大學(xué)生學(xué)車(chē)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū)

大學(xué)學(xué)車(chē)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū)[文檔副標(biāo)題][日期[日期][[

前言目錄目錄前言 1目錄 1摘要 2第一部分：市場(chǎng)綜合分析 21.1.1目前學(xué)車(chē)網(wǎng)的基本情況 21.1.2存在的問(wèn)題 31.2市場(chǎng)環(huán)境分析 31.3市場(chǎng)狀況分析 41.3.1競(jìng)爭(zhēng)者分析 41.3.2駕校分析 41.3.3消費(fèi)者分析 41.3.4平臺(tái)分析 41.3.5對(duì)策設(shè)想 41.4總結(jié) 51.4.1SWOT分析 51.4.2構(gòu)造SWOT矩陣 5第二部分：總方案的制定 62.1營(yíng)銷(xiāo)定位 62.1.1產(chǎn)品定位 62.1.2市場(chǎng)定位 72.1.3品牌定位 72.2區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略步驟 82.2.1對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分類(lèi) 82.2.2區(qū)域市場(chǎng)拓展的步驟 82.3營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定 92.3.1區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo) 92.3.2目標(biāo)銷(xiāo)售量 92.3.3不同區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)量 92.4營(yíng)銷(xiāo)策略的制定 102.4.1早期的營(yíng)銷(xiāo)策略 102.4.2中期的營(yíng)銷(xiāo)策略 102.4.3后期的營(yíng)銷(xiāo)策略 112.5營(yíng)銷(xiāo)組織 11第三部分：執(zhí)行方案的制定 143.1具體活動(dòng)的執(zhí)行文案 143.1.1活動(dòng)一 143.2.2活動(dòng)二“大學(xué)生學(xué)車(chē)網(wǎng)校園宣傳廣告策劃大賽”活動(dòng)方案 153.2.3活動(dòng)三 183.2營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行或調(diào)整 183.3營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)度安排 19第四部分：可行性分析 194.1營(yíng)銷(xiāo)策劃中的投資數(shù)量測(cè)算及其依據(jù) 194.2銷(xiāo)售量增長(zhǎng)前景預(yù)算及其依據(jù) 194.3執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題 194.4營(yíng)銷(xiāo)策劃預(yù)期效果評(píng)價(jià) 20第五部分：總結(jié) 20附錄 20附錄一：?jiǎn)柧?20附錄二：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表 22附錄三：數(shù)據(jù)分析 22（一）消費(fèi)者分析 22（二）周邊駕校分析 25（三）競(jìng)爭(zhēng)者 27（四）平臺(tái)本身 29（五）總結(jié) 31摘要第一部分：市場(chǎng)綜合分析1.1.1目前學(xué)車(chē)平臺(tái)的基本情況大學(xué)學(xué)車(chē)平臺(tái)根據(jù)《關(guān)于推進(jìn)機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛?cè)伺嘤?xùn)考試制度改革的意見(jiàn)》及《機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛證申領(lǐng)和使用規(guī)定》開(kāi)發(fā)于2016年初，是一款專(zhuān)門(mén)針對(duì)徐州各高校大學(xué)生推出的為大學(xué)生學(xué)車(chē)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的一個(gè)新型的網(wǎng)絡(luò)駕校平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)開(kāi)設(shè)了六大板塊，包括駕校報(bào)名系統(tǒng)，駕考實(shí)時(shí)信息，刷題系統(tǒng)，信息反饋及交流系統(tǒng)，二手車(chē)及租車(chē)信息系統(tǒng)，投訴監(jiān)督系統(tǒng)等。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，學(xué)生可以了解到徐州的駕校信息（駕校的規(guī)模以及信譽(yù)，同時(shí)還能查看離自己學(xué)校的距離等等），進(jìn)一步可以了解教練的信息（如教練的一些基本信息和執(zhí)教風(fēng)格以及其他人對(duì)教練的評(píng)價(jià)等等），學(xué)生可以在參考這些信息之后選擇適合自己的駕校和教練，并能快速便捷地報(bào)名。學(xué)車(chē)平臺(tái)還給提供相應(yīng)的駕考信息，包括考試時(shí)間、地點(diǎn)、考試流程以及考試章程制度等等。在我們的刷題系統(tǒng)中，我們有科目一及科目四考試題的題庫(kù)，學(xué)生可以在考前通過(guò)刷題來(lái)提高成績(jī)。除此之外，這里邊還有科目二以及科目三考試的內(nèi)容詳解以及相關(guān)視頻，并對(duì)很多細(xì)節(jié)進(jìn)行提醒，讓學(xué)車(chē)者更好更快地掌握駕駛要領(lǐng)。在信息交流反饋這一板塊，學(xué)生可以把在學(xué)車(chē)過(guò)程中遇到的問(wèn)題以及學(xué)習(xí)技巧的等等信息在這里互相交流，當(dāng)然也可以把對(duì)教練的評(píng)價(jià)，匿名留在相應(yīng)教練的評(píng)價(jià)模塊里邊，方便后人參考。二手車(chē)及租車(chē)信息可以解決大學(xué)生的一些需求，比如宿舍出去春游或者想去自駕游，又找不到合適的租車(chē)點(diǎn)，我們這個(gè)平臺(tái)就可以解決這個(gè)問(wèn)題。最后這個(gè)投訴監(jiān)督系統(tǒng)，讓每個(gè)學(xué)員都可以監(jiān)督駕校及教練的一舉一動(dòng)，可以打壓駕校的亂收費(fèi)以及敷衍教學(xué)等一些違反章程的行為，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益.該平臺(tái)1.1.2存在的問(wèn)題大學(xué)學(xué)車(chē)平臺(tái)由于剛剛創(chuàng)建，有一些細(xì)節(jié)還不夠完善，我們正在仔細(xì)斟酌一些細(xì)節(jié)，并慢慢地去完善。與此同時(shí)，平臺(tái)的知名度、美譽(yù)度的欠缺，這將使平臺(tái)的推廣成為即將解決的問(wèn)題。其次，在推廣過(guò)程中，可能有來(lái)自學(xué)生的質(zhì)疑，有駕校的排斥，有同行的競(jìng)爭(zhēng)等等。1.2市場(chǎng)環(huán)境分析隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展也愈發(fā)迅速，大家的生活重心也從衣食轉(zhuǎn)向了住行方面。汽車(chē)的數(shù)量越來(lái)越多，車(chē)子也是人們茶余飯后聊天的主話(huà)題，每個(gè)人都希望有一輛自己的車(chē)子和一本駕駛證。俗話(huà)說(shuō)，水漲船高，駕校的興起也是意料之中的事?；蛟S是時(shí)代的潮流亦或是時(shí)代的需求，大學(xué)生學(xué)車(chē)已經(jīng)成了勢(shì)在必行的事情。于此同時(shí)，該選擇哪所駕校，該選擇哪個(gè)教練，學(xué)車(chē)該注意什么事項(xiàng)等問(wèn)題是困擾大學(xué)生學(xué)車(chē)的難題，于是我們大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生，切實(shí)解決大學(xué)生學(xué)車(chē)的問(wèn)題。我們站在大學(xué)生的角度去看待問(wèn)題，一切以學(xué)生的利益為主，去滿(mǎn)足學(xué)生的學(xué)車(chē)需求。雖然目前這個(gè)市場(chǎng)相當(dāng)龐大，很多人都在盯著這一塊肥肉，但成功的很少，做得比較好的也不過(guò)駕校寶典，駕考一點(diǎn)通等極少數(shù)。大多數(shù)的駕校平臺(tái)太過(guò)急功近利，太容易被利益誘惑而失去了自己做駕校平臺(tái)的初衷，太容易迷失了方向，這也是他們做不大做不強(qiáng)的原因之一。很多駕考平臺(tái)都是在生和死之間徘徊，也有很多平臺(tái)逐漸衰退被一些新的平臺(tái)取代。