寫字樓全案服務(wù)內(nèi)容 -

感謝貴公司對(duì)中安福宇的支撐與信任，謹(jǐn)在總報(bào)告匯報(bào)之前，將本案公司較為關(guān)注并將開展具體工作框架的內(nèi)容在此做簡單闡述，以利于后面報(bào)告的全面展開。前言哈爾濱中安福宇商業(yè)投資1新興工程的建設(shè)均是建立在有效市場調(diào)查數(shù)據(jù)的根底上，但市場數(shù)據(jù)并不100%的支撐工程的定位，假設(shè)以市場數(shù)據(jù)為主將導(dǎo)致工程的評(píng)估錯(cuò)誤，在以往的經(jīng)驗(yàn)中顯示，一個(gè)工程的前期規(guī)劃是需要數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)的共同支撐方能完成，經(jīng)驗(yàn)值能為工程現(xiàn)階段的評(píng)估及規(guī)劃帶來更多的幫助和支持。

市場數(shù)據(jù)與工程定位判斷的相互關(guān)系2目錄概述…………..…….………………4第一章工程前期籌劃營銷…......................5市場調(diào)研工作…......................................….5市場調(diào)研、分析內(nèi)容…………7三、調(diào)研總結(jié)分析…………….9四、工程的SWOT分析……………....…….10五、工程定位……….…………10六、工程價(jià)值分析…….………11七、工程定價(jià)模擬…….……..12八、工程投入產(chǎn)出分析……………….…....13九、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其躲避方式提示....13十、開發(fā)節(jié)奏建議……….…..13第二章工程規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃營銷………..….14一、總體規(guī)劃…………….….….14二、建筑風(fēng)格定位…….….…...16三、主力戶型選擇……….……16四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示….……..16五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示……….…...17六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示………....…….17七、公共裝飾材料選擇建議………….……18八、燈光設(shè)計(jì)建議……….……18九、小區(qū)未來生活方式的建議…..………..18第三章工程質(zhì)量工期籌劃營銷…..……….19一、建筑材料選用提示………………..…….19二、施工工藝流程指導(dǎo)………………..…….19三、質(zhì)量控制…………..……….19四、工期控制…………..……….19五、造價(jià)控制…………..……….19六、平安管理…………..……….193第四章工程營銷推廣籌劃…………….……20一、區(qū)域市場動(dòng)態(tài)分析……………….……..20二、工程主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策…………..……………….………20三、目標(biāo)客戶群定位分析…………….…….21四、價(jià)格定位及策略建議…………….…….21五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃建議……………….……..22六、廣告策略建議…….………22七、媒介策略指導(dǎo)……….……23八、推廣費(fèi)用方案指導(dǎo)….…..23九、公關(guān)活動(dòng)籌劃和現(xiàn)場包裝指導(dǎo).……..23十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正..23第五章工程參謀、銷售、代理的營銷籌劃…………………….…24一、銷售周期劃分及控制…………….……..24二、各銷售階段營銷籌劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施…………….…….26

三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施……………….………26

四、銷售前資料準(zhǔn)備….………26五、銷售培訓(xùn)………….………..28六、客戶管理系統(tǒng)…….………30七、銷售組織與日常管理…………….…….31第六章工程效勞籌劃營銷………….……...34一、工程銷售過程所需物業(yè)管理資料…34二、物業(yè)管理內(nèi)容籌劃……35第七章前期工作安排、協(xié)調(diào)………………36一、前期工作………………….36二、工程配合……………..….40現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場籌劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程籌劃營銷方案"，他從工程用地的初始階段就導(dǎo)入籌劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：1、工程前期籌劃營銷；2、工程規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃營銷；3、工程質(zhì)量工期籌劃營銷；4、工程形象籌劃營銷；5、工程營銷推廣籌劃；6、工程參謀、銷售、代理的籌劃營銷；7、工程效勞籌劃營銷；

