OTC代表終端拜訪基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)用資料

培訓(xùn)用資料（OTC版本）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之一一終端關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)前言：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要素中，促銷(xiāo)行為事實(shí)上分為“推”和“拉”兩個(gè)過(guò)程：推動(dòng)及拉動(dòng)，二者缺一都會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)行為效果大打折扣。事務(wù)行銷(xiāo)和大眾媒體運(yùn)作是造勢(shì)，是空中炮火，是銷(xiāo)售過(guò)程中的拉動(dòng)作用。終端關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一對(duì)一溝通,產(chǎn)品及消費(fèi)者短兵相見(jiàn)的過(guò)程，是銷(xiāo)售過(guò)程中的推動(dòng)作用。只有推拉結(jié)合才能最有效地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。本文重點(diǎn)總結(jié)“推”的過(guò)程及管理。一，終端營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容（一）,概說(shuō)1、醫(yī)藥終端的含義廣義上講，醫(yī)藥行銷(xiāo)的終端應(yīng)包括商業(yè)終端（醫(yī)藥公司，代理商，分銷(xiāo)商等），零售終端（醫(yī)院，藥店，診所，計(jì)生系統(tǒng)等零售場(chǎng)所）和消費(fèi)者終端。狹義的終端指零售末端，零售現(xiàn)場(chǎng)，它具有以下特點(diǎn)：1是指商品及消費(fèi)者干脆見(jiàn)面的地方1實(shí)現(xiàn)商品及貨幣交換的地方1使顧客，商品，金錢(qián)三項(xiàng)要素的連接點(diǎn)1是賣(mài)的中結(jié)場(chǎng)所：止通路地各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷(xiāo)售的最終戰(zhàn)場(chǎng)供應(yīng)身復(fù)印件，填寫(xiě)個(gè)人檔案表，填寫(xiě)，辦理?yè)?dān)保書(shū)等。（2）人員培訓(xùn)是終端工作的其次步1, 上崗前至少進(jìn)行為期3?5天的培訓(xùn)；2, 培訓(xùn)內(nèi)容剛好間支配：內(nèi)容詳細(xì)培訓(xùn)要求培訓(xùn)時(shí)間備注公司簡(jiǎn)介，政策介紹重點(diǎn)介紹企業(yè)文化30分鐘藥品及其專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)藥品的特點(diǎn)，藥品的分類(lèi)，藥品的消費(fèi)狀況，藥品銷(xiāo)售通路120分鐘婦科病防治學(xué)問(wèn)，產(chǎn)品學(xué)問(wèn)重點(diǎn)是產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，產(chǎn)品功效，特點(diǎn)60分鐘藥品銷(xiāo)售終端從業(yè)人員分析藥品銷(xiāo)售終端從業(yè)人員需求，心理，特點(diǎn)40分鐘公關(guān)禮儀禮儀常識(shí)，人際交往技巧60分鐘營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，如何建立關(guān)系40分鐘終端工作內(nèi)容技巧終端工作的重要性，終端工作的內(nèi)容，終端工作詳細(xì)方法100分鐘0TC人員管理區(qū)域劃分，目標(biāo)確定，任務(wù)下達(dá)，管理制度溝通，工作紀(jì)律建立100分鐘（二）分區(qū)域，責(zé)任到人，找出重點(diǎn)零售場(chǎng)所1依據(jù)行政區(qū)域或者探望路途，劃分若干區(qū)域，每個(gè)0TC代表負(fù)責(zé)管理一個(gè)區(qū)域；1一到兩周內(nèi)完成所分管區(qū)域的藥店的檔案建設(shè)，完成零售場(chǎng)所A,B,C分類(lèi)，確定工作重點(diǎn)，及重點(diǎn)工作的A類(lèi)藥店；1確定最為省時(shí)的探望路途，便于藥店服務(wù)及領(lǐng)導(dǎo)檢查工作。