商務(wù)談判教案

商務(wù)談判（Word課件）

公司商務(wù)談判概述本課程以理論必須夠用為度、突出實(shí)用與技能為原則，形成了三個(gè)鮮明特點(diǎn)：一是內(nèi)容體系緊緊以商務(wù)談判為軸心，不談與談判關(guān)聯(lián)度不高的內(nèi)容，不搞理論專(zhuān)論，將理論融于實(shí)務(wù)技能的體系中；二是將商務(wù)談鑒定位于當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，將營(yíng)銷(xiāo)理念做為指揮棒，作到有理論根基、突出實(shí)務(wù)運(yùn)用，遠(yuǎn)離“唯技術(shù)技巧”的庸俗主義；三是引人入勝，增強(qiáng)可讀性，提高理解與訓(xùn)練的主動(dòng)性和自覺(jué)性，在每章的敘述構(gòu)造上做有針對(duì)性的安排，即學(xué)習(xí)目的、每章導(dǎo)讀與本章介紹、正文、小結(jié)、思考與訓(xùn)練，先導(dǎo)案例與正文相呼應(yīng)，思考與訓(xùn)練突出實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)和題例、案例解析，語(yǔ)言通俗易懂、選材實(shí)用生動(dòng)，不講不明白的話。內(nèi)容目錄第一章

商務(wù)談判概述第二章

談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商第三章

較勁過(guò)程中的談判方略第四章

協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧第五章

價(jià)格談判第六章商務(wù)談判的結(jié)束第七章

國(guó)際商務(wù)談判

第一章

商務(wù)談判概述第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)

營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判第三節(jié)

商務(wù)談判的原則第四節(jié)

商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第五節(jié)

對(duì)商務(wù)談判人員的管理第六節(jié)

商務(wù)談判的構(gòu)造設(shè)計(jì)

第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀

案例場(chǎng)景1：購(gòu)置者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那座鐘，你聽(tīng)著——250元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那鐘是你的了。”

難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？

案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不樂(lè)意買(mǎi)下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。最后競(jìng)以500美元的高價(jià)買(mǎi)下了它。

這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。同樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高某些的價(jià)格，這就是談判；一方規(guī)定什么是什么，或者一方完全滿足另一方的規(guī)定，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并謀求對(duì)方的許可。本章將就下述問(wèn)題展開(kāi)討論：

1、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判；

2、談判的基本原則、談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則以及合用于各類(lèi)談判的普通要領(lǐng)；

3、對(duì)談判人員的管理；

4、談判的構(gòu)造。第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判一、商務(wù)談判在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的定位二、銷(xiāo)售增進(jìn)及其組合三、商務(wù)談判的含義四、公司營(yíng)銷(xiāo)觀念與商務(wù)談判五、營(yíng)銷(xiāo)型公司商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、營(yíng)銷(xiāo)型公司商務(wù)談判者應(yīng)理解什么第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判一、商務(wù)談判在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的定位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是有計(jì)劃地組織公司的整體活動(dòng)，從滿足社會(huì)需要出發(fā)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的組合力量來(lái)適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)成預(yù)期經(jīng)目的的公司經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。

公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是指公司的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，它涉及市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、訂價(jià)、分派、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)以及售后服務(wù)等等。促銷(xiāo)及其中的談判，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種有機(jī)構(gòu)成部分。

公司的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費(fèi)信息以及公司間商務(wù)往來(lái)的具體傳輸方式之一。商務(wù)人員通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格政策，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，并樹(shù)立公司的形象和產(chǎn)品的名譽(yù)。二、銷(xiāo)售增進(jìn)及其組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、促銷(xiāo)組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。

銷(xiāo)售增進(jìn)就是向消費(fèi)者傳輸產(chǎn)品信息，發(fā)明有利的銷(xiāo)售條件，促動(dòng)發(fā)生更多的購(gòu)置行為的公司產(chǎn)品(勞務(wù))推銷(xiāo)過(guò)程。增進(jìn)銷(xiāo)售分為人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)兩大類(lèi)，在非人員推銷(xiāo)中涉及有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多個(gè)方式。從銷(xiāo)售增進(jìn)的被動(dòng)方面來(lái)看，促銷(xiāo)能夠使消費(fèi)者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從主動(dòng)的方面來(lái)看，能夠影響購(gòu)置者的動(dòng)機(jī)，引發(fā)消費(fèi)者的需要。

促銷(xiāo)組合，就是有目的、有計(jì)劃地將人員推銷(xiāo)、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷(xiāo)方式配合起來(lái)，綜合運(yùn)用。二、銷(xiāo)售增進(jìn)及其組合三、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判是指公司為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目的和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書(shū)面或口頭的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。商務(wù)談判含有下述四個(gè)方面的特性：

1、談判是雙方“予以”與“接受”兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程。

2、談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。

3、談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。

4、商務(wù)談判是雙方所用合用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。四、公司營(yíng)銷(xiāo)觀念與商務(wù)談判（一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣(mài)什么”。坐等收取訂單。

（二）銷(xiāo)售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣(mài)什么，人們就得買(mǎi)什么”。以貨品脫手為第一考慮，賣(mài)了就走。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為中心。確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、顧客利益至上、奉獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展。五、營(yíng)銷(xiāo)型公司商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧ㄒ唬┥虅?wù)談判者是公司的代表

（二）商務(wù)談判者是顧客的代言人

（三）商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開(kāi)拓者

（四）商務(wù)談判者是公司發(fā)展的向?qū)Я?、營(yíng)銷(xiāo)型公司商務(wù)談判者應(yīng)理解什么（一）理解人們購(gòu)置什么.談判者的真正目的不是推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，而是銷(xiāo)售產(chǎn)品的某種有用性(見(jiàn)表1-2)。

（二）理解產(chǎn)品.懂得產(chǎn)品是么樣的價(jià)格和成本，產(chǎn)品有什么功用。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的辦法。

（三）理解談判對(duì)手.理解可能顧客的背景與動(dòng)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就越大，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

（四）理解競(jìng)爭(zhēng)者.理解競(jìng)爭(zhēng)者，有助于產(chǎn)品有關(guān)問(wèn)題比較的，但不要侮辱和貶低競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的原則是“他們不錯(cuò)，但我們的更加好，更適合你的需要”。

（五）理解自己的公司.公司的成長(zhǎng)歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷(xiāo)售狀況、廣告政策、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、顧客關(guān)系、銷(xiāo)售方式、人事制度、產(chǎn)品項(xiàng)目等等。六、營(yíng)銷(xiāo)型公司商務(wù)談判者應(yīng)理解什么第三節(jié)

商務(wù)談判的原則一、重視利益而不是立場(chǎng)二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，對(duì)的解決人的問(wèn)題三、談判的基礎(chǔ)是客觀原則而不是意愿四、其它原則一、重視利益而不是立場(chǎng)在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，討價(jià)還價(jià)，會(huì)減少談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違反了談判的基本準(zhǔn)則，無(wú)法達(dá)成一種明智、有效而又和諧的合同。雙方的利益才是談判的基點(diǎn)，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在雙方的利益上來(lái)考慮問(wèn)題。談判中的基本問(wèn)題不是雙方在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場(chǎng)是談判者利益上的形式規(guī)定或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)。有兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，圖書(shū)館員問(wèn)其中一種人為什么要開(kāi)窗戶(hù)?“吸某些新鮮空氣。”問(wèn)另一種人為什么要關(guān)窗戶(hù)？“不讓風(fēng)把紙吹亂了?！眻D書(shū)館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶(hù)打開(kāi)了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。

理解并確認(rèn)談判中的利益：

第一，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。

第二，考慮雙方的多重利益。

第三，注意別人的基本規(guī)定。

第四，提出雙方得益的方案。二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，對(duì)的解決人的問(wèn)題談判是人與人談判，從人的角度來(lái)考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。

談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一種滿足自己實(shí)際利益的合同；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)久客戶(hù)。

在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)。用實(shí)責(zé)問(wèn)題上的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)當(dāng)把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開(kāi)，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在對(duì)的的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適宜的情緒上。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。具體辦法以下：1.對(duì)的地提出見(jiàn)解

沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問(wèn)題及謀求解決辦法的有效途徑。

（1）把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題

（2）不要由于自己的問(wèn)題去責(zé)怪對(duì)方。

（3）坦誠(chéng)相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的見(jiàn)解。

（4）照顧對(duì)方的面子。二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，對(duì)的解決人的問(wèn)題2.保持適宜的情緒

（1）應(yīng)當(dāng)對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。

（2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。

（3）注意小節(jié)，贏得友情。

3.進(jìn)行清晰的溝通

談判是為了達(dá)成一致合同而進(jìn)行的意見(jiàn)交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話，理解對(duì)方的意思；另首先，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不恪守諾言”，能夠改為“我感到很失望?！钡谌?，講話要有目的性。

4.盡量在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住某些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加互相的友情。三、談判的基礎(chǔ)是客觀原則而不是意愿以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的?！耙庵靖?jìng)賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。

談判雙方均懂得本身的需要以及對(duì)方的需要，把達(dá)成合同的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是因素，而不是威脅。以客觀原則為基礎(chǔ)，是解決這一問(wèn)題的有效方法。

（1）客觀原則應(yīng)正當(dāng)和切合實(shí)際。

（2）以平等的機(jī)會(huì)提出客觀原則。

（3）重視情理。

（4）頂住壓力。四、其它原則1、言而有信2、留有余地3、少講多聽(tīng)4、不使自己處在討價(jià)還價(jià)的境地5、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系6、致力于解決問(wèn)題，不一味埋怨7、自主決定第四節(jié)

商務(wù)談判的基本要領(lǐng)一、構(gòu)畫(huà)自己的談判對(duì)手

他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目的？哪些因素有助于他個(gè)人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對(duì)自己的態(tài)度會(huì)是如何？他屬于哪種人——心胸開(kāi)闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？

二、為對(duì)方著想

懂得自己應(yīng)當(dāng)如何回復(fù)對(duì)方，理解他的難處，尊重他的人格，竭力建立良好的氛圍，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字。三、尋找共同點(diǎn)

因勢(shì)利導(dǎo)，不被對(duì)方的問(wèn)題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點(diǎn)。

四、建立良好氛圍，注意緩和洽談氛圍

應(yīng)坦率地、輕松地、無(wú)拘無(wú)束地發(fā)表各自的意見(jiàn)，互相信任互相理解，縮短雙方間存在的感情距離。

五、勸告

勸告或說(shuō)服是商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)。要理解對(duì)方、影響對(duì)方，被對(duì)方所理解、所接受，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)置欲望。六、注意洽談的發(fā)展趨勢(shì)

計(jì)劃與隨機(jī)應(yīng)變相結(jié)合，計(jì)劃為談判服務(wù)。要避免固守計(jì)劃或是毫無(wú)準(zhǔn)備地臨場(chǎng)發(fā)揮。

七、透過(guò)邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問(wèn)題

面對(duì)一種盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。不要把注意力放在鞭長(zhǎng)莫及的方面。說(shuō)：“這是我明天要辦的第一件事情。”不說(shuō)“這件事情今天辦不了”。

