淘寶商城運營總體方案暨招商策劃案

淘寶商城運營總體方案暨招商策劃案前言

淘寶商城作為目前天津乃至國內(nèi)后發(fā)優(yōu)勢的經(jīng)營項目以其物美價廉的物品而備受廣大消費群體認可，現(xiàn)階段基本確定了以外貿(mào)服裝，精品飾物市場為主體的設(shè)計與規(guī)劃。

為使項目的整體開發(fā)獲得成功，它的形象樹立，品牌塑造，商業(yè)規(guī)劃，商家引進，后期商業(yè)運營管理和商鋪租賃銷售等，是項目運營接下來亟待思考解決，并認真執(zhí)行的關(guān)鍵所在。

第一部分項目運營總體方案要點

一、項目的宗旨、意義

在流通產(chǎn)業(yè)中，零售商業(yè)的發(fā)達程度是衡量一座城市區(qū)域市場組織化程度的重要尺度之一，也是流通領(lǐng)域關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

服裝業(yè)是世界性的永久不衰的朝陽產(chǎn)業(yè)隨著時代的發(fā)展和人們審美觀念的變革，服裝在人們生活中的重要位置愈加顯著，五彩繽紛的服裝早已成為展示城市風采的流動風景，衣著水平往往是衡量一個國家文明程度與人民生活質(zhì)量的重要標志。毫不夸張的說，服裝是一個城市的“名片”，更是一個國家活力與希望的象征。

服裝零售是流通產(chǎn)業(yè)中的重要課題，服裝零售業(yè)的興旺發(fā)達有利于降低消費者成本，有利于服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展，有利于培育服裝品牌。

天津市的服裝零售產(chǎn)業(yè)立足濱江道大胡同地區(qū)面向全市，在全市的服裝市場格局中具有舉足輕重的地位。然而長期以來零散小店遍布大街小巷質(zhì)量參差不齊，消費者得不到信譽保障，沒有良好的管理及定位。淘寶商城處于南開區(qū)中心位置附近大學、寫字樓、IT商城、居民區(qū)密集人流集中但缺乏服裝百貨零售區(qū)域，對于彌補商城的區(qū)域不平衡，填補了南開區(qū)服裝百貨零售產(chǎn)業(yè)空白。

淘寶商城鋪位超過60個，可安排就業(yè)人員近2-3百人，這對于在經(jīng)濟形勢嚴峻，失業(yè)人員增多形勢下緩解政府安排就業(yè)人員壓力具有積極意義。同時進一步促進民營經(jīng)濟發(fā)展，扶持服裝百貨零售產(chǎn)業(yè)和流通業(yè)發(fā)展。

二、淘寶商城運營要點

1.充分發(fā)揮地域的優(yōu)勢，形成清晰的商業(yè)定位。鮮明特色和獨特個性是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要手段，必須在塑造經(jīng)營特色上尋求新的突破，才能形成自身獨有的優(yōu)勢和永恒競爭力。創(chuàng)建“淘寶”文化，用三創(chuàng)精神（創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)顧客價值）武裝企業(yè)員工的頭腦。

2.服裝文化是活力源泉，市場需求是服裝市場發(fā)展的基本動力，那么服裝文化的不斷創(chuàng)新與傳播才是服裝市場生生不息的火力。

3.連鎖經(jīng)營是現(xiàn)代商城的必由之路，信息化與知識管理手段是連鎖經(jīng)營管理的關(guān)鍵。我們要把“淘寶商城”做成品牌市場，面向全市發(fā)展連鎖加盟店，變產(chǎn)業(yè)經(jīng)營為產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟與資本運營結(jié)合的經(jīng)營模式。產(chǎn)業(yè)經(jīng)營是資本經(jīng)營的物質(zhì)基礎(chǔ)和前提條件，資本經(jīng)營是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的深化延伸和必需手段，把握原則：純粹的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營過于單一，難以取的超常規(guī)發(fā)展，而純粹的資本經(jīng)營又過于冒險，難以形成穩(wěn)固的實業(yè)基礎(chǔ)，甚至形成泡沫經(jīng)濟。成功策略應(yīng)當是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本相結(jié)合、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本經(jīng)營互動，形成產(chǎn)業(yè)經(jīng)營—資本經(jīng)營—產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的良性循環(huán)。

