

擔(dān)心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠y

沒有必要投入方案，對談判沒有好處y

恐怕營業(yè)額估高，租金相對高，不如不做y

周邊項目多，希望多考察比較再做投入方案的動力?考察成功有開店欲望y

跟進(jìn)方案技巧y

磨合工程條件方案談判????希望方案能降低租金有競爭的危機(jī)感項目與投資需求吻合方案跟進(jìn)十分到位方案完成策

略y

不給予反饋太長時間，不重視客戶y

太多不確定的回答，投資風(fēng)險變大y

發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實，引起懷疑y

競爭對手給予更大的優(yōu)惠爭取客戶y

沒有察覺關(guān)鍵條件并及時磨合雙方y(tǒng)

情報不足，談判策略和優(yōu)勢工作不到位y

客戶根本只是玩票比較，方案很隨便y

分析談判策略y

掌握談判優(yōu)勢最好條件的感覺?期望值具談判的基礎(chǔ)?雙方不斷投入精力?高層見面感覺良好?雙方都有誠意讓步?雙方害怕失去對方簽約成交談判優(yōu)勢的營造1.

供求關(guān)系（稀缺性）2.

大量投入（理性變感性）3.

項目美好預(yù)期4.

危機(jī)感產(chǎn)生（競爭對手）5.

堅守談判策略中的價格關(guān)卡（配合）6.

高層效應(yīng)7.

以退為進(jìn)招商過程中常出現(xiàn)的疑惑y

市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好y

項目租金太高，客戶很難接受，報價就嚇跑y

如果不把價格報出去根本就推進(jìn)不了客戶的進(jìn)一步行動，報了他就跑y

市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對我方的印象y

客戶是很難給予我們財務(wù)分析或營業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會高y

客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進(jìn)去，沒法推銷項目y

在價格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談y

其他競爭對手項目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交y

客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好y

客戶問已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢y

客戶就差一點就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營業(yè)額只能負(fù)擔(dān)三層租金y

客戶方案中的營業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠(yuǎn)呢?

案例一：北京遠(yuǎn)洋光華國際項目位于CBD中央?yún)^(qū)域，朝陽區(qū)金桐西路10號，占地21540平方米，總建筑面積212946平方米，其中辦公約占總面積的90%，商業(yè)約占10%，商業(yè)部分體量約2.2萬平方米。項目集甲級寫字樓、服務(wù)式公寓、城市商業(yè)三種物業(yè)與一體的新一代商務(wù)綜合體。?

市場缺什么？?

高端人群的細(xì)分市場還存在空間。?

地塊最適合做什么？?

服務(wù)式商業(yè)。?

地理位置合適做什么？?

商務(wù)、生活型商業(yè)地標(biāo)。?

目標(biāo)客群是什么？?

國際化高端商業(yè)人群。?

結(jié)合以上四點結(jié)論：?

滿足多元化高端人士商務(wù)、生活需求的服務(wù)式商業(yè)。品牌選擇品牌選擇的原則新祥瑞