大學生學車網(wǎng)營銷策劃方案書

大學學車平臺營銷策劃方案書[文檔副標題][日期[日期][[

前言目錄目錄前言 1目錄 1摘要 2第一部分：市場綜合分析 21.1.1目前學車網(wǎng)的基本情況 21.1.2存在的問題 31.2市場環(huán)境分析 31.3市場狀況分析 41.3.1競爭者分析 41.3.2駕校分析 41.3.3消費者分析 41.3.4平臺分析 41.3.5對策設(shè)想 41.4總結(jié) 51.4.1SWOT分析 51.4.2構(gòu)造SWOT矩陣 5第二部分：總方案的制定 62.1營銷定位 62.1.1產(chǎn)品定位 62.1.2市場定位 72.1.3品牌定位 72.2區(qū)域市場開發(fā)的戰(zhàn)略步驟 82.2.1對區(qū)域市場的分類 82.2.2區(qū)域市場拓展的步驟 82.3營銷目標的確定 92.3.1區(qū)域市場目標 92.3.2目標銷售量 92.3.3不同區(qū)域市場的目標量 92.4營銷策略的制定 102.4.1早期的營銷策略 102.4.2中期的營銷策略 102.4.3后期的營銷策略 112.5營銷組織 11第三部分：執(zhí)行方案的制定 143.1具體活動的執(zhí)行文案 143.1.1活動一 143.2.2活動二“大學生學車網(wǎng)校園宣傳廣告策劃大賽”活動方案 153.2.3活動三 183.2營銷政策執(zhí)行或調(diào)整 183.3營銷活動進度安排 19第四部分：可行性分析 194.1營銷策劃中的投資數(shù)量測算及其依據(jù) 194.2銷售量增長前景預算及其依據(jù) 194.3執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題 194.4營銷策劃預期效果評價 20第五部分：總結(jié) 20附錄 20附錄一：問卷 20附錄二：數(shù)據(jù)統(tǒng)計表 22附錄三：數(shù)據(jù)分析 22（一）消費者分析 22（二）周邊駕校分析 25（三）競爭者 27（四）平臺本身 29（五）總結(jié) 31摘要第一部分：市場綜合分析1.1.1目前學車平臺的基本情況大學學車平臺根據(jù)《關(guān)于推進機動車駕駛?cè)伺嘤柨荚囍贫雀母锏囊庖姟芳啊稒C動車駕駛證申領(lǐng)和使用規(guī)定》開發(fā)于2016年初，是一款專門針對徐州各高校大學生推出的為大學生學車提供專業(yè)服務(wù)的一個新型的網(wǎng)絡(luò)駕校平臺。這個平臺開設(shè)了六大板塊，包括駕校報名系統(tǒng)，駕考實時信息，刷題系統(tǒng)，信息反饋及交流系統(tǒng)，二手車及租車信息系統(tǒng)，投訴監(jiān)督系統(tǒng)等。通過這個平臺，學生可以了解到徐州的駕校信息（駕校的規(guī)模以及信譽，同時還能查看離自己學校的距離等等），進一步可以了解教練的信息（如教練的一些基本信息和執(zhí)教風格以及其他人對教練的評價等等），學生可以在參考這些信息之后選擇適合自己的駕校和教練，并能快速便捷地報名。學車平臺還給提供相應的駕考信息，包括考試時間、地點、考試流程以及考試章程制度等等。在我們的刷題系統(tǒng)中，我們有科目一及科目四考試題的題庫，學生可以在考前通過刷題來提高成績。除此之外，這里邊還有科目二以及科目三考試的內(nèi)容詳解以及相關(guān)視頻，并對很多細節(jié)進行提醒，讓學車者更好更快地掌握駕駛要領(lǐng)。在信息交流反饋這一板塊，學生可以把在學車過程中遇到的問題以及學習技巧的等等信息在這里互相交流，當然也可以把對教練的評價，匿名留在相應教練的評價模塊里邊，方便后人參考。二手車及租車信息可以解決大學生的一些需求，比如宿舍出去春游或者想去自駕游，又找不到合適的租車點，我們這個平臺就可以解決這個問題。最后這個投訴監(jiān)督系統(tǒng)，讓每個學員都可以監(jiān)督駕校及教練的一舉一動，可以打壓駕校的亂收費以及敷衍教學等一些違反章程的行為，切實維護消費者的利益.該平臺1.1.2存在的問題大學學車平臺由于剛剛創(chuàng)建，有一些細節(jié)還不夠完善，我們正在仔細斟酌一些細節(jié)，并慢慢地去完善。與此同時，平臺的知名度、美譽度的欠缺，這將使平臺的推廣成為即將解決的問題。其次，在推廣過程中，可能有來自學生的質(zhì)疑，有駕校的排斥，有同行的競爭等等。1.2市場環(huán)境分析隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，汽車市場的發(fā)展也愈發(fā)迅速，大家的生活重心也從衣食轉(zhuǎn)向了住行方面。汽車的數(shù)量越來越多，車子也是人們茶余飯后聊天的主話題，每個人都希望有一輛自己的車子和一本駕駛證。俗話說，水漲船高，駕校的興起也是意料之中的事?；蛟S是時代的潮流亦或是時代的需求，大學生學車已經(jīng)成了勢在必行的事情。于此同時，該選擇哪所駕校，該選擇哪個教練，學車該注意什么事項等問題是困擾大學生學車的難題，于是我們大學學車網(wǎng)應運而生，切實解決大學生學車的問題。我們站在大學生的角度去看待問題，一切以學生的利益為主，去滿足學生的學車需求。雖然目前這個市場相當龐大，很多人都在盯著這一塊肥肉，但成功的很少，做得比較好的也不過駕校寶典，駕考一點通等極少數(shù)。大多數(shù)的駕校平臺太過急功近利，太容易被利益誘惑而失去了自己做駕校平臺的初衷，太容易迷失了方向，這也是他們做不大做不強的原因之一。很多駕考平臺都是在生和死之間徘徊，也有很多平臺逐漸衰退被一些新的平臺取代。而造成這些現(xiàn)象的主體便是消費群體，他們的需求決定了平臺的發(fā)展走勢。