上海大眾汽車延長(zhǎng)質(zhì)量擔(dān)保計(jì)劃培訓(xùn)課件(svw銷售顧問(wèn)篇)-final

上海群眾汽車延長(zhǎng)質(zhì)量擔(dān)保方案

〔參謀篇〕延保市場(chǎng)概述篇1延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇2延保銷售流程篇3延保相關(guān)附錄篇4延保市場(chǎng)概述篇1延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇2延保銷售流程篇3延保相關(guān)附錄篇4延保效勞是最初由美國(guó)最先發(fā)起的一種增值效勞。在美國(guó)，延保效勞已經(jīng)有了接近40年的歷史，市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)110億美元以上。而世界其他地區(qū)也同樣存在延保。在這種情況的刺激下，國(guó)內(nèi)也陸續(xù)有了延保產(chǎn)品推出。延保市場(chǎng)概述篇—延保市場(chǎng)的概述作為新興的一種增值業(yè)務(wù)所帶來(lái)的效益，更多的是可以有效的從全新的角度出發(fā)，搶占現(xiàn)有的市場(chǎng)份額。除了在現(xiàn)有的車輛效勞根底上進(jìn)行客戶需求的滿足之外，延保效勞以全新的角度切入，更加符合現(xiàn)代人對(duì)車輛使用的期望。打造全新的效勞領(lǐng)域，建立更優(yōu)質(zhì)的品牌效勞，是延保增值業(yè)務(wù)的根本要求。開(kāi)創(chuàng)特有效勞關(guān)愛(ài)客戶需求攜手共創(chuàng)輝煌延保市場(chǎng)概述篇—延保業(yè)務(wù)的契機(jī)

潛在市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到225億元。20052020中國(guó)汽車延保市場(chǎng)潛力汽車延保保費(fèi)規(guī)模2020年汽車延保保費(fèi)規(guī)模225億2010年全國(guó)汽車延保領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模尚未達(dá)到1億，市場(chǎng)潛力巨大。從新增私人轎車這一細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，十二五期間新車延保市場(chǎng)規(guī)模在100億以上。中國(guó)汽車延保市場(chǎng)預(yù)估國(guó)內(nèi)汽車延保平均滲透率5%-8%，國(guó)外平均滲透率30%-40%。隨著經(jīng)濟(jì)水平的上漲，消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的增加，對(duì)汽車延保的需求也會(huì)有所上漲；主機(jī)廠對(duì)于汽車延保也會(huì)越來(lái)越重視。估計(jì)未來(lái)五年汽車延保的滲透率將到達(dá)10%左右。影響延保市場(chǎng)開(kāi)展的因素：新出臺(tái)的三包政策會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得延長(zhǎng)保修沒(méi)有必要；至目前為止，關(guān)于汽車延保還未出臺(tái)任何的條文規(guī)定，延保行業(yè)還是比較的混亂；目前延保方面還未受到各主機(jī)廠的重視，宣傳力度也??；消費(fèi)者對(duì)于延保的認(rèn)知度不夠，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)缺乏。平均滲透率7%，其中凱迪拉克8%，別克7%，雪佛蘭5%，2013年業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)份合同上海通用平均滲透率7%一汽豐田平均滲透率2%，2013年業(yè)績(jī)?yōu)?萬(wàn)份合同東風(fēng)日產(chǎn)平均滲透率4%，，2013年廣匯汽車的延保業(yè)績(jī)?yōu)?萬(wàn)臺(tái)次廣匯汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、開(kāi)展趨勢(shì)及影響因素標(biāo)桿企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)延保市場(chǎng)概述篇—延保業(yè)務(wù)的契機(jī)日本購(gòu)買率70%以上歐洲購(gòu)買率60%以上美國(guó)購(gòu)買率45%以上延保市場(chǎng)概述篇—延保產(chǎn)品的定位延保將逐漸成為中國(guó)汽車消費(fèi)者的“必需品〞美國(guó)2011年銷售延保及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品1400萬(wàn)多份（包括新車、舊車等多種服務(wù)種類），銷售額達(dá)110億美元。70年代的日本就有延長(zhǎng)保修產(chǎn)品，現(xiàn)在變成路人皆知的“必需品”。