加盟店拓展工作手冊(cè)

拓展工作手冊(cè)（一）拓展工作職責(zé)一．制訂拓展總體規(guī)劃。制訂品牌發(fā)展不同時(shí)期的拓展計(jì)劃，并細(xì)分年度或季度的拓展計(jì)劃，協(xié)調(diào)各有關(guān)部門(mén)實(shí)施執(zhí)行。二．制訂年度拓展計(jì)劃。根據(jù)拓展計(jì)劃制訂年度拓展計(jì)劃，并細(xì)分季度或月拓展計(jì)劃，然后付諸實(shí)施。具體涉及重點(diǎn)拓展區(qū)域、拓展店鋪數(shù)量、店鋪質(zhì)量等有關(guān)參數(shù)。三．接受客戶(hù)咨詢(xún)。受理客戶(hù)來(lái)電來(lái)人咨詢(xún)，介紹公司的招商政策、品牌介紹、品牌理念、品牌定位等有關(guān)知識(shí)，選擇能夠接受公司品牌的適宜加盟商。同時(shí)，亦要對(duì)客戶(hù)的基本狀況做個(gè)初步的理解，為后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備。四．編制拓展工作資料。編制有關(guān)拓展工作文獻(xiàn)形成資料，以備總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)對(duì)后進(jìn)人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。五．考察市場(chǎng)：1．意向市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境的考察；2．意向市場(chǎng)微觀(guān)環(huán)境的考察；3．意向客戶(hù)的全方面理解；4．公司理念傳達(dá)；5．店鋪尺寸的測(cè)量，以及店鋪平面圖紙的繪制;6．編制《市場(chǎng)考察報(bào)告;7．進(jìn)行投資可行性分析;8．客戶(hù)后期溝通與店鋪開(kāi)業(yè)的前期準(zhǔn)備;六．外出招商：1．調(diào)查目的市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境；2．調(diào)查目的市場(chǎng)微觀(guān)環(huán)境，物色抱負(fù)店鋪；3．尋找意向客戶(hù)，建立客戶(hù)檔案；4．對(duì)的宣傳公司品牌，合理推介品牌；5．后期跟進(jìn)；七．訂貨會(huì)招商：1．訂貨會(huì)流程組織；2．意向客戶(hù)接洽、邀請(qǐng)；3．?dāng)M定接待場(chǎng)合，并布置現(xiàn)場(chǎng)；4．準(zhǔn)備招商有關(guān)資料；5．有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)組織；6．現(xiàn)場(chǎng)接待；7．訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)介紹、洽談，擬定意向；8．訂貨結(jié)束意向客戶(hù)匯總、審核；9．安排考察；八．開(kāi)業(yè)籌辦：1．客戶(hù)跟進(jìn)，簽定加盟合同；2．有關(guān)部門(mén)的橫向聯(lián)系，做好開(kāi)業(yè)前期準(zhǔn)備；3．制訂開(kāi)業(yè)日程表；4．后期管理與維護(hù)；九．拓展管理：1．新市場(chǎng)的開(kāi)拓；2．原有店鋪的續(xù)約；3．加盟政策調(diào)節(jié)；4．店鋪的關(guān)閉與開(kāi)發(fā)；(二）客戶(hù)加盟流程（三）洽談注意事項(xiàng)一．理解客戶(hù)咨詢(xún)目的：

通過(guò)簡(jiǎn)短的提問(wèn)，有針對(duì)性地理解客戶(hù)咨詢(xún)的目的，是純正地理解一下加盟政策，還是已有現(xiàn)成店鋪，想作進(jìn)一步的理解，以打算加盟。二．理解店鋪基本狀況：

對(duì)客戶(hù)擬定的店鋪?zhàn)骰镜睦斫猓悦鞔_屬于沿街店鋪，還是商場(chǎng)專(zhuān)柜，以及有關(guān)的店鋪面積，門(mén)面寬窄尺寸和店鋪的具體位置，方便公司作進(jìn)一步的理解。三．理解本地有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況：

在談話(huà)過(guò)程中，以閑聊的形式，穿插地詢(xún)問(wèn)本地的有關(guān)品牌，以及它們的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，方便公司作對(duì)應(yīng)的比較分析。四．理解客戶(hù)基本狀況：