我們大學學車網(wǎng)的主旨是把學生的利益放在第一位，把自己的利益放在后面，這樣才能長久可持續(xù)發(fā)展。我們的目標不僅限在徐州，而是打造一個全國性的大學生學車平臺。1.3市場狀況分析1.3.1競爭者分析經(jīng)前期的調(diào)研顯示，在現(xiàn)今的駕考平臺中，我們最主要的競爭對手是駕考寶典與駕校一點通。這兩個平臺主打的功能就是駕校信息、刷題系統(tǒng)、模擬考試；他們的目標人群是初學車的人員；他們的定位是為駕駛初學者和駕駛培訓機構(gòu)服務(wù)的專業(yè)性網(wǎng)站。1.3.2駕校分析對周圍駕校在學生心中的滿意度及存在的問題的調(diào)查顯示，我們發(fā)現(xiàn)學生群體普遍對駕校過多人共用一輛車的現(xiàn)象、收取的費用存在意見、對駕校教學質(zhì)量及通過率存在不滿、認為駕校教練素質(zhì)普遍偏低，駕校無法滿足學生需求。1.3.3消費者分析對大學生群體本身調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：費用是影響學生群體選擇的首要因素，他們能接受的價格理應在4000左右，同時越低越好，但是目前駕校亂收費、潛規(guī)則、收費高的行為讓學生很是不滿。其次是口碑，學生群體特別看重駕校的通過率，同時學生報名奪回受身邊同學或朋友的影響。再則是教練，學生希望有一個耐心負責的教練，但是目前駕校教練普遍比較兇且不負責任，教完了讓學生自生自滅。1.3.4平臺分析對大學生對我們平臺的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)大學生希望有這樣一個專門針對大學生的駕考平臺，并且會積極關(guān)注它。此外，大多數(shù)大學生希望平臺建設(shè)具有清新簡潔的風格，并且希望除報名功能外，具有駕校信息功能、駕考功能及題庫的三大主要功能。1.3.5對策設(shè)想通過以上市場狀況的分析，我提高銷售業(yè)績的主要方向及其對策設(shè)想：1.與競爭對手比較，我們產(chǎn)品上與他們存在一定的差異，他們以模擬考試、題庫為主，而我們平臺主推是報名功能。此外，我們平臺只針對的目標人群僅為在校大學生，更有利于我們管理。2.我們還要注重監(jiān)督功能的實施，在為學生服務(wù)、監(jiān)管駕校收費的同時，還要幫助學生向駕校反饋一些問題，比如：用車人數(shù)、教練態(tài)度等，以提高考試通過率，讓大家愉快的練車，也提高我們平臺在大學生心中的滿意度與信任度。3.我們結(jié)合影響大學生選擇駕校的因素，在駕校信息功能板塊必須為大學生提供及時準確真實的駕校信息，讓大學生選駕校時，選得放心。4.在平臺的建設(shè)中，風格一定要符合大學生的偏好，主要功能也應具有大學生所關(guān)注的的那幾個。此外，我們還的定期改變我們的平臺，讓它不斷的完善提高，更吸引人；讓大學生運用剛方便。1.4總結(jié)1.4.1SWOT分析通過調(diào)研報告（見附錄）及查詢二手資料為依據(jù)，對我們平臺進行SWOT分析如下:S（優(yōu)勢）:1.目標人群比其他平臺細，更有利于管理；2.主打報名功能，解決大學生報名需求；3.幫助學生維護權(quán)益，監(jiān)督駕校；4.為學生提供準確真實的相關(guān)信息；5.與目標人群關(guān)系良好；6.更省錢、方便。W（劣勢）:1.前期知名度低；2.盈利較慢；3.讓消費者真正信賴的時間過長；O（機會）：1.目前還沒有專門針對大學生的駕考平臺；2.大學生在大學期間學車人數(shù)很多；3.大多數(shù)大學生希望有這樣一個平臺；4.大多數(shù)大學生會關(guān)注這一個平臺；T（威脅）:1.受駕校代理的影響較大；2.前期受現(xiàn)有的駕考平臺影響1.4.2構(gòu)造SWOT矩陣SWOT矩陣O：O1.大學生在大學期間學車人數(shù)很多；O2:大學生選擇駕校受周邊同學影響大。O3.大多數(shù)大學生希望有這樣一個平臺；04.大多數(shù)大學生會關(guān)注這一個平臺；T：T1．受駕校代理的影響較大；T2.受現(xiàn)有的駕考平臺影響；S：S1.目標人群比其他平臺更細，更有利于與目標人群建立良好關(guān)系；S2.主打報名功能，解決大學生報名需求；S3.幫助學生維護權(quán)益，監(jiān)督駕校；S4.為學生提供準確真實的相關(guān)信息；S5.更省錢、方便。SO戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢，抓住機會拉近與客戶關(guān)系，采用客戶關(guān)系營銷。（S1、O1、O2）加大平臺宣傳力度。（S2、S3、S4、S5、O3、O4）ST戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢，化解威脅注重監(jiān)督駕校、維護學生權(quán)益職能的宣傳。（S3、T1）以價格、服務(wù)及目標人群范圍的優(yōu)勢，逐步拉近與消費者的關(guān)系。（S1、S2、S4、T2）W：W1.前期知名度低；W2.盈利點少；W3.讓消費者真正信賴的時間過長；WO戰(zhàn)略：利用機會，客服弱點做好推廣工作，提高知名度。（O1、O3、W1）維護好消費者的關(guān)系，增加盈利點。（O4、W2）選擇正確時間打入市場，減少前期宣傳成本。（O4、W3）WT戰(zhàn)略：撤并收縮，規(guī)避風險主動撤退，減少不必要的花費。