市場營銷計劃書4000字

市場營銷計劃書4000字21世紀的今天，創(chuàng)業(yè)是大多數(shù)人最終選擇的，他們不甘于只為別人打商業(yè)運作過程中，第一關(guān)鍵要素就是店址選擇問題。對此，沃爾瑪、肯德雞等享譽全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗無數(shù)次地證明它的正確性。商業(yè)是聚集人氣、交流信息、達成交易的活動總稱，而這樣一切活動的背后都是需要"人"作為推動者和執(zhí)行者，如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動成功的前提條件。因此，對于"商業(yè)商品管理是店面運營的一項非常重要的工作，其目的在于保證商品在制造企業(yè)在商業(yè)化過程中形成的專賣價格體系和原有經(jīng)銷價格體系的協(xié)調(diào)管理將會是制造企業(yè)店面運營面臨的挑戰(zhàn)之一。二者之間既面臨高效、科學的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障，世界第一的商業(yè)帝國沃爾瑪連續(xù)多年來雄踞世界500強企業(yè)之首而不倒，其中的一個關(guān)鍵就在于其建立了一套先進的、強大的物流配送體系。對于初涉商業(yè)領(lǐng)域的制造企業(yè)來說，其物流配送體系并不要求具有如此強大的功能，但必須滿足兩個基本的目的：其一、專賣商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的正常供導購是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是制造企業(yè)直接面對顧客的形象代表，他們通過詮釋顧客利益，解決顧客疑慮，成功引導銷售實現(xiàn)。一批高素質(zhì)的導購員是店面運營實現(xiàn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵，但導購學本身是一門營導購管理的關(guān)鍵在于兩個方面：一是做好導購人員的選拔、培養(yǎng)和促銷是指制造企業(yè)通過利用媒體廣告、人員推銷、公共關(guān)系等方式而進行的階段性造勢，并刺激銷量、塑造品牌的活動方式。而對這些活動方式的管理就稱為促銷管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促 銷管理，本文在此主要是針對制造企業(yè)店面運營的促銷管理而言，它對單個店面運營有著聚集人氣、吸引人流、增加銷量、對抗競爭對手、店面管理涉及店面運營的所有工作，包括門店商品管理、價格管理、導購管理等環(huán)節(jié)，其重要性自是不言而喻。而筆者再次提及卻并非為了強調(diào)上文幾個店面管理內(nèi)容，除此之外，店面管理還涉及太多細致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、衛(wèi)生管理、收銀管理、服務(wù)管理等，實際店面運作中我們?nèi)菀讓⑦@些環(huán)節(jié)遺漏或者應(yīng)付過關(guān)。開飲品店，要真正從思想認識到這些情況，正是這些細微工作和程序的長期堅持和積累才能鑄就制造企業(yè)專賣網(wǎng)絡(luò)強大的市場競爭力，才奶茶店就是一個資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門面非常好找的創(chuàng)業(yè)項目，一般除了保留3個月左右的店租、人工和日常開銷外，奶茶店經(jīng)營管理不用太多周轉(zhuǎn)金，非常適合小本自主創(chuàng)業(yè)，但對于一些想開奶茶店創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng)業(yè)計劃奶茶，發(fā)展趨勢很好的，而且有非常巨大的潛力。但是，要注意幾點：2、您的品質(zhì)要好，口感是否保持一致。我接觸過眾多您同行，成功的由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自己親自采購。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價廉的貨源，而且采購不到好的設(shè)備，將不僅僅是浪費幾百塊錢的事，可能會讓我們因此失掉好多的長期顧客，千萬不可大意。具體使用過程中的注意事項，(賣炊具機械、封口設(shè)備的店里有賣)帶有計數(shù)器，你每封一下口，計數(shù)器都會記一下數(shù)，無論電源有沒有接通，是一種機械計數(shù)。其他不帶計數(shù)器的更便宜一點。封口機選購時要注意，找個杯子封一下試試，把溫度調(diào)到170度左右，按下大約一秒多鐘，取出看有沒有封??；(賣封口機的地方一般會附帶銷售)選購時要注意，封口膜不能太厚，把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上，要么一不小心杯沿太軟的杯子，會大大破壞顧客的心情，而且在細找，畢竟是奶茶專用的，不像杯子那樣用的地方很多)一大包總共(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，在細節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素服裝導購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情；(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團隊銷售力量；和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)(3)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣(4)對自己嚴格要求，學習亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記(3)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成1、對銷售任務(wù)的細化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。在日益激烈的競爭環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時加強客戶維系量。當穩(wěn)定的客戶群體帶動散戶我們大區(qū)又開始了新一年的工作計劃。在這一年里，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營銷計劃，力取在20xx年干出一、自我認識。做到"走在前面，面對才能"。市場變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學習，不接受新知識，不自我審視，那么就會被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認識的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到，而這些認識必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個店面里，我們面對經(jīng)銷商，面對營業(yè)員，面對消費者，必須在自我認識清楚的條件下，去滿足他們偉人說："要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是作中面對自己，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心；面對經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心；面對店員，我們必須擁有一顆善于引導和培養(yǎng)的耐心；面對消費者，我們必須擁有三、專業(yè)營銷技巧。做到"把握重點，產(chǎn)生銷售"。記得有這么一個故事說："一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以……沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務(wù)店員對該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告訴我們，只有把話說到點子上了，成功銷售的機會才會更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學習，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次隨著化妝品市場傳統(tǒng)格局的定型，各個化妝品企業(yè)開始尋求新的市場突破點。在市場進入營銷革命3.0時代，應(yīng)對80后90后新生代消費群的崛起，小品類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場的利器，所以，營銷，就是掌控了化妝品市場的未來，如下五個關(guān)鍵點是成就小品類為什么會出現(xiàn)小品類化妝品，主要是源于消費者的分化和隨之產(chǎn)生的特殊消費群。正是緣于此，敏銳的化妝品企業(yè)經(jīng)過市場細分捕捉到了新消費需求，繼而決定為其創(chuàng)新性的特定需求供給產(chǎn)品和服務(wù)。