【有家便利店?duì)I銷策略現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化對策（附問卷）16000字（論文）】

II有家便利店?duì)I銷策略現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化對策TOC\o"1-3"\h\u113811緒論 1114211.1研究背景 1294041.2研究意義 1306331.3研究方法及研究內(nèi)容 280821.3.1研究方法 236071.3.2研究內(nèi)容 2133721.4文獻(xiàn)綜述 2162222有家便利店簡介及營銷現(xiàn)狀 5279582.1有家連鎖便利所店簡介 5241032.2企業(yè)營銷現(xiàn)狀 590442.2.1商品策略現(xiàn)狀 5136982.2.2定價(jià)策略現(xiàn)狀 673712.2.3促銷策略現(xiàn)狀 611882.2.4購物便利現(xiàn)狀 7200762.2.5環(huán)境與設(shè)施現(xiàn)狀 876242.2.6人員服務(wù)策略現(xiàn)狀 9224133有家便利店?duì)I銷策略存在問題及分析 10268543.1營銷策略存在問題 1057113.1.1商品種類沒有特色 10208343.1.2商品價(jià)格缺乏競爭力 10243713.1.3促銷手段吸引力不強(qiáng) 1076413.1.4購物便利后存在一定風(fēng)險(xiǎn) 11312433.1.5環(huán)境與設(shè)施比較陳舊 11275773.1.6消費(fèi)者自身權(quán)益難以保障 11224813.2存在問題的原因分析 1251993.2.1商品問題的形成原因 12204663.2.2定價(jià)問題的形成原因 12121303.2.3促銷問題形成的原因 13268773.2.4購物便利問題形成的原因 13183313.2.5環(huán)境與設(shè)施問題形成的原因 1340683.2.6服務(wù)問題形成的原因 14141574有家連鎖便利店?duì)I銷策略改進(jìn)建議 15312814.1產(chǎn)品策略優(yōu)化 1562354.2價(jià)格策略優(yōu)化 1548174.2.1依據(jù)細(xì)分市場定價(jià) 15184964.2.2依據(jù)消費(fèi)者心理因素定價(jià) 1636964.3促銷策略優(yōu)化 16188374.3.1折價(jià)促銷 16275134.3.2定期優(yōu)惠 16221484.3.3在居民區(qū)分發(fā)商品活動宣傳單 178124.3.4建立商品數(shù)據(jù)庫 17215104.4購物便利優(yōu)化 17154784.4.1拓展線下布局 1750874.4.2線上、線下聯(lián)動營銷 17139284.5環(huán)境與設(shè)施優(yōu)化 189504.6服務(wù)策略優(yōu)化 18121574.6.1服務(wù)意識的培養(yǎng) 1865944.6.2服務(wù)體系的確認(rèn) 18225544.6.3全面反饋及更新 1850725結(jié)論 20962參考文獻(xiàn) 2227347附錄 231緒論1.1研究背景便利店源于歐美，后來流傳到了日本，泰國以及其他東南亞地區(qū)各國，而且在世界各地也快速發(fā)展，為了解決顧客的緊急情況和方便需求。也由于它的方便，使得近年來在中國國內(nèi)很多大中城市都迅速地蓬勃發(fā)展。從便利店的優(yōu)點(diǎn)出發(fā)，第一：它的商品結(jié)構(gòu)更簡單，商品設(shè)置的更合理，顧客拿取更便捷，這樣在最少的時(shí)間里消費(fèi)者就能夠得到自己想要購買的商品，而且便利店在門前統(tǒng)一結(jié)賬，減少了排隊(duì)，給消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間；第二：由于大型超市的占地面積比便利店大，商品比較豐富，但顧客購物所耗費(fèi)的時(shí)間和精力卻越來越多了，上述因素使得消費(fèi)者如果只想選擇少量商品或在時(shí)間比較緊迫的時(shí)候就十分麻煩。在上世紀(jì)后期，在我國本土上開了第一家連鎖超市。爾后，連鎖超市在我國獲得了快速成長，并逐步成為我國零售業(yè)的一項(xiàng)主要策劃。同時(shí)，這種連鎖的商業(yè)模式也被視為商業(yè)發(fā)展史上的革命性創(chuàng)新。然而，隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變和中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，傳統(tǒng)零售商業(yè)理念和做法正面臨著深刻的變革和挑戰(zhàn)。有家便利店（以下簡稱有家），以新鮮、健康的當(dāng)?shù)匦迈r食物為商品靈魂，盡管我們在持續(xù)更新行業(yè)模式，但在如今社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，零售市場上品牌眾多，競爭激烈，其市場份額較低。在另一方面，國際大品牌的連鎖零售企業(yè)占據(jù)很多市場，其次，在本土零售業(yè)市場中，芙蓉興盛、美宜佳、寧家、盟友便利店等品牌在市場中也有著一定的市場份額和知名度，有家在市場競爭中并無明顯優(yōu)勢。但另一方面，有家作為一家有一定經(jīng)營歷史規(guī)模和連鎖便利店，在本土品牌中具有相當(dāng)?shù)拇硇?，以有家為代表對連鎖便利店的營銷策略進(jìn)行研究，一方面可以對其提出一些改善經(jīng)營的建議，另一方面，也可以對研究本土連鎖零售業(yè)經(jīng)營的一般規(guī)律有所啟發(fā)。因此，本文深入分析了有家的營銷策劃，并說明了它現(xiàn)在面臨的問題，也為有關(guān)問題提出了實(shí)用的解決辦法，希望能給中國零售連鎖企業(yè)的營銷策劃方面的問題有所改進(jìn)。1.2研究意義在中國,特別是在二線和三線城市有家便利店雖然處在剛剛發(fā)展的初級階段,但是關(guān)于有家便利店的經(jīng)營戰(zhàn)略問題研究的深入程度與水平還存在著欠缺,實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)還相當(dāng)不足,有家為本文研究工具,論文通過學(xué)習(xí)研究相關(guān)經(jīng)營方案的理論概述,為研究提供精確的理論依據(jù)。其次，通過了解目前有家營銷經(jīng)營策略的狀況提出疑問，并根據(jù)問題結(jié)合理論提出建議。由于作者的學(xué)術(shù)專業(yè)程度限制，本文的研究只有一定的規(guī)模與深入。通過本文對有家的研究，希望可幫助更多零售商店充分了解營銷策略，了解自己的品牌價(jià)值，為零售業(yè)自有品牌發(fā)展做出貢獻(xiàn)。