藥店銷售培訓(xùn)（匯編）1

**藥店銷售培訓(xùn)

課程大綱

一、銷售的概念二、銷售的步驟三、銷售的技巧四、消費(fèi)者心理分析五、總結(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念及意義把主要銷售步驟應(yīng)用于實(shí)際工作上工作中能熟練地運(yùn)用個人銷售技巧能把握大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理對自己的銷售方法進(jìn)行總結(jié)提高一、銷售的概念銷售是市場營銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過與一個或多個潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購買行為。銷售的概念的延伸銷售實(shí)質(zhì)上就是一種溝通的能力，與銷售員本身素質(zhì)、溝通技巧有關(guān)。整個銷售過程并不是“一錘子買賣”，而是需要銷售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度，積極的向消費(fèi)者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好本身的服務(wù)工作，幫助消費(fèi)者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品。銷售本身是一門學(xué)問與藝術(shù)，他首先從消費(fèi)者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，一道消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購買欲望，達(dá)到銷售的目的。這不僅需要三寸不爛之舌，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。

終端銷售的意義及特點(diǎn)“終端制勝”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。因此，加強(qiáng)對銷售員的培訓(xùn)與管理非常必要。在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時間段，如何能在這短時間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流達(dá)到成功銷售（短時成交）是至關(guān)重要的。

下面就具體的銷售步驟和技巧進(jìn)行講解二、銷售的步驟1.笑迎顧客主動招呼2.詢問顧客進(jìn)店需求3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的4.引導(dǎo)顧客購買藥品5.聆聽顧客提出見解6.促成顧客馬上購買7.送別顧客完成銷售三、銷售的技巧（重點(diǎn)）1.笑迎顧客主動招呼顧客臨門，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。主觀一點(diǎn)告訴自己：“我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé)”。然后再把這個信號通過眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語言告訴顧客：“我很樂意為您服務(wù)?！币苍S顧客太多，其他的表達(dá)方式會忽略，會來不及，可

是微笑是你隨時隨地都可以給予顧客的。雖然人的臉型有長有圓，可是對自己有點(diǎn)信心，當(dāng)你笑起來的時候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。這樣由衷的微笑會給你身邊的每個人帶來陽光般的感受。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）1.笑迎顧客主動招呼（續(xù)）顧客一進(jìn)門，營業(yè)員就應(yīng)“進(jìn)入角色”。此時語言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡迎光臨”之類的習(xí)慣用語外還要多用“您”、“請”、?！爸x謝”、“對不起”、“稍等片刻”之類的謙詞敬語。絕對不能出現(xiàn)低級庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）2.詢問顧客進(jìn)店需求3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的。

有的營業(yè)員見顧客一進(jìn)門，便迫不及待地問：“你買什么?”有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。一般情況下，當(dāng)顧客長時間注視某種藥品時，或在行走過程中停步觀看某種藥品時。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開時、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時、當(dāng)顧客與營業(yè)員用目光對視時、當(dāng)顧客主動提問時，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時機(jī)。營業(yè)員應(yīng)及時把握，與顧客進(jìn)行交流。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）2.詢問顧客進(jìn)店需求3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的（續(xù)）當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進(jìn)門就有營業(yè)員詢問“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對不同的人而定。通過詢問，我們可以了解顧客的真實(shí)需求和潛在需求，從而引領(lǐng)他們?nèi)ふ宜璧漠a(chǎn)品。而對顧客的主動招呼、詢問、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個人，用你的親和力讓顧客對你的認(rèn)同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品。三、銷售的技巧（重點(diǎn)）前三點(diǎn)技巧小結(jié)有資料證明，在消費(fèi)者進(jìn)入賣場后，有41%的人會改變預(yù)先打算，轉(zhuǎn)向其他品牌或買一些不在計(jì)劃內(nèi)的產(chǎn)品。經(jīng)過調(diào)查證明，商店的購物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購買的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。我們就是要抓住這個機(jī)會，利用前面打招呼、詢問和引領(lǐng)與顧客建立起來的親切感去推銷一些未在顧客計(jì)劃購買的之內(nèi)的產(chǎn)品和利潤高的同類產(chǎn)品，從而達(dá)到增加銷售收入和提高銷售利潤的目的。三、銷售的技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品故事一：一位顧客走進(jìn)一家小飯店，說要一碗米粉。這時，如果服務(wù)員問他要加一個雞蛋還是兩個，顧客的回答往往不是“一個”就是“兩個”；而如果服務(wù)員問他要不要加雞蛋，顧客很可能就說“不要”。

