促銷方案資料

節(jié)慶促銷原本是很多商家青睞的一把利器，現(xiàn)在很多商超的經(jīng)營者卻將其視為“雞肋”，不搞心有不甘，搞又感覺沒有新意，味同嚼蠟。看著別人紅紅火火，自己卻是冷冷清清，門可羅雀，為此常?？鄲啦灰选＜毠?jié)決定成敗。商超節(jié)日促銷，策劃的關(guān)鍵在細節(jié)。1、預(yù)熱媒體是否有針對性：由于商超的目標顧客大都有地域性限制的，是按商圈來劃分的，所以采用媒體要針對這些目標顧客，爭取一網(wǎng)打盡。我認為非大面積型針對性宣傳計劃，一般不建議用電視和報紙等覆蓋面廣，且針對性散亂的大眾媒體；最好是采用廉價的和有針對性的傳單（DM單）、海報，甚至是對會員的一對一溝通，這樣即節(jié)省了成本又能確保其有效性。2、預(yù)熱媒體的信息內(nèi)容是否到位：信息內(nèi)容的編撰要能撩起目標顧客的欲望，要符合其需求；并且文字要有吸引力。以DM單為例，首先內(nèi)容的標題從字型、色彩和文字上要強烈的撩起受眾的閱讀興趣和欲望；然后吸引其仔細看下去，“一則優(yōu)秀的廣告應(yīng)該是讓人看了標題就想看正文的第一句話，看完第一句話就想看第二句，直至讀完為止還回味無窮”。然而不幸的是，無論在哪個城市，我們經(jīng)常可以看到這樣的一幕：在街頭巷尾和一些人流量大的地方，常常有一些員工在為商超發(fā)DM傳單，他們在極殷勤的遞給幾乎每一個過路行人一份傳單，我們更可以發(fā)送到住宅小區(qū)樓道、工廠、單位，而很大部分的人是只在匆匆掃過一眼后，有的收回家里放置，有的隨手將其丟棄……有多少是真正的從DM單中去詳細的閱讀呢？又或者當其如書一樣的收藏呢？傳單和DM彩頁，這一司空見慣的東西，恐怕任何商超在做促銷活動時都不會遺漏，然而他們辛辛苦苦的寫了，印了也發(fā)了，最后卻形同廢紙一般，被目標受眾所丟棄。主要的原因還是內(nèi)容不到位，也就是“形備而神不備”。3、促銷刺激物要有所選擇：有些商家搞活動時選擇贈品刺激或者特價商品時往往是憑感覺，粗枝大葉的隨手拈來。我們的很大部分廠方更有甚者是以活動為理由，組織一些滯銷商品和市場貨品來標品牌價位沖貨，以便獲取較大的價格利潤，往往把活動做的失去了意義，商場費盡心思擴大影響，吸引人流到來，卻因此讓顧客抱怨做假而對商場活動喪失信任。其實這些物品的選擇是很有學(xué)問的。（1）特價商品的選擇要是大眾化的普及性商品,這些商品往往是無利潤或負利潤的,設(shè)置的目的只是想以此為誘餌來吸引更多的人氣.（2）贈品的選擇要符合目標人群的需求,要是他們強烈想得到的,或一些時令性的商品.絕對不可設(shè)置一些顧客不需要或可要可不要的商品!（3）折扣商品要拉開檔次，前面所說的特價和贈品的目的都是為了吸引人氣,卻都不能帶來利潤；而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤，所以在折扣商品上要拉開戰(zhàn)線，提前規(guī)劃和設(shè)計好，爭取利潤達到最大化。4、活動的節(jié)奏要"短,平,快":我們進行節(jié)慶促銷的目的一般就兩個,一是為了提升銷量,二是為了提升商超的品牌形象;而象這些通過各種方式來變相讓利的銷售促進活動,在某些時候是降低品牌形象的,世界上沒有一個優(yōu)勢品牌是整天玩價格戰(zhàn)的!所以商超在舉行活動時要注意創(chuàng)造一種緊銷氣氛,活動時間不易過長,要"短,平,快",要象放爆竹一樣急響驟停。5、結(jié)合公關(guān)活動樹立品牌形象：吆喝叫賣的時代已一去不在，最好的方法是融銷售于活動和娛樂之中，結(jié)合一些挈合的公關(guān)活動，進行品牌積累提升品牌形象。6、活動管控不可忽視:所有的策劃都僅僅是一種思路和方法,要想成功還要把這種思路完善的貫徹下去,對執(zhí)行環(huán)節(jié)的管理和控制不可忽視.（1）前期媒體預(yù)熱的管控:可采取抽樣目標考核法,專人監(jiān)督管理法,分組實施組長負責制法,同時還要注意給傳播者教授一些怎樣落實到位的具體的技巧和方法.。