2016年4S店兒童節(jié)促銷活動指導(dǎo)案課件

Contants目錄1活動概述Summary234活動分析活動執(zhí)行Spread&Operate1活動分析2016年4S店兒童節(jié)促銷活動指導(dǎo)案強(qiáng)化淡季集客，針對性促單！為了鍛煉兒童動手能力，為兒童帶來快樂，為喜愛繪畫的孩子提供展現(xiàn)才藝的機(jī)會，長安鈴木開展針對兒童節(jié)開展繪畫大賽+互動體驗(yàn)，加強(qiáng)對產(chǎn)品價(jià)值和品牌文化的傳播，增加店面集客。提升長安鈴木在當(dāng)?shù)氐钠放浦?，樹立良好品牌形象，最終促進(jìn)銷售?；顒臃治?016年4S店兒童節(jié)促銷活動指導(dǎo)案

擴(kuò)渠道以多渠道拓展，實(shí)現(xiàn)客戶基數(shù)的提升，為有效收集客戶信息，最終實(shí)現(xiàn)訂單進(jìn)行鋪墊。強(qiáng)曝光全國聯(lián)動，整合資源，最大限度增加曝光率，實(shí)現(xiàn)廣泛關(guān)注，提升活動和品牌聲量。

刺需求通過公關(guān)活動推廣，擴(kuò)大宣傳陣營，刺激目標(biāo)受眾需求，增加邀約到店參與活動機(jī)會。促銷量深度維護(hù)客戶關(guān)系，通過邀約、老帶新進(jìn)行全國性品牌促銷活動，實(shí)現(xiàn)銷量的有效提升。打造長安鈴木銷售熱季活動目標(biāo)2016年4S店兒童節(jié)促銷活動指導(dǎo)案2活動概述2016年4S店兒童節(jié)促銷活動指導(dǎo)案活動主題：歡樂六一放飛夢想——長安鈴木兒童節(jié)歡樂頌活動時間：5月28-29日活動地點(diǎn)：各經(jīng)銷商展廳參與人群：兒童及家長參與人數(shù)：50人左右活動內(nèi)容：第一階段（05.23-27）活動招募第二階段（05.28-29）繪畫比賽、游戲互動、評比頒獎活動概況時間進(jìn)度預(yù)熱期（5月18-27日）高潮期（5月28日）后續(xù)期（5月30-6月2日）階段目的強(qiáng)勢曝光團(tuán)購活動信息、廣泛邀約集客高效轉(zhuǎn)化公關(guān)影響+訂單轉(zhuǎn)化

邀約集客廣宣集客新媒體（微信大號+自媒體）微信創(chuàng)意H5預(yù)熱/團(tuán)購活動發(fā)布活動跟蹤報(bào)道主、分會場當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)媒體活動宣傳傳播稿件發(fā)布自媒體、微信公眾號等新媒體平臺傳播稿件發(fā)布垂網(wǎng)（汽車之家/易車）硬廣硬廣精準(zhǔn)口碑（百度競價(jià)）百度競價(jià)，露出主題活動信息，提升客戶認(rèn)知和購買考慮度，并吸引集客從競品對比/上市直播三個維度吸引客戶關(guān)注、引發(fā)互動參與、優(yōu)化車型口碑QQ群推薦頻道信息流硬廣，露出主題活動招募，露出車型等優(yōu)勢信息廣播團(tuán)購活動信息露出，吸引集客外拓集客DM單目標(biāo)客戶聚集區(qū)互動信息露出，引導(dǎo)客戶留資移動LED大屏(自選)展廳集客物料露出通過物料露出和客戶多重邀約增加展廳集客展廳配合電話邀約短信邀約意見領(lǐng)袖上門拜訪意見領(lǐng)袖（上門、展廳）拜訪，邀請其轉(zhuǎn)介客戶，告知轉(zhuǎn)介紹成功給予的獎勵政策老客戶邀約銷售轉(zhuǎn)化展廳配合展廳團(tuán)購訂單轉(zhuǎn)化整體計(jì)劃主KV1.6L四驅(qū)版鋒馭維特拉啟悅雨燕奧拓天語針對長期庫存車6個方式月以上的以保本的進(jìn)行包裝；針對非長期庫存車，經(jīng)銷商按照留1000-1500的利潤進(jìn)行包裝；大區(qū)統(tǒng)一制定的當(dāng)天團(tuán)購價(jià)格，盡量減少對區(qū)域市場的后續(xù)影響。政策包裝經(jīng)銷商名稱邀約人數(shù)訂單其中維特拉訂單其中鋒馭訂單（組）其中啟悅訂單目標(biāo)（組）實(shí)際（組）目標(biāo)（輛）實(shí)際（輛）目標(biāo)（輛）實(shí)際（輛）目標(biāo)（輛）實(shí)際（輛）目標(biāo)（輛）實(shí)際（輛）