（三）確定目標(biāo)，建立管理制度，制定切實(shí)可行的達(dá)成目標(biāo)的方案一套獨(dú)特有效的POP張貼布置方案一個(gè)最佳的貨柜位置一個(gè)良好的終端關(guān)系一個(gè)長(zhǎng)期許久的服務(wù)體系；一個(gè)良好的進(jìn)銷(xiāo)存，回款及信息的反饋（四）確定考核標(biāo)準(zhǔn)：把幾種目標(biāo)分解成硬性目標(biāo)及軟性目標(biāo)，確定不同目標(biāo)的達(dá)成方法（1）銷(xiāo)售目標(biāo)分解：把目標(biāo)分解到每月，每周，每天，依據(jù)A,B,C的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，將銷(xiāo)售任務(wù)分解到每個(gè)零售場(chǎng)所，并進(jìn)行銷(xiāo)量管理；（2）終端過(guò)程管理：支配管理，檔案建設(shè)管理，POP,陳設(shè)管理，VIP店員建設(shè)管理，回款率管理，促銷(xiāo)管理等；（3）軟指標(biāo)管理：客情關(guān)系，舉薦率，對(duì)藥店的熟識(shí)程度，比如能叫出每個(gè)零售場(chǎng)所的名字，知道他們的愛(ài)好愛(ài)好，婚姻狀況，家庭，生日，有什么要求等（五）人員儲(chǔ)備方法一：依據(jù)真正須要人員數(shù)量多出三分之一，聘請(qǐng)人員，考核后淘汰一部分；方法二：第一期淘汰前，即進(jìn)行其次期人員聘請(qǐng)培訓(xùn)，上崗實(shí)習(xí)試用。四，終端工作管理制度（一）一般管理制度目標(biāo)執(zhí)行及檢查限制1,上下班工作制度；2,晨會(huì)制度；3,周例會(huì)制度；4,OTC代表工作日?qǐng)?bào)表；5,定期培訓(xùn)制度；6,工作支配制度；7,工作匯報(bào)制度；8,嘉獎(jiǎng)制度。（二）目標(biāo)考核及管理依據(jù)工作內(nèi)容及量化考核指標(biāo)逐步設(shè)定詳細(xì)的考核方法，（三）激勵(lì)機(jī)制可依據(jù)當(dāng)?shù)卦敿?xì)狀況設(shè)定相應(yīng)的新酬標(biāo)準(zhǔn)，并建立嘉獎(jiǎng)及淘汰機(jī)制，比如連續(xù)三個(gè)月末位淘汰制，動(dòng)態(tài)晉級(jí)制度。設(shè)立五個(gè)等級(jí)，在不同等級(jí)之間可實(shí)行動(dòng)態(tài)管理：每個(gè)人有一張公開(kāi)的業(yè)績(jī)圖和晉級(jí)圖示。激勵(lì)制度是辦事處業(yè)績(jī)提高的保證，也是。TC代表銷(xiāo)售投入程度及業(yè)績(jī)考核的基礎(chǔ)，“制度+激勵(lì)”是銷(xiāo)售勝利的訣竅之一，假如僅有嚴(yán)格的工作制度，沒(méi)有利益及激勵(lì)機(jī)制的保證，是留不住好的人才的。（四）堅(jiān)持終端工作的創(chuàng)新及開(kāi)拓終端區(qū)域延長(zhǎng)到消費(fèi)者可感受到的地方：如延長(zhǎng)到廁所，結(jié)婚登記處，婦聯(lián)，產(chǎn)房，發(fā)廊等。終端POP創(chuàng)新，終端促銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)創(chuàng)新，即別人長(zhǎng)搞的活動(dòng)盡可能少搞，別人不搞的活動(dòng)我們搞。2、醫(yī)藥保健品終端的類(lèi)型1場(chǎng)所分類(lèi)法：1, 各類(lèi)型零售藥店：（連鎖，國(guó)有，集體，股份，個(gè)體藥店）2,各級(jí)各類(lèi)醫(yī)院（如人民醫(yī)院，婦幼保健院，其它各級(jí)各類(lèi)醫(yī)院）3,個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門(mén)診部4,商場(chǎng)及賓館藥柜5, 企事業(yè)單位衛(wèi)生室6, 計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng)7,三陪場(chǎng)所（夜總會(huì)，按摩院，消遣廳，色情發(fā)廊等），（男性病，婦科藥品市場(chǎng)）8, 療養(yǎng)院等1功能分類(lèi)法:可分為硬終端和軟終端硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)變更的設(shè)施或物品，一般是戶外廣告或售點(diǎn)POP,包括：路牌，車(chē)牌，墻標(biāo)，橫幅，遮陽(yáng)棚，燈箱，招貼，不干膠，海報(bào)，吊旗，大小立牌，門(mén)貼，黑板專(zhuān)欄，黑板專(zhuān)欄，臺(tái)卡,柜臺(tái)貼，價(jià)目表，導(dǎo)購(gòu)牌，自印或加印的報(bào)刊，宣揚(yáng)冊(cè)，包裝袋，站板，賀卡，名片，音像設(shè)施等等。