討論：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？三、銷售的技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）從促銷的角度來說，這種心理學(xué)的運(yùn)用對經(jīng)營者有利，但也無可非議。因?yàn)樗鹬仡櫩妥约旱倪x擇，只是做了一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，并沒損害顧客的利益。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用心理學(xué)來銷售藥品是大有必要的，作為一位稱職的藥店員工，若能根據(jù)心理學(xué)原理推測顧客的心理，學(xué)會引導(dǎo)顧客，就可望取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。消費(fèi)者心理分析在后面會詳細(xì)講解。三、銷售的技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）①及時探詢顧客需求：現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過程，而且營業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。這時我們就應(yīng)該及時的去探詢顧客的需求。探詢就是問問題，是一個非常重要的步驟。通常有兩種發(fā)問的方式：

封閉式問題和開放式問題

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）①及時探詢顧客需求（續(xù)）：A.封閉式問題：封閉式的問題也叫有限制式問題，是只能回答“是”或“不是”的問題。即顧客只能在你提供的答案中進(jìn)行選擇。封閉式問題常用的字眼：“是不是”、“有沒有”、“對不對”等等。由于封閉式問題只能向?qū)Ψ教峁┯邢薜男畔ⅲ乙资诡櫩彤a(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對一些情況的確認(rèn)。三、銷售的技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）①及時探詢顧客需求（續(xù)）：B.開放式問題：開放式問題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)的表述，而不是迅速以一句話來應(yīng)對，其目的是要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。

開放式問題常用5W＋1H提問，誰(Who)、什么時候(When)、做什么(What)、為什么(Why)、在什么地方(Where)以及怎么(How)。

開放式問題又分為：探詢事實(shí)和探詢感覺。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）①及時探詢顧客需求（續(xù)）：a.探詢事實(shí)的問題

探詢事實(shí)的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。探詢感覺的問題

探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）②實(shí)事求是地引導(dǎo)：

營業(yè)員在介紹藥品時，一定要實(shí)事求是，否則就是欺騙顧客。營業(yè)員要實(shí)事求是地介紹藥品的產(chǎn)地、質(zhì)量、特點(diǎn)、療效、性能、服用方法、服藥禁忌，以及藥品的毒副作用，當(dāng)好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品功能，給顧客以誤導(dǎo)。顧客受騙一次后，下次就再也不會來買你的藥品，吃虧的到頭來還是你自己。所以，對待顧客一定要誠實(shí)，因?yàn)槟闶窃跒樗?wù)，而不是在向他強(qiáng)行推銷藥品。三、銷售的技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）③生動直觀地介紹：營業(yè)員在介紹藥品時，一定要生動直觀，否則就不能激發(fā)顧客的購買欲望。在銷售中能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠政策等。能用簡短生動的話把產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)和顧客的利益連接起來。能在介紹中與顧客互動，把產(chǎn)品放在顧客手中，讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的介紹過程中參與進(jìn)來，能讓他們提出問題。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）④投其所好地勸說：營業(yè)員在介紹藥品時，一定要投其所好，假如不配合顧客的需要向他游說，不但不能使他信賴某種藥品，反而會弄巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時，一定要問明他的需求、使用對象、購買目的等，在順著消費(fèi)者的意愿來介紹。使顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購買的欲望。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客購買藥品（續(xù)）⑤幫助顧客比較藥品：幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強(qiáng)調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客感興趣時，應(yīng)以藥品說明的方式來應(yīng)對顧客。此時要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）5.聆聽顧客提出見解顧客能提出他自己的見解與想法說明他對你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。這時營業(yè)員要做的就是聆聽。在藥店?duì)I業(yè)員與顧客的溝通中，常見的通病是不會聆聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說明自己的需求，他們肯花時間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）5.聆聽顧客提出見解（續(xù)）人人都會在與人溝通時聆聽，但聆聽也有不同的層次：最低的層次是“聽而不聞”，如同耳邊風(fēng)；其次是“虛應(yīng)了事”，“嗯…是的…對對對…”表面上略有反應(yīng)，其實(shí)心不在焉；第三是“反應(yīng)式聆聽”就是以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已聽到了，與虛應(yīng)了事不同，這里表現(xiàn)為用表情或聲音對顧客的話做出積極的反應(yīng)，作以鼓勵顧客繼續(xù)發(fā)表意見。最高層次的聆聽是"設(shè)身處地地聆聽"，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）5.聆聽顧客提出見解（續(xù)）設(shè)身處地地聆聽，出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反應(yīng)。這種聆聽方式與被動地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動地參與到談話者的思路中來。尤其是當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時加以澄清就會直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。優(yōu)秀的藥店店員會讓客戶感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道?？蛻糇匀粫敢獬ㄩ_心扉地與你交流。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）前五點(diǎn)技巧小結(jié)很多的時候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對這個藥品和同類藥品的認(rèn)識程度也是很底的。這時我們營業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的基礎(chǔ)上，把顧客引導(dǎo)到他們真正的需求（也就是我們所需要賣出的產(chǎn)品）上來，這才是營業(yè)員實(shí)現(xiàn)銷售價值和體現(xiàn)自我價值的重要所在。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）6.促成顧客馬上購買當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了：