以脫毛類化妝品為例，脫毛品類突破的關(guān)鍵在于：突破中國的傳統(tǒng)脫毛觀念，新生代消費群已經(jīng)逐漸將這一美麗方式當作其常規(guī)美麗的一部分，很多新生代消費群甚至離不開脫毛類化妝品。所以，我們在應(yīng)對這樣的活躍細分消費人群時，首先要從傳統(tǒng)的脫毛化妝品消費人群定位當中轉(zhuǎn)變出來，重新定位為更廣泛的擁有獨特消費訴求的脫毛化妝品消費群，然后再做到如下兩點，基本上就會取得必須的成功：一要強化和生活接觸點的創(chuàng)意營銷，重塑"脫毛=美麗"觀念；二要在渠道其實，我們通篇都在闡述這樣一個道理：在化妝品領(lǐng)域，小品類就意味著突破。其中最為重要的一項突破，就是突破傳統(tǒng)的營銷模式，這前文筆者已經(jīng)提到，很多小品類化妝品并非憑空而出，其早已經(jīng)存在，但由于各種各樣的因素，致使小品類化妝品沒有得到足夠的重視，或者沒有在市場上構(gòu)成必須的規(guī)模，當然，也不會引起更多的化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。然而，此刻不一樣了，一是，化妝品市場營銷的競爭，要求化妝品企業(yè)不得不能夠供給更加差異化細分化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面是，整個市場營銷環(huán)境為化妝品企業(yè)運營小品類化妝品供給了契機，包括消費者市場環(huán)境、消費渠道環(huán)境、營銷傳播環(huán)境等都更加豐富便利，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突針對小品類化妝品營銷實踐的研究發(fā)現(xiàn)，如下幾種小品類化妝品營銷作為快消品的化妝品來說，其快消特征還算比較明顯，但很多運營小品類化妝品的企業(yè)，更愿意將小品類化妝品的快消化特征做到極致，我們將其稱之為極致快消化。這種營銷模式，甚至沖擊或者改變傳統(tǒng)化妝品的營銷模式，同時，也直接沖擊或者改變消費者的消費習慣和而xx將面膜銷售模式由盒裝銷售轉(zhuǎn)向單片式銷售，使面膜產(chǎn)品徹底實現(xiàn)"快消化",不僅僅在短時間提升面膜品類銷量，還將面膜品類提升化妝品是具有極強個性化消費特征的產(chǎn)品，小品類化妝品同樣如此。一些小品類化妝品正是抓住了這樣的消費特征，把營銷做到極致，針對不一樣的化妝需求供給超級細分化的產(chǎn)品，使小品類化妝品成為一消費者的需求促發(fā)了品牌對品類的細分，同其他品類相比，化妝棉雖然屬于小品類，可是消費者各種各樣的需求依然存在。所以，小品類同樣需要精細劃分，同樣應(yīng)當進取做到"小而美",滿足不一樣消費者的需要，也更充分的迎合市場的需求。據(jù)了解，除了基礎(chǔ)的化妝棉外，xx還推出尊貴系列、專供卸妝用的大片卸妝棉、敏感肌膚專用的化妝膚，不一樣用途將化妝棉的分類更加精細，適合多種市場需求，比如隨著電子商務(wù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道對于化妝品營銷來說越來越重要。一些小品類化妝品品牌經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道精確捕捉細分消費人模式，即使仍然專注于傳統(tǒng)營銷渠道，小品類化妝品品牌也會進行有針對性的渠道創(chuàng)新，以保證小品類大市場的特征。以美妝工具的營銷渠道為例，能夠多條腿走路，即廠家與國內(nèi)大連鎖和地方強勢連鎖進行直供合作，其它地方單店及小連鎖能夠交給代理商來運作。這樣新品牌能夠快速打開市場，快速回款，建立品牌形象，為下一步產(chǎn)品全面鋪開市場打下良好的基礎(chǔ)；同時，美妝工具能夠走很多個渠道，比進入到營銷革命3.0時代，那些依靠純粹營銷手段實現(xiàn)營銷業(yè)績提升已經(jīng)不太現(xiàn)實，像過去的化妝品產(chǎn)品經(jīng)過一些概念化來實現(xiàn)營銷，恐怕在應(yīng)對80后90后新生代消費群時就顯得無能為力?；瘖y品營銷策劃專家任立軍一向比較反感純粹的營銷技巧性的"忽悠"消費者的營銷行為，他認為，作為化妝品中的小品類產(chǎn)品，就更應(yīng)當切實從產(chǎn)品上滿足細分消費人群的獨特消費需求，為此，小品類化妝品要做好持續(xù)技一些人認為，技術(shù)創(chuàng)新是一個循序漸進的過程，對于快消品類當中的小品類化妝品來說，可能操作起來并非易事，的產(chǎn)品一向堅持始終如一的品質(zhì)，難道還要我們的產(chǎn)品過一段時間就改變配方嗎?”就此，很多認為持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和做極致產(chǎn)品對于快消品來說難度較大，甚至對小品類化妝品來說更是難上加難，能夠理解。但筆者認為，小品類化妝品完全能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代，如果企業(yè)真正做到這三點，小品類化妝品將會牢牢抓住細分消費群，否則，就有可能迅速被其他小品類品牌所代替。其實，這就是筆者一向倡導的傳統(tǒng)企業(yè)營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維的重所以，化妝品營銷策劃專家xx認為，小品類化妝品取得戰(zhàn)略性成功的前提是專注、極致和迭代，尤其對那些初創(chuàng)型小品類化妝品品牌來說更加重要。未來，所有行業(yè)都有可能實現(xiàn)這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新理念，消費者本月使用的護膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代產(chǎn)品，消費者今日喝的礦泉水是昨日喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品，快消品也能夠采取幾個月、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代，這樣，就能夠保證為消費者供給極致品質(zhì)的小品類化妝品的營銷推廣與其叫營銷傳播還不如叫營銷互動。我們能夠從兩個方面來看待小品類化妝品的整合營銷傳播：一是在營銷傳播渠道上，小品類化妝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動溝通的新媒體渠道；二是在營銷傳播資料上，建立起企業(yè)與消費者共同組成的資料制造平臺，充分發(fā)揮消費者的進取性和參與性，共同營造出互動的營銷傳播經(jīng)過以新媒體為主的整合營銷傳播，使得小品類化妝品及品牌構(gòu)成強大的消費體驗，這對于增加小品類化妝品及品牌與細分目標消費群之間的粘性更強。針對小品類化妝品及品牌消費體驗，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)以往做了一個市場調(diào)研，總結(jié)起來，其主要在兩個方面帶1、線下營銷推廣深入人心什么樣的消費體驗更適合小品類化妝品應(yīng)對的消費人群呢?通常線下舉辦的營銷推廣活動無法到達面面俱到，基本上經(jīng)過營銷推廣活動實現(xiàn)以點帶面，主要還是經(jīng)過活動帶來的影響力來實現(xiàn)營銷傳播，絕大多數(shù)消費者根本就不會親身帶來完美的消費體驗。小品類化妝品應(yīng)對細分消費人群，經(jīng)過像"美妝達人秀"等類似活動，基本上無法到達預期的營銷推廣目標。這時，我們采取營銷推廣的O20模式運營就會取得異想不到的效果，首先，經(jīng)過線上新媒體比如微博微信社區(qū)等發(fā)布線下營銷推廣活動公告，以免費參加活動獲取消費體驗為目標，這樣就能夠迅速聚集消費者進店體驗，一旦這種免費體驗獲得成功，基本上都會成為忠實消費者，這樣，能夠為線下店積聚穩(wěn)定的忠實消費群，如果企業(yè)把線下營銷推廣周期化，這些周期消費群還可能經(jīng)過口碑傳對于線上營銷推廣，除了發(fā)布線下營銷推廣活動，吸引消費者參與線下營銷體驗活動之外，更多的功能是吸引消費者參與營銷推廣活動，從而使得目標消費群培養(yǎng)成為重要的營銷推廣群體。小品類化妝品在這個方面具有十分強大的優(yōu)勢，這與小品類的產(chǎn)品本身及品牌訴求特性有關(guān)，它更加容易吸引消費者的主動參與性，并能夠在這個營銷推廣過程中，給消費者帶來強烈的榮譽感和成就感，這就是我們常常說的經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來的營銷體驗。這種營銷體驗的建立，常常會使消費者很自信地認為，她或者她們是時尚領(lǐng)袖、意見領(lǐng)袖，不但會讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動有說服力，也會培養(yǎng)起一批具有相當品牌粘性我們之所以強調(diào)小品類化妝品的營銷服務(wù)，主要是它應(yīng)當包括兩個重要資料——與消費者完美融合及有特色。長期的化妝品市場營銷觀察，傳統(tǒng)的化妝品營銷服務(wù)已經(jīng)不能適應(yīng)營銷革命3.0時代的要求，盡管一些企業(yè)還利用這樣的服務(wù)發(fā)揮部分作用，但對于小品類化妝品來說，與其做傳統(tǒng)營銷服務(wù)，還不如不做。