市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)】第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論『市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)』是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和當(dāng)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。其中，經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)以及管理學(xué)等有關(guān)學(xué)科對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的奉獻(xiàn)最為明顯。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)含有綜合性、邊沿性和實(shí)踐性等特點(diǎn)。『市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象』是以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性。『市場(chǎng)』是指含有特定需求和欲望，并且樂(lè)意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這種需要或欲望的全部潛在顧客。市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)置者和潛在購(gòu)置者需求的總和。市場(chǎng)包含三個(gè)重要因素：①有某種需要的人②為滿(mǎn)足這種需要的購(gòu)置能力③購(gòu)置欲望市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)置力＋購(gòu)置欲望『市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)』是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)，即以滿(mǎn)足人類(lèi)多個(gè)需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售或促銷(xiāo)。當(dāng)代公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)涉及市場(chǎng)研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)、物流、廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售增進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷(xiāo)售僅僅是當(dāng)代公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部分，并且不是最重要的部分。P399市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者、潛在顧客；互相市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一種人能夠通過(guò)四種方式獲得自己所需的產(chǎn)品：1、自行生產(chǎn)2、強(qiáng)制獲得3、乞討4、交換市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生于第四種獲得產(chǎn)品的方式。『關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)』定義為公司與其顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等有關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及公共推行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。保持并發(fā)展與顧客的長(zhǎng)久關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別：交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下，除產(chǎn)品和公司的市場(chǎng)形象之外，公司很難采用其它有效方法，與顧客保持持久的關(guān)系。而在關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況下，公司與顧客保持廣泛、親密的關(guān)系，價(jià)格不再是最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)者很難破壞公司與顧客的關(guān)系。交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率，在任何時(shí)刻，管理人員都必須耗費(fèi)大量費(fèi)用，吸引潛在顧客購(gòu)置；關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則強(qiáng)調(diào)顧客忠誠(chéng)度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最后成果，將為公司帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)?！菏袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)』是指公司及其與之建立起牢固的互相信賴(lài)的商業(yè)關(guān)系的其它公司所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中，公司能夠找到戰(zhàn)略伙伴并與之聯(lián)合，以獲得一種更廣泛有效的地理占有。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理的運(yùn)用領(lǐng)域：①服務(wù)行業(yè)②各國(guó)的非盈利機(jī)構(gòu)促使公司意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重要性的因素（）A、銷(xiāo)售額下降B、增加緩慢C、購(gòu)置行為發(fā)生變化D、競(jìng)爭(zhēng)的加劇E、銷(xiāo)售成本的提高傳統(tǒng)觀念對(duì)應(yīng)的：客戶(hù)觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念A(yù)、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷(xiāo)觀念生產(chǎn)觀念：認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些能夠隨處買(mǎi)得到并且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，公司應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，減少成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。