在交談中，有目的地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)某些有關(guān)品牌經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，以及某些個(gè)人狀況，方便意向客戶(hù)的個(gè)人背景有個(gè)初步的理解，并初步審核與否符合公司的經(jīng)營(yíng)理念。五．告知公司的品牌加盟政策：在談話(huà)中，根據(jù)對(duì)方詢(xún)問(wèn)或故意識(shí)地插入公司的加盟政策，以及品牌優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方有個(gè)初步的理解和產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的信心。具體細(xì)節(jié)則要待基本擬定加盟意向后方可告之。六．注意事項(xiàng)：在交談中，要注意占據(jù)一種主動(dòng)優(yōu)勢(shì)，不可處在一味被詢(xún)問(wèn)的被動(dòng)局面，在幾句招呼之后，即要反客為主。要注意多聽(tīng)，多問(wèn)，但又不急于表態(tài)。最后，綜合其用意之后，再有針對(duì)性地發(fā)問(wèn)。同時(shí)，談話(huà)的語(yǔ)調(diào)又要讓對(duì)方感到你的誠(chéng)意。（四）市場(chǎng)考察內(nèi)容一．目的市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境：1．地理位置：目的市場(chǎng)的區(qū)劃位置及區(qū)域輻射范疇；2．人口數(shù)量：目的市場(chǎng)城區(qū)人口數(shù)量及輻射區(qū)域人口數(shù)量；3．產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)：目的市場(chǎng)支柱產(chǎn)業(yè)及居民重要經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源；4．人均收入：目的市場(chǎng)政府統(tǒng)計(jì)人均收入資料參考；5．消費(fèi)習(xí)慣：目的市場(chǎng)目的人群的消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)物習(xí)慣；二．目的市場(chǎng)微觀(guān)環(huán)境：1.店鋪地段：所在商圈類(lèi)型及街道類(lèi)型；2.店鋪位置：所在店鋪的具體位置；3.周邊環(huán)境：所在店鋪周邊的購(gòu)物環(huán)境及消費(fèi)環(huán)境；4.人流狀況：所在店鋪的人流狀況；5.店鋪面積：所在店鋪的面積與實(shí)用面積；三．競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查：1.店鋪地段：有關(guān)品牌所在店鋪的地段及與我司店鋪比較2.店堂面積：有關(guān)品牌的店鋪面積比較3.客流狀況：有關(guān)品牌同一時(shí)段的客流狀況比較；4.賣(mài)場(chǎng)形象：有關(guān)品牌的賣(mài)場(chǎng)形象比較5.陳列效果：有關(guān)品牌的陳列效果比較；6.貨品狀況：有關(guān)品牌的貨品狀況比較；7.導(dǎo)購(gòu)風(fēng)貌：有關(guān)品牌的導(dǎo)購(gòu)風(fēng)貌比較；8.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：有關(guān)品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較；9.本地口碑：有關(guān)品牌在本地的口碑比較；四．客戶(hù)調(diào)查評(píng)價(jià)：1.客戶(hù)素質(zhì)；2.資金實(shí)力；3.家庭關(guān)系；4.經(jīng)營(yíng)意識(shí)；5.配合程度；6.社會(huì)關(guān)系；五．對(duì)商業(yè)中心做全方面考察，分清主次，并對(duì)周邊商圈進(jìn)行理解，并作出市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，對(duì)重要街道的抱負(fù)店鋪?zhàn)龊脗浒浮Ａ⒁庥嘘P(guān)資料的發(fā)放，并等待信息的反饋，作好回訪(fǎng)工作。七．對(duì)原故意向客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)。八．對(duì)意向客戶(hù)的綜合素質(zhì)及本地市場(chǎng)狀況和發(fā)展?jié)摿ψ龀鲈u(píng)價(jià)。（五）店鋪考察項(xiàng)目一．店鋪所處街區(qū)示意圖；二．意向店鋪及鄰近店鋪照片；三．店鋪各時(shí)段人流狀況；四．店鋪?zhàn)赓U合同書(shū)原稿；五．有關(guān)品牌店鋪實(shí)物照片；六．店鋪有關(guān)尺寸參數(shù)：1.門(mén)面寬度、深度，總面積；2.室內(nèi)高度：地面至室內(nèi)最低處的距離；3.招牌規(guī)格：門(mén)頭招牌的長(zhǎng)、寬、高，以及招牌各部位距店面有關(guān)位置的距離，如招牌距門(mén)面的距離，招牌突出墻面的距離；4.沿口伸出規(guī)格：招牌突出門(mén)面的尺寸；5.門(mén)楣規(guī)格：門(mén)上部距離屋頂?shù)某叽纾?.沿口高度：7.正門(mén)入口規(guī)格：8.室內(nèi)平面規(guī)格：9.室內(nèi)大梁布局及規(guī)格：10.各條大梁至地面的距離：11.柱子的位置及距四周的距離：12.靠墻柱突出部位規(guī)格及至四周墻面的距離；（六）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)一．樹(shù)立起強(qiáng)烈的責(zé)任心，要把前期的考察，與客戶(hù)的洽談，以及后期的開(kāi)業(yè)操作作為一件非常嚴(yán)肅的事情來(lái)辦，對(duì)任何一種環(huán)節(jié)都不可掉以輕心。二．根據(jù)考察報(bào)告的內(nèi)容，具體、認(rèn)真、精確地調(diào)查本地市場(chǎng)的狀況，客觀(guān)、公正地與客戶(hù)一起評(píng)定本地的市場(chǎng)與否含有開(kāi)店的條件，并充足新生客戶(hù)的選擇。三．實(shí)事求是地向客戶(hù)介紹公司的狀況，客觀(guān)地分析開(kāi)店所需要含有的條件及市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性，絕不可把不實(shí)際的狀況夸張，對(duì)客戶(hù)形成誤導(dǎo)，也不能丟掉原則，為此后的工作埋下隱患。四．嚴(yán)格按開(kāi)店程序執(zhí)行，縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需經(jīng)部門(mén)主管的審核，涉及對(duì)市場(chǎng)及客戶(hù)的審核；地區(qū)級(jí)或以上的市場(chǎng)，則由總經(jīng)理審核。五．新店進(jìn)入開(kāi)店程序后，要主動(dòng)主動(dòng)地與各有關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通，確保信息精確、及時(shí)地傳遞；意外狀況要及時(shí)向部門(mén)主管報(bào)告，絕不誤傳信息。四．對(duì)新店從考察到開(kāi)業(yè)至后期管理要做長(zhǎng)久跟進(jìn)，對(duì)每家店要做好后期總結(jié)，并由有關(guān)部門(mén)主管安排定時(shí)討論。（七）店鋪投資分析一．店鋪資料：開(kāi)發(fā)都市：