要做就要做與消費者完美融合的比如傳統(tǒng)化妝品的電話回訪、供給的護膚美顏小秘笈、派送化妝品大禮名等傳統(tǒng)的化妝品營銷服務(wù)形式就顯得有些過時?？偨Y(jié)起來，新營銷革命3.0時代，小品類化妝品營銷服務(wù)具體包括：改變客服從你問我答到即時互動，從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù)，參與性服務(wù)讓企業(yè)與1、改變客服：從你問我答到即時互動。傳統(tǒng)的客服普遍采取消費者提問客服人員回答的模式，此刻看來，這種客服模式不免顯得有些落后和被動。對于傳統(tǒng)化妝品還好說，對于小品類化妝品來說，就顯得極不適宜，為此，我們?yōu)樾∑奉惢瘖y品制定了即時互動的朋友式的客服模式?？头藛T不再是問題解答者，而是消費者的專家型朋友，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問或者問題的討論，經(jīng)過微博、微信等新媒體讓消費者在朋友間的聊天當中，解決掉可能存在的疑問或者問題。這樣的客服模式，極大地拉近了企業(yè)與消費者之間的距離，改變了買賣之間的對立關(guān)系，而是經(jīng)過相互交流完善和提升了消費價值2、從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù)。傳統(tǒng)的化妝品客服十分不具有針對性，小品類化妝品的出現(xiàn)，以及營銷環(huán)境的變化，使得小品類化妝品不再做盲目的面面俱到的服務(wù)，以消費者的需要做有針對性的營銷服務(wù)，才是小品類化妝品細分人群的核心服務(wù)需求。對于小品類化妝品，企業(yè)做營銷服務(wù)，改變了過去的"婆婆嘴"現(xiàn)象，使營銷服務(wù)更具針對3、參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費者共同服務(wù)。小品類化妝品的特色營銷服務(wù)的重要一點就是與消費者完美融合，這種融合的主要手段是引入消費者創(chuàng)造價值，讓消費者提升其營銷服務(wù)的參與性，改變過去營銷服務(wù)由企業(yè)單獨完成的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費者共同組成營銷服務(wù)團隊，她們經(jīng)過企業(yè)的專業(yè)性與消費者的消費經(jīng)驗共同建立起營銷服務(wù)知識結(jié)構(gòu)，完成對消費者的特色服務(wù)。這對于小品類化妝品來說是至關(guān)重經(jīng)過對上述三點服務(wù)特征的描述，我們能夠發(fā)現(xiàn)，小品類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的營銷環(huán)境相匹配，同時，它也與新生代消費群的消費習慣和消費心理相關(guān)，這對小品類化妝品營銷服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn)，同時，也為具備創(chuàng)新本事的小品類化妝品品牌企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃2.市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷售量為xxx萬件，預計毛以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品透過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應(yīng)推出③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制總結(jié)：(或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。)市場營銷計劃書2在我校發(fā)行的有關(guān)英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在超多進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。推銷對象：西北工業(yè)大學20xx級本科新生對象總?cè)藬?shù)：預計本科新生在3600人左右對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)此刻英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴大詞匯量并提高自己英語整體潛力的資料是許多剛進校的學生想明白的，同時考過英語四級也成了學生學習英(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送帶給了更多的方便。同時思考到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有必須的男女比例，透過這(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!(1)人員招募：思考到前期推銷的艱難性，我將招募比較有職責心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友，個性是以前有過推銷經(jīng)驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選取潛力較(2)人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就就應(yīng)有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握必須的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關(guān)推銷的技巧。(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長帶給免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和進行講解，借助推的，作為學長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學長或?qū)W姐的身份向他們介紹學校狀況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志能夠為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣能夠受用于以后大(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不(3)如果能順利的推銷出一份雜志，必須要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題能夠向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都能夠找我們學長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來能夠留給新生回頭機會，二來能夠向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂(1)基于前應(yīng)對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負責一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，透過這些來(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負責的學生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!作的力量。日常工作分配70%以上的時間工作，注意時間管理。設(shè)定劃書劃書6、準備各種類型的安全故事，講故事能力強，個案感動客戶。安全必須是引起客戶對事故的恐懼，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事的好方7、發(fā)展伙伴。提供顧客的資源。例如，尋找一些安全朋友的協(xié)助，尋找一些協(xié)助，舉行客戶會議等。8、跟進現(xiàn)有渠道，做好日常訪問工作，爭取合作。9、收集、集中、發(fā)掘客戶新功能、新產(chǎn)品潛在需求，滿足客戶需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量。做產(chǎn)品專家。10、在需要突破的行業(yè)，考慮各種廣告分發(fā)。市場營銷計劃書市場營銷計第一節(jié)總體市場的構(gòu)成第二節(jié)片區(qū)市場構(gòu)成及銷售渠道第三節(jié)終端市場分析第四節(jié)直銷市場分析第五節(jié)團購市場分析第六節(jié)二級經(jīng)銷市場第一節(jié)設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處第二節(jié)終端市場第三節(jié)直銷市場第四節(jié)團購市場開發(fā)第五節(jié)二級經(jīng)銷市場開發(fā)第一節(jié)產(chǎn)品陳列第二節(jié)產(chǎn)品定貨第三節(jié)促銷維護第四節(jié)市場價格監(jiān)管及調(diào)控第五節(jié)回款力度第六節(jié)產(chǎn)品在續(xù)開發(fā)第七節(jié)市場宣傳雄鷹展翅鷹擊長空在當今世界貿(mào)易市場風云突變，本土貿(mào)易市場新型勢下，在中國科技城—綿陽，一家以商品貿(mào)易為主的現(xiàn)代化綜合貿(mào)易企業(yè)—四川臨弘商貿(mào)有限公司開始成立。