德置行沈陽儷錦城整體營(yíng)銷策略報(bào)告

阜新興隆大家庭項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行策劃方案沈陽德置行沈陽儷錦城2014年整體營(yíng)銷策略報(bào)告PART2.目標(biāo)下的市場(chǎng)背景PART3.儷錦城項(xiàng)目本體分析PART4.本項(xiàng)目周邊競(jìng)品個(gè)案分析及總結(jié)PART5.2014年整體營(yíng)銷戰(zhàn)略及執(zhí)行計(jì)劃PART1.2014,我們的目標(biāo)PART

12014,我們的目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：營(yíng)銷目標(biāo)：加速……“”品牌落地,客戶認(rèn)同！“”2014年實(shí)現(xiàn)銷售5億，約1200套；二期快速消化，三期順利入市，實(shí)現(xiàn)良好銷售；加強(qiáng)項(xiàng)目形象展示，建立客戶信心，提高項(xiàng)目品牌影響力；我們的目標(biāo)要求回顧市場(chǎng)、客戶情況，我們記住了如下幾大關(guān)鍵詞：2014年實(shí)現(xiàn)5個(gè)億所面臨的核心問題政策=淡市市場(chǎng)=群雄逐鹿客戶=重實(shí)景，輕未來核心問題：淡市下如何突圍，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值提升與項(xiàng)目快速跑量？目標(biāo)下的問題PART

2目標(biāo)下的市場(chǎng)背景秋交會(huì)激活剛需客群,產(chǎn)品價(jià)格主打“親民路線”以剛需為主打的2013沈陽秋交會(huì)9月26日在沈陽國際展覽中心W1館隆重開幕。本屆展會(huì)為期四天，共有51個(gè)品牌房地產(chǎn)項(xiàng)目參展。從產(chǎn)品來看，主要以90平方米以下戶型為主打，價(jià)格也相對(duì)親民，開發(fā)商給出的優(yōu)惠力度非常大，整個(gè)展會(huì)呈現(xiàn)出供需兩旺的良好態(tài)勢(shì)。銀行資金吃緊蔓延,沈多家銀行叫停首套房貸繼部分銀行暫停二手房貸款業(yè)務(wù)后，沈陽部分銀行甚至叫停了首套房貸。9月23日，經(jīng)向兩家股份制商業(yè)銀行確認(rèn)，雖然距離年終還有3個(gè)多月時(shí)間，但由于貸款額度已用完，銀行不得不叫停首套房貸。業(yè)內(nèi)人士分析，此舉可能對(duì)樓市產(chǎn)生負(fù)面影響。房產(chǎn)快訊繼8月沈陽土地市場(chǎng)回歸谷底，9月土地市場(chǎng)又有大宗土地集中放量供應(yīng)，土地市場(chǎng)供應(yīng)呈上升態(tài)勢(shì)。土地市場(chǎng)大宗土地集中放量，致使成交建筑面積明顯回升土地市場(chǎng)從整體看，9月土地市場(chǎng)雖較8月供應(yīng)及成交有明顯提升，但幵未帶動(dòng)本月成交的樓面均價(jià)的提高。原因在于部分成交地塊的用地性質(zhì)為地下商業(yè)或停車場(chǎng)，成交單價(jià)較低，因此拉低了本月整體土地成交樓面均價(jià)。土地市場(chǎng)商品房市場(chǎng)金九，商品房新入市量持續(xù)大量上升，開發(fā)商以主動(dòng)的姿態(tài)提高市場(chǎng)熱度。9月市場(chǎng)供應(yīng)面積約為388萬平，環(huán)比上漲41.6%，同比上漲54.0%。9月商品房推售再?zèng)_高峰，市場(chǎng)供應(yīng)量充足。9月市場(chǎng)供應(yīng)44206套，環(huán)比上漲32.6%，同比上漲81.5%商品房市場(chǎng)2013年9月沈陽樓市表現(xiàn)環(huán)比不佳，同比有漲?？傮w成交面積為163萬平，環(huán)比8月不變，同比去年上升23.5%；商品住宅同樣平淡，總體成交面積147萬平，環(huán)比上升2.1%，同比上升28.9%?！敖鹁拧狈€(wěn)穩(wěn)的度過，商品住宅成交較好。6月以后，市場(chǎng)各方面環(huán)境的穩(wěn)定，讓市場(chǎng)的成交也穩(wěn)步上升。對(duì)比供應(yīng)可知，金九的成交低于市場(chǎng)預(yù)期，敁果平平。但是，從總體走勢(shì)看，今年6月以后的市場(chǎng)走勢(shì)，要優(yōu)于2012年.商品房市場(chǎng)2013年9月沈陽商品房及商品住宅成交套數(shù)相比8月略微下降，商品房共計(jì)成交18181套，環(huán)比8月下降5.0%，同比去年上漲24.6%；商品住宅9月共計(jì)成交15755套，環(huán)比8月下降5.8%，同比上升22.5%，截至目前達(dá)到全年最高峰值。9月成交套數(shù)環(huán)比8月略微下降，但成交面積基本無變化，綜合來看金九成交平穩(wěn)，變化不大。商品房市場(chǎng)9月成交并不火熱，僅是維持8月業(yè)績(jī)。可見，客戶普遍較為理性，并沒有因?yàn)殚_發(fā)商的高推盤量而盲目購買.商品房市場(chǎng)2013年總體的價(jià)格均相比2012年上漲，從時(shí)間的縱軸看，沈陽樓市均價(jià)上升是必然的。但是，相比其他同等城市，沈城房?jī)r(jià)較為穩(wěn)定。積極抗壓，加大營(yíng)銷力度提升產(chǎn)品力2013年純剛性需求大量釋放，讓所有開發(fā)商項(xiàng)目均加大了推盤、營(yíng)銷的力度，現(xiàn)階段面臨超兩千萬平方米的庫存和競(jìng)爭(zhēng)壓力，控制現(xiàn)金流和增加產(chǎn)品力就顯得尤為緊要?，F(xiàn)階段市場(chǎng)機(jī)會(huì)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)從2013年上半年房地產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)中，可以清晰地看出相較于去年同期，沈陽房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售面積處于增長(zhǎng)的狀態(tài)。新政的出臺(tái)對(duì)于開發(fā)商來說，一方面意味著壓力，另一方面市場(chǎng)機(jī)會(huì)也在逐漸顯現(xiàn)，除了大品牌開發(fā)商繼續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng)以外，一些高性價(jià)比、走親民路線的房子，也在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找到了自己的位置，另外，善于利用營(yíng)銷渠道的開發(fā)商，也在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。性價(jià)優(yōu)化產(chǎn)品未來更受歡迎產(chǎn)品和市場(chǎng)的全面競(jìng)爭(zhēng)，加上以往打出高端、豪宅招牌的產(chǎn)品只受到一小部分購房者所接受，低總價(jià)、高品質(zhì)，依舊是當(dāng)下的大勢(shì)所趨。除此之外，戶型的最優(yōu)化設(shè)計(jì)和周邊生活的完善配套，也是購房者決定出手的關(guān)鍵要素。產(chǎn)品品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)更關(guān)鍵前三季度，可以看出很多項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)火爆多是以價(jià)換量帶來的，但是隨著現(xiàn)階段新增供應(yīng)的提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品本身是否具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，才是決定購買行為的關(guān)鍵。所以，對(duì)于開發(fā)商來說，如今的市場(chǎng)機(jī)會(huì)更多地是取決于產(chǎn)品本身。小結(jié)