中國(guó)市場(chǎng)：近年，一汽大眾、廣汽、神龍等整車企業(yè)都已經(jīng)開(kāi)展了延保業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)模式存在多樣化形態(tài)。延保市場(chǎng)概述篇—延保的競(jìng)爭(zhēng)定位上海大眾汽車延保產(chǎn)品其他汽車品牌延保產(chǎn)品第三方延保產(chǎn)品經(jīng)銷商自主延保產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)原廠品質(zhì)值得信賴與新車質(zhì)保相結(jié)合產(chǎn)品擔(dān)保范圍全面索賠流程輕松簡(jiǎn)便享受額外增值服務(wù)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系進(jìn)入的時(shí)間較早在用車產(chǎn)品為主價(jià)格相對(duì)較便宜價(jià)格相對(duì)較便宜劣勢(shì)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高目前產(chǎn)品不夠豐富與新車質(zhì)保兼容差服務(wù)人員水平有限車輛評(píng)估手續(xù)繁瑣未必使用原廠配件產(chǎn)生爭(zhēng)議維權(quán)較難產(chǎn)品內(nèi)容單一抗風(fēng)險(xiǎn)能力低保障范圍很小僅限自己維修持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)車型舉例：桑塔納、POLO、朗逸主要用途：上下班、城市代步，偶爾自駕游關(guān)注點(diǎn)：希望自己的車輛品質(zhì)更高，同時(shí)也希望原廠質(zhì)保越長(zhǎng)越好，這樣會(huì)比較放心。希望養(yǎng)車本錢(qián)低一些，并且在將來(lái)二手車置換的時(shí)候保值率高一些。延保業(yè)務(wù)可以滿足他們：擁有更多項(xiàng)選擇擇，不必再為“張家長(zhǎng)李家短〞的質(zhì)保期而進(jìn)入選擇綜合癥，用車周期全覆蓋！鎖定用車本錢(qián)，車輛使用不必?fù)?dān)憂突然出現(xiàn)的大額維修費(fèi)用，用車“零〞風(fēng)險(xiǎn)！置換更保值，一份廠家延保合同遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)喋喋不休的車況介紹，延保等于給自己“存錢(qián)〞！延保市場(chǎng)概述篇—延保的目標(biāo)人群家用轎車客戶分析：延保市場(chǎng)概述篇—延保的目標(biāo)人群車型舉例：帕薩特主要用途：接送客戶，經(jīng)常跑長(zhǎng)途，使用率高，公里數(shù)大關(guān)注點(diǎn)：希望售后效勞便捷放心，對(duì)效勞品質(zhì)要求高，即使在外地也可以享受同樣高品質(zhì)的售后效勞，不希望因?yàn)檐囕v的質(zhì)量或維修進(jìn)度而影響到用車，同時(shí)也希望用車本錢(qián)在可控的范圍內(nèi)。延保業(yè)務(wù)可以滿足他們：延保客戶專享效勞，在售后專享維修工位、效勞接待人員、配件準(zhǔn)備、專業(yè)維修設(shè)備。全國(guó)售后效勞保障，車輛在全國(guó)任何一家4S店均可以享受到延保效勞，尊貴無(wú)處不在！用車更有保障，用車質(zhì)保期內(nèi)享受質(zhì)量保障所更換的均為原廠零件，所有零件費(fèi)與工時(shí)費(fèi)免費(fèi)！公商務(wù)用車客戶分析：延保市場(chǎng)概述篇—延保的目標(biāo)人群車型舉例：途觀主要用途：家用商用都有，偶爾會(huì)體驗(yàn)一些極端惡劣路況，去更遠(yuǎn)的地方旅行關(guān)注點(diǎn)：希望SUV的品質(zhì)能夠像他們的性格一樣堅(jiān)毅，高性能的用車體驗(yàn)?zāi)軌蛴凶銐蚝玫氖酆笮谶M(jìn)行支撐，希望享受與眾不同的效勞，喜歡運(yùn)動(dòng)追求冒險(xiǎn)的他們想要掌控一切，包括用車本錢(qián)。延保業(yè)務(wù)可以滿足他們：全國(guó)4S店延保效勞，在全國(guó)任何一家4S店都可以專享延保效勞，并保證所有的零配件都是原廠配件，不管走多遠(yuǎn)，尊貴效勞始終伴隨！鎖定用車本錢(qián)，不必?fù)?dān)憂車輛會(huì)因?yàn)轭l繁的面臨挑戰(zhàn)而增加售后維修本錢(qián)，質(zhì)保期內(nèi)符合條件的零配件均享受所有零件費(fèi)與工時(shí)費(fèi)免費(fèi)！為愛(ài)車增值，在二手車置換的時(shí)候您當(dāng)然不屑于去解釋這是一輛多棒的車，一份延保足以讓對(duì)方買單！