銷售分析報告

銷售分析報告銷售分析報告銷售分析報告（一）一.收入評價1.收入的重要評價指標及分析勞動效益指標勞動效益指標是公司銷售收入凈額或產值與平均職工人數(shù)的比率,這一指標反映了平均每個職工生產的附加價值額和人力資源營運能力效率,是測定生產增加,公平分派成果的基準.對公司勞動效率進行考核評價重要采用比較的辦法,找出差別,分析造成差別的因素,對癥下藥,從而進一步挖掘提高人力資源勞動效率的能力。產品銷售計劃完畢率指標產品銷售計劃完畢率是公司產品實際銷售量乘以計劃單價與產品計劃銷售量乘以計劃單價的比率.這一指標重要考核公司銷售收入和銷售計劃完畢狀況,也能夠將計劃數(shù)換算為去年同期實際數(shù)值,考核銷售量變化狀況.通過分析產品銷售量計劃完畢狀況,能夠促使公司合理地制訂計劃,有計劃地賠償生產耗費,減少產品庫存,增加公司盈利。2.收入評價指標的實際運用在實際工作中,我們運用慣用的收入評價指標,對公司的收入狀況進行合理的評價,能夠增進公司提高收入,做到心中有數(shù),方便于合理安排下一步的工作.例如,某公司有500名員工,年產品收入凈額為8000000元,則該公司效率=8000000/500=16000元.也就是說,該公司人均創(chuàng)收16000元.如果該公司去年人均創(chuàng)收額為12000元,則該公司今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4000元,增加率為33.3%.因此,通過對公司效率指標的評價分析,能夠合理安排下一年的計劃,增加公司對收入的管理。二.成本(費用)評價1.成本(費用)的重要評價指標及分析可比產品成本實際減少指標可比產品成本實際減少額=全部實際產量*(上年實際平均單位成本-本年實際單位成本)=實際產量按上年實際平均單位成本計算的總成本-本年實際總成本可比產品成本實際減少額=成本實際減少額/全部的(實際產量*上年實際平均單位成本)通過對可比產品成本實際減少額,減少率指標的分析,能夠找出本年成本與上年同期成本的減少(升高)程度及比率,具體分析,為下一年的成本控制提供根據(jù)。單位產品成本指標單位產品材料成本=單位產品材料消耗量*材料單價通過對該指標的計算,能夠理解單位產品的材料成本,從而進一步分析材料消耗量和材料單價對單位成本的影響。2.成本評價指標的實際應用在實際工作中,我們運用慣用的成本評價指標,能對成本進行合理的評價,從而達成減少成本,增加盈利的目的.例如,某公司實際年產量為1000000件,本年實際單位成本為6元/件,去年實際平均產量成本為7元/件,那么,實際產量按上年實際平均單位成本計算的總成本為1000000*7=7000000元,本年實際總成本為1000000*6=6000000元,則可比產品實際減少額為1000000*(7-6)=7000000-6000000=1000000元;可比產品成本實際減少率=1000000/1000000*7=14.3%.通過可比產品成本實際減少額和減少率的計算,能夠總結成本減少的因素,為后來減少成本制訂合理的計劃提供根據(jù)。三.利潤評價1.利潤的重要評價指標及分析銷售利潤率指標銷售利潤率是公司利潤與銷售收入的比率.通過銷售利潤率的計算,我們能夠分析出利潤與銷售收入的比重大小,利潤越大,銷售利潤率越高.同時也能夠理解到公司經營動態(tài)和經營成果的變化狀況。成本利潤率指標成本利潤率是利潤與成本的比率,該指標反映了公司投入產出水平,即所得與所費的比率.普通來說,成本費用越低,則公司盈利水平越高;反之,成本費用越高,則公司盈利水平越低.影響成本費用利潤率指標的因素有銷售構造,銷售價格,銷售稅金,銷售成本等。產品銷售利潤計劃完畢狀況指標產品銷售利潤計劃完畢率是實際產品銷售利潤與計劃產品銷售利潤的比率.通過對產品銷售利潤計劃完畢率的分析,能夠考核產品銷售利潤計劃完畢狀況,便于總結經驗,發(fā)揚成績,克服局限性,找出影響產品銷售利潤計劃完畢狀況的因素.這些因素重要有:產品銷售數(shù)量,產品種類構成,產品銷售單價,產品銷售成本和稅金等。2.利潤評價指標的實際應用利潤評價指標是考核公司經營業(yè)績的最重要指標.將公司的利潤率指標與同行業(yè)其它公司的有關指標進行比較,能夠對公司經營效益和工作業(yè)績做出合理判斷,并且通過對利潤率指標與計劃偏差的各因素分析,有助于找到問題的癥結,提高公司的經營管理水平。