洽談代理合作流程

洽談代理合作流程您好，感謝您為寶寶選擇雞子黃產(chǎn)品。和經(jīng)銷商初次見面時注意事項1首先不要張口就說自己是推銷產(chǎn)品的，可以說自己是做市場調(diào)查的。2了解到經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，如果他目前必需求產(chǎn)品檔次和你相符，你就亮出身份說你就做推銷的。這時候談的話題主要有以下幾個方面：1〕經(jīng)銷區(qū)域2〕銷售任務(wù)3〕付款方式〔包括運費〕4〕推廣力度〔包括鋪底廣告和促銷〕5〕售后服務(wù)〔退換貨〕6〕銷售政策〔包括年終返點〕7〕質(zhì)量和價格注意：你第一次見面最主要的是傾聽，要做到不下結(jié)論，不承諾，不反對。客戶主要異議的解答方法與策略〔兼回答經(jīng)銷商提出問題的部分答案〕第二次見面就可以依據(jù)他提出的問題一一解釋，下面是一些常見問題的解釋〔一〕當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價格太高1、原因分析?？蛻籼岢龉井a(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓步；2、策略與方法〔1〕當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？〞B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？〞C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多??〔公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法〕，你還擔(dān)心什么呢？〞注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來?！?〕當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時：A、“我們的價格確實高了點，你是擔(dān)心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？〞B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法??〔排列一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例〕?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？〞C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高——“你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼必需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量？你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少？，等等。依據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實現(xiàn)，等等?！卜治鑫覀?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤〕，你還有什么擔(dān)心的嗎？〞，等等。“我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高一些，等等，〔說明價格高的原因〕。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買，等等?！怖碚摻Y(jié)合案例展開說明〕。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，等等。〔一整套的推廣方案和計劃與案例〕。〞注解：公司產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴?！捕钞?dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活1、原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、策略與方法〔1〕客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？〞B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好好合計一下吧！〞注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有必需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。〔2〕客戶有與公司合作的必需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？〞B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？〞C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有合計過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等。〞D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個公司實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？，等等?！步Y(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩〕。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因為我們給他們帶來很多價值，等等。1、準(zhǔn)備好一顆與人真誠合作共拓市場，幫人發(fā)展、發(fā)財?shù)恼嫘模?、了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，特別是同類產(chǎn)品的狀況；3、準(zhǔn)備一套能打開當(dāng)?shù)厥袌鏊悸凡⒘谐鰧崿F(xiàn)的步驟；4、找到合適打開市場、發(fā)展品牌、有一定思路〔或者沒有思路但是能聽工廠話〕的經(jīng)銷商；5、拿出合作誠意。和經(jīng)銷商坦誠相待，進行有效溝通；6、展現(xiàn)品牌力量，展現(xiàn)市場前景。以禮相待，不卑不亢。7、保姆式支持經(jīng)銷商發(fā)展。經(jīng)銷商選擇廠家亦然。祝順！校園代理解釋：隨著高校的擴招，高校同學(xué)人數(shù)也在成倍的增加著。一般規(guī)模的大學(xué)在校生人數(shù)平均在8000人左右。同學(xué)們的吃穿用都蘊含著龐大的必需求量。于是商家開始關(guān)注校園這個龐大的潛力消費群體，校園代理也隨之而出。簡言之，校園代理就是依據(jù)代理雙方達成的協(xié)議，有在校同學(xué)代理銷售被代理方商品、服務(wù)的行為。