客戶(hù)：

聯(lián)系電話(huà)：

傳真：店鋪地址：

面積：二．投資費(fèi)用：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元前期投資：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：店鋪?zhàn)饨?；店鋪?zhàn)饨?；商?chǎng)扣點(diǎn)；員工工資；轉(zhuǎn)讓費(fèi)；水電費(fèi)用；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；工商稅收；質(zhì)量確保金；物業(yè)管理；贊助費(fèi)；通訊費(fèi)用；加盟金；運(yùn)輸費(fèi)用；確保金；廣告促銷(xiāo)；裝修費(fèi)用；裝修折舊；貨架道具；貨架折舊；首期貨品；轉(zhuǎn)讓費(fèi)分?jǐn)?；開(kāi)業(yè)費(fèi)用；投資利息；其它費(fèi)用；合計(jì)備注：三．經(jīng)營(yíng)保本分析：年保本銷(xiāo)售額＝年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用÷（正常銷(xiāo)售折扣－供貨折扣）＝月保本銷(xiāo)售額＝年保本銷(xiāo)售額÷12＝日保本銷(xiāo)售額＝月保本銷(xiāo)售額÷30＝五．考察人意見(jiàn)：市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)：預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額：

預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)售額：

年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)：與否同意開(kāi)設(shè)：

考察人：五．營(yíng)銷(xiāo)部意見(jiàn)：綜合分析：與否同意開(kāi)設(shè)：審核人：六．總經(jīng)理意見(jiàn)：綜合分析：與否同意開(kāi)設(shè)：審核人：（八）出差注意事項(xiàng)一．途中行程安排：1．務(wù)必按預(yù)定計(jì)劃安排行程，以節(jié)省時(shí)間與旅費(fèi)，以免跑冤枉路。2．在各地拜訪(fǎng)客戶(hù)所逗留的時(shí)間，則視工作進(jìn)展及完畢度安排。不必因趕時(shí)間而倉(cāng)促行事，也不應(yīng)作長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)謂逗留。3．途中注意行程安全，盡量不與陌生人搭話(huà)，若遇多人起哄事件，盡量不要多插話(huà)。但神情上，要讓人家感到不可侵犯，以保障本身安全。4．每新到一種地方，盡量在終到車(chē)站下車(chē)。下車(chē)后，先探詢(xún)并問(wèn)清到下一種目的地的車(chē)次與時(shí)間，方便合理安排離開(kāi)的時(shí)間。5．注意住宿的安全與睡眠的充足。6．保持與公司的聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告工作進(jìn)展與新?tīng)顩r。7．途中的工作狀況，應(yīng)及時(shí)作好統(tǒng)計(jì)，特別是未決事宜。二．物色客戶(hù)要點(diǎn)：