1.3研究方法及研究內(nèi)容1.3.1研究方法問卷調(diào)查法：本文研究有家便利店的,數(shù)據(jù)來源是主要參考依據(jù)的調(diào)研問卷中的數(shù)據(jù),在通過QQ空間、微信朋友圈等社交網(wǎng)站上發(fā)布問卷以及搜集數(shù)據(jù),在這些問卷中搜集數(shù)據(jù),并且結(jié)合有家便利店在買東西所遇到的現(xiàn)實(shí)因素,來作為本文的數(shù)據(jù)支撐。文獻(xiàn)研究法：利用文章研究有家方便店在市場營銷提問的主要參考依據(jù)就是有關(guān)專家學(xué)者的研究文章,可以利用中國知網(wǎng)、萬方等學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)檢索研究國內(nèi)外的文章,從他們書中可以找到論點(diǎn),然后再有針對性地總結(jié)有家方便店在市場營銷提問中的因素,來成為研究文章的論述基礎(chǔ)。1.3.2研究內(nèi)容本文首先簡要介紹了研究的總體背景和文中運(yùn)用的具體方法，然后介紹了便利店的發(fā)展趨勢及其概念入手，讓人們進(jìn)一步的認(rèn)識便利店，并對營銷策略中的有關(guān)理論問題加以介紹與探究。本文通過檢索和研究中外的有關(guān)理論，結(jié)合現(xiàn)在有家在營銷規(guī)劃方面的進(jìn)展情況，同時(shí)根據(jù)目前有家所面臨的問題，對有家目前采取的市場營銷策略進(jìn)行了剖析，并通過對有家營銷環(huán)境進(jìn)行了分析，闡述有家目前采取的營銷策略，及其在市場營銷的發(fā)展過程中所出現(xiàn)的問題與缺陷。利用前面營銷情況闡述和營銷策劃闡述的結(jié)論，聯(lián)系其他便利店在我國成長的現(xiàn)狀及對整體情況的闡述來論證便利店對中國本土零售業(yè)的必要性。本文給出的具體建議和必須重視的問題，希望對我國其他入駐連鎖便利店在實(shí)際應(yīng)用中能夠得了一些幫助。1.4文獻(xiàn)綜述Martin，W，Sarry，F(xiàn)，Jia，Y于2017年提出零售企業(yè)的核心是為消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)。在一項(xiàng)針對便利店銷售數(shù)據(jù)的調(diào)查中，消費(fèi)者認(rèn)為服務(wù)便利性對顧客滿意度和顧客忠誠度有積極影響，連鎖經(jīng)營管理者應(yīng)注重提高服務(wù)的舒適度。所以，零售公司落成的關(guān)鍵在于零售運(yùn)輸方式是不是便當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格是不是公認(rèn)，質(zhì)量是不是優(yōu)良；關(guān)于發(fā)展STP營銷方面，美國市場營銷研究員菲利普·科特勒在2019年的文章《營銷管理(第13版)》中說，對溫德爾·史密斯的思想進(jìn)行了發(fā)展和補(bǔ)充，終于寫出了更加成熟的STP理論。國外研究者的上述研究成果對連鎖貿(mào)易公司的營銷策略起著非常重要的作用。不過，現(xiàn)在更多的研究文獻(xiàn)都是針對于連鎖公司的市場選址、物流配送方式是否便捷和服務(wù)客戶的舒適性，而具體細(xì)分到市場營銷策略方面的研究還不太多。對于國內(nèi)銷售調(diào)研，樊亞男、侯洋、李紅云在《連鎖便利店線上營銷策略分析(2017)》上，表達(dá)了不同零售形態(tài)應(yīng)該共存進(jìn)化的觀點(diǎn)。楊旻旻、邱薏莼的《社交媒體對連鎖零售運(yùn)營的影響分析》(2019)提出大力發(fā)展電子商務(wù)，改變傳統(tǒng)的零售貿(mào)易形式。同時(shí)，建議從完善營銷管理和加強(qiáng)人員管理入手，積極發(fā)展和完善銷售網(wǎng)絡(luò)，讓公司在未來的競爭中把利益轉(zhuǎn)化為制勝趨勢。沈振輝、賈磊在《連鎖便利店物流配送管理模式分析》(2017)中指出，不同的經(jīng)營形式應(yīng)該有不同的關(guān)注點(diǎn)。傳統(tǒng)商業(yè)通常關(guān)注顧客收入、質(zhì)量偏好和舒適性；復(fù)合經(jīng)營側(cè)重于顧客收入和服務(wù)偏好；當(dāng)代策劃模式側(cè)重于軌制情況、辦事偏好和連鎖超市的經(jīng)濟(jì)辦事水平。根據(jù)以上分析，國內(nèi)研究者在營銷策略研究方面進(jìn)行了廣泛的研究，并將理論應(yīng)用于實(shí)踐。與國外相比，雖然我國在零售研究這一領(lǐng)域還不完善，但在國內(nèi)研究者的努力下已經(jīng)初具規(guī)模。但是，由于互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的興起，傳統(tǒng)零售業(yè)受到了重大挑戰(zhàn)，對連鎖經(jīng)營的戰(zhàn)略研究必須不斷創(chuàng)新，進(jìn)一步完善和發(fā)展。目前,連鎖化、低價(jià)、高效率、高服務(wù)質(zhì)量已形成了與現(xiàn)代便利店競爭的主導(dǎo)態(tài)勢。王小軍教授(2016)在《電子商務(wù)時(shí)期中國傳統(tǒng)街區(qū)便利店經(jīng)營模式創(chuàng)新探究》報(bào)告中談到了網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,給我們生活當(dāng)中的方方面面都帶來了很大變化。然而,對于大多數(shù)的企業(yè)來說,這也是一個(gè)機(jī)遇與危機(jī)并存的時(shí)代。就目前來看,現(xiàn)在傳統(tǒng)留下來的企業(yè)已然進(jìn)入了一個(gè)非常艱難的階段,但是想要進(jìn)再一步飛躍卻很難。因?yàn)楸憷甑钠鸩竭€比較晚,所以盡管形式上不會像以前這么嚴(yán)重,但也最終迎來了一個(gè)艱難的結(jié)局王小軍教授（2016）在《電商時(shí)代傳統(tǒng)社區(qū)便利店經(jīng)營模式創(chuàng)新研究》中提到網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，給我們生活當(dāng)中的方方面面都帶來了很大變化。然而，對于大多數(shù)的企業(yè)來說，這也是一個(gè)機(jī)遇與危機(jī)并存的時(shí)代。在中國當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)體系中,便利店運(yùn)營模式如果能逐漸發(fā)展開來.便利店就可以給我們在生活上帶來方便,當(dāng)然在其它領(lǐng)域也存在著激烈的市場競爭,因此找到科學(xué)的營銷策略,對于便利店的長遠(yuǎn)發(fā)展來說尤為重要。本文首先分析了便利店的經(jīng)營特性,并從各個(gè)視角對便利店運(yùn)營中的營銷策略做出了比較全面的分析。2有家便利店簡介及營銷現(xiàn)狀2.1有家連鎖便利所店簡介江西有家實(shí)業(yè)有限公司于2014年12月12日創(chuàng)立，法定代表人張磊,是一家從南昌起步，發(fā)展到武漢、長沙、廣州、深圳地區(qū)的專業(yè)品牌連鎖便利店。江西有家實(shí)業(yè)有限公司，于2018年榮獲全國便利店新銳品牌獎(jiǎng)，于2019年獲得了全國便利店創(chuàng)新獎(jiǎng)。