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）6.促成顧客馬上購買（續(xù)）

a．顧客突然不再發(fā)問時

b．顧客話題集中在某個商品上時

c．顧客不講話而若有所思時

d．顧客不斷點(diǎn)頭時

e．顧客開始注意價錢時

f．顧客開始詢問購買數(shù)量時

g．顧客不斷反復(fù)問同一問題時三、銷售的技巧（重點(diǎn)）促成銷售的四種方法：①利益引誘：利用促銷品和公司活動等優(yōu)惠政策促成交易和擴(kuò)大成交量。

②真實(shí)謊言：在適當(dāng)?shù)臅r候給顧客一點(diǎn)壓力，和“善良的欺騙”。

6.促成顧客馬上購買（續(xù)）時機(jī)出現(xiàn)，這時不要給顧客看新的商品，縮小顧客選擇范圍。三、銷售的技巧（重點(diǎn)）③反客為主：當(dāng)顧客還拿不定主意的時候，要幫顧客及時的做出決定。（慎用?。。軇幼鬏o助：當(dāng)顧客猶豫不決時，可以采取將產(chǎn)品和贈品或禮品幫他一起裝好，放到顧客手中，促使顧客下決心購買。

6.促成顧客馬上購買（續(xù)）促成銷售的四種方法（續(xù)）：三、銷售的技巧（重點(diǎn)）7.送別顧客完成銷售藥品成交后，收款員經(jīng)手收款要遵循“貨出去，款進(jìn)來”的原則，按照唱收唱付的操作規(guī)程，準(zhǔn)確迅速地計(jì)價收款。需要發(fā)票的，應(yīng)及時隨款開票。售出藥品應(yīng)及時裝帶。交易完成后，送別顧客時表情要自然親切，真正使顧客滿意而歸。常用語言有“謝謝您光臨”、“請慢走”、“祝您早日康復(fù)”之類以此招徠回頭客。另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品，如有，要及時提醒。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）7.送別顧客完成銷售（續(xù)）特別注意?。?/p>

顧客離店時，不管生意大小、是否成交，都要以誠相待，以示對顧客的關(guān)心和尊重，保良好的企業(yè)形象。

四、消費(fèi)者心理分析1.AIDA銷售法則注意Attention陳列、看見興趣Interest主治、服務(wù)欲望Desire很好、想買行動Action購買四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略①創(chuàng)新型喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時興及最流行對時尚牌子注重四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）

①創(chuàng)新型介紹新貨品及其與別不同之處說話要有趣味性交換潮流意見被尊重四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）②融和型得到售貨員注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟悉四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）②融和型殷勤款待多了解其需要關(guān)注他人的所分享的事情關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友多加建議，加快決定四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）③主導(dǎo)型自己作主要求他人認(rèn)同他是說話支配一切四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）③主導(dǎo)型在適當(dāng)時才主動招呼不要與他們“硬碰”聽從指示不要催促四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）④分析型詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要“物有所值”關(guān)注所付出的價錢需要多一些時間作出購買決定四、消費(fèi)者心理分析2.四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)）④分析型強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值詳細(xì)解釋貨品的好處有耐性貨品知識準(zhǔn)確五、總結(jié)1.專業(yè)營業(yè)員的條件知識Knowledge心態(tài)Attitude技巧Skills習(xí)慣

Habit五、總結(jié)2.AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動Action五、總結(jié)3.CARE促銷方法吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動EnsureAction五、總結(jié)4.推銷要訣及避諱要訣

避諱客觀地了解顧客需要自作主張/主觀判斷足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值”無目的介紹爭取顧客的接納“硬推銷”誠實(shí)可靠夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠不在乎提供多個選擇不擇手段五、總結(jié)5.適時的探詢與事實(shí)調(diào)查是什么？！WHAT為什么？！WAY