（W1、W2、W3、T1、T2）第二部分：總方案的制定2.1營銷定位2.1.1產(chǎn)品定位大學學車網(wǎng)是專門針對徐州各高校大學生推出的為大學生學車提供專業(yè)服務(wù)的一個新型的網(wǎng)絡(luò)駕校平臺。2.1.2市場定位當前駕證科考平臺可以分為兩類，一類是由駕校自主建立，主要針對單一駕校，無法滿足顧客的對比需求，而且監(jiān)督性和安全性無法保障；另一類是全國性的駕證科考平臺，大部分地區(qū)都覆蓋了，且安全性雖有一定的保證，但是無法進行長期的大力度的地區(qū)性宣傳，是無法提高消費者流量的。同時這兩例駕校平臺針對的人群廣泛，并沒有細分社會人群和在校人群，這也就無法顧及到在校生的一些實際需求。而隨著小汽車的普及，工作的剛性需求，大學校園“考證族”的不斷壯大，考駕照的大學生越來越多，而系統(tǒng)全面的服務(wù)這部分人群的駕證科考需求就是我們大學學車網(wǎng)創(chuàng)辦的理由。大學學車網(wǎng)的市場從以下幾方面來進行評定。目標人群：在校大學生。地區(qū)分布：長遠規(guī)劃是：做成全國性的大學生學車平臺。也就是說中國有大學的地方就有我們的存在。中長期規(guī)劃是：覆蓋全國大學最為集中地20個城市（北京市、武漢市、南京市、重慶市、杭州市、哈爾濱市、合肥市、太原市、成都市……）；短期規(guī)劃是：以徐州市作為根據(jù)地，以中國礦業(yè)大學、徐州師范大學、徐州醫(yī)學院和徐州工程學院等幾所高校作為試驗點進行大學學車網(wǎng)的推廣與改良。2.1.3品牌定位大學學車網(wǎng)作為一個新建品牌，我們把它定位為最維護大學生權(quán)益的駕校報考平臺?，F(xiàn)存的駕校報考平臺大多只專注于模擬考試功能，無法幫助學車者在學習過程中發(fā)生問題進行維權(quán)。而現(xiàn)在的大學生更懂得對自己權(quán)益的保護，對自身安全也有更強的警惕性，大學學車網(wǎng)不僅為學車者提供了全面而系統(tǒng)的駕考信息，更有反饋交流系統(tǒng)和投訴系統(tǒng)兩大功能來滿足學車者在駕校期間受到不合理待遇時進行宣泄，使他們有維權(quán)的渠道，學車更為安全放心。2.2區(qū)域市場開發(fā)的戰(zhàn)略步驟2.2.1對區(qū)域市場的分類隨著社會的發(fā)展和科技的進步，駕駛車輛已經(jīng)成為大多數(shù)人必備的一項技能。目前全國各個地方都分布著一定數(shù)量的駕校。偏遠落后的地方駕校分布較少，而發(fā)展中等偏上的地區(qū)的駕校多而雜，而且大多數(shù)的駕校是以在校大學生為主要目標客戶群。社會人士占有少數(shù)，市場不是很大。所以我們將區(qū)域市場主要進行兩種分類：（1）按地理位置分，一類是中東部發(fā)達地區(qū)，駕校數(shù)量多，分布集中，這類駕校多而雜，服務(wù)態(tài)度不好，通過率不高，給學員的選擇帶來極大的困難；另一類是西北部較為偏遠和落后地區(qū)，駕校數(shù)量少，分布分散，但是這類駕校往往價格更高，學員選擇性少，去駕校學車不夠便捷。（2）按照學員身份分類、可以分為學生學員和社會人士學員。首先，學生主要是大學生這個群體社會經(jīng)驗較少，選擇駕校具有一定的盲目性，很多時候不懂得維護自身的權(quán)益，也有脾氣暴躁的教練通常把氣撒在學員身上，給學員帶來很大的壓力和擔憂。社會人士群體則更加謹慎，對自己的學車過程也有良好的控制，并且懂得維護自身權(quán)益。2.2.2區(qū)域市場拓展的步驟區(qū)域市場的拓展需要一定的過程，必須由此及彼，由點到面。我們的大學學車網(wǎng)主要是針對大學生學車而創(chuàng)造的可以幫助大學生選擇駕校，駕校報名，注意事項，考試題庫，考試流程，服務(wù)評價，查詢二手車信息的平臺，為大學生這個群體在學車過程中提供方便和保障。首先，我們將江蘇省的若干高校作為試點，在這些高校普及。在各高校招收軟件推廣員，向自己身邊有需要的學員推廣；在各高校開座談會，關(guān)于學車的要領(lǐng)，駕駛的技巧，以及安全駕駛知識等；在大學生們關(guān)注的平臺例如微博微信上投放廣告。然后，以同樣的方法由江蘇省的高校向全國的高校普及，占有我們自己的市場。最后，通過軟件的論壇聽取用戶意見和建議，對軟件進行改善和調(diào)整，提升客戶對我們服務(wù)的滿意度和忠誠度，讓更多學車的學員成為我們的忠實用戶。2.3營銷目標的確定2.3.1區(qū)域市場目標大學學車網(wǎng)，顧名思義，我們的區(qū)域市場目標就是大學生市場。如今，大學生已經(jīng)成為學車群體主力軍，對提升自己的渴望，對技能的要求，為就業(yè)的方便，除此之外就是大學生擁有充足的時間和敏銳的頭腦與四肢，為學車提供時間和條件的便利。因此，大學生對大學學車網(wǎng)所提供的服務(wù)的需求是剛性的。所以我們從大學生入手，為大學生提供一個專業(yè)化，多元化的學車服務(wù)平臺。給大學生帶來便利和幫助的同時，也讓大學生感受到來自于我們，來自于社會的關(guān)愛。2.3.2目標銷售量我們的產(chǎn)品是一個將一個地區(qū)的若干個駕校聯(lián)合起來工大學生判斷和選擇的學車平臺，只要提高我們的用戶量，利潤隨之而來。我們的目標用量是一個由少到多的過程。暫時定我們的用戶量目標是每年新增70萬。2016年的高校畢業(yè)生預計將達到770萬人，按照現(xiàn)有比例，十個大學生中有一個人學車，則他將成為我們的目標客戶群。2.3.3不同區(qū)域市場的目標量我們的目標市場是大學生群體。但是位于發(fā)達地區(qū)的駕校和位于偏遠地區(qū)的駕校數(shù)量存在明顯的差異，所以我們對位于東南地區(qū)的用戶量要求是大學生數(shù)量的十分之一，而偏遠地區(qū)的普及力度不能達到人人皆知的地步，駕校少，學車人數(shù)少，所以對西北偏遠地區(qū)要求的目標用戶量是學生總數(shù)的二十分之一。