（福特）產(chǎn)品觀念：認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功效和含有某種特色的產(chǎn)品，公司應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不停加以改善。推銷(xiāo)觀念：公司必須主動(dòng)推銷(xiāo)合大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)置本公司產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（簡(jiǎn)答）★實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)目的的核心，在于對(duì)的擬定目的市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目的市場(chǎng)合盼望地物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目的市場(chǎng)地需要和欲望。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的體現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與推銷(xiāo)觀念的區(qū)別推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念重視賣(mài)方需要重視買(mǎi)方需要以賣(mài)主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與最后消費(fèi)產(chǎn)品的全部事物，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總成本涉及：貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。公司能夠從兩個(gè)方面改善自己的工作：通過(guò)改善產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；通過(guò)減少生產(chǎn)與銷(xiāo)售成本，減少顧客購(gòu)置產(chǎn)品的時(shí)間、精神和體力的耗費(fèi)，從而減少貨幣與非貨幣成本。價(jià)值鏈中：上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是發(fā)明產(chǎn)品價(jià)值；下游環(huán)節(jié)的中心是發(fā)明顧客價(jià)值?？蛻?hù)觀念：指公司重視收集每一種客戶(hù)以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷(xiāo)偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶(hù)終身價(jià)值，分別為每一種客戶(hù)提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳輸不同的信息，通過(guò)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，增加每一種客戶(hù)的購(gòu)置量，從而確保公司的利潤(rùn)增加?？蛻?hù)觀念并不合用于全部公司。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用于環(huán)保、計(jì)劃生育、改善營(yíng)養(yǎng)、使用安全帶『綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)』★是指公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，防治污染以保護(hù)生態(tài)，充足運(yùn)用并回收再生資源以造福后裔。作者認(rèn)為：綠色營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了“求得公司、環(huán)境與社會(huì)的和諧均衡共生?！睜I(yíng)銷(xiāo)方式的新進(jìn)展：從CRM到交叉銷(xiāo)售CRM即顧客關(guān)系管理，指專(zhuān)門(mén)收集整頓顧客與公司互相聯(lián)系的全部信息，借以改善公司經(jīng)營(yíng)管理，提高公司營(yíng)銷(xiāo)效益。CRM的重要功效：①顧客的獲??；②顧客的開(kāi)發(fā)③顧客的保持交叉銷(xiāo)售：指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多個(gè)需求，并通過(guò)滿(mǎn)足其需求而銷(xiāo)售多個(gè)有關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷(xiāo)方式。第二章公司戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程公司戰(zhàn)略計(jì)劃的過(guò)程★規(guī)定公司任務(wù)擬定公司目的安排業(yè)務(wù)組合制訂新業(yè)務(wù)計(jì)劃規(guī)定公司任務(wù)考慮的重要因素：公司過(guò)去歷史的突出特性公司的業(yè)主和最高管理層的意圖公司周邊環(huán)境的變化公司的資源狀況公司的特有能力有效的公司使命報(bào)告書(shū)應(yīng)含有以下條件：①市場(chǎng)導(dǎo)向②切實(shí)可行③富鼓動(dòng)性④具體明確擬定公司目的投資收益率（ROI＝利潤(rùn)額/投資總額）銷(xiāo)售增加率市場(chǎng)占有率提高產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)定的目的須符合的規(guī)定：①層次化、②數(shù)量化、③現(xiàn)實(shí)性、④協(xié)調(diào)一致性安排業(yè)務(wù)組合制訂新業(yè)務(wù)計(jì)劃★密集增加市場(chǎng)滲入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