成立后公司將涉足食品、建材、電子電器等諸多領(lǐng)域，將積極開拓以四川省內(nèi)及西部地區(qū)為主的本地貿(mào)易市場，并著手開辟以中國其它地區(qū)和海外貿(mào)易市場為鋪的國際間進出口貿(mào)易市場。但是現(xiàn)在擺在我們面前的是一張沒有文字和圖案的白紙地圖，我們今后的工作就是要在這張白紙上面增添一個又一個的區(qū)域，書寫新我們的目標是最遠大的，但是我們需要的是從頭開始，一步一個腳印前行。首先計劃在三個月內(nèi)建立和建全川北、川南市場，同時對企業(yè)經(jīng)營模式科學的管理制度進行系統(tǒng)的完善。在2006年初其本建立，建全四川省內(nèi)及周邊地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，而后開始逐步涉入全國各地市場，承接海外商品中國市場代理業(yè)務(wù)，預計2006年底初步建全全國營銷網(wǎng)絡(luò)，目標總產(chǎn)值突破一億元大關(guān)，2007年在建全全國市場的同時對市場實行宏觀調(diào)控，并著手準備開拓海外貿(mào)易市場。在2008年正式開拓國際貿(mào)易市場，承接國際間進出口貿(mào)易業(yè)務(wù)。年內(nèi)目標總產(chǎn)值突破五上述目標是一項巨大的工程，要完成這項工程我們的任務(wù)還很艱巨，相信在以公司高層正確的領(lǐng)導下，基層員工積極的努力下，科學的營在未來的發(fā)展道路中我們要始終堅定不移的逢行"以人為本、誠信經(jīng)營"的理念，將企業(yè)的人力資源轉(zhuǎn)化為財力資源，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展，不斷完善企業(yè)管理模式。在穩(wěn)定中求發(fā)展，在競爭中求生存，這樣企業(yè)才會在激烈的市場競爭中立于不敗之地!四川臨弘商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理莊登云第一章市場分析一個完整的市場就是我們企業(yè)的營銷戰(zhàn)場，將市場明確化、區(qū)域化、第一節(jié)總體市場構(gòu)成目前在我們企業(yè)成長之初，以及市場建立之初，我們將首先開拓川北、川南市場。主要涉及綿陽、德陽、廣元、巴中、達州、遂寧、南充、內(nèi)江以及上述市級市場所涉及到的部分縣級市場，包括江油、三臺等在上述市級市場范圍內(nèi)，首先開拓城區(qū)市場，然后向周邊縣級市場擴張，預計在三個月時間內(nèi)建立建全上述全部市場營銷網(wǎng)絡(luò)，并且加強對川內(nèi)其它地區(qū)的市場調(diào)查，以及開發(fā)前的市場營銷計劃，人力資源第二節(jié)片區(qū)市場構(gòu)成及銷售渠道各市級市場以及部分縣級市場實行片區(qū)市場內(nèi)部區(qū)域劃分制，將各片區(qū)市場劃分為若干區(qū)域、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境，以及區(qū)域市場特點而定，如綿陽區(qū)域市場，大至可劃分為：1、南河、御營、南山片區(qū)2、高水、圣水片區(qū)3、游仙片區(qū) (包括科學城)4、花園、市中心片區(qū)5、高新區(qū)片區(qū)，上述區(qū)域劃分是按地理位置劃分，即東、南、西、北、中劃分的，片區(qū)劃分可根據(jù)在每一個所轄片區(qū)內(nèi)將街道、路段明確劃分，制作相應(yīng)的業(yè)務(wù)區(qū)域路線圖；并對所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)街道、路段，實行明確化、精細化管每一個片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域及街道，都含有諸多銷售渠道，這些銷售渠道是我們的銷售陣地，對于銷售渠道的明確劃分有助于我們對市KA賣場：①獨立型KA賣場②國際及國內(nèi)大型連鎖KA賣場B超市場：①獨立型B超買場②地區(qū)間以及市內(nèi)連鎖B級超市C超市場：①賣場面積40-100平米②賣場面積100-200平米CD店：①普通CD店②學校內(nèi)部CD店社區(qū)市場：①社區(qū)直接銷售②社區(qū)宣傳③家庭直銷主題廣場、公園其它直銷市場：如寫字樓、休閑、娛樂、公共場合等①企事業(yè)單位②星級酒店③一切餐飲休閑娛樂場所4、二級經(jīng)銷市場批發(fā)市場：①市場內(nèi)全全代理商②店面批發(fā)商區(qū)域分銷商：①路段分銷商②市場銷售渠道分銷商片區(qū)經(jīng)銷商：①縣級經(jīng)銷商②市內(nèi)城區(qū)大范圍區(qū)域經(jīng)銷商以上銷售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷售渠道，銷售渠道的選擇應(yīng)根據(jù)我們產(chǎn)品的特點，以及總體市場規(guī)劃而定，不同的產(chǎn)品類型有不同的銷售渠道。第三節(jié)終端市場分析1、KA、B賣場隱型費用和價格設(shè)計①KA、B賣場隱型費用由于其經(jīng)營規(guī)模龐大，所售商品價格低廉，所以一般供貨商在商品進入前或銷售過程中都要交納一定的費用，這些費用涉及到各方面。如：商家進場費、商品條碼費、產(chǎn)品陳列費、產(chǎn)品堆頭費、商場促銷費、商場廣告費，開業(yè)贊助費、三節(jié)一慶贊助費；上述費用一般產(chǎn)品在進場前或銷售過程中一般不會全部涉及到，至于交納那些費用，交多少，這主要取決于我們與商場的談判而定。②價格設(shè)計由于KA、B賣場隨時會進行特價活動，在則由于我們在進場前已交納相應(yīng)的費用，所以KA、B賣場平時的供貨價以及零售價與市場統(tǒng)一價都會不一樣，KA、B賣場的價格設(shè)計主要涉及二是零售價。供貨價位主要取決于是否交納進場費，以及交多少而定。一般未交進場費的店面，可以按市場統(tǒng)一價格或更低的價格供貨。零售價一般按商場統(tǒng)一規(guī)定制定，除節(jié)日慶以外不益制定特價活動，以2、C超市場分析C超在終端市場中起著至關(guān)重要的作用，一個城市內(nèi)的C超占城市所有超市的60%以上，C超分為兩和類型：一是賣場面積40-100平米，這類C超在市場上占主導地位，其特點主要是超市內(nèi)的一切事務(wù)一般由超市的所有者做主，由此在開發(fā)市場時具有很好的客戶針對性。由于其經(jīng)營規(guī)模小，因此在銷售過程中回款二是賣場面積100-200平米，在上述超市基礎(chǔ)上，它具有一定的人員分工制度及管理制度，回款方面，部分店面采用周結(jié)。3、CD店及校園CD店市場分析CD店在終端市場中同樣也占有相當大的比重，它的特點是經(jīng)營規(guī)模小、店面分布密集、銷售量小。校園CD店的特點是其具有相應(yīng)小范圍的市場壟斷性，因此銷量巨大。但CD店只能作為快速消費品的理想銷售場所，不能作為我公司產(chǎn)品的銷售場所。第四節(jié)直銷市場分析直銷市場是一個開拓潛力巨大的市場，已被許多保健食品、化妝品做為首選拓展市場。但主要針對像我們產(chǎn)品這樣的一些快速消費品。直銷市場是由那些市場組成?其特點又是什么呢?設(shè)點直銷分為公共場合設(shè)點直銷和社區(qū)設(shè)點直銷。公共場合設(shè)點直銷包括：①主題廣場、公園設(shè)點直銷其主要目的是加強產(chǎn)品在小范圍社會中的影響度，在此基礎(chǔ)上開展產(chǎn)品直接銷售業(yè)務(wù)。②設(shè)點直銷形勢與公共場合設(shè)點直銷大致相同，不同的是與其相比，針對的人群數(shù)量以及人群范圍縮小，以及設(shè)點的規(guī)?？s小，同樣也是在促銷宣傳的基礎(chǔ)上開展產(chǎn)品直接銷售業(yè)務(wù)。2、登門拜訪直銷登門拜訪直銷，顧名思義就是銷售人員在獲知產(chǎn)品知識和客戶資料的一切前提之下，主動尋找客戶、拜訪客戶從而達到銷售產(chǎn)品的目的。登門拜訪直銷分為家庭登門拜訪以及在獲知客戶資料前提下，其他形勢的登門拜訪。登門拜訪直銷的難度很大，因為往往很多時候會被客戶誤認為傳銷，所以不能作為我產(chǎn)品的首選銷售渠道。第五節(jié)團購市場分析團購市場，系統(tǒng)的講并非完全是我們通常所說的團體、集體購買。團一是如上述所說的一些以團體或集體為組成單位的企事業(yè)單位、政府以及民間團體組織等。二是以產(chǎn)品營業(yè)為目的內(nèi)部經(jīng)營場所。如酒店、酒吧、咖啡屋等場所。自用型團購的特點是：在一個由若干人員組成的團體內(nèi)，所以人員以及部分人員自愿購買，并統(tǒng)一意見后，由一代表(負責人)與商家協(xié)商、洽談最終達到集體購買的目的。2、營業(yè)性團購營業(yè)性購的特點是：以娛樂、服務(wù)、餐飲等為主要經(jīng)營目的；以商品市場特點是：銷售范圍局限、市場穩(wěn)定性強、且要求量較大、但供貨價以及零售價與市場不相統(tǒng)一。