江西有家實(shí)業(yè)有限公司，是一家以“讓生活更便利、讓城市更溫暖”為宗旨的商業(yè)連鎖運(yùn)營公司。在市場營銷策略現(xiàn)狀分析，筆者采用了策略理論是主要以從商品、價(jià)格、促銷、便利、環(huán)境設(shè)施、人員的服務(wù)6個(gè)方面入手。通過全面地分析，有家的營銷策略整體上并沒有大的問題，在各個(gè)方面都采取了積極的策略，但是都處于嘗試探索的階段，仍需要加強(qiáng)，尤其是廣告宣傳、促銷方式、供應(yīng)鏈，以及商品特色等方面。2.2企業(yè)營銷現(xiàn)狀2.2.1商品策略現(xiàn)狀有家商品策略的使用范圍非常廣泛，它包括了人們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷妫猩唐肪暮Y選。此外，有家根據(jù)店內(nèi)每月的消費(fèi)情況分析客戶的消費(fèi)需求和趨勢，然后進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。例如，每月對飲料和零食的需求很高，但對日常用品的需求不高，因此飲料和零食的供應(yīng)需要增加。與此同時(shí)，有家還根據(jù)店鋪地址調(diào)整商品策略，專注于社區(qū)周邊的小吃和日常需求。該戰(zhàn)略基于市場需求，響應(yīng)消費(fèi)者對多樣化商品的需求，不斷對商品進(jìn)行創(chuàng)新，積極收集負(fù)面評論和反饋，提高商品競爭力，不斷調(diào)整銷售策略，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。對于商品的展示，零售商品類別是按順序排列的，商品順序非必要時(shí)不能修改，以方便客戶購買。店內(nèi)特價(jià)是為了吸引顧客，增加銷量，所以促銷商品要放在顯眼的地方，不要隨意堆放。另外，商品的價(jià)格要公道。有家的便利店不同于一般超市。交易走廊通常設(shè)置在80-90公分之間。有很多顧客的時(shí)候，更容易堵住走廊。與此同時(shí)，購買者首要是家庭主婦，為了方便顧客購買，貨架高度必須合理設(shè)計(jì)。中間擱板的高度不要超過165厘米或超過六層。充分利用最后的貨架，因?yàn)檫@些地方最有可能吸引顧客，這樣就可以投資更有利可圖的商品。這種商品策略有兩個(gè)主要優(yōu)勢，首先是商品組合戰(zhàn)略突出差異，為市場提供物質(zhì)保障，允許不同的商品銷售方式，給予消費(fèi)者優(yōu)先權(quán)，獲取消費(fèi)者的認(rèn)同感。其次，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，選擇一種更清晰、更精確的方法來選擇要銷售的商品。2.2.2定價(jià)策略現(xiàn)狀雖然有家以“薄利多銷”為重點(diǎn)的，但并不是所有的價(jià)格都盡可能低，這肯定不利于便利店發(fā)展。目前，有家有三種方式來決定他們的定價(jià)策略。首先是按照主顧對零售商品的感知，采納以主顧為主的訂價(jià)策略。這種定價(jià)方式要求日常交易中現(xiàn)有的客戶群體是固定的，比如都是中老年人，他們對產(chǎn)品了解，價(jià)格會更低；如果客戶幾乎都是年輕人，他們不在乎產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)格會稍微高一點(diǎn)。第二種是以成本為導(dǎo)向的價(jià)格策略，給生產(chǎn)或采購成本增加一定的加成，這是最常見的定價(jià)策略。三是采納競爭訂價(jià)策略，指便利店促銷的價(jià)格，一樣平常情況下略低于四周的價(jià)格。有家的三種價(jià)格策略幾乎涵蓋了所有的情況，可以在不同的環(huán)境下設(shè)定不同的價(jià)格。這是一個(gè)優(yōu)勢，但也成為了一個(gè)劣勢，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)環(huán)境中并不像理論上的情況，比如客戶群體很難獲得幾乎相同的群體。2.2.3促銷策略現(xiàn)狀如今，有家以節(jié)假日、紀(jì)念日和線上、線下活動活動為基礎(chǔ)，這剛好適應(yīng)了吸引會員和消費(fèi)者加入這一行業(yè)的趨勢?，F(xiàn)此刻便利店這么多，都是實(shí)體店謀劃。所以，許多創(chuàng)新的商業(yè)形式實(shí)際上不能夠在便利店中進(jìn)行。除了網(wǎng)絡(luò)平臺和網(wǎng)店，實(shí)體店的大部分活動都是基于店鋪內(nèi)的降價(jià)、直接折扣、禮品購買等消費(fèi)模式，增加了店鋪之間的關(guān)聯(lián)性。這樣的促銷模式現(xiàn)在非常普遍，幾乎在所有的購物中心都有使用，并且有一定的優(yōu)勢。按照問卷調(diào)查的成果，人們對有家的促銷方式更合意。在“您對有家便利店的商品價(jià)格是否滿意”的題目中，24.3%的客戶喜歡直接降價(jià)，34.3%的客戶希望兌換會員積分，17.5%的客戶希望通過提價(jià)兌換禮品，17.2%的客戶希望以低價(jià)購買降價(jià)飲料，喜歡節(jié)點(diǎn)活動的占23.9%。這說明客戶主要喜歡會員積分的兌換，這也很好的反映了兩種銷售對象，群體中的中老年人，對會員積分都不熟悉，在節(jié)假日活動時(shí)想要折扣；相對于年輕人來說，通常不關(guān)心節(jié)點(diǎn)活動，他們更想要兌換會員積分。圖2-2有家促銷方式歡迎程度2.2.4購物便利現(xiàn)狀我們知道便利店其實(shí)是個(gè)非常商圈化或社區(qū)化的模型，決策的信息顆粒度比較小，進(jìn)而容錯(cuò)率很低。一直以來商務(wù)區(qū)便利店滿足的是寫字樓上班族的核心需求，社區(qū)門店更像是社區(qū)的商業(yè)補(bǔ)充。而從人均消費(fèi)數(shù)據(jù)不難看出，有家便利店選址更偏向于消費(fèi)力更強(qiáng)的商務(wù)區(qū)附近，它看似鐘情于商務(wù)區(qū)，但又不會被所謂全生活時(shí)段的消費(fèi)形態(tài)桎梏。有家便利店曾透露在選址方面有一套自建的算法，智能收集周邊人群數(shù)據(jù)、周邊同行的大致經(jīng)營情況，然后套入公式，得出選址結(jié)論。并且門店訂貨由后臺系統(tǒng)根據(jù)商圈位置、銷售數(shù)據(jù)、天氣等因素綜合決定。而在這樣的選址條件下，有家便利店的交通區(qū)位和人流量也得到了充分保障，更加方便上班族的日常購物和消費(fèi)需求。與此同時(shí)，有家便利店的燈光總是十分明亮，貨架陳列也并不擁擠。這讓消費(fèi)者可以第一時(shí)間清楚的感知到自己到了什么地方，看清整個(gè)店面布局。寬敞的店內(nèi)設(shè)計(jì)，不會顯得局促，也減少了人與人之間的近距離接觸（哪怕是帶著口罩），從而使眾人可以很好地get到安全感，并選擇進(jìn)店、停留。圖2-3有家便利店溫馨的裝潢在購物學(xué)上，有一個(gè)名詞叫做干擾效應(yīng)。而作為干擾效應(yīng)之一，擁擠堪稱銷量的殺手。