4.引導(dǎo)入場的服裝零售企業(yè)用高新技術(shù)武裝服裝百貨產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造多元化的服裝文化，不斷滿足客戶個性化需求。現(xiàn)代服裝業(yè)渴求在更高的平臺上“華山論劍”。21世紀商業(yè)是大市嘗大流通、大繁榮的融合、統(tǒng)一。現(xiàn)代商業(yè)不僅是商業(yè)和服務(wù)業(yè)的統(tǒng)一，更是數(shù)量商業(yè)和服務(wù)商業(yè)的統(tǒng)一。適應(yīng)現(xiàn)代服裝業(yè)急切渴望和呼喚在更大的舞臺、更靚的空間、更優(yōu)的環(huán)境、更佳的氛圍里華山論劍的市場需求。

三、淘寶商城的經(jīng)營策略要點

1.“放水養(yǎng)魚”政策?！疤詫殹钡慕?jīng)營策略，是一種雙贏的策略，即“放手養(yǎng)魚”的抵租金政策，允許二手租金與商場租金之間存在巨大的剪刀差即“蓄水養(yǎng)魚”的政策。鋪位租賃權(quán)有較高的轉(zhuǎn)讓費，以保證商家在“淘寶商城”搞經(jīng)營能得到較高的回報，獲得穩(wěn)定的、持續(xù)的發(fā)展，反過來又促進市場持續(xù)穩(wěn)定的健康發(fā)展，共同把市場做大做強。

2.低價格策略，淘寶商城的價格一定要低于白堤路家樂福附近、海光寺附近、八里臺附近、鞍山道周邊地區(qū)等其它地方商城店鋪的價格。

3.多變化創(chuàng)新策略?？钍叫?、變化快。在淘寶商城，服裝更新能力要相當強。經(jīng)營者要做到平均每周推出新裝新款。

4.經(jīng)營服務(wù)檔次不斷提高。要推出外貿(mào)精品與時尚齊步，盡快產(chǎn)生品牌效應(yīng)。“淘寶商城”定位在精品與時尚并駕的商城，在全方位服務(wù)上造人氣，聚財氣（逐步引入銀行聯(lián)名卡、POS終端、自動查詢系統(tǒng)、IP電話、寬帶、網(wǎng)站建設(shè)等）。

基于對淘寶商城現(xiàn)有各種要素綜合平衡和判斷，目前擬定位在：集外貿(mào)精品服裝、小百貨、個性飾品銷售為一體的具有區(qū)域優(yōu)勢的專業(yè)服裝百貨市場。這是可行的，是現(xiàn)實的，有前途的。

5.首先要不遺余力地“造市”，把“市”做大。搭起一個“大舞臺”，經(jīng)營者去“表演”。創(chuàng)造市場引導(dǎo)市場，力爭創(chuàng)建自己的媒體陣地。

淘寶商城網(wǎng)站，按照現(xiàn)代物流思想優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。實現(xiàn)傳統(tǒng)的管理模式、經(jīng)營模式向現(xiàn)代化的管理模式、經(jīng)營模式的根本轉(zhuǎn)變·高頻率的信息發(fā)射平臺·商務(wù)管理工具·產(chǎn)品三維展示技術(shù)的應(yīng)用；

四、淘寶商城的總體規(guī)劃要點

商業(yè)總體規(guī)劃

時尚服裝城：時尚、前衛(wèi)、個性主題城，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一管理。主要經(jīng)營“流行服裝、鞋類、皮具、飾品等個性小店為。

業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路：

根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)集體量進行規(guī)劃

根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進行業(yè)態(tài)優(yōu)化

根據(jù)項目的地段及城市規(guī)劃特點進行業(yè)態(tài)組合

按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查結(jié)果進行業(yè)態(tài)的選擇

依據(jù)商家的要求及消費者的消費習慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ)