在哪里?!WHERE什么時候?!WHEN

向誰？！WHO

如何做？!HAO

五、總結(jié)6.良好的與客戶溝通的技巧開放式的詢問封閉式的詢問積極的傾聽五、總結(jié)6. 銷售的障礙及解決方法障礙

解決方法及建議客人會感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對我有什么好處五、總結(jié)缺少了知識，經(jīng)驗(yàn)是盲目的;缺少了理解，知識是沒意義的;缺少了能力，理解是有限的;缺少了動機(jī)，有能也變無能;缺少了誠信，動機(jī)是危險的;謝謝大家!！地區(qū)管理概論

YouwillworkSMART,

ratherthanhard!地區(qū)管理系統(tǒng)的定義 是一個協(xié)助銷售代表制定計(jì)劃及有效地完成銷售指標(biāo)的工作方法。通過有組織的數(shù)據(jù)收集和資料分析，銷售代表可以： -定出有明確目的的銷售策略 -有效地運(yùn)用時間和資源 -有計(jì)劃地進(jìn)行銷售活動 來完成區(qū)域的銷售指標(biāo)，及提高銷售效率

地區(qū)管理系統(tǒng)的定義地區(qū)管理工具自我管理計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)客戶管理客戶資料庫改善銷售隊(duì)伍的效率更新使用/分析大區(qū)管理地區(qū)管理區(qū)域管理銷售行政

地區(qū)管理概念及報(bào)表系統(tǒng)介紹半天地區(qū)管理培訓(xùn)二天培訓(xùn)課程安排地區(qū)管理定義主要概念實(shí)際運(yùn)用總結(jié)概念(一)在區(qū)域內(nèi)根據(jù)目標(biāo)有計(jì)劃地開展銷售工作，這個管理過程是循環(huán)往復(fù)的，包括：

目標(biāo)

策略

計(jì)劃

實(shí)行

監(jiān)察

概念(二):

目標(biāo)設(shè)定設(shè)定目標(biāo):SMART原則S:Specific 明確的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的R:Realistic 實(shí)際性T:Timebond 時效的活動請寫出你一個個人目標(biāo)，要求符合SMART原則概念(三):二八法則80%的銷售來自于是20%的客戶80%的利潤來自于是20%的產(chǎn)品組80%的銷售業(yè)績來自20%的銷售80%的問題是由20%的原因引起的例子第一步:98、99年上半年醫(yī)院銷售對比(單位:萬元)68.33%產(chǎn)品下降柱狀圖泰胃美98、99年一、二季度各級醫(yī)院銷售對比下降百分比PARETOANALYSIS泰胃美產(chǎn)品分析圖99年一季度泰胃美產(chǎn)品下降分析圖關(guān)鍵之處：一小部分因素常常是造成問題的主要原因客戶管理在我的區(qū)域內(nèi): 客戶總數(shù):總銷售額:

20%的客戶數(shù): 銷售額: 占百分比:保住20%的主要客戶會保住80%的生意在保住20%的客戶后再發(fā)展,可以根據(jù)80/20法則去認(rèn)定新的目標(biāo).(在80%的客戶內(nèi)選擇優(yōu)先的20%)但有些有潛力的顧客,他們只是占我們的80%,會不會是占別人的20%,我們能不能使之成為我們的20%?

抓重點(diǎn)知已知彼百戰(zhàn)不殆概念(四):

SWOT分析方法討論為什么要“知已知彼”？何謂“知已”？？？“知彼”意謂著？？？

SWOT分析優(yōu)勢劣勢Strength

Weakness內(nèi)部因素內(nèi)部因素

外部因素外部因素機(jī)會威脅opportunityThreatSWOT活動知已知彼百戰(zhàn)不殆目標(biāo)：

練習(xí)使用SWOT分析根據(jù)分析結(jié)果采取行動時間30分鐘閱讀案例5分鐘討論SWOT分析10分鐘討論行動10分鐘總結(jié)5分鐘材料：每個學(xué)員一份案例方法：學(xué)員輪流讀案例共同討論SWOT

根據(jù)SWOT分析討論行動計(jì)劃總結(jié)案例：赤壁之戰(zhàn)公元208年，曹操率領(lǐng)大軍二十多萬,百萬支箭及足夠糧草南下，意圖把南方也統(tǒng)一起來。 劉備、孫權(quán)見形勢危急，準(zhǔn)備聯(lián)合抗曹。但劉備、孫權(quán)僅有兵力五萬人，箭支亦缺少，孫權(quán)擔(dān)心不是曹操的對手。諸葛亮針對孫權(quán)的顧慮，對他說：“曹軍遠(yuǎn)道而來，已經(jīng)精疲力盡，且水土不服，一定會發(fā)病，曹軍習(xí)慣騎馬，不習(xí)慣水戰(zhàn)。荊州軍隊(duì)剛投降曹操，內(nèi)心不服，只要我們同心協(xié)力，一定能打敗曹軍?！敝荑ひ擦χ骺共?，使孫權(quán)不再猶豫。