SUV客戶分析：延保市場(chǎng)概述篇—延保的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)國(guó)外延保購(gòu)買率都能夠達(dá)到45%以上國(guó)內(nèi)已有多家主機(jī)廠開(kāi)展了延保服務(wù)國(guó)內(nèi)未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值將會(huì)達(dá)到225億經(jīng)銷商需要延保來(lái)改善利潤(rùn)下滑的狀態(tài)，提高客戶粘度，增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)銷售顧問(wèn)需要新的業(yè)務(wù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，提高收入延保業(yè)務(wù)能夠使得經(jīng)銷商的售后服務(wù)利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)客戶置換周期為4-5年，而廠家質(zhì)保不能全部覆蓋客戶希望能有更多的選擇來(lái)降低車輛后期使用成本客戶期望得到原廠品質(zhì)的維修質(zhì)量，包括優(yōu)秀的維修技工和精良的維修設(shè)備市場(chǎng)潛力經(jīng)銷商需求客戶需求延保市場(chǎng)概述篇—延保市場(chǎng)小結(jié)延保市場(chǎng)概述篇1延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇2延保銷售流程篇3延保相關(guān)附錄篇4上海群眾汽車延長(zhǎng)質(zhì)量擔(dān)保方案全面保障質(zhì)量擔(dān)保重要部件質(zhì)量擔(dān)保延長(zhǎng)1年或2萬(wàn)公里延長(zhǎng)2年或4萬(wàn)公里延長(zhǎng)1年或2萬(wàn)公里延長(zhǎng)2年或4萬(wàn)公里延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品概述汽油/柴油發(fā)動(dòng)機(jī):包括內(nèi)部潤(rùn)滑局部等變速箱:自動(dòng)、手動(dòng)或分動(dòng)器等前/后輪驅(qū)動(dòng):包括驅(qū)動(dòng)/差速器總成等電氣系統(tǒng):包括各類電氣件開(kāi)關(guān)等剎車系統(tǒng):包括ABS配件等空調(diào)系統(tǒng):包括制冷劑等冷卻系統(tǒng):包括密封件和墊圈等燃料系統(tǒng):包括油箱等前/后懸掛:包括控制臂和麥弗遜桿等轉(zhuǎn)向系統(tǒng):包括動(dòng)力轉(zhuǎn)向泵/潤(rùn)滑局部等高科技組件及娛樂(lè)系統(tǒng)全面保障質(zhì)量擔(dān)保的擔(dān)保范圍重要部件質(zhì)量擔(dān)保的擔(dān)保范圍汽油/柴油發(fā)動(dòng)機(jī):包括內(nèi)部潤(rùn)滑局部等變速箱:自動(dòng)、手動(dòng)或分動(dòng)器等前/后輪驅(qū)動(dòng):包括驅(qū)動(dòng)/差速器總成等延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品概述廠商質(zhì)保新三包:3年/100,000公里+2年

或+40,000公里1年2年3年4年5年6年+1

年

或+20,000公里產(chǎn)品2產(chǎn)品1擔(dān)保范圍整車質(zhì)量擔(dān)保/重要部件質(zhì)量擔(dān)保擔(dān)保時(shí)間/里程延長(zhǎng)1年或2萬(wàn)公里延長(zhǎng)2年或4萬(wàn)公里購(gòu)買時(shí)間新車購(gòu)買階段（0~6個(gè)月）涉及車型全系列車型上海群眾汽車延長(zhǎng)質(zhì)量擔(dān)保方案延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品概述無(wú)憂值選保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多項(xiàng)選擇擇省心不操心質(zhì)保延伸原廠支撐愛(ài)車保值等同三包整車保障少投多得折扣優(yōu)惠索賠一致減少花費(fèi)價(jià)格實(shí)惠延保隨車猶豫期長(zhǎng)量身定做選車容易條例清晰全國(guó)聯(lián)保綠色通道流程便捷權(quán)益保障專業(yè)服務(wù)+-×÷延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—延保產(chǎn)品賣點(diǎn)綜述保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心由主機(jī)廠推出的延保效勞從最根本的根底上為客戶提供有力的保障。等同于新車質(zhì)保期延長(zhǎng)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品同時(shí)讓車輛的價(jià)值得到了更高提升，維護(hù)了客戶的利益。概述延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—保證又保值保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心質(zhì)保延伸原廠支撐愛(ài)車保值等同三包整車保障延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—保證又保值質(zhì)保延伸話術(shù)示例劉先生，延保就是原廠質(zhì)保的延伸效勞，整個(gè)汽車有上萬(wàn)個(gè)零部件組成，時(shí)間久的話，誰(shuí)也無(wú)法保證任何一個(gè)零部件一定不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。