全國自考00186《國際商務談判》單元綜合測試（一）

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1.（單選題,1分）當國家對企業(yè)管理的程度較低時，談判的成敗取決于（）

A、企業(yè)本身

B、政府部門

C、企業(yè)本身和政府部門

D、與國家對企業(yè)的管理程度無關

2.（單選題,1分）能夠發(fā)揮群體中每個成員主觀能動性和群體“命運體”作用的是（）

A、群體成員的結構

B、群體規(guī)范

C、群體成員的素質(zhì)

D、群體決策

3.（單選題,1分）英美法形成于（）

A、英國

B、美國

C、法國

D、德國

4.（單選題,1分）下列屬于處于遲疑中的談判者的心理特征是（）

A、極端討厭被人說服

B、具有強烈的自我意識

C、容易激動

D、不自信

5.（單選題,1分）談判中以與別人保持良好的關系而感到滿足的談判心理屬于（）

A、進取型

B、關系型

C、權力型

D、自我型

6.（單選題,1分）對談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析的談判專家是（）

A、羅杰·費希爾

B、尼爾倫伯格

C、馬什

D、威廉·尤里

7.（單選題,1分）訂立合同的目的是（）

A、作為終止合同時的依據(jù)

B、為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果

C、為了避免出現(xiàn)糾紛

D、為了達到談判目標

8.（單選題,1分）在西方國家的習俗中，送禮忌諱的數(shù)字是（）

A、4

B、13

C、21

D、21

9.（單選題,1分）下列屬于嘮叨的談判對手的心理特征的是（）

A、不信任對方

B、好駁倒對方

C、行為表情不一致

D、控制別人

10.（單選題,1分）PRM談判模式中的“P”指的是（）

A、制定談判計劃

B、建立關系

C、達成協(xié)議

D、協(xié)議的履行與關系維持

11.（單選題,1分）在談判過程中，下列哪個階段為整個談判過程確定了基調(diào)（）

A、準備階段

B、開局階段

C、正式談判階段

D、簽約階段

12.（單選題,1分）指導談判人員行動的綱領是（）

A、談判方案

B、談判議程

C、談判策略

D、談判目標

13.（單選題,1分）既理性又富有人情味的談判類型是（）

A、讓步型談判

B、軟式談判

C、原則型談判

D、立場型談判

14.（單選題,1分）相對而言，最可能增加時間與成本的談判方式是（）

A、讓步型談判

B、軟式談判

C、立場型談判

D、原則型談判

15.（單選題,1分）原則型談判法強調(diào)通過談判所取得的價值是（）

A、經(jīng)濟價值

B、政治價值

C、人際關系價值

D、經(jīng)濟價值與人際關系價值

16.（多選題,2分）與進取型對手談判的禁忌是（）

A、不聽取他的建議

B、讓他輕易得手

C、試圖去支配他、控制他

D、壓迫他作出過多的讓步，并提出相當苛刻的條件

E、屈服于他的壓力

17.（多選題,2分）談判群體內(nèi)部決策方式通常表現(xiàn)為兩種，即（）

A、消極決策

B、個人決策

C、積極決策

D、集體決策

E、折中決策

18.（多選題,2分）一般來說，影響談判中群體效能的因素有（）

A、群體成員的素質(zhì)

B、群體成員的結構

C、群體規(guī)范

D、群體的決策方式

E、群體內(nèi)的人際關系

19.（多選題,2分）宗教信仰會對下列哪些事務產(chǎn)生影響（）

A、政治事務

B、法律制度

C、國別政策

D、社會交往與個人行為

E、節(jié)假日與工作時間

20.（多選題,2分）PRAM談判模式的構成包括（）

A、確定談判目標

B、制定談判計劃

C、建立關系

D、達成協(xié)議

E、協(xié)議的履行與關系維持

21.（多選題,2分）對于一方想與另一方保持長期的業(yè)務關系，并且具有這樣的可能性，適合采取（）

A、立場型談判法

B、原則型談判法

C、讓步型談判法

D、個體談判

E、口頭談判

22.（多選題,2分）我國國際商務談判中應遵循的基本原則有（）

A、平等互利的原則

B、靈活機動的原則

C、友好協(xié)商的原則

D、依法辦事的原則

E、堅持立場的原則

23.（多選題,2分）按談判進行的地點來劃分，可將談判分為（）

A、讓步型談判

B、客場談判

C、原則型談判

D、中立地談判

E、主場談判

24.（多選題,2分）國際商務談判的特殊性包括（）

A、既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性

B、應按國際慣例辦事

C、以價格作為談判的核心

D、影響談判的因素復雜多樣

E、談判內(nèi)容廣泛

25.（多選題,2分）國際商務談判的成本有（）

A、談判桌上的成本

B、談判人員的成本

C、談判過程的成本

D、談判對象的成本

E、談判的機會成本

26.（名詞解釋題,3分）群體決策

27.（名詞解釋題,3分）談判方案

28.（名詞解釋題,3分）個人決策

29.（簡答題,6分）

權力型談判對手的特點是什么？與其進行談判時的禁忌是什么？

30.（簡答題,6分）

口頭談判的優(yōu)點。

31.（簡答題,6分）

國際商務談判準備階段的內(nèi)容主要包括哪幾部分？

32.（簡答題,6分）

書面談判的優(yōu)缺點是什么？

33.（簡答題,6分）

國際商務談判的種類有哪些？

34.（論述題,8分）

試述遲疑的談判對手、嘮叨的談判對手、沉默的談判對手和頑固的談判對手的禁忌。

35.（論述題,8分）

試述影響和制約讓步型談判、立場型談判及原則型談判三種方法的運用的因素。

36.（案例分析題,10分）

背景材料：

1998年5月10日，大連甲公司向韓國中間商乙公司發(fā)盤，愿以FOB上海1200美元/公噸的價格銷售鎳鋁合金5000公噸，5月30日復到有效。5月15日，乙公司來電要求價格降到1100美元/公噸。5月23日國際市場鎳鋁合金漲價，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本國丙公司簽約，以1425美元/公噸銷售5000公噸。5月25日甲公司電告乙公司