合計(jì)

KPI考核3活動執(zhí)行2016年4S店兒童節(jié)促銷活動指導(dǎo)案大區(qū)4S店店總/經(jīng)理銷售顧問活動配合后勤物料下發(fā)活動通知（D-10天）組織前期動員大會，公布集客及銷售目標(biāo)（D-9天）實(shí)施并監(jiān)督區(qū)域和各4S店廣宣投放（D-7天）項(xiàng)目啟動會暨活動前第一輪培訓(xùn)（D-7天）活動前第二輪培訓(xùn)（D-3天）籌備溝通會

（D-2天）最終確認(rèn)會

展前動員會（D-1天）活動籌備參加動員大會、制定促銷政策、明確分工及考核目標(biāo)組織參與培訓(xùn)，學(xué)習(xí)活動方案、分配/明確考核任務(wù)、確定內(nèi)外促，落實(shí)執(zhí)行細(xì)節(jié)溝通籌備工作進(jìn)度，解決問題各店銷售經(jīng)理組織內(nèi)部戰(zhàn)前動員會參加培訓(xùn)，明確各自考核目標(biāo)參加培訓(xùn)，開始邀約集客最終奮戰(zhàn)區(qū)域廣宣籌備區(qū)域廣宣開始會議準(zhǔn)備會議準(zhǔn)備集客信息最終確認(rèn)店頭物料擺放及氛圍營造店頭物料到位展示車輛調(diào)度及陳列/大巴車輛提供執(zhí)行手冊及物料下發(fā)通知培訓(xùn)時間及內(nèi)容現(xiàn)場執(zhí)行推進(jìn)流程活動招募令活動落地05.2305.28-2905.27流程細(xì)節(jié)描述：05.23之前與當(dāng)?shù)赜變簣@/小學(xué)/繪畫興趣班進(jìn)行洽談，獲得認(rèn)可，達(dá)成合作

05.23——05.27

1、校園招募進(jìn)行時，將立牌放置于幼兒園門口或園內(nèi)明顯位置，用于宣傳活動流程和內(nèi)容，報(bào)名后提交作品，通過評比即有機(jī)會參加頒獎活動。2、

經(jīng)銷商同時開展網(wǎng)絡(luò)招募軟文發(fā)布進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招募。05.28——05.29活動當(dāng)天，布置場地，提供合適空間，于店內(nèi)進(jìn)行兒童現(xiàn)場繪畫、評比頒獎、互動游戲（小丑氣球，兒童魔術(shù)，有獎問答）

