電信-電話看家解決方案

電話看家解決方案培訓(xùn)材料

(客戶經(jīng)理版)江蘇鴻信系統(tǒng)集成公司

產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析目錄

解決方案

應(yīng)用案例

行業(yè)背景

市場營銷分析社會需求黨和政府的工作目標平安家庭平安社區(qū)平安城市和諧社會（電話看家）針對以上社會客戶群體普遍存在的問題黨和政府的大力倡導(dǎo)建設(shè)和諧社會。行業(yè)背景以黨的十七大“以人為本”、“造福人民”、“發(fā)展成果由人民共享”等精神為指導(dǎo)，深入推進新一輪平安宜興建設(shè)，貫徹落實省綜治辦、省公安廳《關(guān)于深入推進基層科技防范建設(shè)的意見》精神，力爭實現(xiàn)省綜治辦提出的至2008年底蘇南地區(qū)技防社區(qū)（村）達到50%（40%的家庭住戶安裝使用入侵報警裝置）。宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析家庭、車站，重要公共場所，企業(yè)，學(xué)校，廠礦，銀行等的安全防護隨著生活水平提高琥來越重要。傳統(tǒng)的防盜網(wǎng)、防盜窗在實際使用中暴露出一些隱患，早在2003年國務(wù)院已下達《關(guān)于住宅小區(qū)禁止安裝防盜網(wǎng)的建議》，建議指出安裝防資網(wǎng)窗帶來的隱患：⑴影響樓房美觀，市容整潔；⑵影響火災(zāi)救援通道；⑶給犯罪分子提供便利的翻越條件；⑷時間久了會有高空墜物的危險；⑸壓抑人性自由。安防行業(yè)新的契機已經(jīng)顯現(xiàn)行業(yè)環(huán)境宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析安防產(chǎn)業(yè)，春秋戰(zhàn)國，目前正處于大發(fā)展大整合的初期。如何抓住新的行業(yè)契機，進行業(yè)務(wù)的整合、捆綁、開發(fā)，更是運營商值得關(guān)注和思考的問題。安防行業(yè)新的契機已經(jīng)顯現(xiàn)行業(yè)環(huán)境客戶需求分析不同的客戶不同的需求

單元房家庭用戶出差在外，保障家庭財產(chǎn)的安全遇到異常情況迅速通知用戶周邊商鋪非營業(yè)時間，防止經(jīng)營的日用品、食品被偷盜發(fā)生搶劫等惡性案件時能緊急報警中小型企業(yè)用戶企業(yè)要害部門非工作時間防盜遇到緊急情況可以方便報警防止辦公室用品被盜目標市場：中、高檔住宅小區(qū)家庭用戶、周邊商鋪、中小企業(yè)功能介紹平安E家推廣電話看家的三大意義電話看家告警外撥電話，激發(fā)話務(wù)量，保存激增因發(fā)生告警時需通過電話撥打預(yù)先設(shè)定的號碼，激發(fā)了話務(wù)量家中固話不僅提供語音服務(wù)，還提供報警服務(wù)，有效黏合用戶，減少用戶拆機捆綁電話業(yè)務(wù)銷售，保住固話高端用戶。