概述41、工程土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、工程用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況一工程用地周邊環(huán)境分析73、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.工程的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入工程地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.文化、政府辦公.金融、郵政.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活、休閑、購物配套.周邊可能存在對(duì)工程不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響調(diào)研方法:1、直接調(diào)查

直接與政府人士、房地產(chǎn)代理商、開展商、金融部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)有關(guān)機(jī)構(gòu)以及人士交流接觸，詢問、請(qǐng)教。2、間接調(diào)查

通過報(bào)紙、刊報(bào)及其他媒體收集有關(guān)房地產(chǎn)信息3、直接征詢首先要把咨詢了解的問題編制問卷、填寫。咨詢調(diào)查要注意對(duì)象的選擇，這種方法也可以街頭隨機(jī)訪詢或在展銷會(huì)上作問卷調(diào)查。4、現(xiàn)場“踩點(diǎn)〞調(diào)查通過索取樓盤資料，聽售樓員介紹，實(shí)地調(diào)查觀察，從而獲得資料。

二、市場調(diào)研、分析內(nèi)容二

區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量、第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量、第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量、房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策、利率、房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國及工程所在地、其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)、商業(yè)公建價(jià)格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

2、工程所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).工程所在地的寫字樓、公建形態(tài)及比重.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于寫字樓、公建在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在工程所在地及工程地塊周邊的市政規(guī)劃

3、工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4、工程所在地寫字樓、公建市場板塊的劃分及其差異

5、工程所在地寫字樓平均價(jià)格、租金走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)

6、寫字樓、公建戶構(gòu)成及購置實(shí)態(tài)分析.各種檔次寫字樓客戶分析.寫字樓客戶購置行為分析89三土地〔深層次〕分析1、工程地塊的優(yōu)勢2、工程地塊的劣勢3、工程地塊的時(shí)機(jī)點(diǎn)4、工程地塊的威脅及困難點(diǎn)三、調(diào)研總結(jié)分析通過對(duì)工程綜合考察和市場調(diào)研分析，針對(duì)工程所在城市及區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、住宅環(huán)境、區(qū)域同類工程的現(xiàn)狀、周邊配套進(jìn)行調(diào)研分析。〔1〕工程所在城市環(huán)境分析

本市生產(chǎn)總值、GDP、生活水平、購置力、經(jīng)濟(jì)開展、等對(duì)區(qū)域地產(chǎn)市場開展的影響分析以及本市住宅開展情況、模式、分布、消費(fèi)特征等分析。〔2〕工程所在區(qū)域環(huán)境分析1、區(qū)域?qū)懽謽乾F(xiàn)狀調(diào)查分析

針對(duì)本區(qū)域即工程所在區(qū)域的寫字樓整體規(guī)劃、布局、功能及分布狀況等進(jìn)行調(diào)研與分析。

2、區(qū)域整體寫字樓市場態(tài)勢分析

供求走勢、價(jià)格走勢、租金走勢、面積分割走勢、交付標(biāo)準(zhǔn)等分析

3、區(qū)域內(nèi)行業(yè)情況分析。

4、區(qū)域內(nèi)終端客戶分析

消費(fèi)人群、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)研究

6、區(qū)域競爭工程調(diào)查

競爭樓盤開發(fā)地塊狀況研究、主題概念、功能區(qū)劃、面積組合、工程進(jìn)度、軟硬件配套、科技含量、現(xiàn)場包裝、媒體選擇、廣告效率、售價(jià)、物管等分析。

10四、工程的SWOT分析〔1〕本工程所在地塊在城市開展中的地位、現(xiàn)狀及前景分析

〔2〕本工程所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r

〔3〕本工程所在街區(qū)的經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r及商業(yè)時(shí)機(jī)分析

〔4〕地塊形狀、地理位置、地貌特點(diǎn)

〔5〕地塊根底設(shè)施及交通條件

〔6〕地塊區(qū)域?qū)懽謽情_發(fā)的特點(diǎn)