時間規(guī)劃（周六、日）邀約集客制定邀約計(jì)劃（大區(qū)13日開始每天向總部匯報(bào)邀約數(shù)量）1、銷售經(jīng)理制定活動邀約目標(biāo)，并分解到每位銷售顧問身上，制定詳盡的邀約考核制度；2、每天晨會銷售顧問匯報(bào)當(dāng)天邀約計(jì)劃；3、每天夕會銷售顧問匯報(bào)當(dāng)天邀約進(jìn)展，提出問題，解決問題；4、銷售顧問對留資建卡客戶必須進(jìn)行至少3次邀約，才能放棄；5、活動結(jié)束后嚴(yán)格進(jìn)行邀約KPI考核嚴(yán)格執(zhí)行流程嚴(yán)格邀約KPI考核嚴(yán)格執(zhí)行邀約話術(shù)邀約形式邀約內(nèi)容一網(wǎng)二網(wǎng)廣宣集客廣播媒體選擇區(qū)域熱門交通類廣播媒體進(jìn)行投放必做選作垂直網(wǎng)站選擇汽車之家投放通欄和焦點(diǎn)圖硬廣必做選作精準(zhǔn)口碑借助SEO優(yōu)化/百度競價(jià)/百度貼吧/百度知道必做選作微信運(yùn)用通過微信海報(bào)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)、微信大號推送、經(jīng)銷商自媒體露出必做必做熱門Q群當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)社區(qū)居委會、運(yùn)動時尚旅游類熱門QQ群進(jìn)行群發(fā)投放必做必做游走字幕選擇區(qū)域內(nèi)熱門頻道熱門時段進(jìn)行字幕投放不做必做外拓集客DM派發(fā)選擇當(dāng)?shù)責(zé)衢T商圈重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行DM派發(fā)集客必做必做商圈定展選擇當(dāng)?shù)責(zé)衢T商圈重點(diǎn)社群進(jìn)行定展展示露出活動內(nèi)容并進(jìn)行意向客戶收集選做選做LED巡展選擇當(dāng)?shù)責(zé)衢T線路進(jìn)行LED小篷車巡游展示選做選做展廳集客展廳預(yù)熱展廳通過物料展示露出以及銷售顧問講解露出團(tuán)購會活動信息必做必做電話邀約針對意向客戶進(jìn)行多輪電話集中邀約必做必做短信邀約針對意向客戶通過短息告知方式推送團(tuán)購活動信息必做必做意見領(lǐng)袖上門拜訪選擇當(dāng)?shù)匦袠I(yè)意見領(lǐng)袖進(jìn)行集中上門拜訪通過轉(zhuǎn)介獎勵提升潛客邀約必做必做老客戶邀約邀約具有影響力老客戶到店領(lǐng)取禮品并通過轉(zhuǎn)介獎勵提升潛客邀約必做必做集客計(jì)劃廣播媒體廣宣集客-廣播媒體廣播傳播稿件：“歡樂六一，放飛夢想”長安鈴木兒童節(jié)歡樂頌火熱開啟！5月27-6月2日期間，持兒童繪畫作品購長安鈴木任意車型獲2000元炫彩大禮，另有訂車抽獎，100%中獎！長安鈴木約您與孩子共度六一，繪出夢想！約惠熱線：XXXXX垂直門戶網(wǎng)站的區(qū)域平臺banner投放新聞端地方頁面廣告焦點(diǎn)圖建議：垂直門戶網(wǎng)站和新聞客戶端地方區(qū)域平臺的硬廣投放，或者區(qū)域影響力較高其它媒體進(jìn)行軟性合作。周期：活動前1周廣宣集客-門戶+垂直廣宣集客-精準(zhǔn)口碑借助SEO優(yōu)化/百度競價(jià)/百度貼吧/百度知道等，提升長安鈴木、雨燕、奧拓、啟悅、鋒馭、維特拉