一體化增加后向一體化（供應(yīng)商方向）前向一體化（消費(fèi)者方向）水平一體化（收購(gòu)兼并同類(lèi)公司）多元化增加同心多元化（技術(shù)）水平多元化（市場(chǎng)）集團(tuán)多元化『市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理』★是指為了實(shí)現(xiàn)公司目的，發(fā)明、建立和保持于目的市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)，就是增進(jìn)公司目的的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理任務(wù)中八種需求狀況：負(fù)需求、②無(wú)需求、③潛伏需求、④下降需求、⑤不規(guī)則需求、⑥充足需求、⑦過(guò)量需求、⑧有害需求負(fù)需求指大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至樂(lè)意出錢(qián)回避它的一種需求狀況。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程（簡(jiǎn)答、敘述）★分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)能否成為某公司的公司機(jī)會(huì)，需要市場(chǎng)機(jī)會(huì)于公司的任務(wù)和目的相一致公司含有運(yùn)用、經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)的條件比潛在競(jìng)爭(zhēng)者有更大的優(yōu)勢(shì)，更大的“差別利益”選擇目的市場(chǎng)a）目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)環(huán)節(jié)：①市場(chǎng)細(xì)分②選擇目的市場(chǎng)③進(jìn)行市場(chǎng)定位b）市場(chǎng)細(xì)分中的消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù)：①地理細(xì)分②人口細(xì)分③心理細(xì)分④行為細(xì)分c）擬定目的市場(chǎng)戰(zhàn)略的三種選擇：①無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)②差別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)③集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)d）選擇目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要考慮五方面因素：①公司資源②產(chǎn)品同質(zhì)性③市場(chǎng)同質(zhì)性④產(chǎn)品生命周期階段⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)）4P：productpriceplacepromotion市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要受公司市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約，即根據(jù)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、安排對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃控制計(jì)劃年度計(jì)劃控制盈利能力控制效率控制：①銷(xiāo)售人員～②廣告～③銷(xiāo)售增進(jìn)～④分銷(xiāo)效率控制戰(zhàn)略控制第三章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析『市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境』是指影響公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其目的實(shí)現(xiàn)的多個(gè)因素和動(dòng)向?？煞譃楹暧^市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)：①環(huán)境威脅；②市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)微觀環(huán)境★微觀環(huán)境指對(duì)公司服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的多個(gè)力量。公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道公司★①供應(yīng)商②商人中間商（對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有全部權(quán)的中間商）③代理中間商（對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有全部權(quán)的中間商）④輔助商（銀行、運(yùn)輸公司、保險(xiǎn)公司等）市場(chǎng)★①消費(fèi)者市場(chǎng)②生產(chǎn)者市場(chǎng)③中間商市場(chǎng)④政府市場(chǎng)⑤國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者★（理解）①愿望競(jìng)爭(zhēng)者（滿(mǎn)足消費(fèi)者多個(gè)現(xiàn)在愿望的競(jìng)爭(zhēng)者）②普通競(jìng)爭(zhēng)者（提供滿(mǎn)足購(gòu)置者某種愿望的多個(gè)辦法的競(jìng)爭(zhēng)者）③產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者（提供滿(mǎn)足購(gòu)置者愿望的多個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的競(jìng)爭(zhēng)者）④品牌競(jìng)爭(zhēng)者（提供滿(mǎn)足購(gòu)置者愿望的同種產(chǎn)品的多個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)者）公眾金融公眾②媒體公眾③政府公眾④市民行動(dòng)公眾⑤地方公眾⑥普通公眾⑦公司內(nèi)部公眾宏觀環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境『可支配的個(gè)人收入』指扣除消費(fèi)者個(gè)人交納的多個(gè)稅款和交給政府的非商業(yè)性開(kāi)支后可用于個(gè)人消費(fèi)的那部分個(gè)人收入。