根據(jù)項目的開發(fā)運營策略進行總體規(guī)劃

業(yè)態(tài)的整體定位說明

從前到后依次進行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化，以提升項目人氣，拉動市場消費，塑造項目品牌為主。

第二部分

淘寶商城招商策略招商是商城投資收益的實現(xiàn)形式，一個商城投資項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。因而，對于商城投資商來說，掌握商城的招商特點有利于商城項目的運作成功。招商的成敗關(guān)系到項目是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱。隨著商城的發(fā)展，招商將會扮演很重要的角色。一個商城投資的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石。

要積極地為本項目尋求最佳的盈利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn)經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏”，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)盈利的持久化與最大化。

在這樣一個充滿機遇和風險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的為啥中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開業(yè)。

一、招商目標

淘寶商城的招商不只是簡單解決商家進場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進行合理的業(yè)態(tài)安排以促進持續(xù)旺場。

１.通過前期鋪墊工作，確保招商到位，爭取達到最大進場率，保證商場的順利開業(yè)，力爭項目的招商率達到85%以上。

２.通過在全市商城地區(qū)的招商，進一步提高“淘寶商城”的知名度，培育市場的美譽度，實行全部招商與招租，奠定項目在鞍山西道周邊舉足輕重的地位。

３.龍頭效應(yīng)。通過主力商戶的進駐，帶動小商戶的進駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實現(xiàn)高素質(zhì)的主力商戶強勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證。通過項目的招商成功實現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進而推動項目的推廣和回款。

二、招商對象

在淘寶商城的招商工作和品牌組織計劃中，應(yīng)充分考慮天津市場尤其是鞍山西道附近消費者的消費特性、消費能力和消費習慣，選擇優(yōu)質(zhì)商戶，實現(xiàn)良性持久經(jīng)營，樹立淘寶商城的品牌形象。

招商計劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在鞍山西道周邊有一定影響力的品牌商家和經(jīng)營者，然后再到全市吸引有特色的商品和經(jīng)營者。

項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進商家，確保對小型商家的招商更有吸引力。

三、商家的引進方式

直接引進：

通過與商家談判，達成進駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負盈虧，同項目是簡單的租賃方式。

聯(lián)營：

通過資產(chǎn)評估，確認商家同項目的責權(quán)利關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進行合作經(jīng)營、共擔風險、共享利益的經(jīng)營方式進行合作。

四、商家進駐要求和原則

1、個性鮮明有特色商戶

商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某個商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留心深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。

2、能吸引人流量的商戶

有一些商戶不一定付得起很高的租金，且能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進，如：所售商品非常低廉實用可帶動人流。

3、同業(yè)差異、異業(yè)互補

同業(yè)差異就是市場不能盲目招統(tǒng)一品類的店進入，若果引進商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如箱包的核心主力店招商，就不要同時找來兩家基本上都是女士挎包的。核心品牌商戶同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。

4、前期重點招外貿(mào)甩單、優(yōu)質(zhì)、特色商家進場

5、統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理這是商場良好運作的重要保證。

五、招商總體策略

招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。必須將招商總體策略確定為：

以特色商家為核心，不是簡單地以租戶為對象

目前天津市的商城招商（大型百貨中心除外）經(jīng)營上是以商家為重心，而非以特色商家為重心，不管你經(jīng)營的商品檔次高低，只要你有錢交納租金，就可以進場經(jīng)營，這是商場形象、檔次低下的重要因素之一。商場定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關(guān)，以特色商家為核心開展招商活動，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。

六、租金定價策略

根據(jù)項目的情況，由于天津市淘寶商城項目多，競爭對手較多，為了盡快讓商家進駐，提升項目的人氣，搶到市場消費的份額，建議在租金價格不受影響的前提下以贈送啟動時間的方式進入。

根據(jù)其它同類的商業(yè)物業(yè)租金情況和市場的實際租金在結(jié)合本項目的情況，租金上采取選位定租控制的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入。

租金遞增建議

1、第一年

這是商場的開業(yè)初期，是經(jīng)營啟動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進行市場培育，商場才能逐步做旺，建議第一年的商鋪租金不做遞增。