PART

3項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)整體規(guī)劃建面面積：115萬平方米；整體容積率接近2；一期規(guī)劃為多層、小高與高層，推售1000余個(gè)單位；南鄰規(guī)劃路，北臨湖岸；二期規(guī)劃占地面積約10萬平米，容積率小于2。三期主要以高為主,(32層和24層的高層住宅)整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃有幼兒園、小學(xué)、中學(xué)。項(xiàng)目周邊基本的生活配套較為完善，但檔次與水準(zhǔn)較低。商業(yè)：百家樂超市、沙嶺綜合批發(fā)市場(chǎng)、沙嶺一條街、中心商業(yè)街休閑、娛樂：區(qū)域內(nèi)有一個(gè)三層的大型洗浴中心以及網(wǎng)吧醫(yī)療：包含兩座醫(yī)院，分別是于洪三院和廣濟(jì)中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院，除此以外還有部分社區(qū)門診教育：沙嶺小學(xué)、57中學(xué)，區(qū)域內(nèi)沒有高中，除此以外，中專學(xué)?！既A商務(wù)管理學(xué)校。公交現(xiàn)狀：直接經(jīng)過項(xiàng)目周邊的公交線路只有501路和186路線路走向：沙嶺始發(fā)，經(jīng)沈新公路、沈新路、巢湖街、黃海路、南十西路、肇工南街、南九西路、南九中路、保工南街、南八中路（南七中路）、興華南街、建設(shè)東路、勝利南街、中華路、十一緯路（內(nèi)行）、八經(jīng)街（內(nèi)行）、光榮街、十三緯路、熱鬧路，至五愛市場(chǎng)西區(qū)終點(diǎn)。線路長(zhǎng)度：25公里單程時(shí)間：80分線路配車：30臺(tái)平峰車隔：8分等車難易度：一般高峰時(shí)期車內(nèi)擁擠程度：★★★★平峰時(shí)期車內(nèi)擁擠程度：★★★車輛行駛速度：★★★線路舒適指數(shù)：★★線路服務(wù)等級(jí)：★★票價(jià)：1-9站1元，10-18站2元，19站以上3元有人售票;IC卡無效所屬公司：天益車型：DD6980QS線路資料采編：沈陽公交網(wǎng)線路走向：沙嶺始發(fā)，經(jīng)于洪廣場(chǎng)，和泰新城，于洪木業(yè)產(chǎn)業(yè)基地，五金工業(yè)園等。全長(zhǎng)11公里單程時(shí)間：45分線路配車：30臺(tái)平峰車隔：8分等車難易度：難高峰時(shí)期車內(nèi)擁擠程度：★★★★平峰時(shí)期車內(nèi)擁擠程度：★車輛行駛速度：★★★★線路舒適指數(shù)：★★線路服務(wù)等級(jí)：★★票價(jià)：1元無人售票：IC卡有效所屬公司：沈陽安捷客運(yùn)線路資料采編：沈陽公交網(wǎng)本體資源條件評(píng)價(jià)項(xiàng)目總建面115萬平米,屬于大盤項(xiàng)目，有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。僅有兩條公交線路，缺乏有效的公交系統(tǒng)支持。基礎(chǔ)的生活配套檔次較低。規(guī)模因素交通配套配套資源路網(wǎng)條件地塊南側(cè)緊鄰102國道,通達(dá)性好，同時(shí)易出產(chǎn)品形象。強(qiáng)勢(shì)條件弱勢(shì)條件項(xiàng)目總體容積率《2，有相對(duì)低密度優(yōu)勢(shì)。密度因素項(xiàng)目屬性——城市郊區(qū)、中低等密度、大規(guī)模住宅項(xiàng)目區(qū)域較偏遠(yuǎn)，地產(chǎn)發(fā)展初級(jí)區(qū)域，有一定陌生區(qū)域認(rèn)知抗性。區(qū)域認(rèn)知激勵(lì)條件——本案區(qū)域內(nèi)25萬平的湖景資源及中小學(xué)教育可成為強(qiáng)化項(xiàng)目品牌和銷售的增值賣點(diǎn)。生活配套區(qū)域生活配套相對(duì)成熟。土地性質(zhì)國有土地使用性質(zhì)。