等關(guān)鍵詞的檢索排名、優(yōu)化車型形象、提升曝光度和精準(zhǔn)到達(dá)率；借助各大專業(yè)汽車垂網(wǎng)論壇、各地知名生活論壇/貼吧等，發(fā)布新年特色類型貼，如訂車/提車作業(yè)、活動集等，提高車型口碑，增強(qiáng)用戶購車信心，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化微信微博朋友圈QQ必做：經(jīng)銷商利用微信、微博或論壇等自媒體進(jìn)行最大范圍的傳播，多角度及多頻次宣傳活動信息。周期：活動前1周信息發(fā)布頻次為1條/天廣宣集客-自媒體應(yīng)用注意事項(xiàng)：1.銷售顧問需要統(tǒng)一著裝，活動前進(jìn)行培訓(xùn)，熟悉活動話術(shù)；2.每日制定派發(fā)范圍，根據(jù)實(shí)際情況，及時調(diào)整派發(fā)地點(diǎn)；3.制定每天報(bào)名留咨人數(shù)；掃街線路規(guī)劃規(guī)范培訓(xùn)分組安排任務(wù)分配潛客收集重點(diǎn)幼兒園、小學(xué)等談話技巧運(yùn)用片區(qū)負(fù)責(zé)制2人一組任務(wù)分解客戶報(bào)名留咨，登記詳細(xì)信息廣宣集客-外拓集客2016年4S店兒童節(jié)促銷活動指導(dǎo)案展廳招募設(shè)計(jì)展廳宣傳物料，進(jìn)行擺放宣傳，提升活動宣傳；宣傳預(yù)熱期間，對購車意向客戶進(jìn)行活動邀約；CRM數(shù)據(jù)庫客戶進(jìn)行電話定向邀約；利用經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，在合作商戶、商場等進(jìn)行POP展示宣傳；吊旗橫幅展架物料布置客戶邀約展廳集客-展廳邀約2016年4S店兒童節(jié)促銷活動指導(dǎo)案意見領(lǐng)袖選擇方向幼兒園幼師（園長）兒童特長班教師（繪畫）小學(xué)教師（校長）老車主其他有一定社會地位的意見領(lǐng)袖招募方式自媒體平臺登門拜訪聯(lián)合二網(wǎng)回訪老客戶DM單運(yùn)作模式確定助購人，正式簽約意見領(lǐng)袖向周邊人群介紹長安鈴木汽車車型，影響客戶的購買傾向向意見領(lǐng)袖提供無紡布袋等相關(guān)宣傳物料意見領(lǐng)袖帶領(lǐng)或介紹客戶到店看車意見領(lǐng)袖將客戶信息上報(bào)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商確認(rèn)訂單確定，經(jīng)銷商根據(jù)合同規(guī)定向助購人發(fā)放獎勵意見領(lǐng)袖確定后經(jīng)銷商需分配給銷售顧問，銷售顧問與助購人必須建立定期溝通機(jī)制，關(guān)注車型推介情況，必要的話需定期上門拜訪，形成助購人品牌歸屬感，切實(shí)為車輛銷售做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。銷售顧問與助購人定期聯(lián)絡(luò)意見領(lǐng)袖銷售轉(zhuǎn)化時間活動項(xiàng)目備注13:30-14:30客戶簽到客戶簽到，小丑吹氣球集客14:30-14:35主持人開場主持人宣布活動開始14:35-14:40領(lǐng)導(dǎo)致辭領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭14:40-15:10繪畫比賽小朋友現(xiàn)場繪畫，美術(shù)老師進(jìn)行評比15:10-15:20百變魔術(shù)秀為兒童表演魔術(shù)，轉(zhuǎn)變思維，換種心情15:20-15:35頒獎典禮為參與繪畫大賽的兒童進(jìn)行頒獎典禮15:35-15:45拼圖游戲讓兒童參與維特拉拼圖游戲大比拼，獲勝可贏得獎品15:45-15:55訂車抽獎現(xiàn)場訂車客戶進(jìn)行訂車抽獎（轉(zhuǎn)盤抽獎與終極抽獎）活動流程客戶簽到后，可在現(xiàn)場與小丑氣球進(jìn)行互動，在等待活動開始的同時，增加孩子們的樂趣。亮點(diǎn)展示-簽到