就我產(chǎn)品目前特點而言，營業(yè)型團購市場，可作為主要銷售渠道之一。第六節(jié)二級經(jīng)銷市場分析二級經(jīng)銷市場是食品產(chǎn)品在營銷過程中最重要的銷售渠道之一，其特點是在廠家以及總經(jīng)銷對某一區(qū)域不熟悉，或是不便直接進入，以及因人力資源等原因不能直接開發(fā)，但又不得不開發(fā)的前提下，將市場交由某一區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建全的區(qū)域經(jīng)銷商，所以有利于產(chǎn)品營銷市場以食品批發(fā)為主，零售為鋪的銷售經(jīng)營場所。批發(fā)市場一般不涉及到商品配送，局限于市場內(nèi)批發(fā)零售。它是由一些外部的終端零售店以及個人消費量大的客戶，到批發(fā)市場采購產(chǎn)品，其中間利潤較薄，一般以若干個廠家產(chǎn)品組成店面銷售，其產(chǎn)品需求量大。由于銷售范圍局限，不會打擾市場，所以一般食品供貨商將批發(fā)市場所為最佳銷售區(qū)域分銷商指的是在我們已進入的片區(qū)內(nèi)，對某一小范圍地理區(qū)域，以及某些銷售渠道交由區(qū)域內(nèi)或具有成熟營銷網(wǎng)絡(luò)的分銷商代理銷售。地理區(qū)域分銷商主要特點是：在某一小范圍區(qū)域內(nèi)有自己成熟的銷售銷售渠道分銷商主要特點是：它們在某一銷售渠道內(nèi)具有自己成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)。如學校市場、C超市場等。產(chǎn)品需求量大，營銷網(wǎng)絡(luò)成熟。但因其所涉及到的區(qū)域分散，非常容易擾亂市場，不能使我們完整的進行市場統(tǒng)管，所以不能成為我們產(chǎn)品的主要片區(qū)經(jīng)銷商就目前我公司整體營銷計劃而言，可分為區(qū)域內(nèi)大范圍面積區(qū)域經(jīng)銷商(如：某城區(qū)市場南部或北部地區(qū))和縣級總經(jīng)銷。片區(qū)經(jīng)銷商的主要特點是：具有成熟的地區(qū)市場營銷網(wǎng)絡(luò)，以及完善的市場管理模式、完善的人力資源、完善的交通配送工具。因其產(chǎn)品要求量巨大，且有利于市場統(tǒng)管，避免了因廠家或一級經(jīng)銷商對區(qū)域的不熟悉和沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)而造成的嚴重后果，所以片區(qū)經(jīng)銷商是許多廠家及一級經(jīng)銷商的首選銷售渠道。針對我公司目前的市場營第二章市場開發(fā)第一節(jié)設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處片區(qū)經(jīng)理被派往外圍市場后，第一步工作就是設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處，業(yè)務(wù)辦事處的設(shè)立意味著對片區(qū)市場的正式啟動。業(yè)務(wù)辦事處是由辦公室和倉庫組成，為了節(jié)省資金和統(tǒng)一管理，辦公室和倉庫可以組合而成，即采用常見的倉儲直銷辦法進行。在城市周邊位置(非繁華路段)租一套里外兩間的門面，合計面積在50—70平米左右，內(nèi)作倉存，外作辦公室，月租金不得超過300元。辦公室內(nèi)設(shè)：小型辦公桌兩張、椅子三把、膠発5把、座機電話一部，以及其它基礎(chǔ)設(shè)備，并對辦公室辦事處設(shè)立過程中開始做市場調(diào)查工作，調(diào)查范圍包括所有我產(chǎn)品涉戶反饋意見等市場信息，并且根據(jù)城區(qū)地圖，將城區(qū)劃分為若干片區(qū)，然后才能確定招聘多少業(yè)務(wù)員，做好全面市場調(diào)查后，寫出市場調(diào)查報告并向總部提交，報告中應(yīng)明確提到應(yīng)招多少業(yè)務(wù)員，總部做出審核和批準后，片區(qū)經(jīng)理才開始著手招聘工作，包括：資料、市場規(guī)劃等工作。如果市場需要5名業(yè)務(wù)員，那么招聘的時候可以招10名業(yè)務(wù)員，全部實習一周時間，然后在這10人當中選拔5人。人員最終確定后，開始對業(yè)務(wù)員進行全方面的培訓，包括：推銷技巧、市場構(gòu)成、如何開發(fā)市場、維護市場，以及業(yè)務(wù)人員的日常工作，如建立客戶檔案、如何逐步擴展市場等等內(nèi)容。一切工作準備就緒后正式開發(fā)市場。市場啟動后，業(yè)務(wù)人員按片區(qū)劃分，業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)對所轄片區(qū)路段全面熟悉，然后開始每條路段、每條街道逐一拜訪，并且制出區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)分布圖，并且每拜訪一個客戶，無論結(jié)果如何都應(yīng)建立客戶檔第二節(jié)終端市場終端市場在我產(chǎn)品市場中占主導地位，終端市場的有效開發(fā)將有利于我們市場的全面啟動。對于各類終端市場業(yè)務(wù)人員在拜訪過程中，最基礎(chǔ)的工作就是要對店面情況的全面熟悉，以及所有竟品情況，了解息提供給片區(qū)經(jīng)理，然后由片區(qū)經(jīng)理親自到商場去與負責人做出談判，談判過程中業(yè)務(wù)經(jīng)理要盡可能將費用降到最低程度，先不要向商場方面公布市場統(tǒng)一價格，根據(jù)所談的費用而定。如：費用高，供貨價也相應(yīng)要高。經(jīng)過努力談判后，雙方確定臨時進場費用，以及供貨價格，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理寫一份商場費用申請書，向總部提交，待總部審核批準后，便開始做產(chǎn)品進場準備，包括資金準備、貨物準備等。一切準備工作就緒后開始進場，進場內(nèi)容包括：資金交納、產(chǎn)品條碼生成、以及首次上貨和商場產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。產(chǎn)品陳列過程中一定要設(shè)法將我產(chǎn)品陳列在最佳位置。產(chǎn)品進場后有可能還會涉及到產(chǎn)品首次進入促促銷活動就是產(chǎn)品在商場某重要位置設(shè)一產(chǎn)品堆頭，以特價形式出售，須向商場增派1-2名促銷員。促銷期間片區(qū)經(jīng)理須親臨現(xiàn)場指導。這樣才能使產(chǎn)品以后在商場內(nèi)形成一定的氣候，且在竟品中有自己的一席之地，這樣市場開發(fā)工作就算結(jié)束，以后涉及到的將是市場的維護。C超市場因其經(jīng)營規(guī)模小，且人員組成簡單，所以在開發(fā)過程中，程一般來講，C超都直接由業(yè)務(wù)員自行開發(fā)，當業(yè)務(wù)員在進入店面后找到超市老板，然后直接向其推銷產(chǎn)品。推銷過程中業(yè)務(wù)員努力應(yīng)對客戶形形色色的拒絕借口，在與老板的交談過程中，業(yè)務(wù)員要談判首次盡可能少量的鋪，談好后業(yè)務(wù)員將客戶檔案建立好，并且記錄訂貨數(shù)量。然后開始配送，送貨時不管是現(xiàn)款還是鋪貨，都要事先開出送貨單，送貨單一般使用三聯(lián)送貨單。如果鋪貨的話，一定要讓客戶在紅聯(lián)上面簽好自己的名字，以及"未付款"三字，收到客戶簽單后，一定下面有必要介紹一下一般超市的結(jié)款方式，分為現(xiàn)款現(xiàn)貨、滾動式、鋪貨式、周結(jié)式、半月結(jié)式、月結(jié)式、季度結(jié)式、部分市場還涉及到前一季度不結(jié)款。所以業(yè)務(wù)員在談判時一定要想法采用對公司最有利因CD市場經(jīng)營規(guī)模極小，產(chǎn)品需求量小，且不適合我產(chǎn)品進入，所以暫時不作為我產(chǎn)品銷售場所。第二節(jié)直銷市場直銷市場的種類也很多，但畢竟直銷市場不是我產(chǎn)品的主要銷售場所，所以在這里我主要就社區(qū)直銷開發(fā)做一下介紹：社區(qū)直銷就目前我產(chǎn)品而言主要針對社區(qū)設(shè)點直銷。社區(qū)直銷市場開發(fā)時，業(yè)務(wù)員在自己所轄區(qū)域內(nèi)尋找有效社區(qū)。社區(qū)的尋找要有針對性，主要針對社區(qū)規(guī)模，以及大至居住人群類型而定。如茶葉直銷就是選擇消費水平較高且多數(shù)居民為中老年人的社區(qū)。選擇好社區(qū)后，再聯(lián)系社區(qū)內(nèi)的物管人員以及門衛(wèi)，爭取產(chǎn)品設(shè)點的許可。如果對方要求交納費用的話，業(yè)務(wù)員可根據(jù)社區(qū)的價值與對方做出談判，盡可能將費用降到最低程度或是盡可能不交費，包括設(shè)點時間，以及設(shè)點位置等一切事務(wù)談妥后，向片區(qū)經(jīng)理做出匯報，片區(qū)經(jīng)理在獲知資料后，便開始做好促銷人員安排工作，一般一個點設(shè)1-2名促銷員。促銷員在設(shè)點銷售過程中，向來往的人群散發(fā)宣傳資料，向前來訊問的客戶熱情的講解產(chǎn)品所有功率，并回答客戶提出的一切凝問，最終達到銷售產(chǎn)品的目的。