多傾向在沙嶺本地購房置業(yè)。他們希望小區(qū)有良好的物業(yè)服務(wù)。希望園區(qū)有購物中心、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等，力求生活的便利性。傾向在區(qū)域中的位置良好。希望住宅具有良好的工程質(zhì)量，而正規(guī)產(chǎn)權(quán)房則一定程度體現(xiàn)了這一點(diǎn)。喜歡多層住宅，大多傾向購買60-80平方米的2室戶型，并非常喜好平層產(chǎn)品。多比較愿意一次性付款，少部分客戶會(huì)考慮貸款購買房屋?？蛻籼卣鳎涸【用?，主要是一些動(dòng)遷戶，多從事個(gè)體、運(yùn)輸?shù)嚷殬I(yè)，也有少部分為教育與機(jī)關(guān)單位職員，年齡寬泛。這類客戶整體收入水平一般，其中一些從事個(gè)體行業(yè)的人員收入較為殷實(shí)，動(dòng)遷客戶憑動(dòng)遷款小有積蓄。這類客戶的生活圈基本在沙嶺本地，去市區(qū)多是為購物。但其中的一些個(gè)體商業(yè)人士，則由于生意需要往來市區(qū)較為頻繁。置業(yè)特點(diǎn)：購買房屋幾乎都為自住，一些高收入客戶會(huì)選擇投資購房。距離工作單位的遠(yuǎn)近和交通的便利型是其購房的主要考慮因素。希望園區(qū)有良好的物業(yè)管理，并有較好的品質(zhì)表現(xiàn)。由于多采用公積金貸款，大多會(huì)選擇購房正規(guī)產(chǎn)權(quán)房。希望園區(qū)有會(huì)所、健身場(chǎng)所等豐富的配套設(shè)施，并渴望交友和溝通。雖相對(duì)傾向平層產(chǎn)品，但也有少部分客戶比較喜歡閣樓住宅。購房面積多為60-100平方米，其中80-100平方米2室戶型關(guān)注度相對(duì)略高?？蛻籼卣鳎哼@類客群有沈陽本地居民，也有部分是城市外來人口，隨著企業(yè)的搬遷而來到沙嶺地區(qū)，其中很多企業(yè)多是大型企業(yè)，如機(jī)床廠、重型機(jī)械廠等，員工眾多。這類客群包括有企業(yè)的基層員工，年齡多在30歲以下，也有一些技術(shù)人員、辦公室人員及企業(yè)的中層管理者等。作為人數(shù)眾多的企業(yè)基層員工，由于財(cái)富蓄積期較短，個(gè)人積蓄有限，多是家里積蓄購房，但收入較高，月收入多在2000-3000元左右，而一些技術(shù)人員及中層員工，則收入更高。置業(yè)特點(diǎn)：客戶特征：臨近本案區(qū)域，特別是沈新路沿線客戶，本案臨同一道路，道路沿線的辦公企業(yè)職員、工廠職工等，根據(jù)交通條件，有來本案購買的可能性。其次鐵西區(qū)域客戶，特別是保工街－興華街區(qū)域客戶，客戶以個(gè)體經(jīng)商為主，如飯店、中介、便利店老板等，也包括區(qū)域的一些動(dòng)遷戶，隨著市區(qū)房?jī)r(jià)的拉升，會(huì)考慮在沙嶺置業(yè)。置業(yè)特點(diǎn)：地緣屬性較強(qiáng)由于多采用公積金或者貸款，大多會(huì)選擇購房正規(guī)產(chǎn)權(quán)房。對(duì)園區(qū)品質(zhì)的期望值較高鐘情于多層，但對(duì)于小高層的抗性不大相對(duì)較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購房多為提高生活品質(zhì)購房面積多為其中80-120平方米。項(xiàng)目房源梳理儷錦城二期剩余房源數(shù)據(jù)分析15%36%49%二期現(xiàn)階段剩余房源中70-90平的產(chǎn)品比例最大,占到近50%儷錦城三期房源產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)101357246151413128911181716現(xiàn)階段推售房源未推房源儷錦城三期現(xiàn)推房源產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)1#樓82.94㎡53.81㎡51.43㎡51.43㎡82.94㎡2#樓97.13㎡77.83㎡77.83㎡97.13㎡9#樓88.63㎡70.14㎡70.14㎡88.63㎡儷錦城三期推出房源產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)25%17%58%70-90平的中小戶型為此次推出的主力面積,占到近60%.預(yù)計(jì)后續(xù)還將有近2000套房源,貨量非常充足.儷錦城二、三期在售房源產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)21%24%55%二、三期共計(jì)剩余房源623套,其中70-90平的中小戶型比例最大,達(dá)到所余房源總量的55%儷錦城在售戶型分析85.97平二房全明設(shè)計(jì),南北通透經(jīng)典戶型,私密玄關(guān)時(shí)尚露臺(tái),觀景飄窗97.13平三房全明設(shè)計(jì),南北通透格局方正,分區(qū)合理超大露臺(tái),三面采光51.43平一房雙陽設(shè)計(jì),經(jīng)典一房空間緊湊，布局合理PART

4本項(xiàng)目周邊競(jìng)品個(gè)案分析及總結(jié)坤業(yè)城—基本信息坤業(yè)城—推售節(jié)奏項(xiàng)目一期第一組團(tuán)樓盤項(xiàng)目一期第二組團(tuán)樓盤c5c1c2c3c4A1c5c7c6A2A3A4A5A6A7A8A9A10A11A12A13D1D2D3D4D5B2B1產(chǎn)品類型為：小高、多層、洋房產(chǎn)品類型為：高層、小高、多層、洋房坤業(yè)城—推售信息總平圖售磬樓座、當(dāng)期樓座樓號(hào)、體量、套數(shù)、戶型詳情當(dāng)期戶型配比—A2、A3、A5、A7、A8、A9、C4、C6號(hào)樓去化分析——

由于區(qū)域價(jià)格相對(duì)市區(qū)地段相比較低，客戶又普遍以剛需為主，大多對(duì)兩室的產(chǎn)品比較青睞，購買時(shí)優(yōu)先考慮兩室，兩室房屋去化優(yōu)于一室房屋。多層去化率好于小高。當(dāng)期開盤時(shí)間：2013年8月24號(hào)A2A5c4A3c6A7A8A9坤業(yè)城—戶型分析戶型分析——

暢銷戶型分析——滯銷戶型分析——戶型面積小;戶型布局不好，只有一個(gè)臥室選擇性少;由于整體價(jià)格低，所以大兩室受歡迎度更高。戶型方正,南北通透，居住舒適;動(dòng)靜分離，生活方便;客廳臥室朝南向，充分享受陽光;雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)，滿足生活空間一室一廳：55.43㎡兩室兩廳：88.63㎡坤業(yè)城—營(yíng)銷價(jià)格小高層起價(jià)3800元/平米，均價(jià)4100元/平米，最高價(jià)4300元/平米多層起價(jià)3900元/平米，均價(jià)5000元/平米，最高價(jià)5300元/元主力總價(jià)區(qū)間：40萬—50萬價(jià)格體系——