〔7〕周邊生活及商業(yè)配套研究

〔8〕工程地塊的優(yōu)勢分析

〔9〕工程地塊劣勢分析

〔10〕工程地塊的風(fēng)險(xiǎn)分析

〔11〕工程地塊的時(shí)機(jī)把握

〔12〕工程SWOT綜合分析五、工程定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

.類比競爭樓盤根本資料

.工程戶型結(jié)構(gòu)詳析

.工程規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料

.綜合評(píng)判

2、主題定位確定獨(dú)特的主題理念，是工程的靈魂。在信息化社會(huì)，客戶的需求發(fā)生了很大變化，物業(yè)的多元化、個(gè)性化與情感化的傾向越來越明顯。因此，根據(jù)目標(biāo)客群的需要、消費(fèi)心理特點(diǎn)、區(qū)域文化，參考綜合性不同物業(yè)，確定工程的主題，而后在園區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、景觀園林、配套效勞、硬件科技等方面對(duì)工程主題進(jìn)行一致性表現(xiàn)。

11.目標(biāo)市場定位目標(biāo)市場定位包括對(duì)工程要面對(duì)的有效客群即剛性需求客戶、升級(jí)需求客戶、投資需求客戶的定位。

.形象定位工程的形象定位，實(shí)際上是開發(fā)企業(yè)的形象定位，因此，它隨著工程的開發(fā)而持續(xù)存在并發(fā)揮作用。.檔次定位工程所面對(duì)的消費(fèi)客群的檔次，一般來說可分為高級(jí)、中高級(jí)、中檔、群眾化等幾種檔次其中工程差異性對(duì)工程的消費(fèi)人群、規(guī)劃配套、建筑風(fēng)格影響很大。

.功能定位房地產(chǎn)開發(fā)的細(xì)分化，使房地產(chǎn)工程在功能上也要有全面的可慮與合理的配比。六、工程價(jià)值分析

1、寫字樓工程價(jià)值分析的根本方法和概念.寫字樓價(jià)值分析法〔類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法〕：

選擇可類比工程

確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類比工程價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征

比照并量化本工程同各類比工程諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的比照值

根據(jù)價(jià)值要素比照值判斷本工程可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)

.類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：

類比土地價(jià)值

A市政交通及直入交通的便利性的差異

B工程周邊環(huán)境的差異：政府部門、自然、綠化、景觀、教育、人文的差異、各種污染程度的差異、社區(qū)素質(zhì)的差異

C周邊市政配套便利性的差異工程可提升價(jià)值判斷：A建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)B面積分割C建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)D物業(yè)配套和物業(yè)管理E形象包裝和營銷籌劃F開展商品牌和實(shí)力.價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素：A經(jīng)濟(jì)因素B政策因素2、工程可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析

.類比樓盤分析與評(píng)價(jià)

.工程價(jià)值類比分析：價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素比照分析

.工程類比價(jià)值計(jì)算七、工程定價(jià)模擬1、均價(jià)確實(shí)定.寫字樓工程均價(jià)確定方法：類比價(jià)值平均法、有效需求本錢加價(jià)法A分析有效市場價(jià)格范圍B確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格2、工程中具體單位的定價(jià)模擬.寫字樓定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法〔日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)〕.各種差異性價(jià)格系數(shù)確實(shí)定：確定根底均價(jià)、確定系數(shù)、確定幅度具體單位定價(jià)模擬12八、工程投入產(chǎn)出分析

1、工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬：總經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、工程首期本錢模擬：本錢模擬表及其說明

3、工程收益局部模擬：銷售收入模擬、均價(jià)假設(shè)、收入模擬表、利潤模擬及說明、可變本錢變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響、銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響

九、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其躲避方式提示

1、工程風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)：價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性、工程的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升工程同周邊工程的類比價(jià)值、工程形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)本錢

.對(duì)銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)工程，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)

.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化

.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)十、開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響工程開發(fā)節(jié)奏的根本因素：政策法規(guī)因素、地塊狀況因素、發(fā)展商操作水平因素、資金投放量及資金回收要求、銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素、市場供求因素、上市時(shí)間要求

