2014年銀行招商方案

銀行招商方案（草稿）瞄準銀行招商實際落地入駐的目標，首先整理銀行需求，了解選址和租賃決策因素，在此基礎上篩選重點意向客戶，制定談判思路和優(yōu)惠策略。一、銀行寫字樓需求（一）銀行租賃寫字樓的一般需求面積（建面）分行3000-6000，支行2000左右；（其中營業(yè)廳300-1000㎡）樓層營業(yè)廳選址要求一層采光好的大開間，辦公樓層一般直接連接營業(yè)廳的低樓層；部分分行選擇將行政樓層設在高區(qū)位置營業(yè)廳選擇近十字路口位置，營業(yè)廳與寫字樓大堂要有一定的視覺和形式上的分割簽約期限5-10年合同周期，具體形式可3+2或5+5之類的組合安全性結構上要求相對獨立分割，不希望與眾多小公司為鄰居信息化大容量光纖接入，充足的布線系統(tǒng)，供電穩(wěn)定（二）銀行寫字樓租賃的決策模式銀行選址首先進行區(qū)域選址決策，在此基礎上選定辦公用房，即進入區(qū)域的決策先于樓宇租賃決策。1.選址原則及應對選址原則具體要求應對方式客戶優(yōu)先原則根據機構的市場定位和客戶分布情況，就近服務于目標客戶群和最有價值客戶重點推介渤商所等重要入駐客戶；推介行政審批局等匯集客戶的機會適度前瞻原則綜合考慮區(qū)域經濟、商業(yè)氛圍及其發(fā)展趨勢，可略早進入，避免過早進入未成熟區(qū)域介紹區(qū)域建設進度及入駐情況，重點溝通銀行入區(qū)時間全面性原則綜合考慮地段位置、樓宇品質、租售價格、內部結構、交通、形象、時間安排等因素結合樓宇、答客問、區(qū)域PPT等材料，做到有問必答持續(xù)性原則租賃傾向簽訂較長時間的合同，多以8-10年為合同期間，可適當短租，但不宜短于5年作為優(yōu)質客戶給予租金優(yōu)惠，優(yōu)先推薦5+3合同密度合理原則結合預期業(yè)務空間，考慮區(qū)域銀行分布密度和競爭程度介紹銀行布局規(guī)劃，先期重點是附近無網點的銀行2.對樓宇的要求（1）符合安全檢查條件，消防和竣工驗收合格（2）鋼結構或混凝土框架結構，大開間，采光好（3）營業(yè)網點臨近主要街道十字路口，視野開闊（4）通行便捷，車位充足，正門應有臨時停車位（5）滿足面積、樓層、位置、網絡連通等使用要求（6）綜合考慮租金、租期、裝修等各項條件（三）銀行在于家堡設立分支的判斷1.一級分行和二級分行。銀行分行購置、租賃寫字樓決策周期長，介入時機早。市區(qū)及濱?，F有分行短期內遷入難度大，重點考慮新設立濱海二級分行的機會以及前期有意向遷入的分行。2.支行。支行是業(yè)務處理中心，匹配或略早于區(qū)域內業(yè)務開展，在開發(fā)區(qū)等鄰近區(qū)域新設立的中心支行遷入可能性偏小，中心商務區(qū)內未設立支行的有潛在需求。3.分理處、營業(yè)所等網點。未來隨著區(qū)域發(fā)展有自發(fā)進入動機，當前不作為核心區(qū)域重點引進對象。二、重點談判對象篩選基于對銀行選址及樓宇使用需求，初步判斷有設立濱海二級分行及于家堡支行需求的銀行是我們主要的引進目標。分三類篩選目標銀行，制定拜訪計劃，爭取每周拜訪一家。具體篩選上，第一輪優(yōu)先選擇之前接觸過、有潛在意向的銀行，如渤海銀行、中國銀行、中信銀行、哈爾濱銀行等，爭取將選址的初步意向逐步落實到樓宇租賃入駐。第二輪拜訪總部在天津的銀行，爭取在于家堡設立分支機構。如渤海銀行、天津銀行、天津濱海農村商業(yè)銀行、企業(yè)銀行、外換銀行。關注金城銀行入區(qū)可能。第三輪聯絡已在天津開展業(yè)務兩年以上但未在中心商務區(qū)設點，且仍在網點擴張期的股份制商業(yè)銀行，如招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、盛京銀行。同時與濱海銀監(jiān)分局、天津銀行業(yè)協(xié)會、中心商務區(qū)政府等機構保持聯系，掌握銀行在濱海新設分支機構動向，爭取落實到于家堡金融區(qū)。三、談判思路1.首次正式拜訪前通過相關渠道初步溝通意向，準備初次拜訪的具體交流內容。2.領導首輪帶隊拜訪，雙方數輪溝通，確定初步意向，轉入商務條款和工程技術層面談判。若意向進入非自持樓宇，則主動介紹給他建項目投資商。3.商務條款由投資部人員帶領渠道商主談；工程技術層面請渠道商和新金融相關人員主談；裙樓部分適時引入資產運營公司相關人員參與。4.初步達成一致后最終請雙方領導商定未決事項，之前各輪談判給我司領導預留一定優(yōu)惠空間。全部優(yōu)惠條件和商務條款均在收益測算及整體招商方案框架內考慮。5.達成一致后轉入合同的簽署執(zhí)行，做好服務和落實，爭取早日開業(yè)，達到示范效應。四、主要優(yōu)惠政策1．政府財稅優(yōu)惠按照《天津市促進現代服務業(yè)發(fā)展財稅優(yōu)惠政策》及《天津市濱海新區(qū)中心商務區(qū)促進現代服務業(yè)發(fā)展的暫行辦法》，銀行入區(qū)設立分支機構享受以下優(yōu)惠政策：類別設立分行設立支行資金補助設立一級分行補助2000萬；設立二級分行補助1500萬；城商行設一級分行補助500萬入區(qū)補助200萬營業(yè)稅市級2免3減半；區(qū)級5免3減半區(qū)級5免3減半企業(yè)所得稅市級2免3減半；區(qū)級5免3減半區(qū)級5免3減半個人所得稅5免3減半（高管）5年獎80%（高管）5年獎80%后三年獎40%（中層）5年獎40%（核心骨干）購建自用房1000元/㎡補助（最高1000萬）；補助契稅，補助3年房產稅1000元/㎡補助（最高500萬）租賃自用房3年內補30%租金（最高200萬）3年內補30%租金（最高100萬）戶籍等保障參照天津市優(yōu)惠政策參照天津市優(yōu)惠政策2.租售等方面優(yōu)惠（擬）作為城市運營商及部分樓宇開發(fā)商，我司在招租條件方面對銀行給予優(yōu)質客戶的專屬優(yōu)惠。（1）租金優(yōu)惠。在3.5元/㎡/天（塔樓）的平均報價基礎上給予最多30%的優(yōu)惠。在此基礎上前5年最長給予總計8個月的免租期。（2）長裝修期。給予2個月的長裝修期，在樓宇竣工驗收前開始裝修可給予更長裝修時間。（3）車位優(yōu)先配給。租賃面積1000㎡以上的，贈送租賃期內車位使用權1個，并以七折價格承租地下車位2個；租賃2000㎡以上的，贈送租賃期內車位使用權2個，并