軟終端:指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員的各項(xiàng)工作，工作對(duì)象：藥店經(jīng)理或者老板，柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)，藥劑師，營(yíng)業(yè)員，坐堂大夫等等。在醫(yī)院還有醫(yī)生，護(hù)土，藥劑科領(lǐng)導(dǎo)，院長(zhǎng)等。其中工作的關(guān)鍵是做好聯(lián)絡(luò)，溝通工作。工作內(nèi)容：組織義診隊(duì)，坐堂大夫促銷(xiāo)，直銷(xiāo)隊(duì)，醫(yī)療服務(wù)隊(duì)，巡回學(xué)術(shù)講座活動(dòng)，專(zhuān)題片展播，發(fā)報(bào)宣揚(yáng)員，促銷(xiāo)及導(dǎo)購(gòu)小姐，演出隊(duì)，志向電影放映隊(duì)等。3, 終端售點(diǎn)密度決策及管理終端零售店的密度干脆關(guān)系到分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的布局合理性，終端布點(diǎn)過(guò)稀不利于占據(jù)市場(chǎng)，布點(diǎn)太密則可能因?yàn)樽鼋K端工作的人員過(guò)多而加大銷(xiāo)售成本，且會(huì)使銷(xiāo)售效率下降，加劇各售點(diǎn)的沖突及沖突。因此一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的鋪貨率，終端工作人數(shù)等都必需進(jìn)行細(xì)致分析。1布點(diǎn)密度應(yīng)以勻整覆蓋，重點(diǎn)突出，盡量均衡發(fā)展為原則:防止一區(qū)域零售點(diǎn)密度過(guò)高和另一些區(qū)域零售店密度過(guò)低的現(xiàn)象。終端營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量的配備也應(yīng)當(dāng)依據(jù)不同的區(qū)域，空間距離大小及零售店疏密確定一個(gè)人做終端的數(shù)量，人員配備過(guò)少會(huì)使終端營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)于乏累，過(guò)多則會(huì)導(dǎo)致收入水平達(dá)不到期望值，工作量不飽和，造成人力資源的奢侈。1促進(jìn)零售點(diǎn)協(xié)調(diào)，削減沖突：終端過(guò)密，必定導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，甚至導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使零售點(diǎn)都利潤(rùn)較薄，激發(fā)不起其銷(xiāo)售熱忱。4, 零售終端的特點(diǎn)A,以售帶醫(yī)：藥品銷(xiāo)售過(guò)程包含著診治，釋疑，營(yíng)業(yè)員要在顧客的自診過(guò)程中恰當(dāng)?shù)?，精確地舉薦和出售藥品，當(dāng)然假如營(yíng)業(yè)員能懂點(diǎn)醫(yī)藥，能進(jìn)一步扶植患者確診所患之癥，應(yīng)當(dāng)選什么藥最合適，則大多能成交。B,自診選購(gòu)即病人知道自己的了什么病，或者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)一種藥，故最終是患者自己確定買(mǎi)什么藥，此時(shí)，營(yíng)業(yè)員的作用就是顯得更加重要，能不能勸服顧客改換品牌買(mǎi)我們的產(chǎn)品，一要看營(yíng)業(yè)員對(duì)我們的產(chǎn)品是否了解，信任，二要看其是否樂(lè)于向患者舉薦。C,顧客重效用而重輕價(jià)格藥品無(wú)價(jià)，購(gòu)藥首先考慮的因素是其療效，療效好既是價(jià)格貴點(diǎn)消費(fèi)者也情愿購(gòu)買(mǎi)，終歸命比錢(qián)更重要。