如何提高銷售的方案格式

銷售方案怎么寫一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。1產(chǎn)品銷售方案是什么：是在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃。2產(chǎn)品銷售方案的作用：產(chǎn)品的銷售策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃。它的任務(wù)是將朦朧的“將來時(shí)”變成有序的“現(xiàn)在時(shí)”并且為其提供行動指南，由此形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動點(diǎn)的藍(lán)本。3產(chǎn)品銷售方案的特點(diǎn):即體現(xiàn)“圍繞主題，目的明確，深入細(xì)致，周到具體，一事一策，簡易明了”要求。鮮明的目的性明顯的綜合性強(qiáng)烈的針對性突出的操作性確切的明了性4產(chǎn)品銷售方案的類別：因策劃對象的不同可以分為：大型優(yōu)良客戶產(chǎn)品銷售策劃方案重大項(xiàng)目產(chǎn)品銷售策劃方案市場調(diào)查產(chǎn)品銷售方案產(chǎn)品推介產(chǎn)品銷售方案5產(chǎn)品銷售方案的主題和分析：根據(jù)不同的營銷策劃對象（即營銷策劃項(xiàng)目）擬定各自應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(gè)營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項(xiàng)目情況作一個(gè)簡單的介紹。包括項(xiàng)目的背景，概況，進(jìn)展，發(fā)展趨勢等。營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以是綜合分析，視策劃的具體情況而定。①項(xiàng)目市場分析⑴宏觀環(huán)境狀況：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，宏觀經(jīng)濟(jì)政策，金融貨幣政策，資本市場走勢，資本市場情況等⑵項(xiàng)目市場狀況：現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況，客戶對新產(chǎn)品的或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額，市場容量，市場拓展空間等等。⑶同業(yè)市場狀況：同業(yè)的機(jī)構(gòu)，同業(yè)的目標(biāo)市場，同業(yè)的競爭手段，同業(yè)的產(chǎn)品銷售方案，同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。②營銷策劃所面臨的問題營銷策劃所要解決的問題這些問題的生成原因其中主要原因有哪些如何確定解決這些問題的基本思路出發(fā)點(diǎn)是什么通過何種途徑，何種方式解決問題③主要優(yōu)劣勢和條件分析：⑴主要優(yōu)勢分析:圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面市場營銷活動（eg市場調(diào)查，新產(chǎn)品開發(fā)，市場促銷，廣告宣傳等）擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢分析（即自身的強(qiáng)項(xiàng)分析）也應(yīng)該考慮外部的一些有利因素。產(chǎn)品銷售策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢，分析優(yōu)勢時(shí)應(yīng)冷靜客觀，要實(shí)事求是。⑵主要劣勢分析：就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身弱項(xiàng)，短處等。產(chǎn)品銷售策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。⑶主要條件分析：就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已經(jīng)具備的條件和尚需創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求的資源的利用和整合。6產(chǎn)品銷售方案的基本步驟：①整體分析：市場特征，行業(yè)分析，競爭對手分析，消費(fèi)趨勢分析，銷售狀況分析。②本產(chǎn)品（公司）swot分析：優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會，威脅③營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)，市場布局，主導(dǎo)操作思路，運(yùn)作模式，市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)。④營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃:產(chǎn)品策略，產(chǎn)品定位與細(xì)分，價(jià)格策略，渠道策略，渠道選擇，渠道拓寬順序，渠道規(guī)劃，渠道占比，渠道銷售量預(yù)測分析，上市時(shí)間計(jì)劃。⑤促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃，上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃，上市終端推廣計(jì)劃，媒介促銷安排，后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。⑥產(chǎn)品銷售創(chuàng)意理念：富于競爭且樂此不疲頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來篇二：產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？銷售方案怎么寫？是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開發(fā)方面的？市場營銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研（市場調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售（產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣）等全過程的策劃方案。只是個(gè)人的理解，可信度不高。僅供參考。如何策劃好新產(chǎn)品市場投放方案？