有家貨架之間寬松的布局，極大程度上地避免了顧客在購物過程中受到的干擾?？梢宰岊櫩洼p松的信步其間，細(xì)細(xì)查看貨架上的商品。從而也延長了大家在店內(nèi)的停留時(shí)間，不會讓顧客在購買時(shí)，因?yàn)閾頂D而匆忙離開，甚至根本來不及看清貨架上有哪些商品。不僅如此，有家店面的選址，也為大家提供了極大的便利，哪怕是隔離期間，你也可以很方便地找到一家有家，從而進(jìn)店shopping。而在物質(zhì)生活豐富的當(dāng)下，很多人購買商品，并不會只是在想買東西的時(shí)候才去商店，而且進(jìn)了商店之后只買必需品。很多人都是進(jìn)店后才決定購買商品，因此，讓顧客愿意走進(jìn)店里，就變得很重要。傳統(tǒng)便利店的東西盡管各色各樣，可是卻極少有消費(fèi)者想要買的特色商品。而有家的24小時(shí)便利店則做了充分的市場調(diào)查，深入消費(fèi)者心理，探索消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供他們需要的商品。因而，很多的消費(fèi)者都選擇在有家的24小時(shí)便利店進(jìn)行購物，在這兒有他們特別想要購買的東西。與此同時(shí)，有家24小時(shí)便利店便捷時(shí)尚，不用排隊(duì)，節(jié)約消費(fèi)者時(shí)間，以致消費(fèi)者更加青睞在24小時(shí)便利店購物。有家24小時(shí)無間斷運(yùn)營符合今天大家全天無差別的購物需求，解決了傳統(tǒng)便利店的盈利空白期，讓加班的和上夜班的工作者等各類群體都能夠在夜晚隨時(shí)隨地入店采購，極致便捷體驗(yàn)引流無上限。2.2.5環(huán)境與設(shè)施現(xiàn)狀站便利店銷營對象主要是駕駛旅客和上班人員、學(xué)生等，他們工作時(shí)間也是非常緊迫的，因此便捷性的服務(wù)和商品對消費(fèi)者而言具有很大的吸引力，因此如何給消費(fèi)者提供合適的便利的服務(wù)也就變得十分關(guān)鍵。調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者首選便利店消費(fèi)正是處于便利、快速目的，要顯其優(yōu)點(diǎn)，就需要更加完善的便利服務(wù)設(shè)施。首先提高消費(fèi)者購買速度。商品擺放環(huán)境要整潔、有序，關(guān)聯(lián)性的商品就近存放，便于消費(fèi)者拿??；收款員熟悉商品銷售流程，提高貨款結(jié)算速度，減少排隊(duì)交款的情況，在銷售高峰情況下可以增加便利店收款人手，從而節(jié)省消費(fèi)者的等候時(shí)間。其次要提供一個(gè)方便的生活服務(wù)設(shè)施，如設(shè)立飲水機(jī)，提供熱水供應(yīng)；提供微波爐，進(jìn)行食品加熱；提供手機(jī)充電通用接口，因?qū)?yīng)急性的手機(jī)充電需求；雖然投資不大，但是可以滿足顧客應(yīng)急性需要，也是對有家人流的一種引流方式。2.2.6人員服務(wù)策略現(xiàn)狀面對附近的小區(qū)居民，還提供了送貨上門服務(wù)業(yè)務(wù)，這一傳統(tǒng)雖然已經(jīng)維持幾年了，但受到了老人們和家庭主婦的青睞。柴米油鹽醬醋茶，15分鐘之內(nèi)送到家。消費(fèi)者可登陸平臺的官網(wǎng)，選擇柴米油鹽等日常生活必須品，或委托離家最近的有家平臺提供物流配送。并享受一小時(shí)定時(shí)到達(dá)和15分鐘內(nèi)極速到達(dá)的售后服務(wù)。目前，順豐也與有家合作，網(wǎng)友可以通過網(wǎng)上勾選自提商品，選擇就近的店鋪，等候貨物到達(dá)，散個(gè)步，就可以上門取貨。通過改變傳統(tǒng)的營銷渠道和營銷方式，利用組合式電商模式突出價(jià)格優(yōu)勢，防止市場價(jià)格上漲，今天便利店的一體化電商環(huán)境不斷演變。同時(shí)，分析消費(fèi)者需求和消費(fèi)偏好，進(jìn)行差異化營銷，創(chuàng)造一個(gè)健康的營銷環(huán)境和市場，將消費(fèi)者聚集在一起，以獲得更大的利潤。但是，有家目前在這方面的策略有一個(gè)重大問題:配送人員的問題。有的時(shí)候會讓便利店的員工送貨，但在人多的時(shí)候，員工沒有時(shí)間送貨。因此，有家便利店正在解決這一難題。

3有家便利店?duì)I銷策略存在問題及分析3.1營銷策略存在問題3.1.1商品種類沒有特色從橫向來看，雖然我國有很多便利店，但商品的種類、店鋪的設(shè)計(jì)、所提供服務(wù)的特點(diǎn)都大致相同。2015年前，他們經(jīng)營的商品類型都是平價(jià)的，大多數(shù)商店都是差不多的。因?yàn)樗麄兣c周邊居民相互了解，知道居民需要的商品種類，形成了穩(wěn)定的客戶群。因此，在經(jīng)營多年的便利店中，重新定位客戶群體有一定的困難。隨著競爭的加劇，缺乏自己特色的便利店對消費(fèi)者已經(jīng)不再具有吸引力，只會在不斷的發(fā)展中被消費(fèi)者淡忘。從縱向來看，我們?nèi)粘３行略霰憷陼r(shí)，往往會重復(fù)現(xiàn)有便利店的規(guī)模和布局，忽略了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的具體需求。什么是特殊產(chǎn)品？例如，如果你能夠在便利店吃一頓簡單健康的早餐，它更會吸引大量的顧客。形成這些問題的主要因素是無法有效地了解居民消費(fèi)要求,并因?yàn)槭苜徺I途徑狹隘的影響,造成商品種類單調(diào),和周圍市民的消費(fèi)習(xí)慣不太一致,無法適應(yīng)自身的需要。所以有家便利店一定要在進(jìn)行市場調(diào)研了解情況的基礎(chǔ)上,了解消費(fèi)者的實(shí)際需要和消費(fèi)習(xí)慣,將它們和商品緊密結(jié)合起來,切實(shí)做到最符合消費(fèi)者的需要。3.1.2商品價(jià)格缺乏競爭力有家大部分商品以尾數(shù)0.8、0.9定價(jià)，定價(jià)本身就比普通超市高。雖然有家創(chuàng)造了一種促銷方法，如卡積分可以用作現(xiàn)金，但單一的促銷方法往往不能反映出巨大的促銷效果。此外，住宅區(qū)周圍還有其他日常商店和爭奪消費(fèi)市場的其他便利店，因此，有家不是消費(fèi)者的唯一選擇。因?yàn)閮r(jià)格本身無法帶來優(yōu)勢，許多潛在的高價(jià)格敏感客戶，包括家庭主婦和老人，就有可能會失去。物價(jià)敏感和低忠誠度的消費(fèi)者則更青睞于其他便利店，甚至更便宜的便利店。有家在其銷售策略中沒有清楚區(qū)分銷售與生活交易的邊界，缺乏自己的特色，在零售市場競爭中缺乏優(yōu)勢。3.1.3促銷手段吸引力不強(qiáng)消費(fèi)者早就習(xí)慣了傳統(tǒng)的營銷方式，如優(yōu)惠券、會員折扣、節(jié)點(diǎn)活動、抽獎(jiǎng)。雖然開展了一些大型活動，但這種情況越來越普遍，營銷方式的效果也不再符合超市經(jīng)營者的預(yù)期。顧客購物折扣太低，抽獎(jiǎng)的禮品質(zhì)量較差，消費(fèi)者對活動體驗(yàn)感不滿意。