配合”e8”套餐的推廣，豐富產(chǎn)品內(nèi)容，逐步占領(lǐng)家庭用戶的信息應(yīng)用市場。123開拓社區(qū)信息化市場

電話看家切合了家庭客戶日趨旺盛的信息化需求，發(fā)展新信息的業(yè)務(wù)。

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應(yīng)用案例行業(yè)背景

市場營銷分析需求如何滿足？政府用戶終端提供商電信主持市場推廣與客戶經(jīng)營，借電話看家保持固話用戶、發(fā)展增值業(yè)務(wù)。通過電話看家配合政府推進“和諧社會、平安城市”戰(zhàn)略。提供平臺技術(shù)支撐與業(yè)務(wù)支持，借電話看家發(fā)展聲訊業(yè)務(wù)和短信業(yè)務(wù)。提供終端產(chǎn)品的全程服務(wù)。通過電話看家，體驗固話增值服務(wù)，保持固話存量。電話看家業(yè)務(wù)軟件開發(fā)商針對以上社會現(xiàn)況，通過不懈的努力電話看家業(yè)務(wù)油然而生項目概況電話看家業(yè)務(wù)，能夠很好地幫助電信保住固話存量，固話能看家看店使老百姓不拆機；能夠新增電信業(yè)務(wù)收入，每月以運營的模式收取用戶的月功能使用費；能夠帶動增值業(yè)務(wù)發(fā)展如短信報警、168報警等；能夠與全球眼互動，打造電信獨一無二的業(yè)務(wù)體系；能夠帶來其他隱形收益如與保險、物業(yè)、公安等聯(lián)營等。主要作用在于通過電話線、話機、報警設(shè)備（門磁、紅外、煙感、煤氣探測器等）、接警中心形成完整的報警體系，給擁有電信固話的用戶家庭提供一個安全保障。業(yè)務(wù)介紹

報警設(shè)備功能（國家強制3C認證）可分別撥打6組電話進行報警無論電話被打進、打出占線發(fā)生報警時主機優(yōu)先撥號報警遠程電話實現(xiàn)布防、撤防、修改、監(jiān)聽、啟動現(xiàn)場警號等功能監(jiān)聽功能，可通過遠程電話實現(xiàn)主動、被動監(jiān)聽現(xiàn)場可用遙控器分區(qū)布防，用電話設(shè)定現(xiàn)場為有聲報警或無聲報警可實現(xiàn)用電話分機報警或報警至電話分機緊急情況下按下遙控器的急救鍵，報警器也會發(fā)出求救信息產(chǎn)品功能配件及功能報警主機，具有各探測器信號接收、處理、自動識別警情、報警訊息輸入、存儲、輸出報警等主要功能。向外傳遞威懾警音，主機報警時，警笛會發(fā)出120分貝的報警音。監(jiān)控室內(nèi)某區(qū)域非法人體移動，為雙重安全防護、配套主機使用用于室內(nèi)廚房預(yù)防可燃氣體一旦發(fā)生泄露到一定濃度時即刻向主機發(fā)射信號報警避免惡性事故發(fā)生，配套主機或單獨使用。由主件與副件組成用于控制門、窗、櫥柜及重要的地方開、關(guān)、推、拉位移狀況、在布防狀態(tài)下，將位移發(fā)生的信號發(fā)射給主機。用于室內(nèi)預(yù)防火災(zāi)發(fā)生，當火災(zāi)前兆煙火產(chǎn)生的微塵粒被探測到，探測器報警同時發(fā)射信號到主機。配套主機或單獨使用。用于隨身佩帶控制操作系統(tǒng)布防、撤防、緊急報警，是控制系統(tǒng)的關(guān)鍵部件。用于主機供電或停電時使用DC9V500MA報警模式系統(tǒng)平臺組成電話看家平臺目前大多數(shù)采用廣西金中軟件有限公司開發(fā)的金中平臺，該總平臺包含以下三個分平臺：電話看家業(yè)務(wù)平臺管理平臺個人平臺小區(qū)接警平臺業(yè)務(wù)平臺一管理平臺管理平臺：整個系統(tǒng)最重要的核心部分，是提供給電信及各個合作方使用的，作為整個平臺的核心和可運營可管理部分，電信擁有最高權(quán)限，包括用戶的管理、設(shè)備的管理、業(yè)務(wù)流程（開戶、受理、派單、安裝、回單、過戶、銷戶、統(tǒng)計查詢等）的管理，可實現(xiàn)與電信現(xiàn)有營帳系統(tǒng)的對接，對用戶進行計費管理。