2、第二年開始

經(jīng)過1年的市場培育和商場營運，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，商場品牌的確立，淘寶商城開始進入鞏固創(chuàng)新新的階段。建議商鋪租金從第三年起開始遞增，第三、四年租金標準建議每年遞增10%，第五年開始根據(jù)天津商業(yè)市場的發(fā)展狀況，對商鋪租金另作評估，確定租金遞增幅度。

七、招商人員

１.以招商部為主，全員招商，全員銷售。

在整個項目的運營過程中，要形成每個人的服務(wù)意識和主動意識。包括項目所有人員。都要對每一個業(yè)主，每一個顧客進行主動的、熱情的、周到的服務(wù)。

針對項目的招商，要對所有人員進行培訓，讓每一個人都熟悉和了解項目的整體情況和各個具體細節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運營管理等。

每一個人員都要主動的向身邊的每個人介紹項目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷售目標，形成以每一個員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為淘寶商城的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。在獎勵政策上，也對形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵。

八、招商優(yōu)惠政策

1.減免租金優(yōu)惠

為了促進各類商家的盡快簽約，早日達到本項目的招商目標，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證利潤的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。

——秒秒金計劃

為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃，租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計劃”,先將對外公布的租金水平提高一定幅度，按照達成協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如：

在5-6月達成承租協(xié)議，給予租金9折優(yōu)惠；

在6-7月達成承租協(xié)議，給予商戶租金9.3折優(yōu)惠；

在8月達成承租協(xié)議的，給予商戶9.5折優(yōu)惠；

備注：具體的優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。

2.增加商戶裝修期優(yōu)惠具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標準的免租裝修期限。

為了促進商戶進駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標準的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。

3.送廣告宣傳牌使用權(quán)商場內(nèi)須設(shè)置一定面積的小型廣告牌，可以活躍商場的商業(yè)氣氛，也可增加收入。

當商戶有需要時，需另行租用或優(yōu)惠租用。

廣告牌的贈送只是一定時期的使用權(quán)，制作費用由商戶負責，商城只提供廣告位置。

4.試營業(yè)期間減免管理費

很多的商戶對商場開業(yè)前期能否做旺都存有疑問，事實上，大部分商場在開業(yè)后的前一兩年經(jīng)營均處于發(fā)展期，營業(yè)狀況有待市場培育。

為了打消商戶的疑慮，建議在試營業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試營業(yè)期設(shè)為三個月或半年）實施減少或免交管理費的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風險，幫助商戶度過經(jīng)營難關(guān)。

5.免費的廣告宣傳

在商場整體對外電視、報紙、傳單等廣告宣傳推廣時，對于先簽約或早裝修的商家可以承諾進行免費的同步宣傳。

九、招商管理控制

1、招商人員素質(zhì)管理，針對招商人員進行上崗前崗位培訓；招商分類分級等管理手段都是有效的方式；

2、招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標市場定位的合作商；

3、招商項目的風險控制，對有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)信譽好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風險；

4、招商項目的進度控制，項目籌備階段的招商工作，有別于營業(yè)后的調(diào)整型招商，要求在有限的時間內(nèi)完成全部招商的80%以上，項目才能順利開張營業(yè)。

十、招商鋪位控制

1.主力商家預(yù)留

對于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引入場。

2.好位置預(yù)留

在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的類似口岸的位置預(yù)留適當?shù)匿伱?，放在開業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實力商家臨時決定進場卻沒有有好的鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。

3.鋪位安排

在對各個業(yè)態(tài)的商家進行鋪面安排時，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體各個業(yè)態(tài)的實際情況和特點，首先進行行業(yè)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個商家只能在指定的區(qū)域進行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂，布局不合理、高樓層空置等情況。

4.鋪位調(diào)整

根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實際招商的情況對鋪位進行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。

5.業(yè)態(tài)優(yōu)化

在各個業(yè)態(tài)的鋪面安排時，盡可能的讓各個鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風格整合起來。但不能距離太遠無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。