八、“滾雪球”的辦法

如果對(duì)方持續(xù)三次否認(rèn)了你所提出的問(wèn)題，他的第四個(gè)回答也很可能與否認(rèn)的。如果要使對(duì)方做出必定的回答，就能夠使用“滾雪球”的辦法

九、準(zhǔn)備第二奮斗目的

設(shè)定第二奮斗目的，這個(gè)目的即使不抱負(fù)，但不至于使洽談落空。

十、抓住成交的時(shí)刻

在一錘定音的時(shí)刻，要訂立了一種對(duì)雙方都有約束力的書(shū)面合同并立刻推行。第五節(jié)

對(duì)商務(wù)談判人員的管理一、營(yíng)銷(xiāo)型公司商務(wù)談判人員的選用二、談判隊(duì)伍的規(guī)模三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人四、談判人員的構(gòu)成五、談判人員的行為類(lèi)型六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)七、組織管理第五節(jié)

對(duì)商務(wù)談判人員的管理一、營(yíng)銷(xiāo)型公司商務(wù)談判人員的選用（一）含有什么條件的人能夠入選

1、選用品質(zhì)可靠的人選。

2、選用品有獨(dú)立工作能力的人選。

3、選用品有相稱(chēng)智力與談話水平的人選。

4、選用愿去各地出差的人選。

（二）什么樣的人不適宜選用

1、不能選用遇事相要挾的人。

2、不能選用缺少集體精神和易于變節(jié)的人。

（三）避免兩種趨向

別盼望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練。二、談判隊(duì)伍的規(guī)模抱負(fù)的談判組人數(shù)不要超出4個(gè)人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個(gè)階段內(nèi)容的變化，談判隊(duì)伍中的人員需要及時(shí)變更。

1、一種人談判所面臨的困難：

（1）既要陳說(shuō)自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反映；

（2）傾聽(tīng)對(duì)方的回答并作好筆錄；

（3）邊策劃邊回答對(duì)方的問(wèn)題；

（4）及時(shí)衡量多個(gè)交易條件對(duì)本方的利害得失，并作好對(duì)應(yīng)的對(duì)策；

（5）明確各項(xiàng)交易條件，簽約成交；

（6）進(jìn)行整個(gè)談判的統(tǒng)計(jì)；

（7）為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。二、談判隊(duì)伍的規(guī)模2、兩個(gè)人以上談判所帶來(lái)的有利條件：

（1）能夠運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；

（2）能夠進(jìn)行分工，一種人討價(jià)還價(jià)，另一種人可針對(duì)不同狀況采用不同的對(duì)策；

（3）一種人身體不支，可由另一種人繼續(xù)洽談，這在國(guó)外談判尤為重要；

（4）碰到困難，能夠一起商議，這在國(guó)外談判且通迅設(shè)施很差的狀況下更能體現(xiàn)出它的好處。三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本公司的工作方式相一致；小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)盡量全方面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)。

談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)涉及：

1、挑選談判小組的組員；

2、制訂一種周密的談判計(jì)劃；

3、總管談判進(jìn)程并對(duì)談判中的具體問(wèn)題作出決策；

4、做好談判的報(bào)告工作。

5、負(fù)責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何狀況下都能以高昂的士氣參加談判。四、談判人員的構(gòu)成1、商務(wù)方面：涉及價(jià)格、交貨、保險(xiǎn)等；

2、技術(shù)方面：涉及產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等；

3、法律方面：涉及合同文獻(xiàn)、合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等；

4、金融方面：涉及貨款的支付方式、信用確保、資金擔(dān)保等。

5、談判技術(shù)方面：含有一定的談判經(jīng)驗(yàn)，能融洽地解決同事之間的關(guān)系以及與談判對(duì)手的關(guān)系。五、談判人員的行為類(lèi)型對(duì)成功的盼望很高——對(duì)關(guān)系的盼望很低——對(duì)權(quán)力的盼望很高

無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取但凡他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而對(duì)他所代表的公司有時(shí)卻不覺(jué)得然。對(duì)這種人能夠讓他負(fù)責(zé)談判的進(jìn)程，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一種陳說(shuō)，從而使他覺(jué)得自己獲得了一種特權(quán)。

對(duì)成功盼望很高——對(duì)關(guān)系盼望很高——對(duì)權(quán)力盼望很低

渴望獲得驕傲的成功，但但愿不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同事們也被認(rèn)為有價(jià)值。他與一種權(quán)力型的人談判極可能被操縱。如果他受過(guò)極為良好的訓(xùn)練會(huì)獲得令人滿意的成果。

對(duì)成功的盼望普通——對(duì)關(guān)系的盼望普通——對(duì)權(quán)力的盼望普通

對(duì)關(guān)系和對(duì)權(quán)力的規(guī)定相似。在談判領(lǐng)域，這種人被認(rèn)為最為抱負(fù)和含有潛力。但必須是在受過(guò)良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智慧的前提下。六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)1、監(jiān)督。

（1）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直接接觸的監(jiān)督。

（2）通訊監(jiān)督。

（3）定時(shí)集會(huì)。

（4）商務(wù)談判人員的工作報(bào)告。

（5）自動(dòng)監(jiān)督工具，如酬勞計(jì)劃、地區(qū)分派、銷(xiāo)售配額、費(fèi)用控制或銷(xiāo)售分析辦法等。

（6）出版物，如年報(bào)和銷(xiāo)售公報(bào)等。

2、激勵(lì)。激勵(lì)有內(nèi)在酬勞和外在酬勞兩種。內(nèi)在酬勞是指精神方面的酬勞；外在酬勞是指物質(zhì)形式的獎(jiǎng)金或?qū)嵨锏?。?nèi)在酬勞的類(lèi)型涉及：

（1）從談判中得到滿足。

（2）從領(lǐng)導(dǎo)的必定中得到滿足。七、組織管理1、沖突的因素。

（1）地理間距造成沖突

（2）壓力不同使內(nèi)部沖突不停增加。

2、采用的方法。

（1）使公司內(nèi)各部門(mén)認(rèn)識(shí)到共同的職責(zé)和職權(quán)。

（2）樹(shù)立公司精神，建立全體人員的主人翁感。

（3）增加盼望值。

（4）保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。第六節(jié)

商務(wù)談判的構(gòu)造設(shè)計(jì)一、商務(wù)談判的構(gòu)造

是指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的辦法格式，具體涉及談判的階段性方式、橫向與縱向方式以及雙方交鋒和談判者的精力構(gòu)造等四個(gè)部分的內(nèi)容。

二、商務(wù)談判構(gòu)造的具體形式

（一）談判的階段性構(gòu)造

洽談普通須經(jīng)歷五個(gè)階段：摸底、報(bào)價(jià)、磋商、成交、承認(rèn)。

商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個(gè)階段，只是這幾個(gè)階段間的分明程度不同，或采用的辦法不同而已。有的時(shí)候，雙方在這些階段之間跳來(lái)跳去；有時(shí)是對(duì)某個(gè)議題有了結(jié)論后來(lái)再重頭開(kāi)始討論第二個(gè)議題。（二）談判的交鋒方式構(gòu)造

1、以我為準(zhǔn)的談判方式。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，先由一方對(duì)某項(xiàng)條款做以陳說(shuō)，對(duì)方如果有不同見(jiàn)解能夠?qū)Υ颂岢鲛q駁和攻擊。

2、“各說(shuō)各的”方式。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，一方對(duì)某項(xiàng)條款做了陳說(shuō)，另一方則提出和堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，然后雙方在搞清彼此意圖之后，再設(shè)法解決分歧。

在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，這兩種方式會(huì)造成完全不同的成果?！耙晕覟闇?zhǔn)”的方式經(jīng)常使對(duì)方在每一項(xiàng)條款上都爭(zhēng)論不休。而“各說(shuō)各的”方式能夠使雙方明確各自的立場(chǎng)，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)當(dāng)如何共同解決這一問(wèn)題”上來(lái)。(三)談判人員的精力構(gòu)造

在一種完整的談判過(guò)程中，注意力總是在談判開(kāi)始時(shí)和臨近結(jié)束時(shí)高度集中。例如：在一二個(gè)月左右的談判中，只有前三四天為精力旺盛期，后來(lái)的一周里精力明顯下降，再后來(lái)的一種多月里，精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢(shì)。在雙方即將達(dá)成合同的最后三天里，才會(huì)出現(xiàn)精力充沛期。

總之，談判的精力構(gòu)造為：

——開(kāi)始階段精力充沛；

——中間階段波動(dòng)式下降；

——最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。(四)談判的橫向與縱向構(gòu)造

橫向洽談的基本辦法是把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推動(dòng)，直到全部問(wèn)題談妥為止。

縱向洽談的基本辦法是明確了談判所要涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完。上項(xiàng)條款不徹底解決，就不談下個(gè)條款。第二章

談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)

建立洽談氛圍第三節(jié)

談判的開(kāi)局方略第四節(jié)

激發(fā)欲望的手法第五節(jié)

實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與方略案例場(chǎng)景1：“您能夠試用我一種月，不收工錢(qián)，只需要您在我的工作統(tǒng)計(jì)上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作?！睂W(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”他聽(tīng)到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來(lái)找工作的，她能夠用手推車(chē)推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的?！?/p>

案例場(chǎng)景2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你懂得嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一種。哈!我一下火車(chē)就查閱電話簿想找到你的地址，成果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一種人?！闭勁械幕驹瓌t告訴我們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氛圍有助于合同的達(dá)成。談判原則將是貫穿下列各章的根本，本章將就下列問(wèn)題展開(kāi)討論：

1、談判的開(kāi)局；

2、建立良好的開(kāi)局氛圍；

3、激發(fā)欲望的辦法；

4、實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與方略。一、氛圍形成的核心階段二、談判氛圍的復(fù)雜性三、談判風(fēng)格與洽談氛圍四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氛圍的多個(gè)因素五、破題六、觀察對(duì)方七、建立洽談氛圍的全過(guò)程第二節(jié)

建立洽談氛圍一、

氛圍形成的核心階段談判的氛圍大概有四種：一是淡漠、對(duì)立、緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的；三是熱烈、主動(dòng)、和諧的；四是安靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

洽談之初所建立的氛圍是最核心的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對(duì)的和唯一的。

二、談判氛圍的復(fù)雜性

下列狀態(tài)對(duì)建立輕松的談話氛圍含有不良影響：

1、被動(dòng)的一方可能只聽(tīng)到對(duì)方講話的二分之一內(nèi)容。

2、雙方不能對(duì)的理解所聽(tīng)到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對(duì)方講話的內(nèi)容。

3、即使對(duì)的理解了對(duì)方的意思，也不樂(lè)意相信。

4、在對(duì)方講話的時(shí)候，對(duì)不樂(lè)意接受的那部分內(nèi)容聽(tīng)不進(jìn)去。三、談判風(fēng)格與洽談氛圍1、正式與非正式談判。正式的談判較為重視細(xì)節(jié)，涉及衣著與風(fēng)度，強(qiáng)調(diào)學(xué)歷與等級(jí)。而非正式的洽談氛圍則較為輕松，重視個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。

