市場營銷實(shí)踐技能項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

PAGEPAGE7《市場營銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書管理系營銷教研室2013年8月前言一、實(shí)訓(xùn)目的市場營銷實(shí)訓(xùn)課程綜合市場營銷專業(yè)知識(shí)，對(duì)市場營銷實(shí)踐活動(dòng)各環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)練習(xí)。主要通過對(duì)營銷理念的把握和營銷計(jì)劃制定、市場調(diào)研方案確定、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)、市場環(huán)境分析、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略制定、產(chǎn)品策略制定、定價(jià)策略分析、市場推廣方案設(shè)計(jì)、分銷渠道分析、促銷組合策略制定等方面進(jìn)行綜合練習(xí)，培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生綜合運(yùn)用專業(yè)知識(shí)的能力以及分析問題與解決問題的能力。二、目的與要求教學(xué)目標(biāo)：通過對(duì)企業(yè)市場營銷實(shí)踐活動(dòng)各環(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)練習(xí)，使市場營銷專業(yè)學(xué)生會(huì)運(yùn)用市場營銷的理論與原理分析與解決營銷中出現(xiàn)的問題。教學(xué)要求：要求學(xué)生分組后，人人模擬參與企業(yè)營銷活動(dòng)過程，進(jìn)行各種營銷策略制定的實(shí)際訓(xùn)練。三、基本原理及實(shí)訓(xùn)方式基本原理：根據(jù)市場營銷學(xué)理論與原理，按照企業(yè)市場營銷實(shí)踐活動(dòng)的管理過程進(jìn)行實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。實(shí)訓(xùn)方式：進(jìn)行企業(yè)各項(xiàng)營銷策略的模擬制定。針對(duì)專業(yè)應(yīng)用能力訓(xùn)練，在體系上圍繞“一條主線，三個(gè)層面”進(jìn)行了創(chuàng)新探索。其中“一條主線”是指以營銷專業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力為主線；“三個(gè)層面”為營銷專業(yè)職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)訓(xùn)練、營銷專業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力執(zhí)行訓(xùn)練和營銷專業(yè)技術(shù)綜合能力策劃訓(xùn)練。四、考核方法實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)：30%平時(shí)實(shí)訓(xùn)作業(yè)：30%實(shí)訓(xùn)專項(xiàng)成果：40%實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書及主要參考書1．實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書2．主要參考書（1）李先國：《市場營銷學(xué)》.，上海交通大學(xué)出版社，2012.1月（2）屈冠銀：《市場營銷理論與實(shí)訓(xùn)教程》，機(jī)械工業(yè)出版社，2006.（3）郭國慶：《市場營銷學(xué)通論》（第四版）網(wǎng)絡(luò)資源庫，中國人民大學(xué)出版社，2011.六、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目建設(shè)情況一覽表序號(hào)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目類型計(jì)劃課時(shí)備注1概述操作性2選做2市場營銷調(diào)研操作性2必做3企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析操作性2選做4目標(biāo)市場策略（市場定位）操作性2必做5企業(yè)產(chǎn)品策略確定操作性2選做6企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略制定操作性2必做7企業(yè)分銷策略分析操作性2選做8企業(yè)促銷組合策略制定操作性2選做9營銷管理操作性2選做10撰寫營銷方案操作性2必做合計(jì)20必做8課時(shí)注：項(xiàng)目類型包括操作性、驗(yàn)證性、綜合性、設(shè)計(jì)性和研究創(chuàng)新性五類。實(shí)訓(xùn)一、概述（2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：了解實(shí)訓(xùn)的目的及整體安排，熟悉營銷理念，了解營銷計(jì)劃。一個(gè)行業(yè)內(nèi)的一家企業(yè)作為。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備，進(jìn)行分組。2.、熟悉營銷理念，了解營銷計(jì)劃。3、小組討論，選定擬研究的行業(yè)。