主管輔導(dǎo)技能提升培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

主管輔導(dǎo)技能提升培訓(xùn)

課程設(shè)計(jì)課程大綱背景介紹12

O–目標(biāo)3

M–方法4D–診斷

E–評(píng)估5背景介紹團(tuán)隊(duì)概況：

“金鷹團(tuán)隊(duì)”組建10年時(shí)間，截止2011年二季度總?cè)肆?0人，其中組經(jīng)理20人，高級(jí)組2人，資深組1人。人力增長(zhǎng)緩慢，其中有效人力同比2010年下降了10%，舉績(jī)?nèi)肆ν认陆?5%。處經(jīng)理柴玉下轄三個(gè)分處經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)中大部分組經(jīng)理對(duì)轄員只增不管，分處經(jīng)理感覺工作繁重、壓力大。團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)中大單比重為60%，目標(biāo)達(dá)成很大程度上依賴于占比不多的銷售精英，老業(yè)務(wù)員在公司未嚴(yán)格考核情況下，缺少拜訪意愿，小富即安。團(tuán)隊(duì)缺乏活力，新人留存率不高。背景介紹基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：

關(guān)鍵指標(biāo)總?cè)肆Τ繒?huì)參與率有效人力舉績(jī)率人均件數(shù)件均保費(fèi)新增人力留存率2011年二季度8080%5062%131852245%2010年同期9882%6364%1.250003052%人力同比低于50%背景介紹增員數(shù)據(jù)：

注：人均增員人數(shù)不足1人，團(tuán)隊(duì)增員意愿出現(xiàn)問題，留存率不足50%，主管輔導(dǎo)新人出現(xiàn)問師。金鷹部有效人數(shù)累計(jì)增員人數(shù)人均增員人數(shù)50人220.44背景介紹團(tuán)隊(duì)反映：

40%的主管表示:“只做業(yè)務(wù)比較單純，帶團(tuán)隊(duì)事情太多，很麻煩”

60%的主管談到:“增員的課聽了很多，但是都不會(huì)運(yùn)用，新人增大進(jìn)大出，留存率太低”

80%的培育者都認(rèn)為：“增員本不容易，很想幫助新人，但是自己缺少有效的新人輔導(dǎo)方法，造成新人留存率不高，很多適合人才也丟失，很可惜也很受打擊，積極性越來越低”課程大綱背景介紹12

O–目標(biāo)3

M–方法4D–診斷

E–評(píng)估5D–診斷新人留存率低與團(tuán)隊(duì)柴主管面談：團(tuán)隊(duì)內(nèi)主管們的管理能力不主，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)覺得非常疲憊擔(dān)心新人大進(jìn)大出，打擊培訓(xùn)者的積極性，影響全年增員進(jìn)度，進(jìn)而影響明年整體業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成。D–診斷新人留存率低初步診斷：1、新人篩選不嚴(yán)格，拿人頭心態(tài)居多，重量不重質(zhì)；2、該團(tuán)隊(duì)沒有建立起包括新人培育體系的人力發(fā)展體系；3、業(yè)務(wù)壓力過重，很多新人還沒進(jìn)行培訓(xùn)就開始投入業(yè)務(wù)，影響了新人培育；4、培育者缺乏對(duì)新人的輔導(dǎo)意識(shí)；5、培育者缺乏行之有效的，科學(xué)的新人輔導(dǎo)的方法。D–診斷新人留存率低團(tuán)隊(duì)調(diào)研：2、新人問卷調(diào)查：對(duì)今年新入司的業(yè)務(wù)員做問卷調(diào)查顯示，新人遇到問題時(shí)，得不到及時(shí)的解答，因自身能力不足，希望得到推薦人的陪訪，但是推薦人工作繁忙，很少陪訪。有50%以上的新人反映主管只催業(yè)績(jī)，較少輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，也不太關(guān)心新人。更有6名新人對(duì)培育者表現(xiàn)出不滿，認(rèn)為培育者人能力不夠。D–診斷新人留存率低團(tuán)隊(duì)調(diào)研：3、選擇培育者面談：第一，忙于業(yè)務(wù)，沒時(shí)間輔導(dǎo)；

