德邦物流天津醫(yī)藥物流市場開發(fā)計劃

德邦物流天津醫(yī)藥物流市場開發(fā)計劃項目背景目標(biāo)與任務(wù)市場分析市場開發(fā)策略一、項目背景德邦物流企業(yè)作為國家5A級第三方物流企業(yè)，自成立以來就以快速穩(wěn)健的速度發(fā)展，德邦物流始終以客戶為中心隨時候命、持續(xù)創(chuàng)新，始終堅持自建營業(yè)網(wǎng)點、自購進(jìn)口車輛、搭建最優(yōu)線路，優(yōu)化運力成本，為客戶提供快速高效、便捷及時、安全可靠的服務(wù)體驗，助力客戶創(chuàng)造最大的價值。然而在當(dāng)今這個物流飛速發(fā)展的年代，物流企業(yè)也快速崛起，涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的第三方物流企業(yè)，這也加劇了物流行業(yè)的激烈競爭的情形，德邦物流要想在激烈的競爭中脫穎而出，成為競爭中的勝利者必須要拓展新的業(yè)務(wù)，開拓新的產(chǎn)品和市場。

我國醫(yī)藥行業(yè)近幾十年得到快速發(fā)展，同時也帶動了與其相關(guān)的醫(yī)藥物流的發(fā)展，然而目前夠提供專業(yè)化的醫(yī)藥物流服務(wù)的水平有限，不能滿足當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展需要，第三方醫(yī)藥物流在我國的市場滲透水平還較低，但是隨著大量資金涌入醫(yī)藥物流領(lǐng)域，能夠提供專業(yè)化的第三方物流必然成為新的經(jīng)濟(jì)增長點。德邦物流企業(yè)作為優(yōu)秀的第三方物流企業(yè)能否抓住新的經(jīng)增長點，率先搶占醫(yī)藥物流的先機，為企業(yè)進(jìn)一步拓展務(wù)，增加在同行業(yè)中的競爭力顯得頗為重要。二、目標(biāo)與任務(wù)

目標(biāo):

為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的物流供應(yīng)鏈服務(wù)的全面解決方案，不斷提高市場占有率和合理的利潤,成為天津醫(yī)藥物流行業(yè)中的領(lǐng)頭企業(yè)。任務(wù)

1、德邦物流原有的企業(yè)品牌為其老顧客所熟知，并且本物流企業(yè)已經(jīng)擁有適應(yīng)此類產(chǎn)品的技術(shù)人員和管理者，發(fā)揮已經(jīng)具備的較好的企業(yè)人員素質(zhì)、管理水平、品牌知名度、使用和開發(fā)新技術(shù)的能力，依托先進(jìn)的物流設(shè)備、技術(shù)和物流管理信息系統(tǒng)，有效整合營銷渠道上下游資源。我國醫(yī)藥物流行業(yè)在產(chǎn)業(yè)政策背景下，行業(yè)整合日漸加速，產(chǎn)業(yè)格局正在發(fā)生變化，引入現(xiàn)代物流將會快速、高效、價廉地打造出豐厚的第三方利潤。2、充分利用現(xiàn)有的機會，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的物流供應(yīng)鏈服務(wù)的全面解決方案，以支持客戶的發(fā)展，為推動行業(yè)發(fā)展和員工進(jìn)步作不懈的努力，不斷提高市場占有率和合理的利潤。

德邦物流在預(yù)計的二至三年內(nèi)，不僅實現(xiàn)德邦醫(yī)藥物流自身管理信息化，而且?guī)椭嫌巍⑾掠慰蛻魧崿F(xiàn)物流管理現(xiàn)代化，建立網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)網(wǎng)上交易、計算機定貨、制單、配貨、核算、管理、信息處理等，形成區(qū)域性物流中心。在天津醫(yī)藥物流市場獲得較高的市場占有率，在市場競爭中占據(jù)有利地位。

3、增加資金投入引進(jìn)一批與醫(yī)藥物流相關(guān)的配備設(shè)施并建立一個大型的醫(yī)藥存儲倉庫，完善物流信息系統(tǒng)。通過與天津主要大型醫(yī)藥企業(yè)的合作，爭取承包天津醫(yī)藥物流50％的服務(wù)，在天津的醫(yī)藥物流市場占有率達(dá)到80％，成為天津醫(yī)藥物流行業(yè)中的領(lǐng)頭企業(yè)。通過對天津醫(yī)藥物流市場的開發(fā)，為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)型人才，以及滿足社會當(dāng)前急需高級醫(yī)藥物流人才需要。力爭通過3年的經(jīng)營達(dá)到100億元銷售規(guī)模和15億元物流規(guī)模,努力打造全國知名的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心。