第四節(jié)團購市場開發(fā)團購市場的開發(fā)形式與終端市場、直銷市場都有所不同，這主要取決于團購市場結(jié)構(gòu)的復雜性，以及多面性。這主要考驗我們的片區(qū)經(jīng)理有沒有較強的社交能力。企事業(yè)單位市場的開發(fā)主要是要有針對性。如在銷售茶葉過程中就要選擇一些中老年員工居多的單位；還有就是業(yè)務(wù)經(jīng)理要有相應(yīng)的社交能力。因為在整個銷售過程中會涉及到許多的人事關(guān)系，這些人事關(guān)開發(fā)企事業(yè)單位市場的前提，就是對單位的各方面情況做其本的了解。最主要的就是單位的需求信息。比如某學校在教師節(jié)到來之際，需采購一批禮品，至于什么禮品還沒有確定，這就是一個很好的求購信息，也是一個很好的機會，一定要很好的把握這個機會。這類團購市場一般由片區(qū)經(jīng)理親自開發(fā)，在獲知單位需求信息后，第一步就是要找到單位關(guān)于這方面的負責人。當找到負責人后，按照常規(guī)方式向其推銷產(chǎn)品，推銷過程中一定要按常規(guī)的推銷方式，切不可直接涉及到個人 利益。在按照常規(guī)推銷后，一定要將負責人的個人電話號碼留下。開始推銷可能不會成功，另外就是在方便的時候用電話與對方負責人取得聯(lián)系，聯(lián)系過程中向?qū)Ψ街苯颖砻鱾€人利益，根據(jù)對方的反應(yīng)，下一步可用請對方吃飯的形式與對面詳談，只要對方開始接受邀請這就證明銷售已經(jīng)成功50%,以后涉及到的就是采購數(shù)量、價格、付款方式等問題。只要向?qū)Ψ秸劦侥承┓矫?，這些問題便是小事一樁。一定要注意的是，在辦公室內(nèi)只談公事千萬不要談私事，私下里交談最好少談公事，如果與對方負責人的人事關(guān)系能處理好，那么以后所涉及 到的問題便應(yīng)刃而解了。特別要提到的是企事業(yè)單位市場的供貨價格星級酒店市場的開發(fā)過程與企事業(yè)單位市場大至不同，不同的是星級酒店具有一個長期銷售的過程，一次性要貨量不大。且在內(nèi)部銷售中與其他產(chǎn)品會發(fā)生競爭上的沖突，這一切都需要我們與酒店負責人建立良好的人事關(guān)系。只要這方面做到位，我們的產(chǎn)品在酒店中才能具這類市場前提是，產(chǎn)品需求量較大，但這些銷售場所一般都有他的長畢竟任何市場開發(fā)都有難度，只要我們努力運用各種銷售技巧，任何市場都是有可能進入的。首先，雖然這類市場都有長期供貨商，但這類市場的人員組成單一，所以只要找到關(guān)鍵性的人物，市場還是能夠在了解基本內(nèi)部情況后，業(yè)務(wù)員可以直接與老板交談，在交談過程中著重提到兩方面：一是產(chǎn)品的質(zhì)量。二是產(chǎn)品的利潤，當然有部分店面要求交納進場費用，當業(yè)務(wù)員在獲知這類信息后，盡可能將進場費用去掉，如果不能去掉就盡可能將費用降低到最低程度，最主要的是要掂量這家店面它的銷售情況，是否值得我們交納費用進入，生意和誠信度較好的店面可以考慮交納一定的費用，如果是一般的店面，但第五節(jié)二級市場經(jīng)銷市場開發(fā)二級經(jīng)銷市場的開發(fā)前提建立在公司對市場的總體運作基礎(chǔ)上的，并批發(fā)市場與區(qū)域分銷的特點在第一章里面已經(jīng)提到，下面介紹如何開發(fā)這類市場。批發(fā)市場主要銷售的是一些抵擋價位的商品，而我們在開發(fā)批發(fā)市場時銷售的同樣也是我們產(chǎn)品中較抵擋價位的品種，但開發(fā)批發(fā)市場的難度主要是要鋪貨銷售，當然我們也不要提到鋪貨銷售 就頭痛。這類賣場我們可采取實銷實結(jié)的形式。即我們先向市場內(nèi)店面鋪5-10件貨，10天為一個結(jié)款周期，結(jié)款時按其銷量結(jié)款，任何時候，我方都有權(quán)力將貨收走。另外主要涉及到的就是供貨價和批發(fā)價，這類市場由于我們已經(jīng)鋪貨，所以對方銷售風險極小，所以中間利潤可以控制低一些，但批發(fā)價一定要與市場統(tǒng)一，做好價格的監(jiān)控工作。對于縣級總經(jīng)銷的開發(fā)，這是我們市場全面化發(fā)展的很好途徑，但縣級總經(jīng)銷的選擇決定我們產(chǎn)品在縣級市場的長期規(guī)劃，因此縣級總經(jīng)選擇縣級經(jīng)銷商，首先就是選擇經(jīng)銷商的條件，條件包括：市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建全、資金勢力、配送能力等經(jīng)銷商應(yīng)必備的條件。首先確定好要開發(fā)的縣份后，可以通過以下渠道尋找縣級經(jīng)銷商。比如互聯(lián)網(wǎng)搜索、縣級批發(fā)市場尋找以及縣內(nèi)賣場咨詢等方式。先索定若干個經(jīng)銷商，然后與這些經(jīng)銷商都取得聯(lián)系，然后選擇一個最佳經(jīng)銷商。經(jīng)銷商購貨一般全部要求現(xiàn)款。片區(qū)經(jīng)理在經(jīng)銷商首次進貨后的第一個要求就是，產(chǎn)品市場的分銷率，只有產(chǎn)品的全面分銷才有機會使銷量提高。另外涉及到的就是對經(jīng)銷商的區(qū)域范圍管理，如果經(jīng)銷商超范待縣級市場網(wǎng)絡(luò)基本建全后，公司對經(jīng)銷商便要制定一定量的銷售任第三章市場維護市場維護工作與市場開發(fā)工作同樣重要。因為我們在做市場的過程中，只有不斷的開發(fā)新客戶，牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領(lǐng)市場。市場維護不是單方面的維持現(xiàn)狀，而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上提高第一節(jié)產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列在提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品的知名度上起著重要的作用，產(chǎn)品陳列就目前終端市場而言分為：貨架陳列、堆頭陳列、專用陳列架 (包括專用貨架和專用展示柜),收銀臺陳列等陳列方式。各種陳列貨架陳列是產(chǎn)品最主要的陳列方式，同時也是市場中最常見的陳列方式，貨架陳列的優(yōu)點是，它能將各類產(chǎn)品整齊的擺放，讓消費者有很好的選擇余地。缺點是如果沒有擺放到貨架的最佳位置將不容易被消費者相中。所以產(chǎn)品在貨架上的擺放位置起著關(guān)鍵作用，擺放位置分堆頭陳列指的是在C超進門位置、以及商場顯眼位置擺放數(shù)件產(chǎn)品形成堆頭的一種銷售形勢。堆頭陳列的銷售效果遠遠高于貨架陳列，因為它能在一定范圍的賣場中形成特殊的產(chǎn)品形象，并且在所有竟品中脫穎而出。一般消費者都會將堆頭陳列產(chǎn)品做為自己的購物首選。所專用陳列架指的是供貨商向商場免費投放的一種產(chǎn)品陳列工具，但部分商場要向供貨商收取陳列費。它的特點是產(chǎn)品陳列量子，外表美觀，且上面制有產(chǎn)品的宣傳文字和圖案，以及僅限于自己產(chǎn)品的陳列，不允許其他產(chǎn)品擺放。專用陳列架是所有陳列方式中最佳的一種陳列，它在堆頭陳列的基礎(chǔ)上增加了產(chǎn)品陳列的美觀性，以及產(chǎn)品的宣傳力收銀臺陳列指的是一些體積小的產(chǎn)品，主要是休閑食品，將產(chǎn)品擺放在收銀臺的一種陳列方式。它的特點是能使消費者進行第二次消費，即消費者在店內(nèi)選購好商品后，于收銀臺付錢時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，激發(fā)其購如何選擇上述四種陳列方式，主要取決于片區(qū)內(nèi)市場的規(guī)劃，以及市場需求而定。特別是貨架陳列，業(yè)務(wù)員每次在超市巡訪過程中，第一件事就是要設(shè)法將產(chǎn)品調(diào)整到最佳擺放位置，以及產(chǎn)品排面的整齊等第二節(jié)產(chǎn)品訂貨產(chǎn)品訂貨指的是業(yè)務(wù)員在每次客戶巡訪過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象，及時要求商家向其下訂貨單。對產(chǎn)品做及時補充的一種市場維護形式。這類賣場訂貨的特點是訂貨難度大、訂貨程序單一、詳細的講就是業(yè)務(wù)員在獲知對方賣場缺貨的前提下，要求對方補貨時，很多時候會遭到對方的拒絕，因為補貨一般要涉及到現(xiàn)款，這就加大了對方的風險。所以一般在是否補貨和補多少的問題，往往業(yè)務(wù)員和客戶間的意志會發(fā)生沖突，業(yè)務(wù)員只有運作各種語言藝術(shù)才能改變客戶的意志。程序上的單一指的是訂貨程序簡單，即業(yè)務(wù)員只須得到客戶訂貨的許可，訂貨難度小、訂貨程序復雜。即業(yè)務(wù)員在得知商場產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象后，讓商場人員加以確定以后便可訂貨。但訂貨程序較復雜，一般業(yè)務(wù)員在得到商場人員確認后，寫好訂貨數(shù)量，然后拿到商場采購部以電腦文字的形式生成定單，或是商場將定單交由業(yè)務(wù)員本人，或是將其用傳真形式發(fā)到公司，公司或業(yè)務(wù)員本人在得到定單后，便開始做配送第三節(jié)促銷維護促銷市場維護是公司以促銷人員為人力資源，對有必要進行促進銷量宣傳的賣場加以促銷維護的一種市場維護形式。