活動現(xiàn)場限時30分鐘進(jìn)行作畫主題《我愛維特拉》亮點(diǎn)展示-比賽活動現(xiàn)場邀請魔術(shù)師進(jìn)行魔術(shù)表演，提高到場孩子的參與興趣。亮點(diǎn)展示-表演繪畫結(jié)束后，魔術(shù)表演期間，由美術(shù)老師對《我愛維特拉》進(jìn)行評比，定制獎品等級：最具潛力獎：1名（頒發(fā)獎品和證書）（價(jià)值300元少兒百科全書一套）最佳色彩獎：5名（頒發(fā)獎品和證書）（價(jià)值200元書包一個）最佳構(gòu)圖獎：10名（頒發(fā)獎品和證書）（價(jià)值100元鉛筆盒一個）最佳視覺獎：15名（頒發(fā)獎品和證書）（價(jià)值50元水彩筆一套）最佳含義獎：若干（剩下到店人員）（價(jià)值50元水彩筆一套）亮點(diǎn)展示-比賽頒獎現(xiàn)場頒發(fā)定做獎牌：長安鈴木兒童節(jié)歡樂頌比賽冠軍等亮點(diǎn)展示-比賽頒獎

維特拉拼圖游戲以長安鈴木車型圖片為底板制作拼圖，邀請場下家長和孩子共同參與，第一個完成拼圖的家庭，就能得到相應(yīng)的小禮品。道具：白板，拼圖瘋狂抖菜單3人一組，邀請兩組小朋友上臺，一組將帶便利貼黏在另一組隊(duì)員身上。兩組隊(duì)員上場比拼，瘋狂抖動身體，最先抖完或1分鐘內(nèi)身上剩余最少的獲勝。道具：便利貼亮點(diǎn)展示-互動游戲CVT車型領(lǐng)先上市亮點(diǎn)展示-幸運(yùn)抽獎通過訂購車客戶可現(xiàn)場幸運(yùn)抽獎，獲取六一專屬幸運(yùn)大獎，強(qiáng)化口碑，增加轉(zhuǎn)化率。名稱針對對象禮品小小藝術(shù)家禮到店兒童及家長所有參賽選手均有隨證書頒發(fā)的獎品玩轉(zhuǎn)六一禮游戲中獲勝的家庭高檔轉(zhuǎn)筆刀歡樂成長禮現(xiàn)場訂/購車型（兒童）凡現(xiàn)場訂車客戶均可通過轉(zhuǎn)盤抽獎抽得價(jià)值30元毛絨公仔/精美水槍專屬特惠禮到場客戶訂/購車型部分車型持小朋友繪畫作品專屬特價(jià)優(yōu)惠繽紛訂車禮到場客戶訂/購車型凡現(xiàn)場訂車客戶均可獲得價(jià)值2000元大禮包包裝建議：高檔專用汽車座套+全包圍汽車腳墊經(jīng)銷商可自行包裝（成本500元）夢想關(guān)愛禮到場客戶訂/購車型現(xiàn)場所有訂車客戶抽取一名，獲得全自動洗衣機(jī)/電視機(jī)（經(jīng)銷商自定）促銷政策奉獻(xiàn)五重大禮，長鈴感恩鉅惠禮品建議展廳布置入口背景板舞臺及訂車抽獎區(qū)風(fēng)云榜接待區(qū)冷餐區(qū)互動區(qū)域展車區(qū)音控區(qū)洽談區(qū)坐席區(qū)4活動保障2016年4S店兒童節(jié)促銷活動指導(dǎo)案活動邀約電話邀約：尊敬的XXX先生/女士您好：誠摯的邀請您和您的寶貝參加“歡樂六一放飛夢想——長安鈴木兒童節(jié)歡樂頌”的活動。在這里，我們?yōu)槟湍膶氊惤?jīng)心準(zhǔn)備了精美的禮物和表演，更有孩子喜歡的繪畫環(huán)節(jié)，很多好玩的參與游戲和好吃的食品等待著您，保證能讓您和您的寶貝能度過美好的一天，望您準(zhǔn)時參加，我們的活動時間是：XXX，活動地點(diǎn)：XXX，謝謝~短信/微信：你有一個會畫畫的萌寶嗎？你想讓自己的寶貝一展繪畫風(fēng)采嗎？那么，帶他去參加“歡樂六一放飛夢想——長安鈴木兒童節(jié)歡樂頌”活動吧！5月28-29日，歡樂六一，放飛夢想，長安鈴木兒童節(jié)歡樂頌等你來！不管你的寶貝是會漫畫、素描、版畫、還是水墨畫，都快來長安鈴木**店描繪出自己心中的汽車夢想吧！報(bào)名時間5月23-24日，報(bào)名電話：******區(qū)域名稱規(guī)格室內(nèi)搭建舞臺尺寸規(guī)格6m*4m地毯尺寸規(guī)格6m*4m洽談桌椅一桌四椅：簽到1套，冷餐兩套嘉賓桌長1.2m*寬0.5m*高0.75m，配桌布背景板背景板，尺寸規(guī)格3m*2.5m訂車風(fēng)云榜噴繪桁架，尺寸規(guī)格4m*3mX展架80cm×180cm音響設(shè)備

