公司電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)

C公司電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)摘要：電子商務(wù)發(fā)展至今，電商公司由撈快錢蹭流量的時(shí)代，逐步回歸到經(jīng)濟(jì)規(guī)律的商業(yè)規(guī)則，以及企業(yè)內(nèi)部的銷售運(yùn)營(yíng)管理。本文以運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為切入點(diǎn)，深度剖析了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的薪酬，對(duì)此提出薪酬體系所存在的問題，運(yùn)用全新的人力資本思維對(duì)薪酬體系進(jìn)行了重構(gòu)。以運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人才為中心展開，并結(jié)合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，使之形成系統(tǒng)性的操作體系并結(jié)合實(shí)際進(jìn)行實(shí)踐。

關(guān)鍵詞：薪酬設(shè)計(jì)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

一、C公司基本介紹

C公司成立于2010年，是一家以登山戶外鞋為主導(dǎo)商品的電子商務(wù)公司，主要通過進(jìn)駐線上銷售平臺(tái)進(jìn)行商品的銷售。八年的快速發(fā)展，C公司現(xiàn)有人員83人，業(yè)績(jī)規(guī)模2.3億人民幣，主要業(yè)務(wù)端口分為運(yùn)營(yíng)、商品、財(cái)務(wù)、人力、供應(yīng)鏈五個(gè)中心。運(yùn)營(yíng)中心的薪酬采用的是固定崗位工資+固定業(yè)績(jī)比例提成，商品中心、財(cái)務(wù)中心、人力中心和供應(yīng)鏈中心采用的都是固定薪酬結(jié)構(gòu)。公司目前采取的組織架構(gòu)為中心制，運(yùn)營(yíng)中心內(nèi)部采用小組制獨(dú)立核算，崗位層級(jí)分為經(jīng)理、主管、專員、助理四級(jí)結(jié)構(gòu)。C公司共有五個(gè)管理中心，前端業(yè)務(wù)類中心為運(yùn)營(yíng)中心（下設(shè)X運(yùn)營(yíng)組、Y渠道組、Z銷售組）、商品中心、供應(yīng)鏈中心，后端支撐性中心為財(cái)務(wù)中心、人力中心。二、C公司的薪酬現(xiàn)狀及存在的問題（一）C公司薪酬體系的現(xiàn)狀C公司是由單家淘寶店逐步發(fā)展壯大起來(lái)的民營(yíng)企業(yè)，在成長(zhǎng)過程中存在著一些歷史遺留性的管理問題。雖說(shuō)目前公司發(fā)展到一定的規(guī)模，但是在內(nèi)部的管理與運(yùn)作上依然存在不規(guī)范、不統(tǒng)一、系統(tǒng)化缺失的現(xiàn)象存在。（二）C公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)薪酬存在的問題C公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的薪酬體系主要是以固定部分+銷售提成組成，在時(shí)間上月度與月度之間，在管理層上下級(jí)之間薪酬無(wú)明顯差異，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)無(wú)法快速建設(shè)。現(xiàn)有的薪酬分配體系和C公司的發(fā)展目標(biāo)沒有緊密聯(lián)系，導(dǎo)致C公司的發(fā)展目標(biāo)不能夠精準(zhǔn)地向管理執(zhí)行團(tuán)隊(duì)傳導(dǎo)。1、薪酬沒能承接公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)公司2018年的正常銷售目標(biāo)為1億元，其中保底目標(biāo)8000萬(wàn)，正常目標(biāo)1.0億元，沖刺目標(biāo)1.2億元，截止至2018年8月份運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)總額為5400萬(wàn)元?，F(xiàn)有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)方案與公司的銷售目標(biāo)沒有建立起關(guān)聯(lián)，由于目標(biāo)不能夠進(jìn)行分解下放，團(tuán)隊(duì)的士氣與激勵(lì)性沒能夠發(fā)揮出來(lái)，這將會(huì)導(dǎo)致1.0億元的銷售目標(biāo)成為無(wú)源之水無(wú)本之木，存在極大可能性不能達(dá)標(biāo)完成。2、管理者與下級(jí)收入差距不大運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的收入結(jié)構(gòu)為固定工資+銷售提成，其中管理層級(jí)分為助理、店長(zhǎng)、主管、經(jīng)理四級(jí)，四級(jí)崗位的薪酬與提成比例如下表。