例如,某公司銷售收入為1000000元,銷售成本為800000元,利潤為150000元,則該公司的銷售利潤率=150000/1000000=15%,成本利潤率=150000/800000=18.8%通過對銷售利潤率和成本利潤率的計算,能夠分析出該公司收入,支出與利潤的比例關系,為考核該公司的經營業(yè)績提供了根據(jù)。總之,我們通過對公司經營業(yè)績重要評價指標的分析,能夠找出影響指標變動的具體因素及影響程度,便于我們對一定時期公司財務狀況及生產經營成果進行比較和判斷,分析公司產品生產,資金使用,成本計算和銷售中存在的問題,揭示資金運用的客觀規(guī)律性,挖掘增收節(jié)支的內在潛力,促使公司加強經濟核算,改善經營管理水平,提高經濟效益和社會效益。銷售分析報告（二）受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告**年上六個月的銷售工作報告狀況及下六個月的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感，對銷售工作報告給以支持、協(xié)助、指導和批評。一、XX年上六個月銷售工作報告回想XX年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全方面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關注，政策調節(jié)及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上六個月的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力;產品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增加，至6月21日，共完畢銷售手扶拖拉機93727臺，同比增加16.74%，柴油機104159臺，同比增加24.84%，壓路機336臺，同比增加-13.81%，肥料26500噸，同比增加140.01%，裝載機262臺，挖掘機7臺，電動自行車1046輛，旋耕機3237臺，同比增加141.03%，收割機2073臺同比增加23.17%，共完畢銷售回款3.64億元，同比增加84.77%;同時解決數(shù)年積壓不良資產1784.22萬元。市場逐步規(guī)范，銷售人員素質及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半，產品銷售、貨款回收比年初我們的目的規(guī)定差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充足意識到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過上六個月的探索和經驗積累，市場已逐步成熟并規(guī)范，這都為下六個月的銷售工作報告奠定了堅實的基礎，這就是我們的信心?？v觀上六個月銷售工作報告狀況，沒能全方面達成總部規(guī)定及銷售公司的預定目的，辜負了總部領導的盼望，也有愧于各廠的大力支持，敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和協(xié)助。分析上六個月任務完畢因素，有我們內部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時間內沒能有質的提高，駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低，在我們規(guī)定全方面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中，針對市場出現(xiàn)的新狀況、新問題，應對方法被動，不能發(fā)明性地開展銷售工作，造成在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭，不是想方設法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產品賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場出現(xiàn)了問題，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應對市場;三是產品質量問題再次成為制約銷售的重要因素。