尤其是，2020年后受新冠疫情的影響，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢不佳，消費(fèi)者在購買時(shí)變得更加謹(jǐn)慎和明智。大多數(shù)普通消費(fèi)者想要買更多的生活必需品，并在特定時(shí)期得到更優(yōu)惠的商品，沖動或奢侈品消費(fèi)次數(shù)減少。作為當(dāng)?shù)厣痰甑牧闶凵?，有家銷售了國內(nèi)的商品，同時(shí)也銷售進(jìn)口產(chǎn)品。中老年顧客對這些商品的認(rèn)可度不是很高。雖然占領(lǐng)便利店的總銷售量很小，但必須在種類完整的情況下才能夠滿足消費(fèi)者的需求。便利店的位置應(yīng)當(dāng)便利，出售顧客急需的產(chǎn)品。這造成了潛在利益的巨大損失，從而在某種程度上阻礙了有家的發(fā)展。3.1.4購物便利后存在一定風(fēng)險(xiǎn)開店位置偏僻，夜晚客流少，就算是要24小時(shí)營業(yè)，也應(yīng)該確定夜間是否有機(jī)會獲得收益。如果開店的位置比較偏僻，周圍既沒有KTV，酒吧這種夜生活?yuàn)蕵穲鏊矝]有大型社區(qū)和寫字樓，那么就算是晚上一直營業(yè)也不會有人前來光顧的，反而會導(dǎo)致開店的成本浪費(fèi)。周圍環(huán)境亂，安全沒有保障，雖然有些便利店開店位置比較繁華，晚上的客流也很多，但是整體的購物環(huán)境比較復(fù)雜，在夜間沒有辦法保證開店的安全性。如果在這種情況下還非要24小時(shí)營業(yè)，那么很容易在夜間時(shí)發(fā)生意外事故，不僅會讓店里遭受經(jīng)濟(jì)損失，更會威脅員工生命安全。3.1.5環(huán)境與設(shè)施比較陳舊有家有些緊俏商品放置的地方不顯眼，或者有的商品關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，顧客轉(zhuǎn)了好幾個(gè)圈兒，也找不到心儀的商品。這種弱點(diǎn)也會極大的影響到門店的業(yè)務(wù)績效，使顧客在選擇購物的過程中產(chǎn)生困擾，從而對有家產(chǎn)生反感，下次就會選擇在另外的便利店購買。倉庫中缺乏專業(yè)的托盤，商品堆積較大，人工裝卸不利于員工取貨放貨。使用人工搬運(yùn)的搬卸方法，很容易產(chǎn)生巨大的貨損，給有家造成一定的損失。有家的一些設(shè)備比較陳舊落后。同時(shí)經(jīng)營管理離不開計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的應(yīng)用，在營銷過程中，要以計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，收款迅速，商品管理，客戶信息動態(tài)，商品信息分類，業(yè)務(wù)跟進(jìn)，如果沒有好的設(shè)備這些問題都無從談起，達(dá)不到人、財(cái)、物、購、銷、存一體化管理。3.1.6消費(fèi)者自身權(quán)益難以保障在目前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,要想讓便利店售后服務(wù)品質(zhì)有一次質(zhì)的飛越，就顯得有點(diǎn)難度:一方面缺乏具體的法律規(guī)范來制約店家的經(jīng)營行為,另一方面顧客的消費(fèi)意識相對淡薄。由于對服務(wù)缺乏一種合理的衡量標(biāo)準(zhǔn),再加上對于各個(gè)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品來說,因?yàn)橘|(zhì)量,儲存環(huán)境,物流方式等差異,售后服務(wù)成本之間存在著巨大的差距,這樣就會使得公司在服務(wù)中產(chǎn)生的大量成本都轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者頭上,同時(shí)也因?yàn)槭酆蠓?wù)形式的多樣加上售后服務(wù)人員的不穩(wěn)定,在售后服務(wù)的過程中便會有偷天換日和以假亂真等現(xiàn)象的產(chǎn)生,而且在對服務(wù)也沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和合理監(jiān)督形式之下,表面上對消費(fèi)者的有益服務(wù)，最后傷害的卻是消費(fèi)者的自身權(quán)益。盡管有家也知道收集消費(fèi)者的信息反饋,但有的消費(fèi)者的反饋信息最終沒有得到及時(shí)處理,而售后服務(wù)員盡管也去整理過消費(fèi)者返回的調(diào)研問卷,但由于這些只是表面的宣傳形式,并不能保證回復(fù)及時(shí)性,未形成完整的顧客文檔,致使消費(fèi)者的信息不能及時(shí)反映,便無法讓消費(fèi)者滿意,也就無法為有家的市場競爭和戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。3.2存在問題的原因分析3.2.1商品問題的形成原因商品種類單調(diào),無法適應(yīng)周邊市民的多樣化需要。產(chǎn)生上述問題的主要原因是便利店未能有效地了解消費(fèi)需求，同時(shí)受采購渠道狹窄的限制，便利店商品品種單一，且與周邊居民的消費(fèi)習(xí)慣不太吻合。故難以滿足消費(fèi)者的需求。所以有家便利店需要在進(jìn)行市場調(diào)研了解情況的基礎(chǔ)上,了解消費(fèi)者的實(shí)際需要和消費(fèi)習(xí)慣,將它們和商品的加工生產(chǎn)過程緊密結(jié)合起來,切實(shí)地做到最符合消費(fèi)者的需要。與此同時(shí)，在有家便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍，而且銷售這種商品，便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒有競爭力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客產(chǎn)生的購物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售，還會浪費(fèi)門店的有效陳列面，進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績。3.2.2定價(jià)問題的形成原因商品的價(jià)格比同類型商店略高,沒有價(jià)格優(yōu)勢。主要因素是有家未能樹立起富有影響力的品牌優(yōu)勢,在商品采購過程中與其上下游銷售商之間的討價(jià)還價(jià)能力比較薄弱,從而遭到上下游銷售商的制約,使得購買成本偏高,所以商品的價(jià)格往往比同類型競爭商店略高。因此有家需要加強(qiáng)公司的推廣力量,尤其需要樹立起自己品牌優(yōu)勢，增加自己的議價(jià)能力，降低購買成本。人們談到便利店，總是談7-11或者美宜佳，很少談到有家，一個(gè)便利店沒有自己的品牌是無法長足發(fā)展的。作為一家零售連鎖企業(yè)，必須建立自己的品牌。