4、根據(jù)德邦醫(yī)藥物流的任務(wù)分配和目標(biāo)，開始對醫(yī)藥業(yè)務(wù)進(jìn)行投資。在保持德邦原有的物流業(yè)務(wù)不改變的情況下，整合現(xiàn)有的資金以及人員合理分配，主要在醫(yī)藥配備設(shè)施的投資占據(jù)較大比例。三、市場分析

隨著我國經(jīng)濟(jì)迅速的發(fā)展，人們的生活水平日益提高，人們對生活質(zhì)量的要求也隨之提高。一個好的醫(yī)藥環(huán)境是良好保證的持續(xù)發(fā)展，基本醫(yī)療保險制度的實行，以及藥品分類管理的推行，人們對醫(yī)藥的需求將不斷增加，醫(yī)藥零售業(yè)和醫(yī)藥物流業(yè)也得到了快速發(fā)展。（1）政策分析：《深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見》、《2010—2015年全國醫(yī)藥流通業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《加快醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)意見》、GMP政策。實行以政府主導(dǎo)、以?。▍^(qū)、市）為單位的醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)上藥品集中采購工作。放寬社會資本舉辦醫(yī)療機構(gòu)的準(zhǔn)入范圍，進(jìn)一步改善社會資本舉辦機構(gòu)的執(zhí)業(yè)環(huán)境。培育1~3家千億元級企業(yè)，20家百億元級企業(yè)的發(fā)展。重點鼓勵藥品流通企業(yè)的發(fā)展。（2）經(jīng)濟(jì)分析：醫(yī)藥業(yè)可以分為制造業(yè)和商業(yè)企業(yè)。目前中國的醫(yī)藥業(yè)制造業(yè)有約500家，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)有7000家。其中化學(xué)藥、中成藥、保健藥、藥材類、以及其他的醫(yī)藥逐漸的在流通的市場上迅速的增長。下圖是天津醫(yī)藥需求圖（3）交通環(huán)境：天津處于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且物流環(huán)境相較好的環(huán)渤海地區(qū)，交通發(fā)達(dá)，路面寬敞，范圍廣，車輛的流量大。有六區(qū)和新4區(qū)的發(fā)展的在迅速的發(fā)展。

醫(yī)藥流通主要渠道有三種方式：1、生產(chǎn)廠家-----藥批企業(yè)-----二級藥批企業(yè)------零售商（藥房、醫(yī)院）----消費者2、生產(chǎn)廠家-----藥批企業(yè)-----零售商（藥房、醫(yī)院）------消費者3、生產(chǎn)廠家-----零售連鎖-----連鎖店-----消費者