而造成這些現(xiàn)象的主體便是消費(fèi)群體，他們的需求決定了平臺(tái)的發(fā)展走勢(shì)。我們大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)的主旨是把學(xué)生的利益放在第一位，把自己的利益放在后面，這樣才能長(zhǎng)久可持續(xù)發(fā)展。我們的目標(biāo)不僅限在徐州，而是打造一個(gè)全國(guó)性的大學(xué)生學(xué)車(chē)平臺(tái)。1.3市場(chǎng)狀況分析1.3.1競(jìng)爭(zhēng)者分析經(jīng)前期的調(diào)研顯示，在現(xiàn)今的駕考平臺(tái)中，我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是駕考寶典與駕校一點(diǎn)通。這兩個(gè)平臺(tái)主打的功能就是駕校信息、刷題系統(tǒng)、模擬考試；他們的目標(biāo)人群是初學(xué)車(chē)的人員；他們的定位是為駕駛初學(xué)者和駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)站。1.3.2駕校分析對(duì)周?chē){校在學(xué)生心中的滿(mǎn)意度及存在的問(wèn)題的調(diào)查顯示，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生群體普遍對(duì)駕校過(guò)多人共用一輛車(chē)的現(xiàn)象、收取的費(fèi)用存在意見(jiàn)、對(duì)駕校教學(xué)質(zhì)量及通過(guò)率存在不滿(mǎn)、認(rèn)為駕校教練素質(zhì)普遍偏低，駕校無(wú)法滿(mǎn)足學(xué)生需求。1.3.3消費(fèi)者分析對(duì)大學(xué)生群體本身調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：費(fèi)用是影響學(xué)生群體選擇的首要因素，他們能接受的價(jià)格理應(yīng)在4000左右，同時(shí)越低越好，但是目前駕校亂收費(fèi)、潛規(guī)則、收費(fèi)高的行為讓學(xué)生很是不滿(mǎn)。其次是口碑，學(xué)生群體特別看重駕校的通過(guò)率，同時(shí)學(xué)生報(bào)名奪回受身邊同學(xué)或朋友的影響。再則是教練，學(xué)生希望有一個(gè)耐心負(fù)責(zé)的教練，但是目前駕校教練普遍比較兇且不負(fù)責(zé)任，教完了讓學(xué)生自生自滅。1.3.4平臺(tái)分析對(duì)大學(xué)生對(duì)我們平臺(tái)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)大學(xué)生希望有這樣一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生的駕考平臺(tái)，并且會(huì)積極關(guān)注它。此外，大多數(shù)大學(xué)生希望平臺(tái)建設(shè)具有清新簡(jiǎn)潔的風(fēng)格，并且希望除報(bào)名功能外，具有駕校信息功能、駕考功能及題庫(kù)的三大主要功能。1.3.5對(duì)策設(shè)想通過(guò)以上市場(chǎng)狀況的分析，我提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要方向及其對(duì)策設(shè)想：1.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，我們產(chǎn)品上與他們存在一定的差異，他們以模擬考試、題庫(kù)為主，而我們平臺(tái)主推是報(bào)名功能。此外，我們平臺(tái)只針對(duì)的目標(biāo)人群僅為在校大學(xué)生，更有利于我們管理。2.我們還要注重監(jiān)督功能的實(shí)施，在為學(xué)生服務(wù)、監(jiān)管駕校收費(fèi)的同時(shí)，還要幫助學(xué)生向駕校反饋一些問(wèn)題，比如：用車(chē)人數(shù)、教練態(tài)度等，以提高考試通過(guò)率，讓大家愉快的練車(chē)，也提高我們平臺(tái)在大學(xué)生心中的滿(mǎn)意度與信任度。3.我們結(jié)合影響大學(xué)生選擇駕校的因素，在駕校信息功能板塊必須為大學(xué)生提供及時(shí)準(zhǔn)確真實(shí)的駕校信息，讓大學(xué)生選駕校時(shí)，選得放心。4.在平臺(tái)的建設(shè)中，風(fēng)格一定要符合大學(xué)生的偏好，主要功能也應(yīng)具有大學(xué)生所關(guān)注的的那幾個(gè)。此外，我們還的定期改變我們的平臺(tái)，讓它不斷的完善提高，更吸引人；讓大學(xué)生運(yùn)用剛方便。1.4總結(jié)1.4.1SWOT分析通過(guò)調(diào)研報(bào)告（見(jiàn)附錄）及查詢(xún)二手資料為依據(jù)，對(duì)我們平臺(tái)進(jìn)行SWOT分析如下:S（優(yōu)勢(shì)）:1.目標(biāo)人群比其他平臺(tái)細(xì)，更有利于管理；2.主打報(bào)名功能，解決大學(xué)生報(bào)名需求；3.幫助學(xué)生維護(hù)權(quán)益，監(jiān)督駕校；4.為學(xué)生提供準(zhǔn)確真實(shí)的相關(guān)信息；5.與目標(biāo)人群關(guān)系良好；6.更省錢(qián)、方便。W（劣勢(shì)）:1.前期知名度低；2.盈利較慢；3.讓消費(fèi)者真正信賴(lài)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；O（機(jī)會(huì)）：1.目前還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生的駕考平臺(tái)；2.大學(xué)生在大學(xué)期間學(xué)車(chē)人數(shù)很多；3.大多數(shù)大學(xué)生希望有這樣一個(gè)平臺(tái)；4.大多數(shù)大學(xué)生會(huì)關(guān)注這一個(gè)平臺(tái)；T（威脅）:1.受駕校代理的影響較大；2.前期受現(xiàn)有的駕考平臺(tái)影響1.4.2構(gòu)造SWOT矩陣SWOT矩陣O：O1.大學(xué)生在大學(xué)期間學(xué)車(chē)人數(shù)很多；O2:大學(xué)生選擇駕校受周邊同學(xué)影響大。O3.大多數(shù)大學(xué)生希望有這樣一個(gè)平臺(tái)；04.大多數(shù)大學(xué)生會(huì)關(guān)注這一個(gè)平臺(tái)；T：T1．受駕校代理的影響較大；T2.受現(xiàn)有的駕考平臺(tái)影響；S：S1.目標(biāo)人群比其他平臺(tái)更細(xì)，更有利于與目標(biāo)人群建立良好關(guān)系；S2.主打報(bào)名功能，解決大學(xué)生報(bào)名需求；S3.幫助學(xué)生維護(hù)權(quán)益，監(jiān)督駕校；S4.為學(xué)生提供準(zhǔn)確真實(shí)的相關(guān)信息；S5.更省錢(qián)、方便。SO戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)拉近與客戶(hù)關(guān)系，采用客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。（S1、O1、O2）加大平臺(tái)宣傳力度。（S2、S3、S4、S5、O3、O4）ST戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢(shì)，化解威脅注重監(jiān)督駕校、維護(hù)學(xué)生權(quán)益職能的宣傳。（S3、T1）以?xún)r(jià)格、服務(wù)及目標(biāo)人群范圍的優(yōu)勢(shì)，逐步拉近與消費(fèi)者的關(guān)系。（S1、S2、S4、T2）W：W1.前期知名度低；W2.盈利點(diǎn)少；W3.讓消費(fèi)者真正信賴(lài)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；WO戰(zhàn)略：利用機(jī)會(huì)，客服弱點(diǎn)做好推廣工作，提高知名度。（O1、O3、W1）維護(hù)好消費(fèi)者的關(guān)系，增加盈利點(diǎn)。（O4、W2）選擇正確時(shí)間打入市場(chǎng)，減少前期宣傳成本。（O4、W3）WT戰(zhàn)略：撤并收縮，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)主動(dòng)撤退，減少不必要的花費(fèi)。（W1、W2、W3、T1、T2）第二部分：總方案的制定2.1營(yíng)銷(xiāo)定位2.1.1產(chǎn)品定位大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)徐州各高校大學(xué)生推出的為大學(xué)生學(xué)車(chē)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的一個(gè)新型的網(wǎng)絡(luò)駕校平臺(tái)。