服裝商品分析

售罄率幾點(diǎn)基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)梭織與針織：梭織是由經(jīng)緯交織而成，所以，有經(jīng)緯兩個(gè)方向。針織是由一個(gè)線圈不斷套結(jié)而成，故而有一定的彈性。至于手感，是受紗線支數(shù)、織法、及后整等一系列的影響。但通常針織物手感較柔軟。如我們所穿的內(nèi)衣物、毛衫等都是針織物的代表。我們所穿的西裝、襯衫、牛仔褲都是梭織物。定義公式：

售罄率

=（一段時(shí)間內(nèi)）銷售

/

期初庫(kù)存2個(gè)維度：（1）金額vs.數(shù)量金額售罄率=銷售額/庫(kù)存價(jià)值，比較關(guān)注活動(dòng)是否收回成本，是否“賣得好”；數(shù)量售罄率=銷量/庫(kù)存件數(shù)，側(cè)重關(guān)注商品銷售速度，是否“賣得快”（2）時(shí)間：同樣的售罄率目標(biāo)，是在第一周達(dá)成，還是一個(gè)月之后達(dá)成，有很大區(qū)別適用場(chǎng)合：：

1.新品上市：檢驗(yàn)一定時(shí)期內(nèi)新品是否受歡迎

2.老貨清倉(cāng)：檢驗(yàn)消化庫(kù)存的銷量一、定義及口徑：1.“一段時(shí)間內(nèi)銷貨與進(jìn)貨的對(duì)比”。很多用法是指一段時(shí)間，指的是上市至今，也即“累計(jì)銷售”除以“累計(jì)進(jìn)貨”。2.“一段時(shí)間內(nèi)的銷售除以期初庫(kù)存”，亦能得出在這個(gè)期間內(nèi)最為適銷的款或品類。前者計(jì)算上市N周后的售罄率，后者計(jì)算上周售罄率。各有適用的地方。二、數(shù)量還是金額：使用售罄率指標(biāo)的目的：按數(shù)量，側(cè)重分析得出商品的銷售速度，商品是否“適銷”；從金額，可得出“收回成本估算盈虧”等方面的信息。三、使用頻率：每周、每月、每季都可以查看累計(jì)售罄率，也可以一周更多次。查看當(dāng)期售罄率的角度，每周、每月都行，季度感覺(jué)意義就不大。季末總結(jié)或訂貨會(huì)時(shí)，可從多種維度分析整季商品的售罄率。四、運(yùn)用：1.作為訂貨會(huì)產(chǎn)品訂貨參考數(shù)據(jù)；2.驅(qū)動(dòng)門(mén)店終端銷售的一些決策；3.輔助商品策略的制定，如新品跟進(jìn)、活動(dòng)、折扣指導(dǎo)、季末處理。五、如何分析出更多問(wèn)題，發(fā)揮其更大作用？1.分析角度，最常用的是商品及商品屬性（品類、系列等等），組織機(jī)構(gòu)（區(qū)域、終端）?？梢越M合出來(lái)許多有意思的分析應(yīng)用，以發(fā)現(xiàn)商品銷售中的機(jī)會(huì)和問(wèn)題。2.另外，將售罄率與其他指標(biāo)結(jié)合起來(lái)分析，要比單個(gè)售罄率指標(biāo)分析要更加科學(xué)更加豐富，這些指標(biāo)包括進(jìn)貨數(shù)量、銷售數(shù)量、存銷比、折扣率等等。庫(kù)存與銷售分析貨品分析：主要是分析庫(kù)存與銷售例如：庫(kù)銷比、暢滯平銷、售罄率、周轉(zhuǎn)率、中標(biāo)率、斷碼率、毛利率、折扣率從如何控制好庫(kù)存來(lái)看1、庫(kù)存的問(wèn)題形式（1）過(guò)剩庫(kù)存，訂貨過(guò)量導(dǎo)致商品賣不出去；（2）欠貨庫(kù)存，訂貨訂少了，出現(xiàn)商品供應(yīng)不足的現(xiàn)象；（3）呆滯庫(kù)存，由于款式、顏色、價(jià)格帶等某一問(wèn)題周轉(zhuǎn)速度比較慢。2、控制庫(kù)存的方法（1）從源頭抓起，制定有效的采買計(jì)劃事先分析規(guī)劃諸多要素，比如采買數(shù)量測(cè)算、投放計(jì)劃分解、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、商品屬性分析、地域季節(jié)分割、陳列要素分析。采買計(jì)劃要完成這6大要素的分析，才能形成有效性和完整性。因此，采買計(jì)劃必須要建立在強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)之上。采買計(jì)劃的數(shù)據(jù)來(lái)源又分為兩大類：內(nèi)部數(shù)據(jù)信息和外部數(shù)據(jù)信息。內(nèi)部數(shù)據(jù)信息分為：商品進(jìn)、銷、存的基礎(chǔ)信息?？