（影響消費(fèi)者購(gòu)置力和消費(fèi)者支出的決定性因素）『可隨意支配的個(gè)人收入』是指可支配的個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購(gòu)置生活必需品的固定支出所剩余的那部分個(gè)人收入。（影響奢侈品、汽車(chē)、旅游等商品銷(xiāo)售的重要因素）★經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析重要經(jīng)濟(jì)因素：①消費(fèi)者收入的變化②消費(fèi)者支出模式的變化③消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸狀況的變化自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境（新技術(shù)是一種“發(fā)明性的消滅力量”）政治和法律環(huán)境社會(huì)和文化環(huán)境（文化涉及一定的態(tài)度和見(jiàn)解、價(jià)值觀念、道德規(guī)范以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等，文化是影響人們欲望和行為的一種很重要的因素）第四章市場(chǎng)購(gòu)置行為分析影響消費(fèi)者行為的重要因素（文化、社會(huì)、個(gè)人、心理因素）文化因素★『亞文化』每一種文化都包含著能為其組員提供更為具體的認(rèn)同感和社會(huì)化的較小的亞文化群體，如民族群體。宗教群體、種族群體。地理群體和年紀(jì)群體等化『社會(huì)階層』是指一種社會(huì)中含有相似的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層的組員有相似的價(jià)值觀、愛(ài)好愛(ài)好和行為方式。社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素消費(fèi)者購(gòu)置行為要受動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等重要心里因素的影響。購(gòu)置者參加決策的角色參加程度（花時(shí)間選擇）產(chǎn)品差別習(xí)慣型購(gòu)置協(xié)調(diào)型購(gòu)置變換型參加程度（花時(shí)間選擇）產(chǎn)品差別習(xí)慣型購(gòu)置協(xié)調(diào)型購(gòu)置變換型購(gòu)置復(fù)雜型購(gòu)置④購(gòu)置者⑤使用者購(gòu)置者行為類(lèi)型P467習(xí)慣性購(gòu)置行為變換型購(gòu)置行為協(xié)調(diào)型購(gòu)置行為復(fù)雜型購(gòu)置行為購(gòu)置者決策過(guò)程★引發(fā)需要收集信息評(píng)價(jià)方案決定購(gòu)置買(mǎi)后行為滿(mǎn)意度（S）是期產(chǎn)品盼望（E）和產(chǎn)品可察覺(jué)性能（P）的函數(shù)S=f（E,P），E=P，消費(fèi)者滿(mǎn)意，E>P，不滿(mǎn)意，E<P非常滿(mǎn)意組織市場(chǎng)★組織市場(chǎng)是由個(gè)中組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)公司產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。分為三種類(lèi)型：『產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)』是指一切購(gòu)置產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或供應(yīng)給別人的個(gè)人和組織『中間商市場(chǎng)』是指那些通過(guò)購(gòu)置商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給別人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織。中間商不提供形式效應(yīng)，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占用效用。中間商市場(chǎng)由多個(gè)批發(fā)商和零售商構(gòu)成。政府市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)（敘述）★和消費(fèi)者市場(chǎng)比較，其購(gòu)置者的數(shù)量較少，購(gòu)置的規(guī)模較大其購(gòu)置者往往集中在少數(shù)地區(qū)其需求是（消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品需求的）引申需求其缺少?gòu)椥云湫枨笫遣▌?dòng)的需求專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)置直接購(gòu)置互惠其購(gòu)置者往往通過(guò)租賃方式獲得產(chǎn)業(yè)用品（如飛機(jī)、設(shè)備等）采購(gòu)中心：全部參加購(gòu)置決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)稱(chēng)之為采購(gòu)中心。采購(gòu)中心的五種組員：使用者②影響者③采購(gòu)者④決定者⑤信息控制者產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者的行為類(lèi)型：①直接重購(gòu)②修正重購(gòu)③全新采購(gòu)影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者決策的重要因素（選擇）★環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素第五章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者『競(jìng)爭(zhēng)者』★普通是指那些與本公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類(lèi)似，并且所服務(wù)的目的顧客也相似的其它公司。普通從產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面來(lái)識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者。