2.1.2市場(chǎng)定位當(dāng)前駕證科考平臺(tái)可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是由駕校自主建立，主要針對(duì)單一駕校，無(wú)法滿(mǎn)足顧客的對(duì)比需求，而且監(jiān)督性和安全性無(wú)法保障；另一類(lèi)是全國(guó)性的駕證科考平臺(tái)，大部分地區(qū)都覆蓋了，且安全性雖有一定的保證，但是無(wú)法進(jìn)行長(zhǎng)期的大力度的地區(qū)性宣傳，是無(wú)法提高消費(fèi)者流量的。同時(shí)這兩例駕校平臺(tái)針對(duì)的人群廣泛，并沒(méi)有細(xì)分社會(huì)人群和在校人群，這也就無(wú)法顧及到在校生的一些實(shí)際需求。而隨著小汽車(chē)的普及，工作的剛性需求，大學(xué)校園“考證族”的不斷壯大，考駕照的大學(xué)生越來(lái)越多，而系統(tǒng)全面的服務(wù)這部分人群的駕證科考需求就是我們大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)創(chuàng)辦的理由。大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)的市場(chǎng)從以下幾方面來(lái)進(jìn)行評(píng)定。目標(biāo)人群：在校大學(xué)生。地區(qū)分布：長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是：做成全國(guó)性的大學(xué)生學(xué)車(chē)平臺(tái)。也就是說(shuō)中國(guó)有大學(xué)的地方就有我們的存在。中長(zhǎng)期規(guī)劃是：覆蓋全國(guó)大學(xué)最為集中地20個(gè)城市（北京市、武漢市、南京市、重慶市、杭州市、哈爾濱市、合肥市、太原市、成都市……）；短期規(guī)劃是：以徐州市作為根據(jù)地，以中國(guó)礦業(yè)大學(xué)、徐州師范大學(xué)、徐州醫(yī)學(xué)院和徐州工程學(xué)院等幾所高校作為試驗(yàn)點(diǎn)進(jìn)行大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)的推廣與改良。2.1.3品牌定位大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)作為一個(gè)新建品牌，我們把它定位為最維護(hù)大學(xué)生權(quán)益的駕校報(bào)考平臺(tái)。現(xiàn)存的駕校報(bào)考平臺(tái)大多只專(zhuān)注于模擬考試功能，無(wú)法幫助學(xué)車(chē)者在學(xué)習(xí)過(guò)程中發(fā)生問(wèn)題進(jìn)行維權(quán)。而現(xiàn)在的大學(xué)生更懂得對(duì)自己權(quán)益的保護(hù)，對(duì)自身安全也有更強(qiáng)的警惕性，大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)不僅為學(xué)車(chē)者提供了全面而系統(tǒng)的駕考信息，更有反饋交流系統(tǒng)和投訴系統(tǒng)兩大功能來(lái)滿(mǎn)足學(xué)車(chē)者在駕校期間受到不合理待遇時(shí)進(jìn)行宣泄，使他們有維權(quán)的渠道，學(xué)車(chē)更為安全放心。2.2區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略步驟2.2.1對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分類(lèi)隨著社會(huì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，駕駛車(chē)輛已經(jīng)成為大多數(shù)人必備的一項(xiàng)技能。目前全國(guó)各個(gè)地方都分布著一定數(shù)量的駕校。偏遠(yuǎn)落后的地方駕校分布較少，而發(fā)展中等偏上的地區(qū)的駕校多而雜，而且大多數(shù)的駕校是以在校大學(xué)生為主要目標(biāo)客戶(hù)群。社會(huì)人士占有少數(shù)，市場(chǎng)不是很大。所以我們將區(qū)域市場(chǎng)主要進(jìn)行兩種分類(lèi)：（1）按地理位置分，一類(lèi)是中東部發(fā)達(dá)地區(qū)，駕校數(shù)量多，分布集中，這類(lèi)駕校多而雜，服務(wù)態(tài)度不好，通過(guò)率不高，給學(xué)員的選擇帶來(lái)極大的困難；另一類(lèi)是西北部較為偏遠(yuǎn)和落后地區(qū)，駕校數(shù)量少，分布分散，但是這類(lèi)駕校往往價(jià)格更高，學(xué)員選擇性少，去駕校學(xué)車(chē)不夠便捷。（2）按照學(xué)員身份分類(lèi)、可以分為學(xué)生學(xué)員和社會(huì)人士學(xué)員。首先，學(xué)生主要是大學(xué)生這個(gè)群體社會(huì)經(jīng)驗(yàn)較少，選擇駕校具有一定的盲目性，很多時(shí)候不懂得維護(hù)自身的權(quán)益，也有脾氣暴躁的教練通常把氣撒在學(xué)員身上，給學(xué)員帶來(lái)很大的壓力和擔(dān)憂(yōu)。社會(huì)人士群體則更加謹(jǐn)慎，對(duì)自己的學(xué)車(chē)過(guò)程也有良好的控制，并且懂得維護(hù)自身權(quán)益。2.2.2區(qū)域市場(chǎng)拓展的步驟區(qū)域市場(chǎng)的拓展需要一定的過(guò)程，必須由此及彼，由點(diǎn)到面。我們的大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)主要是針對(duì)大學(xué)生學(xué)車(chē)而創(chuàng)造的可以幫助大學(xué)生選擇駕校，駕校報(bào)名，注意事項(xiàng)，考試題庫(kù)，考試流程，服務(wù)評(píng)價(jià)，查詢(xún)二手車(chē)信息的平臺(tái)，為大學(xué)生這個(gè)群體在學(xué)車(chē)過(guò)程中提供方便和保障。首先，我們將江蘇省的若干高校作為試點(diǎn)，在這些高校普及。在各高校招收軟件推廣員，向自己身邊有需要的學(xué)員推廣；在各高校開(kāi)座談會(huì)，關(guān)于學(xué)車(chē)的要領(lǐng)，駕駛的技巧，以及安全駕駛知識(shí)等；在大學(xué)生們關(guān)注的平臺(tái)例如微博微信上投放廣告。然后，以同樣的方法由江蘇省的高校向全國(guó)的高校普及，占有我們自己的市場(chǎng)。最后，通過(guò)軟件的論壇聽(tīng)取用戶(hù)意見(jiàn)和建議，對(duì)軟件進(jìn)行改善和調(diào)整，提升客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，讓更多學(xué)車(chē)的學(xué)員成為我們的忠實(shí)用戶(hù)。2.3營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定2.3.1區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)，顧名思義，我們的區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)就是大學(xué)生市場(chǎng)。如今，大學(xué)生已經(jīng)成為學(xué)車(chē)群體主力軍，對(duì)提升自己的渴望，對(duì)技能的要求，為就業(yè)的方便，除此之外就是大學(xué)生擁有充足的時(shí)間和敏銳的頭腦與四肢，為學(xué)車(chē)提供時(shí)間和條件的便利。因此，大學(xué)生對(duì)大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)所提供的服務(wù)的需求是剛性的。所以我們從大學(xué)生入手，為大學(xué)生提供一個(gè)專(zhuān)業(yè)化，多元化的學(xué)車(chē)服務(wù)平臺(tái)。給大學(xué)生帶來(lái)便利和幫助的同時(shí)，也讓大學(xué)生感受到來(lái)自于我們，來(lái)自于社會(huì)的關(guān)愛(ài)。2.3.2目標(biāo)銷(xiāo)售量我們的產(chǎn)品是一個(gè)將一個(gè)地區(qū)的若干個(gè)駕校聯(lián)合起來(lái)工大學(xué)生判斷和選擇的學(xué)車(chē)平臺(tái)，只要提高我們的用戶(hù)量，利潤(rùn)隨之而來(lái)。我們的目標(biāo)用量是一個(gè)由少到多的過(guò)程。暫時(shí)定我們的用戶(hù)量目標(biāo)是每年新增70萬(wàn)。2016年的高校畢業(yè)生預(yù)計(jì)將達(dá)到770萬(wàn)人，按照現(xiàn)有比例，十個(gè)大學(xué)生中有一個(gè)人學(xué)車(chē)，則他將成為我們的目標(biāo)客戶(hù)群。2.3.3不同區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)量我們的目標(biāo)市場(chǎng)是大學(xué)生群體。