（2）活動組織中的環(huán)節(jié)管控：由于活動往往涉及的部門和人員比較多且復(fù)雜，所以要提前專門為活動設(shè)計一種臨時性的組織------活動組委會（如企劃部等），然后分工實施，責權(quán)到位。如此才能夠?qū)⒁粋€復(fù)雜的活動有條不紊的穿成線，做到多位一體。（3）對突發(fā)事件要未雨綢繆：由于一切不可抗力或突發(fā)事件隨時都有發(fā)生的可能性，所以在活動前就要專門對未來種種結(jié)果進行預(yù)測和準備對策。我們在為促銷不能奏效而苦悶不已的時候,在殫精竭慮的為節(jié)慶促銷思考創(chuàng)新的時候,我覺得不妨先檢查一下自己這些細節(jié)是否落實到位吧。因為在當今這個產(chǎn)品,價格,服務(wù)和促銷都拉不開差距的激烈競爭態(tài)勢下,一場人云亦云的節(jié)慶促銷活動不得不被擠到這樣一個"讓細節(jié)決定成敗"的狹小的地帶!我們每個零售人都體驗到促銷在零售業(yè)中起到不可估量的作用。促銷的好壞，直接影響到門店專柜的銷售。然而，現(xiàn)公司的促銷主題已漸漸無更新突破，顧客也無更多的新喜，主管者們也無更好的方案，就目前情況，我收集多人之見而整理出全年的促銷主題供大家借鑒。一月份：1、元旦迎新活動。2、新春大優(yōu)惠。3、春節(jié)禮品展。4、除舊迎新活動。5、結(jié)婚用品、禮品展。6、年終獎金優(yōu)惠購物計劃。7、旅游商品展銷。二月份：1、年貨展銷。（副食、超市商品適用）2、情人節(jié)活動。3、元宵節(jié)活動。4、歡樂寒假。5、寒假電腦產(chǎn)品展銷。6、開學(xué)用品展銷。7、玩具商品展銷。8、家電產(chǎn)品展銷。三月份1、春季服裝展。2、春游燒烤商品展。（副食、超市商品適用）3、春游用品展。4、換季商品清倉特價周。5、“三八婦女節(jié)”婦女商品展銷。四月份：1、清明節(jié)學(xué)生郊游食品節(jié)。2、化妝品展銷會。3、教師節(jié)（4/12）卡片、禮品展。五月份：1、勞動節(jié)（5/1）活動。2、夏裝上市。3、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)。4、母親節(jié)商品展銷及活動。5、端午節(jié)商品展銷及活動。六月份：1、兒童節(jié)（6/1）服裝、玩具、食品展銷及活動。2、考前補品展銷。3、考前用品展銷。4、飲料類商品展銷。5、夏季服裝節(jié)。6、護膚防曬用品聯(lián)展。七月份：1．歡樂暑假趣味競賽，商品展銷。2．暑假自助旅游用品展。3．父親節(jié)禮品展銷。4．七月冷凍商品聯(lián)合促銷。八月份：1．夏末服飾清貨降價。2．升學(xué)用品展銷。九月份：1．中秋節(jié)禮品展銷。2．敬老禮品展銷。3．秋裝上市。4．夏裝清貨。十月份：1.運動服裝、用品聯(lián)合熱賣。2.秋季美食街。3.金秋水果禮品展。（副食、超市適用）4.國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展。5.重陽節(jié)登山商品展。6．入冬家庭用品展。7．羊絨制品展。十一月份：1．冬季服裝展。2．火鍋節(jié)。（超市與美食等商品適用）3．護膚品促銷活動。4．烤肉節(jié)。（超市與美食等商品適用）十二月份：1．保暖御寒用品展銷。2．冬令進補火鍋節(jié)。（超市與美食等商品適用）3．圣誕節(jié)禮品飾品展銷。4．歲末迎春節(jié)日消費心理的特點決定了不同平常的節(jié)日售賣形式,對于我們的新品牌的推廣,更是給消費者親密接觸的絕佳良機."感覺消費"時代的來臨,使消費者的購買習慣也發(fā)生了很大變化,從上個世紀90年代的重視商品性價比到今天同質(zhì)化時代的"感覺消費",消費者越來越隨"心"所欲,而商家精心營造的隨"心"所欲售賣氛圍,就會使消費者不自覺地"跟著感覺走",實現(xiàn)目標銷售.