現(xiàn)階段每月40多套蓄卡情況——

全款97折、按揭99折,、冬季購房節(jié)活動(dòng)優(yōu)惠方式——

坤業(yè)城—營(yíng)銷推廣媒體推廣——

圈層活動(dòng)——

線上：短信、LED線下：DM、圍擋、外展點(diǎn)冬季購房節(jié)活動(dòng)，每平米減100元，一次性付款97折，按揭99折。坤業(yè)城—客戶分析來源區(qū)域置業(yè)目的行業(yè)類別總結(jié)：當(dāng)?shù)鼐用窳?xí)慣周邊環(huán)境，不愿購買別處住宅，周邊工廠工作人員就近原則，公司職工因價(jià)格原因購買總結(jié)：因?yàn)榈涂們r(jià)，大部分為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱人群購買總結(jié)：因?yàn)榫幼×?xí)慣，和工作地點(diǎn)工作收入原因，選擇就近購買沙嶺本地、周邊工廠、胡臺(tái)、沈陽市剛需大部分為剛需房自住為主、少部分投資，養(yǎng)老當(dāng)?shù)鼐用瘢綘I(yíng)業(yè)主，工廠工人、公司職員坤業(yè)城—現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)照片綜合評(píng)價(jià)小區(qū)規(guī)劃規(guī)模大，開發(fā)周期長(zhǎng)，配套設(shè)施完善，在周邊項(xiàng)目里具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性。項(xiàng)目目前最大賣點(diǎn)是價(jià)格低，項(xiàng)目目前劣勢(shì)是工程進(jìn)度緩慢。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目銷控項(xiàng)目沙盤項(xiàng)目接待區(qū)金沙·嶺峯—基本信息項(xiàng)目定位金沙·嶺峯—推售節(jié)奏更新時(shí)間：2013年9月13日總平圖推售批次、體量、套數(shù)、產(chǎn)品詳情第一批次樓號(hào)：1、2、3、4、5、6、7、14、15面積：39㎡-107㎡套數(shù)1000多套第二批次樓號(hào)：8、9、10、11、12、13、面積：39㎡-107平米套數(shù)4001號(hào)2號(hào)3號(hào)4號(hào)5號(hào)6號(hào)7號(hào)15號(hào)14號(hào)8號(hào)9號(hào)13號(hào)12號(hào)11號(hào)金沙·嶺峯—推售信息總平圖售磬樓座、當(dāng)期樓座樓號(hào)、體量、套數(shù)、戶型詳情當(dāng)期戶型配比——

去化分析——

更新時(shí)間：2011年月日整體項(xiàng)目屬于尾盤，整體去華率達(dá)到95%，小面積戶型銷售比較慢，最早開盤時(shí)間：2012-09-25金沙·嶺峯—戶型分析戶型分析——

暢銷戶型分析——滯銷戶型分析——戶型簡(jiǎn)潔明朗南北通透動(dòng)靜分離純南戶型客廳為暗廳面積小83㎡39㎡金沙·嶺峯—客戶分析來源區(qū)域置業(yè)目的行業(yè)類別沙嶺本地客戶胡臺(tái)客戶距離工作單位近私營(yíng)及工廠工作提高生活環(huán)境以及剛性需求大部分客戶群體來源于周圍的工廠在沙嶺做生意及周圍上班的客戶群體金沙·嶺峯—營(yíng)銷價(jià)格戶型的起價(jià)：3880均價(jià)：4300高價(jià)：5800價(jià)格體系——

普卡情況：無升級(jí)vip卡情況：無蓄卡情況——

收盤活動(dòng)：每平米立減300，因?yàn)槲脖P所以沒有確切的折扣體系優(yōu)惠方式——

金沙·嶺峯—現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)照片圍擋洽談區(qū)沙盤綜合評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)：小區(qū)開發(fā)早，現(xiàn)房發(fā)售，得到很多客戶青睞，項(xiàng)目銷售順利。劣勢(shì)：項(xiàng)目進(jìn)入尾盤階段，所剩房源有限，多為難去化小面積戶型。假日小城—基本信息假日小城—推售節(jié)奏項(xiàng)目第三期開發(fā)，2、7、8、10號(hào)樓為第一組團(tuán)。項(xiàng)目第三期開發(fā)，1、3、4、5、6、9后續(xù)推出。假日小城—推售信息當(dāng)期戶型配比—2、7、8、10號(hào)樓項(xiàng)目三期開發(fā)，當(dāng)?shù)鼐用裾J(rèn)可，多為剛需二室二廳戶型，多層認(rèn)籌較好，銷控顯示去化率80％。當(dāng)期開盤時(shí)間：2013年11月開始認(rèn)籌假日小城—暢銷戶型假日小城—暢銷戶型假日小城—暢銷戶型假日小城—營(yíng)銷價(jià)格小高層：均價(jià)4800元/平米多層：均價(jià)5500元/平米主力總價(jià)區(qū)間：40萬—50萬價(jià)格體系——

全款97折、按揭99折優(yōu)惠方式——

假日小城—營(yíng)銷推廣媒體推廣——

圈層活動(dòng)——

線上：短信線下：DM、圍擋一次性付款97折，按揭99折。假日小城—客戶分析來源區(qū)域置業(yè)目的行業(yè)類別總結(jié)：當(dāng)?shù)鼐用窳?xí)慣周邊環(huán)境，不愿購買別處住宅，周邊工廠工作人員就近原則，公司職工因價(jià)格原因購買總結(jié)：因?yàn)榈涂們r(jià)，大部分為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱人群購買總結(jié)：因?yàn)榫幼×?xí)慣，和工作地點(diǎn)工作收入原因，選擇就近購買沙嶺本地、周邊工廠、沈陽市剛需大部分為剛需房自住為主、少部分投資，養(yǎng)老當(dāng)?shù)鼐用?，私營(yíng)業(yè)主，工廠工人、公司職員假日小城—現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)照片綜合評(píng)價(jià)小區(qū)為第三期開發(fā)，一期二期已經(jīng)入住。三期開發(fā)總體量不大，戶型多為二室二廳小戶型設(shè)計(jì)。售樓部沙盤談判區(qū)辦公室接待區(qū)唐軒英郡—基本信息唐軒英郡

—推售節(jié)奏項(xiàng)目一期項(xiàng)目二期項(xiàng)目三期項(xiàng)目四期一期產(chǎn)品售罄二期產(chǎn)品售罄三期產(chǎn)品售罄三期產(chǎn)品類別：多層、小高唐軒英郡

—推售信息當(dāng)期戶型配比—65、66、67、68、71、73、98、100、101、102、103、104號(hào)樓去化分析——

四期共40棟樓，產(chǎn)品小高、多層、現(xiàn)推出第一組團(tuán)12棟多層?，F(xiàn)去化百分之五十。由于區(qū)域價(jià)格相對(duì)市區(qū)地段相比較低，客戶又普遍以剛需為主，大多對(duì)兩室的產(chǎn)品比較青睞，購買時(shí)優(yōu)先考慮兩室，兩室房屋去化優(yōu)于一室房屋。當(dāng)期開盤時(shí)間：2013年5月6566#100101102#105#98#65#100#101#104#71#67#68#73#唐軒英郡