第二，輔導(dǎo)了，但還是不開單；

第三，有培訓(xùn)部的銜接培訓(xùn)，很放心，不用多問。

第四，有5名推薦人是2010年下半年入司的新人不知道如何輔導(dǎo)新人。

D–診斷培訓(xùn)方向

主管的輔導(dǎo)意愿主管的輔導(dǎo)技能新人的銷售技能課程大綱背景介紹12

O–目標(biāo)3

M–方法4D–診斷

E–評(píng)估50–目標(biāo)培訓(xùn)總體目標(biāo)：

通過兩天的封閉式培訓(xùn)，提高培育者的輔導(dǎo)意愿及技能，養(yǎng)成主管111工作模式的習(xí)慣。三個(gè)月實(shí)現(xiàn)新人轉(zhuǎn)正率達(dá)成80%、九個(gè)月留存率達(dá)成80%的目標(biāo)，為狀大團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)信心，為增員工作的開展夯實(shí)根基。0–目標(biāo)分類培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目標(biāo)知識(shí)誰“偷”走了我的津貼通過本課程讓組經(jīng)理明白自己的收入構(gòu)成，明白經(jīng)營的重心，使組經(jīng)理明白不能光埋頭苦干，還要抬頭看路，要有經(jīng)營的意識(shí)，并明白經(jīng)營什么態(tài)度打造金牌教練員提升對(duì)新人的輔導(dǎo)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)技巧新人輔導(dǎo)技巧及話術(shù)提升輔導(dǎo)技能、掌握輔導(dǎo)工具的運(yùn)用陪訪技巧輔導(dǎo)工具使用方法主管日志運(yùn)用技巧時(shí)間分配的奧迷及輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)習(xí)慣主管工作模式養(yǎng)成每天1個(gè)輔導(dǎo)或陪訪，每天1個(gè)電話回訪，每天1個(gè)電話追蹤課程大綱背景介紹12

O–目標(biāo)3

M–方法4D–診斷

E–評(píng)估5M–方法準(zhǔn)備

與處經(jīng)理進(jìn)行溝通,就培訓(xùn)班的操作目的、要點(diǎn)、方式，統(tǒng)一思想，取得一致。在早會(huì)結(jié)束后召級(jí)準(zhǔn)組經(jīng)理及以上職級(jí)召開訓(xùn)前說明會(huì)，宣講本次培訓(xùn)內(nèi)目標(biāo)、內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，激發(fā)伙伴參訓(xùn)意愿。相關(guān)授課講師提前做好充分準(zhǔn)備。說明知識(shí)類以講授、提問為主；態(tài)度類采以講授、提問、討論、視頻（新人對(duì)主管輔導(dǎo)感言）方式；技巧習(xí)慣類用講授、討論、演練等方式。M–方法示范

針對(duì)新人育成輔導(dǎo)方法進(jìn)行講師示范。觀察

培訓(xùn)過程中觀察示范講師的操作步驟，學(xué)員的參與度及演練的情況，進(jìn)行總結(jié)、反饋、實(shí)踐，并適當(dāng)調(diào)整培訓(xùn)方式，獲得更好的培訓(xùn)效果。督導(dǎo)