（2）五力分析（1）同行業(yè)：天津作為北方貨物、資源的集散地自然而然地物流配套服務(wù)也較為發(fā)達(dá)，物流企業(yè)也較多，德邦物流作為其中的一家物流企業(yè)，在這么多同行業(yè)的中的競爭優(yōu)勢也不算突出，如何才能在提供物流服務(wù)的同行企業(yè)中更多地占領(lǐng)市場份額，這對德邦來說，是一個嚴(yán)峻的考驗。在眾多的同行中，競爭最大的就是醫(yī)藥企業(yè)自營的物流。零售連鎖企業(yè)。各種連鎖藥店是我們主要的目標(biāo)客戶（獨立藥房）的最大競爭對手，與我們有相似的經(jīng)營理念，為長期競爭對手。連鎖的優(yōu)勢：①控制終端的銷售；②形成規(guī)模后，克大大降低物流成本。連鎖的缺點：①連鎖門店資金投入巨大，不以擴張；②連鎖的直營店與個體經(jīng)營者相比銷售意識不強；③在形成規(guī)模前，自建配送中心成本高，其實際物流成本未必得到降低。普通藥店批發(fā)企業(yè)競爭的優(yōu)勢：①控制現(xiàn)有的渠道，受當(dāng)?shù)卣膹?fù)制和保護(hù)；②單品銷量大，有一定價格優(yōu)勢。競爭的缺點：①絕大部分為國有企業(yè)，經(jīng)營觀念和管理手段落后；②成本高，服務(wù)差；③對零售終端缺乏控制；④多數(shù)企業(yè)只經(jīng)營和代理少數(shù)品種。醫(yī)藥批發(fā)市場競爭優(yōu)勢：①經(jīng)營比較靈活；②成本低，在稅收方面有一定優(yōu)勢。競爭缺點：①經(jīng)營不規(guī)范，暗想操作多，政府會逐步規(guī)范；②難以形成規(guī)模，獲取價格優(yōu)勢；③經(jīng)營藥品多為中小廠家生產(chǎn)，質(zhì)量無保障，甚至經(jīng)營假冒偽劣藥品。（2）潛在進(jìn)入者：企業(yè)以追求利潤為目標(biāo)。物流作為當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“第三利潤源”，對于潛在的進(jìn)入的企業(yè)來說，這塊利潤豐厚的黑大陸成為他們開發(fā)的目標(biāo)，這些潛在的進(jìn)入者對于德邦的未來的發(fā)展也是一個重大考驗。（3）替代品的威脅：德邦物流企業(yè)在醫(yī)藥物流服務(wù)義務(wù)方面也存在來自服務(wù)替代品的威脅。很多年來醫(yī)藥物流大都是醫(yī)藥企業(yè)自己提供物流服務(wù)，這對于把控整體的企業(yè)成本，節(jié)約運費，提高生產(chǎn)和配送效率，占有很大的優(yōu)勢，這些企業(yè)自身做醫(yī)藥物流對于像德邦這樣從事開拓醫(yī)藥物流市場的第三方物流企業(yè)來說，也是一個很大的挑戰(zhàn)。天津醫(yī)藥企業(yè)排行前十名序號 企業(yè)名稱1 天津市隆福制藥發(fā)展有限公司2 天津市天大領(lǐng)先制藥有限公司3 天津天士力之驕藥有限公司4 天津市津津藥業(yè)有限公司5 天津藥業(yè)集團(tuán)有限公司6 天津漢德威藥業(yè)有限公司7 天津醫(yī)科大學(xué)藥廠8 天津格斯寶藥業(yè)有限公司9 天津?qū)殱嵥帢I(yè)有限公司10 普生（天津）科技有限公司（4）供應(yīng)商：供應(yīng)商的議價能力決定企業(yè)的成本。對于物流醫(yī)藥企業(yè)，若其供應(yīng)商的議價能力強，這就意味著物流醫(yī)藥企業(yè)將花費較大的成本來獲得相應(yīng)的資源，這也會損害企業(yè)的利潤。（5）主要購買者：物流行業(yè)的競爭激烈程度還取決于購買者的議價能力，當(dāng)購買醫(yī)藥物流服務(wù)的購買者的議價能力很強時，通常會降低企業(yè)的預(yù)期利潤和服務(wù)的吸引力。當(dāng)購買者的購買的服務(wù)量越大時，選擇余地越多時，信息掌握的全面的時候，購買者的議價能力就越強，這對于醫(yī)藥物流企業(yè)，為了通過降低價格來取悅購買者，也是一種較為激烈的競爭。主體優(yōu)勢strength弱點weakness機會opportunity威脅Threaten德邦①物流好作業(yè)專業(yè)、設(shè)備齊全。②在天津市的名聲好③服務(wù)優(yōu)勢（服務(wù)性相應(yīng)速度快）④規(guī)模成本優(yōu)勢（合理使用社會資源，減少固定資產(chǎn)投入）⑤企業(yè)團(tuán)隊精神優(yōu)秀。⑥公司的發(fā)展迅速。①第三方醫(yī)藥物流在中國的市場滲透處于一個較低水平。②運費相對昂.③運輸方式略顯單一。①中國醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)過近幾十年的發(fā)展；②相關(guān)政策給予扶持；③市場需求大。④利用自身的良好服務(wù)和靈活的競爭機制，能有效地與國有企業(yè)的冗余的制度展開競爭，同時蠶食國有企業(yè)的市場份額。⑤拓展高端零擔(dān)物流行業(yè)，制造新的增長點。①地方保護(hù)主意②高鐵的發(fā)展。③擴大對運輸條件的投資，將客戶拓展到大型企業(yè)的客戶。④日益增長的物價，增長的油價，增長的過路費用。⑤公司內(nèi)部的威脅，培養(yǎng)的人才跳巢或自立門戶。（3） 德邦醫(yī)藥物流Swot分析四、市場定位和主要客戶群1、市場定位：據(jù)天津市醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會提供的有關(guān)據(jù)顯示，2005年底，天津醫(yī)藥行業(yè)銷售收入達(dá)190億元，實現(xiàn)利潤約19億元天津醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)總量由全國第十二位到第七位的跨越。對于天津市醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展如此的迅速，當(dāng)然對于物流方面也會很需要，不僅僅是對于醫(yī)藥藥品方面物流的需要，還有醫(yī)用設(shè)備等等方面的需求。所以德邦物流在天津開發(fā)物流市場是十分可行的。2、主要客戶群：因為醫(yī)藥物流主要服務(wù)的是與醫(yī)藥方面有關(guān)的醫(yī)藥行業(yè)，例如各大藥店、醫(yī)院、制藥廠均需要物流，所以德邦物流在天津開展物流行業(yè)是很有前景的。就比如天津較大的制藥廠天士力集團(tuán)，它是以大健康產(chǎn)業(yè)為主線、以制藥業(yè)為中心，包括現(xiàn)代中藥、化學(xué)藥、生物制藥和保健品，健康食品等。涵蓋科研、種植、提取、制劑、營銷等的高科技企業(yè)集團(tuán)，是天津市重點支持的大企業(yè)集團(tuán)之一。公司成立十五年來，堅持自主創(chuàng)新，走新型工業(yè)化的發(fā)展道路，全力打造大健康產(chǎn)業(yè)第一品牌，全面推進(jìn)國際化。這樣，他們想要打進(jìn)國際市場就需要物流的輔助才能實現(xiàn)，而天士力集團(tuán)是以制藥業(yè)為中心，包括現(xiàn)代中藥、化學(xué)藥、生物制藥，涵蓋科研、種植、提取、制劑、營銷的高科技企業(yè)集團(tuán)。