—暢銷戶型唐軒英郡

—暢銷戶型唐軒英郡

—營(yíng)銷價(jià)格多層均價(jià)：4300元/平米主力總價(jià)區(qū)間：30萬—40萬價(jià)格體系——

全款97折、按揭99折優(yōu)惠方式——

唐軒英郡

—營(yíng)銷推廣媒體推廣——

圈層活動(dòng)——

線上：短信線下：DM、圍擋、外展點(diǎn)、市內(nèi)售樓部一次性付款97折，按揭99折、低起價(jià)、四重優(yōu)惠2.8萬元。唐軒英郡

—客戶分析來源區(qū)域置業(yè)目的行業(yè)類別總結(jié)：胡臺(tái)當(dāng)?shù)鼐用?，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、沙嶺人群總結(jié)：因?yàn)榈涂們r(jià)，大部分為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱人群購買總結(jié)：因?yàn)榫幼×?xí)慣，和工作地點(diǎn)工作收入原因，選擇就近購買胡臺(tái)本地、周邊工廠、胡臺(tái)、少部分沙嶺地區(qū)大部分為剛需房自住為主、少部分投資，養(yǎng)老當(dāng)?shù)鼐用?，私營(yíng)業(yè)主，工廠工人、公司職員唐軒英郡

—現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)照片綜合評(píng)價(jià)胡臺(tái)地區(qū)開發(fā)規(guī)模最大，開發(fā)周期長(zhǎng)，配套設(shè)施完善，在周邊項(xiàng)目里具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性。售樓部小區(qū)雕塑小區(qū)實(shí)景業(yè)主巴士小結(jié)板塊內(nèi)當(dāng)期在售房源統(tǒng)計(jì)板塊內(nèi)各項(xiàng)目推出產(chǎn)品主要以中小戶型的剛需產(chǎn)品為主,占到總推盤量的50%以上.

區(qū)域板塊內(nèi)以多層、小高層為主，高層已經(jīng)出現(xiàn)，洋房產(chǎn)品初步進(jìn)行市場(chǎng)試探，多層產(chǎn)品認(rèn)知度較高。沙嶺板塊相對(duì)于周邊其它板塊價(jià)格較低，本案可通過打造高性價(jià)比產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)客戶的分流；區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品雷同且品質(zhì)一般，區(qū)域特別是沙嶺板塊缺乏高端產(chǎn)品，本案有望通過打造高品質(zhì)園區(qū)而成為區(qū)域領(lǐng)軍項(xiàng)目；競(jìng)品項(xiàng)目大多體量較小，不具規(guī)模優(yōu)勢(shì)，本案可以加強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)，在區(qū)域內(nèi)樹立“大盤”形象；在客戶發(fā)展上，通過良好的產(chǎn)品開發(fā)，穩(wěn)固本地的客群，爭(zhēng)取開發(fā)區(qū)的客戶群，同時(shí)著眼于外來客戶群體的尋找和深度挖掘。小結(jié)PART

5本項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略及執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)導(dǎo)向行動(dòng)5億元銷售任務(wù)市場(chǎng)突圍產(chǎn)品力壓群雄品牌形象根筑營(yíng)銷出奇制勝我們的優(yōu)勢(shì)？房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售主旨在與傳達(dá)自身優(yōu)勢(shì)與合理規(guī)避劣勢(shì)，常見的考評(píng)屬性有地段、產(chǎn)品、品牌等，正確認(rèn)知自身的優(yōu)劣勢(shì)是做好營(yíng)銷的第一步。我們的優(yōu)勢(shì)？地段產(chǎn)品營(yíng)銷品牌地段優(yōu)勢(shì)案例——鑫豐地產(chǎn)鑫豐地產(chǎn)是沈陽著名地產(chǎn)商，在鐵西和皇姑相繼開發(fā)十余個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目所在的位置都是城市的黃金路段，產(chǎn)品基本都分布在北二路沿線和興華街沿線，每個(gè)項(xiàng)目從戶型、產(chǎn)品、推廣角度都談不上可圈可點(diǎn)，但由于都占據(jù)了良好地段，銷售量始終位于市場(chǎng)前沿。鑫豐儷城，位于景星街與北二路交匯處（原冶煉廠），在2008年沈陽房地產(chǎn)市場(chǎng)低靡時(shí)依舊保持良好銷售量，并于2010年9月完美收官。鑫豐雍景豪城（下圖），位于興華街小北一路（原重型機(jī)械廠），北一路萬達(dá)南側(cè)。為在售項(xiàng)目，多層價(jià)格已直逼12000元每平米。沙嶺地區(qū)實(shí)在是太遠(yuǎn)了，都出三環(huán)快接近四環(huán)了。我們的思考——地段新婚置業(yè)，每天都要上下班，沙嶺交通不便，實(shí)在太遠(yuǎn)了。地段上我們不占優(yōu)勢(shì)，沙嶺地區(qū)在沈陽客群的心中依然是與偏遠(yuǎn)地區(qū)劃等號(hào)，只要提起沙嶺，還是與“遠(yuǎn)”、“偏”直接聯(lián)系掛鉤。現(xiàn)有的交通配套也確實(shí)在一定程度上孤立了區(qū)域與母城的聯(lián)系，品牌優(yōu)勢(shì)案例——萬科集團(tuán)萬科的品牌享譽(yù)度已經(jīng)不言而喻，萬科在產(chǎn)品營(yíng)銷方面更是最大程度地利用他的品牌優(yōu)勢(shì)。萬科業(yè)主可參與萬科專屬會(huì)員機(jī)構(gòu)——萬客會(huì)，通過會(huì)員的積累掌握客群，該客群對(duì)于萬科品牌有強(qiáng)烈的忠誠度，只要認(rèn)可產(chǎn)品、購買力充足就會(huì)購買。萬科每個(gè)新開發(fā)項(xiàng)目在前期都在萬客會(huì)進(jìn)行推介，每次開盤有一半以上的成交額來自于萬科會(huì)員。萬客會(huì)——萬科的品牌會(huì)員營(yíng)銷我們的思考——品牌品牌落地程度不夠，項(xiàng)目已經(jīng)建設(shè)并銷售四年之久，卻沒有真真正正讓沈城百姓認(rèn)識(shí)到凱德置地的品牌形象與品牌實(shí)力，在沈陽很多地產(chǎn)大鱷剛剛挺近之時(shí)（如龍湖）都缺乏知名與關(guān)注，但經(jīng)過幾年的推廣人們已經(jīng)認(rèn)可這些品牌，而新加坡凱德的品牌卻幾乎無人了解。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)案例——孔雀城孔雀城一向以產(chǎn)品力昭著，在全國多個(gè)城市復(fù)制并調(diào)整產(chǎn)品線，每到一個(gè)城市，都通過詳細(xì)的市場(chǎng)研究，針對(duì)市場(chǎng)空白制定產(chǎn)品。沈陽孔雀城位于沈陽渾河新城中央大街與杜松路交匯處，項(xiàng)目擁有12+4+1的城市級(jí)生活配套，地鐵10號(hào)線將直通新城核心區(qū)，項(xiàng)目?jī)?nèi)構(gòu)建了包括課內(nèi)教育、課外學(xué)習(xí)、交流游樂、戶外運(yùn)動(dòng)、城市呵護(hù)的五大支撐體系，旨在于學(xué)園氣質(zhì)濃郁的園林、英倫氣息醇正的建筑之中，打造一個(gè)適合孩子成長(zhǎng)的“水岸英倫學(xué)園都市”。不僅對(duì)學(xué)區(qū)文化加以凝造，孔雀城所推出的150-170平米的經(jīng)濟(jì)型別墅，十分對(duì)東北市場(chǎng)胃口，很多中產(chǎn)階級(jí)也有能力“住上別墅”。這種經(jīng)濟(jì)式的產(chǎn)品對(duì)以往別墅的高不可攀提出挑戰(zhàn)，吸引市場(chǎng)眼球，目前銷售情況良好。我們的思考——產(chǎn)品根據(jù)前文中的市場(chǎng)調(diào)研，本區(qū)域各家產(chǎn)品均以剛需購房者為主力客群，70-90平米兩室產(chǎn)品占極大比例，且產(chǎn)品形式各家無鮮明特色，呈現(xiàn)了嚴(yán)重同質(zhì)化的局面。除此之外，本案位于102國道北側(cè)，距國道主路仍有一段距離，沙嶺當(dāng)?shù)乜腿焊鼉A向于緊鄰道路的產(chǎn)品——交通便捷，易于出行。所以本案現(xiàn)有產(chǎn)品在周邊競(jìng)爭(zhēng)下尚無突破點(diǎn)。營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)案例——碧桂園參取了距離本案較近的碧桂園銀河城項(xiàng)目，通過低成本、低利潤(rùn)、大規(guī)模席卷式營(yíng)銷，碧桂園攫取了沈陽市場(chǎng)最大頭的市場(chǎng)份額，有人說它是2013的攪局者，但不得否認(rèn)它是2013房地產(chǎn)市場(chǎng)的大贏家。重點(diǎn)項(xiàng)目案例分析