2、專(zhuān)斷與民主型談判。有的談判是由公司高級(jí)決策人支配整個(gè)形勢(shì)，有的公司則采用平等對(duì)話的方式進(jìn)行面談。顯而易見(jiàn)，這兩種方式所自然形成的氛圍是大不相似的。

3、官僚與個(gè)性型談判。有某些談判嚴(yán)格恪守某種原則和程序；而另某些談判則比較重視發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性。談判專(zhuān)家們總結(jié)了諸多靈驗(yàn)的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。只有這樣才有助于談判的成功和自然真誠(chéng)氛圍的形成。四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氛圍的多個(gè)因素（一）氣質(zhì)

普通是指人們相稱(chēng)穩(wěn)定的個(gè)性特點(diǎn)、風(fēng)格和氣度。它通過(guò)一種人的態(tài)度、個(gè)性、言語(yǔ)、行為等體現(xiàn)出來(lái)，舉手投足、待人接物皆屬此列。

（二）風(fēng)度

風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在體現(xiàn)。風(fēng)度美涉及下列幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、飽滿的精神狀態(tài)。

2、誠(chéng)懇的待人態(tài)度。

3、受歡迎的性格。

4、幽默文雅的談吐。

5、灑脫的儀表禮節(jié)。

6、適宜表情動(dòng)作。四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氛圍的多個(gè)因素（三）服飾

1、服裝配色的藝術(shù)。

2、款式與體型。

（四）中性話題

中性話題的內(nèi)容普通有下述幾個(gè)：第一，各自的旅路過(guò)歷，如游覽活動(dòng)、旅游圣地及出名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等；第三，私人問(wèn)候，如騎馬、釣魚(yú)等業(yè)余愛(ài)好；第四，對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶(hù)，能夠敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和獲得的成功。四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氛圍的多個(gè)因素（五）姿態(tài)

它能夠反映出人的信心和心情。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀。

（六）洽談座位

主動(dòng)與被動(dòng)：面談的主動(dòng)一方像考官同樣，背對(duì)窗戶(hù)與陽(yáng)光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫(xiě)字臺(tái)。平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力”，干脆搬掉全部的像桌子一類(lèi)的東西，盡量避免面對(duì)面地坐著五、破題破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程。當(dāng)雙方步入洽談室為發(fā)明氛圍而努力的時(shí)候，就為開(kāi)場(chǎng)破題做好了準(zhǔn)備。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)節(jié)接觸角度提供了機(jī)會(huì)。一旦雙方坐定下來(lái)，彼此的陣容及個(gè)人的地位也就擬定下來(lái)了，會(huì)自然而然地從普通性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來(lái)。六、觀察對(duì)方

要觀察和分析對(duì)方的性格、態(tài)度、意向、方略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的狀況，并據(jù)以采用方法，給對(duì)方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。對(duì)于對(duì)方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開(kāi)始就做出最后的結(jié)論。七、建立洽談氛圍的全過(guò)程1、以和諧的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要整潔、干凈、講究。

2、握手和第一次目光接觸，要體現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信。

3、行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無(wú)措。

4、可討論某些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題。

5、把談判總時(shí)間的5%作為破題階段。

6、在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最佳站著交談。在這幾個(gè)方面的努力會(huì)使雙方受益，它不僅能夠建立一種誠(chéng)摯、輕松的等同于社交場(chǎng)合的氛圍，并且能夠避免產(chǎn)生對(duì)合作有破壞作用的互相敵視和防備的情緒。第三節(jié)

談判的開(kāi)局方略一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用二、開(kāi)局的方式選擇三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容四、形成良好開(kāi)局的原則五、對(duì)的預(yù)計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)六、開(kāi)局的方略與調(diào)節(jié)一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用開(kāi)局是左右整個(gè)談判格局和前景的重要階段,是出于下述幾個(gè)因素：

首先，開(kāi)局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，全部的人都在用心傾聽(tīng)別人的講話，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。

另首先，洽談的格局就是在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)擬定的，它對(duì)背面所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式有直接的影響，并且一經(jīng)擬定就很難變化。

第三，這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。

最后，在開(kāi)局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承當(dāng)?shù)慕巧耆@露出來(lái)，他們?cè)诿鞔_的目的指導(dǎo)下，紛紛進(jìn)入談判，同時(shí)在評(píng)價(jià)著對(duì)方談判人員的個(gè)人作用。二、開(kāi)局的方式選擇具體方式有下列幾個(gè)：第一，提出書(shū)面的不準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第二，提出書(shū)面的準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第三，在洽談時(shí)口頭提出條件。

（一）提出書(shū)面條件，不做口頭補(bǔ)充

這是一種局限性很大的方式，是不變的終止性條件。如果是還盤(pán)，交易條件也是終局性的（是實(shí)盤(pán)），規(guī)定對(duì)方無(wú)保存地接受。

（二）提出書(shū)面條件并做口頭補(bǔ)充

在會(huì)談前將書(shū)面條件交給對(duì)方，交易條件內(nèi)容完整。缺點(diǎn)是受束縛，難以更改。

核心點(diǎn)：讓對(duì)方多講話，試探出對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性，注意現(xiàn)在的合同與其它合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本公司不利時(shí)才糾正。二、開(kāi)局的方式選擇

（三）面談提出交易條件

事先雙方不提交任何書(shū)面形式的文獻(xiàn)，僅僅在會(huì)談時(shí)提出交易條件。運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項(xiàng)：

1、不要漫無(wú)邊際地東拉西扯，應(yīng)明確全部要談的內(nèi)容和要點(diǎn)；

2、應(yīng)把每一種問(wèn)題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場(chǎng)；

3、不要忙于自己承當(dāng)義務(wù)，應(yīng)留有充足余地；

4、不要只注意眼前利益，要注意到現(xiàn)在的合同與其它合同的內(nèi)容聯(lián)系；

5、要鎮(zhèn)靜自若；

6、要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正。三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容總起來(lái)說(shuō),開(kāi)局中有兩個(gè)方面的工作要做:一是吸引對(duì)方的注意力和愛(ài)好；二是完畢建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。

洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問(wèn)題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計(jì)劃、議事日程、會(huì)談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。雙方均需按程序辦事。四、形成良好開(kāi)局的原則1、提供或享有均等講話機(jī)會(huì)。2、講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。。3、要進(jìn)行充足的合作。4、要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。5、普通由東道主首先開(kāi)場(chǎng)五、對(duì)的預(yù)計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)1、不要低估自己的能力。2、不要覺(jué)得對(duì)方理解你的弱點(diǎn)。3、不要被身份地位嚇倒。4、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。5、不要被無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住。6、不要過(guò)早泄露你的全部實(shí)力。7、不要過(guò)分計(jì)較可能遭到的損失和過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難。8、不要認(rèn)為已經(jīng)理解了對(duì)方的規(guī)定。六、開(kāi)局的方略與調(diào)節(jié)開(kāi)局的基本方略：雙方應(yīng)先就會(huì)談的目的、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見(jiàn)。

方略調(diào)節(jié)：隨著會(huì)談的逐步展開(kāi)，雙方的方略和意圖會(huì)漸露端倪，對(duì)此雙方要做對(duì)應(yīng)的對(duì)策調(diào)節(jié)。

第四節(jié)

激發(fā)欲望的手法一、引發(fā)對(duì)方的注意與愛(ài)好

二、刺激對(duì)方的欲望第四節(jié)

激發(fā)欲望的手法一、引發(fā)對(duì)方的注意與愛(ài)好（一）動(dòng)機(jī)

需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。

動(dòng)機(jī)，就是對(duì)特定對(duì)象將生產(chǎn)行為的心理狀態(tài),它在主觀上是以愿望、欲望和對(duì)目的的意向等體驗(yàn)的間接體現(xiàn)形式顯露出來(lái)的,它激勵(lì)和引導(dǎo)著主體的行為。

動(dòng)機(jī)是行為的直接因素。它能夠發(fā)動(dòng)、保持和鞏固行為，規(guī)定行為的方向，或使行為削弱或消失。它對(duì)行為起驅(qū)動(dòng)、誘發(fā)和定向的作用。

1．始發(fā)的作用:動(dòng)機(jī)能發(fā)動(dòng)行為，它是行為的動(dòng)力。

2．指向(選擇)的作用:動(dòng)機(jī)能使人們的行動(dòng)朝著特定的方向邁進(jìn)，規(guī)定行為的軌道，有選擇地決定目的。

3．強(qiáng)化的作用:行為的成果對(duì)該行為的重復(fù)有加強(qiáng)或削弱的機(jī)能。（二）服務(wù)過(guò)程和推銷(xiāo)過(guò)程

談判的服務(wù)過(guò)程：對(duì)方對(duì)本次談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對(duì)產(chǎn)品感愛(ài)好、有規(guī)定、想購(gòu)置,在這種狀況下的談判過(guò)程就是所謂的服務(wù)過(guò)程。

談判的推銷(xiāo)過(guò)程：談判的一方采用主動(dòng)方法吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)置欲望，讓他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)置某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購(gòu)置決定。

大多數(shù)談判屬于推銷(xiāo)過(guò)程。推銷(xiāo)過(guò)程是由四個(gè)發(fā)展階段完畢的，即引發(fā)注意——產(chǎn)生愛(ài)好——形成欲望——決定購(gòu)置。六點(diǎn)注意事項(xiàng)：

1、如何用簡(jiǎn)樸的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？

2、應(yīng)提出哪些問(wèn)題促使顧客坦誠(chéng)地說(shuō)出具體的規(guī)定？

3、有哪些既能闡明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)又令人信服的實(shí)例會(huì)引發(fā)對(duì)方的愛(ài)好？

4、如何協(xié)助對(duì)方解決他們所提出的問(wèn)題？

5、向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂(lè)于接受你的建議？

6、為了較好地進(jìn)行磋商，在洽談開(kāi)始時(shí)應(yīng)當(dāng)說(shuō)些什么？（三）目視與第一句話

目視對(duì)方的眼睛是使對(duì)方注意力集中的一種好方法，能夠迫使對(duì)方精力集中。目光與說(shuō)話必須配合起來(lái)。

第一句話不能是廢話。對(duì)方聽(tīng)第一句話比聽(tīng)第二句話和下面的某些話時(shí)要認(rèn)真得多。

（四）解決問(wèn)題的專(zhuān)家

設(shè)身處地為對(duì)方想一想。

把價(jià)格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不方略的，應(yīng)當(dāng)首先考慮協(xié)助對(duì)方解決某些問(wèn)題。

成為解決問(wèn)題的專(zhuān)家是當(dāng)代商務(wù)談判的核心。（五）采用不同的辦法

不同的目的和辦法能引發(fā)對(duì)方的注意。

三個(gè)不同：與別人不同，與你的過(guò)去不同，與對(duì)方的構(gòu)想不同。

（六）避免干擾

干擾會(huì)使對(duì)方不能集中全部精力展開(kāi)正常的業(yè)務(wù)談判。

干擾因素：電鈴忽然響起來(lái)，文獻(xiàn)傳送人、秘書(shū)或其它某些人進(jìn)進(jìn)出出等等。

受到干擾后，雙方應(yīng)立刻檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，注意銜接。（七）撩撥對(duì)方的愛(ài)好