上六個月，裝載機倉促形成批量，持續(xù)不停的質量問題使得業(yè)務員傾力打開的市場近乎整個喪失，特別小型裝載機，能夠說是賣一臺退一臺，經銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺機器短時間內持續(xù)更換零部件達七次之多;就連我們的農機產品也并未按構想的同樣，含有明顯高出其它廠家產品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔、砂眼等質量問題較往年上升，許多經銷商反映，今年我們的農機產品價格高出許多，而質量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充足的思想準備，生產組織跟不上，旺季缺貨，生產與銷售局部脫節(jié)，保守地說，由于缺貨造成的銷售損失不會低于1個億;二是農機產品短時間內的持續(xù)價格上調，使經銷商利潤減少，主動性下降，更重要的是助長了某些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場;三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金融政策和行政干預手段出臺來克制固定資產投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購置力下降，加上我們集團推行的分期、承兌加價較高，使代理商及客戶一時反映但是來，造成了工程機械銷售進展緩慢?？傊?，上六個月的銷售工作報告能夠說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓和總結經驗。回想上六個月的銷售，我們重要做了下列幾方面工作：銷售工作報告制度逐步健全，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。XX年是銷售政策全方面大幅度調節(jié)的一年，農業(yè)機械、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售分成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時對費用及分成系數(shù)進行了測算，先后制訂出臺了《業(yè)務員薪給加級管理方法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務人員、三包司機、業(yè)務司機薪金費用管理方法》等十余項適合銷售實際的配套管理制度?？己俗兓诉^去的單一任務考核形式，實施以效益為中心，即以產品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標在內的績效考核，通過對業(yè)績的考核累加，使業(yè)務員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。2、嚴格規(guī)范市場運作，嚴謹銷售工作報告作風，強化業(yè)務員忠誠度教育，著手哺育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。針對個別市場出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范方法。在費用控制上采用定向區(qū)域包干、權力下放、總公司調控;在風險防備上繼續(xù)推行風險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務員互保制度;對不規(guī)范合同、潛在風險合同，加大審批把關力度;配合紀委成立了市場核查清理領導小組，定時對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。XX年銷售公司重點強化全體業(yè)務員的忠誠度教育，哺育銷售隊伍成為懂經營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結一致的銷售鐵軍，從業(yè)務員的日常行為開始到業(yè)務運作、市場談判都嚴格按制度按規(guī)定規(guī)定及考核。我們在不同場合以不同形式，進一步貫徹學習《棋行天下》中出名人物董明珠的銷售理念及對公司的忠誠，強化培訓業(yè)務人員的銷售技巧、業(yè)務能力及提高對公司的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習，將為銷售鐵軍的哺育起到先鋒模范作用。