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：分組，模擬組建成一個(gè)公司，以后按模擬公司為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)二、市場營銷調(diào)研（2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：企業(yè)開展市場營銷活動(dòng)首先要收集資料，進(jìn)行市場分析。通過本實(shí)訓(xùn)，了解市場調(diào)研的基本步驟，并掌握調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的基本知識(shí)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)相關(guān)理論知識(shí)開展一次調(diào)研活動(dòng)，設(shè)計(jì)一份問卷。主要針對(duì)消費(fèi)者行為分析。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論，明確調(diào)研目標(biāo)和需要的相關(guān)信息。（2）通過網(wǎng)絡(luò)和圖書館收集相關(guān)信息。（3）設(shè)計(jì)一個(gè)問卷，進(jìn)行小規(guī)模實(shí)地調(diào)研。實(shí)訓(xùn)三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（4課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：（1）了解市場分析所需的宏微觀環(huán)境要素。（2）掌握兩個(gè)分析工具（SWOT和五力模型）的基本方法。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：（1）選定某個(gè)地區(qū)，利用SWOT對(duì)模擬公司進(jìn)行環(huán)境分析。。（2）應(yīng)用五力模型進(jìn)行競爭力分析。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：以模擬公司為單位進(jìn)行討論，進(jìn)行宏觀環(huán)境分析（總體分析）。應(yīng)用波特的競爭戰(zhàn)略理論進(jìn)行競爭力分析。（3）根據(jù)調(diào)研資料，做消費(fèi)者行為分析，并構(gòu)建市場分析框架。實(shí)訓(xùn)四、目標(biāo)市場策略STP（市場定位）（2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：掌握運(yùn)用STP營銷制訂目標(biāo)市場策略的方法、步驟，掌握產(chǎn)品市場定位的方法和技巧實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)模擬公司進(jìn)行STP分析，擬定一份目標(biāo)市場營銷策略分析報(bào)告。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論，做一個(gè)較詳細(xì)的目標(biāo)市場營銷策略分析。（2）分析至少要包含：市場細(xì)分變量的選擇，選擇目標(biāo)市場時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的因素，明確市場定位策略等內(nèi)容。實(shí)訓(xùn)五、企業(yè)產(chǎn)品策略確定（2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：明確產(chǎn)品組合的內(nèi)容，掌握產(chǎn)品線決策的各種策略內(nèi)容。熟悉產(chǎn)品品牌策略。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：矩陣法分析產(chǎn)品組合合理性。制定品牌策略。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：（1）根據(jù)調(diào)研所得資料，應(yīng)用BCG矩陣或GE矩陣法對(duì)模擬公司的產(chǎn)品組合進(jìn)行分析，并提出一些具體的產(chǎn)品組合策略。（2）針對(duì)產(chǎn)品組合制定相應(yīng)品牌策略。實(shí)訓(xùn)六、企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略制定（2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：了解影響定價(jià)的主要因素，掌握產(chǎn)品定價(jià)的基本方法，能夠根據(jù)市場情況運(yùn)用價(jià)格變動(dòng)策略、系列產(chǎn)品定價(jià)策略和心理定價(jià)策略為產(chǎn)品確定價(jià)格，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)模擬公司的情況和所處行業(yè)的市場狀況，制定相應(yīng)的價(jià)格策略。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論，結(jié)合公司競爭地位，明確定價(jià)目標(biāo)。（2）小組討論分析研究模擬公司應(yīng)采取的策略，形成較一致的意見。實(shí)訓(xùn)七、企業(yè)分銷策略分析（2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：通過實(shí)驗(yàn)，能運(yùn)用渠道管理理論和策略，根據(jù)產(chǎn)品和市場情況，選擇合適的銷售渠道，并對(duì)其進(jìn)行考評(píng)、激勵(lì)和調(diào)整，提高銷售渠道的選擇能力、策劃能力、開發(fā)能力及對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的管理能力。