針對(duì)本次招商對(duì)象而言，能夠本地經(jīng)營(yíng)溫州品牌的客戶(hù)為重點(diǎn)客戶(hù)。兼顧客本地經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好的客戶(hù)，進(jìn)行有針對(duì)性地推介。普通以3-5家為宜，也不應(yīng)過(guò)濫。1.尋找本地重要服裝商業(yè)街的分布狀況，熟悉市場(chǎng)環(huán)境，并對(duì)本地現(xiàn)有服裝品牌的經(jīng)營(yíng)狀況作個(gè)初步理解，方便與目的客戶(hù)洽談時(shí)，可有的放矢，不至言之無(wú)物，讓客戶(hù)失去信心。2.理解本地有關(guān)品牌的經(jīng)營(yíng)狀況，首先可通過(guò)各家現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)的交談中獲知，也可錯(cuò)位理解，即可通過(guò)經(jīng)營(yíng)男裝的客戶(hù)理解女裝的狀況。普通，對(duì)于同一商業(yè)街上各品牌的經(jīng)營(yíng)狀況，各店客戶(hù)都是一清二楚的。而對(duì)于我們初到者，則會(huì)比較陌生。3.特色店鋪業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)較為抱負(fù)的客戶(hù)，首先是看其店鋪的裝修新舊程度；另首先是感受店鋪顧客的出入狀況，與否屬人氣較旺的類(lèi)型。再次，比較有借鑒意義的還是店鋪在本地的口碑。4.選擇正在進(jìn)行特價(jià)解決或有裝修清貨字樣的店鋪，可介紹該店客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品牌。首先，這樣的店鋪重新選牌的可能性較大，爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)的可能性較大。另首先，就是原先經(jīng)營(yíng)雜牌，有適宜的品牌就有轉(zhuǎn)營(yíng)品牌的可能，但，其前提是該意向客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念較佳。三．客戶(hù)洽談要點(diǎn)：1.敲門(mén)。A.首先，要樹(shù)立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業(yè)務(wù)”的，但更是向你介紹一種生意，給雙方多一種機(jī)會(huì)，而非純正的推銷(xiāo)。因此，不能在氣勢(shì)上處在被動(dòng)地位。B.另首先，是自我介紹，讓對(duì)方明了來(lái)意。即我是哪里的，是做何類(lèi)品牌的。這樣，客戶(hù)就不會(huì)對(duì)“不速之客”帶著過(guò)強(qiáng)的戒心，從而有利雙方的進(jìn)一步溝通。2.進(jìn)店。A.首先，對(duì)店內(nèi)的貨品作個(gè)瀏覽，以理解其店鋪的基本產(chǎn)品狀況。B.進(jìn)店后，若碰到客戶(hù)本人，經(jīng)交談后，對(duì)方的態(tài)度不是很主動(dòng)，若是意向不是很強(qiáng)，那就知難而退。C.若是遇店員態(tài)度不是較好，那可委婉地爭(zhēng)取獲取客戶(hù)本人的電話(huà)，然后出店后再與客戶(hù)本人電話(huà)溝通，獲取進(jìn)一步商談的機(jī)會(huì)。3.交談。A.與客戶(hù)交談時(shí)，可從詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)有品牌的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)開(kāi)始，然后，可適宜地評(píng)說(shuō)一下其品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。B.另首先，要有針對(duì)性地介紹公司的品牌特色。這重要從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的款式、面料來(lái)源、設(shè)計(jì)師的穩(wěn)定狀況闡明產(chǎn)品風(fēng)格的穩(wěn)定性、生產(chǎn)一線(xiàn)員工的數(shù)量及生產(chǎn)能力、后續(xù)新款到位與暢銷(xiāo)補(bǔ)貨的及時(shí)程度等來(lái)解說(shuō)。而其中的原則，還是虛實(shí)結(jié)合，讓客戶(hù)不至于覺(jué)得你在吹牛，而能夠?qū)崒?shí)在在地感受到公司的實(shí)力與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，最后產(chǎn)生愛(ài)好。C.再次，有關(guān)公司的加盟政策方面，可作原則性地闡明，細(xì)節(jié)方面稱(chēng)要待回公司后才干擬定。