3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強。根據(jù)矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報、生產組織、業(yè)務發(fā)貨到市場銷售、服務反饋，辦公室主動協(xié)調各部門進行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產品質量、同行業(yè)產品市場狀況以及售后服務等多個狀況，匯總后報有關領導及部門，為領導決策調節(jié)及銷售工作報告改善提供客觀真實的參考，同時把集團生產狀況及產品改善或總部決策等信息反饋到市場，便于市場靈活調節(jié)銷售方略。信息中心確實立，使市場信息及總部決策在第一時間內匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。4、銷售工作報告中嚴抓內勤管理，嚴格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結合。面對錯綜復雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務，銷售公司通過嚴抓內勤管理及嚴格區(qū)域考核來彌補我們產品質量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的局限性。后勤處室嚴格按目的卡中的核心績效考核指標考核，各區(qū)域按市場七項指標考核。5月份報請總部同意，對持續(xù)三個月銷售業(yè)績完畢較差的區(qū)域，已有12位經理9位副經理被降級降職使用。在實施嚴格管理的同時，銷售公司內部也大力推行人性化管理，結合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對**年孩子高考的銷售業(yè)務員，我們召開了慰問座談會，每個考生發(fā)送了紀念品。5、銷售工作報告較成功地推行了現(xiàn)在國內較先進的廠、商、銀聯(lián)合經銷模式。在工程機械銷售全國性銀行按揭停止，工程機械銷售受阻的狀況下，我們與武漢道遠公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行通過探討論證，三方互相多次的進一步考察，成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風險，提高了生產廠的生產組織能力，有助于減少庫存，實現(xiàn)訂單式生產，更能增進產品銷售，在局部地區(qū)提高產品市場占有率乃至壟斷該市場。6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產品巡展暨顧客座談會，戰(zhàn)略意義巨大而深遠。上六個月，銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區(qū)組織召開了產品巡展及顧客座談會，會議效果顯著，各生產廠重要領導及技術質量人員參加了會議，對我們的產品改善、質量提高起到了督促作用，通過展會，公司形象及產品出名度得到很大提高，廠商關系得以深化和穩(wěn)固。二、下六個月銷售工作報告計劃XX年的下六個月將是決定我們能否全方面完畢年初預定目的的核心六個月，綜合來看，自5月下旬后來，鋼鐵煤炭等原材料價格回落，通過集團質量月活動的’實施與全員參加質量改善，多個產品質量穩(wěn)步提高;裝載機、挖掘機的生產工藝也漸趨成熟，產品質量及貨源供應有了一定確保;各區(qū)域市場逐步成熟并規(guī)范，業(yè)務員素質和技能顯著提高，銷售隊伍純干凈化，戰(zhàn)斗力增強。這些都為我們全方面完畢下六個月的銷售工作報告奠定了堅實的基礎。外部因素方面，國家將從宏觀政策上確保國民經濟不低于7.9%的增加率，上六個月因多個因素關閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動，國家“三農”政策也步入實質性階段，從這些角度上說，全方面完畢年初制訂的9個億的銷售目的，我們是充滿信心的!為了確保下六個月的銷售工作報告計劃落到實處，我們將重點開展以下幾方面工作：1、強化領導干部職能，全方面發(fā)揮矩陣式銷售工作報告優(yōu)勢。