2.4營銷策略的制定2.4.1早期的營銷策略我們企業(yè)所采用的早期營銷策略是快速滲透策略，即低價格和高促銷策略。首先，我們產(chǎn)品市場容量大且穩(wěn)定，市場競爭激烈；高促銷有利于品牌的傳播，爭取更多的潛在消費者。其次，我們的盈利點除了對進駐我們平臺的駕校收取少部分的服務(wù)和管理費用，主要是以平臺投放廣告，二手車信息來盈利，對于學員來說，下載和使用我們的軟件完全是免費的。在軟件推廣前期，我們已經(jīng)準備以高促銷的方式拉動和擴展市場。在初期的營銷中，我們具體采用以下的推廣方案：人員推廣:軟件的推廣需要大量人員的參與，而最適合做這項工作的群體就是大學生。招收大學生推廣員并對其進行培訓?；顒哟黉N：光有大學生的推廣是遠遠不夠的，我們公司的工作人員應該有組織和統(tǒng)領(lǐng)性的，首先在江蘇高校中開宣傳的活動，表演節(jié)目，現(xiàn)場贈送我們軟件的吉祥物駕駕，這種活動可以提高大學生的參與激情，提高大學學車網(wǎng)的知名度，也讓大學生推廣員的工作更加順利，效率更高。2.4.2中期的營銷策略到了中期之后，我們的產(chǎn)品有了一定的市場，有一部分的學員已經(jīng)下載并使用了一段時間，也對我們的服務(wù)和所推廣的東西有了一定的了解。此時我們要做的就是維護客戶關(guān)系，并且想辦法擴大用戶基數(shù)，提高市場占有率。中期的營銷策略具體有以下幾個方案：1、應用商店推廣：手機廠商應用商店、手機運營商應用商店、手機系統(tǒng)商應用、商店第三方應用商店、軟件下載站2、顧客導向營銷：中期時我們的用戶已經(jīng)有了一定的基數(shù)，由于我們的軟件設(shè)計是全民參與的，提高用戶的積極性。我們可以通過軟件上的信息反饋平臺來接收用戶的意見和問題，對遇到的問題在進行市場調(diào)查確定其真實性和可行性，之后在對軟件做出改進，解決用戶的問題，同時又提升了我們平臺的質(zhì)量。通過這樣，顧客滿意度有很大提高，信任我們的軟件。通過大學生之間的口碑傳播，將會對我們用戶量的提升產(chǎn)生一個很好推動作用。3、新媒體推廣：（1）內(nèi)容策劃：內(nèi)容策劃重要的一點就是要分析用戶，掌握目標用戶的心理，在內(nèi)容上創(chuàng)意為主，不怕你狗血，就怕你平淡。（2）品牌基礎(chǔ)推廣:百科類推廣：在百度百科，360百科建立牌詞條。（3）問答類推廣：在百度知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網(wǎng)站建立問答。（4）論壇貼吧推廣:在手機相關(guān)網(wǎng)站的底端都可以看到很多的行業(yè)內(nèi)論壇。建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發(fā)帖推廣，同時可聯(lián)系論壇管理員做一些活動推廣。發(fā)完貼后，應當定期維護好自己的帖子，及時回答用戶提出的問題，搜集用戶反饋的信息，以便下個版本更新改進。（5）微博推廣：內(nèi)容：將產(chǎn)品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。這里可以參考同行業(yè)運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經(jīng)驗。4、互動：關(guān)注業(yè)內(nèi)相關(guān)微博賬號，保持互動，提高品牌曝光率。2.4.3后期的營銷策略到了軟件推廣的后期，我們的客戶數(shù)量已經(jīng)基本上滿足銷售目標，接下來要注意的就是對軟件的完善與維護，以爭取維護我們的用戶群。在老的用戶群學完駕照后，我們可以捕捉到新用戶群的心，讓我們的用戶源源不斷，我們企業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展才能節(jié)節(jié)高升。軟件推廣后期的營銷策略方案：關(guān)系營銷2.5營銷組織2.5.1營銷組織的建立銷售組織就是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進行整合而構(gòu)成的有機體。我們企業(yè)的銷售組織主要構(gòu)成有品牌策劃人員，營銷活動策劃人員和市場推廣人員。銷售組織作為企業(yè)組織體系的重要組成部分，應具有以下特點：（1）組織的目標是通過各種銷售活動完成企業(yè)銷售目標，實現(xiàn)銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努力擴大產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。（2）組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、顧客型組織及復合型組織。我們公司所采取的是復合型組織結(jié)構(gòu)，既有產(chǎn)品型組織的特征，又有顧客型的特征。（3）組織的管理，以顧客為導向，對人、財、物、信息等管理資源進行合理組織和充分利用。（4）組織是一個開放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)境保持動態(tài)的適應，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境的變化，我們的銷售組織也要進行調(diào)整和變革，以保證較高的組織運行效率。