筆者認(rèn)為，有家的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然明白這一點(diǎn)，但近期很難實(shí)現(xiàn)。作者經(jīng)常在居住的地方看到有家的廣告，尤其是在大都市，這是一個(gè)很好的做法，但廣告并不普遍，幾乎只在地鐵站見到。3.2.3促銷問題形成的原因宣傳手法不靈活,影響力不大,對消費(fèi)者的吸引力也不強(qiáng)有家之所以宣傳力量不足,究其原因主要是現(xiàn)行的推廣與銷售方法簡單,成本高昂,既未采取會員折扣機(jī)制,也未采用相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)推廣手法,所以推出的宣傳信息覆蓋范圍小,造成公司總體推廣力量不足,在消費(fèi)者中了解率與推廣力度都不高,消費(fèi)者很難準(zhǔn)確獲取公司與產(chǎn)品的有關(guān)資訊。由此可見,僅僅通過傳統(tǒng)的宣傳媒體形式和途徑已無法滿足市場的變化,也無法適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)迅速發(fā)展的需求。有家的布局并不是為了時(shí)尚,而是為了便利。主要目標(biāo)是要抓住16—35歲消費(fèi)群體,并搶占更年輕化的國內(nèi)消費(fèi)市場,故有家傾向于和名人合作,以擴(kuò)大對日常交易的吸引力,并增加品牌認(rèn)知度。然而,宣傳的手法不靈活，影響力也不大，對消費(fèi)者的吸引力不強(qiáng)。3.2.4購物便利問題形成的原因便利店比超市更貼近用戶,便利店大多數(shù)在居民區(qū)和寫字樓附近,房租以及水電等剛性成本要大于商場。通常,便利店周圍都有五百米的商圈,而大部分顧客僅需要走路五至七分鐘即可抵達(dá)。有家提供的商品種類很多,具有消費(fèi)快捷、小包裝、急需性等特點(diǎn)。商品種類一般都是通過精挑細(xì)選,可以解決人們大部分的商品需要,而有家的商品種類較大型連鎖商品種類要少許多,而且產(chǎn)品的陳列方式清晰明了,便于消費(fèi)者迅速得到自己所需要的商品,根據(jù)統(tǒng)計(jì),從消費(fèi)者走進(jìn)有家到將商品付款后離開平均只需要三分鐘。在有家購買商品的大多是附近的工作者、高檔小區(qū)居住者，在付款時(shí)減少了顧客的等待和在途時(shí)間，方便了上班族和家庭主婦。有家24小時(shí)營業(yè)，多熟食、快餐，可以滿足更多客戶需求，有助于培養(yǎng)用戶定向消費(fèi)習(xí)慣。3.2.5環(huán)境與設(shè)施問題形成的原因從某種意義上來說,便利店實(shí)際上是一個(gè)物流業(yè)。必須要有賴于區(qū)域內(nèi)的完善設(shè)施。只有具備了順暢的交通、流暢的網(wǎng)絡(luò),便利店才能有更好的發(fā)展空間?？偛荒軌虬涯愕谋憷觊_到一個(gè)經(jīng)常停電的農(nóng)村地區(qū)吧?各個(gè)地方的房租差異較大,所以,除要搞清房租的價(jià)格能否與當(dāng)?shù)胤孔馐袌鲆恢轮?還要考察能否與自己的投資規(guī)模一致。不能盲目地認(rèn)為房租越低越好,對售價(jià)遠(yuǎn)高過普通百貨店的便利店而言,房租較低的地方通常消費(fèi)層次不高;而房租較高的地方通常消費(fèi)潛力高一點(diǎn),盡管投資資金大,但利潤也大。那么當(dāng)?shù)氐闹伟矤顩r是否安全,消防是否配備齊全,垃圾處理是否及時(shí),有收費(fèi)的服務(wù)是否合理等等,這些問題都是很需要且值得進(jìn)行深入調(diào)查研究的。3.2.6服務(wù)問題形成的原因原因是有家依靠自身的物流配送中心,沒有采取服務(wù)外包政策,因?yàn)樽陨淼奈锪髦行呐渌土α坎粔?使得有家所售賣的產(chǎn)品,從品種、補(bǔ)貨量和更新速度等方面,都受到了限制。為更好、更快地推動有家的發(fā)展壯大,應(yīng)該及時(shí)建立起本公司的銷售網(wǎng)絡(luò),加大推廣與宣傳力度,合理安排商品結(jié)構(gòu),完善物流配送系統(tǒng)與供貨通道,降低購買成本,打造自己品牌優(yōu)勢,增強(qiáng)有家的整體競爭能力。有家以售賣商品為主,缺乏延伸式的便民服務(wù)：大多數(shù)便利店是以售賣商品為主的，延伸式便民服務(wù)如寄送快遞，送貨上門，文件打印等非常少，無法提供增值服務(wù)，就不能滿足于消費(fèi)者應(yīng)急式的生活需求。有時(shí)客戶流失嚴(yán)重，是因?yàn)槿狈τ袦囟鹊挠H情式服務(wù)：受限于經(jīng)營者的服務(wù)意識，以及商品、價(jià)格、服務(wù)的滯后性等因素的影響，現(xiàn)存便利店不能充分滿足消費(fèi)者的購物和服務(wù)需求，也就無法持續(xù)保持良好的客情關(guān)系，導(dǎo)致客戶流失加劇。管理技術(shù)落后,沒有大數(shù)據(jù)分析支持:在日常管理中,多數(shù)的便利店行業(yè)仍以單店管理、手工操作為主,未能運(yùn)用當(dāng)時(shí)領(lǐng)先的管理科學(xué)技術(shù),消費(fèi)者的購買習(xí)慣和消費(fèi)等重要數(shù)據(jù)都無法保存,只有對企業(yè)運(yùn)營情況進(jìn)行感性數(shù)據(jù)分析,而沒有精細(xì)化管理,從而造成了滯銷產(chǎn)品庫存積壓,而暢銷商品又不能及時(shí)補(bǔ)充。

4有家連鎖便利店?duì)I銷策略改進(jìn)建議4.1產(chǎn)品策略優(yōu)化便利店由于空間有限，對于商品品類的深度與廣度需要準(zhǔn)確把握，做到琳瑯滿目的同時(shí)要帶來高利潤。便利店作為距離消費(fèi)者最近的零售業(yè)態(tài)，必須學(xué)會商品品類規(guī)劃和品類角色細(xì)分。一般便利店商品按照品類角色劃分可以劃分為目的性品類、核心性品類、沖動性品類、應(yīng)急性品類、季節(jié)性品類。還可以根據(jù)商品品類的貢獻(xiàn)不同，比如銷量供獻(xiàn)、毛利貢獻(xiàn)、引流貢獻(xiàn)等來定義商品角色。便利店因?yàn)槎ㄎ徊煌?，設(shè)計(jì)的目標(biāo)不同，制定的品類政策也會不同?？傊?，一定要以目標(biāo)消費(fèi)者的需求來管理商品結(jié)構(gòu)。對目的性、核心性品類商品的規(guī)劃。目的性、核心性品類通常代表便利店的形象，是首選品類，商品占比一般在15%-30%，保障給目標(biāo)消費(fèi)者提供持續(xù)的價(jià)值，應(yīng)當(dāng)作為重點(diǎn)資源配置，讓消費(fèi)者一想到買某種商品就到便利店來。這類商品通常是速食品、鮮食、熱食，不僅能夠滿足消費(fèi)者對于便利性的需求，而且毛利率高、商品周轉(zhuǎn)快。對于這類的商品，便利店應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開發(fā)。其次，要保證供貨充足，這一點(diǎn)對于目標(biāo)消費(fèi)者非常重要，對于暢銷品應(yīng)當(dāng)提前籌劃訂貨，將缺貨率降到最低，保證目標(biāo)消費(fèi)者的忠誠度。