下六個月，我們將通過上六個月的業(yè)績考核，選拔推薦有能力、威望高、懂經營、善管理的年輕人員充實到領導崗位，充足發(fā)揮他們的領導才干，強化團體意識，使其管轄的區(qū)域多個產品銷售均衡增加;我們將根據(jù)銷售實際狀況及優(yōu)勢互補的原則，適宜調節(jié)分管副總的分管范疇，突出區(qū)域銷售特點，加大銷售與生產協(xié)調力度，切實體現(xiàn)橋梁紐帶作用，使矩陣式銷售優(yōu)勢得以充足發(fā)揮。2、在銷售工作報告中適時調節(jié)銷售方略，實施靈活多樣、適應市場變化的銷售模式。銷售的命脈在于市場，而市場的命脈是變化。把握市場命脈，就是能有應對市場變化的方略和方法，固守一成不變的銷售政策，只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時根據(jù)市場變化調節(jié)銷售方略，個別市場個別看待，個別狀況個別看待，只要有利潤，只要有助于市場或是公司利益，不管大小，果斷運作，盡全力使業(yè)務員的努力化為有效的訂單。3、在銷售工作報告中繼續(xù)加強業(yè)務員培訓，優(yōu)勝劣汰，精減冗員，堅定信心哺育銷售隊伍成為一支鐵軍。我們已付印被譽為“最完美的公司員工培訓讀本”的《沒有任何借口》一書，人手一冊。運用銷售淡季，繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓，強化業(yè)務人員執(zhí)行力、服從性及忠誠度教育，引導員工憑著對公司的忠心，對工作負責的“紅心”開展營銷工作，時時事事把公司利益放在首位，在維護公司利益的大前提下，出于公心，踏實做事，在為公司發(fā)明利益的同時體現(xiàn)自己的人生價值。當今首先教育業(yè)務員學會做人，人格魅力是銷售成功的重要因素，熱忱、恒心、自信、勇氣和主動的態(tài)度能感染客戶;另首先教育大家信賴自己的產品，并對產品知識了如指掌;第三規(guī)定業(yè)務員充足理解市場，善于去收集市場的點點滴滴，由于每一種細微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機會;第四要學會搞清客戶購置的真正因素，(.com)并有針對性的交流;第五教會業(yè)務員推銷產品前先要推銷個人，用笑容去廣結人緣;第六做一種咨詢員，而不只是銷售員，通過互相探討，讓客戶自發(fā)產生購置動機;第七銷售要以“雙贏”做前提，不強迫別人購置，能盡量站在對方角度考慮;第八通過教育，對于一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開展銷售工作的人員果斷予以剔除銷售隊伍;對于有位卻無為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進取甚或擾亂市場、妨礙別人發(fā)展的區(qū)域干部果斷予以調換，必要時報請總部調離銷售公司。4、在銷售工作報告中嚴格獎懲兌現(xiàn)，保障后勤供應，確保廣大銷售人員時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。國家的宏觀調控政策，使得工程機械這個行業(yè)可能在近期內難以恢復，我們得接受這個事實，現(xiàn)在做銷售很難，市場需求是急劇下滑，回款更是個嚴重問題，這就需要我們趕快想方法，找到新的市場機會，哺育新的市場，并協(xié)助顧客謀求施工機會。另外，還將努力求取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式，來擴大我們的市場份額，我相信社會是不會停止邁進步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場發(fā)展的規(guī)律，制訂出適應市場的銷售政策，市場一定會給我們好的契機的。我們將申請總部按**年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務員應得獎勵，在后來的工作中，只要是按政策按規(guī)定該予以獎勵的，及時予以造發(fā)獎金;對于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進行嚴格處分，情節(jié)嚴重的報人力資源部解決。獎罰嚴明的同時，對業(yè)務人員給以無微不至的后勤供應，在總部予以業(yè)務員家眷內退和減少工作時間的基礎上，對于日常家庭或個人工作中確有困難的，公司將由辦公室協(xié)調在第一時間內協(xié)助解決，確保解除他們的后顧之憂，讓他們全身心投入到銷售工作中，時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。