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：（1）結(jié)合相關(guān)理論知識(shí)，確定模擬公司的渠道結(jié)構(gòu)和中間商選擇問題。（2）討論發(fā)言應(yīng)做到：思路清晰連貫，觀點(diǎn)明確，條理分明；能準(zhǔn)確地使用專業(yè)術(shù)語，應(yīng)用專業(yè)知識(shí)深入地解答和討論問題，思想有明顯的創(chuàng)新；能認(rèn)真仔細(xì)傾聽其他成員的意見，以適當(dāng)?shù)姆绞娇隙ɑ蚍穸ㄋ说挠^點(diǎn)，并正確地補(bǔ)充或糾正他人觀點(diǎn)，在小組中能明細(xì)地發(fā)揮組織領(lǐng)導(dǎo)作用。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論。（2）各成員在熟悉渠道設(shè)計(jì)影響因素以及渠道管理相關(guān)知識(shí)的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備討論發(fā)言提綱。（3）進(jìn)行無領(lǐng)導(dǎo)小組討論?？偟臅r(shí)間為40分鐘，討論過程中每個(gè)人至少發(fā)言一次，每次發(fā)言不超過3分鐘。歡迎發(fā)表不同見解，但最后必須就主題達(dá)成一致意見，即得出小組成員基本上共同認(rèn)可的結(jié)論，并以充分的理由進(jìn)行解釋。（4）制定渠道策略和相關(guān)渠道管理制度。實(shí)訓(xùn)八、企業(yè)促銷組合策略制定（2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：掌握各種促銷工具特點(diǎn)，能夠根據(jù)實(shí)際情況制定促銷組合策略。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：（1）根據(jù)模擬公司的發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，選定促銷工具，明確組合策略。（2）制定一個(gè)促銷組合方案。該方案要做到：分析客觀，目標(biāo)任務(wù)明確，資源配置合理，措施具體可行。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論，根據(jù)相關(guān)資料完成促銷方案編制。（2）小組進(jìn)行方案展示交流，互相點(diǎn)評(píng)。實(shí)訓(xùn)九、營銷管理（2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：明確營銷管理的各項(xiàng)職能活動(dòng)，掌握組織結(jié)構(gòu)和實(shí)施方案設(shè)計(jì)的基本知識(shí)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：結(jié)合模擬公司特點(diǎn)，設(shè)計(jì)相應(yīng)營銷組織結(jié)構(gòu)，制定營銷活動(dòng)實(shí)施流程。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：（1）回顧前期模擬公司營銷活動(dòng)的主要特點(diǎn)。（2）畫出營銷組織結(jié)構(gòu)圖。（3）制定營銷工作流程。實(shí)訓(xùn)十、撰寫營銷方案（2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：掌握營銷方案的框架結(jié)構(gòu)，獨(dú)立撰寫營銷方案。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：撰寫營銷方案。營銷方案的基本框架：一、封面：抬頭學(xué)校名稱；中間偏上方案名稱；中間偏下指導(dǎo)老師、小組成員；底部完成時(shí)間（年—月—日）二、正文：1.模擬公司的項(xiàng)目概述。2.模擬公司的組織機(jī)構(gòu)。（組織結(jié)構(gòu)圖及適當(dāng)?shù)恼f明）4.對(duì)模擬公司的環(huán)境分析。（總括宏觀環(huán)境概述；競爭態(tài)勢分析；消費(fèi)者分析。）5.模擬公司的目標(biāo)市場策略制定。（STP戰(zhàn)略）6.模擬公司的營銷組合策略制定（4P策略）實(shí)訓(xùn)要求及步驟：（1）小組討論，明確營銷方案必須涉及的主要內(nèi)容，構(gòu)建營銷方案的框架結(jié)構(gòu)。（2）撰寫營銷方案。個(gè)人工作業(yè)務(wù)總結(jié)本人于2009年7月進(jìn)入新疆中正鑫磊地礦技術(shù)服務(wù)有限公司(前身為“西安中正礦業(yè)信息咨詢有限公司”)，主要從事測量技術(shù)工作，至今已有三年。在這寶貴的三年時(shí)間里，我邊工作、邊學(xué)習(xí)測繪相專業(yè)書籍，遇到不懂得問題積極的請(qǐng)教工程師們，在他們耐心的教授和指導(dǎo)下，我的專業(yè)知識(shí)水平得到了很到的提高，并在實(shí)地測量工作中加以運(yùn)用、總結(jié)，不斷的提高自己的專業(yè)技術(shù)水平。同時(shí)積極的參與技術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加速自身知識(shí)的不斷更新和自身素質(zhì)的提高。努力使自己成為一名合格的測繪技術(shù)人員。在這三年中，在公司各領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助帶領(lǐng)下，按照崗位職責(zé)要求和行為規(guī)范，努力做好本職工作，認(rèn)真完成了領(lǐng)導(dǎo)所交給的各項(xiàng)工作，在思想覺悟及工作能力方面有了很大的提高。