介紹產(chǎn)品含有哪些優(yōu)點(diǎn)，證明產(chǎn)品確實(shí)含有這些優(yōu)點(diǎn)。

示范會(huì)堵住對(duì)方的嘴：將杯子扔到堅(jiān)硬的地面上看它與否能被摔壞，這種辦法比任何口頭宣傳都更含有說(shuō)服力。二、刺激對(duì)方的欲望愛(ài)好與欲望不是一回事，要想喚起對(duì)方的欲望，必須要理解他的重要目的、但愿和需要。

（一）欲望因人而異

欲望因人而異，用相似的理由說(shuō)服全部的談判對(duì)手是不可能的，談判者不要覺(jué)得某一種辦法合用于某一人，就一定也合用于其它全部的人。

人們的欲望之因此不同，是由于人們的具體需要不同。對(duì)某一事物沒(méi)有需要，就不會(huì)對(duì)之產(chǎn)生欲望。（二）指點(diǎn)對(duì)方的渴望購(gòu)置欲望多來(lái)源于感情，而不是來(lái)源于理智。購(gòu)置者自己不一定懂得哪件產(chǎn)品更能滿足自己的需要。諸多經(jīng)理都需要口述錄音機(jī)，而他們卻購(gòu)置了錄像設(shè)備刺激起對(duì)方的購(gòu)置欲望之后，對(duì)方才干進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

（三）購(gòu)置欲望與說(shuō)服工作這是一種雙重過(guò)程：首先是刺激對(duì)方的購(gòu)置欲望，然后再做說(shuō)服工作。讓對(duì)方做出購(gòu)置決定而不受到內(nèi)心的譴責(zé)。一、磋商

磋商階段是談判雙方面對(duì)面討論、說(shuō)理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭(zhēng)執(zhí)的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較勁階段。

二、調(diào)節(jié)談判方案

(一)重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件

(二)時(shí)間的影響

(三)威脅戰(zhàn)術(shù)

(四)談判目的的修正二、調(diào)節(jié)談判方案(一)重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件

1、對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)相符。

磋商的范疇：

決策方案：

第一條：雙方都不可容易變化談判方略，除非變化方略后的成果對(duì)自己一方非常有利，并且確保對(duì)方不會(huì)變化對(duì)策，特別是對(duì)將來(lái)不會(huì)造成不利的影響。

第二條：如果決意保持原定方案，就應(yīng)當(dāng)把自己的意向暗示給對(duì)方，如果他不保持原定方案的話，你將會(huì)采用更強(qiáng)硬的方法。(一)重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件2、對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。如果對(duì)方最初的讓步比預(yù)計(jì)的既快又大，那么，這就意味著對(duì)方實(shí)際的讓步遠(yuǎn)比現(xiàn)在所做出的讓步還要大。

例外：對(duì)方開(kāi)始讓步的幅度比預(yù)計(jì)的大，但并不進(jìn)一步做出讓步。只要對(duì)方不肯放棄交易，你還是要堅(jiān)定信念，迫使對(duì)方讓步。3、對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢，并且幅度小。

兩種解釋?zhuān)阂皇菍?duì)方現(xiàn)在的體現(xiàn)是虛張聲勢(shì)，判斷對(duì)的；二是對(duì)對(duì)方讓步的判斷是錯(cuò)誤的。

(一)重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件對(duì)策：

對(duì)于第一種狀況：對(duì)方以假象訛詐，如果未識(shí)破對(duì)方的訛詐，就會(huì)減少自己的規(guī)定，使對(duì)方詭計(jì)得逞。如果識(shí)破了對(duì)方的訛詐，而不變化自己的方略，對(duì)方普通會(huì)停止訛詐，轉(zhuǎn)為合理行為，開(kāi)始退讓。同時(shí)，也不排除對(duì)方未能理智地看待你的反映，而使談判陷入僵局。對(duì)于第二種狀況：對(duì)方未用假象訛詐，如果你意識(shí)到自己的判斷有誤，就應(yīng)采用合理的行為，修正原來(lái)的盼望，并做出讓步。如果你未能意識(shí)到對(duì)方的行為是真實(shí)的，不減少規(guī)定，談判只能陷入僵局。

(二)時(shí)間的影響

第一，從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時(shí)間將可能迫使談判者在有限的時(shí)間內(nèi)及時(shí)地變克制性方略為速?zèng)Q方略。

第二，從戰(zhàn)術(shù)上說(shuō)，由于有了時(shí)間限制，談判必須在一種規(guī)定的期限內(nèi)做出某些不可能撤銷(xiāo)的決定，這將給談判人員本身帶來(lái)一定的壓力。壓力程度與所做決定的重要性、可供談判的時(shí)間和故意遲延時(shí)間直接有關(guān)。

(三)威脅戰(zhàn)術(shù)

威脅戰(zhàn)術(shù)往往是同時(shí)間戰(zhàn)略聯(lián)系在一起。談判者把時(shí)間限制強(qiáng)加在談判過(guò)程中，這就是一種威脅，那就是限制期一過(guò)去，合同就不能達(dá)成了。

威脅戰(zhàn)術(shù)的核心在于被威脅人與否相信威脅的真實(shí)性。如果威脅不成功，那么后果比不用威脅要壞，這時(shí)威脅作用轉(zhuǎn)而變?yōu)榉恋K作用，甚至?xí)蓴【銈?/p>

(四)談判目的的修正

普通，最初擬定的談判目的帶有很大的主觀性，如果通過(guò)雙方接觸已表明預(yù)計(jì)的某些因素是錯(cuò)誤的，就要對(duì)目的進(jìn)行修正，同時(shí)關(guān)注在每項(xiàng)條款上自己所能承當(dāng)?shù)呢?zé)任與受約束的程度。

第三章

較勁過(guò)程中的談判方略第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)解決需求與行為第三節(jié)

排除障礙第四節(jié)

應(yīng)變方略第五節(jié)

壓力的施加與解除第六節(jié)

實(shí)施讓步第七節(jié)

獲得進(jìn)展第八節(jié)

如何看待競(jìng)爭(zhēng)者

第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀案例場(chǎng)景1：聰穎人說(shuō)：“把這只母牛牽到你的小茅屋里一種禮拜，然后，再來(lái)找我?！币环N禮拜后聰穎人接著說(shuō)：“把你養(yǎng)的雞也帶到你的小茅屋里住一種禮拜，然后再來(lái)找我。”再一種禮拜后這個(gè)聰穎人仍舊摸著胡子說(shuō)：“你回家后把那只母牛牽出屋外，一種禮拜后再來(lái)找我?！薄獋€(gè)禮拜后，她又回來(lái)找他，這個(gè)聰穎人問(wèn)她說(shuō)：“你這回覺(jué)得怎么樣呢?”她回答說(shuō)：“說(shuō)起來(lái)實(shí)在奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺(jué)得稍微好過(guò)點(diǎn)了?！?/p>

案例場(chǎng)景2：自古以來(lái)，本地從沒(méi)據(jù)說(shuō)過(guò)有狼追雪橇的事。當(dāng)他們看到土著居民用槍口強(qiáng)迫自己向域外趕時(shí)，他們絕望地發(fā)問(wèn)：“難道不是我們帶來(lái)了文明的禮物嗎?”可是土著不屑地回答：“不錯(cuò)，你們帶來(lái)了文明，是你們不讓狼靠近這里嗎?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！”聰穎的南部文明商揭示了一味讓步而造成的不堪構(gòu)想的后果。

案例場(chǎng)景3：狼不敢前，耽耽相向。少時(shí)，一狼徑去，其一犬坐于前。久之，目似瞑，意暇甚。屠暴起，以刀劈狼首，又?jǐn)?shù)刀斃之。方欲行，轉(zhuǎn)視積薪后，一狼洞其中，意將隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后斷其股，亦斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵……”。

蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰穎果敢。南方商人一味讓步，狼得寸進(jìn)尺；屠夫少量讓步，而后屠夫則分而克之。談判者無(wú)謀難當(dāng)此任。本章將就多個(gè)可能被使用的方略展開(kāi)討論。

1、以需求為核心的方略與技巧：解決規(guī)定與調(diào)動(dòng)對(duì)手。

2、以破解困難為線索的方略：排除障礙、應(yīng)變方法和解除壓力。

3、以讓步原則為主題的方略：實(shí)施讓步。

4、以謀求順利合作為目的的方略：獲得進(jìn)展。

5、以競(jìng)爭(zhēng)者為因素的方略：如何看待競(jìng)爭(zhēng)者。

第二節(jié)解決需求與行為一、需求二、態(tài)度、行為與需求三、探測(cè)對(duì)方的需求四、提出自己的規(guī)定五、滿足需求六、冒犯需求七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧一、需求