5、加大外貿業(yè)務運作，擴大外貿出口份額，使其成為銷售工作報告大的增加點。下六個月總公司將加大對集團青島進出口有限公司的業(yè)務運作考核，擴大產品外貿出口份額。根據(jù)現(xiàn)在的狀況，除去出口集團多個產品，外貿公司在其它產品方面的業(yè)務也在逐步發(fā)展：我們已經開始為中國重汽集團在菲律賓市場上代理出口特種車輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設備，涉及日本、意大利、美國等多個國家，還與日本一家公司洽談，擬代理進口日本產的各型號汽油機，力求使外貿出口成為今年銷售工作報告的大的增加點。6、在銷售工作報告中提高產品質量，強化三包服務，增強產品市場競爭力。產品質量是我們銷售取勝的法寶，三包服務更是不可無視的重要內容，三包服務的質量，將直接影響著銷售，我們將再增設一部800三包服務熱線電話，三部熱線同時實施16小時值班;加強工程技術三包人員的培訓及考核，培養(yǎng)他們成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為一體的多面手;健全各市場區(qū)域的維修服務站，做到有投訴，就有解決，有解決就有滿意，真正實現(xiàn)以顧客為關注焦點，從而提高產品的市場競爭力。銷售分析報告（三）一、春節(jié)市場分析（一）節(jié)前節(jié)后市場分析1、高價位卷煙遭遇有史以來最為嚴峻的危機從節(jié)前市場走訪反饋狀況來看，高價位卷煙基本無人收購，節(jié)后狀況亦不容樂觀。首先，提稅順價后高價位卷煙利潤縮小，再加上市場零售價難以統(tǒng)一，使得客戶經營高價卷煙的總體利潤縮小。另首先，自營店會員價的出臺使得市場價格進一步下調，逐步形成惡性循環(huán)，完全違反了消費者購置高價位卷煙之前“物以稀為貴”的心理，市場行情一路下跌。2、社會庫存持續(xù)走高，市場價格持續(xù)走低從春節(jié)市場走訪狀況來看，市場需求不旺，城區(qū)幾個銷售大戶均表達“煙走不動，價格也上不去”。現(xiàn)在大部分客戶常銷卷煙的庫存處在較為飽和的狀態(tài)。高庫存勢必帶來低價格，部分常銷卷煙市場價大致以下：利群（軟紅長嘴）195元/條，中華（硬）390元/條，中華（軟）590元/條，利群（休閑）725元/條，利群（軟長嘴）330元/條。利群（軟長嘴）是我們始終宣傳貨源緊張，客戶含有惜售心理。而其它卷煙，不少客戶表達只要有人“出錢”（比批發(fā)價高某些）就出售，這樣能夠回籠資金。3、零售客戶經營卷煙的主動性日益下降卷煙的提稅順價很大程度上由零售客戶在買單，零售價格普遍不到位，再加上元春市場貨源供應充足，市場價格一路下滑，當市場沒有差價，沒有緊俏卷煙，零售客戶也就失去了經營卷煙的主動性。不少客戶存在一定的“庫存恐慌”心理，不停詢問客戶經理后期貨源供應狀況。二、**年春節(jié)市場特點與變化1、客戶卷煙經營利潤遭遇全方面“滑鐵盧”客戶葉某曾反映，“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣，全部給人收購也有1萬多的純利潤，今年全部自己賣也掙不到這樣多?！庇X得例，中華（軟）、中華（硬）、利群（休閑）、白沙（和天下）全部有人出價收購，而今年幾乎無人問津。再加上其它常銷卷煙，如利群（軟紅長嘴）、紅雙喜（硬）貨源也很充足，客戶根本不存在惜售心理，基本上以薄利多銷為主。2、零售客戶訂購卷煙的品牌規(guī)格數(shù)日益減少從近期的訂單狀況來看，現(xiàn)在零售客戶訂購卷煙品牌規(guī)格數(shù)基本在10個以內，不少客戶甚至在5個以內。而具體的品牌則以利群（軟長嘴）、利群（軟紅長嘴）和紅雙喜（硬）為主。從市場走訪理解到的狀況可知，出現(xiàn)這種狀況的重要因素在于：一是客戶普遍庫存很高，但動銷緩慢，不少客戶反映已無資金訂煙；二是即便有資金的客戶看到這種形勢也不敢過多訂購卷煙，就如客戶而言，大家手里都這樣多貨，價格短時間內必定起不來，資金壓在那里不合算，還不如年前多拿些其它物品；三是客戶在資金有限的狀況下必定把錢投在平日暢銷的品牌上，造成其它卷煙更無人訂購。3、消費者購置卷煙的主動性相對也在減少筆者近日在客戶店中和幾個消費者閑聊，發(fā)現(xiàn)下列幾個問題：一是消費者認為卷煙價格很透明，并且差價不大，不存在備貨心理，用到再買也無所謂；二是某些消費者認為如今高價位卷煙數(shù)量諸多，哪里都買得到，根本不存在“稀奇”效應，再加上現(xiàn)在人的健康意識越來越強，過年過節(jié)還不如用茶油，土豬肉等送禮，既顯健康又顯貴重。