從我們公司的特點和人員的需要我們確定的營銷組織的結(jié)構(gòu)如下圖所示：銷售經(jīng)理售后服務(wù)部促銷推廣部商務(wù)部門內(nèi)勤部門銷售部門渠道部門2.5.2、營銷組織的部門職能營銷部門的整體職能有以下這些方案：1、研究制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,根據(jù)上級的指示制定企業(yè)營銷發(fā)展的長遠規(guī)劃和階段性達標方案；2、將公司下達的銷售計劃分部門逐級分解下達,并將分解的結(jié)果上報總經(jīng)理；3、督促、監(jiān)控銷售計劃的執(zhí)行過程；制定本部門的各項管理規(guī)章制度,理順各項工作流程,上報批準后組織實施,保證本中心工作的政令暢通、環(huán)節(jié)暢通；5、為下級制定并指導下級為其下級制定量化考核標準,報上級批準后組織實施層層考核；6、結(jié)合公司實際和市場發(fā)展的需要,給上級提出營銷部組織框架及與此相匹配的部門職能、崗位職責、考核辦法調(diào)整的方案,報上級批準后組織實施；7、搞好營銷培訓的組織、協(xié)調(diào)工作；8、營銷人才的選拔、培養(yǎng)；9、建立科學的信息、意見反饋體系,確保銷售部言路暢通、管理環(huán)節(jié)暢通；10、進行銷售信息分析、銷售量預測,開拓市場調(diào)查和同行業(yè)調(diào)查；11、物流中心的管理控制；12、建立銷售激勵機制,并組織實施；13、召集部門會議,聽取匯報、收集意見、布置安排工作；14、參加公司召集的被要求參加的會議,并向會議客觀匯報銷售工作；15、向上級呈交有關(guān)銷售的各種總結(jié)、報告和計劃；16、負責搞好各片區(qū)和分公司的各項管理工作；17、完成上級交辦的其它工作；作為組成營銷部門結(jié)構(gòu)的各個小部門來說，不同部門負責不同的職能，分工合作，為企業(yè)提高效率。主要職能如下：內(nèi)勤售后部：負責產(chǎn)品售后服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改良和維護工作。促銷推廣部：負責企業(yè)銷售目標的達成及銷售計劃的實施工作。商務(wù)部門：配合技術(shù)部，產(chǎn)品部做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，使產(chǎn)品不斷滿足市場需要。內(nèi)勤部門：負責部門內(nèi)勤事物的處理。銷售部門：負責銷售活動的開展，并對活動的效果進行評估與調(diào)整。渠道部門：負責銷售渠道的拓展與管理。2.5.3、營銷部門的管理怎樣打造一支新型的營銷團隊：首先要從文化和理念的高度重塑營銷組織文化與價值觀，要提倡專業(yè)協(xié)作的精神，反對純粹的個人英雄主義與利己主義，目的是形成企業(yè)的文化理念傳遞系統(tǒng)，增強企業(yè)的凝聚力。具體操作如下：1、確定迫切的重點與方向，一定要與每一個成員溝通，清晰勾畫出重點與方向，這樣有利于團隊達成共識。

2、根據(jù)技能和學習技能的潛力選擇成員，而不是根據(jù)個性選擇；換個角度說就是需要關(guān)心能力而不是關(guān)心態(tài)度，更不需要過多的關(guān)注個性特點，特別關(guān)注最初的見面或者每一個成員的行動能力，根據(jù)行動作為選拔和任用的基本條件。

3、建立一些明確的行為準側(cè)。營銷人員的關(guān)鍵是行動的有效性，對于會思辨的人來說不是營銷人員的關(guān)鍵素質(zhì)，因此我們需要明確行為規(guī)則，確保行為的有效性。

4、提出和抓住幾個有立竿見影效果的注重業(yè)績成果的工作和目標。5、經(jīng)常用新鮮事物和信息向成員挑戰(zhàn)。6、一直堅持管理營銷人員的最好辦法是培訓，持續(xù)的培訓。7、開拓積極反饋，承認和獎勵的能力，團隊構(gòu)建的一個方法是不斷反饋，樹立標桿與激勵。為企業(yè)提高效率。主要職能如下：內(nèi)勤售后部：負責產(chǎn)品售后服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改良和維護工作。促銷推廣部：負責企業(yè)銷售目標的達成及銷售計劃的實施工作。商務(wù)部門：配合技術(shù)部，產(chǎn)品部做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，使產(chǎn)品不斷滿足市場需要。內(nèi)勤部門：負責部門內(nèi)勤事物的處理。銷售部門：負責銷售活動的開展，并對活動的效果進行評估與調(diào)整。渠道部門：負責銷售渠道的拓展與管理。第三部分：執(zhí)行方案的制定3.1具體活動的執(zhí)行文案3.1.1活動一3.2.2活動二：“大學生學車網(wǎng)校園宣傳廣告策劃大賽”活動方案主題：大學生學車網(wǎng)校園宣傳廣告策劃大賽(2)目的：1.樹立形象，拉近平臺與消費者的距離。2.提高平臺知名度，美譽度。3.擴大規(guī)模，提高大學生對平臺關(guān)注率。時間：10月1日到11月5日(4)地點區(qū)域：各大徐州高校(5)組織機構(gòu)：主辦單位：XX大學XX社團贊助單位：大學生學車網(wǎng)(6)內(nèi)容：大賽分初賽，決賽兩個部分。初賽：廣告策劃作品比拼參賽學生自行組隊，以大學生學車網(wǎng)為主體，結(jié)合產(chǎn)品功能及優(yōu)勢，面向市場競爭，根據(jù)市場實際情況，制定出一個與市場情況、產(chǎn)品狀態(tài)、消費群體相適應的宣傳推廣廣告策劃方案。