十一、招商談判策略

1.尊重事實，客觀真實

在招商過程中涉及到一些社會現(xiàn)狀、行業(yè)情況、不可改變的項目缺陷或情況，與對方溝通要尊重客觀事實、出言慎重，盡可能以原則內(nèi)的其他方式補償不足。不要胡亂發(fā)表未經(jīng)證實的事由、明顯不同的道理等等，以免對招商人員不信任，進而對項目失去信心。

2.虛實結(jié)合，張弛有度

有一點要非常自信：商家永遠不了解你的招商進展和政策底線。對于控制鋪位的解釋、主力商家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對方講的是真的也要理直氣壯的予以否定。但是針對談判者要了解好的或同業(yè)態(tài)商家的情況，一定要真實的回答，因為謊言很快就會被揭穿，對于敏感的話題可以回避不談，不能漏底。在客戶進行初訪后，根據(jù)實際情況區(qū)分意向強度。對于低意向者進行電話回訪或登門訪談，促進意向達成并分析進駐項目的好處；對于中等意向者在第二天或隨后進行逼單；對于高意向者隨時保持電話聯(lián)系，可以不提簽約事宜；對于絕對不會進場的客戶，隨時進行電話溝通，不提項目，以激勵口碑宣傳。

3.誘之以利，曉之以禮

在招商談判中，一定要站在對方的角度上分析在此處經(jīng)營的好處和可以獲得利潤、經(jīng)營前景、品牌形象、穩(wěn)定性等等，利潤是商人追求的直接目標之一；不要將話題過度集中在入場政策上，避免進入被動。所有的說服數(shù)據(jù)應(yīng)該客觀、有理有據(jù)才能讓人信服。在招商政策條件上，可以從公司的實際情況、個人權(quán)利范圍、其他經(jīng)營者獲得的政策、公平競爭等等進行解釋。

十二、招商渠道

1.本區(qū)域招商

可以通過調(diào)查問卷、人員訪談、招商推介會、電話拜訪、現(xiàn)場參觀、主動上門、廣告媒體等方式進行。

2.周邊地區(qū)招商

對于周邊地區(qū)的招商可以進行一次人員訪談，收集資料后進行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會等方式開展。

十三、招商流程

為了便于更好地順利開展本項目的招商工作，根據(jù)項目的推進建立以下標準的招商執(zhí)行流程：

確定招商條件————招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、租期確定；

尋找目標客戶————尋找方式、圈定范圍；

客戶洽談——————客戶接觸、客戶意向；

條件談判——————談判手段、談判技巧；

合同細則——————簽署時間、定金數(shù)額；

客戶進駐——————

試業(yè)、開業(yè)—————進駐時間、裝修情況、交鋪標準、試業(yè)及開業(yè)時間；

營業(yè)成功——————

十四、招商活動的組織

為了有效、快速地促進項目的招商進度，根據(jù)項目招商階段的推進，具體安排一系列的招商活動，目的是為了引爆淘寶商城的招商熱潮促進招商工作的開展、提升項目美譽度、為項目培育目標消費群體。招商活動將貫穿整個招商過程，并隨著招商工作的開展而逐步舉行。

組織項目的專項招商小組，到附近大商場或繁華的商業(yè)街收集當?shù)氐纳碳?，然后再根?jù)具體情況需要，組織有意向的客戶到商城進行業(yè)務(wù)洽談。

十五、招商推廣策略

采用招商宣傳單頁派發(fā)和人員推廣的方法擴大宣傳面；

充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；

全面撒網(wǎng)，重點捕捉

利用媒介、媒體、網(wǎng)站的大力推廣炒作，廣撒漁網(wǎng)，捕捉盡可能多的商家，然后，經(jīng)過篩選，重點選出適合本項目的有效商家，爭取早日達到本項目的招商目標。

立體推進，全面覆蓋

招商推廣的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式，營造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各商家的眼球，掀起當?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹立本項目的良好形象。

節(jié)奏配合，引動市場

廣告是推動項目進程的有力武器，根據(jù)本項目招商工作的推進，招商廣告活動必須要根據(jù)不同的階段進行安排、調(diào)度。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭取在短時間內(nèi)引起最大的轟動效應(yīng)，引起市場關(guān)注。