問題倉庫、學(xué)習(xí)心得分享、學(xué)員反饋表、教學(xué)評(píng)估表、講師督課表以期望獲得最佳的培訓(xùn)效果。M–方法-課程表（培訓(xùn)1天半，共計(jì)課時(shí)14節(jié)）課時(shí)課程名稱課程目標(biāo)解決問題一級(jí)綱目教學(xué)方法、技巧2誰“偷”了我的津貼通過本課程讓主管明白自己的收入構(gòu)成，明白經(jīng)營的重心，使組經(jīng)理明白不能光埋頭苦干，還要抬頭看路，要有經(jīng)營的意識(shí)，并明白經(jīng)營什么。主管的輔導(dǎo)意愿。一、組經(jīng)理收入點(diǎn)讀二、組經(jīng)理組織利益的構(gòu)成與分析1、講授式；2、提問式；3、互動(dòng)式。2打造金牌教練員提升對(duì)新人的輔導(dǎo)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)提升主管輔導(dǎo)意識(shí)一、站在岸上教游泳二、何為教練員？三、金牌教練的特征四、態(tài)度決定金牌團(tuán)隊(duì)1、講授式2、示范式3、案例分析4、互動(dòng)式5、討論式2新人輔導(dǎo)技巧及話術(shù)讓主管們學(xué)習(xí)到如何輔導(dǎo)新人有助主管解決輔導(dǎo)能力不足的問題，讓其了解專業(yè)化的新人輔導(dǎo)技巧一、新人心理需求剖析二、新人輔導(dǎo)技巧介紹三、輔導(dǎo)新人話術(shù)演練1、講授式；2、演練式；2陪訪技巧通過課程講解掌握陪訪的技巧；掌握陪訪技巧中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；強(qiáng)化主管全面掌握陪訪中的關(guān)鍵因素，提高新人在拜訪中的問題解決。一、陪訪是門學(xué)問？二、加大陪訪成功率三、陪訪中的關(guān)鍵要素；二、陪訪的具體類型；三、陪訪后的有效指導(dǎo)；1、講授式；2、演練式；3、訓(xùn)練式。4.案列分析式M–方法-課程表課時(shí)課程名稱課程目標(biāo)解決問題一級(jí)綱目教學(xué)方法、技巧1輔導(dǎo)工具使用方法運(yùn)用公司開發(fā)的輔導(dǎo)工具，提升主管輔導(dǎo)能力讓主管們熟練掌握及運(yùn)用輔導(dǎo)工具一、輔導(dǎo)工具介紹二、如何運(yùn)用輔導(dǎo)工具三、現(xiàn)場(chǎng)演練四、討論1、講授式2、示范式3、案例分析4、演練式5、討論式1主管日志運(yùn)用技巧讓主管們養(yǎng)成填寫工作日志的習(xí)慣通過主管工作日志的填寫會(huì)分析團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題并及時(shí)解決一、主管工作日志介紹二、為什么要填寫工作日志三、工作日志KPI分析，了解我的團(tuán)隊(duì)四、找出問題解決問題1、講授式；2、示范式；3、分享式2時(shí)間分配的奧迷及輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)讓主管掌握何時(shí)輔導(dǎo)新人規(guī)劃主管輔導(dǎo)時(shí)間混亂的情況，幫助其合理分配輔導(dǎo)時(shí)間及時(shí)機(jī)一、時(shí)間管理二、怎樣分配輔導(dǎo)時(shí)間三、合理的時(shí)間分配表二、輔導(dǎo)新人的最佳時(shí)機(jī)三、擠出時(shí)間就是留在新人1、講授式；2、提問式2主管工作模式養(yǎng)成每天1個(gè)輔導(dǎo)或陪訪，每天1個(gè)電話回訪，每天1個(gè)電話追蹤主管良發(fā)習(xí)慣的養(yǎng)成一、主管日志介紹二、何為111？三、主管日志運(yùn)用技巧1、講授式2、示范式課程大綱背景介紹12

O–目標(biāo)3

M–方法4D–診斷

E–評(píng)估522E–培訓(xùn)評(píng)估（一）培訓(xùn)班評(píng)估1、用PESOS評(píng)估（講師評(píng)估——反應(yīng)、學(xué)習(xí)）2、用評(píng)估表評(píng)估（學(xué)員評(píng)估——知道、悟到）3、用“金牌教練員”責(zé)任書評(píng)估23E–培訓(xùn)評(píng)估（二）培訓(xùn)結(jié)束后階段評(píng)估

（行為——做到）1、面談—了解學(xué)員情緒，對(duì)培訓(xùn)班的評(píng)價(jià)，對(duì)自身技巧評(píng)價(jià)，對(duì)自身工作量（數(shù)量、質(zhì)量）評(píng)價(jià)；2、觀察—主管、陪