擬定競(jìng)爭(zhēng)者的目的與戰(zhàn)略判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反映從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者選擇型競(jìng)爭(zhēng)者兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者隨機(jī)性競(jìng)爭(zhēng)者選擇公司應(yīng)采用的對(duì)策根據(jù)下列狀況做出決定：競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱競(jìng)爭(zhēng)者與本公司的相似程度競(jìng)爭(zhēng)者的體現(xiàn)好壞公司的競(jìng)爭(zhēng)定位★市場(chǎng)主導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量①發(fā)現(xiàn)新顧客②開(kāi)辟新用途③增加使用量(簡(jiǎn)答)保護(hù)市場(chǎng)占有率提高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略1、緊密跟隨2、距離跟隨3、選擇跟隨『市場(chǎng)補(bǔ)缺者』是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與重要的公司競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有力的市場(chǎng)位置的公司。市場(chǎng)補(bǔ)缺者要完畢三個(gè)任務(wù)：①發(fā)明補(bǔ)缺市場(chǎng)②擴(kuò)大不缺市場(chǎng)③保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)第六章產(chǎn)品方略★★6-9章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合方略占考試的80％產(chǎn)品組合方略『產(chǎn)品』★是指提供應(yīng)市場(chǎng)，用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需求的任何事務(wù)，涉及實(shí)物、服務(wù)、長(zhǎng)速、組織、思想、主意等。產(chǎn)品整體概念涉及核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品——消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品是所追求的利益有形產(chǎn)品——核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，體現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、樣式、品牌名稱(chēng)和包裝等附加產(chǎn)品——購(gòu)置有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，涉及提供信貸、免費(fèi)送貨、確保、安裝、售后服務(wù)等產(chǎn)品分類(lèi)★便利品（地點(diǎn)、渠道）選購(gòu)品（產(chǎn)品）特殊品（價(jià)格）非渴求品（促銷(xiāo)、宣傳）『產(chǎn)品組合』★是指一種公司所生產(chǎn)或銷(xiāo)售得全部產(chǎn)品大類(lèi)、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合?！寒a(chǎn)品大類(lèi)』又稱(chēng)產(chǎn)品線，是指產(chǎn)品類(lèi)別中含有親密關(guān)系（或經(jīng)由某種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、或同屬于一種界個(gè)幅度）的一組產(chǎn)品?！寒a(chǎn)品項(xiàng)目』是指某一品牌或產(chǎn)品大類(lèi)中由尺碼、價(jià)格、外觀及其它屬性來(lái)區(qū)別的具體產(chǎn)品?！寒a(chǎn)品組合寬度』一種公司由多少產(chǎn)品大類(lèi)。『產(chǎn)品組合長(zhǎng)度』是指一種公司的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)?！寒a(chǎn)品組合深度』是指產(chǎn)品大類(lèi)中每種產(chǎn)品有多少花色品種規(guī)格『產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性（密度）』是指一種公司的各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)在最后使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的親密有關(guān)程度?！寒a(chǎn)品組合方略』★擴(kuò)大產(chǎn)品組合所建產(chǎn)品組合『產(chǎn)品延伸』（簡(jiǎn)答）★指全部或部分地變化公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸服務(wù)方略『服務(wù)的特性』★無(wú)形性相連性服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行。易變性時(shí)間性無(wú)權(quán)性服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中不涉及任何東西的全部權(quán)轉(zhuǎn)移。『服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合』7P產(chǎn)品product價(jià)格price渠道place促銷(xiāo)promotion人員people有形展示★physicalevidence過(guò)程process品牌與商標(biāo)方略★★『品牌』★也就是產(chǎn)品的牌子，它是銷(xiāo)售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱(chēng)，普通由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一種銷(xiāo)售者或銷(xiāo)售者集團(tuán)的表達(dá)，方便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌是一種集合概念，它涉及品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)志、商標(biāo)?！浩放泼Q(chēng)』是指品牌中能夠用語(yǔ)言稱(chēng)呼的部分。『品牌標(biāo)志』是指品牌中能夠被認(rèn)出。但不能用言語(yǔ)稱(chēng)呼的部分?！荷虡?biāo)』實(shí)質(zhì)上是一種法律名詞，是指以獲得專(zhuān)用權(quán)并受法律保護(hù)的一種品愛(ài)或一種品牌的一部分。