但是位于發(fā)達(dá)地區(qū)的駕校和位于偏遠(yuǎn)地區(qū)的駕校數(shù)量存在明顯的差異，所以我們對(duì)位于東南地區(qū)的用戶(hù)量要求是大學(xué)生數(shù)量的十分之一，而偏遠(yuǎn)地區(qū)的普及力度不能達(dá)到人人皆知的地步，駕校少，學(xué)車(chē)人數(shù)少，所以對(duì)西北偏遠(yuǎn)地區(qū)要求的目標(biāo)用戶(hù)量是學(xué)生總數(shù)的二十分之一。2.4營(yíng)銷(xiāo)策略的制定2.4.1早期的營(yíng)銷(xiāo)策略我們企業(yè)所采用的早期營(yíng)銷(xiāo)策略是快速滲透策略，即低價(jià)格和高促銷(xiāo)策略。首先，我們產(chǎn)品市場(chǎng)容量大且穩(wěn)定，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；高促銷(xiāo)有利于品牌的傳播，爭(zhēng)取更多的潛在消費(fèi)者。其次，我們的盈利點(diǎn)除了對(duì)進(jìn)駐我們平臺(tái)的駕校收取少部分的服務(wù)和管理費(fèi)用，主要是以平臺(tái)投放廣告，二手車(chē)信息來(lái)盈利，對(duì)于學(xué)員來(lái)說(shuō)，下載和使用我們的軟件完全是免費(fèi)的。在軟件推廣前期，我們已經(jīng)準(zhǔn)備以高促銷(xiāo)的方式拉動(dòng)和擴(kuò)展市場(chǎng)。在初期的營(yíng)銷(xiāo)中，我們具體采用以下的推廣方案：人員推廣:軟件的推廣需要大量人員的參與，而最適合做這項(xiàng)工作的群體就是大學(xué)生。招收大學(xué)生推廣員并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)?；顒?dòng)促銷(xiāo)：光有大學(xué)生的推廣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們公司的工作人員應(yīng)該有組織和統(tǒng)領(lǐng)性的，首先在江蘇高校中開(kāi)宣傳的活動(dòng)，表演節(jié)目，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送我們軟件的吉祥物駕駕，這種活動(dòng)可以提高大學(xué)生的參與激情，提高大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)的知名度，也讓大學(xué)生推廣員的工作更加順利，效率更高。2.4.2中期的營(yíng)銷(xiāo)策略到了中期之后，我們的產(chǎn)品有了一定的市場(chǎng)，有一部分的學(xué)員已經(jīng)下載并使用了一段時(shí)間，也對(duì)我們的服務(wù)和所推廣的東西有了一定的了解。此時(shí)我們要做的就是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，并且想辦法擴(kuò)大用戶(hù)基數(shù)，提高市場(chǎng)占有率。中期的營(yíng)銷(xiāo)策略具體有以下幾個(gè)方案：1、應(yīng)用商店推廣：手機(jī)廠(chǎng)商應(yīng)用商店、手機(jī)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)用商店、手機(jī)系統(tǒng)商應(yīng)用、商店第三方應(yīng)用商店、軟件下載站2、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)：中期時(shí)我們的用戶(hù)已經(jīng)有了一定的基數(shù)，由于我們的軟件設(shè)計(jì)是全民參與的，提高用戶(hù)的積極性。我們可以通過(guò)軟件上的信息反饋平臺(tái)來(lái)接收用戶(hù)的意見(jiàn)和問(wèn)題，對(duì)遇到的問(wèn)題在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查確定其真實(shí)性和可行性，之后在對(duì)軟件做出改進(jìn)，解決用戶(hù)的問(wèn)題，同時(shí)又提升了我們平臺(tái)的質(zhì)量。通過(guò)這樣，顧客滿(mǎn)意度有很大提高，信任我們的軟件。通過(guò)大學(xué)生之間的口碑傳播，將會(huì)對(duì)我們用戶(hù)量的提升產(chǎn)生一個(gè)很好推動(dòng)作用。3、新媒體推廣：（1）內(nèi)容策劃：內(nèi)容策劃重要的一點(diǎn)就是要分析用戶(hù)，掌握目標(biāo)用戶(hù)的心理，在內(nèi)容上創(chuàng)意為主，不怕你狗血，就怕你平淡。（2）品牌基礎(chǔ)推廣:百科類(lèi)推廣：在百度百科，360百科建立牌詞條。（3）問(wèn)答類(lèi)推廣：在百度知道，搜搜問(wèn)答，新浪愛(ài)問(wèn)，知乎等網(wǎng)站建立問(wèn)答。（4）論壇貼吧推廣:在手機(jī)相關(guān)網(wǎng)站的底端都可以看到很多的行業(yè)內(nèi)論壇。建議推廣者以官方貼、用戶(hù)貼兩種方式發(fā)帖推廣，同時(shí)可聯(lián)系論壇管理員做一些活動(dòng)推廣。發(fā)完貼后，應(yīng)當(dāng)定期維護(hù)好自己的帖子，及時(shí)回答用戶(hù)提出的問(wèn)題，搜集用戶(hù)反饋的信息，以便下個(gè)版本更新改進(jìn)。（5）微博推廣：內(nèi)容：將產(chǎn)品擬人化，講故事，定位微博特性，堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出。在微博上抓住當(dāng)周或當(dāng)天的熱點(diǎn)跟進(jìn)，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。這里可以參考同行業(yè)運(yùn)營(yíng)比較成功的微博大號(hào)，借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)。4、互動(dòng)：關(guān)注業(yè)內(nèi)相關(guān)微博賬號(hào)，保持互動(dòng)，提高品牌曝光率。2.4.3后期的營(yíng)銷(xiāo)策略到了軟件推廣的后期，我們的客戶(hù)數(shù)量已經(jīng)基本上滿(mǎn)足銷(xiāo)售目標(biāo)，接下來(lái)要注意的就是對(duì)軟件的完善與維護(hù)，以爭(zhēng)取維護(hù)我們的用戶(hù)群。在老的用戶(hù)群學(xué)完駕照后，我們可以捕捉到新用戶(hù)群的心，讓我們的用戶(hù)源源不斷，我們企業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展才能節(jié)節(jié)高升。軟件推廣后期的營(yíng)銷(xiāo)策略方案：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)2.5營(yíng)銷(xiāo)組織2.5.1營(yíng)銷(xiāo)組織的建立銷(xiāo)售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而將具有銷(xiāo)售能力的銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。我們企業(yè)的銷(xiāo)售組織主要構(gòu)成有品牌策劃人員，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃人員和市場(chǎng)推廣人員。銷(xiāo)售組織作為企業(yè)組織體系的重要組成部分，應(yīng)具有以下特點(diǎn)：（1）組織的目標(biāo)是通過(guò)各種銷(xiāo)售活動(dòng)完成企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)，提供令顧客滿(mǎn)意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。（2）組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場(chǎng)覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、顧客型組織及復(fù)合型組織。我們公司所采取的是復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)，既有產(chǎn)品型組織的特征，又有顧客型的特征。（3）組織的管理，以顧客為導(dǎo)向，對(duì)人、財(cái)、物、信息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用。（4）組織是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)境保持動(dòng)態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境的變化，我們的銷(xiāo)售組織也要進(jìn)行調(diào)整和變革，以保證較高的組織運(yùn)行效率。