2、開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測：工程開發(fā)步驟、工程投入產(chǎn)出評(píng)估、.結(jié)論

13

14第二章工程規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃營銷

通過完整科學(xué)的前期籌劃營銷分析，開展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的開展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追高效、便捷、低碳的辦公環(huán)境，這就要求開展商將“以人為本〞的規(guī)劃思想和提高辦公環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。工程規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。

工程規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃營銷是以工程的產(chǎn)品定位為根底，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)工程地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩方案，緊緊圍繞目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，引導(dǎo)公共區(qū)域及室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)工程的環(huán)藝、功能配套、硬件科技、軟件效勞進(jìn)行充分提示。一、總體規(guī)劃

1、工程地塊概述

.工程所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.工程臨界四周狀況

.工程地貌狀況

2、工程地塊情況分析

.開展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響工程總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

.工程SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和躲避

.工程市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建筑空間布局

.工程總體平面規(guī)劃及其說明

.工程功能分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：周邊根本路網(wǎng)、所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來開展?fàn)顩r

.工程道路設(shè)置及其說明：主要出入口、干道設(shè)置、車輛分流情況說明、停車場布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：周邊歷史、人文景觀綜合描述、所屬地域市政規(guī)劃布局及未來開展方向

.工程環(huán)藝規(guī)劃及說明：工程綠化景觀系統(tǒng)分析、主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6、公建與配套系統(tǒng)

.工程所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.工程配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示、其他公建〔如巴士站、圍墻〕外立面設(shè)計(jì)提示

.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示，外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路

.首期開發(fā)思路

8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度15二、建筑風(fēng)格定位

1、工程總體建筑風(fēng)格及色彩方案

.工程總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

.建筑色彩方案

2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示

.寫字樓外立面設(shè)計(jì)提示：.商業(yè)配套建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三、面積劃分、戶型選擇

1、工程所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、工程業(yè)態(tài)分析及工程平面分割配置比例

3、面積劃分設(shè)計(jì)提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示

.商場樓層平面設(shè)計(jì)提示

四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、公共景觀提示16五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、工程周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、工程總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格設(shè)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.工程人文環(huán)境的營造

3、工程各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.工程主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.工程營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.工程會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.工程營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.針對(duì)本工程的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示

1、工程周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)

.營銷中心大堂

.管理辦公室

2、本工程公共家具概念設(shè)計(jì)提示

17七、公共裝飾材料選擇建議

1、工程周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本工程公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、工程營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)

.大堂裝修概念設(shè)計(jì)

.電梯間裝修概念設(shè)計(jì)

.公共空間裝修概念設(shè)計(jì)

.休息區(qū)裝修概念設(shè)計(jì)

.前臺(tái)接待裝修概念設(shè)計(jì)

.其他裝修提示

4、工程營銷中心裝修風(fēng)格提示

5、寫字樓裝修標(biāo)準(zhǔn)提示：八、燈光設(shè)計(jì)建議

.工程公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)

.工程公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)

.工程道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)

.工程公共空間燈光燈飾設(shè)計(jì)

九、工程未來辦公方式的建議

1、工程建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2、營造和引導(dǎo)未來辦公方式：住戶特征描述、配套效勞規(guī)劃與設(shè)計(jì)

18第三章工程質(zhì)量工期籌劃營銷

房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于工程的開發(fā)建設(shè)、銷售、效勞的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響開展商及工程的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此工程質(zhì)量工期籌劃營銷是開展商必須樹立的觀念。

一、建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二、施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

2、施工工藝特殊流程提示

三、質(zhì)量控制

1、工程工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四、工期控制

1、工程開發(fā)進(jìn)度提示

2、施工組織與管理

五、造價(jià)控制

1、建筑本錢預(yù)算提示

2、建筑流動(dòng)資金安排提示

六、平安管理

1、工程現(xiàn)場管理方案

2、平安施工條例19第四章工程營銷推廣籌劃

房地產(chǎn)工程營銷推廣籌劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程籌劃營銷的重頭戲，是營銷籌劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。