D,準(zhǔn)顧客多踏進(jìn)藥店門(mén)坎的大多數(shù)有購(gòu)買(mǎi)意向，無(wú)病的人一般是不會(huì)進(jìn)藥店的，不像百貨商場(chǎng)逛的人多，買(mǎi)的少。E,專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)要求要求營(yíng)業(yè)員具備確定的醫(yī)藥學(xué)問(wèn)和識(shí)別顧客學(xué)問(wèn)層次，病癥，購(gòu)買(mǎi)力的實(shí)力?？傊K端OTC營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容就是：1讓顧客看得到，買(mǎi)得到，買(mǎi)得樂(lè)（買(mǎi)得輕松，歡樂(lè)，放心），買(mǎi)得好（好找，好挑好拿）。使我們的產(chǎn)品在終端有一個(gè)最佳的貨位及空間，各種POP廣告展示醒目和諧，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。1讓店員有的賣(mài)（鋪貨陳設(shè)到位），賣(mài)的樂(lè)（樂(lè)于盡力去賣(mài)），賣(mài)的好（知道如何去賣(mài)），對(duì)我們的產(chǎn)品有信念，情愿舉薦，樂(lè)于舉薦，會(huì)舉薦我們的產(chǎn)品，提高終端及從業(yè)人員的忠誠(chéng)度，剛好反饋市場(chǎng)各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢。（二），終端工作的一般內(nèi)容1,產(chǎn)品店頭工作：貨物管理A,鋪貨：鋪貨（對(duì)各自管轄的零售場(chǎng)所先進(jìn)行一次地毯式探望，選出有潛力，信譽(yù)好，網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點(diǎn)。鋪貨的方式：（1）探望直鋪，比如廠家代表對(duì)終端零售場(chǎng)所進(jìn)行干脆探望，或跟隨經(jīng)銷(xiāo)商沿著預(yù)定的路途探望，向其說(shuō)明銷(xiāo)售政策，將上市產(chǎn)品鋪進(jìn)零售點(diǎn)。（2）訂貨會(huì)（或稱產(chǎn)品推介會(huì)）：通過(guò)邀請(qǐng)零售點(diǎn)經(jīng)理，選購(gòu)人員集中開(kāi)會(huì)來(lái)達(dá)到使其相識(shí)產(chǎn)品，了解政策，接受鋪貨的目的。鋪貨的作用：（1）搶灘登陸作用，通過(guò)陳設(shè)使消費(fèi)者看得見(jiàn)產(chǎn)品，這是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的前提；（2）鋪貨是開(kāi)展廣告運(yùn)動(dòng)的前提；（3）鋪貨可以駕馭零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以駕馭經(jīng)銷(xiāo)商。（4）鋪貨即是擠貨，使零售場(chǎng)所將有限的資金及貨空間用于購(gòu)買(mǎi)和擺放本公司的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)降低對(duì)對(duì)手的進(jìn)貨。（5）鋪貨可以以統(tǒng)一的價(jià)格賣(mài)給限定的區(qū)域，由于有OTC代表的管理和監(jiān)督，可以限制價(jià)格。B,理貨產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售點(diǎn)并非是工作的終結(jié)，上柜要?jiǎng)偤?，同時(shí)還要常?？纯簇浳锸欠駭[放比在最佳貨位，是否正面面對(duì)消費(fèi)者，表面是否干凈，是否過(guò)期，庫(kù)存還可銷(xiāo)多長(zhǎng)時(shí)間，應(yīng)爭(zhēng)取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳設(shè)位置。陳設(shè)要求：集中陳設(shè)原則，陳設(shè)面最大化，最優(yōu)化原則。爭(zhēng)取在最惹眼的地方陳設(shè)，爭(zhēng)取在人流較多的地方陳設(shè)，陳設(shè)位置要讓顧客平視可見(jiàn)，順手可拿?？煽诳蓸?lè)公司依據(jù)精確的消費(fèi)者心理分析和多年的銷(xiāo)售閱歷確定陳設(shè)的貨架長(zhǎng)度。