1、制作視頻廣告，形式無限，限時30秒，必須為本產(chǎn)品廣告，均不得涉及暴力、色情、非法宗教宣傳等與國家相關(guān)法律、法規(guī)相抵觸的內(nèi)容。2、提交廣告文案，由標題、廣告正文、廣告口號和隨文組成。要求①準確規(guī)范、點明主題②簡明精煉、言簡意賅③生動形象、表明創(chuàng)意④動聽流暢、上口易記⑤具備創(chuàng)新性a．（1）初賽時間：XX年10月19號（作品必須有視頻在內(nèi)）（2）初賽安排：a.通知各隊的廣告策劃文案和30秒dv作品按規(guī)定的時間上交大賽承辦方，逾期將取消參賽資格b.邀請相關(guān)的專業(yè)老師參與評審，并選出優(yōu)秀作品下一輪c.通知晉級下一輪的各位組長，準備下一輪的比賽決賽：廣告策劃大賽答辯會暨作品展示會十個晉級的隊伍需參加廣告策劃大賽現(xiàn)場答辯會，30秒視頻展示后，2分鐘內(nèi)介紹視頻設(shè)計理念，3分鐘答辯時間，答辯內(nèi)容包括廣告策劃方案的簡介和可行性分析、產(chǎn)品宣傳效果分析等，以及回答評委團的提問。大賽評委團根據(jù)參賽隊伍的總體表現(xiàn)評分、點評并最終確定此次大賽的獲獎結(jié)果。(7)活動流程：9月27日至9月29日本次廣告策劃宣傳時間10月7日至10月15日本次廣告策劃大賽報名時間與收取參賽作品（包括廣告文案和30秒視頻）時間（同步進行）。、、10月19號本次廣告策劃大賽作品第一輪評比。10月24日本次廣告策劃大賽作品最終評比。11月6日本次廣告策劃大賽頒獎(8)參賽方式：大賽地址：大賽微博：大學生學車平臺大賽郵箱：xuechewangad@163.com報名上交作品郵箱:xuechewangad02@163.com（一）、報名：以自愿組隊的形式參加（可跨學院組隊），參賽團隊由3-7名同學組成。向主辦方領(lǐng)取報名表。1、在規(guī)定時間，以郵件方式發(fā)到大賽郵箱。2、咨詢方式：毛同學；邢同學；或可登陸賬號：密碼：下載所需報名資料、參賽參考資料（二）、交稿：1、廣告視頻一份，視頻形式無限，限時30秒，必須為本產(chǎn)品廣告，均不得涉及暴力、色情、非法宗教宣傳等與國家相關(guān)法律、法規(guī)相抵觸的內(nèi)容。在規(guī)定時間上交作品至大賽郵箱:2、電子版文案一份，在規(guī)定時間上交作品至大賽郵箱:；打印版兩份，在規(guī)定時間上交作品至承辦方(屆時將有專門人員聯(lián)系收取)。3、報名表一份，包括團隊的組成及介紹4、可附加平面廣告(9)獎項安排：本次比賽由評委評分，由大賽組委會計分后公布，依據(jù)得分高低評選出：一等獎一名500元+素質(zhì)分+證書+獎品二等獎二名300元+素質(zhì)分+證書+獎品三等獎三名200元+素質(zhì)分+證書+獎品最受歡迎獎二名100元+素質(zhì)分+證書+獎品最佳創(chuàng)意獎二名100元+素質(zhì)分+證書+獎品注：凡參賽的選手都可獲得由贊助商提供的精美禮品一份。(10)費用預算：類別數(shù)量單價金額（元）宣傳單60000.08480條幅1030300海報3010300禮品**500獎金**2100其他**1000合計**4680(11)注意事項:1、所有報名參賽單位、參賽者均被視為同意并自愿遵守本屆大賽比賽規(guī)程。除非另行規(guī)定，本比賽規(guī)程為參賽者和大賽承辦方就大賽的相關(guān)事宜達成的書面協(xié)議，受法律保護。2、獲獎作品如發(fā)現(xiàn)有抄襲、盜用、作弊等不法手段將予取消其參賽資格、追回獎勵，且一切法律責任由參賽者自行負責。3、所有參賽作品的著作權(quán)、版權(quán)歸參賽者和大賽主辦方共同所有。4、所有參賽作品均不得涉及暴力、色情、非法宗教宣傳等與國家相關(guān)法律、法規(guī)相抵觸的內(nèi)容。如遇此類作品，大賽主辦方有權(quán)自行決定對其采取不予評審、不予發(fā)表或刪除等措施。5、大賽主辦方擁有本屆大賽活動的最終解釋權(quán)。(12)活動后期跟進:A)同參賽評委、嘉賓交流，并表示感謝，讓他們對此次活動的不足之處給予意見，以便以后的工作開展。B）活動結(jié)束后做好后期報道工作，安排部門人員將活動相關(guān)內(nèi)容發(fā)布到系網(wǎng)站上，把本次活動真實的報道給同學，擴大活動的影響效果。3.2.3活動三：季度王牌學員評選后期推廣方案主題：評選季度王牌學員（2）目的：1.擴大學車網(wǎng)規(guī)模2.提升平臺知名度3.增強大學生與學車網(wǎng)的的互動4.在客戶心中建立良好形象時間：每年的十月份和三月份地點：徐州各大高校組織機構(gòu)：舉辦單位：XX大學XX社團贊助單位：大學學車網(wǎng)活動內(nèi)容及流程：由大學學車網(wǎng)根據(jù)相關(guān)評選標準推選出十個通過大學學車網(wǎng)報名學車的優(yōu)秀候選學員，我們將這十位優(yōu)秀學員的學車過程中的信息（拿證時間、各科考試成績……）以海報的形式在活動當天放在各大高校人流量最大的地方，再由各大高校大學生投票選出他們支持的優(yōu)秀學員。于此同時，在人流量大的地方貼上宣傳我們活動的橫幅，我們會安排工作人員在各大高校通過傳單形式讓大學生參與我們的投票活動。除此之外，在各大社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)布我們的活動鏈接，讓更多的人參與我們的活動。活動時間結(jié)束后，現(xiàn)場投票數(shù)加上社交網(wǎng)絡(luò)投票數(shù)累計最多的學員，將會被授予季度王牌學員稱號。