一、區(qū)域市場動(dòng)態(tài)分析

1、工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、工程周邊競爭性樓盤調(diào)查

.工程概括

.市場定位

.銷售價(jià)格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動(dòng)

.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段

3、結(jié)論

二、工程主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策

1、工程主賣點(diǎn)薈萃

2、工程強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策20三、目標(biāo)客戶群定位分析

1、工程所在地企業(yè)總量及地塊分布情況

2、工程所在地經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r和工程所在地企業(yè)開展情況

3、工程所在地企業(yè)分析

.企業(yè)結(jié)構(gòu)

.辦公情況

.要求、辦公習(xí)慣

4、工程客戶群定位

.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定、市場調(diào)查資料匯總、研究特征描述

.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

.目標(biāo)客戶特征描述

.目標(biāo)客戶資料四、價(jià)格定位及策略建議

1、工程單方本錢

2、工程利潤目標(biāo)

3、可類比工程市場價(jià)格

4、價(jià)格策略：定價(jià)方法、均價(jià)、付款方式和進(jìn)度、優(yōu)惠條款、樓層和方位差價(jià)、綜合計(jì)價(jià)公式

5、價(jià)格分期策略：內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格、入市價(jià)格、價(jià)格升幅周期、價(jià)格升幅比例、價(jià)格技術(shù)調(diào)整、價(jià)格變化市場反映及控制、工程價(jià)格、銷售額配比表

21五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃建議

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2、工程所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時(shí)機(jī)確實(shí)定及安排

六、廣告策略建議

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作

.購房須知

.詳細(xì)價(jià)格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報(bào)、折頁

.認(rèn)購書

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

2223七、媒介策略指導(dǎo)

1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

八、推廣費(fèi)用方案指導(dǎo)

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

九、公關(guān)活動(dòng)籌劃和現(xiàn)場包裝指導(dǎo)

十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正

1、效果測評(píng)形式.進(jìn)行性測評(píng)

.結(jié)論性測評(píng)

2、實(shí)施效果測評(píng)的主要指標(biāo)

.銷售收入

.企業(yè)利潤

.市場占有率

.品牌形象和企業(yè)形象24第五章工程參謀、銷售、代理的籌劃營銷

銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的籌劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。

一、銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想〔全面營銷〕：全過程營銷全員營銷

.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員銷售代理商兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場目標(biāo)客戶

.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動(dòng).銷售承諾252、銷售過程模擬[銷售實(shí)施]顧客購置心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總

[銷售合同執(zhí)行監(jiān)控]收款催款過程控制按期交款的收款控制、延期交工的收款控制

[入住環(huán)節(jié)控制]客戶檔案客戶回訪培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接

[銷售結(jié)束]銷售資料的整理和保管業(yè)績?cè)u(píng)定處理個(gè)案記錄[工作總結(jié)]26二、各銷售階段營銷籌劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

四、銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料[批文]公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證

[樓宇說明書]工程統(tǒng)一說詞平面圖配套內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容

[價(jià)格體系]價(jià)目表付款方式按揭辦理方法利率表辦理產(chǎn)權(quán)27證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)〔其他標(biāo)準(zhǔn)等〕

.合同文本：預(yù)定書〔內(nèi)部認(rèn)購書〕銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本保險(xiǎn)合同公證書

2、人員組建

A主管銷售副總

B銷售部經(jīng)理

C銷售主管或銷售控制

D銷售代表

E銷售/市場人員

F綜合處〔回款小組、資料員、法律事務(wù)主管〕

28五、銷售培訓(xùn)

1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及工程知識(shí).詳細(xì)介紹公司情況.銷售人員的行為準(zhǔn)那么[物業(yè)詳情]工程規(guī)模定位設(shè)施周邊環(huán)境交通公共設(shè)施、該區(qū)域的城市開展方案宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況

[工程特點(diǎn)]