從我們公司的特點(diǎn)和人員的需要我們確定的營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)如下圖所示：銷(xiāo)售經(jīng)理售后服務(wù)部促銷(xiāo)推廣部商務(wù)部門(mén)內(nèi)勤部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)渠道部門(mén)2.5.2、營(yíng)銷(xiāo)組織的部門(mén)職能營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的整體職能有以下這些方案：1、研究制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,根據(jù)上級(jí)的指示制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和階段性達(dá)標(biāo)方案；2、將公司下達(dá)的銷(xiāo)售計(jì)劃分部門(mén)逐級(jí)分解下達(dá),并將分解的結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；3、督促、監(jiān)控銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程；制定本部門(mén)的各項(xiàng)管理規(guī)章制度,理順各項(xiàng)工作流程,上報(bào)批準(zhǔn)后組織實(shí)施,保證本中心工作的政令暢通、環(huán)節(jié)暢通；5、為下級(jí)制定并指導(dǎo)下級(jí)為其下級(jí)制定量化考核標(biāo)準(zhǔn),報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織實(shí)施層層考核；6、結(jié)合公司實(shí)際和市場(chǎng)發(fā)展的需要,給上級(jí)提出營(yíng)銷(xiāo)部組織框架及與此相匹配的部門(mén)職能、崗位職責(zé)、考核辦法調(diào)整的方案,報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織實(shí)施；7、搞好營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的組織、協(xié)調(diào)工作；8、營(yíng)銷(xiāo)人才的選拔、培養(yǎng)；9、建立科學(xué)的信息、意見(jiàn)反饋體系,確保銷(xiāo)售部言路暢通、管理環(huán)節(jié)暢通；10、進(jìn)行銷(xiāo)售信息分析、銷(xiāo)售量預(yù)測(cè),開(kāi)拓市場(chǎng)調(diào)查和同行業(yè)調(diào)查；11、物流中心的管理控制；12、建立銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制,并組織實(shí)施；13、召集部門(mén)會(huì)議,聽(tīng)取匯報(bào)、收集意見(jiàn)、布置安排工作；14、參加公司召集的被要求參加的會(huì)議,并向會(huì)議客觀(guān)匯報(bào)銷(xiāo)售工作；15、向上級(jí)呈交有關(guān)銷(xiāo)售的各種總結(jié)、報(bào)告和計(jì)劃；16、負(fù)責(zé)搞好各片區(qū)和分公司的各項(xiàng)管理工作；17、完成上級(jí)交辦的其它工作；作為組成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)結(jié)構(gòu)的各個(gè)小部門(mén)來(lái)說(shuō)，不同部門(mén)負(fù)責(zé)不同的職能，分工合作，為企業(yè)提高效率。主要職能如下：內(nèi)勤售后部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改良和維護(hù)工作。促銷(xiāo)推廣部：負(fù)責(zé)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成及銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施工作。商務(wù)部門(mén)：配合技術(shù)部，產(chǎn)品部做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，使產(chǎn)品不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)需要。內(nèi)勤部門(mén)：負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)勤事物的處理。銷(xiāo)售部門(mén)：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，并對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估與調(diào)整。渠道部門(mén)：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售渠道的拓展與管理。2.5.3、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理怎樣打造一支新型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：首先要從文化和理念的高度重塑營(yíng)銷(xiāo)組織文化與價(jià)值觀(guān)，要提倡專(zhuān)業(yè)協(xié)作的精神，反對(duì)純粹的個(gè)人英雄主義與利己主義，目的是形成企業(yè)的文化理念傳遞系統(tǒng)，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。具體操作如下：1、確定迫切的重點(diǎn)與方向，一定要與每一個(gè)成員溝通，清晰勾畫(huà)出重點(diǎn)與方向，這樣有利于團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)。

2、根據(jù)技能和學(xué)習(xí)技能的潛力選擇成員，而不是根據(jù)個(gè)性選擇；換個(gè)角度說(shuō)就是需要關(guān)心能力而不是關(guān)心態(tài)度，更不需要過(guò)多的關(guān)注個(gè)性特點(diǎn)，特別關(guān)注最初的見(jiàn)面或者每一個(gè)成員的行動(dòng)能力，根據(jù)行動(dòng)作為選拔和任用的基本條件。

3、建立一些明確的行為準(zhǔn)側(cè)。營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)鍵是行動(dòng)的有效性，對(duì)于會(huì)思辨的人來(lái)說(shuō)不是營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)鍵素質(zhì)，因此我們需要明確行為規(guī)則，確保行為的有效性。

4、提出和抓住幾個(gè)有立竿見(jiàn)影效果的注重業(yè)績(jī)成果的工作和目標(biāo)。5、經(jīng)常用新鮮事物和信息向成員挑戰(zhàn)。6、一直堅(jiān)持管理營(yíng)銷(xiāo)人員的最好辦法是培訓(xùn)，持續(xù)的培訓(xùn)。7、開(kāi)拓積極反饋，承認(rèn)和獎(jiǎng)勵(lì)的能力，團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的一個(gè)方法是不斷反饋，樹(shù)立標(biāo)桿與激勵(lì)。為企業(yè)提高效率。主要職能如下：內(nèi)勤售后部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改良和維護(hù)工作。促銷(xiāo)推廣部：負(fù)責(zé)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成及銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施工作。商務(wù)部門(mén)：配合技術(shù)部，產(chǎn)品部做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，使產(chǎn)品不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)需要。內(nèi)勤部門(mén)：負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)勤事物的處理。銷(xiāo)售部門(mén)：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，并對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估與調(diào)整。渠道部門(mén)：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售渠道的拓展與管理。