碧桂園銀河城項(xiàng)目區(qū)位圖及總平圖碧桂園銀河城，座落沈陽市于洪區(qū)于洪新城，兩大主干道南洋湖大街及大堤路的交匯點(diǎn)，是碧桂園集團(tuán)在于洪重點(diǎn)打造的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，項(xiàng)目體量較大，且多種建筑形態(tài)相融合，匯聚自身產(chǎn)品特點(diǎn)，打造于洪新城明星項(xiàng)目?；靖攀鲰?xiàng)目介紹碧桂園銀河城，座落于洪新城兩大主干道南洋湖大街及大堤路的交匯點(diǎn)，有渾河"銀帶"在畔，是都市美墅生活的新居住地。項(xiàng)目首期即規(guī)建于洪第一家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店、大型商業(yè)中心、學(xué)校等城市級(jí)配套設(shè)施，并提供高性價(jià)比的多元化住宅產(chǎn)品，引入五星級(jí)酒店式物業(yè)服務(wù)，讓更多沈陽人可以享受到五星級(jí)的新城市生活。主要戶型展示一室二廳一衛(wèi)-63平方米二室二廳一衛(wèi)-110平方米三室三廳二衛(wèi)-125平方米三室三廳二衛(wèi)-134.33平方米推案戶型配比圖樣板間展示雙拼別墅樣板間-客廳聯(lián)排別墅樣板間-客廳聯(lián)排別墅樣板間-書房媒體展示營(yíng)銷手法校園招聘現(xiàn)場(chǎng)展示巡回路演商場(chǎng)分展會(huì)議營(yíng)銷直銷2013年碧桂園銀河城銷售情況小結(jié)碧桂園銀河城產(chǎn)品線豐富，從多層洋房、小高層、高層、到聯(lián)排別墅，雙拼別蘇，再到鉆石墅等，滿足不同業(yè)主的不同需求。由項(xiàng)目出發(fā)，自駕車15分鐘即可暢達(dá)太原街商圈，十分鐘即可通達(dá)鐵百、鐵西萬達(dá)商圈，20分鐘即可直達(dá)沈陽北站、桃仙國際機(jī)場(chǎng)等。其自身品牌優(yōu)勢(shì)及其產(chǎn)品特性，致使項(xiàng)目每次開盤都出現(xiàn)售罄狀態(tài)，每月成交額遙遙領(lǐng)先其他沈陽同類產(chǎn)品。我們的思考——營(yíng)銷根據(jù)現(xiàn)有客群的來電、來訪統(tǒng)計(jì)，目前本案尚處于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，以簡(jiǎn)單的推廣+適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠來賺取客戶，依靠直銷作為客戶主要來源。房地產(chǎn)市場(chǎng)已從傳統(tǒng)的坐銷、營(yíng)銷模式邁入行銷時(shí)代，固守陳規(guī)的結(jié)局只能是被市場(chǎng)淘汰。我們的思考地段問題：無法改變！產(chǎn)品問題：無法改變！品牌問題：增大推廣強(qiáng)度，找尋一個(gè)群眾視線的引爆點(diǎn)。營(yíng)銷問題：唯一可以調(diào)整并具有突破潛力的優(yōu)勢(shì)屬性！我們的思考2014營(yíng)銷總策略尋求群眾焦點(diǎn)+優(yōu)化營(yíng)銷方略=打贏三大戰(zhàn)役！成名之戰(zhàn)突圍之戰(zhàn)追擊之戰(zhàn)成名之戰(zhàn)戰(zhàn)役時(shí)間：2014年2-4月戰(zhàn)略目標(biāo)：全城熱議儷錦城，凱德集團(tuán)名徹盛京！戰(zhàn)略方針：尋求輿論焦點(diǎn)——“居者有其屋”大型公益活動(dòng)新加坡凱德置業(yè)為感恩回饋沈陽客戶4年來的鼎力支持，為沈城百姓謀福祉，讓沈城人們感受新加坡花園建筑理念，新加坡企業(yè)帶來的物業(yè)管理理念等，特拿出100套好房免費(fèi)住?！?年來未做的事情在這三個(gè)月一并奏響！3月營(yíng)銷計(jì)劃居者有其屋,好房免費(fèi)住本活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)基于本案極為龐大的產(chǎn)品庫存量，按照現(xiàn)有銷售速度來去化現(xiàn)有產(chǎn)品（暫不考慮4期及以后產(chǎn)品），仍需去化10余年之久。如何利用這些資源成了2014營(yíng)銷工作的考慮切入點(diǎn)。操作手段：選取3期一棟小高，整棟樓或篩選100套房源，統(tǒng)一簡(jiǎn)裝用作本活動(dòng)房源，可以在園區(qū)中作以標(biāo)示。與客戶簽訂協(xié)議，約束房屋使用并承諾房屋期滿后可按協(xié)議當(dāng)時(shí)售價(jià)出售給居住者。3月營(yíng)銷計(jì)劃關(guān)鍵詞：免費(fèi)住3年無增價(jià)活動(dòng)影響力和預(yù)期效果社會(huì)層面：解決政府實(shí)際困難，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。輿論層面：聚焦群眾視線，引起同行和業(yè)內(nèi)大討論，為推廣營(yíng)銷打響主題，為媒體報(bào)道創(chuàng)造話題。營(yíng)銷層面：通過存量盤活增量，最大化利用現(xiàn)有資源，在同成本情況下創(chuàng)造最大利潤(rùn)。突圍之戰(zhàn)戰(zhàn)役時(shí)間：2014年5-7月戰(zhàn)略目標(biāo)：沈陽最熱鬧的售樓中心，沈陽賣的最好的房子！戰(zhàn)略方針：通過暖場(chǎng)活動(dòng)，免費(fèi)住活動(dòng)資格篩選，世界杯競(jìng)猜等活動(dòng)，每周聚集大量客戶在銷售中心。追擊之戰(zhàn)戰(zhàn)役時(shí)間：2014年8-12月戰(zhàn)略目標(biāo)：王者回歸，一起來住沈城最具活力成長(zhǎng)型社區(qū)戰(zhàn)略方針：與周邊競(jìng)品推售節(jié)奏形成差異，減少競(jìng)品干擾，建立會(huì)員制，加推新產(chǎn)品，形成熱銷浪潮。整體營(yíng)銷戰(zhàn)略通過項(xiàng)目細(xì)節(jié)打造及軟性服務(wù)打造，提升整體形象及檔次品質(zhì)提升，形象落地，拓客手段增加，產(chǎn)品借勢(shì)互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象再次落地，以大型造勢(shì)活動(dòng)增強(qiáng)項(xiàng)目知名度，帶動(dòng)銷售。改變現(xiàn)有單一的上客途徑，以于洪、鐵西為主戰(zhàn)場(chǎng)增加上客戶渠道.根據(jù)田忌賽馬原理,利用高層產(chǎn)品補(bǔ)充貨源，利用洋房產(chǎn)品品質(zhì)拉升高層產(chǎn)品溢價(jià)。2014年?duì)I銷總則決勝終端