經(jīng)濟(jì)學(xué)所謂需求是指在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)合供應(yīng)商品的有支付能力的欲求（有效的需求）。行為心理學(xué)意義的需求就是指人們對(duì)某種客觀事物或某種目的的渴求與欲望，是主體的“內(nèi)在條件”對(duì)某種對(duì)象事物的缺少。營(yíng)銷(xiāo)的需求觀是建立在有效需求及心理學(xué)需求基礎(chǔ)之上的，它普通是指消費(fèi)者對(duì)某種愿望的渴求及對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的某種缺少。它有三個(gè)鮮明特性：①它不僅僅考慮顧客對(duì)商品量的需求，更重要的是研究顧客對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的綜合需求。②市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所講的需求，是指通過(guò)細(xì)分的消費(fèi)者群的需求。③顧客所規(guī)定的不只是實(shí)物或勞務(wù)的本身，往往是謀求某種愿望的滿足。二、態(tài)度、行為與需求談判的態(tài)度與行為，能夠直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、情緒、欲望、意圖、心理與性格。需要對(duì)方的合作，要做的工作是調(diào)動(dòng)，而絕不是變化。人的基本需求：安全需求，經(jīng)濟(jì)利益需求，歸屬需求以及獲得尊重等需求。調(diào)動(dòng)對(duì)方時(shí)必須要對(duì)這些需要予以重視。三、探測(cè)對(duì)方的需求1、通過(guò)提問(wèn)理解對(duì)方的規(guī)定。2、通過(guò)聆聽(tīng)理解對(duì)方的規(guī)定。3、通過(guò)對(duì)方的舉止理解其規(guī)定。四、提出自己的規(guī)定1、提出規(guī)定。要有助于你去縮小分歧的范疇，緩和矛盾；應(yīng)在對(duì)方承諾前，將這些規(guī)定分輕重緩急，使每個(gè)規(guī)定都獲得明確的贊同。2、極端規(guī)定。難以答應(yīng)的規(guī)定，以致無(wú)法予以妥協(xié)。其中混合著適度的規(guī)定，談判者能夠給對(duì)方一種選擇的機(jī)會(huì)。會(huì)減低對(duì)方的盼望，有很大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)。五、滿足需求1、滿足對(duì)方的安全需求。商務(wù)談判中的“安全”就意味著興旺、發(fā)達(dá)；“不安全”就意味著冒險(xiǎn)、失敗。這種欲望得到滿足，他就會(huì)視你為自己的朋友，充足信任，才可能接受建議和主張，響應(yīng)你的調(diào)動(dòng)意圖。2、滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需要。抱著和你同樣要獲得利益而進(jìn)行談判的對(duì)方，要適宜滿足他經(jīng)濟(jì)利益的需求。必須讓對(duì)方有所得，必須注意分析、照顧、滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益規(guī)定。外國(guó)童謠：“杰克史巴不吃瘦肉，他的太太不吃肥肉，因此他們不用爭(zhēng)肉，就把盤(pán)子全舔凈了?！?、滿足對(duì)方的歸屬需要。人們需要一種他從屬的群體，需要在一種能互相同情、互相協(xié)助、彼此信賴(lài)的集體中生存和發(fā)展?！傲钊蓑湴恋暮献骰锇椤本褪菤w屬感的滿足。4、滿足對(duì)方自尊的需要。待他如一位可敬的君子，認(rèn)定他有這樣的水準(zhǔn)，他會(huì)因此而做出對(duì)應(yīng)的回報(bào)。六、冒犯需求有時(shí)小視、嘲諷、挑戰(zhàn)也會(huì)贏得尊敬和崇拜，并且對(duì)方會(huì)竭盡全力。重賞之下、重望之下、厚遇之下能夠調(diào)動(dòng)對(duì)方，刺激之下也會(huì)激發(fā)對(duì)方行動(dòng)的力量與勇氣。七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧（一）采用低姿態(tài)傲慢和屈辱是一對(duì)孿生姊妹。無(wú)所不知、無(wú)所不曉的人，只能使對(duì)方敬而遠(yuǎn)之。適宜的狀況下，做出“幫幫我”的姿態(tài)，會(huì)調(diào)動(dòng)對(duì)方與你合作的熱情。（二）大智若愚聰穎的人往往干糊涂事，聰穎反被聰穎誤。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人，并不見(jiàn)得能得到對(duì)方的配合與協(xié)作；顯得愚笨些，少一點(diǎn)果斷力，稍微的不講理些，可能會(huì)得到對(duì)方更多的讓步和更加好的協(xié)調(diào)。七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧（三）最后通牒1、對(duì)方已耗費(fèi)了大量的時(shí)間、精力、人力、物力，無(wú)其它選擇的條件下做最后通牒。2、堅(jiān)定不移的條件，委婉的解釋和令對(duì)方信服的證據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得是自主做出的選擇。3、道出苦衷，講明原委。4、疏導(dǎo)而不強(qiáng)迫。（四）抵制不合理規(guī)定。不合理規(guī)定的體現(xiàn)形式是多個(gè)多樣的，任何一方都不懂得能夠走多遠(yuǎn)，能規(guī)定到什么地步。談判的時(shí)間愈久，有耐力的一方就愈有利。想讓對(duì)方懂得只能到此為止，不能有更多的奢望時(shí)，就應(yīng)當(dāng)采用某些較靈活的方略來(lái)抵制對(duì)方的規(guī)定，讓其感到不能得寸進(jìn)尺，否則，這項(xiàng)交易就不能成功了。

第三節(jié)

排除障礙一、避免爭(zhēng)論二、避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題三、既要排除障礙，又要不傷感情四、何時(shí)排除障礙五、先發(fā)制人排除障礙六、排除障礙前應(yīng)做的事情七、不可對(duì)對(duì)方的心理障礙大做文章一、避免爭(zhēng)論爭(zhēng)論會(huì)帶來(lái)極大的災(zāi)難。不管對(duì)方如何激烈地辯駁你，不管他的話如何與你針?shù)h相對(duì)，不管他如何一種勁地想吵架，你也不要爭(zhēng)論！應(yīng)當(dāng)時(shí)刻想到是在與對(duì)方合作，而不是與他們抗?fàn)?。大學(xué)辯論隊(duì)的隊(duì)員們?cè)谵q論結(jié)束后仍將保持原有的信念，敗方隊(duì)員決不會(huì)由于對(duì)手辯術(shù)高超而更改觀點(diǎn)。要讓對(duì)方通過(guò)本身的思想斗爭(zhēng)做出決定，如果能給出選擇的自由，他們反倒會(huì)更容易買(mǎi)你的東西，并且在你走后也不會(huì)為他做出的決定后悔。設(shè)法從對(duì)方的異議中發(fā)現(xiàn)一種能夠贊同的論點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上繼續(xù)洽談。二、避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題談判者往往會(huì)由于一種與談判毫無(wú)關(guān)系的問(wèn)題而陷入爭(zhēng)執(zhí)。如果對(duì)方有偏見(jiàn)或思想古怪，你的任務(wù)并不是去改造他，而只需注意對(duì)方對(duì)商品的意見(jiàn)，其它方面的事情絲毫不用管。政治問(wèn)題、宗教問(wèn)題、本地有爭(zhēng)論的問(wèn)題、新聞中的有爭(zhēng)議人物和其它多個(gè)“熱點(diǎn)”問(wèn)題都有其特殊的重要性，討論這些問(wèn)題就是毀掉一切。不接對(duì)方的話茬與之爭(zhēng)論，除非他直接對(duì)你介紹的商品設(shè)立了障礙。對(duì)方說(shuō)地球是方的，你就同意，然后繼續(xù)談判。三、既要排除障礙，又要不傷感情1、不責(zé)怪，不申斥。2、讓步。3、尊重對(duì)方4、轉(zhuǎn)移目的。5、先唱贊歌。四、何時(shí)排除障礙在普通狀況下，只要出現(xiàn)障礙就應(yīng)當(dāng)立刻排除。有時(shí)，對(duì)方的一種思想問(wèn)題正是做成買(mǎi)賣(mài)的唯一障礙，一旦這個(gè)問(wèn)題得到圓滿回答，即可成交。在特定狀況下可不立刻“排除障礙”或可遲延回答。如價(jià)格問(wèn)題、提前提出的屬于下面要談到的問(wèn)題、瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題等。五、先發(fā)制人排除障礙許多障礙是能夠防止的，某些問(wèn)題普通會(huì)在某個(gè)階段被提出來(lái)的?？捎X(jué)得疑問(wèn)預(yù)備答案，當(dāng)對(duì)方“正想搞清晰這個(gè)問(wèn)題”時(shí)，先發(fā)制人，避免形成障礙。極少有談判者會(huì)說(shuō)出“我若能圓滿回答你的問(wèn)題您就會(huì)買(mǎi)的”這樣的話，但他們會(huì)設(shè)法讓對(duì)方確保問(wèn)題一解決就掏錢(qián)購(gòu)置。六、排除障礙前應(yīng)做的事情1、開(kāi)口回答前要認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題。2、要對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)體現(xiàn)出愛(ài)好，不可露出輕藐之意。3、不要過(guò)快做出回答。4、在回答下列問(wèn)題之前復(fù)述對(duì)方的一部分異議，如此是在為自己發(fā)明更有利的條件。七、不可對(duì)對(duì)方的心理障礙大做文章同挖苦挖苦和不屑一顧同樣，對(duì)心理障礙大做文章會(huì)犯致命的錯(cuò)誤。在一種問(wèn)題上糾纏的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得越發(fā)重要,直至這個(gè)問(wèn)題的意義成倍放大1、不理睬對(duì)方的叫嚷。2、適時(shí)接受談判對(duì)手的意見(jiàn)并采用對(duì)應(yīng)的行動(dòng).3、反擊污蔑不實(shí)之詞，永遠(yuǎn)指責(zé)第三者，是第三者向他們傳輸了“錯(cuò)誤”的思想。4、緩和氛圍。5、及時(shí)撤退，免得說(shuō)出什么難聽(tīng)的話，將來(lái)追悔莫及。如果問(wèn)題直接涉及到你的產(chǎn)品或公司，可千萬(wàn)不要跑掉，要現(xiàn)場(chǎng)捍衛(wèi)你和你的產(chǎn)品。6、深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。7、轉(zhuǎn)變?cè)掝}8、甘作替罪羊，主動(dòng)承當(dāng)對(duì)方的過(guò)失。9、擾后再談。干擾會(huì)破壞談判的持續(xù)性，談判一旦被人打斷就很可能要結(jié)束，對(duì)方往往覺(jué)得洽談被打斷是件好事，他會(huì)及時(shí)運(yùn)用這種機(jī)會(huì)脫身。解決這種狀況的方法是重新開(kāi)始，不能僅從被打斷的地方講起，把說(shuō)過(guò)的內(nèi)容簡(jiǎn)要回憶一下，不遺漏要介紹的內(nèi)容，使對(duì)方逐步回到主題。忽然事件打斷了洽談，對(duì)方的注意力被完全奪去，再重新開(kāi)始洽談已不可能時(shí)，聰穎的做法是停止談判，約個(gè)時(shí)間后來(lái)再談。

第五節(jié)