對沖動性品類商品的規(guī)劃。沖動性品類商品通常是消費(fèi)者認(rèn)為在便利店一定能夠買到的商品，商品占比在40%-50%，是用來平衡銷售額與利潤額的最佳品類，比如飲料、糖果、餅干等。消費(fèi)行為中，76%都來自沖動型消費(fèi)，對于這一品類的商品要保證供過貨商的穩(wěn)定合作，在進(jìn)貨價(jià)格上占有優(yōu)勢。便利店要十分注意消費(fèi)者的購買偏好變化，搜集整理分析數(shù)據(jù)，提高訂貨的準(zhǔn)確度。此外還要注意商品生命周期，除了少數(shù)品牌商品長盛不衰之外，對于銷量低、商品周轉(zhuǎn)率低的商品要及時(shí)更換。對于利潤率高、產(chǎn)品更新迭代快、受歡迎且銷量高的產(chǎn)品，可以通過捆綁銷售的方式與其他產(chǎn)品組成產(chǎn)品組合銷售，同時(shí)經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)時(shí)刻留意市場變化。4.2價(jià)格策略優(yōu)化4.2.1依據(jù)細(xì)分市場定價(jià)簡單來說，就是對高端產(chǎn)品制定相對高價(jià)格；中檔產(chǎn)品保持中等價(jià)格同時(shí)可以適當(dāng)參與折扣等促銷互動；低檔產(chǎn)品保持低價(jià)策略，持續(xù)引流吸引消費(fèi)者。產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)按照消費(fèi)者客觀屬性比如年齡、收入來分層。也可以按照用戶在生命周期中所產(chǎn)生的價(jià)值比如消費(fèi)頻率、消費(fèi)總金額、單次交易額來分層。通過對客戶分層，并且標(biāo)注群體特征，有助于定制針對不同群體消費(fèi)特征的產(chǎn)品價(jià)格策略。如果企業(yè)始終如一地堅(jiān)持低價(jià)策略，表面上看是讓利給了大眾群體，實(shí)則會失去高檔品牌在高端用戶群體中的高級定位。高端產(chǎn)品盡量堅(jiān)持不輕易降價(jià)原則，保持客戶忠誠度；對于中、低檔產(chǎn)品則采用平價(jià)策略，讓更多消費(fèi)者保持新鮮感和購物熱情。4.2.2依據(jù)消費(fèi)者心理因素定價(jià)消費(fèi)者在購買商品活動中的心理反應(yīng)往往與商品價(jià)格有直接關(guān)系。從消費(fèi)者購買心理角度來講，商品價(jià)值表現(xiàn)為滿足消費(fèi)者需要的程度，即滿足消費(fèi)者需要的程度越大，其價(jià)值也就越大，這就構(gòu)成了消費(fèi)者判斷商品價(jià)值大小的主觀標(biāo)準(zhǔn)。不同的消費(fèi)者由于收入水平、受教育程度、社會地位以及個(gè)性特征不同，對商品價(jià)格高低的心理感受是不同的。可以采取小數(shù)定價(jià)策略，比如價(jià)格10元改為9.8元，讓消費(fèi)者感到價(jià)格便宜。對于剛上新的商品，由于消費(fèi)者無法根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)判斷價(jià)格，可以采用撇脂定價(jià)策略或滲透定價(jià)策略。高成品產(chǎn)品可以定價(jià)稍高，這是依據(jù)消費(fèi)者購買決策理論，即商品價(jià)格越貴代表商品越好，價(jià)格越低、銷價(jià)幅度越大反而會讓消費(fèi)者難以辨識內(nèi)在價(jià)值和內(nèi)在質(zhì)量。每個(gè)便利店都有自己的目標(biāo)客戶群，一定要通過采集分析數(shù)據(jù)判斷消費(fèi)者對價(jià)格的敏感程度再定價(jià)。許多消費(fèi)者對于價(jià)格高低、質(zhì)量好壞、合理與否的認(rèn)知是在多次購買活動中逐步體驗(yàn)形成的。如今，消費(fèi)者獲取商品價(jià)格的信息渠道多種多樣，可以通過互聯(lián)網(wǎng)在各大電商平臺上貨比三家，選擇最優(yōu)價(jià)格購買。因此，便利店的定價(jià)策略要同時(shí)考慮到替代品和競爭者的定價(jià)，巧妙精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者的心理。4.3促銷策略優(yōu)化4.3.1折價(jià)促銷折價(jià)促銷是促銷商品的一種方式。其中會員積分模式是有家的主要促銷方法，但這種促銷方法在促進(jìn)對價(jià)格敏感的消費(fèi)者購買方面沒有發(fā)揮主要作用。如果在價(jià)格方面有更多促銷售手段，商品銷售會更有吸引力，比如銷售臨期商品、直接降價(jià)等。這不僅增加了銷售額，還提高了庫存周轉(zhuǎn)率。4.3.2定期優(yōu)惠在一些特定的時(shí)間里，用1—2種商品來打特價(jià)。例如，晚上20:30-21:00，在這半小時(shí)內(nèi)，熟食類產(chǎn)品降價(jià)20%。這樣的促銷政策可能會誘使一些顧客提前來選購第二天需要購買的食物，緩解了高峰時(shí)段的客流，也給顧客帶來明顯的折扣4.3.3在居民區(qū)分發(fā)商品活動宣傳單住宅區(qū)的主要消費(fèi)群體是家庭主婦和老年人，其中一些人可能不習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)，可能會錯(cuò)過當(dāng)?shù)乇憷甑幕顒?。通過發(fā)傳單的方式，可以直接通知潛在客戶，增加有家的知名度，擴(kuò)大目標(biāo)群體。4.3.4建立商品數(shù)據(jù)庫在信息時(shí)代，大型數(shù)據(jù)庫的利用明顯提高了販賣效力。尤其需要對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)布定制訂單，在不同門店進(jìn)行商品配送，分析不同門店的熱銷產(chǎn)品，并將數(shù)據(jù)用于相關(guān)商品的推薦。對于店內(nèi)產(chǎn)品，建議店長根據(jù)店鋪實(shí)際庫存情況微調(diào)訂單，完成訂單。除此之外，倉庫可以記錄每天的歷史銷售記錄，結(jié)合商店所在地區(qū)的特殊節(jié)日和活動安排，并自動提醒店長及時(shí)補(bǔ)貨。4.4購物便利優(yōu)化4.4.1拓展線下布局在便利店行業(yè)，有“金邊銀角草肚皮”的說法，選址在很大程度上決定了門店的客流量和銷售業(yè)績。在堅(jiān)持這個(gè)原則的基礎(chǔ)上，對經(jīng)營業(yè)績較好的門店要繼續(xù)優(yōu)化經(jīng)營管理，發(fā)揮門店標(biāo)桿和示范作用。同時(shí)調(diào)整拓展思路，根據(jù)新品牌定位與周邊消費(fèi)群體特征，進(jìn)一步做市場細(xì)分，與周圍商圈、物業(yè)系統(tǒng)緊密合作，對商圈類型進(jìn)行細(xì)分，通過科學(xué)分析預(yù)測，精準(zhǔn)定位，擴(kuò)大市場占有率和企業(yè)影響力。同時(shí)要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和注重?cái)?shù)據(jù)積累，總部要加強(qiáng)對加盟店的指導(dǎo)，門店與門店之間也要注重交流分享經(jīng)驗(yàn)。