二大營(yíng)銷策略決勝2014人海戰(zhàn)術(shù)，網(wǎng)狀蓄客決勝終端Ⅰ外展點(diǎn):20個(gè)直銷員:100個(gè)[企業(yè)洽談]：由開發(fā)公司為主，銷售為輔，對(duì)項(xiàng)目周邊的企事業(yè)單位陌拜并進(jìn)行團(tuán)購洽談，首次拜訪時(shí)，建議送予團(tuán)購公司發(fā)起人一份價(jià)值300元左右的精美禮品（例如：紅酒禮盒或茶品禮盒）。[成團(tuán)要求]：五人以上即可享受團(tuán)購價(jià)格，在原有基礎(chǔ)上享受9折優(yōu)惠。[渠道1]團(tuán)購洽談周邊辦公單位上門洽談合作單位參與策略落地啟動(dòng)全民營(yíng)銷活動(dòng)，炒熱內(nèi)部員工及親屬，促進(jìn)成交。凡德志內(nèi)部員工介紹客戶成功購買儷錦城房源的，1套可享1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。聯(lián)絡(luò)德志公司代理的兄弟樓盤，每為項(xiàng)目介紹客戶資源，并且交予項(xiàng)目的銷售經(jīng)理，經(jīng)理進(jìn)行電話回訪，跟蹤爭(zhēng)取有效成交。內(nèi)部員工全民營(yíng)銷兄弟樓盤轉(zhuǎn)介[渠道2]德志公司資源共享策略落地內(nèi)部認(rèn)購說明會(huì)[水果派發(fā)]：利用上下班人流量較大的時(shí)間段，在目標(biāo)客戶的大廈及寫字間派發(fā)貼有項(xiàng)目信息貼的水果（例如：橙子，蘋果），通過水果派發(fā)，項(xiàng)目得到很好的口碑宣傳，挖掘更多的零散客戶進(jìn)行到訪團(tuán)購。[渠道3]水果派發(fā)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)啟用辦公大廈策略落地萬達(dá)公寓惠和大廈金輝大廈勝利大廈韻動(dòng)領(lǐng)地假日國際和諧大廈愛都國際東環(huán)國際魯爾大廈第一商城注：初步派發(fā)單位建議招聘100名大學(xué)生，周末期間，在沈陽各大地段進(jìn)行集中式派單，迅速提升對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，以此來挖掘各大區(qū)域的潛在客戶，增加來電來訪，促進(jìn)成交。[渠道4]聘大學(xué)生周末鋪單關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)啟用全區(qū)域鋪單策略落地將產(chǎn)品熱銷信息發(fā)布到各大專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)站、房產(chǎn)論壇、房產(chǎn)q群、房產(chǎn)中介公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等，在行業(yè)內(nèi)，大面積廣泛發(fā)布項(xiàng)目銷售快訊，引發(fā)其討論，形成熱點(diǎn)話題，提高項(xiàng)目曝光度，進(jìn)行房產(chǎn)熱點(diǎn)話題炒作，促進(jìn)來電來訪率。房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)傳播病毒式傳播零成本策略落地每個(gè)月配合銷售節(jié)點(diǎn)編輯短信內(nèi)容，要求主題明確，能夠吸引客戶來電來訪?？蓢L試發(fā)送區(qū)域短信，凡是進(jìn)入本項(xiàng)目周邊區(qū)域的客戶均可收到項(xiàng)目短信，凱德·儷錦城，詳詢024-XXXXXXXX短信投放大批量頻繁投放低成本策略落地在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，投放至沈城出租車的LED，通過車體LED的流動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)釋放項(xiàng)目的信息，提高上客量，促進(jìn)成交出租車LED流動(dòng)媒體迅速傳播階段性投放策略落地銷售經(jīng)理針對(duì)項(xiàng)目情況，主要尋找街道或是樓盤社區(qū)。在早、晚人流量最大的時(shí)段，占據(jù)主要街道、商業(yè)區(qū)大型商場(chǎng)門口、醫(yī)院門口、學(xué)校、小區(qū)門口行進(jìn)宣傳。定崗定人在企事業(yè)單位上班或下班時(shí)間進(jìn)行宣傳，以此挖掘準(zhǔn)客戶。DM拓客地毯式營(yíng)銷全年度配合策略落地