周瑜利用“離間計(jì)”，使曹操殺死了投降的水軍將領(lǐng)。為了解決弓箭缺少的問題，諸葛亮觀察天象后，借了二十條船，用青布作為帳幔偽裝起來，每條船上有稻草一千多個，第二天四更時分，江上大霧彌漫，諸葛亮調(diào)動船只擺開陣勢，金鼓擂響，吶喊沖天。曹操認(rèn)為定有埋伏，命令曹軍弓箭手用亂箭射擊。二十條船上的所有稻草人身上，密密麻麻插滿了箭支，滿載而去。這時曹軍已經(jīng)發(fā)生疫病，曹操為了減輕戰(zhàn)船在水上的顛簸，使北方士兵不暈船，就用鐵索把戰(zhàn)船連結(jié)起來，在上面鋪上木板，但也帶來一個缺點(diǎn)，戰(zhàn)船行動不便，很難解開。于是，周瑜準(zhǔn)備采用火攻的計(jì)策，但是欲破曹公，宜用火攻，萬事俱備，只欠東風(fēng)。諸葛亮再觀天象，算定半夜必有東南風(fēng)，打消了周瑜的顧慮，于是開始調(diào)兵遣將，兵分六路，分別去燒曹操的糧倉、陸寨，設(shè)埋伏，斷后路，阻截曹軍的增援部隊(duì)，通過“苦肉計(jì)”利用詐降的黃蓋，帶上十艘戰(zhàn)船，裝滿柴草，燒上油脂，再用布幕蓋好，接近曹軍后，同時點(diǎn)火，它們順著風(fēng)勢直沖曹營，曹軍戰(zhàn)船已被鐵索連結(jié)，無法解開，曹軍變成一片火海。赤壁之戰(zhàn)周瑜大獲全勝。

SWOT分析同心協(xié)力兵力少，武器少軍師懂天象善用計(jì)謀敵方疲憊，水土不服敵方兵力強(qiáng)，武器多，糧草足不善水戰(zhàn)，冬天大多是西北風(fēng)軍心不穩(wěn)鐵索綁戰(zhàn)船，敵人暈船減少戰(zhàn)船行動不便曹操疑心重大霧的氣候冬天偶有東南風(fēng)SOWT

SWOT行動將優(yōu)勢及機(jī)會增加至最大的主要行動：將劣勢及威脅減少至最小的主要行動：

SWOT的行動將優(yōu)勢及機(jī)會增加至最大主要行動

1、孫權(quán)、劉備密切配合，部署行動2、充分利用諸葛亮知天文地理的優(yōu)勢，巧用氣候3、運(yùn)用水戰(zhàn)、火攻、離間計(jì)、苦肉計(jì)將弱勢及威脅減少至最小的主要行動1、草船借箭2、燒糧倉，阻截增援部隊(duì)3、避開西北風(fēng)

SWOT分析的應(yīng)用

產(chǎn)品公司SWOT類型行動討論可應(yīng)用SWOT分析的不同方面及你可從中得到什么個人把資源投入到最有成效的地方實(shí)際的運(yùn)用業(yè)績提高的重點(diǎn):建立和客戶間的人際關(guān)系實(shí)行精密的銷售管理實(shí)行有效率的行動管理實(shí)際運(yùn)用擬定針對不同的客戶和產(chǎn)品的目標(biāo)意識目標(biāo)而行動是唯一秘訣!如何選擇銷售對象醫(yī)院評級用量評級:跟據(jù)每年的銷售金額定用量評級潛力分級：根據(jù)醫(yī)院的大小，病人數(shù)目及種類估計(jì)潛力。3000萬元及以上2000萬元至3000萬元以下1000萬元至2000萬元以下500萬至1000萬元以下500萬元以下醫(yī)院年總西藥采購量潛力評級300萬元及以上200萬元至300萬元以下100萬元至200萬元以下50萬至100萬元以下50萬元以下使用本公司年金額用量評級42評級531潛力評估潛力（元）用量評級用量（元）醫(yī)院

估計(jì)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的用量和潛力的分布情況區(qū)域內(nèi)醫(yī)院用量/潛力評級