貨品擺放層數(shù)，不同類(lèi)型產(chǎn)品的擺放次序，堆頭形態(tài)等都有明確的規(guī)定，目的是提高產(chǎn)品陳設(shè)的規(guī)范性及生動(dòng)性，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。C,送貨及補(bǔ)貨零售場(chǎng)所走貨速度，什么時(shí)候須要進(jìn)貨，補(bǔ)貨OTC代表應(yīng)當(dāng)有數(shù)，不能讓零售場(chǎng)所斷貨。2,信息管理：店頭信息傳播及信息收集工作A,店頭各種POP廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)布置各種POP廣告，幫助店主或店員設(shè)計(jì)及布置零售場(chǎng)所。POP應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就看到，貼的有藝術(shù)，有美感，或者在店頭發(fā)放印刷材料，店頭實(shí)際陳設(shè)物。B,開(kāi)展店頭促銷(xiāo)信息傳播及執(zhí)行活動(dòng)，如義診，坐堂，詢問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)，免費(fèi)贈(zèng)送等。C,信息收集及管理：1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣及購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)及其對(duì)產(chǎn)品的反饋信息。1競(jìng)爭(zhēng)者信息:競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，促銷(xiāo)，公關(guān)，POP廣告信息；1零售場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況及潛力，建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所人員，地址，經(jīng)貨渠道，即從業(yè)人員對(duì)廠家的需求信息。產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)信息;建立產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)卡，每周或者每月走貨狀況，有無(wú)串貨,假貨。3,有效的零售場(chǎng)所管理及服務(wù)1將零售終端分成A,B,C三類(lèi)，每個(gè)城市都可以實(shí)行抓大放小的策略：即抓住三分之一A類(lèi)店（國(guó)有藥店，大藥店，連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷(xiāo)量；三分之一B級(jí)藥店（規(guī)模小但生意好如商場(chǎng)，超市藥柜，位置佳，人流量大的藥店）；其余C級(jí)藥店為便利公眾去的小藥店，小診所等。1向零售場(chǎng)所從業(yè)者供應(yīng)各種力所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品信息，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售競(jìng)賽，經(jīng)營(yíng)學(xué)問(wèn)（存貨限制，店面有效利用），商圈動(dòng)態(tài)資料，產(chǎn)品學(xué)問(wèn)詢問(wèn)說(shuō)明，解決問(wèn)題，換貨等。4.終端的人性化管理：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作關(guān)鍵是及從業(yè)人員（經(jīng)理，柜長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)員，坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系及溝通。1定期回訪：對(duì)從業(yè)人員可以進(jìn)行探望，慰問(wèn)，關(guān)切，閑聊，交友，讓從業(yè)人員樂(lè)于舉薦我們的產(chǎn)品。探望時(shí)一要留意儀表及談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅，隨隨意便。