表1運(yùn)營(yíng)中心薪酬與提成比例對(duì)比表通過數(shù)據(jù)表可以看出，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)主管、運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)助理之間的固定工資部門的環(huán)比數(shù)值分別為1.28、1.11、1.16，按照薪酬原則設(shè)計(jì)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，上下級(jí)對(duì)比的薪酬差距應(yīng)在1.5倍至2倍，方能對(duì)團(tuán)隊(duì)有所激勵(lì)，激勵(lì)員工向更高的職位進(jìn)行發(fā)展，C公司現(xiàn)有的薪酬結(jié)構(gòu)存在管理者難以培養(yǎng)的現(xiàn)象。按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的需求而言，理應(yīng)是管理級(jí)別越高多獲得的收入總額將會(huì)越大，通過“運(yùn)營(yíng)中心薪酬與提成比例對(duì)比表”看出C公司上下級(jí)崗位之間的薪酬并沒能夠形成薪酬差距，并且不同崗位之間對(duì)于業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度是不明確的。沒有進(jìn)行科學(xué)化、數(shù)據(jù)化的價(jià)值貢獻(xiàn)度的評(píng)估，這就導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的提成按照固定額進(jìn)行發(fā)放，對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)形成不了激勵(lì)的作用，造成了付出與收入之間的失衡，并且對(duì)于定額部分的提成并沒有科學(xué)合理的數(shù)據(jù)支撐。3、現(xiàn)有薪酬分配對(duì)員工刺激性不強(qiáng)C公司固定工資部分屬于低底薪的范疇，提成部分采取的固定檔位制，導(dǎo)致了上下無(wú)浮動(dòng)，對(duì)員工及業(yè)績(jī)的達(dá)成無(wú)激勵(lì)作用。在同行業(yè)中，運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)的薪酬普遍高于3500元的標(biāo)準(zhǔn)線，這導(dǎo)致C公司在行業(yè)中對(duì)于人才的吸引力大大降低了競(jìng)爭(zhēng)性，對(duì)于人才的引進(jìn)與培養(yǎng)造成了嚴(yán)重的影響，嚴(yán)重阻礙了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)建設(shè)。三、C公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的薪酬機(jī)制的設(shè)計(jì)（一）公司目標(biāo)與薪酬的關(guān)系1、公司目標(biāo)與薪酬體系公司薪酬體系的設(shè)計(jì)是企業(yè)戰(zhàn)略組成的一部分，而且薪酬體系是公司戰(zhàn)略達(dá)成的物質(zhì)基礎(chǔ)，是保障企業(yè)戰(zhàn)略達(dá)成的核心所在。一般企業(yè)目標(biāo)分為保底、平衡和沖刺三級(jí)，保底目標(biāo)一般指公司業(yè)績(jī)目標(biāo)的底線，一般是平衡目標(biāo)的80%；平衡目標(biāo)有稱為正常目標(biāo)；沖刺目標(biāo)一般是平衡目標(biāo)的120%。2018年，C公司的保底目標(biāo)為8000萬(wàn)元，平衡目標(biāo)為1億元，沖刺目標(biāo)為1.2億。表2C公司2018年業(yè)績(jī)?nèi)?jí)目標(biāo)2、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的薪酬結(jié)構(gòu)薪酬結(jié)構(gòu)解決的是崗位固定工資、績(jī)效工資與浮動(dòng)收入之間的關(guān)系，從崗位特性上有銷售提成、利潤(rùn)提成、年底獎(jiǎng)金等分類。C公司為了更好地講目標(biāo)分解到月度及團(tuán)隊(duì)中，根據(jù)實(shí)際和崗位的特性，對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)：基本+績(jī)效+毛利提成+超目標(biāo)獎(jiǎng)+年底分紅+年終獎(jiǎng)金。在新的分配結(jié)構(gòu)中，基本部分和出勤天數(shù)相關(guān)，績(jī)效與業(yè)績(jī)達(dá)成和月度表現(xiàn)相關(guān)，毛利提成是針對(duì)完成的毛利額進(jìn)行一定比例的提成，超產(chǎn)獎(jiǎng)是指團(tuán)隊(duì)完成既定業(yè)績(jī)目標(biāo)后的額外獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于管理崗位在年底會(huì)有利潤(rùn)的分紅。新的薪酬結(jié)構(gòu)，不僅豐富了薪酬的結(jié)構(gòu)模塊，更重要的是將員工的收入和公司的目標(biāo)相互關(guān)聯(lián)起來(lái)。