評選優(yōu)秀學員候選人的標準：1.拿照時間；2.各科目考試成績；3.瀏覽平臺次數(shù)；4.和平臺互動的次數(shù)；5.提供反饋信息和意見及建議。綜合這五項標準，我們將所有學員的表現(xiàn)給予綜合評分，分數(shù)排在前十的即成為十大優(yōu)秀學員之一，成為候選學員去爭奪季度王牌學員的桂冠。(7)獎項安排根據(jù)我們活動各位學員的票數(shù)排名，我們將十位學員分為王牌學員、金牌學員和優(yōu)秀學員，各學員獎項安排如下：王牌學員1名300元獎金+精美禮品金牌學員2名200元獎金+精美禮品銀牌學員3名100元獎金+精美禮品優(yōu)秀學員4名精美禮品費用預算類別數(shù)量單價金額（元）宣傳單3000.5150橫幅33090海報10550精美禮品1020600獎金**1000其他**1000合計2890注意事項1.加強管理監(jiān)督，以確保前期十位優(yōu)秀學員評選的公正公平公開。2.嚴格監(jiān)管社交網(wǎng)絡(luò)平臺投票機制，避免刷票情況發(fā)生。3.一旦發(fā)現(xiàn)前期評選以及后期涉嫌刷票的予以取消評選資格懲罰。4.最終解釋權(quán)歸大學學車網(wǎng)所有。（10）活動后期跟進：活動結(jié)束后做好后期報道工作，安排部門人員將活動相關(guān)內(nèi)容發(fā)布到系網(wǎng)站上，把本次活動真實的報道給同學，擴大活動的影響效果。3.2營銷政策執(zhí)行或調(diào)整分區(qū)：由于我們平臺的目標人群是在校的大學生，而大學生生活受學校的地理位置限制。因此，我們以學校地理位置為分區(qū)標準，將徐州大學生駕考市場分為若干區(qū)。如：礦大一區(qū)、礦大二區(qū)、師大一區(qū)、師大二區(qū)……..確定分區(qū)負責人及任務(wù)到戶每個區(qū)定一個具體的負責人，并采用任務(wù)競賽動態(tài)表（下圖）將年度任務(wù)落實到每個負責人。這不僅僅可以確保計劃落實的細致性，更重要的是可以精確評估每個負責人的工作業(yè)績，促進負責人扎扎實實的工作作風。區(qū)域負責人月度報名量合計010203040506070809101112計劃實際計劃實際計劃實際價格與優(yōu)惠政策團報優(yōu)惠：滿足團報要求（同一地點、同時、8人以上）的學員，可以得到減免200元或打折的優(yōu)惠。結(jié)算辦法本平臺面進入目標市場后，臨對不同結(jié)算對象。我們通過對不同對象的特點，采用以下相應的結(jié)算方式。對學員：網(wǎng)上支付、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、現(xiàn)金結(jié)算對駕校：銀行轉(zhuǎn)賬結(jié)算。激勵方法業(yè)務(wù)員的收入采用銷售提成制，讓業(yè)務(wù)員的收入與每個月的報名人數(shù)成正比。這樣的結(jié)果，不僅能提高業(yè)務(wù)員的積極性，也能讓業(yè)務(wù)員與客戶團結(jié)在一起，為了完成任務(wù)，業(yè)務(wù)員必定要更用心的為客戶服務(wù)、為客戶爭取優(yōu)惠。3.3營銷活動進度安排3.3.1活動一進度安排3.3.2活動二進度安排3.3.3活動三進度安排第四部分：可行性分析4.1營銷策劃中的投資數(shù)量測算及其依據(jù)4.2銷售量增長前景預算及其依據(jù)4.3執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題4.4營銷策劃預期效果評價第五部分：總結(jié)附錄附錄一：問卷關(guān)于在校大學生駕考的調(diào)查問卷親愛的朋友：您好！我們是中國礦業(yè)大學的在校大學生，在為一個專門針對大學生駕考的平臺做一個調(diào)研。眾所周知，駕駛技術(shù)作為現(xiàn)代人的必備的一項基本技能，正日益受到社會重視，為了更好地了解在校大學生對學車的看法以及駕校的需求市場情況，我們擬了一份調(diào)查問卷，請您根據(jù)自己的感受回答下列問題，最后感謝您在百忙之中抽出時間完成我們的問卷！1．您的性別：男女2.您所在的年級:大一大二大三大四3.您（大學期間）有學車的打算嗎？已經(jīng)學過有，正在學車現(xiàn)在沒有，但有這個打算D沒有4.您考駕照的目的是【多選題】證多不壓身，提高就業(yè)優(yōu)勢身邊人都在學方便外出家人或朋友的影響自己喜歡越早考試越便宜，可以省錢趁大學有時間，以后工作不方便5.您選擇駕校時最關(guān)心的是什么？【多選題】駕校考試通過率學車的價格拿駕照的時間駕校的環(huán)境培訓地點交通是否便利駕校的口碑和規(guī)格教練的服務(wù)態(tài)度6.您接受的學車費用為：5000元以上4000-5000元3000-4000元3000元以下7.您會選擇利用什么時間考駕照？平時課余時間寒暑假周末任何時候8.你了解的周邊駕校滿意度情況非常滿意滿意一般不滿意非常不滿意9.您希望學車時，教練的態(tài)度是什么樣的？多講理論內(nèi)容，少做操作指導多做操作指導，少講理論內(nèi)容理論內(nèi)容和操作指導并重10.你經(jīng)歷或聽說現(xiàn)在學車遇到的問題有哪些？【多選題】教練拖時間駕校亂收費教練服務(wù)態(tài)度不好駕校服務(wù)與承諾不符從學到拿證的時間過長共用一輛車的人過多，練車時間短其他沒遇到或沒聽說11.您一般會通過哪些渠道選擇駕?！径噙x題】上網(wǎng)搜索朋友或同學介紹校園內(nèi)刊登的廣告?zhèn)鲉务{校代理其他12.您采用過或瀏覽的駕考平臺有哪些？