壓力的施加與解除一、談判中的壓力二、大兵壓境三、軟硬兼施四、設(shè)計(jì)既成事五、制造陰差陽(yáng)錯(cuò)六、解決僵局七、分而克之八、駁擊威脅九、出奇不意十、粉碎詭計(jì)一、談判中的壓力雙方都試探對(duì)方的誠(chéng)意，欲在對(duì)方身上尋找單薄環(huán)節(jié)，在一定范疇和一定程度上壓倒對(duì)方，這就是壓力點(diǎn)。不停地提出問(wèn)題、進(jìn)行對(duì)抗和提出異議，減少或削弱對(duì)方的盼望原則，就是談判中的壓力。碰到高壓時(shí)，應(yīng)考慮如何解除這些壓力，并想方法給對(duì)方施加一定的壓力，最后使談判達(dá)成成功。二、大兵壓境1、極端立場(chǎng)。以強(qiáng)硬的口氣或建議，壓低對(duì)方的盼望水平。2、有限的權(quán)力。稱(chēng)無(wú)權(quán)或極少有權(quán)做出某種讓步。3、情緒化。面紅耳赤，高聲高調(diào)，甚至退出會(huì)場(chǎng)。4、極少對(duì)應(yīng)讓步，未必對(duì)讓步有對(duì)應(yīng)的回報(bào)。5、放棄少量利益，讓步吝嗇。6、無(wú)視“死亡線”，拖得起，耐得住，對(duì)談判期限毫不顧及，時(shí)間仿佛對(duì)他們沒(méi)有什么意義。三、軟硬兼施軟硬兼施又稱(chēng)雙簧戲，是談判桌上常見(jiàn)的以調(diào)和而發(fā)起攻打的方略。白臉人易于被人激怒，含有攻打性和威懾力，使人望而生畏；紅臉人善于逢場(chǎng)作戲，左右圓滑，十分理智。物色的人不適宜，使人一眼看穿，會(huì)成為笑料，徹底喪失作用。四、設(shè)計(jì)既成事實(shí)既成事實(shí)即先斬后奏，先侵犯權(quán)益，然后再商談補(bǔ)救方法。如：將有問(wèn)題的商品延期運(yùn)到買(mǎi)方，買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間規(guī)定更換和退貨，銷(xiāo)售旺季使買(mǎi)方進(jìn)退兩難可充足運(yùn)使用方法律手段，寫(xiě)明違約的重罰文則；也可其人之道還治其人之身，采用對(duì)手使用的辦法給其施加壓力，然后再與對(duì)手進(jìn)行談判。五、制造陰差陽(yáng)錯(cuò)故意錯(cuò)誤概括對(duì)方的意思，使對(duì)方糾正你的錯(cuò)誤，這樣壓力就會(huì)再次回到對(duì)方身上。當(dāng)壓力來(lái)臨時(shí)，不要驚恐，盡量控制自己，不讓對(duì)方理解到自己的心理。六、解決僵局（一）僵局的規(guī)律與制造僵局僵局的發(fā)生并不完全是由于重大的因素，制造僵局的一方往往也是有一定道理的。僵局是你制造的，應(yīng)由對(duì)方率先采用行動(dòng)；僵局是雙方制造的，你就應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)某些，涉及采用主動(dòng)的對(duì)抗方法。打破僵局與運(yùn)用或制造僵局有某種程度的一致性。懂得制造僵局的普通打算和規(guī)律會(huì)更有助于運(yùn)用和打破僵局。（一）僵局的規(guī)律與制造僵局制造僵局的理由與原則：1、相信對(duì)方是能夠選擇的。2、相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對(duì)方的過(guò)失。3、僵局并不意味談判的完結(jié)，在制造僵局之前要設(shè)計(jì)出消除僵局的退路。4、對(duì)僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害（除非搞得太僵），而是由于未能達(dá)成合同而引發(fā)利益損失。僵局的真正解決方法不是互相道歉，而是達(dá)成合同。5、勇于運(yùn)用僵局的人核心在于有一套有效的消除敵對(duì)情緒的方法，設(shè)計(jì)出一套完整僵局方案的目的是為了達(dá)成“不打不成交”的效果。6、留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。（二）事前方法——避免僵局對(duì)付僵局的方法可分為兩步走：一是事先避免；二是事后解決?；セ莸恼勁心Ｊ剑憾囗?xiàng)齊頭并進(jìn)方略（橫式談判）。該種辦法能夠保持談判的機(jī)動(dòng)性，各個(gè)項(xiàng)目之間能夠做伸縮性的調(diào)節(jié)。如果運(yùn)用單項(xiàng)進(jìn)一步的方略推動(dòng)（縱向談判），每次只集中談?wù)撘环N項(xiàng)目，則易使談判陷入僵局，增加雙方的壓力感。（三）事后方法——超越僵局1、變化付款方式，只要付款的數(shù)目同樣，什么方式都沒(méi)有關(guān)系。2、更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。3、變換商談的時(shí)間，緩和一下氛圍并準(zhǔn)備好解決問(wèn)題的資料。4、調(diào)節(jié)冒險(xiǎn)的程度。樂(lè)意分享將來(lái)的損失或利益，可能會(huì)使談判重新開(kāi)始。5、變化原定的目的。6、變化售后服務(wù)的方式。7、變化交易互相競(jìng)爭(zhēng)或?qū)α⒌臓顟B(tài)，讓雙方的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專(zhuān)家彼此聯(lián)系與牽制，使雙方不得不共同謀求解決問(wèn)題的方法。8、變化合同的形式。9、變換數(shù)字或比例。10、找一種調(diào)解人。11、安排高級(jí)會(huì)議或熱線電話。12、讓對(duì)方有更多的選擇余地。建議不被對(duì)方所接受，但也會(huì)使將破裂的氛圍緩和下來(lái)。13、特定某些規(guī)格或者在條件上稍加修改。14、設(shè)立一種由雙方人員參加的研究委員會(huì)。15、說(shuō)些笑話，緩和氛圍。七、分而克之在多人參加的談判場(chǎng)合，談判的一方向另一方的一位組員下手，爭(zhēng)取這一組員的好感和支持，方便從內(nèi)部突破，使其處在內(nèi)外交困的窘境?；A(chǔ)：理解對(duì)方談判組員的構(gòu)成狀況以及這些人員的談判經(jīng)歷、各方面素質(zhì)及有何特點(diǎn)，根據(jù)所掌握的狀況采用行之有效的手段各個(gè)擊破。在可能的狀況下，法律允許的范疇內(nèi)，協(xié)助他們解決某些具體困難，涉及協(xié)助他出主意、想方法、解決難題，以贏得好感，增強(qiáng)信賴(lài)程度，使談判組員會(huì)在相似條件下的幾個(gè)談判商中，選擇此一方為貿(mào)易伙伴。八、駁擊威脅威脅在不引發(fā)對(duì)方報(bào)復(fù)的狀況下才含有實(shí)效，因此有效的反映是駁擊威脅好方法：故意不理睬他，當(dāng)作不曉得這回事；將它當(dāng)作一種玩笑，表達(dá)漠不關(guān)心；讓對(duì)手感到威脅傷害不了你，他的威脅足以會(huì)令他蒙受比你更大的損失；以既成事實(shí)對(duì)付即將向你提出的威脅。九、出奇不意是手段、觀點(diǎn)或辦法的忽然變化，這種變化是急劇的和帶有戲劇性的。意外壓力涉及：對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件忽然不認(rèn)賬，增加新的規(guī)定，設(shè)定新的限期，提出新的數(shù)據(jù)；忽然退席或取消談判；態(tài)度變得異常強(qiáng)硬、傲慢或仁慈；撤換談判代表，揭發(fā)現(xiàn)有的談判代表不具實(shí)權(quán)；忽然變化談判立場(chǎng)等等。如果碰到突襲，應(yīng)保持冷靜，以免喪失心理平衡，多聽(tīng)少說(shuō)，爭(zhēng)取時(shí)間思考對(duì)策，必要時(shí)叫停，探索對(duì)方奇襲的用意。十、粉碎詭計(jì)1、假事實(shí)。除非有充足的理由相信對(duì)方，否則就不要輕信，核查事實(shí)是重要的辦法。2、含混的權(quán)力。進(jìn)入讓步階段之前，首先查核對(duì)方的權(quán)力。能夠表達(dá)只跟有權(quán)做主的人談。如果對(duì)方忽然宣稱(chēng)他們的合同條款只是談判的基礎(chǔ)，你要堅(jiān)持同等的待遇。3、可疑的意圖。把有關(guān)履約的疑點(diǎn)條文列入合同中，以防生變。4、回絕談判。不要因?qū)Ψ交亟^談判而加以抨擊，要找出他們“不談判”的利益，有針對(duì)性的加以解決?；亟^談判的理由：緊張跟你說(shuō)話而使你有了地位，跟你談判的人會(huì)被別人批評(píng)為軟弱，談判會(huì)破壞脆弱的內(nèi)部團(tuán)結(jié)，不相信有達(dá)成合同的可能，堅(jiān)守固有原則，不樂(lè)意采用的競(jìng)賽方式，但愿你也設(shè)定先決條件，但愿別人與他們一起回絕跟你談判。5、心理操縱。采用語(yǔ)言或非語(yǔ)言的交流方式來(lái)使你感到不舒適，方便盡快完畢談判?？赡芩麄冏屇愕人麄儯蚴侵袛嗾勁卸鷦e人談其它的事情，以此來(lái)貶低你的地位；可能他們暗示你無(wú)知；可能他們故意不聽(tīng)你說(shuō)話，然后讓你重述；可能他們故意不看著你，等等。要意識(shí)到在談判過(guò)程中會(huì)受到何種心理影響，看看自己與否緊張？如何緊張？為什么如此？如果屋內(nèi)嘈雜、室內(nèi)溫度太高或太低、沒(méi)有私下跟伙伴磋商的空間條件，這些都是為了促使你立刻做出決定或很容易讓步而做的特意安排。如果已經(jīng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境不利，就不要遲疑，能夠建議變化座位，休息一會(huì)兒，或是建議改到另一種地點(diǎn)和時(shí)間開(kāi)會(huì)。

第六節(jié)

實(shí)施讓步一、讓步二、讓步因素的選擇三、有效適度的讓步四、明顯讓步五、傾聽(tīng)也是讓步六、雙方同時(shí)讓步七、讓步中的錯(cuò)誤八、賣(mài)方的讓步九、買(mǎi)方的讓步一、讓步談判中的讓步牽涉到受益人用什么辦法、在什么時(shí)候、以何種程度等幾方面的因素采用行動(dòng)，某些比較抱負(fù)的讓步模式也并不是一成不變的，只有在談判中靈活運(yùn)用，才干獲得較抱負(fù)的效果。原則是既沒(méi)有大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭二、讓步因素的選擇1、時(shí)間的選擇：讓步的時(shí)間能夠提前或延后，要訣在于能夠讓對(duì)方立刻就接受，沒(méi)有猶豫的余地。2、好處的選擇：能夠同時(shí)或分別予以對(duì)方公司、公司中的某個(gè)部門(mén)、某個(gè)第三者或者談判者本人某些好處。3、人的選擇：使核心人獲得滿足或者增加滿足程度。4、成本的選擇：由公司、公司中的某個(gè)部門(mén)、某個(gè)第三者或談判者負(fù)擔(dān)成本上的虧損。三、有效適度的讓步不要做無(wú)謂的讓步，第一次讓步幅度要小，讓步的節(jié)奏也不適宜太快，否則會(huì)處在弱勢(shì)地位，喪失主動(dòng)權(quán)，難以換取對(duì)方的讓步。應(yīng)將自己所要做的多個(gè)讓步作好布署，毫無(wú)計(jì)劃地隨意接受對(duì)方初次所規(guī)定的條件會(huì)使對(duì)方的欲望不停升級(jí)。讓步要在適宜的火候上，恰到好處，含有不可測(cè)性，以免對(duì)方摸清底數(shù)，施加壓力。四、明顯讓步要價(jià)較高，然后大幅度降價(jià)，使對(duì)方認(rèn)為已沒(méi)有油水可榨；或者在持續(xù)幾次的降價(jià)讓步后，令對(duì)方不好意思逼人太甚。促使對(duì)方快下決心，不能讓對(duì)手看出退讓是輕而易舉的，否則有“泡湯”的危險(xiǎn)。五、傾聽(tīng)也是讓步注意傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的條件和規(guī)定，溫和而有禮貌，使之滿意，讓對(duì)方感到他們的談判對(duì)手文明、理智、有信譽(yù)，是既精干又誠(chéng)實(shí)的貿(mào)易伙伴。這種讓步?jīng)]有任何損失。六、雙方同時(shí)讓步讓步往往是雙方的，雙方共同努力才干達(dá)成較抱負(fù)的效果。從買(mǎi)賣(mài)雙方的角度來(lái)看，買(mǎi)主普通要比賣(mài)主處在更為有利的地位。在洽談過(guò)程中，要恰到好處地提起自己所作的讓步，這將有助于抵制對(duì)方提出新的規(guī)定。七、讓步中的錯(cuò)誤1、一開(kāi)始就靠近最后的目的。2、覺(jué)得已經(jīng)理解了對(duì)方的規(guī)定。3、認(rèn)為盼望已經(jīng)夠高了。4、接受對(duì)方最初的價(jià)格。5、沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件就容易讓步。6、容易相信“不能妥協(xié)”的話。7、在重要問(wèn)題上先做讓步。8、不適宜的讓步。9、接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。10、忘記了自己的讓步次數(shù)。11、沒(méi)有對(duì)談判的全部問(wèn)題作好充足準(zhǔn)備，沒(méi)有最高規(guī)定和最低規(guī)定。12、花光了彈性，沒(méi)了余地。13、讓步體現(xiàn)太明顯，讓對(duì)方看清了真實(shí)的目的。14、買(mǎi)方與賣(mài)方作相似的讓步。15、在沒(méi)有搞清對(duì)方全部的規(guī)定以前做出讓步。16、執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步，忽視整個(gè)合同。17、規(guī)定雙方讓步完全相似。八、賣(mài)方的讓步1、減少最后產(chǎn)品或原材料的供應(yīng)價(jià)格，減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。2、提供為買(mǎi)主儲(chǔ)藏產(chǎn)品和材料的多個(gè)條件。3、多個(gè)便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。4、包裝方面的讓步。如原則或非原則包裝，便于堆放及包裝的再運(yùn)用等。5、在一定時(shí)限內(nèi)，要提前制訂送貨計(jì)劃，并及時(shí)告知買(mǎi)方。6、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。