第三部分：執(zhí)行方案的制定3.1具體活動(dòng)的執(zhí)行文案3.1.1活動(dòng)一3.2.2活動(dòng)二：“大學(xué)生學(xué)車(chē)網(wǎng)校園宣傳廣告策劃大賽”活動(dòng)方案主題：大學(xué)生學(xué)車(chē)網(wǎng)校園宣傳廣告策劃大賽(2)目的：1.樹(shù)立形象，拉近平臺(tái)與消費(fèi)者的距離。2.提高平臺(tái)知名度，美譽(yù)度。3.擴(kuò)大規(guī)模，提高大學(xué)生對(duì)平臺(tái)關(guān)注率。時(shí)間：10月1日到11月5日(4)地點(diǎn)區(qū)域：各大徐州高校(5)組織機(jī)構(gòu)：主辦單位：XX大學(xué)XX社團(tuán)贊助單位：大學(xué)生學(xué)車(chē)網(wǎng)(6)內(nèi)容：大賽分初賽，決賽兩個(gè)部分。初賽：廣告策劃作品比拼參賽學(xué)生自行組隊(duì)，以大學(xué)生學(xué)車(chē)網(wǎng)為主體，結(jié)合產(chǎn)品功能及優(yōu)勢(shì)，面向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定出一個(gè)與市場(chǎng)情況、產(chǎn)品狀態(tài)、消費(fèi)群體相適應(yīng)的宣傳推廣廣告策劃方案。1、制作視頻廣告，形式無(wú)限，限時(shí)30秒，必須為本產(chǎn)品廣告，均不得涉及暴力、色情、非法宗教宣傳等與國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)相抵觸的內(nèi)容。2、提交廣告文案，由標(biāo)題、廣告正文、廣告口號(hào)和隨文組成。要求①準(zhǔn)確規(guī)范、點(diǎn)明主題②簡(jiǎn)明精煉、言簡(jiǎn)意賅③生動(dòng)形象、表明創(chuàng)意④動(dòng)聽(tīng)流暢、上口易記⑤具備創(chuàng)新性a．（1）初賽時(shí)間：XX年10月19號(hào)（作品必須有視頻在內(nèi)）（2）初賽安排：a.通知各隊(duì)的廣告策劃文案和30秒dv作品按規(guī)定的時(shí)間上交大賽承辦方，逾期將取消參賽資格b.邀請(qǐng)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)老師參與評(píng)審，并選出優(yōu)秀作品下一輪c.通知晉級(jí)下一輪的各位組長(zhǎng)，準(zhǔn)備下一輪的比賽決賽：廣告策劃大賽答辯會(huì)暨作品展示會(huì)十個(gè)晉級(jí)的隊(duì)伍需參加廣告策劃大賽現(xiàn)場(chǎng)答辯會(huì)，30秒視頻展示后，2分鐘內(nèi)介紹視頻設(shè)計(jì)理念，3分鐘答辯時(shí)間，答辯內(nèi)容包括廣告策劃方案的簡(jiǎn)介和可行性分析、產(chǎn)品宣傳效果分析等，以及回答評(píng)委團(tuán)的提問(wèn)。大賽評(píng)委團(tuán)根據(jù)參賽隊(duì)伍的總體表現(xiàn)評(píng)分、點(diǎn)評(píng)并最終確定此次大賽的獲獎(jiǎng)結(jié)果。(7)活動(dòng)流程：9月27日至9月29日本次廣告策劃宣傳時(shí)間10月7日至10月15日本次廣告策劃大賽報(bào)名時(shí)間與收取參賽作品（包括廣告文案和30秒視頻）時(shí)間（同步進(jìn)行）。、、10月19號(hào)本次廣告策劃大賽作品第一輪評(píng)比。10月24日本次廣告策劃大賽作品最終評(píng)比。11月6日本次廣告策劃大賽頒獎(jiǎng)(8)參賽方式：大賽地址：大賽微博：大學(xué)生學(xué)車(chē)平臺(tái)大賽郵箱：xuechewangad@163.com報(bào)名上交作品郵箱:xuechewangad02@163.com（一）、報(bào)名：以自愿組隊(duì)的形式參加（可跨學(xué)院組隊(duì)），參賽團(tuán)隊(duì)由3-7名同學(xué)組成。向主辦方領(lǐng)取報(bào)名表。1、在規(guī)定時(shí)間，以郵件方式發(fā)到大賽郵箱。2、咨詢(xún)方式：毛同學(xué)；邢同學(xué)；或可登陸賬號(hào)：密碼：下載所需報(bào)名資料、參賽參考資料（二）、交稿：1、廣告視頻一份，視頻形式無(wú)限，限時(shí)30秒，必須為本產(chǎn)品廣告，均不得涉及暴力、色情、非法宗教宣傳等與國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)相抵觸的內(nèi)容。在規(guī)定時(shí)間上交作品至大賽郵箱:2、電子版文案一份，在規(guī)定時(shí)間上交作品至大賽郵箱:；打印版兩份，在規(guī)定時(shí)間上交作品至承辦方(屆時(shí)將有專(zhuān)門(mén)人員聯(lián)系收取)。3、報(bào)名表一份，包括團(tuán)隊(duì)的組成及介紹4、可附加平面廣告(9)獎(jiǎng)項(xiàng)安排：本次比賽由評(píng)委評(píng)分，由大賽組委會(huì)計(jì)分后公布，依據(jù)得分高低評(píng)選出：一等獎(jiǎng)一名500元+素質(zhì)分+證書(shū)+獎(jiǎng)品二等獎(jiǎng)二名300元+素質(zhì)分+證書(shū)+獎(jiǎng)品三等獎(jiǎng)三名200元+素質(zhì)分+證書(shū)+獎(jiǎng)品最受歡迎獎(jiǎng)二名100元+素質(zhì)分+證書(shū)+獎(jiǎng)品最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)二名100元+素質(zhì)分+證書(shū)+獎(jiǎng)品注：凡參賽的選手都可獲得由贊助商提供的精美禮品一份。(10)費(fèi)用預(yù)算：類(lèi)別數(shù)量單價(jià)金額（元）宣傳單60000.08480條幅1030300海報(bào)3010300禮品**500獎(jiǎng)金**2100其他**1000合計(jì)**4680(11)注意事項(xiàng):1、所有報(bào)名參賽單位、參賽者均被視為同意并自愿遵守本屆大賽比賽規(guī)程。除非另行規(guī)定，本比賽規(guī)程為參賽者和大賽承辦方就大賽的相關(guān)事宜達(dá)成的書(shū)面協(xié)議，受法律保護(hù)。2、獲獎(jiǎng)作品如發(fā)現(xiàn)有抄襲、盜用、作弊等不法手段將予取消其參賽資格、追回獎(jiǎng)勵(lì)，且一切法律責(zé)任由參賽者自行負(fù)責(zé)。3、所有參賽作品的著作權(quán)、版權(quán)歸參賽者和大賽主辦方共同所有。4、所有參賽作品均不得涉及暴力、色情、非法宗教宣傳等與國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)相抵觸的內(nèi)容。如遇此類(lèi)作品，大賽主辦方有權(quán)自行決定對(duì)其采取不予評(píng)審、不予發(fā)表或刪除等措施。5、大賽主辦方擁有本屆大賽活動(dòng)的最終解釋權(quán)。(12)活動(dòng)后期跟進(jìn):A)同參賽評(píng)委、嘉賓交流，并表示感謝，讓他們對(duì)此次活動(dòng)的不足之處給予意見(jiàn)，以便以后的工作開(kāi)展。B）活動(dòng)結(jié)束后做好后期報(bào)道工作，安排部門(mén)人員將活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容發(fā)布到系網(wǎng)站上，把本次活動(dòng)真實(shí)的報(bào)道給同學(xué)，擴(kuò)大活動(dòng)的影響效果。3.2.3活動(dòng)三：季度王牌學(xué)員評(píng)選后期推廣方案主題：評(píng)選季度王牌學(xué)員（2）目的：1.擴(kuò)大學(xué)車(chē)網(wǎng)規(guī)模2.提升平臺(tái)知名度3.增強(qiáng)大學(xué)生與學(xué)車(chē)網(wǎng)的的互動(dòng)4.在客戶(hù)心中建立良好形象時(shí)間：每年的十月份和三月份地點(diǎn)：徐州各大高校組織機(jī)構(gòu)：舉辦單位：XX大學(xué)XX社團(tuán)贊助單位：大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)活動(dòng)內(nèi)容及流程：由大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)根據(jù)相關(guān)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)推選出十個(gè)通過(guò)大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)報(bào)名學(xué)車(chē)的優(yōu)秀候選學(xué)員，我們將這十位優(yōu)秀學(xué)員的學(xué)車(chē)過(guò)程中的信息（拿證時(shí)間、各科考試成績(jī)……）以海報(bào)的形式在活動(dòng)當(dāng)天放在各大高校人流量最大的地方，再由各大高校大學(xué)生投票選出他們支持的優(yōu)秀學(xué)員。于此同時(shí)，在人流量大的地方貼上宣傳我們活動(dòng)的橫幅，我們會(huì)安排工作人員在各大高校通過(guò)傳單形式讓大學(xué)生參與我們的投票活動(dòng)。