駕考寶典駕校一點通駕校聯(lián)盟其他沒有13.您一般運用這些平臺做什么？瀏覽周邊駕校信息刷題駕考報名查找其他關(guān)于駕考的信息了解關(guān)于二手車或租車信息F.其他14.您希望有一個專門針對大學生的駕考平臺嗎？希望有無所謂15.如果有這樣一個平臺，您希望它有怎樣的設(shè)計風格？（單選）清新、簡潔(適用于各類企業(yè)單位)溫馨，浪漫(適用于各類服務(wù)型網(wǎng)站)嚴謹，大方(適用于辦公或行政企業(yè))科技、質(zhì)感(適用于科技型企業(yè))熱情、活潑(適用于商業(yè)網(wǎng)站)獨特、新穎（適用于追求個性的網(wǎng)站）視覺沖擊力強（適用于宣傳類網(wǎng)站如房產(chǎn)，廣告）16.您會在這個平臺上（可以匿名）發(fā)表自己對駕校真實的評價或存在的問題嗎？會可能會不一定不會17.如果這樣的平臺有報名功能，你會通過它報名嗎？會可能會不一定不會18.如果有這樣一個駕考平臺，除了具有以上提及功能，您還希望它具有以下哪些功能？【多選題】學校周邊駕校信息（規(guī)模、距離、教練信息、環(huán)境、信譽…..）駕考信息（考試流程、地點、相關(guān)駕考法規(guī)……）題庫論壇交際二手車信息租車信息駕校監(jiān)督功能其他關(guān)于駕駛的信息19.您認為建設(shè)一個專門針對大學生駕考平臺，會對大學生學駕照有用嗎？有可能有用沒有20.如果有這樣一個（且具備以上功能）的駕考平臺，你會關(guān)注或運用它嗎?會可能會不會感謝您的參與！祝您學業(yè)有成，生活愉快?。。「戒浂簲?shù)據(jù)統(tǒng)計表附錄三：數(shù)據(jù)分析（一）消費者分析1.目的(圖1)調(diào)查顯示，79.13%大學生考駕照目的是趁大學有時間，以后工作不方便；其次，53.04%的大學生考駕照目的是方便外出；然后，34.78%大學生考駕照目的是證多不壓身，提高就業(yè)優(yōu)勢。從中可以看出：大學生考駕照的主要目的之一是趁大學有時間，以后工作不方便；其次為了以后方便外出。然后是提高就業(yè)優(yōu)勢、受家人朋友影響。。。。。。。所以，在以后在說服大學生使用該平臺時多宣傳趁大學有時間，以防以后不方便，同時，宣傳有駕照后方便以后外出。2.選擇駕校因素(圖2)由上圖可知，大學生選擇駕校最看重的3個指標依次是價格、考試通過率、教練的服務(wù)態(tài)度。其次，是位置、拿證時間及駕?？诒ｑ{校的環(huán)境并不是主要影響學生報名的主要因素。這提示我們?yōu)榇髮W生提供周邊駕校信息是，一點的包含大學生所關(guān)注的幾個因素。3.費用(圖3)由上圖，可以清楚的看出，46.96%的大學生能接受的學車價格在3千到4千之間，42.61%的大學生希望更低一點，在3千以下。這說明大學生普遍能接受的學車價格是4000元左右，越低越好。4.選擇駕校渠道（您一般會通過哪些渠道選擇駕校）（圖4）調(diào)查顯示，在眾多選擇駕校渠道的方式中，大學生除了通過駕校代理及校園內(nèi)刊登的廣告（各占35.65%、24.35%）外，有82.61%的大學生會接受朋友或同學的介紹。這一結(jié)果表明：平臺的口碑是極為重要的。我們要對運用我們平臺的學員負責，讓學員幫助宣傳，特別是對那些通過我們報名的學員，不要有報了就不管了，坑一個是一個的想法。通過傳單廣告雖然效果低但還有一定的成效，所以平臺可以隔一段時間進行傳單的發(fā)放，借此持續(xù)吸引學生注意。同時不要忽視互聯(lián)網(wǎng)的作用，注重自己的官網(wǎng)設(shè)計同時在搜索時盡量讓自己的駕校排行靠前。（二）周邊駕校分析1.前景分析（圖5）在調(diào)查學生有無報考駕照的意愿時，只有5.22%的大學生不愿意報考駕校，29.57%的大學生已經(jīng)報考了駕校，并且還有26.09%的大學生報了考駕校正在學車，最后的39.13%的大學生現(xiàn)在還沒報駕校但又靠駕照的打算。從中我們可以看出：目前報考駕校在大學生中形成一種趨勢，接近有94%的學生愿意在大學期間考駕照。這也證明大學生學車熱仍在持續(xù)。2.滿意度(圖6)由上圖可知，對于同學們對周邊的駕校的整體滿意度僅僅是一般。說明現(xiàn)在駕校仍存在一些問題，一些做得不好的地方，以至于影響大學生對他們的評價。在下面，我們將對周邊駕校存在的問題，進行簡單的分析。3.存在問題分析(圖6)通過就“您聽說或經(jīng)歷了解周邊駕校存在什么問題”調(diào)查得知，81.74%的同學都覺得共用一輛車的人太多，以至于練車的時間太短;其次，66.96%及51.3%的大學生認為周邊駕校存在教練服務(wù)態(tài)度不好及亂收費的現(xiàn)象；最后，也有部分大學生認為周邊駕校存在教練拖時間、駕校服務(wù)于承諾不服及拿證時間過長的問題。所以我們平臺要應注重監(jiān)督功能的實施，在為學生服務(wù)，監(jiān)管駕校收費。同時，還要幫助學生向駕校反饋一些問題，比如：用車人數(shù)、教練態(tài)度等，以提高考試通過率，讓大家愉快的練車。也提高我們平臺在大學生心中的滿意度與信任度。（三）競爭者1.知名度(圖7)調(diào)查結(jié)果顯示，66.96%的大學生聽說或者使用過駕考寶典，其次，35.65%的大學生聽說或使用過駕校一點通；20%的大學生沒聽說或使用過任何駕考平臺。這樣結(jié)果說明：大學生知道或使用最多的駕考平臺是駕考寶典，其次是駕校一點通。其他平臺在大學生群體中知名度較小，可忽略。這說明我們的駕考平臺最大的競爭對手即是駕考寶典及駕校一點通。2．消費者用途（圖8）通過對大學生常使用的駕考平臺的用途調(diào)查，得知：71.3%的大學生用其刷題；20.87%、17