4、營銷工作中的突出問題（1）營銷意識跟不上營銷節(jié)奏的變化。充足的體現(xiàn)為現(xiàn)在我們仍然處在一種“要客戶如何”的行政命令式做法。譬如以現(xiàn)在的數(shù)采客戶為例，我們老是停留在規(guī)定客戶盤庫的“被動”狀態(tài)下，而沒有去想如何更新系統(tǒng)，豐富系統(tǒng)查詢內容，簡化系統(tǒng)操作環(huán)節(jié)，讓盤庫變輕松。（2）營銷人員隊伍跟不上營銷節(jié)奏的變化?，F(xiàn)在，營銷隊伍普遍存在“庸懶惰”的現(xiàn)象，客戶拜訪“走馬觀花”、客戶服務“蜻蜓點水”，很難真正沉下心來與客戶面對面的交流。（3）新品上市前期調研局限性，品牌哺育方式過于單一。近幾年的新品培活率很低，筆者認為核心在于水土不服，歸根結底在于前期調研過于倉促和簡樸。受新《廣告法》的制約，品牌哺育越來越“縮手縮腳”，并且在實際操作過程中，往往只重視鋪貨上柜，不重視后期銷售；只重視品牌狀態(tài)，不重視品牌成長；只重視考核品牌，不重視市場需求。（三）“去庫存”的具體舉措、成效及此后思路1、具體舉措和成效一是局長（經理）親自帶隊，與業(yè)務副經理、業(yè)務科長一同到西屏城區(qū)、古市鎮(zhèn)進行走訪調研。在走訪過程中，調研構組員與零售戶進行面對面交流，細致理解零售戶近期進購、銷售、庫存及市場價格狀況，并單獨就“去庫存、回資金、再訂購”問題與零售客戶進行了進一步交流，引導零售客戶“有價便售”，切勿惜售，讓客戶全方面理解今年以來的貨源供應形勢，確保資金回籠。二是按照市局（公司）的統(tǒng)一布署組織客戶經理對全縣樣本零售客戶進行實盤，理解客戶的動銷狀況，進一步提高零售終端庫存管理和價格信息數(shù)據(jù)的精確性，為下一步制訂卷煙銷售經營方略提供參考根據(jù)。2、此后“去庫存”工作思路現(xiàn)在社會庫存居高不下，市場價格普遍疲軟，零售客戶經營信心不振，卷煙消費市場活力局限性。那么，如何“去庫存”，筆者認為能夠從下列三方面努力：（1）知己知彼百戰(zhàn)不殆。發(fā)動“全員盤庫”，抽調辦公室、專賣某些業(yè)務骨干分子參加盤庫，每2人一組，對全縣進貨量排名前20%的客戶進行部分品牌規(guī)格的實盤工作。（具體品牌規(guī)格以下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、紅梅（軟黃）、紅雙喜（硬）、芙蓉王（硬）、紅塔山（軟典型）、紅塔山（硬典型100）、利群（老版）、利群（軟紅長嘴）、利群（長嘴）、利群（軟長嘴）、利群（休閑）、七匹狼（豪運）、雄獅（紅老版）、雄獅（紅）、雄獅（硬）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、中華（軟）、中華（硬），時間普通控制在2天內）對社會庫存高，動銷緩慢的品牌規(guī)格要從緊投放，對社會庫存不高、動銷尚可的品牌規(guī)格可適度加大投放量。（2）重視調研收集資料?！皼]有調研就沒有講話權”，做好市場調研是基礎。面對卷煙消費者進行市場調研。一要科學合理的設立調研問卷；二要根據(jù)消費卷煙檔次和消費區(qū)域的不同合理的劃分消費者的比例。譬如以調查1000個消費者為例，城區(qū)占40%，農村占60%。三要做好調研的監(jiān)督考核工作，避免調研流于形式，造成數(shù)據(jù)嚴重失真。（3）雙管齊下全方面推動。首先要加強營銷人員的培訓，切實提高營銷人員的經營指導能力。可邀請行業(yè)內的資深培訓師就營銷人員如何分析客戶訂單、縱向對比客戶訂貨量、客戶經營商圈、消費群體等變化，從而提高營銷人員的經營分析指導能力，更加好的為客戶服務。另首先通過客戶培訓使客戶掌握推薦卷煙、滯銷煙等方式辦法以及如何與消費者溝通，使其成為忠實顧客。三、探討問題（一）如何拓展市場，實現(xiàn)消費需求“顆粒歸倉”現(xiàn)在煙民數(shù)量逐步減少和成年人口吸煙率持續(xù)下降已是大勢所趨。在銷量、稅利“雙拐點”的現(xiàn)實面前，如何主動拓展市場，實現(xiàn)消費需求“顆粒歸倉”，筆者認為可從下列兩方面著手：一是培養(yǎng)優(yōu)質零售客戶，借以拓展市場。相比國外和我國的北方，我們這邊女性的吸煙率不高，很有潛力可挖?，F(xiàn)在適