策劃一:出位創(chuàng)意烘托節(jié)日氛圍節(jié)日是動感的日子,歡樂的日子,捕捉人們的節(jié)日消費心理,寓動于樂,寓樂于銷,制造熱點,最終實現(xiàn)節(jié)日營銷.針對不同節(jié)日,塑造不同活動主題,把最多顧客吸引到自己的柜臺前,營造現(xiàn)場氣氛,實現(xiàn)節(jié)日銷售目的.如去年端午節(jié),在賣場把超市的堆頭設(shè)計成龍舟的形狀,龍舟上既可擺放xx真空粽子,又可擺放宣傳端午的物料,在現(xiàn)場營造出一個濃厚的端午節(jié)氣氛.而贈送香包,開展端午文化大賽的民俗表演更增強了節(jié)日熱鬧氛圍,激發(fā)了眾多消費者主動參與活動的意識.策劃二:文化營銷傳達品牌內(nèi)涵文化營銷,嫁接節(jié)日的文化氛圍,開展針對性的文化營銷.充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵,并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來,不僅可以吸引眾多的消費者,在給消費者藝術(shù)享受的同時,也能帶來良好的市場效益,樹立良好的企業(yè)形象.比如情人節(jié),我們在賣場開展的"情侶過三關(guān)"和"湯圓代表我的心".智力闖關(guān)活動,就很好的洋為中用,不僅增加了我們xx湯圓的文化外延,還通過活動傳達出情人節(jié)的浪漫與溫馨,而且,平時兩人之間羞于表達的想法也可以借此表達,也豐富了節(jié)日內(nèi)涵.在去年中秋節(jié),我們通過舉辦"幸福一家人家庭廚藝大賽",就成功的演繹了濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化,在團圓歡聚的親情中營造出良好的購物環(huán)境,也不失時機的把我們的xx品牌內(nèi)涵傳達的惟妙惟肖.其它如燈謎擂臺賽,地方民俗文化展示等已成為商家吸引消費者"眼球"屢試不爽的妙招.策劃三:互動營銷增強品牌親和力生活水平的提高使消費者的需求開始由大眾消費逐漸向個性消費轉(zhuǎn)變,定制營銷和個性服務(wù)成為新的需求熱點,商家如能把握好這一趨勢,做活節(jié)日市場也就不是難事了.去年端午期間,我們在長沙開展的"來料加工教你包xx粽子"就頗受消費者親睞,我們的女工展示的包粽子絕活讓那些都市里的家庭主婦看得嘖嘖稱贊,現(xiàn)場的銷售也是一片火爆.而賣場,更是節(jié)日營銷的主角,深圳沃爾瑪曾開辟先例,讓顧客自己設(shè)計禮籃或提供不同型號的禮籃,由顧客挑選禮品,不限數(shù)量,品種,金額,既可迎合不同的消費需求,又可充分掌握價格尺度.此法一經(jīng)推出便受到消費者的歡迎,不僅大大增加了生鮮部的利潤,也促進了其它部門的銷售.策劃四:差異促銷激發(fā)售賣潛力節(jié)日營銷主角就是"價格戰(zhàn)",廣告戰(zhàn),促銷戰(zhàn)均是圍繞價格戰(zhàn)展開.能否搞好價格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問,許多商家僵化地認為節(jié)日就是降價多銷,其實這種做法就落進了促銷地誤區(qū),結(jié)果往往是賠錢還吆喝.作為節(jié)日營銷的慣用方法,諸如"全場特價","買幾送幾"的煽情廣告已司空見慣,千篇一律,對消費者的影響效果不大.因此,如果真要特價也要處理得當,講究點創(chuàng)意和藝術(shù),這其中"梯子價格"就足以堪道.我們在農(nóng)歷的冬至節(jié),策劃的梯子價格銷售就取得了良好效果.我們拿出450克xx香菇鮮肉水餃,面點做促銷,在促銷臺上只標明價格,售賣時間和"數(shù)量有限,售完為止"字樣吸引消費者.具體做法是在距冬至18天按全價銷售,從倒數(shù)第15天到10天降價25%,倒數(shù)第10天到第7天降價35%.倒數(shù)第7天到第3天降價50%,倒數(shù)第3天到冬至,如仍未售完,贈送給送老人,兒童福利院.之所以敢采用此法,原因就是消費者都存