（二）評(píng)估崗位價(jià)值及薪酬矩陣1、團(tuán)隊(duì)崗位價(jià)值量評(píng)估C公司依據(jù)海氏法的理論原則，對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的7個(gè)崗位進(jìn)行了崗位價(jià)值的評(píng)估。評(píng)估主要從八個(gè)維度進(jìn)行量化的評(píng)估，八個(gè)維度分別為對(duì)組織影響、管理維度、職責(zé)范圍、協(xié)調(diào)溝通、任職條件、解決能力、環(huán)境優(yōu)勢(shì)，具體分值見價(jià)值度量表。表3C公司運(yùn)營(yíng)中心崗位價(jià)值度量表根據(jù)行業(yè)薪酬差距不大的客服崗位為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行崗位價(jià)值量分值的轉(zhuǎn)換，2600元/185分=14.1元/分，經(jīng)過其他崗位的評(píng)估與推演，最終C公司確定1個(gè)價(jià)值量分值代表薪酬的14.1元。2、設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)薪酬矩陣依據(jù)價(jià)值薪酬，將對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的所有人員進(jìn)行薪酬的轉(zhuǎn)換。表4C公司運(yùn)營(yíng)中心崗位薪酬級(jí)差通過分析，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理與運(yùn)營(yíng)主管的薪酬級(jí)差為1.6倍，運(yùn)營(yíng)主管與運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)的薪酬級(jí)差為1.3倍，運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)與運(yùn)營(yíng)助理的薪酬級(jí)差為1.3倍。1.3至2.0之間的薪酬倍率能夠充分滿足員工向管理者晉升的欲望。表5C公司運(yùn)營(yíng)中心薪酬檔級(jí)表運(yùn)營(yíng)中心每個(gè)崗位在價(jià)值薪酬的基礎(chǔ)上設(shè)置了四級(jí)工資制，即同一崗位有四個(gè)檔級(jí)的工資，以第一檔工資為準(zhǔn)進(jìn)行12%的向上浮動(dòng)，滿足薪酬核心設(shè)計(jì)原則（人的最小感覺差11.8%）。在使用的過程中根據(jù)崗位的能力水平進(jìn)行薪酬的多元化定位，同時(shí)在進(jìn)行績(jī)效管理的過程中可以進(jìn)行晉升與薪酬降檔的處理。（二）構(gòu)建核算帳及內(nèi)部分配1、公司內(nèi)部核算賬的構(gòu)建薪酬的核心本質(zhì)在于算賬分錢。為了更好地設(shè)計(jì)出適合C公司的薪酬體系，C公司在內(nèi)部重新構(gòu)建了一套內(nèi)部的核算賬機(jī)制以區(qū)別與財(cái)務(wù)賬的區(qū)別。公司核算帳與財(cái)務(wù)賬在概念和定義上不一樣的，核算賬是指定的銷售額減去約定的成本，核算賬是因企業(yè)分配薪酬而重新計(jì)算的公司利潤(rùn)方式，是內(nèi)部進(jìn)行約定達(dá)成一致的。薪酬中所指的分紅既不是實(shí)際利潤(rùn)，也不是財(cái)務(wù)報(bào)表的利潤(rùn)，而是依據(jù)企業(yè)內(nèi)部的核算賬進(jìn)行分紅的分配。根據(jù)實(shí)際情況，C公司制定了毛利和凈利的核算賬。銷售毛利潤(rùn)=總銷售額-商品成本-貨損成本計(jì)提-運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（廣告費(fèi)用+快遞費(fèi)用+訂單費(fèi)用+平臺(tái)扣點(diǎn)+培訓(xùn)差旅費(fèi)用+稅金）。銷售凈利潤(rùn)=總銷售額-商品成本-貨損成本計(jì)提-運(yùn)營(yíng)費(fèi)用-（人員薪酬福利+人員提成+獎(jiǎng)金費(fèi)用+品牌運(yùn)營(yíng)費(fèi)用+公攤成本計(jì)提+其它相關(guān)費(fèi)用）。表6C公司毛利和凈利核算表2、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的毛利提成比例毛利是指運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)月度總業(yè)績(jī)的毛利額，團(tuán)隊(duì)提成總額為團(tuán)隊(duì)毛利總額的5%，按照職位貢獻(xiàn)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)不同比例的分配。毛利提成分為團(tuán)隊(duì)毛利提成和個(gè)人毛利提成。個(gè)人毛利提成：運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)（店長(zhǎng)）、運(yùn)營(yíng)助理享受對(duì)應(yīng)店鋪的毛利個(gè)人提成。團(tuán)隊(duì)毛利提成主要針對(duì)公用崗位與管理崗位進(jìn)行分配。