促銷維護的形式較為單一，一般只針對終端市場，下面就怎樣有效的進行促銷維護做一下首先我們在獲知某賣場一段時間內(nèi)銷量不佳，或是商場主動申請要求促銷的前提下，公司向賣場派遣一定人數(shù)的促銷人員進行促銷維護活動。促銷人員在促銷過程中，站立于商場本產(chǎn)品陳列位置，向過往顧客宣傳產(chǎn)品，并解答顧客提出的一切凝問，運用各種語言藝術(shù)最終說服顧客達到銷售產(chǎn)品的目的。在商場促銷過程中促銷人員特別要注意個人形象，因為促銷人員在商場的一切行為代表的是公司和產(chǎn)品的形象。在消費者中樹立好產(chǎn)品的形象，在商場內(nèi)樹立好公司的形象，這第四節(jié)市場價格監(jiān)管及調(diào)控市場價格的監(jiān)管和調(diào)控有助于我們對市場的統(tǒng)一監(jiān)管，更有助于市場全方位調(diào)節(jié)。相反如果市場價格混亂的話，將使各賣場相互間發(fā)生價格上的沖突，從而影響其中一方的產(chǎn)品銷量。但是市場上價格永遠都不會有全方面的統(tǒng)一。這主要表現(xiàn)在兩方面。一是許多特殊的產(chǎn)品壟斷性賣場：如車站、碼頭、電影院、學校等場所，這些市場由于它具有相應(yīng)的小范圍市場壟斷性，以及它們的經(jīng)營成本較高。所以一般產(chǎn)品在這些場所的零售價都要高于市場統(tǒng)一價格。對于這類賣場的高價多優(yōu)惠政策，所以它們的市場零售價往往低于市場統(tǒng)一價，對這種現(xiàn)象我們也要予以允許，但除節(jié)日慶以外，價位不能過低，商場的零售價便不會提高。對于各種鋪售渠道的價格，要實行統(tǒng)一監(jiān)管，即不允許價格調(diào)整的賣場，不能做出價格調(diào)整。有時公司會不定時提供優(yōu)惠政策，這種優(yōu)惠政策是統(tǒng)一的，任何一個賣場都應(yīng)按這種特價進行銷售，銷售過程中各個片區(qū)業(yè)務(wù)員須對所轄片區(qū)的任何賣場進行統(tǒng)一監(jiān)許多時候由于生產(chǎn)和中間環(huán)節(jié)成本的提高或降低，都會對市場價位有所調(diào)整。當然要想下調(diào)產(chǎn)品的零售價位很容易，如果提高產(chǎn)品的價位這將很難，搞不好的話會影響整個市場的銷量。所以市場價格的調(diào)控尤為重要。首先業(yè)務(wù)員要向商家解釋價位上調(diào)的原因。并且對所有賣場實行統(tǒng)一價格調(diào)整，這樣才有助于降低因價格調(diào)整帶第五節(jié)回款力度回款力度在整個市場營銷過程中，起著舉足輕重的作用，因為任何一個企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)能力將影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，而回款力度則是資金周轉(zhuǎn)的主要來源。所以我們在今后的市場營銷工作中，回款力度回款力度主要取決于產(chǎn)品在供貨時的結(jié)款方式，結(jié)款方式具有它的多面性，具體內(nèi)容在上面的內(nèi)容中已提到，對于各類賣場，以及各種各樣的結(jié)款方式，業(yè)務(wù)員在市場銷售過程中，都要盡自己最大的努力要求現(xiàn)款，不能現(xiàn)款的我們也要盡最大努力，尋求一種對我方最為有效的結(jié)款方式，在對方提出其它任何一種結(jié)款方式時，我們都要估量這種銷售場所，是否值得我們投入資金上的風險，這主要看對方賣場的經(jīng)營狀況以及誠信度等內(nèi)容。當然結(jié)款方式主要取決于我們在市場開發(fā)期間與商家的協(xié)商而定，所以這種市場前期的決定尤為重要。最主要的還是我們以后在銷售過程中的催款力度，要隨時將資金回款放在重要位置，這樣公司的資金才會得到周轉(zhuǎn)，只有公司的資金周轉(zhuǎn)到位第六節(jié)產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)指的是市場在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向市場投入新產(chǎn)品，簡單的說就是用原有產(chǎn)品的市場來帶動新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)是商貿(mào)公司市場營銷過程中的發(fā)展規(guī)律，因此產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)將很大程產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的前提大范圍講，是建立在市場已有營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上進行的，小范圍講是建立在某個賣場已有我公司任何一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)。這與前期市場開發(fā)相比，難度大大降低，但業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的工作中，要始終記住盡可能將我公司產(chǎn)品全部投入商場，在這種工作的過程中，同樣會遭到客戶形形色色的拒續(xù)借口，當然這些拒絕借口是容易應(yīng)付的，因為我們與客戶間已有很好的合作基礎(chǔ)，雙方都有一定的信任程度，所以業(yè)務(wù)員一定要珍惜這一基礎(chǔ)，只有很好第七節(jié)市場宣傳市場宣傳工作在促進產(chǎn)品銷量過程中，起著舉足輕重的作用。如果一個產(chǎn)品在投入市場后宣傳沒有做到位，那么產(chǎn)品在市場銷售的道路上，將會變得很艱難。不過市場宣傳不是盲目的，如果市場宣傳投入不當，將不會起到最終的宣傳目的，且公司還會浪費大量的資金，所以市場市場宣傳的形式是多方面的，這些形式各自起的的目的是一樣的，但宣傳的力度以及宣傳的面度是不一樣的，這些形式包括：媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫報宣傳、商場宣傳、演出宣傳等多種宣傳形式。我們?nèi)绾蝸磉\用這些宣傳形式呢?首先，宣傳是建立在兩方面的基礎(chǔ)上進行的，一是資金方面，因為許多宣傳都需要投入相當大的資金；另一方面就是建立在市場開發(fā)程度的基礎(chǔ)進行，也就是說，如果市場還未建立成熟就投放媒體廣告的話，就會導致消費者在獲得廣告信息后，欲購買產(chǎn)品但市場上又沒有，因此這樣的廣告宣傳就不會起到太大的宣傳作用。比如市場開發(fā)期間可以投入商場宣傳，以及畫報等單一的因此任何一種廣告宣傳形式都有它們的價值，但這主要取決于我們?nèi)绲谖逭率袌鋈藛T管理市場人員是我公司整個市場營銷計劃的執(zhí)行者，市場人員對營銷計劃的執(zhí)行情況關(guān)系到市場營銷工作的全局，所以對市場人員的管理，將第一節(jié)市場人員組成及分配市場人員的組成從上涉及到公司副總經(jīng)理，從下涉及到區(qū)域業(yè)務(wù)員和促銷員。這里面涉及到的所有人員，我們雖然崗位不一樣但我們的目標是一致的，那就是為公司的整個市場營銷計劃的落實而努力奮斗，下面就市場人員的組成和工作分配做一介紹。首先，公司主管市場的副總經(jīng)理由一人組成，負責一切市場營銷計劃，以及所有市場工作的管理。片區(qū)經(jīng)理前期由10人組成，主要分配到目前即將開發(fā)的川北、川南各市，負責市級市場的一切營銷工作，以及業(yè)務(wù)人員、促銷人員的管理工作。片區(qū)經(jīng)理以下涉及到片區(qū)內(nèi)各區(qū)域業(yè)務(wù)員，各市級市場業(yè)務(wù)員暫由5人組成，總共合計50人。主要工作是做好區(qū)域市場開發(fā)、市場維護工作。促銷人員和配送人員暫不計入人員組成之列，到時由市場需要臨時安排。第二節(jié)市場人員日常管理規(guī)章制度作息時間為冬季早8:30分報到，晚6:00報到，夏季為早8:00報到，,晚7:30報到。每間隔一周周日休息，節(jié)假日期間如國慶、五一、休息兩天。春節(jié)期間休息七天，平時全部按照正常作息時間進行。每日早上報到時間遲到，一次性罰款5元；遲到20分鐘，罰款10元；遲到1小時按曠工處理，罰款50元；在工作過程中有曠工現(xiàn)象，罰款50元。每日早上報到，片區(qū)經(jīng)理安排好當天工作后，不得在辦公室逗留，以及不得在路上逗留。所有人員不得用辦公室電話撥打私人電話，如發(fā)現(xiàn)一次性罰款20元。第二節(jié)市場人員工作管理制度1、片區(qū)經(jīng)理工作制度片區(qū)經(jīng)理的主要工作是對市場工作進行相應(yīng)的部署，對業(yè)務(wù)員進行全面管理，并親自開發(fā)一些較大的市場，將市場銷售期間主要工作隨時向總部做匯報，每月回公司進行工作述職，每周向總部提交工作總結(jié)及下周工作安排。2、業(yè)務(wù)人員工作制度業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后，對當天的工作做詳細的安排，并向片區(qū)經(jīng)理匯報。然后到各自區(qū)域開展業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)工作開展期間，隨時記錄客戶檔案和一切客戶反饋信息，對片區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品所涉及到的賣場進行逐一開發(fā)和市場維護。