業(yè)務(wù)平臺二小區(qū)接警平臺物業(yè)/110接警中心平臺：為小區(qū)物業(yè)、110或派出所等提供片區(qū)接警平臺，通過該平臺，可以實現(xiàn)對小區(qū)/片區(qū)內(nèi)的住戶警情監(jiān)控、警情處理、用戶/設(shè)備/報警記錄統(tǒng)計查詢等。業(yè)務(wù)平臺三個人平臺個人平臺：在該平臺上客戶通過用戶名和密碼登陸個人網(wǎng)站，修改報警電話、修改設(shè)備使用狀態(tài)?？蛻魞r值述求點客戶價值述求點1、作為政府部門來說，建設(shè)戶村接警系統(tǒng)既可以解決警力不足，提升社會治安防范水平，充分優(yōu)化警務(wù)資源，提高警務(wù)效能；又可以響應(yīng)上級政府“深化平安建設(shè)，構(gòu)建和諧社會”的號召，切切實實為老百姓辦實事。2、作為家庭住戶來說，面對日趨嚴峻的社會治安，安裝“平安E家”電話報警設(shè)備，等于是為自家的生命財產(chǎn)找了保鏢。在小投入后即可買平安，何樂而不為？家庭用戶目標客戶群體1、高收入人群；2、別墅等高檔住宅，或者周邊環(huán)境較差的一些小區(qū)；3、車庫等缺乏看護的產(chǎn)所；4、家中有老人、小孩或外來服務(wù)人員需監(jiān)督、照料；企業(yè)用戶1、車間、店面等生產(chǎn)、營業(yè)產(chǎn)所；2、企業(yè)的生產(chǎn)車間、財務(wù)室等重要場所；3、無人值守的機房，泵房等目標客戶群體

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行業(yè)背景

市場營銷分析產(chǎn)品優(yōu)勢分析該產(chǎn)品的推廣順應(yīng)國家政策導(dǎo)向，各地政府搭建平安城市、平安小區(qū)的活動，能夠得到政府及社會各界的支持產(chǎn)品的品種功能齊全，靈敏度高，非常成熟該產(chǎn)品一旦能夠大規(guī)模聯(lián)網(wǎng)運營，帶來的直接利潤和增值業(yè)務(wù)利潤都很可觀該產(chǎn)品在平臺化聯(lián)網(wǎng)運營后，能夠衍生出多種增值業(yè)務(wù)應(yīng)用，而且對用戶有很強的使用粘度該產(chǎn)品的使用和安裝十分便易，產(chǎn)品認證齊全優(yōu)勢分析電信優(yōu)勢分析產(chǎn)品借勢電信，擁有很強的品牌知名度。電信具備提供聯(lián)網(wǎng)運營監(jiān)控服務(wù)平臺的能力和優(yōu)勢，可通過捆綁電信產(chǎn)品的方式，實現(xiàn)報警器入戶，并提供多種通訊報警方式開展增值業(yè)務(wù)、同時聯(lián)合社區(qū)物業(yè)公司，及時查看處理報警訊號，支撐打造一個城際的安防報警監(jiān)控平臺。此產(chǎn)品目前性價比極優(yōu)。由于技術(shù)成熟，規(guī)模生產(chǎn)成本已極低，我們提供給電信的產(chǎn)品價格只相當于貿(mào)易公司的出廠價半價。目前已經(jīng)開通有：廣西全區(qū)（14個地市）、江西九江、湖南常德，云南麗江等，正要安裝有江西南昌、鷹潭、及吉安、湖南郴州、新疆電信等。優(yōu)勢分析劣勢分析目前報警產(chǎn)品在大眾領(lǐng)域的普及程度底，宣傳成本高。安防產(chǎn)品七國八制，電信和用戶的學(xué)習(xí)成本高。各大通訊運營商都在瞄準這一市場，先行者先得市場。安防市場競爭相當激烈，用戶需求將會越來越細分劣勢分析面臨的機遇近年，“國家應(yīng)急體系”、“平安城市”等重大項目工程在全國展開，“奧運會”、“世博會”、“南博會”等重要國際活動舉辦,必將促進安防市場需求的持續(xù)升溫；我國安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)重要轉(zhuǎn)變：以居民為主的消費及市場份額將有較大增長；聯(lián)網(wǎng)運營服務(wù)所占比重將開始有較大幅度提高；監(jiān)控報警進入大型聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)管中心的“大規(guī)?；ヂ?lián)”；專業(yè)化細分、精細制造將成為產(chǎn)品制造的發(fā)展趨勢；安防業(yè)將與保險\建筑\通訊\物業(yè)等行業(yè)融合發(fā)展。機遇分析