在新車質(zhì)保期外，質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的故障需要客戶自費(fèi)修理。如果參加我們延保方案的話，就可以免除這個(gè)后顧之憂，享受和原廠保修一樣的效勞。延保是原廠質(zhì)保的延伸。F延保效勞將為您承擔(dān)新車質(zhì)保期外因質(zhì)量問(wèn)題所產(chǎn)生故障的風(fēng)險(xiǎn)。F遇到零部件的質(zhì)量問(wèn)題，可以享受與原廠質(zhì)保一樣的效勞。B保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心延保產(chǎn)品作為新車質(zhì)保期的延伸，降低了風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，保證了效勞質(zhì)量。延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—保證又保值劉先生，不用擔(dān)憂延保效勞供給商是否會(huì)單方面退出，導(dǎo)致購(gòu)置的延保效勞無(wú)法得到保障。上海群眾汽車作為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的主流汽車品牌，實(shí)力相當(dāng)雄厚，信譽(yù)也得到廣泛認(rèn)可。參加延保方案的話，很多零部件的更換無(wú)需支付費(fèi)用即可獲得原廠配件。對(duì)車輛使用壽命的延長(zhǎng)有很好的幫助。購(gòu)置由上海群眾汽車出品的延保效勞，是完全可以放心的。保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心原廠支撐上海群眾主機(jī)廠提供售后保障，享受原廠配件。由主機(jī)廠做為堅(jiān)強(qiáng)的后盾，延保效勞一定能很好地得到保障。原廠配件保障車輛使用壽命，實(shí)力證明一切，信譽(yù)讓您放心?？蛻羲硎艿难颖Ｐ谑怯芍鳈C(jī)廠提供的，維修時(shí)所更換的零配件也是由原廠提供，保值又保質(zhì)。FFB延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—保證又保值話術(shù)示例話術(shù)示例劉先生，目前很多二手車在出售的時(shí)候都已經(jīng)沒(méi)有原廠質(zhì)保了，這就意味著買到二手車的人以后進(jìn)行的車輛維修保養(yǎng)都要自己掏腰包。如果我們的車參加延保方案，花同樣的錢(qián)買二手車，對(duì)方可能更希望選擇有原廠質(zhì)保的我們，或者是同樣的車，因?yàn)橛性瓘S的質(zhì)保，我們的價(jià)格可以賣的更高一點(diǎn)。保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心

在進(jìn)行車輛置換時(shí)，擁有原廠質(zhì)保的車輛，價(jià)格遠(yuǎn)高于沒(méi)有的車輛。延?？梢宰屇膼?ài)車更加保值。F擁有延保效勞的車輛相比較其他沒(méi)有延保效勞的車輛更保值。F花同樣的錢(qián)，我們的保障更多一些。B愛(ài)車保值延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—保證又保值話術(shù)示例劉先生，上海群眾推出的延保產(chǎn)品，是讓您享受和三包政策內(nèi)的包修一樣的效勞，讓您無(wú)需支付因質(zhì)量問(wèn)題所產(chǎn)生的費(fèi)用。同樣，提供一定里程數(shù)內(nèi)的拖車效勞及代步車效勞。保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心擁有等同于“汽車三包〞的效勞工程，為新車質(zhì)保期之后，提供了有力保障。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等同“汽車三包”。F因質(zhì)量原因所產(chǎn)生的費(fèi)用，和三包內(nèi)的包修一樣，是免費(fèi)進(jìn)行更換或維修。F享受等同于“汽車三包”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。B等同三包延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—保證又保值話術(shù)示例劉先生，很多客戶都會(huì)下意識(shí)的認(rèn)為只需要為車輛的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱提供延保效勞即可。殊不知，一些微小的零部件也有可能引起較大的故障。這樣的事情，總是不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。