對(duì)店主進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，信息供應(yīng)，送貨退貨服務(wù)，資金，利潤(rùn)及貨物周轉(zhuǎn)率分析，店頭擺放顧問(wèn)等服務(wù)工作活動(dòng)。最好能使探望時(shí)間周期固定化，使客戶記住你的探望時(shí)間，使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能及的探望前的打算工作。1自信，熱忱，禮貌，周到，微笑的介紹產(chǎn)品；1供應(yīng)營(yíng)業(yè)員幾個(gè)當(dāng)?shù)氐湫筒±?，隨口能說(shuō)出患者的姓名，地址，，癥狀和服后的狀況，教會(huì)店員如何介紹我們的產(chǎn)品；1主動(dòng)主動(dòng)的幫助其解決一些力所能及的事情。1對(duì)藥店經(jīng)理，營(yíng)業(yè)員的狀況要制作登記卡，加深及他們的感情溝通，滿意其一些特別的要求，探病，搬遷，孩子升學(xué)；1贈(zèng)送禮品，包括生日禮品，加深感情；1調(diào)查其須要，針對(duì)需求組織一些消遣組織其有關(guān)的消遣活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)1留意:個(gè)體店主及國(guó)有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的；A,個(gè)體店有兩個(gè)需求一是單位產(chǎn)品價(jià)差大，利潤(rùn)率的產(chǎn)品就樂(lè)的賣(mài)；二是走貨快，周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品就樂(lè)的賣(mài)。但店主可能不讓其接受廠家的好處，主動(dòng)舉薦某種產(chǎn)品，故對(duì)于夫妻店或太小的藥店，沒(méi)有必要給其額外的好處，只要服務(wù)到位就行了。個(gè)體店員素養(yǎng)大多較低。B,國(guó)有藥店：他們無(wú)非兩個(gè)需求:高收入和工作穩(wěn)定。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)分：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對(duì)經(jīng)理的工作還是對(duì)柜長(zhǎng)，店員的工作內(nèi)容是不同的，一般來(lái)說(shuō)，國(guó)有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個(gè)體藥店更看中一些小的利益。國(guó)有藥店店員素養(yǎng)相對(duì)高一點(diǎn)，大及企業(yè)的利益多少有點(diǎn)沖突。二，終端營(yíng)銷(xiāo)工作管理（一） OTC代表每日工作流程工作重點(diǎn)：客情關(guān)系的溝通，建立良好的商業(yè)合作關(guān)系，個(gè)人友情，圍繞探望藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)綻開(kāi)工作。晨會(huì)時(shí)回顧，匯報(bào)頭一天或上周的內(nèi)容工作，提出問(wèn)題，做好探望支配，設(shè)計(jì)探望路途；檢查必備物品，如名片，產(chǎn)品，POP宣揚(yáng)品，單據(jù)，小禮品，抹布，報(bào)表等；進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋，整理頭發(fā)，衣服，然后視察藥店內(nèi)狀況；進(jìn)藥店有禮貌地打招呼，“您好”，“早上好”；及店經(jīng)理，柜組長(zhǎng)溝通產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，銷(xiāo)量狀況，探討銷(xiāo)售的方法，技巧，宣講銷(xiāo)售政策；視察，探詢存貨量，銷(xiāo)量狀況，再次重復(fù)銷(xiāo)售政策；陳設(shè)管理：（1）及店員或柜組長(zhǎng)溝通調(diào)整陳設(shè)面；（2）整理貨架，保持產(chǎn)品醒目，衛(wèi)生：（3）POP的陳設(shè)是否位置得當(dāng)，醒目，如何調(diào)整：（4）價(jià)格標(biāo)簽是否影響陳設(shè)面？了解競(jìng)爭(zhēng)者的信息：銷(xiāo)售政策，促銷(xiāo)策略，價(jià)格策略，適應(yīng)范圍，銷(xiāo)量等；探詢營(yíng)業(yè)員需求，賜予