傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的七大出路

傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的七大出路一、公司化運(yùn)營(yíng)根據(jù)筆者接觸到的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商還處于家庭式或作坊式管理階段。通常是老板做業(yè)務(wù)，老板娘管財(cái)務(wù)，手下有三五個(gè)業(yè)務(wù)員，大部分還是老板的親戚。家庭式管理模式通常以親情為紐帶，這種管理結(jié)構(gòu)帶來(lái)的必然結(jié)果是：優(yōu)秀的人才進(jìn)不來(lái)，進(jìn)來(lái)的人才留不住。筆者認(rèn)為，最適合經(jīng)銷(xiāo)商的出路或許是規(guī)范公司管理，告別個(gè)體戶(hù)形式，走公司化運(yùn)營(yíng)模式。公司化運(yùn)營(yíng)的核心是從“人治”走向“法治”，即靠制度說(shuō)話(huà)。它涉及到戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、績(jī)效考核、薪酬體系、晉升培訓(xùn)和企業(yè)文化等內(nèi)容。正所謂“栽下梧桐樹(shù)，引來(lái)金鳳凰”，經(jīng)銷(xiāo)商的公司管理規(guī)范、制度清晰了，人才自然就進(jìn)來(lái)了。二、扎根做服務(wù)農(nóng)資為什么難賣(mài)？因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化。如何打破同質(zhì)化？答案是不再只賣(mài)單一的產(chǎn)品，而是賣(mài)“產(chǎn)品+服務(wù)”增產(chǎn)增收的解決方案。種植戶(hù)需要技術(shù)服務(wù)，那技術(shù)服務(wù)由誰(shuí)來(lái)做更合適呢？如果廠(chǎng)家直接做，勢(shì)必又回到成本高昂的“人海戰(zhàn)術(shù)”時(shí)代，這和行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)背道而馳，所以不現(xiàn)實(shí)；零售商做嗎？對(duì)那些只會(huì)賣(mài)便宜貨和下鄉(xiāng)送送貨的店老板而言，心有余而力不足，所以不可能?？梢灶A(yù)言，未來(lái)“農(nóng)技服務(wù)商”的主力人群一定是經(jīng)銷(xiāo)商。同樣，扎根做服務(wù)，也是經(jīng)銷(xiāo)商掌握終端用戶(hù)，打造服務(wù)品牌的不二法門(mén)。三、轉(zhuǎn)型種植商隨著全國(guó)土地流轉(zhuǎn)的加劇，種植散戶(hù)將逐步淡出舞臺(tái)，取而代之的是實(shí)力更強(qiáng)的種植大戶(hù)和種植基地。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商順應(yīng)政策趨勢(shì)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)型做種植商，或許也是一個(gè)明智的選擇。那么，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型做種植商有哪些優(yōu)勢(shì)呢？首先，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商熟悉種子、農(nóng)藥、化肥等產(chǎn)品，也了解當(dāng)?shù)氐淖魑锝Y(jié)構(gòu)和經(jīng)常出現(xiàn)的病蟲(chóng)害。其次，大的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商一般都有自己的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這是作物增產(chǎn)增收的保障。最重要的是，一些有頭腦、有產(chǎn)品、有技術(shù)、有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的實(shí)力都很強(qiáng)大，一般手里不缺資金。所以說(shuō)，未雨綢繆，提前轉(zhuǎn)型做種植商，是未來(lái)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)軟著陸的跳板之一。四、電商化發(fā)展筆者斷言，未來(lái)會(huì)有相當(dāng)多的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商抓住電商風(fēng)口，從線(xiàn)下轉(zhuǎn)型線(xiàn)上，成為農(nóng)資電商的生力軍。現(xiàn)在的農(nóng)資電商主要來(lái)自三個(gè)領(lǐng)域：一個(gè)是企業(yè)自營(yíng)電商，如中保；一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)或投融資領(lǐng)域，如大豐收；還有一個(gè)是農(nóng)資渠道商，如飛翔、耕耘。其中，人數(shù)最多的還是農(nóng)資渠道商。一提到農(nóng)資電商，很多傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商恨得咬牙切齒，認(rèn)為是農(nóng)資電商搶了他們的飯碗。其實(shí)，電商搶的不是所有經(jīng)銷(xiāo)商的飯碗，而是那些思想落后、效率底下經(jīng)銷(xiāo)商的飯碗。換言之，即使沒(méi)有農(nóng)資電商出現(xiàn)，這些跟不上時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)退出行業(yè)舞臺(tái)。