A規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn):景觀立面建筑組團(tuán)容積率綠化率等

[B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)]總戶數(shù)總建筑面積平面分割單套面積

29戶型圖戶型優(yōu)缺點(diǎn)戶型深、寬、高等

[C工程的優(yōu)劣分析]

[D工程營銷策略]價(jià)格付款方式策略定位銷售目標(biāo)推廣手段

競爭對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策

[業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)課程]國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)政策法規(guī)稅費(fèi)規(guī)定

[房地產(chǎn)根底]術(shù)語建筑常識(shí)、常識(shí)的理解建筑識(shí)圖計(jì)算戶型面積心理學(xué)根底銀行按揭知識(shí)涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策

30當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度

.銷售技巧：如何以問題套答案詢問客戶的需求經(jīng)濟(jì)情況期望等掌握買家心理恰當(dāng)使用的方法客戶心理分析銷售員接待客戶技巧所需填寫的各類表格等

以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易，及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬六、客戶管理系統(tǒng)

.接聽登記表.新客戶表

.老客戶表.客戶訪談?dòng)涗洷?/p>

.銷售日統(tǒng)計(jì)表.銷售周報(bào)表

.銷售月報(bào)表.已成交客戶檔案表

.應(yīng)收帳款控制表.保存樓盤控制表

所應(yīng)用的管理表格略

31七、銷售組織與日常管理

1、組織與鼓勵(lì)

[銷售部組織架構(gòu)]主管銷售總監(jiān)銷售部經(jīng)理銷售主管銷售內(nèi)業(yè)銷售代表市場人員綜合成員〔保安、保潔、客服〕、財(cái)務(wù)

[銷售人員根本要求]職業(yè)道德根本素質(zhì)禮儀儀表要求專業(yè)知識(shí)要求心理素質(zhì)要求、[效勞標(biāo)準(zhǔn)要求]語言標(biāo)準(zhǔn)來電接聽顧客來函來訪接待顧客回訪促銷環(huán)節(jié)銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

32

[職責(zé)說明]銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé)

[考核、鼓勵(lì)措施]銷售人員業(yè)績考核方法提成制度

[銷售業(yè)績管理系統(tǒng)]銷售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案2、工作流程

[銷售工作四個(gè)方面的內(nèi)容]

制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)

建立一個(gè)鮮明的開展商形象

制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策

實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的銷售操作與管理[銷售工作的三個(gè)階段]預(yù)備階段

操作階段

完成階段〔總結(jié)〕33

.銷售部的工作職責(zé)〔工作流程〕：

市場調(diào)查-目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)

批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可

資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件

宣傳推廣-廣告籌劃、促銷實(shí)施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成

工程總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

.銷售業(yè)務(wù)流程〔個(gè)案〕：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表屢次接待銷售主管支持

客戶簽定認(rèn)購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤效勞以客戶帶客戶

第六章工程效勞籌劃營銷

房地產(chǎn)全程籌劃營銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是工程品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支持。一、工程銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書

3、業(yè)主公約4、用戶手冊(cè)

5、樓宇交收流程6、入伙通知書

7、入伙手續(xù)書8、收樓書

9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、工程使用鑰匙授權(quán)書12、工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表34二、物業(yè)管理內(nèi)容籌劃

1、工程、設(shè)計(jì)、管理提前介入2、保潔效勞

3、綠化養(yǎng)護(hù)4、平安及交通管理

5、三車及場地管理6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)

7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理

9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的效勞

11、其它效勞12、多種經(jīng)營和效勞的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

35一、前期工作第七章前期工作安排、協(xié)調(diào)前期部工作計(jì)劃日期5月6月7月責(zé)任人工作實(shí)現(xiàn)1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周準(zhǔn)備工作

行政審批部分

1、

2、

3、

4、

5、

6、

選址階段

1、

2、

3、

4、

5、

6、

規(guī)劃總圖審查及確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件階段

1、

2、

3、

4、

5、

初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)審查

1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

8、

9、

規(guī)劃單體審查階段

1、

2、

3、