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應(yīng)用案例

行業(yè)背景

市場營銷分析1人+1車+1模=家喻戶曉：可制作三室一廳的實物模型，配套安裝“電話看家”系統(tǒng)，在電信營業(yè)廳、超市門口，小區(qū)，廣場等人流密集區(qū)域做大型實物模擬展示?，F(xiàn)場演示場景：只要歹徒靠近離模型5米范圍內(nèi)，報警器立即警聲大作，同時觸發(fā)報警，事先綁定的用戶的小靈通或手機會馬上收到短信、語音撥打、彩信等提示報警信息（現(xiàn)場須有一臺可以上網(wǎng)的電腦，隨時對綁定小靈通或手機進行修改），然后模擬物業(yè)公司同時收到報警信息，并及時處理。然后將處理結(jié)果反饋至網(wǎng)上服務(wù)平臺。所有的報警記錄和用戶信息都登記在網(wǎng)上服務(wù)平臺中，用戶可查看。

宣傳推廣建議DVD營銷光碟宣傳演示主要講解電話看家產(chǎn)品的技術(shù)類培訓(xùn)內(nèi)容為主，有效的引導(dǎo)消費者了解安防的概念以及產(chǎn)品的功能特性，刺激消費者的購買欲。同時，講解產(chǎn)品的使用場合，著名的案例或樣板工程等。宣傳推廣建議電信內(nèi)部消耗：在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)對外推廣之時，應(yīng)做好的業(yè)務(wù)內(nèi)部的宣傳。建議電信內(nèi)部以發(fā)放福利或者特許優(yōu)惠的形式，先內(nèi)部使用一批產(chǎn)品，讓本企業(yè)員工對此產(chǎn)品有一定了解。多渠道戰(zhàn)略：

公費客戶渠道。由大客戶中心完成。傳統(tǒng)電信銷售商渠道。主要針對零散客戶在營業(yè)點購買。直銷渠道。主要針對個體工商主和小區(qū)內(nèi)的客戶迅速建立產(chǎn)品形象：

品牌內(nèi)核：降低通信支出的產(chǎn)品，便宜而又實惠的。著重點：刺激人們的安全意識品牌形象傳播點：在形象傳播上，必須勾起客戶的購買欲望，因此形象傳播中心就是以電話報警器的功能和優(yōu)點制作形象宣傳方案，樣板案例的宣傳很重要品牌形象廣告?zhèn)鞑フZ。最好以安全，實惠為核心銷售建議電話看家業(yè)務(wù)開展的目的“保住現(xiàn)有固話用戶，推寬帶用戶，拓展新用戶”，建議可采取免費與收費兩種方式進行前期推廣：免費：保住現(xiàn)有的老客戶，大客戶（1）老客戶免費新業(yè)務(wù)體驗打出固話老客戶抽獎優(yōu)惠酬賓活動的廣告，凡是X（年/月）的電信客戶抽獎，抽中的可以免費參加“電話看家業(yè)務(wù)”活動。按客戶資料電腦抽獎。每次抽出若干名，體驗該業(yè)務(wù)。（2）大客戶增值大送禮需要策劃好對此類客戶進行免費贈送安裝體驗的活動。其次，由大客戶專員上門安裝并做好講解和服務(wù)。（3）企業(yè)內(nèi)耗－員工新福利前期給企業(yè)員工以福利方式每人送一套體驗銷售建議收費盈利操作思路，用于后期開發(fā)新客戶實現(xiàn)盈利。電信10000號服務(wù)熱線首先：打出宣傳標語，“電話看家,保家平安”啟動其次，開通10000號電話營銷及咨詢熱線，向客戶主動介紹新業(yè)務(wù)。固話捆綁寬帶捆綁客戶在裝寬帶的時候同時把這個“看家業(yè)務(wù)捆綁做進去”每月固定的收取等額的服務(wù)費用。電信系統(tǒng)集成，融合推廣針對學(xué)校、廠礦、小區(qū)、政府單位等，在需要綜電信合布線、信息化建設(shè)、系統(tǒng)工程時作為一項新的智能化業(yè)務(wù)推廣。家庭保險增值新業(yè)務(wù)可以與保險公司合作，對該業(yè)務(wù)進行投保，以“保險理陪”這一賣點來推廣產(chǎn)品，贏得消費者的信任。網(wǎng)點零售各大電信賣場的門點做一個產(chǎn)品功能演示區(qū)，輔助以房間實物演示模型來對產(chǎn)品的功能賣點進行演說和推廣。和政府合作構(gòu)建和諧江蘇，這樣可以直接一步到位普及下去。