銷售方案怎么寫？新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。銷售方案怎么寫？一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場，銷售方案怎么寫？產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場，以達(dá)到合理有效投放的目的。選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)銷售方案準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取得了成功。選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬τ诟偁帉κ謥碚f，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進(jìn)入。選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個(gè)問題：（1）市場細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；（2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握。二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨？銷售方案怎么寫？企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮。訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌鲞\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。力和動力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？銷售方案怎么寫？是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開發(fā)方面的？市場營銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研(市場調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售(產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣)等全過程的策劃方案。三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品，銷售方案怎么寫？如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過對消費(fèi)者的“個(gè)性化服務(wù)”來彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時(shí)可能的，因而在這方面可多下些功夫。要消除消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題。因?yàn)槭袌鐾顿Y的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的，其中行為動機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會步入一個(gè)過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計(jì)，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功？銷售方案怎么寫？大多數(shù)在市場上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開相當(dāng)有力度的促銷活動，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場費(fèi)用投入比例?？涩F(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力。要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場為導(dǎo)向，即：新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量不大，但企業(yè)會由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費(fèi)者，為旺季市場銷售上量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來臨之后，扎實(shí)的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設(shè)計(jì)一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累，也可能是失敗教訓(xùn)，來源于生活并運(yùn)用于生活，沒有靈丹妙藥可言。制定銷售計(jì)劃方案的“234”2010-01-06清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中外管理現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃方案之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多數(shù)銷售人員都會制定新的銷售計(jì)劃方案。但事實(shí)上企業(yè)需要的，首先是銷售方案計(jì)劃，然后才是銷售計(jì)劃方案。而絕大多數(shù)的企業(yè)卻把銷售方案計(jì)劃與銷售計(jì)劃方案混為一談。在這種模糊的認(rèn)識下，即使是編制銷售計(jì)劃方案，又如何判斷這份計(jì)劃是否有效，是否能符合公司的戰(zhàn)略意圖呢？傳統(tǒng)的銷售計(jì)劃方案主要包括：銷售數(shù)量、銷售額、回款額；而在銷售方案計(jì)劃中，則包含著：市場分析、銷售目標(biāo)、銷售策略，預(yù)算即計(jì)劃的實(shí)施、控制與修正，甚至包含企業(yè)的銷售戰(zhàn)略（很多企業(yè)單獨(dú)指定銷售方案戰(zhàn)略計(jì)劃）。銷售方案計(jì)劃最終要形成一份完整且有條理的書面文件，指導(dǎo)企業(yè)銷售工作。銷售方案計(jì)劃是基于公司戰(zhàn)略銷售方案的意圖而展開的，是指導(dǎo)性質(zhì)的比較具體的業(yè)務(wù)行動方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。