所以購(gòu)置一份整車的延保效勞是解決這個(gè)后顧之憂有效方法。保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心延保效勞提供的是整車保障，而不是局部的，是屬于全面性的車輛呵護(hù)。質(zhì)量保障更加全面。F提供全面的整車保障，包含了車輛的各個(gè)部件。F我們提供的保障并不僅是動(dòng)力總成，是全部的呵護(hù)，讓人更放心。B整車保障延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—保證又保值話術(shù)示保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心新車質(zhì)保的延伸效勞本身就為客戶帶來(lái)的保證，而主機(jī)廠提供的原廠呵護(hù)更是讓人感覺(jué)保障度的提升。最終，集合了三包效勞和全面性的整車保障的延保產(chǎn)品，不僅能夠讓人們?cè)谲囕v使用的過(guò)程中消除擔(dān)憂，更為后期的車輛更換帶來(lái)的價(jià)值的提升。小結(jié)延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—保證又保值保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心人們?cè)谶M(jìn)行車輛維護(hù)的過(guò)程中總會(huì)擔(dān)憂自己口袋里面的錢(qián)的開(kāi)銷。有效的減少客戶花費(fèi)，可以讓顧客對(duì)我們的品牌更加信賴，留住客戶的“心〞，是我們效勞的價(jià)值表達(dá)。概述延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—口袋無(wú)煩惱保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心少投多得折扣優(yōu)惠索賠一致減少花費(fèi)價(jià)格實(shí)惠延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—口袋無(wú)煩惱話術(shù)示例劉先生，車輛在后期使用過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)各種原因所產(chǎn)生一些小故障甚至大故障，維修費(fèi)用也可能從幾百到幾萬(wàn)。而您購(gòu)置延保后，將來(lái)在延保期的時(shí)間范圍內(nèi)，因質(zhì)量原因所產(chǎn)生的任何費(fèi)用，都由上海群眾為您承擔(dān)的，您不需要支付一分錢(qián)。提前花費(fèi)少量的資金，在車輛需要維修時(shí)抵消大量的花費(fèi)，讓客戶感受到實(shí)惠。只需要少量的投入就可以獲得很多回報(bào)。F讓您的愛(ài)車跟以后未知的維修費(fèi)用說(shuō)再見(jiàn)。F無(wú)論維修費(fèi)用的大小，都有上海群眾為您買單。B少投多得延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—口袋無(wú)煩惱保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)示例劉先生，我這里有一份上海群眾汽車的延保價(jià)格單，您可以看一下，是不是在新車期購(gòu)置比在用車時(shí)購(gòu)置優(yōu)惠，等于是在用車時(shí)延保價(jià)格的根底上打了6-7折，為您省下一筆錢(qián)，雖然省的錢(qián)不是太多，至少也能加一箱汽油，您說(shuō)對(duì)吧。新車期購(gòu)置延保產(chǎn)品會(huì)有折扣優(yōu)惠，這是很多客戶所期待的事情。新車購(gòu)買期購(gòu)買延保價(jià)格優(yōu)惠。F在0-6個(gè)月的新車購(gòu)買期，購(gòu)買延保比在用車時(shí)購(gòu)買延保優(yōu)惠30%-40%。F新車期延保價(jià)格優(yōu)惠，相當(dāng)于6-7折，一箱汽油都節(jié)省出來(lái)了。B折扣優(yōu)惠延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—口袋無(wú)煩惱保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)示例劉先生，延保期的索賠流程與新車索賠流程是完全一樣的。車輛維修時(shí)，任何維修資金都無(wú)需墊付，不必?fù)?dān)憂零配件更換和維修技術(shù)力量。一站式效勞修復(fù)愛(ài)車的故障。開(kāi)開(kāi)心心讓愛(ài)車再次奔跑起來(lái)。除了工時(shí)費(fèi)和零件費(fèi)全免，還可以享受專屬的維修工位。和新車質(zhì)保期時(shí)一樣的索賠方式，讓客戶在后期的車輛維護(hù)中減少開(kāi)支。索賠流程同新車質(zhì)保期索賠流程一致。F提出擔(dān)保申請(qǐng)，核定后即可修車，最后將愛(ài)車開(kāi)走。F無(wú)需墊付維修費(fèi)，輕松完成汽車維修。