[編輯本段]校園代理協(xié)議的格式校園代理協(xié)議書甲方：XXXXXX乙方：甲乙雙方依據(jù)《中華人民共和國民法》、《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，本著平等、自愿、公平誠信原則，經(jīng)友好協(xié)商，就乙方在校園內(nèi)代理甲方產(chǎn)品事宜達成如下：第一項代理條件1、乙方銷售區(qū)域：甲方授權(quán)乙方在目前就讀的學(xué)校內(nèi)銷售甲方產(chǎn)品。2、甲方責(zé)任與義務(wù)提供符合國家相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。定期提供促銷活動，并及時通知乙方。在乙方首次簽訂本協(xié)議時，甲方免收押金發(fā)放給乙方“XXXX〞產(chǎn)品一套〔見備注1〕。3、乙方責(zé)任與義務(wù)乙方在簽訂本協(xié)議時必需要提供本人的身份證原件及同學(xué)證原件。乙方每月要向甲方匯報銷售數(shù)據(jù)。乙方有權(quán)利在產(chǎn)品外觀完好，沒有超出產(chǎn)品保質(zhì)期的狀況下和甲方調(diào)換貨品。4、價格管理乙方有義務(wù)對所銷售的甲方產(chǎn)品進行終端價格體系的維護工作，并接受甲方進行的價格調(diào)查〔乙方所銷售的甲方產(chǎn)品不得低于甲方所規(guī)定零售價的75%，甲方同意的特價和促銷商品除外〕。第二項訂貨和物流費的支付細(xì)則1、訂貨甲方在簽訂本合同后，日常訂貨使用甲方統(tǒng)一的“校園代理產(chǎn)品訂貨單〞。訂貨單須由乙方確認(rèn)后視為有效訂單。2、貨款結(jié)算與支付貨款結(jié)算：甲方在乙方付款后3個工作日內(nèi)發(fā)貨。3、交貨方式：貨物從甲方運往乙方所在地，乙方有權(quán)選擇運輸方式。運輸過程中的費用由乙方承當(dāng)。第三項合同終止時的處理假設(shè)合作雙方任何一方在合作期間無法履行合作義務(wù)，或任何一方有違反本協(xié)議條款而無法調(diào)解時，另一方有權(quán)隨時書面通知中止合作。本合同終止時，乙方應(yīng)及時返還在簽訂本協(xié)議時從甲方免費領(lǐng)取的產(chǎn)品。第四項有效期限本合同自甲乙雙方簽署之日起生效。有效期自年月日至：年月日。第五項協(xié)商事項1、本協(xié)議未盡事項，甲乙雙方應(yīng)當(dāng)友好協(xié)商加以解決。2、本合同未盡事宜雙方可以簽訂補充合同，作為本合同的附件，與本合同具有同等效力。備注1：乙方免費領(lǐng)取的甲方產(chǎn)品明細(xì)：甲方：XXXXXX乙方：法人代表〔簽章〕：：委托經(jīng)辦人：簽約地址：：簽約日期：簽約地址：簽約日期：校園代理營銷策略校園營銷在中國方興未艾，還存在著這樣那樣的問題，有些問題是客觀存在的，有些則是由于營銷推廣的不夠引起的。一、客觀存在的問題1、高校有相對的獨立性和特別性，消費沒有完全市場化，一般大眾媒體輻射不到，這使得有些營銷工作難以像大眾市場那樣充分展開，譬如某些廣告限制在校園內(nèi)公布、某些促銷活動不同意在校園內(nèi)舉行；2、高校較為分散，展開工作比較繁瑣，某個新品上市時，可能必需要逐個學(xué)校舉行公布會才能產(chǎn)生效果，投入的人力和時間較多；3、大同學(xué)一般沒有固定收入，消費基本上是自主消費，自掏腰包，一定程度上制約了消費行為，無論他們對品牌的消費欲望很高，有時受能力限制，也不得不退而求其次。二、營銷推廣的問題1、一般品牌的廣告宣揚活動主要在校外，沒有針對校園市場單獨展開，造成品牌在同學(xué)中的認(rèn)知率較低，影響不夠；2、傳統(tǒng)的廣告公司對如何跟同學(xué)打交道不了解，很難采納針對性的推廣措施，譬如同學(xué)白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，假設(shè)不清楚這些，要找到他們并不容易，另外同學(xué)們喜愛用短信溝通，這個習(xí)慣不見得廣告公司會放在心上并利用起來；3、在校園中進行的傳播大都逃不出傳統(tǒng)的營銷手段，如散發(fā)產(chǎn)品廣告、贊助活動什么的，企業(yè)像打散彈一樣地向大同學(xué)們發(fā)出一些傳播訊息，既無章法，又無創(chuàng)意，既抓不住他們的注意力，也抓不住他們的心，反倒有可能將他們從自己身邊推開；4、專門針對校園市場開發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)還不多，難以真正貼近大同學(xué)的實際必需要，這一方面是因為沒有開發(fā)年輕人市場的觀念，另一方面是因為沒有開發(fā)年輕人市場的能力；5、企業(yè)缺乏長期發(fā)展的目光和戰(zhàn)略，在展開校園活動時，大多數(shù)企業(yè)只注重單純的促銷產(chǎn)品，活動與活動之間各自為戰(zhàn)，對品牌積存幾乎毫無助益?！记珊芏啾话菰L者對那些來訪的銷售代表們并不熱情，銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的案例也多不勝舉。很多銷售代表也因此覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要找準(zhǔn)切入點并用對方法，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手。技巧一：憑專業(yè)取信客戶談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素養(yǎng)和專業(yè)水平，這一點很重要。注重儀容儀表給人合格的第一印象自不用說，這是銷售最基本的。這里我想說的是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。談到專業(yè)水平，有以下幾點要注意：1.拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的個人狀況和行業(yè)狀況進行調(diào)查和了解。比如客戶的實力、銷售狀況、人際關(guān)系以及性格等等要盡可能多方面的了解。2.拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作?！?〕資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等?！?〕儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必必需以合格的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著方面盡量著職業(yè)化的裝束，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑?！?〕心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的合格的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整心態(tài)和錘煉毅力，保持一種積極向上的進取姿態(tài)。3.與客戶洽談時，更要隨時彰顯自己的專業(yè)水平。