第七節(jié)

獲得進(jìn)展一、摸著石頭過(guò)河二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展三、休會(huì)獲得進(jìn)展四、打開(kāi)僵局獲得進(jìn)展五、以退為進(jìn)六、暗渡陳倉(cāng)七、草船借箭八、誘“敵”進(jìn)一步一、摸著石頭過(guò)河談判中的讓步都是以進(jìn)展為前提條件的。出現(xiàn)故障時(shí)，普通首先采用行動(dòng)的一方會(huì)處在不利地位。因此，要試探著提出一種有前提條件的交換。如果把雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)聯(lián)系在一起的話，就能夠提出進(jìn)行交換的建議，獲得一定的進(jìn)展。二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展對(duì)方退讓的時(shí)候，要適度進(jìn)展，把握尺度，不能得寸進(jìn)尺。進(jìn)展的程度應(yīng)掌握在對(duì)方能夠承受的程度內(nèi)，如果超越了度的界限，就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)的變化。采用漸進(jìn)式的辦法獲得進(jìn)展：雙方先就較簡(jiǎn)樸的問(wèn)題達(dá)成合同，把難點(diǎn)留到背面解決，隨著談判的不停進(jìn)一步，有些難題也就容易解決了。漸進(jìn)方式能給雙方提供互相試探的機(jī)會(huì)，又能使談判不致很快觸礁。三、休會(huì)獲得進(jìn)展對(duì)方不停施加壓力使你感到無(wú)法抵擋，或多次攻打均無(wú)效果，這時(shí)應(yīng)中斷談判進(jìn)程，方便擺脫對(duì)方，給自己以喘息之機(jī)。休會(huì)的具體辦法有下述幾個(gè)：在對(duì)方陳說(shuō)其觀點(diǎn)的半途，尋找借口離場(chǎng)；根據(jù)當(dāng)時(shí)的狀況，見(jiàn)機(jī)安排喝些飲料、安排酒宴或參觀游覽；求臨時(shí)休會(huì)。四、打開(kāi)僵局獲得進(jìn)展在談判中，雙方都感覺(jué)到彼此有獲得進(jìn)展的愿望，這就意味著雙方都一定程度地感到不能完全堅(jiān)持原來(lái)的態(tài)度。談判卡殼時(shí)，就要注旨在某一點(diǎn)上獲得突破，哪怕是一種極小、極簡(jiǎn)樸的問(wèn)題，這樣，就能順利地度過(guò)僵持不下的階段。五、以退為進(jìn)1、被迫退出。先提出退出不談，使對(duì)方感到在這里是能得到好處的，談不成要受損失，從而促使對(duì)方做出一定的讓步，獲得進(jìn)展。2、先讓一步。首先在利益上退讓一步，而后則獲更大利益。如，先供貨，等貨品賣(mài)完后再收款。等到對(duì)方打開(kāi)銷(xiāo)路能給他們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的時(shí)候，就能夠正常交易并占領(lǐng)市場(chǎng)了。3、后發(fā)制人。對(duì)方所陳說(shuō)的理由似乎十分有分量，而你卻指出了對(duì)方理由的弱點(diǎn)，抹去了原來(lái)的印證痕跡。這樣做是破壞的手段，但能打破聽(tīng)者心理上的壁壘，形成新的形勢(shì)。指出來(lái)的一定是對(duì)方真正脆弱之處，一經(jīng)指出，即不再更改。六、暗渡陳倉(cāng)這是一種轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力以求實(shí)現(xiàn)自己談判目的的做法，即在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上糾纏不休，或在無(wú)意圖的事情上大做文章，以分散對(duì)手在自己所關(guān)心的問(wèn)題上的注意力，從而在對(duì)方毫無(wú)準(zhǔn)備的狀況下拿下一城。使用這種方略的目的：討論的問(wèn)題即使是次要的，但可增加該議題在對(duì)方心中的地位，一旦做出讓步，對(duì)方會(huì)更為滿意；作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線；為討論真正關(guān)心的問(wèn)題鋪平了道路；顧此而言他，能夠?qū)τ嘘P(guān)的問(wèn)題作進(jìn)一步的探查，理解更多的信息資料；延緩對(duì)方所要采用的行動(dòng)；是一種緩兵之計(jì)，另在尋找對(duì)策，研究更妥善的方法。七、草船借箭既虛張聲勢(shì)“攻擊”了對(duì)方，偵察了對(duì)方，又達(dá)成了獲得自己所需要的東西的目的。仿佛對(duì)對(duì)方的有關(guān)建議很關(guān)注，很有愛(ài)好，甚至予以了認(rèn)真的考慮，這樣把對(duì)方的信息搞到手，再反過(guò)來(lái)攻擊對(duì)方，最后爭(zhēng)取到有助于自己的條件。草船借箭的使用有個(gè)延后時(shí)間的問(wèn)題，往往是今天上午獲得的信息明天才用，否則效果不好，對(duì)方會(huì)感到入了圈套，會(huì)以“話還沒(méi)有說(shuō)完”挽回自己的失言。因此，要讓對(duì)方把話說(shuō)完，再也沒(méi)有賴(lài)賬的余地，這樣才干以其矛破其盾。八、誘“敵”進(jìn)一步就是有秩序地、耐心地誘發(fā)和引導(dǎo)對(duì)方的思路，使其進(jìn)入自己的觀點(diǎn)，最后達(dá)成一致。誘“敵”進(jìn)一步，普通要遵照三項(xiàng)原則：第一，有目的地誘；第二，有環(huán)節(jié)地誘，既要有總體設(shè)計(jì)，又要有分步計(jì)劃，環(huán)環(huán)緊緊圍繞，步步進(jìn)一步；第三，有預(yù)料地誘，誘導(dǎo)之下，對(duì)方會(huì)怎么說(shuō)，會(huì)產(chǎn)生如何打算，都應(yīng)有所預(yù)料。

第八節(jié)

如何看待競(jìng)爭(zhēng)者一、贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)者和盡量回避二、迎頭痛擊三、承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者但不容易攻打四、一比高低五、以褒代貶六、運(yùn)用表彰信七、對(duì)比實(shí)驗(yàn)八、掌握競(jìng)爭(zhēng)者狀況九、幾點(diǎn)建議十、警惕不道德的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)一、贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)者和盡量回避聰穎的談判者普通都不主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)者的事，除了贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)者之外不應(yīng)當(dāng)提到他們。萬(wàn)一對(duì)方首先說(shuō)起競(jìng)爭(zhēng)商品的狀況，你就贊揚(yáng)它幾句，然后轉(zhuǎn)變?cè)掝}。但這種方法并不是唯一的。談判者決心要對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者，那首先就必須要探明競(jìng)爭(zhēng)者在對(duì)方心目中的地位，設(shè)法讓對(duì)方把心中向往的另一種商品講出來(lái)，然后再談，成交就有但愿了。二、迎頭痛擊方法之一是進(jìn)行產(chǎn)品比較。方法之二是在對(duì)方頭腦里為競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品播下一顆懷疑的種子，巧妙地或者是更直截了本地體現(xiàn)出自己的意見(jiàn)。在使用這一方法時(shí)，一定要以道德原則來(lái)度量，以決定與否要這樣辦。三、承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者但不容易攻打介乎于以上兩種極端的觀點(diǎn)之間，避免與競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生劇烈“沖撞”是明智的，但要想絕對(duì)回避也不可能。談判者往往為競(jìng)爭(zhēng)者賣(mài)東西，由于主動(dòng)攻擊競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)給人留下相反的印象和好奇心，對(duì)方在這種念頭的驅(qū)使下，就可能造成令攻擊者大失所望的結(jié)局。四、一比高低以上三點(diǎn)是看待競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度與原則，一比高低的方法就是對(duì)二三兩項(xiàng)原則的具體運(yùn)用。逐點(diǎn)逐條地把自己的產(chǎn)品與對(duì)方心目中地位最高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，把每一點(diǎn)的比較狀況分兩行統(tǒng)計(jì)下來(lái)，哪邊占上風(fēng)，就在哪邊做個(gè)記號(hào)，比較自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品能各留下多少記號(hào)。這是一種赤膊上陣的談判方式，在按公正和客觀原則進(jìn)行談判時(shí)特別有效。若對(duì)方已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，談判員在評(píng)論其產(chǎn)品時(shí)就需格外小心，必須講究方略。由于批評(píng)那種產(chǎn)品就等于是對(duì)購(gòu)置那種產(chǎn)品的人的鑒賞力提出懷疑。五、以褒代貶談判者應(yīng)當(dāng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者擺出一副超然而又公平的姿態(tài)，甚至對(duì)其產(chǎn)品的無(wú)可否認(rèn)的優(yōu)點(diǎn)也應(yīng)予以承認(rèn)。例如：發(fā)動(dòng)機(jī)雖小但能長(zhǎng)途跋涉，不走快車(chē)道或不需要帶人的話，您一定會(huì)喜歡它?！毖酝庵?，這種車(chē)搭載乘客的能力和安全性很值得懷疑。六、運(yùn)用表彰信在反擊競(jìng)爭(zhēng)者的攻打或證明自己產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更優(yōu)越時(shí)，談判員還能夠使用顧客表彰信。一種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)最佳是讓有資格的局外人去說(shuō)，而不是由談判員自己來(lái)講。大學(xué)、原則局和其它類(lèi)似機(jī)構(gòu)的驗(yàn)證書(shū)也能起到同樣有效的作用。七、對(duì)比實(shí)驗(yàn)采用直接對(duì)比實(shí)驗(yàn)來(lái)擬定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣。如果你的產(chǎn)品在運(yùn)行起來(lái)之后對(duì)方立刻能夠看到它的優(yōu)點(diǎn)，采用這種肩并肩的對(duì)比實(shí)驗(yàn)進(jìn)行談判就再有效但是。八、掌握競(jìng)爭(zhēng)者狀況單純依靠被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)或嚴(yán)禁討論競(jìng)爭(zhēng)者的狀況是消極的，全方面掌握競(jìng)爭(zhēng)者的狀況才不被動(dòng)、盲目，多個(gè)方略和辦法才有針對(duì)性。九、幾點(diǎn)建議1、突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。2、搞清競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)手段。3、理解競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)自己產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。4、懂得誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者。5、揭發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者。6、謹(jǐn)慎看待對(duì)方的朋友7、與競(jìng)爭(zhēng)者保持良好關(guān)系。十、警惕不道德的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)社會(huì)上仍有無(wú)以數(shù)計(jì)的不道德競(jìng)爭(zhēng)行為尚不為人知，如果學(xué)不會(huì)如何發(fā)現(xiàn)和對(duì)付這些不道德的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，公司的威望就會(huì)莫名其妙地遭到嚴(yán)重破壞。盡管絕大部分使用這些不道德戰(zhàn)術(shù)的人最后都會(huì)被人逮住，但在短時(shí)間內(nèi)他們?nèi)詴?huì)給那些無(wú)辜的屬于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司造成損失。談判者必須理解“經(jīng)商的鬼花樣”，方便在有人使用這些詭計(jì)暗算你的時(shí)候，你能夠識(shí)別出來(lái)。