B索賠一致延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—口袋無(wú)煩惱保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)示例劉先生，以往是否進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)，總是會(huì)很矛盾。因?yàn)?，在免費(fèi)檢測(cè)之后，總會(huì)有一份高額的維修清單，不維修的話會(huì)有隱患，維修的花費(fèi)用又有點(diǎn)高。只好鋌而走險(xiǎn)，在小修理廠使用劣質(zhì)的零配件來(lái)修車。而延保效勞，可以免除因質(zhì)量問(wèn)題所產(chǎn)生的全部維修費(fèi)用。和質(zhì)量問(wèn)題有關(guān)的開(kāi)支無(wú)需客戶支付費(fèi)用，讓客戶更輕松的面對(duì)高額的維修清單。不花錢(qián)更安心，沒(méi)有后顧之憂。F可以更為勤快地進(jìn)行愛(ài)車免費(fèi)檢測(cè)，及時(shí)排除車輛隱患。F檢測(cè)后的質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)需我們做任何的花費(fèi)。B減少花費(fèi)延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—口袋無(wú)煩惱保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—口袋無(wú)煩惱話術(shù)例如劉先生，買任何產(chǎn)品，大家都希望物美價(jià)廉。上海群眾汽車的延保產(chǎn)品可以將保修效勞延長(zhǎng)至4～5年。如果按照這個(gè)保障時(shí)間來(lái)進(jìn)行測(cè)算的話，每天才花了幾元錢(qián)就可以給愛(ài)車買個(gè)放心，那還是相當(dāng)劃算的。核算起來(lái)，購(gòu)置延保的價(jià)格平均到每個(gè)月只有百元左右的消費(fèi)，讓客戶感覺(jué)物超所值。綜合算起來(lái)，我們的花銷很少。F上海群眾汽車推出的延保效勞，價(jià)格還是相當(dāng)親民的。F每天幾元錢(qián)的花銷換來(lái)長(zhǎng)久的安心，物超所值。B價(jià)格實(shí)惠保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—口袋無(wú)煩惱小結(jié)延保產(chǎn)品不僅從最初購(gòu)置時(shí)就為客戶帶來(lái)價(jià)格優(yōu)惠的感覺(jué)，更可以在后期的車輛維護(hù)中為客戶節(jié)省開(kāi)支。而這些費(fèi)用平均起來(lái)更是給人一種花小錢(qián)辦大事的感受?！拔锩纼r(jià)廉〞與“物超所值〞儼然已經(jīng)成為延保產(chǎn)品的代名詞。保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—靈活多項(xiàng)選擇擇保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心每一位客戶都屬于一個(gè)個(gè)體，都會(huì)有不同的選擇，所以延保產(chǎn)品自然不僅僅只會(huì)有一種選擇模式。多樣化的產(chǎn)品內(nèi)容選擇，可以讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品的人性化。符合現(xiàn)代人的消費(fèi)需求。概述延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—靈活多項(xiàng)選擇擇保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心延保隨車猶豫期長(zhǎng)量身定做選車容易條例清晰延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—靈活多項(xiàng)選擇擇所有的延保效勞是隨車的，產(chǎn)品靈活，手續(xù)簡(jiǎn)單。F可以將為到期的延保效勞進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，使得愛(ài)車更保值。F幾年后您如果出售這輛車的話，延保也可以跟著一起過(guò)戶。B保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心延保隨車話術(shù)示例劉先生，無(wú)論您打算用車3年還是5年，您購(gòu)置的延保產(chǎn)品，可以隨時(shí)隨地隨車過(guò)戶給他人。無(wú)論是在本地還是交易到異地，只要在上海群眾授權(quán)銷售效勞商處登記并蓋章，即可完成延保產(chǎn)品過(guò)戶，不會(huì)讓您有任何擔(dān)憂。新車期購(gòu)置延保產(chǎn)品會(huì)有折扣優(yōu)惠，這是很多客戶所期待的事情。