梢酝ㄟ^(guò)銷售數(shù)據(jù)分析顧客的偏好，也可以站在單個(gè)店鋪的角度或者某個(gè)城市甚至某個(gè)地域的角度分析真實(shí)的市場(chǎng)需求。商品問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)就在于對(duì)商品進(jìn)、銷、存的數(shù)據(jù)分析，因此買手對(duì)于內(nèi)部數(shù)據(jù)信息的分析是采買計(jì)劃制訂最有效的依據(jù)。外部數(shù)據(jù)包括：流行趨勢(shì)信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息和街頭流行信息。流行趨勢(shì)信息是來(lái)自于權(quán)威機(jī)構(gòu)、流行色協(xié)會(huì)、時(shí)尚協(xié)會(huì)、專業(yè)媒體、雜志等發(fā)布的流行資訊；競(jìng)爭(zhēng)品牌信息是來(lái)源于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；街頭信息則是經(jīng)營(yíng)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體在大街上的著裝信息。（2）在銷售過(guò)程中管控庫(kù)存A、配貨管理貨品到達(dá)前，先要正確判斷市場(chǎng)，清楚地了解每個(gè)店中店所在商場(chǎng)的屬性：屬于形象店、半商業(yè)半旅游店、半商業(yè)半住宅店，住宅區(qū)店還是特賣場(chǎng)。貨品到達(dá)后，不能把貨品平均分?jǐn)偟矫考业?，要根?jù)商場(chǎng)定位和貨品屬性，把合適的貨品放到適合的店。確?？偝鰳恿浚鶕?jù)每個(gè)店面的面積和陳列的層面，計(jì)算店面的SKU，確保出樣量，使每個(gè)店的商品陳列都很豐滿。配貨時(shí)要把握上市時(shí)機(jī)，不能一次把所有的貨都配到店里，要分波段上柜，尤其是暢銷貨品要留一部分在倉(cāng)庫(kù)，店里一旦斷貨從倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨比較及時(shí)。制定精細(xì)化的商品配貨數(shù)據(jù)分析報(bào)表，有利于更好地了解產(chǎn)品的銷售情況，為下一步追單做好準(zhǔn)備。B、調(diào)補(bǔ)貨管理看準(zhǔn)銷售趨勢(shì)，快速反應(yīng)，第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)暢銷品，及時(shí)下單。加快補(bǔ)貨頻率，保證貨品充足；定期調(diào)撥歸并，保證暢銷款及斷碼貨品尺碼齊全?？梢愿鶕?jù)銷售排行榜和試鞋率，預(yù)估出暢銷貨品，進(jìn)行追單。由于商品存在季節(jié)和地域差異性，不同的終端店鋪，即使投入相同的商品，但經(jīng)過(guò)銷售之后，也會(huì)出現(xiàn)不同的庫(kù)存結(jié)果。這樣就需要進(jìn)行調(diào)撥，調(diào)撥主要遵循就近原則、橫向調(diào)撥、同款銷售不好的店鋪向銷售好的店鋪調(diào)撥以及平衡調(diào)撥原則。也就是同一款貨品，哪個(gè)店賣得好往哪個(gè)店集中，同時(shí)往調(diào)出的店補(bǔ)足款式，盡量進(jìn)出貨總量保持平衡，以確保各店的安全庫(kù)存量。C、清貨管理針對(duì)整體斷碼沒(méi)有庫(kù)存可補(bǔ)的貨品可考慮以一口價(jià)的形式直接在當(dāng)?shù)赇N售完畢減少庫(kù)存sku，或調(diào)撥至特賣場(chǎng)。歸根結(jié)底就是控制好庫(kù)存與銷售的比例。D、該類商品的陳列、促銷、價(jià)格性價(jià)比等指標(biāo)需要調(diào)整。

（3）解決辦法：

A、加強(qiáng)商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)調(diào)查，謹(jǐn)慎引進(jìn)該類商品的新品（充分進(jìn)行市調(diào)，充分分析，根據(jù)消費(fèi)者的需求適度謹(jǐn)慎引進(jìn)新品。）B、調(diào)整不動(dòng)銷商品陳列，更換不動(dòng)銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動(dòng)銷商品的促銷力度；改變不動(dòng)銷商品的營(yíng)銷策略；