十六、招商執(zhí)行

1、招商團隊的組織

按照全員招商的概念劃分

◆專業(yè)招商組：招商部全體人員

◆重點大客戶：招商經(jīng)理

◆外圍招商組：以銷售部為主的公司全體人員

2、招商團隊的管理

◆建立客戶登記和檔案制度

◆建立客戶拜訪、回訪制度

◆建立客戶聯(lián)誼和推介制度

◆建立系統(tǒng)的管理表格。包括客戶資源表、意向商家登記表、招商談判跟蹤表、商家資質(zhì)測評表、商家合同簽訂登記表等

3、招商的考核及監(jiān)督

◆形成全員招商的激勵機制

◆形成客戶電話訪談抽查機制

◆商家數(shù)量和質(zhì)量測評機制

◆形成專業(yè)素質(zhì)培訓考核機制

十七、推廣整合

1.構(gòu)筑較高的平臺，與政府形成互動。

公關(guān)活動先行，與政府協(xié)調(diào)制定優(yōu)惠的招商政策，加大招商力度。

2.招商廣告

現(xiàn)場招商廣告。對商場及周邊環(huán)境進行包裝，凸顯商場入組競爭力，吸引路過的潛在客戶，同時增加來訪客戶成交率。

媒體廣告。建議選擇在周邊商場，購物中心及特色商店派發(fā)宣傳單。

其它適當考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會和專業(yè)雜志。

3.招商導(dǎo)視系統(tǒng)

◆在項目外墻懸掛招商政策和部分細則。

◆在大道進入項目入口的兩側(cè)制作非常吸引視線的建筑導(dǎo)視標志。

◆在銷售大廳制作各種招商導(dǎo)視系統(tǒng)和宣傳介紹。

◆在招商部現(xiàn)場和項目現(xiàn)場，制作各種項目相關(guān)的介紹和導(dǎo)視系統(tǒng)。

◆招商部現(xiàn)場包裝與布置。

4.宣傳資料

根據(jù)項目的不同時期，印制不同主題和內(nèi)容的宣傳資料。前期招商時一定要包含項目的介紹、項目定位、經(jīng)營理念、招商對象、招商政策、平面圖等等，招商中期要增加預(yù)定或意向商家名單、項目進展、政策調(diào)整等等內(nèi)容，招商后期要明確開業(yè)時間、促銷內(nèi)容、商家名錄及經(jīng)營品種等等。任何一個時期的資料都不能少：項目名稱、地理位置、交通路線、聯(lián)系方式、示意圖等內(nèi)容。

十八、確認書

為商家交付定金但不簽訂租賃合同時使用，一般情況下除了定金的收款收據(jù)外不簽訂其他任何文書。定金一般不低于5000元，所選鋪位保留10天。

十九、租賃合同

在商家交清各種費用之后，并且我方已經(jīng)交房后簽訂正式租賃協(xié)議。協(xié)議內(nèi)容力求公平，但是對商家的約束要全面周到，商品質(zhì)量保證書、租賃鋪面示意圖、營業(yè)執(zhí)照和身份證復(fù)印件、經(jīng)營管理制度等。

二十、管理制度

為了彌補租賃合同的不足，樹立公平競爭的環(huán)境等等制定的一系列經(jīng)營管理辦法，對入場經(jīng)營者進行行為約束。根據(jù)項目的不同，內(nèi)容也相差較大，有些是在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)問題及時補充的管理辦法。

招商部制度及職責

1、客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標、潛力?？蛻舻逆i定，客戶資料的分類管理。

2、電話拜訪和面談。電話拜訪月間的要點，面談錢準備，面談的過程控制和記錄，面談的技巧、潛力、重點、成交客戶的面談區(qū)別。

3、數(shù)據(jù)報表的填寫。拜訪記錄的填寫，招商周報及總結(jié)，重點客戶的會談紀要。

4、客戶的維護和跟進。協(xié)議的簽訂，客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。

5、內(nèi)部溝通。招商部內(nèi)部溝通，其他相關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與溝通。

6、全員培訓。針對公司全體員工進行招商知識和項目情況培訓。

招商的后期管理制度

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