演繹人員主持人主持人需經(jīng)驗(yàn)豐富物料部分幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤高170cm(含支柱)，直徑100cm獎品牌60X40cm主持人手卡10X15cm桌牌壓克力，A4水果、點(diǎn)心

礦泉水、飲料

物料清單*物料數(shù)量各店根據(jù)邀約情況進(jìn)行增減調(diào)整相關(guān)物料相關(guān)物料展架條幅相關(guān)物料相關(guān)物料責(zé)任方區(qū)域人員職責(zé)人數(shù)（名）大區(qū)團(tuán)購活動市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理活動方案的審核1活動效果的監(jiān)督1經(jīng)銷商總負(fù)責(zé)市場經(jīng)理合作洽談，活動總控，物料搭建工作1簽到區(qū)前臺嘉賓簽到、接待引導(dǎo)1客服人員安排登記1舞臺區(qū)主持人活動主持及氛圍的渲染1禮儀（前臺/客服人員擔(dān)當(dāng)）負(fù)責(zé)迎賓、話筒、發(fā)放禮品傳遞及互動游戲物料維護(hù)2洽談區(qū)銷售顧問客戶接待，講解車輛賣點(diǎn)及銷售政策6評獎區(qū)客服人員繪畫作品收集及名次統(tǒng)計(jì)1禮品區(qū)后勤人員負(fù)責(zé)禮品的采購及發(fā)放登記2冷餐區(qū)前臺負(fù)責(zé)茶歇區(qū)的管理1活動分工活動有效邀約標(biāo)準(zhǔn)為每名銷售顧問6批客戶。完成有效邀約標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)月績效不變。未完成有效邀約標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)月績效考核總分（X*98%）。超過有效邀約標(biāo)準(zhǔn)并最邀約最多者，獲得額外休息?；顒赢?dāng)日成功簽單2批次以下，當(dāng)月提成減300-500元。活動當(dāng)日成功簽單2批次，當(dāng)月提成不變。活動當(dāng)日成功簽單3-5批次，當(dāng)月提成獎勵加500-1200元?；顒赢?dāng)日成功簽單5批次以上，當(dāng)月提成獎勵300元/臺?；顒赢?dāng)日簽單最多的，還可獲得車輛資源優(yōu)先分配。建議一：邀約激勵建議二：簽單激勵銷售激勵2016年4S店兒童節(jié)促銷活動指導(dǎo)案個人衛(wèi)生：男士不留須，短發(fā)，女士自然淡妝，妝容端莊，長發(fā)發(fā)夾固定。保持清潔，口氣清新無異味。個人著裝：著展廳標(biāo)準(zhǔn)制服，戴有長安鈴木logo的姓名牌，男士系領(lǐng)帶，女士系領(lǐng)巾，全體人員隨時面帶微笑與客戶交談。

話術(shù)培訓(xùn)：邀約短信、電話話術(shù)培訓(xùn)；客戶洽談話術(shù)、應(yīng)對話術(shù)等銷售話術(shù)培訓(xùn)，保證整體活動信息輸出的一致性！活動動員：對本次活動每人人物及獎懲機(jī)制進(jìn)行告知，激勵銷售人員活動熱情。人員培訓(xùn)流程培訓(xùn)：銷售人員在活動前期對整體流程熟悉，對活