表7運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提成分配比例表3、運(yùn)營(yíng)主管的收入與測(cè)算X運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)2018年的規(guī)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值3000萬(wàn)的銷售目標(biāo)，其中平均毛利率空間達(dá)到12.56%，即公司毛利潤(rùn)額376.8萬(wàn)。品牌項(xiàng)目組按11人編制，其中主管1人*2、商品1人、設(shè)計(jì)1人、客服2人、3個(gè)店長(zhǎng)*3、3個(gè)助理，團(tuán)隊(duì)總權(quán)重為18。如目標(biāo)達(dá)成，則公司運(yùn)營(yíng)主管可得到凈利潤(rùn)額3%的利潤(rùn)提成，運(yùn)營(yíng)主管的年度薪酬收入測(cè)算如下。（1）完成沖刺目標(biāo)3600萬(wàn)：年度收入20.00萬(wàn)。年固定收入=（基本工資3060+績(jī)效工資2040*績(jī)效系數(shù)1.2）*12=66096。年度團(tuán)隊(duì)毛利額提成=452.16萬(wàn)*毛利額總提成5%*運(yùn)營(yíng)主管毛利提成比例15%=33912。年度超產(chǎn)獎(jiǎng)提成=超產(chǎn)額600萬(wàn)*平均毛利率12.56%*毛利額總提成20%*崗位權(quán)重系數(shù)2/總權(quán)重18=600*12.56%*20*2.0/10=16747。年度利潤(rùn)提成=實(shí)際核算凈利潤(rùn)（約業(yè)績(jī)的5%）*利潤(rùn)分紅比例3%*120%=64800。年終獎(jiǎng)：與公司年度經(jīng)營(yíng)三級(jí)目標(biāo)掛鉤，固定收入（基本工資3060+績(jī)效工資2040）*年終獎(jiǎng)系數(shù)3.0=15300。運(yùn)營(yíng)主管年度總收入測(cè)算為196855元。表8運(yùn)營(yíng)主管沖刺目標(biāo)達(dá)成收入測(cè)算表（2）完成平衡目標(biāo)3000萬(wàn)：年度收入14.46萬(wàn)。年固定收入=（基本工資3060+績(jī)效工資2040*績(jī)效系數(shù)1.0）*12=61200。年度個(gè)人毛利額提成：主管個(gè)人業(yè)績(jī)占團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不得超過1/3（如超過個(gè)人毛利額提成最高按團(tuán)隊(duì)1/3進(jìn)行計(jì)算，產(chǎn)出部分提成部分轉(zhuǎn)入團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張備用金），1000萬(wàn)*12.56%*毛利額總提成5%*個(gè)人提成比例35%=21980。年度團(tuán)隊(duì)毛利額提成=376.8萬(wàn)*毛利額總提成5%*運(yùn)營(yíng)主管毛利提成比例15%=28260。年度利潤(rùn)提成=實(shí)際核算凈利潤(rùn)（約業(yè)績(jī)的5%）*3%=45000。團(tuán)隊(duì)超產(chǎn)獎(jiǎng)：無(wú)。年終獎(jiǎng)：與公司年度經(jīng)營(yíng)三級(jí)目標(biāo)掛鉤，固定收入（基本工資3060+績(jī)效工資2040）*年終獎(jiǎng)系數(shù)2.0=10200。運(yùn)營(yíng)主管年度總收入測(cè)算為144660元。表9運(yùn)營(yíng)主管平衡目標(biāo)達(dá)成收入測(cè)算表（3）未完成保底目標(biāo)2400萬(wàn)：年度收入81462元。年固定收入=（基本工資3060+績(jī)效工資2040*績(jī)效系數(shù)0.8）*12=56304年度團(tuán)隊(duì)毛利額提成：376.8萬(wàn)*毛利額總提成5%*運(yùn)營(yíng)主管毛利提成比例15%=22608。年度利潤(rùn)提成：無(wú)。利潤(rùn)分紅發(fā)放條件為達(dá)成平衡目標(biāo)80%以上方有。年終獎(jiǎng)：與公司年度經(jīng)營(yíng)三級(jí)目標(biāo)掛鉤，固定收入（基本工資3060+績(jī)效工資2040）*年終獎(jiǎng)系數(shù)0.5=2250。運(yùn)營(yíng)主管年度總收入測(cè)算為81462元。表10運(yùn)營(yíng)主管保底目標(biāo)達(dá)成收入測(cè)算表（四）運(yùn)用績(jī)效抓手發(fā)揮薪酬激勵(lì)的作用在運(yùn)用戰(zhàn)略型人力資源的管理過程中，績(jī)效與薪酬必定是要捆綁進(jìn)行使用的。通過業(yè)績(jī)目標(biāo)自上向下的逐級(jí)分解和績(jī)效結(jié)果反饋，確保公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。與薪酬相匹配的績(jī)效考核一定是需要量化與體系化的，可以同多角度考核（能量化的量化，不便量化的進(jìn)行定性細(xì)化）保證企業(yè)內(nèi)部公平、制度的公正性和數(shù)據(jù)的公開性?？?jī)效評(píng)估的結(jié)果更對(duì)地應(yīng)用到月度績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放；年度績(jī)效資金的發(fā)放；薪酬等級(jí)