所以說(shuō)，農(nóng)資電商的沖擊只是外因，生意不好的根源還在經(jīng)銷(xiāo)商自己身上。因此，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商不應(yīng)該孤立和排斥電商，而是要思考自己能否轉(zhuǎn)型做電商。因?yàn)椴徽撃阕雠c不做，電商的發(fā)展都是不可逆的，與其開(kāi)歷史倒車(chē)，不如順勢(shì)而為。筆者認(rèn)為，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商做線(xiàn)上電商有三大得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。第一，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商有穩(wěn)定的貨源，這是做好電商的基礎(chǔ)；第二，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商更熟悉和了解種植戶(hù)，在店鋪選品上更勝人一籌；第三，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)于電商正規(guī)軍在成本控制上更占優(yōu)勢(shì)。五、連鎖化經(jīng)營(yíng)：農(nóng)資連鎖到底行不行得通，行業(yè)內(nèi)可謂眾說(shuō)紛紜。很多企業(yè)做過(guò)嘗試，但截至目前，全國(guó)范圍內(nèi)還沒(méi)有真正成功的案例。江蘇輝豐以打造兩萬(wàn)家村級(jí)連鎖店為概念上市融資，但上市不到一年就宣布退出農(nóng)資連鎖；千村植保曾經(jīng)在農(nóng)資連鎖領(lǐng)域來(lái)勢(shì)洶洶，但現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)幾乎看不到了。目前的農(nóng)資連鎖主要以區(qū)域性連鎖企業(yè)為主，如浙江惠多利、江蘇蘇農(nóng)、黑龍江倍豐、四川幫力達(dá)等。筆者建議，一些管理能力強(qiáng)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商可以往區(qū)域農(nóng)資連鎖的方向發(fā)展。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商手里有產(chǎn)品，也有牢固的終端渠道，更重要的是了解本地區(qū)的種植結(jié)構(gòu)和用戶(hù)需求，這些都是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型區(qū)域連鎖的資本。六、渠道扁平化越來(lái)越多的農(nóng)資企業(yè)通過(guò)扁平渠道來(lái)降低成本，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同樣，一些有先見(jiàn)之明的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商也在積極瘦身渠道，通過(guò)直供種植戶(hù)的方式加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控力。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商渠道扁平主要有兩種打法：一種是繞過(guò)零售商，直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)農(nóng)資店，這種打法對(duì)團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程管理和現(xiàn)金流要求很高；另一種是成立大客戶(hù)部，直接服務(wù)種植大戶(hù)，這種打法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)服務(wù)和賒銷(xiāo)墊資能力要求很高。這兩種打法的共性就是團(tuán)隊(duì)和資金。上下游產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系從來(lái)就不是一成不變的靜態(tài)關(guān)系，而是相互博弈的動(dòng)態(tài)關(guān)系。廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間在博弈，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商之間也在博弈。對(duì)于那些有團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，渠道扁平、直供種植大戶(hù)甚至種植戶(hù)，也是一個(gè)比較好的選擇。七、阿米巴模式阿米巴模式屬于管理范疇，可以歸納到公司化運(yùn)營(yíng)的模塊。筆者為什么在這里單獨(dú)提出來(lái)呢？因?yàn)榘⒚装湍Ｊ皆诮陙?lái)的國(guó)內(nèi)管理領(lǐng)域雖然很受歡迎，但成功的卻很少，原因是：“形”好復(fù)制，但“魂”（企業(yè)文化）難模仿。這就是稻盛和夫的管理思想與管理模式無(wú)法在國(guó)內(nèi)真正落地的原因所在，必須承認(rèn)，中國(guó)企業(yè)家群體與日本“經(jīng)營(yíng)之神”稻盛和夫在個(gè)人修為上還有著巨大的差距。那為什么還要講呢？因?yàn)閲?guó)內(nèi)有一批數(shù)量不多、但規(guī)模在億級(jí)以上的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，他們因?yàn)轶w量太大，很難輕言轉(zhuǎn)型。但如果企業(yè)不變革，也會(huì)面臨創(chuàng)業(yè)元老離開(kāi)的風(fēng)險(xiǎn)，所以，這類(lèi)企業(yè)可以導(dǎo)