如有訂貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好記錄，第二天與送貨員一道送貨。對每日片區(qū)經(jīng)理安排的工作任務(wù)要認真完成，這涉及到開發(fā)新客戶、送貨、回款等工作。每日晚報到時向片區(qū)經(jīng)理做出第六章市場人員組成及工作分配框架(圖)副總經(jīng)理主管整個市場營銷工作外圍市場片區(qū)經(jīng)理負責市級市場一切營銷第七章營銷市場框架(圖)C樂場所篇71、年度銷售目標600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而 人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入XX市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進XX市場。目前上海正一在XX空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，5.致力于發(fā)展分銷市場，到XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著XX經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚?3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前XX其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模隨著我公司的不斷發(fā)展狀大，我個人的能力也在不斷的提升和進步。這段共同成長的歲月里，我對公司的同事們產(chǎn)生了深厚的感情，我喜歡公司的企業(yè)文化，喜歡公司的工作氛圍，喜歡公司的每一個伙伴們。我給予了他們的同時，他們也給予了我更多。我感謝公司領(lǐng)導對我的栽培和幫助，我非常的感謝你們。同時我也非常感謝各位領(lǐng)導給我這次展示自我的機會。在這里，我將用最樸實、最誠懇的態(tài)度、執(zhí)著追求事業(yè)的責任心，務(wù)實的工作舉措來展現(xiàn)自己，希望能得到各位領(lǐng)導作為一名從一線成長起來的管理人員而言，我認為，管理的實質(zhì)就是服務(wù)，管理為業(yè)務(wù)服務(wù)，全員為客戶服務(wù)。如果我能競爭到散客組主1、在上級領(lǐng)導的指導下，全面履行崗位職責，結(jié)合客服部散客服務(wù)的實際要求，對具體服務(wù)細節(jié)規(guī)定成文，并督促員工按規(guī)定要求做好，2、做好一線員工與公司之間的橋梁和紐帶，做到上情下達，下情上報，第一時間傳達公司對一線員工的要求。掌握員工思想動態(tài)，適時的鼓必做于細。這句話充分體現(xiàn)了細節(jié)的重要性。體現(xiàn)在服務(wù)上，就是：100減1等于0。指的是服務(wù)中如果一件小事，一個小細節(jié)沒有注意到，也許會給公司形象，帶來不可挽回的影響。服務(wù)要提升首先要提升員工的業(yè)務(wù)知識水平，做好培訓，考核工作，強化服務(wù)能力，創(chuàng)新服務(wù)用先進的服務(wù)理念武裝頭腦，把服務(wù)的焦點轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來，以的被動服務(wù)方式，追求想你沒有想到的，做你沒有做到的的主動關(guān)懷的服務(wù)方式。通過建立和進一步完善客戶資料庫，有針對性的提供個性化服務(wù)、顧問式的服務(wù)。只有服務(wù)上去了，才能開拓更廣闊的市場。在做好以上三點的同時，我將不斷的在實踐中，完善自己，提升自身素質(zhì)與管理能力。也請領(lǐng)導與同事對我監(jiān)督，但我相信，實踐肯定能信，只要付出，就會有收獲!如果公司領(lǐng)導認為我現(xiàn)在的工作內(nèi)容及質(zhì)量還未能達到理想的要求，我誠懇的希望您能提出誠肯的意見或建議，讓我今后有一個努力的方向和目標，在提升自己能力的同時將工作做我班現(xiàn)有幼兒41名，新加了3位小朋友，從幼兒的整體水平上看，發(fā)展較均衡，通過上學期師生的共同努力，幼兒在各自不同的基礎(chǔ)上都有提高，他們有了初步的集體榮譽感，建立了良好的生活衛(wèi)生習慣，喜歡在集體面前發(fā)言。在語言、數(shù)學、識字、等方面都有較大的發(fā)展。但也存在著一些問題：個別幼兒接受能力較差，本學期我們將有重點兒行為品德教育和棋類活動技能的培養(yǎng)，將更好的開展各種豐富多彩的教育活動和區(qū)域活動，繼續(xù)抓好識字教學，促進孩子身心和諧發(fā)展，2、主動保持個人和生活場所的衛(wèi)生，愿意維護公共環(huán)境的整潔。3、繼續(xù)認識有關(guān)安全標志，學習交通規(guī)則和用水、用火用電的安全知4、生活有規(guī)律，會獨立有序地穿脫衣服并折疊好，能根據(jù)自身的冷熱5、知道周圍環(huán)境中可能出現(xiàn)以外事故的各種因素，懂得遵守規(guī)則，學6、了解預防齲齒和換牙的有關(guān)知識。積極配合成人接受疾病的預防和7、懂得用適當?shù)姆绞奖磉_情緒情感，主動運用一些方法調(diào)節(jié)與控制自9、喜愛體育運動，逐步養(yǎng)成運動的習慣，掌握走、跑、跳、投擲、平1、能積極主動、較長時間地參加科學活動，對不懂的事物有強烈的好3、初步了解有關(guān)人類、動植物、環(huán)境的相互關(guān)系，知道要保護生態(tài)環(huán)4、能積極探索周圍生活中常見的自然現(xiàn)象，積累有關(guān)季節(jié)和人類、動5、了解現(xiàn)代生活中的科技產(chǎn)品及其對人類的影響，學習運用簡單工具6、會使用多種工具、材料進行操作、實驗、制作，體驗成功、創(chuàng)造的7、能主動運用多種器官、多種觀察方法觀察事物，具有整體觀察、分8、能用適當?shù)姆绞奖磉_、交流自己的發(fā)現(xiàn)，探索過程和結(jié)果，大膽、通過每次的數(shù)學活動、數(shù)學區(qū)工作對幼兒進行分類、統(tǒng)計、簡單運算、自編應(yīng)用題的培養(yǎng)，提高幼兒的邏輯思維能力。在日?；顒又幸龑в?、愉快的參加音樂活動，積極體驗參與音樂活動和用音樂與他人交往2、用正確的姿勢、自然好聽的聲音唱歌，初步學會領(lǐng)唱、齊唱、輪唱，能運用不同的速度、力度去正確地表現(xiàn)歌曲的情感和風格。大膽、獨立地在集體面前唱歌、表演，并能嘗試用不同的合作形式演唱。能根據(jù)歌曲內(nèi)容進行即心表演和創(chuàng)編歌表演，并能為熟悉、工整的歌曲續(xù)3、能按音樂的內(nèi)容、風格和節(jié)奏特點做各種基本動作、模仿動作和舞蹈組合動作，熟悉一些民族民間舞蹈。能根據(jù)樂曲的內(nèi)容、性質(zhì)創(chuàng)編相應(yīng)的動作。根據(jù)音樂游戲的音樂、內(nèi)容創(chuàng)編不同的動作，創(chuàng)造性地4、能富有表情地較準確地感受性質(zhì)鮮明、結(jié)構(gòu)適中的進行曲、搖籃曲、舞曲等不同風格的音樂，并產(chǎn)生一定的聯(lián)想，能用語言、圖畫、節(jié)奏樂、動作、表情表現(xiàn)相應(yīng)形象。能用嗓音、動作創(chuàng)作性地表達周圍生1、培養(yǎng)幼兒從生活出發(fā)觀察生活、熱愛生活，并會描述生活中常見的動物或事物。注重幼兒藝術(shù)思維能力的培養(yǎng)。老師作用在于激發(fā)幼兒2、引到幼兒在玩中學，學中玩，在游戲中發(fā)揮孩子們的想象與潛能，并能用線條、顏色來表達自己的所想、所感，用繪畫3、熟練掌握油畫棒、水彩筆、剪刀等材料、工具的使用方法。注重幼兒自身實踐操作能力的培養(yǎng)。讓幼兒在輕松愉快的環(huán)境中去思維去發(fā)4、熟練掌握用油畫棒在作品上大面積涂上底色，注重幼兒構(gòu)圖技能的篇8調(diào)查方法：共發(fā)放220份問卷，并按男女等額比例進行問卷發(fā)放調(diào)查，(1)在本次問卷調(diào)查過程中，出現(xiàn)問卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現(xiàn)缺失或者亂填的現(xiàn)象以及問卷編碼編排出現(xiàn)重復的問題。對于(2)在調(diào)查過程中缺乏基本的調(diào)查知識，以及調(diào)查禮儀、溝通方式不妥問題，導致有些調(diào)查被拒絕，因此在今后的調(diào)查過程中一定要切記調(diào)(1)宏觀經(jīng)濟背景。新華網(wǎng)北京1月18日電國家統(tǒng)計局18日發(fā)布數(shù)據(jù)，20xx年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價格因素實際增長9.6%,農(nóng)村居民人均純收入實際增長10.7%,均高于全年7.8%的GDP增速。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對生活的需求已經(jīng)不僅僅是"解決溫飽問題",在注重身心健康發(fā)展的同時，也開始追求物質(zhì)上的滿足，消費市場日益活躍。作為物質(zhì)需求的一部分，飲料占有舉足輕