品牌的六個(gè)層次：屬性②利益③價(jià)值④文化⑤個(gè)性⑥顧客當(dāng)受眾能夠識(shí)別品牌的六個(gè)方面時(shí)，我們稱(chēng)之為深度品牌；否則只是一種膚淺品牌。品牌與商標(biāo)方略★品牌有無(wú)方略品牌使用者方略公司品牌（nationalgrand）中間商品牌（privategrand）兩者并用品牌統(tǒng)分方略個(gè)別品牌統(tǒng)一品牌分類(lèi)品牌公司名稱(chēng)加個(gè)別品牌品牌擴(kuò)展方略（名詞解釋?zhuān)┒嗥放品铰裕汗就瑫r(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌。這種方略由寶潔公司首創(chuàng)。因素：①占用更大貨架面積②吸引更多顧客，提高市場(chǎng)占有率③有助于在公司內(nèi)部各部門(mén)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)④使公司進(jìn)一步各個(gè)不同市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)品牌重新定位方略公司形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS）corporateidentitysystem指將公司經(jīng)營(yíng)理念與精神文化，運(yùn)用整體傳達(dá)系統(tǒng)，傳達(dá)給公司周邊的關(guān)系或團(tuán)體，并掌握其對(duì)公司產(chǎn)生一致的認(rèn)同與價(jià)值觀。MI，經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別 mindidentityBI，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)識(shí)別 behavioridentityVI，整體視覺(jué)識(shí)別 visualidentity『中間商品牌』問(wèn)題：中間商必須化諸多前作廣告，大肆宣傳其品牌中間商必須大批量訂貨，大量資金占?jí)?，承?dāng)某些風(fēng)險(xiǎn)利益：能夠更加好的控制價(jià)格，并在某種程度上控制供應(yīng)商進(jìn)貨成本低，因而銷(xiāo)售價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，利潤(rùn)高公司品牌和中間商品牌之間的品牌戰(zhàn)零售商業(yè)的營(yíng)業(yè)面積有限中間商特別注意保持私人品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者的信任中間商品牌的價(jià)格普通定得比公司品牌低4.大零售商將自己的品牌陳列在商店醒目地方包裝方略產(chǎn)品包裝涉及三部分：1、首要包裝2、次要包裝3、裝運(yùn)包裝產(chǎn)品包裝的作用：1、美化、保護(hù)產(chǎn)品2、增進(jìn)銷(xiāo)售，增加盈利3、增加商品價(jià)值設(shè)計(jì)包裝應(yīng)考慮的要點(diǎn)★包裝應(yīng)與商品的價(jià)值或質(zhì)量相適應(yīng)應(yīng)能顯示商品的特點(diǎn)或獨(dú)特風(fēng)格方便消費(fèi)者購(gòu)置、攜帶和使用其文字闡明應(yīng)實(shí)事求是其裝潢應(yīng)給人以美感其裝潢上的文字、圖案、色彩等不能和目的市場(chǎng)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰發(fā)生抵觸包裝決策1.相似包裝2.差別包裝3.有關(guān)包裝4.復(fù)用包裝或雙重用途包裝5．分等級(jí)包裝6.附贈(zèng)品包裝7.變化包裝產(chǎn)品生命周期策『產(chǎn)品生命周期』★是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)合經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程。典型的產(chǎn)品生命周期普通可分為四個(gè)階段，即介紹期（引入期）、成長(zhǎng)久、成熟期、衰退期。促銷(xiāo)（滲入）價(jià)格（掠取）促銷(xiāo)（滲入）價(jià)格（掠?。┚徛凉B入快速滲入緩慢掠取快速掠取介紹期方略①快速掠取方略②緩慢掠取方略③快速滲入方略④緩慢滲入方略成長(zhǎng)久方略（對(duì)應(yīng)4P）①（產(chǎn)品）改善產(chǎn)品品質(zhì)②（地點(diǎn)）尋找新的細(xì)分市場(chǎng)③（促銷(xiāo)）變化廣告宣傳的重點(diǎn)④（價(jià)格）在適宜時(shí)期采用降價(jià)，以刺激購(gòu)置成熟期方略①市場(chǎng)改良②產(chǎn)品改良③市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合改良衰退期方略①繼續(xù)方略②集中方略③收縮方略④放棄方略新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的八個(gè)階段：（多選）1．謀求創(chuàng)意2.甄別創(chuàng)意3.形成產(chǎn)品概念4.制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略5．營(yíng)業(yè)分析6.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)7.市場(chǎng)試銷(xiāo)8.批量上市第七章定價(jià)方略定價(jià)環(huán)節(jié)選擇定價(jià)目的測(cè)定需求的價(jià)格彈性估算定價(jià)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格選擇適宜的定價(jià)辦法選定最后價(jià)格『三種導(dǎo)向定價(jià)辦法』★成本導(dǎo)向定價(jià)法①成本加成定價(jià)法②目的利潤(rùn)定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法①感受價(jià)值定價(jià)法直接價(jià)格評(píng)比法直接感受價(jià)值評(píng)比法診療法反向定價(jià)法公司根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最后銷(xiāo)售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。分銷(xiāo)渠道中的批發(fā)商和零售商多采用這種辦法。