這樣，既不會(huì)堵死后路，又不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得公司在加盟政策上的隨意性，覺(jué)得后來(lái)的商談留下不便之處。D.比較分析。一是公司品牌在同類(lèi)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)比較。二是溫州同類(lèi)品牌的比較。前者要讓客戶(hù)對(duì)于我們的業(yè)績(jī)有個(gè)初步的預(yù)測(cè)，后者重要針對(duì)經(jīng)營(yíng)溫州品牌的客戶(hù)群，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)于公司的理解，增強(qiáng)信心。在這點(diǎn)上，要較為客戶(hù)地作些比較，但不下結(jié)論，以免客戶(hù)覺(jué)得我方有針對(duì)性，而生不信賴(lài)感。E.收集客戶(hù)資料。交談結(jié)束時(shí)，要禮貌地規(guī)定客戶(hù)留下聯(lián)系電話(huà)，方便后期跟進(jìn)。若客戶(hù)有所托辭，可稱(chēng)后來(lái)便于及時(shí)地為其提供公司的最新資料。若對(duì)方多次推辭，那就尊重對(duì)方的意愿。四．選擇品牌要點(diǎn)：1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力2.供貨補(bǔ)貨能力3.廠(chǎng)家規(guī)模實(shí)力4.內(nèi)部管理水平（九）新店開(kāi)業(yè)流程簡(jiǎn)述1.拓展人員考察意向市場(chǎng)；2.收集市場(chǎng)信息資料，匯總《市場(chǎng)考察報(bào)告》，測(cè)量店鋪尺寸并繪好《店鋪平面示意圖》；3.拓展人員填寫(xiě)《店鋪投資分析》進(jìn)行可行性分析，向營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理報(bào)告考察成果，共同議定考察成果；4.營(yíng)銷(xiāo)部審核通過(guò)，拓展人員告知客戶(hù)租下店鋪，并擇日來(lái)公司訂立《特許經(jīng)營(yíng)合同書(shū)》，繳納合同確保金；財(cái)務(wù)部開(kāi)具確保金《收據(jù)》；審核不通過(guò)，電話(huà)回復(fù)客戶(hù)，告之理由，同時(shí)規(guī)定客戶(hù)另尋意向店鋪；5.若是客戶(hù)先匯確保金，再簽《特許經(jīng)營(yíng)合同書(shū)》，拓展人員應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部確認(rèn)確保金到帳狀況；6.確保金到帳后，拓展人員開(kāi)具《新店開(kāi)業(yè)告知單》，一式五份：a)一份片區(qū)AD，以準(zhǔn)備首批貨品及有關(guān)物料（詳見(jiàn)《新店開(kāi)業(yè)物料清單》）；b)一份AD主管，做好新店備案；c)一份倉(cāng)庫(kù)，以配備貨品及擬定發(fā)貨事宜；d)一份財(cái)務(wù)，方便做好有關(guān)財(cái)務(wù)工作；e)一份拓展部與企劃部共用，拓展部做好新店資料匯總，企劃部做好裝修物料跟進(jìn)；f)一份司機(jī)，由其擬定發(fā)貨地點(diǎn)及發(fā)貨方式；7.企劃部憑《新店開(kāi)業(yè)告知單》設(shè)計(jì)裝修圖紙；8.企劃部傳真裝修圖紙，客戶(hù)溝通，直至達(dá)成雙方抱負(fù)效果；待客戶(hù)確認(rèn)裝修方案后，企劃部郵寄裝修圖紙，并下單制作貨架道具；9.客戶(hù)組織進(jìn)行店鋪裝修的前期工作；拓展人員及時(shí)跟進(jìn)開(kāi)業(yè)籌辦進(jìn)度；企劃部進(jìn)行開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)策劃；10.片區(qū)AD根據(jù)《新店開(kāi)業(yè)清單》準(zhǔn)備有關(guān)物料，告知客戶(hù)繳納首批貨款；11.工程監(jiān)理人員前往負(fù)責(zé)裝修指導(dǎo)與監(jiān)督；裝修驗(yàn)收合格，告知企劃部發(fā)運(yùn)貨架道具；12.根據(jù)路途遠(yuǎn)近，片區(qū)AD告知倉(cāng)庫(kù)，提前兩天發(fā)運(yùn)首批貨品及有關(guān)物料；13.督導(dǎo)人員前往考核店員招聘、培訓(xùn)，進(jìn)行開(kāi)業(yè)指導(dǎo)；14.正式開(kāi)業(yè)；15.后期跟進(jìn)；注：1.

拓展人員開(kāi)具《新店開(kāi)業(yè)告知單》后，市場(chǎng)部的前期工作就已完畢；同時(shí)亦應(yīng)作好部門(mén)間的協(xié)調(diào)；2.