在思想上積極向上，能夠認(rèn)真貫徹黨的基本方針政策，積極學(xué)習(xí)政治理論，堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心。積極主動(dòng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，具有良好的思想政治素質(zhì)、思想品質(zhì)和職業(yè)道德。

在工作態(tài)度方面，勤奮敬業(yè)，熱愛本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，能夠主動(dòng)尋找自己的不足并及時(shí)學(xué)習(xí)補(bǔ)充，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷以及同事們的支持和幫助下，我迅速的完成了職業(yè)角色的轉(zhuǎn)變。一、回顧這四年來的職業(yè)生涯，我主要做了以下工作：1、參與了新疆庫車縣新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦的野外測繪和放線工作、點(diǎn)之記的編寫工作、1:2000地形地質(zhì)圖修測、1:1000勘探剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作，提交成果《新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦普查報(bào)告》已通過評(píng)審。2、參與了庫車縣城北水廠建設(shè)項(xiàng)目用地壓覆礦產(chǎn)資源評(píng)估項(xiàng)目的室內(nèi)地質(zhì)資料編寫工作，提交成果為《庫車縣城北水廠建設(shè)項(xiàng)目用地壓覆礦產(chǎn)資源評(píng)估報(bào)告》，現(xiàn)已通過評(píng)審。3、參與了《新疆庫車縣巴西克其克鹽礦普查》項(xiàng)目的野外地質(zhì)勘查工作，參與項(xiàng)目包括：1:2000地質(zhì)測圖、1:1000勘查線剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作；最終提交的《新疆庫車縣康村鹽礦普查報(bào)告》已通過評(píng)審。4、參與了新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲(chǔ)量監(jiān)測工作，項(xiàng)目包括：野外地質(zhì)測量與室內(nèi)地質(zhì)資料的編寫，提交成果為《新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲(chǔ)量年報(bào)》，現(xiàn)已通過評(píng)審。6、參與了《新疆博樂市五臺(tái)石灰?guī)r礦9號(hào)礦區(qū)勘探》項(xiàng)目的野外地質(zhì)勘查工作，項(xiàng)目包括：1:2000地質(zhì)測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作，并繪制相應(yīng)圖件。7、參與了《新疆博樂市托特克斜花崗巖礦詳查報(bào)告》項(xiàng)目的野外地質(zhì)勘查工作，項(xiàng)目包括：1:2000地質(zhì)測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作，并繪制相應(yīng)圖件。通過以上的這些工作，我學(xué)習(xí)并具備了以下工作能力：

1、通過實(shí)習(xí)，對(duì)測繪這門學(xué)科的研究內(nèi)容及實(shí)際意義有了系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。加深對(duì)測量學(xué)基本理論的理解，能夠用有關(guān)理論指導(dǎo)作業(yè)實(shí)踐，做到理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，提高分析問題、解決問題的能力，從而對(duì)測量學(xué)的基本內(nèi)容得到一次實(shí)際應(yīng)用，使所學(xué)知識(shí)進(jìn)一步鞏固、深化。2、熟悉了三、四等控制測量的作業(yè)程序及施測方法，并掌握了全站儀、靜態(tài)GPS、RTK等測量儀器的工作原理和操作方法。3、掌握了GPS控制測量內(nèi)業(yè)解算軟件（南方測繪Gps數(shù)據(jù)處理）以及內(nèi)業(yè)成圖軟件（南方cass）的操作應(yīng)用。能夠?qū)⑼鈽I(yè)測量的數(shù)據(jù)導(dǎo)入軟件進(jìn)行地形圖成圖和處理。4、在項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)的指導(dǎo)下熟悉了測量技術(shù)總結(jié)的編寫要求和方法，并參與了部分項(xiàng)目測量技術(shù)總結(jié)章節(jié)的編寫工作。5、在項(xiàng)目負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)下參與整個(gè)測量項(xiàng)目的組織運(yùn)作，對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施過程有了深刻理解。通過在項(xiàng)目組的實(shí)習(xí)鍛煉了自己的組織協(xié)調(diào)能力，為以后的工作打下了