從公司成立以來，集團(tuán)致力于打造符合系列標(biāo)準(zhǔn)的一體化現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈。而這又需要物流來幫他們實現(xiàn)藥材等所需品的運送存儲與處理。還有一些大的醫(yī)院，他們要運送所需的醫(yī)藥制品、醫(yī)療設(shè)備等都需要有物流的幫助。而藥店對物流的需求更大，他們的藥材，無論中西藥都需要物流，中藥需要從全國各地進(jìn)購中藥材，西藥則需要從國外進(jìn)購。所以德邦物流在天津的主要客戶群即為各大藥店、醫(yī)院以及各個醫(yī)藥行業(yè)。五、市場開發(fā)策略

德邦物流企業(yè)除了對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行評估和規(guī)劃外，還應(yīng)對未來的新業(yè)務(wù)發(fā)展方向做出戰(zhàn)略規(guī)劃，制定新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

密集型發(fā)展戰(zhàn)略1、德邦物流通過市場滲透的方式，擴大在天津醫(yī)藥物流市場的供應(yīng)量，主要包括三個方面：通過高質(zhì)量的物流服務(wù)，刺激現(xiàn)有天津醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對醫(yī)藥物流服務(wù)的需求，使醫(yī)藥企業(yè)購買本企業(yè)的物流服務(wù)也就是說把其醫(yī)藥物流服務(wù)外包給能提供較好服務(wù)的的德邦物流公司，

德邦可以通過對天津前十名的醫(yī)藥企業(yè)逐個走訪，調(diào)查其對醫(yī)藥物流需求的方向和具體需求的服務(wù)，針對客戶的需求，德邦制定相應(yīng)的服務(wù)措施和市場營銷計劃；考慮把提供醫(yī)藥物流服務(wù)的同行業(yè)的顧客吸引過來，提高醫(yī)藥物流服務(wù)業(yè)務(wù)的市場占有率，通過對前期德邦物流對天際物流市場服務(wù)滿意度的調(diào)研，針對自身存在的的問題，制出及時調(diào)整方案，提高顧客的服務(wù)滿意度，吸引同行業(yè)的顧客；激發(fā)潛在的有意向把醫(yī)藥物流業(yè)務(wù)外包的醫(yī)藥企業(yè)的購買服務(wù)動機，促使他們也來購買本企業(yè)的醫(yī)藥服務(wù)業(yè)務(wù)。同時，德邦也可以通過增加廣告宣傳的投入，提高企業(yè)知名度，增加服務(wù)網(wǎng)點，擴大物流服務(wù)的輻射范圍等措施吸引更多的客戶。（2）德邦物流根據(jù)前期對天津物流