除此之外，在各大社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)布我們的活動(dòng)鏈接，讓更多的人參與我們的活動(dòng)。活動(dòng)時(shí)間結(jié)束后，現(xiàn)場(chǎng)投票數(shù)加上社交網(wǎng)絡(luò)投票數(shù)累計(jì)最多的學(xué)員，將會(huì)被授予季度王牌學(xué)員稱(chēng)號(hào)。評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員候選人的標(biāo)準(zhǔn)：1.拿照時(shí)間；2.各科目考試成績(jī)；3.瀏覽平臺(tái)次數(shù)；4.和平臺(tái)互動(dòng)的次數(shù)；5.提供反饋信息和意見(jiàn)及建議。綜合這五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，我們將所有學(xué)員的表現(xiàn)給予綜合評(píng)分，分?jǐn)?shù)排在前十的即成為十大優(yōu)秀學(xué)員之一，成為候選學(xué)員去爭(zhēng)奪季度王牌學(xué)員的桂冠。(7)獎(jiǎng)項(xiàng)安排根據(jù)我們活動(dòng)各位學(xué)員的票數(shù)排名，我們將十位學(xué)員分為王牌學(xué)員、金牌學(xué)員和優(yōu)秀學(xué)員，各學(xué)員獎(jiǎng)項(xiàng)安排如下：王牌學(xué)員1名300元獎(jiǎng)金+精美禮品金牌學(xué)員2名200元獎(jiǎng)金+精美禮品銀牌學(xué)員3名100元獎(jiǎng)金+精美禮品優(yōu)秀學(xué)員4名精美禮品費(fèi)用預(yù)算類(lèi)別數(shù)量單價(jià)金額（元）宣傳單3000.5150橫幅33090海報(bào)10550精美禮品1020600獎(jiǎng)金**1000其他**1000合計(jì)2890注意事項(xiàng)1.加強(qiáng)管理監(jiān)督，以確保前期十位優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選的公正公平公開(kāi)。2.嚴(yán)格監(jiān)管社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)投票機(jī)制，避免刷票情況發(fā)生。3.一旦發(fā)現(xiàn)前期評(píng)選以及后期涉嫌刷票的予以取消評(píng)選資格懲罰。4.最終解釋權(quán)歸大學(xué)學(xué)車(chē)網(wǎng)所有。（10）活動(dòng)后期跟進(jìn)：活動(dòng)結(jié)束后做好后期報(bào)道工作，安排部門(mén)人員將活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容發(fā)布到系網(wǎng)站上，把本次活動(dòng)真實(shí)的報(bào)道給同學(xué)，擴(kuò)大活動(dòng)的影響效果。3.2營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行或調(diào)整分區(qū)：由于我們平臺(tái)的目標(biāo)人群是在校的大學(xué)生，而大學(xué)生生活受學(xué)校的地理位置限制。因此，我們以學(xué)校地理位置為分區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，將徐州大學(xué)生駕考市場(chǎng)分為若干區(qū)。如：礦大一區(qū)、礦大二區(qū)、師大一區(qū)、師大二區(qū)……..確定分區(qū)負(fù)責(zé)人及任務(wù)到戶(hù)每個(gè)區(qū)定一個(gè)具體的負(fù)責(zé)人，并采用任務(wù)競(jìng)賽動(dòng)態(tài)表（下圖）將年度任務(wù)落實(shí)到每個(gè)負(fù)責(zé)人。這不僅僅可以確保計(jì)劃落實(shí)的細(xì)致性，更重要的是可以精確評(píng)估每個(gè)負(fù)責(zé)人的工作業(yè)績(jī)，促進(jìn)負(fù)責(zé)人扎扎實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)。區(qū)域負(fù)責(zé)人月度報(bào)名量合計(jì)010203040506070809101112計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際價(jià)格與優(yōu)惠政策團(tuán)報(bào)優(yōu)惠：滿(mǎn)足團(tuán)報(bào)要求（同一地點(diǎn)、同時(shí)、8人以上）的學(xué)員，可以得到減免200元或打折的優(yōu)惠。結(jié)算辦法本平臺(tái)面進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后，臨對(duì)不同結(jié)算對(duì)象。我們通過(guò)對(duì)不同對(duì)象的特點(diǎn)，采用以下相應(yīng)的結(jié)算方式。對(duì)學(xué)員：網(wǎng)上支付、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、現(xiàn)金結(jié)算對(duì)駕校：銀行轉(zhuǎn)賬結(jié)算。激勵(lì)方法業(yè)務(wù)員的收入采用銷(xiāo)售提成制，讓業(yè)務(wù)員的收入與每個(gè)月的報(bào)名人數(shù)成正比。這樣的結(jié)果，不僅能提高業(yè)務(wù)員的積極性，也能讓業(yè)務(wù)員與客戶(hù)團(tuán)結(jié)在一起，為了完成任務(wù)，業(yè)務(wù)員必定要更用心的為客戶(hù)服務(wù)、為客戶(hù)爭(zhēng)取優(yōu)惠。3.3營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)度安排3.3.1活動(dòng)一進(jìn)度安排3.3.2活動(dòng)二進(jìn)度安排3.3.3活動(dòng)三進(jìn)度安排第四部分：可行性分析4.1營(yíng)銷(xiāo)策劃中的投資數(shù)量測(cè)算及其依據(jù)4.2銷(xiāo)售量增長(zhǎng)前景預(yù)算及其依據(jù)4.3執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題4.4營(yíng)銷(xiāo)策劃預(yù)期效果評(píng)價(jià)第五部分：總結(jié)附錄附錄一：?jiǎn)柧黻P(guān)于在校大學(xué)生駕考的調(diào)查問(wèn)卷親愛(ài)的朋友：您好！我們是中國(guó)礦業(yè)大學(xué)的在校大學(xué)生，在為一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生駕考的平臺(tái)做一個(gè)調(diào)研。眾所周知，駕駛技術(shù)作為現(xiàn)代人的必備的一項(xiàng)基本技能，正日益受到社會(huì)重視，為了更好地了解在校大學(xué)生對(duì)學(xué)車(chē)的看法以及駕校的需求市場(chǎng)情況，我們擬了一份調(diào)查問(wèn)卷，請(qǐng)您根據(jù)自己的感受回答下列問(wèn)題，最后感謝您在百忙之中抽出時(shí)間完成我們的問(wèn)卷！1．您的性別：男女2.您所在的年級(jí):大一大二大三大四3.您（大學(xué)期間）有學(xué)車(chē)的打算嗎？已經(jīng)學(xué)過(guò)有，正在學(xué)車(chē)現(xiàn)在沒(méi)有，但有這個(gè)打算D沒(méi)有4.您考駕照的目的是【多選題】證多不壓身，提高就業(yè)優(yōu)勢(shì)身邊人都在學(xué)方便外出家人或朋友的影響自己喜歡越早考試越便宜，可以省錢(qián)趁大學(xué)有時(shí)間，以后工作不方便5.您選擇駕校時(shí)最關(guān)心的是什么？【多選題】駕?？荚囃ㄟ^(guò)率學(xué)車(chē)的價(jià)格拿駕照的時(shí)間駕校的環(huán)境培訓(xùn)地點(diǎn)交通是否便利駕校的口碑和規(guī)格教練的服務(wù)態(tài)度6.您接受的學(xué)車(chē)費(fèi)用為：5000元以上4000-5000元3000-4000元3000元以下7.您會(huì)選擇利用什么時(shí)間考駕照？平時(shí)課余時(shí)間寒暑假周末任何時(shí)候8.你了解的周邊駕校滿(mǎn)意度情況非常滿(mǎn)意滿(mǎn)意一般不滿(mǎn)意非常不滿(mǎn)意9.您希望學(xué)車(chē)時(shí)，教練的態(tài)度是什么樣的？多講理論內(nèi)容，少做操作指導(dǎo)多做操作指導(dǎo)，少講理論內(nèi)容理論內(nèi)容和操作指導(dǎo)并重10.你經(jīng)歷或聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在學(xué)車(chē)遇到的問(wèn)題有哪些？