銷售建議電話看家

產(chǎn)品資費（待定）套餐名稱一次性終端費用標準資費終端設(shè)備電話看家套餐1月功能使用費：元/月,簽訂在網(wǎng)個月使用協(xié)議；一年后返還押金，按照元/月收取分為高、中、低三個設(shè)備檔前期主推低檔：（主機1臺+遙控器2個+普通電源1個+電話線1條+門磁2個+紅外1個）電話看家套餐2電話看家套餐3月功能使用費：元/月；備注1、可設(shè)置一定時間的“試用免月租”優(yōu)惠時間段：如一個月2、促銷或優(yōu)惠期間可免一次性安裝調(diào)測費10-50元。3、約定用戶在網(wǎng)時間不少于1-2年4、重點提示：使用電話看家產(chǎn)生單次報警費用按現(xiàn)行市話標準資費收取預(yù)開戶生成ID號碼及賬號營業(yè)前臺進行核對用戶資料并受理營業(yè)前臺給用戶發(fā)電話看家終端紀錄設(shè)備ID及賬號營業(yè)前臺告知用戶終端由機主按說明書自行安裝用戶無法成功安裝可撥打10000號安排相關(guān)區(qū)域客戶經(jīng)理進行協(xié)助安裝營業(yè)前臺登錄轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)受理系根據(jù)用戶領(lǐng)取設(shè)備ID填寫用戶相關(guān)資料網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控中心每日全程監(jiān)控轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控中心南負責開通電話看家市場部負責監(jiān)督指導(dǎo)一、未作營帳系統(tǒng)對接前：

可以預(yù)先開戶,給與用戶開通使用業(yè)務(wù)的同時將設(shè)備ID號碼及用戶需要捆綁的固定電話等相關(guān)資料重新補入系統(tǒng)完成受理流程。二、已做營帳系統(tǒng)對接后可以按正常業(yè)務(wù)流程辦理電話看家業(yè)務(wù)。用戶提供有效用戶資料營業(yè)前臺進行核對并受理營業(yè)前臺根據(jù)用戶提供賬號辦理開戶并給用戶發(fā)電話看家終端營業(yè)前臺流轉(zhuǎn)工單給施工單位安裝工單標注設(shè)備ID及用戶資料，安裝可撥打10000號安排相關(guān)區(qū)域客戶經(jīng)理進行協(xié)助安裝網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控部負責開通電話看家信息業(yè)務(wù)拓展部負責監(jiān)督指導(dǎo)模式一：

電信運營商：作為整個營銷過程中的主導(dǎo)，負責電話看家硬件設(shè)備提供、搭建電話看家運營平臺、營銷方案制定、宣傳推廣培訓(xùn)（包括物料制作）、計費及售后服務(wù)響應(yīng)等工作?？傮w來說，電信運營商作為總控方，需要打造完整的價值供應(yīng)鏈與開放性的運營平臺，整合各個合作方參與并制定合作及利益分配機制。小區(qū)物業(yè)（110）：負責提供小區(qū)內(nèi)的宣傳場地、宣傳支持、電話看家接警中心設(shè)備（電腦、對講機、固定電話等）等，并負責對小區(qū)接警中心發(fā)生的報警情況進行逐一處理，安排保安人員上門到用戶家去查看報警情況并確保用戶家庭的安全。運營模式模式二：

電信主導(dǎo)運營：由于有些小區(qū)或企事業(yè)的單位大院及零散用戶，沒有獨立的物業(yè)公司，難以采取聯(lián)合運營分成的方式，就必須以電信為主導(dǎo)來運營，即只面向社區(qū)用戶提供警情報警通知服務(wù)。因為由于合作物業(yè)公司的缺位，電信只能視社區(qū)的實際情況來決定是否提供小區(qū)接警平臺和警情上門勘察服務(wù)。其他

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