C、充分市調(diào)不動(dòng)銷商品的價(jià)格，調(diào)整不動(dòng)銷商品的定價(jià)策略；

D、通過(guò)綜合數(shù)據(jù)分析，加大商品的淘汰力度；

E、及時(shí)調(diào)整商品的虛庫(kù)存和增加庫(kù)存。

處理動(dòng)銷率低于100%的分類商品是必須謹(jǐn)慎，應(yīng)注意先找到商品不動(dòng)銷的原因：一是商品是否是結(jié)構(gòu)性、季節(jié)性商品；二是要檢查商品的性價(jià)格比（價(jià)格是否高于消費(fèi)者的心理價(jià)位、是否高于競(jìng)爭(zhēng)店、是否高于同類商品）；三是該分類商品的同質(zhì)商品是否過(guò)多；四是商品的陳列位置及促銷活動(dòng)情況等等因素。只有通過(guò)上述因素的排除并進(jìn)行有效的改善后，才能真正判定該類商品是否真正的滯銷，然后進(jìn)行處理。切記：出現(xiàn)一看到商品不動(dòng)銷就是商品滯銷，我們要知道商品不動(dòng)銷大部分并不是商品本身的錯(cuò)，而是我們?nèi)祟惖腻e(cuò)，是我們沒(méi)有重視它的存在。

第三種情況：動(dòng)銷率等于100%。

（1）說(shuō)明：表面上說(shuō)明該分類所有的商品都適合商圈內(nèi)消費(fèi)的需求，從數(shù)據(jù)的背后說(shuō)明該類商品在品項(xiàng)數(shù)方面還有開(kāi)發(fā)的空間。

（2）原因：該分類在商品結(jié)構(gòu)上比較正常，但是還有一些特殊原因也會(huì)造成動(dòng)銷率等于100%。

A、長(zhǎng)期沒(méi)有維護(hù)缺少的品項(xiàng)數(shù)。B、商品的缺貨（一些動(dòng)銷商品長(zhǎng)期缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨）。

（3）解決辦法：

A、定期與不定期維護(hù)門(mén)店的品項(xiàng)數(shù)，具體辦法：門(mén)店店長(zhǎng)根據(jù)商品布局及歷史數(shù)據(jù)確定每個(gè)小分類的計(jì)劃品項(xiàng)數(shù)，然后定期與不定期按照小分類查詢《分類庫(kù)存明細(xì)SKU報(bào)表》了解商品SKU的變化情況，找到差異的原因及品項(xiàng)。

B、加強(qiáng)商品的缺貨管理，特別是一些暢銷、常銷商品的缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨控管。

C、加強(qiáng)該類商品的民意市調(diào)，挖掘內(nèi)在的消費(fèi)力，適度引進(jìn)新品。我們?cè)谔幚韯?dòng)銷率等于100%的分類時(shí)不能被”百分百”的表面現(xiàn)象迷惑，我們應(yīng)該透過(guò)數(shù)據(jù)的表面看到看到內(nèi)在的實(shí)質(zhì)，千萬(wàn)不要以為該類商品品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)比較合理，在確定是否合理的前提必須要經(jīng)過(guò)以上異常原因的排除及改善后方可確定分類商品單品結(jié)構(gòu)的合理性，同時(shí)還要加強(qiáng)民意市調(diào)，挖掘消費(fèi)潛力，適度引進(jìn)新品。還應(yīng)該加以重視：一是該分類商品的新品引進(jìn)；二是該小分類商品的促銷；三是如何提升新品的銷量，培養(yǎng)更多的A類商品。

第四種情況：動(dòng)銷率等于0

（1）說(shuō)明：從數(shù)據(jù)的表面上說(shuō)明門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)不合理，通過(guò)數(shù)據(jù)的也表明了以下一些特殊情況：

A、商品架構(gòu)存在問(wèn)題。

B、特定原因（季節(jié)和環(huán)境）（2）原因：

A、服裝零售門(mén)店沒(méi)有重視該類商品的銷售，沒(méi)有引進(jìn)任何新品；

B、服裝零售商品分類設(shè)置不合理；

C、該類商品具有特定原因，如有較強(qiáng)的季節(jié)性和銷售環(huán)境；

D、長(zhǎng)期缺貨，至少本會(huì)計(jì)期間沒(méi)有進(jìn)銷存業(yè)務(wù)往來(lái)。

（3）解決辦法：

A、門(mén)店應(yīng)根據(jù)商品結(jié)構(gòu)表定期與不定期進(jìn)行檢查商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)是否完善；

B、重新調(diào)整商品結(jié)構(gòu)表；

C、嚴(yán)控商品的缺貨，特別是長(zhǎng)期缺貨。

門(mén)店