差別定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法①隨行就市定價(jià)法②密封投標(biāo)定價(jià)法定價(jià)方略★折扣與折讓定價(jià)方略現(xiàn)金折扣，重要對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)數(shù)量折扣功效折扣（貿(mào)易折扣），重要對(duì)中間商季節(jié)折扣讓價(jià)折扣地區(qū)定價(jià)方略FOB原產(chǎn)地定價(jià)統(tǒng)一交貨定價(jià)分區(qū)定價(jià)基點(diǎn)定價(jià)運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)心理定價(jià)方略聲望定價(jià)尾數(shù)定價(jià)招徠定價(jià)差別定價(jià)方略即歧視價(jià)格，公司按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差別的價(jià)格銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或勞務(wù)需含有條件：①市場(chǎng)能夠細(xì)分；②顧客不可能以較高價(jià)格將產(chǎn)品倒賣(mài)給別人；③競(jìng)爭(zhēng)者不可能在公司以較高價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)；④細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超出因?qū)嵤﹥r(jià)格歧視所得額外收入；⑤不會(huì)引發(fā)顧客反感；⑥不能違法顧客差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品部位差別定價(jià)銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)新產(chǎn)品定價(jià)方略撇脂定價(jià)產(chǎn)品生命周期早期階段，把價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)條件：市場(chǎng)上由足夠得購(gòu)置者，他們得需求缺少?gòu)椥匀秉c(diǎn)：造成諸多競(jìng)爭(zhēng)者介入滲入定價(jià)把創(chuàng)新產(chǎn)品得價(jià)格定的相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率條件：市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感優(yōu)點(diǎn)：不會(huì)引發(fā)實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品組合定價(jià)方略產(chǎn)品線定價(jià)選擇品定價(jià)補(bǔ)充品定價(jià)分部定價(jià)副產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品系列定價(jià)減少價(jià)格的因素：生產(chǎn)能力過(guò)剩，又無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品改善和加強(qiáng)銷(xiāo)售等來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售；在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，市場(chǎng)占有率下降；公司的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低。提高價(jià)格的因素：通貨膨脹，成本費(fèi)用提高公司的產(chǎn)品供不應(yīng)求。第八章分銷(xiāo)方略『市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道』★是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者得商品和服務(wù)得全部公司和個(gè)人。涉及供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、商人代理商、輔助商以及最后消費(fèi)者或顧客?！悍咒N(xiāo)渠道』★是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，獲得這種商品和服務(wù)得全部權(quán)或協(xié)助全部權(quán)轉(zhuǎn)移得全部公司和個(gè)人。不涉及供應(yīng)商和輔助商。分銷(xiāo)渠道重要職能研究、促銷(xiāo)、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型★分銷(xiāo)渠道的層次（長(zhǎng)度）渠道層次是指任何一種對(duì)產(chǎn)品擁有全部權(quán)或富有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)。零渠道或叫做直接分銷(xiāo)渠道，一層渠道、兩層渠道、三層渠道分銷(xiāo)渠道的寬度是指每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少，分為：密集分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素（敘述）★顧客特性公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品中間商顧客競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性公司特性環(huán)境特性分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)擬定渠道目的與限制明確多個(gè)渠道交替方案評(píng)定多個(gè)可能的渠道交替方案★經(jīng)濟(jì)性控制性合用性分銷(xiāo)渠道管理★選擇渠道組員激勵(lì)渠道組員公司與中間商的矛盾中間商不能重視某些特定品牌的銷(xiāo)售缺少產(chǎn)品知識(shí)不認(rèn)真使用供應(yīng)商的廣告資料忽視某些顧客不能精確地保存銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，甚至有時(shí)遺漏品牌名稱(chēng)出現(xiàn)矛盾的因素中間商是一種獨(dú)立地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，自由地制訂政策，而不受別人干涉其重要執(zhí)行顧客購(gòu)置代理商的職能，另一方面才是執(zhí)行供應(yīng)商銷(xiāo)售代理的職能其將所供應(yīng)的全部產(chǎn)品進(jìn)行貨色搭配，而不是單一的貨色訂單生產(chǎn)者若不給其獎(jiǎng)勵(lì)，中間商決不會(huì)保存所銷(xiāo)售的多個(gè)品牌統(tǒng)計(jì)如何激勵(lì)中間商提