【多選題】教練拖時(shí)間駕校亂收費(fèi)教練服務(wù)態(tài)度不好駕校服務(wù)與承諾不符從學(xué)到拿證的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)共用一輛車(chē)的人過(guò)多，練車(chē)時(shí)間短其他沒(méi)遇到或沒(méi)聽(tīng)說(shuō)11.您一般會(huì)通過(guò)哪些渠道選擇駕?！径噙x題】上網(wǎng)搜索朋友或同學(xué)介紹校園內(nèi)刊登的廣告?zhèn)鲉务{校代理其他12.您采用過(guò)或?yàn)g覽的駕考平臺(tái)有哪些？駕考寶典駕校一點(diǎn)通駕校聯(lián)盟其他沒(méi)有13.您一般運(yùn)用這些平臺(tái)做什么？瀏覽周邊駕校信息刷題駕考報(bào)名查找其他關(guān)于駕考的信息了解關(guān)于二手車(chē)或租車(chē)信息F.其他14.您希望有一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生的駕考平臺(tái)嗎？希望有無(wú)所謂15.如果有這樣一個(gè)平臺(tái)，您希望它有怎樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格？（單選）清新、簡(jiǎn)潔(適用于各類(lèi)企業(yè)單位)溫馨，浪漫(適用于各類(lèi)服務(wù)型網(wǎng)站)嚴(yán)謹(jǐn)，大方(適用于辦公或行政企業(yè))科技、質(zhì)感(適用于科技型企業(yè))熱情、活潑(適用于商業(yè)網(wǎng)站)獨(dú)特、新穎（適用于追求個(gè)性的網(wǎng)站）視覺(jué)沖擊力強(qiáng)（適用于宣傳類(lèi)網(wǎng)站如房產(chǎn)，廣告）16.您會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上（可以匿名）發(fā)表自己對(duì)駕校真實(shí)的評(píng)價(jià)或存在的問(wèn)題嗎？會(huì)可能會(huì)不一定不會(huì)17.如果這樣的平臺(tái)有報(bào)名功能，你會(huì)通過(guò)它報(bào)名嗎？會(huì)可能會(huì)不一定不會(huì)18.如果有這樣一個(gè)駕考平臺(tái)，除了具有以上提及功能，您還希望它具有以下哪些功能？【多選題】學(xué)校周邊駕校信息（規(guī)模、距離、教練信息、環(huán)境、信譽(yù)…..）駕考信息（考試流程、地點(diǎn)、相關(guān)駕考法規(guī)……）題庫(kù)論壇交際二手車(chē)信息租車(chē)信息駕校監(jiān)督功能其他關(guān)于駕駛的信息19.您認(rèn)為建設(shè)一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生駕考平臺(tái)，會(huì)對(duì)大學(xué)生學(xué)駕照有用嗎？有可能有用沒(méi)有20.如果有這樣一個(gè)（且具備以上功能）的駕考平臺(tái)，你會(huì)關(guān)注或運(yùn)用它嗎?會(huì)可能會(huì)不會(huì)感謝您的參與！祝您學(xué)業(yè)有成，生活愉快?。?！附錄二：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表附錄三：數(shù)據(jù)分析（一）消費(fèi)者分析1.目的(圖1)調(diào)查顯示，79.13%大學(xué)生考駕照目的是趁大學(xué)有時(shí)間，以后工作不方便；其次，53.04%的大學(xué)生考駕照目的是方便外出；然后，34.78%大學(xué)生考駕照目的是證多不壓身，提高就業(yè)優(yōu)勢(shì)。從中可以看出：大學(xué)生考駕照的主要目的之一是趁大學(xué)有時(shí)間，以后工作不方便；其次為了以后方便外出。然后是提高就業(yè)優(yōu)勢(shì)、受家人朋友影響。。。。。。。所以，在以后在說(shuō)服大學(xué)生使用該平臺(tái)時(shí)多宣傳趁大學(xué)有時(shí)間，以防以后不方便，同時(shí)，宣傳有駕照后方便以后外出。2.選擇駕校因素(圖2)由上圖可知，大學(xué)生選擇駕校最看重的3個(gè)指標(biāo)依次是價(jià)格、考試通過(guò)率、教練的服務(wù)態(tài)度。其次，是位置、拿證時(shí)間及駕?？诒ｑ{校的環(huán)境并不是主要影響學(xué)生報(bào)名的主要因素。這提示我們?yōu)榇髮W(xué)生提供周邊駕校信息是，一點(diǎn)的包含大學(xué)生所關(guān)注的幾個(gè)因素。3.費(fèi)用(圖3)由上圖，可以清楚的看出，46.96%的大學(xué)生能接受的學(xué)車(chē)價(jià)格在3千到4千之間，42.61%的大學(xué)生希望更低一點(diǎn)，在3千以下。這說(shuō)明大學(xué)生普遍能接受的學(xué)車(chē)價(jià)格是4000元左右，越低越好。4.選擇駕校渠道（您一般會(huì)通過(guò)哪些渠道選擇駕校）（圖4）調(diào)查顯示，在眾多選擇駕校渠道的方式中，大學(xué)生除了通過(guò)駕校代理及校園內(nèi)刊登的廣告（各占35.65%、24.35%）外，有82.61%的大學(xué)生會(huì)接受朋友或同學(xué)的介紹。這一結(jié)果表明：平臺(tái)的口碑是極為重要的。我們要對(duì)運(yùn)用我們平臺(tái)的學(xué)員負(fù)責(zé)，讓學(xué)員幫助宣傳，特別是對(duì)那些通過(guò)我們報(bào)名的學(xué)員，不要有報(bào)了就不管了，坑一個(gè)是一個(gè)的想法。通過(guò)傳單廣告雖然效果低但還有一定的成效，所以平臺(tái)可以隔一段時(shí)間進(jìn)行傳單的發(fā)放，借此持續(xù)吸引學(xué)生注意。同時(shí)不要忽視互聯(lián)網(wǎng)的作用，注重自己的官網(wǎng)設(shè)計(jì)同時(shí)在搜索時(shí)盡量讓自己的駕校排行靠前。（二）周邊駕校分析1.前景分析（圖5）在調(diào)查學(xué)生有無(wú)報(bào)考駕照的意愿時(shí)，只有5.22%的大學(xué)生不愿意報(bào)考駕校，29.57%的大學(xué)生已經(jīng)報(bào)考了駕校，并且還有26.09%的大學(xué)生報(bào)了考駕校正在學(xué)車(chē)，最后的39.13%的大學(xué)生現(xiàn)在還沒(méi)報(bào)駕校但又靠駕照的打算。從中我們可以看出：目前報(bào)考駕校在大學(xué)生中形成一種趨勢(shì)，接近有94%的學(xué)生愿意在大學(xué)期間考駕照。這也證明大學(xué)生學(xué)車(chē)熱仍在持續(xù)。2.滿(mǎn)意度(圖6)由上圖可知，對(duì)于同學(xué)們對(duì)周邊的駕校的整體滿(mǎn)意度僅僅是一般。說(shuō)明現(xiàn)在駕校仍存在一些問(wèn)題，一些做得不好的地方，以至于影響大學(xué)生對(duì)他們的評(píng)價(jià)。在下面，我們將對(duì)周邊駕校存在的問(wèn)題，進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。3.存在問(wèn)題分析(圖6)通過(guò)就“您聽(tīng)說(shuō)或經(jīng)歷了解周邊駕校存在什么問(wèn)題”調(diào)查得知，81.74%的同學(xué)都覺(jué)得共用一輛車(chē)的人太多，以至于練車(chē)的時(shí)間太短;其次，66.96%及51.3%的大學(xué)生認(rèn)為周邊駕校存在教練服務(wù)態(tài)度不好及亂收費(fèi)的現(xiàn)象；最后，也有部分大學(xué)生認(rèn)為周邊駕校存在教練拖時(shí)間、駕校服務(wù)于承諾不服及拿證時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題。所以我們平臺(tái)要應(yīng)注重監(jiān)督功能的實(shí)施，在為學(xué)生服務(wù)，監(jiān)管駕校收費(fèi)。同時(shí)，還要幫助學(xué)生向駕校反饋一些問(wèn)題，比如：用車(chē)人數(shù)、教練態(tài)度等，以提高考試通過(guò)率，讓大家愉快的練車(chē)。也提高我們平臺(tái)在大學(xué)生心中的滿(mǎn)意度與信任度。（三）競(jìng)爭(zhēng)者1.知名度(圖7)調(diào)查結(jié)果顯示，66.96%的大學(xué)生聽(tīng)說(shuō)或者使用過(guò)駕考寶典，其次，35.65%的大學(xué)生聽(tīng)說(shuō)或使用過(guò)駕校一點(diǎn)通；20%的大學(xué)生沒(méi)聽(tīng)說(shuō)或使用過(guò)任何駕考平臺(tái)。這樣結(jié)果說(shuō)明：大學(xué)生知道或使用最多的駕考平臺(tái)是駕考寶典，其次是駕校一點(diǎn)通。其他平臺(tái)在大學(xué)生群體中知名度較小，可忽略。這說(shuō)明我們的駕考平臺(tái)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即是駕考寶典及駕校一點(diǎn)通。2．消費(fèi)者用途（圖8）通過(guò)對(duì)大學(xué)生常使用的駕考平臺(tái)的用途調(diào)查，得知：71.3%的大學(xué)生用其刷題；20.87%、17