第四章

協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)

講話技巧第三節(jié)

提問(wèn)技術(shù)第四節(jié)

回答與說(shuō)服技巧第五節(jié)

牢騷的解決辦法第六節(jié)

示范的技巧第七節(jié)

電話洽談技巧案例場(chǎng)景1：“請(qǐng)問(wèn)，中國(guó)人民銀行有多少資金?”這明顯是一種恥笑。對(duì)此，周總理不屑一顧，婉轉(zhuǎn)地說(shuō)道：“中國(guó)人民銀行貨幣資金嘛，有18、88元?！边@一回答，語(yǔ)驚四座，全場(chǎng)愕然，接著全場(chǎng)暴發(fā)出熱烈的掌聲……案例場(chǎng)景2：美國(guó)總統(tǒng)羅斯福去看邱吉爾，他正一絲不掛在洗澡。羅斯福進(jìn)退兩難。邱吉爾見(jiàn)狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說(shuō)：“總統(tǒng)先生，您瞧，大英帝國(guó)在閣下面前可什么也沒(méi)隱瞞??！”案例場(chǎng)景3：毛主席回答說(shuō)：“國(guó)共兩黨的矛盾，是代表著兩黨利益的矛盾。至于我和蔣先生嘛……蔣先生的蔣字是將軍的‘將’字頭上加一顆草，他但是是一種草頭將軍而已?！庇钟腥藛?wèn)：“那么毛……”不等那個(gè)說(shuō)完，毛澤東立刻接上說(shuō)：“我的毛字可不是毛手毛腳的毛呀！而是一種‘反手’毛。談判不僅是科學(xué)也是一項(xiàng)綜合性的藝術(shù)，哲學(xué)、語(yǔ)言、邏輯、幽默、堅(jiān)忍、勇敢以及對(duì)多個(gè)媒介和現(xiàn)象的把握，編織了一幅縱橫馳騁的立體談判畫(huà)卷。藝術(shù)技巧的自如運(yùn)用依賴(lài)于日常的學(xué)習(xí)積累和豐富經(jīng)歷的體驗(yàn)。本章將就談判普遍使用的技術(shù)技巧展開(kāi)討論。1、講話、提問(wèn)、回答及說(shuō)服的多個(gè)面談技巧；2、解決牢騷和打破僵局的辦法；3、示范技術(shù)——重要的輔助談判手段；4、電話洽談的原則與技巧。

第二節(jié)

講話技巧一、講話的普通技巧二、交流的障礙三、親密注意對(duì)方的反映四、應(yīng)當(dāng)避免的詞句五、縮小分歧意見(jiàn)六、改善商務(wù)談話的二十個(gè)要點(diǎn)一、講話的普通技巧1、說(shuō)話過(guò)多和談判要點(diǎn)過(guò)多會(huì)影響交易的達(dá)成。2、在洽談中只要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一兩條優(yōu)點(diǎn)就夠了，這樣比泛泛地羅列十多條優(yōu)點(diǎn)的效果好得多。3、向?qū)Ψ街饌€(gè)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，效果就好些；在一句話里同時(shí)介紹產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)，效果就差些。4、說(shuō)話時(shí)要多使用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)，不要過(guò)多地使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)或名詞體現(xiàn)形式。5、對(duì)對(duì)方體現(xiàn)出過(guò)分熱情，就會(huì)適得其反，影響達(dá)成交易。6、談話中穿插提到雙方有關(guān)人員的名字，既可協(xié)助彼此記憶，也能夠增添談話的親切感。7、只有你的談話要點(diǎn)被對(duì)方所接受，才有助于談判工作的順利進(jìn)行。8、對(duì)方仿佛在認(rèn)真傾聽(tīng)你的談話，事實(shí)上不一定；對(duì)方口頭上說(shuō)相信你說(shuō)的這些或那些話，其實(shí)他們相信的東西要少得多。9、說(shuō)話的時(shí)候，對(duì)的使用停止的效果要比滔滔不絕的長(zhǎng)篇大論好得多。10、講話不應(yīng)當(dāng)是通過(guò)充足準(zhǔn)備的演講或個(gè)人獨(dú)白，要把談話視為投球的動(dòng)作，讓對(duì)方多講一點(diǎn)，而你盡量地多發(fā)問(wèn)。二、交流的障礙1、聽(tīng)者可能沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)。2、聽(tīng)講者沒(méi)有理解他所聽(tīng)到的東西。3、即使理解了，但不能接受。4、講話者可能缺少信息反饋。三、親密注意對(duì)方的反映要隨時(shí)注意對(duì)方的反映，如對(duì)方感到厭倦、對(duì)方的注意力不集中或者提出了許多反對(duì)意見(jiàn)等。要根據(jù)對(duì)方與否能理解你的談話以及對(duì)談話要點(diǎn)的理解程度，來(lái)調(diào)節(jié)談話速度和要點(diǎn)。四、應(yīng)當(dāng)避免的詞句1、以我為中心的詞句：“我認(rèn)為……”“我的見(jiàn)解是……”2、言之無(wú)物的詞句：“事實(shí)上……然而……因此說(shuō)……”3、沒(méi)有影響的“行話”：“三要三不要”、“六個(gè)不能”等等。五、縮小分歧意見(jiàn)盡量避免討論某些容易產(chǎn)生分歧意見(jiàn)的問(wèn)題，在洽談結(jié)束前來(lái)討論這些問(wèn)題，就能夠比較容易地獲得一致意見(jiàn)。在開(kāi)始階段，能夠只使用反問(wèn)的辦法提出問(wèn)題；在洽談進(jìn)行到一定階段時(shí)，才干向?qū)Ψ教岢瞿切┠阆胝嬲玫交貜?fù)的問(wèn)題。六、改善商務(wù)談話的二十個(gè)要點(diǎn)1、要客觀地分析談話內(nèi)容，看有無(wú)他已經(jīng)懂得的和多出的細(xì)節(jié)？2、談話內(nèi)容與否向?qū)Ψ教峁┝四承┝钊诵欧淖C據(jù)？3、從內(nèi)容到體現(xiàn)形式與否適合對(duì)方的接受能力、智能和知識(shí)程度？4、談話與否建立在對(duì)對(duì)方狀況非常理解的基礎(chǔ)上？5、與否把洽談的中心集中在對(duì)方的身上而不是集中在所推銷(xiāo)的產(chǎn)品上？與否把洽談的中心集中在產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處上（從購(gòu)置的角度介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而不是從推銷(xiāo)的角度）？6、與否把談話內(nèi)容限定在幾個(gè)核心的問(wèn)題上？7、與否以提問(wèn)的方式向?qū)Ψ浇榻B談話要點(diǎn)，對(duì)方與否接受你的要點(diǎn)？8、在構(gòu)思談話時(shí)思路與否從頭至尾都條理清晰、含有邏輯性？9、談話要點(diǎn)與否有能為對(duì)方所接受的事實(shí)根據(jù)，？10、說(shuō)話的方式和內(nèi)容與否比較謹(jǐn)慎？與否能夠避免與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)和引發(fā)對(duì)方的反對(duì)？11、通過(guò)談話能否與對(duì)方建立真正的聯(lián)系？與否讓對(duì)方有機(jī)會(huì)發(fā)表見(jiàn)解？對(duì)方與否發(fā)表了見(jiàn)解？12、談話與否有說(shuō)服力？能否反映你的信心？與否引發(fā)了對(duì)方的注意？13、與否避免使用形容詞的最高形式和某些字義含糊不清的詞組？談話要點(diǎn)與否具體明確？14、與否在適宜的時(shí)間向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量狀況？與否恰如其分地使用價(jià)格因素和質(zhì)量因素？15、對(duì)批評(píng)意見(jiàn)的辯駁與否使對(duì)方感到心悅誠(chéng)服？與否不讓對(duì)方打斷你的申述呢？16、談話與否立刻把對(duì)方的注意力吸引住了？17、與否引發(fā)了對(duì)方的愛(ài)好？18、與否激發(fā)了對(duì)方的購(gòu)置欲望？19、與否讓對(duì)方深信，他應(yīng)當(dāng)購(gòu)置并且需要你的產(chǎn)品？20、談話與否自然地造成了交易的達(dá)成？你與否使用了對(duì)的的結(jié)束方式？

第三節(jié)

提問(wèn)技術(shù)一、提問(wèn)的種類(lèi)二、提問(wèn)的正反原則三、為什么提不出好問(wèn)題一、提問(wèn)的種類(lèi)1、引導(dǎo)性的問(wèn)題。當(dāng)買(mǎi)主不感愛(ài)好、不關(guān)心或猶豫不決的時(shí)候，賣(mài)方應(yīng)使用這種問(wèn)句。如果你問(wèn)對(duì)方是喜歡紅色的還是藍(lán)色的？對(duì)方必答其一，或都喜歡，或都不喜歡。如果對(duì)方說(shuō)兩者都不喜歡，便接著再問(wèn)他因素何在，等到他解釋后，再針對(duì)他的反對(duì)意見(jiàn)說(shuō)服他。引導(dǎo)性的問(wèn)句：我與否得到了最優(yōu)的價(jià)格，為什么沒(méi)有，老板是誰(shuí)，是誰(shuí)做了這樣的決定，為什么做這樣的決定，（問(wèn)題推導(dǎo)成果：那不是你們老板說(shuō)的話。）？你的成本與否包含研究費(fèi)用，它是如何分?jǐn)偟?，你曾說(shuō)過(guò)，交易的產(chǎn)品并不需要做新的研究，為什么要把