4.4.2線上、線下聯(lián)動營銷隨著O2O營銷模式興起，互聯(lián)網(wǎng)讓銷售中的各環(huán)節(jié)以及流程變得更加簡單化，買賣雙方之間的交流更加流暢、清晰，尤其是購買方可以利用互聯(lián)網(wǎng)十分便捷地在各大電商平臺之間比較產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)。就便利店業(yè)態(tài)而言，消費(fèi)者除了到店消費(fèi)方式之外，最常見的購物方式是通過手機(jī)APP、微信商城、微信小程序、網(wǎng)絡(luò)直播渠道購買。有家早年就開始布局線上線下融合發(fā)展，有自己的智慧便利店服務(wù)平臺，范圍覆蓋了大多數(shù)的城市便利店網(wǎng)點(diǎn)，對于有家線下各實(shí)體店網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)盡快開放服務(wù)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高線上線下聯(lián)動，提升營業(yè)額。目前有家線上購買便利店商品主要通過美團(tuán)APP，線上選購、下單，由美團(tuán)騎手配送到家。美團(tuán)公司依靠自己成熟的社區(qū)零售網(wǎng)格劃分優(yōu)勢，30分鐘之內(nèi)配送到家已經(jīng)可以全城實(shí)現(xiàn)，滿足了顧客對于便利性的追求。但是與美團(tuán)合作，許多有關(guān)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)無法采集整理，包括商品瀏覽、偏好設(shè)置、訂單額、消費(fèi)頻率、支付工具等，浪費(fèi)了便利店發(fā)展?jié)撛跁T的好機(jī)會。應(yīng)當(dāng)盡快開通有家線上銷售服務(wù)平臺、提升配送到家服務(wù)能力，通過后臺的數(shù)據(jù)處理，精準(zhǔn)推送，提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)。4.5環(huán)境與設(shè)施優(yōu)化如今的有家要怎樣經(jīng)營才能在服務(wù)的品質(zhì)上下功夫,可以增強(qiáng)公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力呢?首先要清楚的是,大型超市的出現(xiàn)總是會留住了很多的顧客。因?yàn)樵诖笮偷纳痰昀?雖然貨品很齊全,可是在大型的商店里也并不是毫無缺點(diǎn)的,所以這也是一些顧客所不歡迎的地方。比如:(1)雖然顧客只能來購買一些產(chǎn)品,可是要在幾百幾千種商品里面去尋找商品,需要花費(fèi)很多的時(shí)間和精力,而對于現(xiàn)在的人來說,時(shí)間是寶貴的,因?yàn)闀r(shí)間就是金錢。(2)有些住宅樓房離大型超市較遠(yuǎn),所以會在路途上浪費(fèi)較多的時(shí)間。而這些年便利店的興起便可以幫助客人解決這些問題，便利店一般會開在小區(qū)大門口或者街道旁，再加上24小時(shí)營業(yè)，這樣會方便客人去購買，大大節(jié)約了時(shí)間。4.6服務(wù)策略優(yōu)化4.6.1服務(wù)意識的培養(yǎng)有家便利店整體缺乏服務(wù)意識，在提升水平之前，需要明確服務(wù)意識并加以培訓(xùn)。哪些服務(wù)是必不可少的，比如與顧客打招。哪些是之前沒有，需要增加的服務(wù)，比如:滿一定金額送貨，顧客意見簿的設(shè)置。哪些是需要及時(shí)更新或者停止的服務(wù)。4.6.2服務(wù)體系的確認(rèn)員工都有了服務(wù)意識之后，還需要將其固定下來，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的考核并實(shí)現(xiàn)良性的競爭?？梢詮囊韵聨讉€(gè)角度來確認(rèn)服務(wù)體系，幫助提升服務(wù)水平和質(zhì)量:服務(wù)的可靠度，即高質(zhì)量的完成服務(wù)。服務(wù)的反應(yīng)度，快速響應(yīng)顧客需求。服務(wù)的有形化，專業(yè)技能的培訓(xùn)等，比如超過三人排隊(duì)，立即開啟第二臺收銀機(jī)，而不讓顧客等待時(shí)間過長。4.6.3全面反饋及更新以顧客需求提升服務(wù)水平的同時(shí)，需要時(shí)刻留意競爭對手發(fā)展及顧客需求的變化。如果整個(gè)行業(yè)都提供類似的服務(wù)了，那么必須更新或者尋找更好的服務(wù)方式。若消費(fèi)者的需求有變化了，有家便利店還提供過時(shí)的服務(wù)，那產(chǎn)生的結(jié)果和希望是背道而馳的。在提升服務(wù)水平的同時(shí)，獲得顧客的反饋，員工的反饋不停更新或者推出超出顧客預(yù)期的服務(wù)，以此來加強(qiáng)顧客忠誠度和茹度。5結(jié)論增加便利店份額的分銷品牌與店鋪數(shù)量、開發(fā)速度、盈利能力密不可分，也是有家便利店與其他品牌競爭的重要手段。專注于“共同打造民族品牌”的有家便利店繼續(xù)深化供應(yīng)鏈，并在內(nèi)部和外部孵化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而逐漸提高其品牌在該行業(yè)的知名度。還需要關(guān)注該行業(yè)的發(fā)展，以便及時(shí)改變營銷模式，在所有階段不斷創(chuàng)造不同的消費(fèi)模式，保持商店清潔，招聘熱情的工作人員，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，這些都是可以為客戶提供良好的購買體驗(yàn)，吸引他們再次光顧的措施。每一個(gè)加盟店的地點(diǎn)一定要方便消費(fèi)者記住，店鋪的招牌保留自己的特色，讓消費(fèi)者對有家便利店品牌的認(rèn)知度不斷提高。隨著社會改革和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,方便店成為一個(gè)新型的零售商產(chǎn)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生.中國方便店公司雖然在國內(nèi)有著不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)會,不過目前我國內(nèi)地的方便店市場發(fā)展?fàn)顩r卻并不樂觀,離市場飽和狀態(tài)還存在著很大的差距.國內(nèi)方便店公司可在零售戰(zhàn)略,產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理,以多行業(yè)形態(tài)經(jīng)營,以及銷售方法的變革與創(chuàng)新等方面突破國內(nèi)方便店的發(fā)展困局,從而改變市場現(xiàn)狀。

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