二大營(yíng)銷策略決勝2014客戶維護(hù)：利用老帶新政策及暖場(chǎng)養(yǎng)客Ⅱ利用老業(yè)主和項(xiàng)目今后成交的業(yè)主，進(jìn)行資源的利用，老業(yè)主成功介紹新客戶成交，老客戶可獲得3000元超市購物卡獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶可在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上再打9.9折。[方式]老帶新啟動(dòng)親情口碑式營(yíng)銷資源利用客戶維護(hù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃2014年度推貨計(jì)劃2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2014年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月月銷售目標(biāo)0.11億元0.156億元0.265億元0.504億元0.599億元0.496億元0.624億元0.524億元1.033億元0.414億元0.207億元0.069億元季銷售金額14、15、16、17加推12、13、18加推3、4、8#加推5、6、10、11#加推0.53億元1.7元2.18億元0.69億元實(shí)現(xiàn)年度總銷售5億元。提前進(jìn)入緊張銷售期，搶時(shí)間奪市場(chǎng)。2月初集中銷售區(qū)域市場(chǎng)主流產(chǎn)品。在集中銷售三期之時(shí)，暗中對(duì)二期產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)行改良及精裝升級(jí)。同時(shí)對(duì)二期產(chǎn)品進(jìn)行情景營(yíng)銷，提升價(jià)格。對(duì)二期產(chǎn)品尾貨進(jìn)行案場(chǎng)直接殺客。101357246151413128911181716注:7#做為試住樣板2014年度上半年?duì)I銷安排2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2014年6月月銷售目標(biāo)0.11億元0.256億元0.365億元0.504億元0.599億元0.396億元季銷售金額營(yíng)銷階段劃分存量掃尾0.53億元1.7億元2014年7月新貨強(qiáng)銷月營(yíng)銷活動(dòng)新年月客戶回饋為主，建立口碑?；I備武器，準(zhǔn)備宣傳。加推新品。配合宣傳，進(jìn)行年后小幅度加推。完善配套，最大化銷售剩余產(chǎn)品。圈層營(yíng)銷，強(qiáng)力直銷。大型主題性事件營(yíng)銷試住活動(dòng)正式啟動(dòng)世界杯事件營(yíng)銷1月營(yíng)銷計(jì)劃1.進(jìn)行客戶回饋、口碑建立,贈(zèng)送福字，對(duì)聯(lián)，臺(tái)歷等。2.進(jìn)行客戶購房滿意度調(diào)查的問卷反饋。方便建立客戶信任度，有利于后期營(yíng)銷。主題——祝福暖人心，歡樂過大年！3.送祝福短信給老業(yè)主及意向客戶。2月營(yíng)銷計(jì)劃新春游園活動(dòng)時(shí)間：2014年2月14日活動(dòng)地點(diǎn)：儷錦城售樓處。活動(dòng)方式：新老客戶集中游戲。配合：元宵節(jié)，猜燈謎送元宵。推廣手段：報(bào)紙，短信，戶外LED，廣告牌。2月營(yíng)銷計(jì)劃選址建議一：鐵西廣場(chǎng)(鐵百附近)優(yōu)勢(shì)：市區(qū)途徑本項(xiàng)目的要道，人流，車流較大，利于市內(nèi)五區(qū)的節(jié)流工作。費(fèi)用：80萬(租賃+裝修)。1.2014年2月市內(nèi)售樓處籌備選址目標(biāo)2、2014年2月租賃沈遼路萬達(dá)廣告牌

租賃原因：鐵西區(qū)以建設(shè)大路與沈遼路為通往于洪的交通主動(dòng)脈.在布點(diǎn)上鐵西廣場(chǎng)設(shè)立市區(qū)銷售中心,在沈遼路設(shè)立廣告牌.進(jìn)行客戶的全面封鎖.

2月營(yíng)銷計(jì)劃選址目標(biāo)儷錦城試住活動(dòng)全城招募中…..3月營(yíng)銷計(jì)劃2014年3月1日市內(nèi)售樓處開放。開放條件：沙盤，戶型圖，樓書，電話，洽談桌、椅，煙灰缸，電腦，飲水機(jī)，展板等到位,銷售員到位。主題——市內(nèi)售樓處開放，一開耀全城3月營(yíng)銷計(jì)劃主題——試住活動(dòng)正式啟動(dòng)“優(yōu)化資源配置，用好增量、盤活存量”活動(dòng)主題:“承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,履行企業(yè)公民義務(wù)”實(shí)現(xiàn)品牌落地居者有其屋,好房免費(fèi)住主題——試住活動(dòng)正式啟動(dòng)活動(dòng)時(shí)間:2014.3---2014.11活動(dòng)流程:1-房源選擇,初步選擇為7#樓,近100套2-全市招募,信息發(fā)放,新聞發(fā)布會(huì)籌備:20個(gè)外展點(diǎn),100名直銷員3-免費(fèi)登記申請(qǐng)(沈陽工作滿1年,一年納稅證明)4-資格審核,活動(dòng)組織5-專家評(píng)審,確定人員6-集中簽約,免費(fèi)試住7-兩年后合同到期,如購買按2年前原價(jià)出售77#樓做簡(jiǎn)易樣板間,按400元/平用100套房,帶動(dòng)15000人看房,成交1200套住宅儷錦城業(yè)主免費(fèi)試住簽約儀式4月營(yíng)銷計(jì)劃公益活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：4月7日世界衛(wèi)生日活動(dòng)地點(diǎn)：儷錦城銷售中心活動(dòng)人員：老業(yè)主及意向客戶活動(dòng)目的：樹立項(xiàng)目公益形象活動(dòng)內(nèi)容：召集儷錦城老業(yè)主和意向客戶，由公司出資購買捐助物品，派發(fā)到偏遠(yuǎn)地區(qū)的希望小學(xué),獻(xiàn)愛心。活動(dòng)費(fèi)用：2萬4月營(yíng)銷計(jì)劃3.引進(jìn)超市、學(xué)校。引進(jìn)時(shí)間：4月18日引進(jìn)方式：招商洽談引進(jìn)目的：完善園區(qū)的周邊配套，增強(qiáng)園區(qū)居住的功能性。4.公交線路引進(jìn)。引進(jìn)時(shí)間：