那么，如何制定一份高效的銷售方案計(jì)劃呢？我們通過234模型進(jìn)行檢驗(yàn)。2＝銷售計(jì)劃方案兩個(gè)前提銷售計(jì)劃方案第一個(gè)前提是分析市場的機(jī)會與威脅第一，誰是我的客戶？誰是我的核心客戶？誰是我的潛在客戶？客戶為什么要購買我的產(chǎn)品？客戶是如何做出決策的？第二，通過市場分析找到：價(jià)值鏈?zhǔn)侨绾涡纬傻?？產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段，及相應(yīng)的策略是什么？我們處于價(jià)值鏈上的哪個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值如何，是否要向價(jià)值高的地方進(jìn)軍？產(chǎn)品是否要更新，更新的機(jī)會有多大？是否現(xiàn)在就需要開始準(zhǔn)備？現(xiàn)有的盈利模式是否需要轉(zhuǎn)變？第三，找到主要的直接競爭對手，樹立標(biāo)桿：分析標(biāo)桿企業(yè)哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、他們采用了什么樣的市場競爭策略與目標(biāo)、產(chǎn)品是如何組合的、銷售模式是什么樣、渠道是如何控制的、給分銷商的政策又是如何的、哪些我們可以借鑒，哪些我們可以效仿，哪些我們可以趕超，還有哪些值得我們學(xué)習(xí)??銷售計(jì)劃方案第二個(gè)前提是分析自身的能力與資源也就是說在市場中明確自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通過標(biāo)桿對比找到差距與問題，及下階段發(fā)展的方向與策略：是將資源優(yōu)先配給優(yōu)勢呢，還是先補(bǔ)救短板？這需要通過再進(jìn)一步分析，看哪一塊能夠給企業(yè)帶來更大的效益。企業(yè)的能力與資源可通過上階段銷售計(jì)劃方案執(zhí)行的狀況，來進(jìn)行總體業(yè)績、收入、利潤等財(cái)務(wù)分析。分析的目的主要在于：一是看企業(yè)是否實(shí)現(xiàn)上年目標(biāo)，通過使用層級績效指標(biāo)架構(gòu)圖，找出業(yè)績未達(dá)成的真正原因，并分析在原因中哪些是市場、環(huán)境帶來的，是無法改變的，哪些是自身管理失誤造成的，是必須克服和改善的。二是檢查企業(yè)在哪些地方賺錢，哪些地方賠錢，明確指出各個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在所處的市場地位，及是否需要重新規(guī)劃產(chǎn)品、區(qū)域及客戶結(jié)構(gòu)等。三是通過銷售費(fèi)用、物流費(fèi)用、市場推廣費(fèi)用，分析評價(jià)費(fèi)用的效率性，找出問題點(diǎn)，并進(jìn)行重要性排序，及企業(yè)克服問題的可能性?？偟膩碚f，要在市場、渠道與產(chǎn)品方面尋找是否還有最佳機(jī)會，并作為新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)，為新年度銷售策略制定方向。主要分析內(nèi)容有：1、銷售歷史分析各市場銷售方案數(shù)據(jù)和市場貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔荨⒏髌贩N的銷售數(shù)據(jù)等。2、產(chǎn)品類別分析產(chǎn)品類別市場--市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場銷售方案份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢；產(chǎn)品類別的主要活動--廣告、市場推廣、分銷渠道、價(jià)格變動、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意可替代性產(chǎn)品品牌的活動，以及劃時(shí)代的科技革新對產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會環(huán)境；產(chǎn)品類別對市場的吸引力??。3、競爭品牌分析在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長短優(yōu)劣；在主要的市場比較銷售方案數(shù)據(jù)、銷售投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等。3＝銷售計(jì)劃方案三個(gè)構(gòu)成銷售計(jì)劃方案一、量化的目標(biāo)主要包括：目標(biāo)的設(shè)定、目標(biāo)分解后的具體行動及目標(biāo)的考核目標(biāo)的設(shè)定主要包括：公司整體目標(biāo)、各市場分目標(biāo)與銷售目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場分額、品牌知名度、利潤等，有時(shí)候也包括現(xiàn)金流）。目標(biāo)在設(shè)定時(shí)要遵從兩個(gè)原則：一是具有挑戰(zhàn)性且可達(dá)成的；二是可持續(xù)的，即能夠達(dá)成企業(yè)中、長期的期望。如：年度銷售目標(biāo)的設(shè)定極關(guān)重要，首先是指公司在年度內(nèi)期望達(dá)成的銷售水準(zhǔn)，即要承接未來三年的銷售目標(biāo)，又要延續(xù)上年度的銷售目標(biāo)；其次是銷售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源，例如：執(zhí)行策略的資源、廣告及市場推廣費(fèi)用、雇用的銷售及推銷人員、采用銷售渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫存等，都是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。制定銷售計(jì)劃方案的“234”2010-01-06清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中外管理現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會重視銷售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。企業(yè)銷售計(jì)劃方案行動可通過任務(wù)分解法來實(shí)現(xiàn)，即目標(biāo)→任務(wù)→工作→活動。wbs分解的原則是將主體目標(biāo)逐步細(xì)化分解，最底層的任務(wù)活動可直接分派到個(gè)人去完成，每個(gè)任務(wù)原則上要求分解到不能再細(xì)分為止。分解后的活動結(jié)構(gòu)清晰，邏輯上形