延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—靈活多項(xiàng)選擇擇保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)示例劉先生，延保效勞是以最人性化的方式為您提供最優(yōu)質(zhì)的效勞。購(gòu)置了延保產(chǎn)品，上海群眾會(huì)給您15個(gè)自然日，提供充裕的時(shí)間讓您思考延保是否值得購(gòu)置。如果您認(rèn)為不需購(gòu)置，那么只要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)以書(shū)面形式向上海群眾授權(quán)銷售效勞商提出解除延保合同即可，不會(huì)讓您損失一分錢(qián)。長(zhǎng)達(dá)15天的猶豫期，讓客戶花錢(qián)不懊悔，產(chǎn)品購(gòu)置更加靈活隨心。為您提供了15天的猶豫期。F可以在15個(gè)自然日內(nèi)，以書(shū)面形式向上海群眾授權(quán)銷售效勞商提出解除延保合同。F充足的考慮時(shí)間，讓您的選擇更加安心。B猶豫期長(zhǎng)延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—靈活多項(xiàng)選擇擇保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)示例劉先生，延保產(chǎn)品為客戶所打造出多套超值套餐，一套為延長(zhǎng)1年或2萬(wàn)公里，另一套為延長(zhǎng)2年或4萬(wàn)公里。讓您可以根據(jù)自己的想法選擇重要零部件產(chǎn)品和全面保障產(chǎn)品，或者是根據(jù)車輛使用時(shí)間去選擇〔0~6個(gè)月，6~24個(gè)月，24~36個(gè)月〕的延保產(chǎn)品，讓您和您的愛(ài)車暢行無(wú)憂?？梢愿鶕?jù)客戶的需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品選擇，從根本上解決符合客戶喜好的難題。延保產(chǎn)品可以進(jìn)行多樣化選擇。F多種套餐方案可供選擇，滿足不同的用車需求。F可以根據(jù)重要零部件、全面保障或使用時(shí)間等多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行選擇。B量身定做延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—靈活多項(xiàng)選擇擇保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)示例劉先生，“汽車三包〞推出之后，只提供了3年或10萬(wàn)公里新車質(zhì)保。如果，原廠沒(méi)有提供延保效勞的話，新車質(zhì)保顯然不夠用。如果購(gòu)置第三方的延保，既不能和原廠新車質(zhì)保完美融合，又無(wú)法讓人完全感到放心。最終，導(dǎo)致自己不能選擇一臺(tái)適宜的車。有了延保效勞，您是不是就可以很放心的選擇我們的車了呢？擁有獨(dú)有特性的效勞工程所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，并不僅僅局限于產(chǎn)品本身，延保效勞也為客戶的購(gòu)車選擇帶來(lái)了便捷。讓您購(gòu)置車輛的時(shí)候更容易做出選擇。F可以買到一臺(tái)由原廠提供延保效勞的車，滿足這方面的需求。F新車質(zhì)保期不夠用？別擔(dān)憂，原廠延保效勞讓您更加明白什么是好的選擇。B選車容易延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—靈活多項(xiàng)選擇擇保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)示例劉先生，復(fù)雜的條例會(huì)讓人搞不清楚，需要理賠的時(shí)候容易產(chǎn)生誤解。上海群眾汽車的延保憑證采用的是排除法來(lái)進(jìn)行條例說(shuō)明。即告訴客戶不予擔(dān)保的內(nèi)容，其余的均為擔(dān)保的范圍，可以幫助更好的理解，也能提供更為全面的保障。一目了然的產(chǎn)品內(nèi)容讓客戶可以更快速的了解產(chǎn)品信息，為產(chǎn)品選擇帶來(lái)了便利。條例非常清楚，簡(jiǎn)單易懂。F告知客戶哪些情況不予擔(dān)保，其余均在擔(dān)保范圍之內(nèi)。F只需告知幾項(xiàng)不予擔(dān)保的內(nèi)容，讓顧客簡(jiǎn)單明了，日后不會(huì)誤解。B條例清晰延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—靈活多項(xiàng)選擇擇保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心小結(jié)多樣化的產(chǎn)品內(nèi)容，搭配多樣化的購(gòu)置方式，讓客戶非常深刻的感受到產(chǎn)品的優(yōu)越性。同時(shí)，具備高價(jià)值的延保產(chǎn)品，使得顧客在新車購(gòu)置的選擇方面上也更容易做出判斷。