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或變化交易關(guān)系組合使之更有助于中間商采用人為的辦法來(lái)刺激中間商，使之付出更大的努力評(píng)定渠道組員將每一中間商的銷(xiāo)售績(jī)效與上期的銷(xiāo)售績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降比例為評(píng)價(jià)原則將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷(xiāo)售潛量分析所設(shè)立的配額相比較生產(chǎn)者的勢(shì)力生產(chǎn)者可借助某些勢(shì)力來(lái)贏得中間商的合作，這些勢(shì)力涉及：①?gòu)?qiáng)制力②獎(jiǎng)賞力③法定力④特長(zhǎng)力⑤感召力『物流』★是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間達(dá)成需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流的任務(wù)，涉及原料及最后產(chǎn)品從起點(diǎn)到最后使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體轉(zhuǎn)移的規(guī)劃與執(zhí)行，并在獲得一定利潤(rùn)的前提下，滿(mǎn)足顧客的需求。『物流的職能』★就是將產(chǎn)品由其產(chǎn)品地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而發(fā)明地點(diǎn)效用。物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，不僅涉及產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝，還涉及開(kāi)展這些活動(dòng)的過(guò)程中所隨著的信息的傳輸。第九章促銷(xiāo)方略促銷(xiāo)組合決策『促銷(xiāo)組合』★是指公司根據(jù)促銷(xiāo)的需要，對(duì)『廣告』、『銷(xiāo)售促銷(xiāo)』、『宣傳』與『人員推銷(xiāo)』等促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適宜選擇和綜合編配。影響促銷(xiāo)組合決策的因素（考過(guò)了）產(chǎn)品類(lèi)型推式與拉式方略★推式方略是指運(yùn)用推銷(xiāo)人員與中間商促銷(xiāo)將產(chǎn)品推入渠道。拉式方略是指公司針對(duì)最后消費(fèi)者，耗費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。促銷(xiāo)目的產(chǎn)品生命周期介紹期和成熟期：促銷(xiāo)成長(zhǎng)久：人員推銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)前景廣告方略『廣告』★是由明確的發(fā)起者以公開(kāi)支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)和想法等的介紹。擬定廣告預(yù)算的辦法★量力而行法銷(xiāo)售比例法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法目的任務(wù)法環(huán)節(jié)：明確地?cái)M定廣告目的決定為達(dá)成這種目的而必須執(zhí)行的工作任務(wù)估算執(zhí)行種種工作任務(wù)所需的多個(gè)費(fèi)用廣告媒體的選擇（簡(jiǎn)答）目的受眾的媒體習(xí)慣產(chǎn)品特性信息類(lèi)型成本網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類(lèi)，實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)人化服務(wù)互動(dòng)的運(yùn)用先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)達(dá)成身臨其境的感覺(jué)顧客構(gòu)成也是廣告商們樂(lè)意投資的因素人員推銷(xiāo)方略『人員推銷(xiāo)』是指公司通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一種或一種以上可能成為購(gòu)置者的人交談，作口頭陳說(shuō)，以推銷(xiāo)商品，增進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售，也就是銷(xiāo)售人員協(xié)助和說(shuō)服購(gòu)置者購(gòu)置某種商品或勞務(wù)的過(guò)程。銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)主動(dòng)尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客和潛在顧客；把有關(guān)公司產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳送給現(xiàn)有及潛在的顧客；運(yùn)用推銷(xiāo)技術(shù)（涉及靠近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷(xiāo)售等），千方百計(jì)推銷(xiāo)產(chǎn)品；向顧客提供多個(gè)服務(wù)，如向顧客提供咨詢(xún)服務(wù)、協(xié)助解決某些技術(shù)問(wèn)題、安排融資、催促加緊辦理交貨等；經(jīng)常向公司報(bào)告訪問(wèn)推銷(xiāo)活動(dòng)狀況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào)。人員銷(xiāo)售的特點(diǎn)（簡(jiǎn)答）★重視人際關(guān)系，有助于顧客同銷(xiāo)售人員之間建立友情；含有較大的靈活性；與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)較少；大多數(shù)狀況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷(xiāo)售；有助于公司理解市場(chǎng)，提高決策水平；經(jīng)慣用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況，也合用與推銷(xiāo)那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品?！喝藛T推銷(xiāo)決策』（選擇）是指公司根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件