銷售管理考試試卷

《銷售管理》試卷第3頁（共3頁）系部名稱：系部名稱：專業(yè)班級：姓名：學號：試卷份數密封線內不得答題———————————線封密考試方式：閉卷本試卷考試分數占學生總評成績的70%題號一二三四五六七八九十總分核分人得分復查總分總復查人得分得分一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。以下職位中一般不屬于銷售人員正式的職級是()A．銷售總監(jiān)B．銷售部重要職員C．銷售主管D．銷售經理銷售隊伍的規(guī)模跟什么因素無關()A.產品類大小 B．市場覆蓋C．銷售區(qū)域 D．行政人員的管理能力客戶關系管理不包括什么內容（）A．客戶檔案 B．公司跟客戶銷售情況記錄C．客戶公司員工的福利情況 D．對客戶的服務記錄銷售人員績效考評周期一般不可以是()A．一年B．一個月C．一星期D．一天銷售人員的培訓一般不要在什么時候()A．銷售旺季B．新產品推出C．市場開拓乏力D．員工倦怠國際市場營銷渠道的改進策略不包括()A．增減渠道中的個別中間商B．增減某一銷售渠道C．改進整個渠道D．增減促銷措施馬斯洛的需求層次理論中，最高層次的需求是()A．安全B．社會認同C．自尊D．自我實現直接市場營銷渠道主要用于分銷()A．消費品B．快消品C．產業(yè)用品D．耐用品銷售人員的工作安全性不應取決于()市場環(huán)境B.銷售經理C.企業(yè)決策D.工作表現以下哪種指標不是銷售的績效指標()A.數量B.質量C.成本D.銷售額得分得分二、問答題（本題20分，每小題10分）1.說明銷售會議前該做哪些方面的準備。2.說明銷售日報表(或銷售日志)一般應包括哪些內容?得分得分三、分析題（本題50分，每小題10分）1.說明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些錯誤，如何避免？有一個小和尚擔任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準時、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠?！毕挡棵Q：系部名稱：專業(yè)班級：姓名：學號：密封線內不得答題———————————線封密2.說明拿破侖的做法造成的后果有哪些?拿破侖一次打獵的時候，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對準落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用，反而增添了一層危險，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。3.談談你對以下問題的看法。一位年輕的炮兵軍官上任后，到下屬部隊視察操練情況，發(fā)現有幾個部隊操練時有一個共同的情況：在操練中，總有一個士兵自始至終站在大炮的炮筒下，紋絲不動。經過詢問，得到的答案是：操練條例就是這樣規(guī)定的。原來，條例因循的是用馬拉大炮時代的規(guī)則，當時站在炮筒下的士兵的任務是拉住馬的韁繩，防止大炮發(fā)射后因后座力產生的距離偏差，減少再次瞄準的時間。4.如果你是肯德基的管理者，你會通過何種辦法對各個分支機構進行有效的監(jiān)督。美國肯德基國際公司的子公司遍布全球60多個國家，達9900多個。然而，肯德基國際公司在萬里之外，又怎么能相信他的下屬能循規(guī)蹈矩呢?一次，上海肯德基有限公司收到了3份總公司寄來的鑒定書，對他們外灘快餐廳的工作質量分3次鑒定評分，分別為83、85、88分。公司中外方經理都為之瞠目結舌，這三個分數是怎么評定的?5.說明批評下屬應該如何進行？得分得分四、（本題10分）案例題送發(fā)票。12月9日去蘇州培訓，一直到15日才回到上海。16日早上到公司，事情倒沒有想像中的多。我不在的時候，幾位同事都幫我把事情處理得很好。只有家得利的發(fā)票，一直沒有送，已經累計有三四十萬了吧，這讓我很頭疼。要知道，這些發(fā)票沒送到就會影響到這個月結帳，帳不結就會超過信用額度，然后公司就不能發(fā)貨這個月就算家得利的門店賣瘋了，那也是不能完成銷售任務的。家得利的規(guī)定是每個星期二收發(fā)票，今天是周四，按以往的習慣是下周二也就是21號才可以送發(fā)票，可是結帳時間是20號，絕對不能等到下周二了。下午就去吧，先試試再說，不行再另想辦法。對于一個做銷售的，不要說不可能。以前在Nestle,常常有這樣的說法：不要說不可能，不要說你做不到；沒有辦不到的事，只是你還沒有想到方法。下午就到了家得利配送中心，遠遠地看見門衛(wèi)——這是第一關。大搖大擺的走進去，經過窗口的時候一個臃腫的中年人問：干什么的？今天不能送發(fā)票?。∥艺f不送發(fā)票不送發(fā)票。他說那你干嘛？我說你們財務說有些事情要和我溝通一下。然后我就進去了。直奔財務室。就怕財務今天不收，看來得有點技巧了。進去之后發(fā)現以往收發(fā)票的那個"同志"在電腦前，心里一陣竊喜。我說，你好，我來問一下我們結帳是在20號吧？還是21？（他知道我是金紅葉的，所以不用自我介紹了）他說：你問總部啊，我們又不管這個。我心里說，我也知道該問總部呢——嘴上說：?。渴沁@樣??？那我一會再去總部吧。今天打你們這電話打不通，我只好坐了一個小時的車跑過來，誰知道還要去總部。哦，對了，這里有一張幾個月前的發(fā)票，就是上次你說價格不對的那幾張，你看一下吧。我從包里拿出一組手帕紙放在桌上，輕描淡寫地說：我們公司的手帕紙，放這你們試用一下！——發(fā)票有什么不對的話我再回去叫財務重開啊，對的話我下周二就不來了。他一邊看著發(fā)票，我一邊說：年底了，你們是不是也要結帳了？是不是要我們把一年的發(fā)票全送過來？我下周二不