包括對自己公司整體概況、產(chǎn)品的特性、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)現(xiàn)狀、促銷活動、品牌宣揚、供貨方式及結(jié)帳方式等方面的介紹要熟練專業(yè)。當(dāng)然關(guān)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答，等下次拜訪時再把上次遺留的問題解決掉。專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積存，也就是說不打無準(zhǔn)備的仗在平常就要懂得學(xué)習(xí)充實自己。初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的狀況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家〔代理商〕；是來談供貨合作事宜，還是來展開促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；必需要對方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，終端營業(yè)員起初很可能會將我們當(dāng)成一名消費者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推舉產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明來意時，對方將有一種激烈的“白忙活〞甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時，要想順利展開下一步工作肯定就難了。技巧二：以“利〞誘導(dǎo)商人重利。這個“利〞字，包括兩個層面：公益和私利。我們也可以簡單地把它理解為“好處〞，只要能給客戶帶來某種好處，我們一定能為客戶所接受。首先，明確“公益〞。這就要求我們必必需有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍，讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益〞我們要盡可能地讓對方更多的人知曉，知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利，因為沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。其次，暗示“私利〞。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激。各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵〞多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益〞相比，“私利〞就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知〞〔針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外〕。技巧三：用行動說服客戶我們不僅要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，還要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行的方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，你可以幫他整理庫存、重新擺放陳列、張貼海報以及策劃促銷活動等。不要認(rèn)為做這些事情與你的本職工作無關(guān)系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，說服他，他就會做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)只要能把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去合計，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。我在做業(yè)務(wù)的過程中，很多客戶是通過自己的真誠去感染他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的。通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們覺得我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。有一次我在拜訪一家連鎖店時，當(dāng)時去時老板很忙，正在做生意，我并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業(yè)務(wù)員來送貨，由于老板無法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里，在老板忙完之后，他很爽快的就答應(yīng)了我們的合作。事后老板告訴我，說因為感覺我很有禮貌，且很能為客戶著想、服務(wù)，這一點感動了他，也就成就了我們的合作關(guān)系。技巧四：察言觀色，投其所好我們拜訪客戶。招商寶典：如何確定代理商：劉娟隨著大型量販店的發(fā)展，代理商的作用正在下降。但任何一個廠家不可能把全世界或中國的每一個角落都建成分公司，或由大型連銷店統(tǒng)倉統(tǒng)配。因此說，代理商在今后相當(dāng)長的時間內(nèi)，仍然有存在的必要，只是它的職能會有一些轉(zhuǎn)變，由過去完全把持狀態(tài)向代理、物流為主的方向轉(zhuǎn)化。我們在銷售的過程中一定要把直營通路與代理通路以及其它通路結(jié)合起來，才能建立全部應(yīng)該運作范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)。那么，到哪里去尋找代理商呢？最簡單的方法是在大眾媒體上刊載招商廣告。但這個方法費用過高，而且針對性不強，投入與產(chǎn)出相比，得不償失。所以，各種企業(yè)在實際運作中并不常用此方法，此方法也不是唯一的方法，它只是眾多方法中的一個。以下為幾種常用的尋找代理商的方法：一、交易會等各種專題會在各行各業(yè)中，都有一定行業(yè)的專題洽談會。例如：紡織行業(yè)有紡織品展銷會，食品行業(yè)有全國春季糖酒交易會和秋季糖酒交易會，各種機械設(shè)備有機械設(shè)備展覽會等。各行業(yè)都有其正常的行業(yè)性質(zhì)交易會，同時，外貿(mào)交易會也定期舉辦。在這些類型的產(chǎn)品的交易會上，同行業(yè)的代理商會應(yīng)者云集。大量的機遇孕育其中，空間頓覺寬廣。二、商場尋找在商場中，很容易了解到競品或大類產(chǎn)品的代理商的或者其它信息，然后我們再依據(jù)此類基本線索去尋找更深的線索。此類方法的最大難點在于國產(chǎn)產(chǎn)品只有廠家地址，沒有代理商地址。只有進口產(chǎn)品才有國內(nèi)代理商的資料，所以，純靠標(biāo)貼是無法解決問題的，我們可以從店內(nèi)的服務(wù)員、促銷員、理貨員口中了解代理商的基本信息，這時，我們要說明自己不是其它商場人員，不是其競爭對手，不會與其競爭，同時說明自己的真正意圖，以