延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—省心不操心保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心客戶在追求效勞品質(zhì)的同時(shí)最期望的是沒(méi)有煩惱，整個(gè)效勞流程越是快捷，客戶的滿意度越會(huì)提高。最終，效勞質(zhì)量的表達(dá)就在于客戶在這個(gè)過(guò)程中是否找到了不操心的感覺(jué)。概述延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—省心不操心保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心全國(guó)聯(lián)保綠色通道流程便捷權(quán)益保障專業(yè)效勞延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—省心不操心我們的延保效勞是全國(guó)聯(lián)保的。F輕松解決異地索賠的煩惱，再也不用為找地方修車而煩惱了。F無(wú)論您出行到了哪里，任何一家上海群眾授權(quán)維修網(wǎng)點(diǎn)都可以竭誠(chéng)為您效勞。B保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心全國(guó)聯(lián)保話術(shù)示例劉先生，上海群眾維修網(wǎng)店覆蓋面廣，全國(guó)有800多家授權(quán)維修網(wǎng)店。只要您購(gòu)置了延保產(chǎn)品后，無(wú)論您駕駛在哪個(gè)省市，都會(huì)有專業(yè)的上海群眾維修效勞團(tuán)隊(duì)為您排難解憂，讓您的自駕出行更有自信。無(wú)論客戶走到哪里都可以享受質(zhì)保的效勞，延保讓客戶倍感省心。延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—省心不操心保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)示例劉先生，參加延保方案之后，除了正常享受我們提供的等同于汽車三包效勞之外，還可以享受我們?cè)诘陜?nèi)的專用效勞柜臺(tái)、接待人員、專修車位、配件優(yōu)先等特權(quán)，極大程度上為您提供了方便，節(jié)省了您珍貴的時(shí)間的同時(shí)更彰顯了您尊貴的身份。專屬效勞的享受特權(quán)，節(jié)省了客戶的時(shí)間，彰顯客戶獨(dú)有的身份。為您提供快捷的綠色通道。F在售后服務(wù)方面，除了享受原廠保修服務(wù)，還有尊貴客戶的專享服務(wù)。F各種優(yōu)先享受服務(wù)的權(quán)利讓您節(jié)省時(shí)間的同時(shí)更彰顯了身份。B綠色通道延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—省心不操心保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)示例劉先生，購(gòu)置上海群眾汽車延保的時(shí)候，只需確保新車在0～6個(gè)月之內(nèi)，無(wú)需檢查和評(píng)估車輛，沒(méi)有任何約束條件，均可輕松購(gòu)置延保產(chǎn)品?，F(xiàn)在的社會(huì)生活節(jié)奏快，效勞辦理的速度直接影響到效勞質(zhì)量。相信您選擇延保產(chǎn)品不會(huì)失望的。產(chǎn)品購(gòu)置的流程十分簡(jiǎn)易，無(wú)需做任何繁瑣的審核工作，讓客戶完全不操心。購(gòu)買產(chǎn)品十分簡(jiǎn)單便捷。F無(wú)需通過(guò)繁瑣的審核制度，就可購(gòu)買相應(yīng)的延保產(chǎn)品。F讓您享受服務(wù)的快捷感受，為您節(jié)省寶貴的時(shí)間。B流程便捷延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—省心不操心保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)示例劉先生，不用擔(dān)憂經(jīng)銷商和銷售人員發(fā)生變化，從而導(dǎo)致愛(ài)車得不到正常的延長(zhǎng)保修效勞。可以依據(jù)相關(guān)憑證在全國(guó)任何一家上海群眾汽車授權(quán)的4S店進(jìn)行索賠申請(qǐng)。有了這份協(xié)議合約，您再也不用擔(dān)憂找不到人辦事兒了。將所有的效勞內(nèi)容以書(shū)面形式做成協(xié)議憑證，無(wú)論走到哪里，都可以享受延保效勞。權(quán)益保障與您簽署權(quán)益保障協(xié)議。F一紙合約，走遍全國(guó)，均可享受延保效勞。F有了這個(gè)憑證，在任何一家4S店您都可以進(jìn)行索賠申請(qǐng)。B延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—省心不操心保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心話術(shù)例如劉先生，相關(guān)的效勞流程均是經(jīng)過(guò)上海群眾汽車的嚴(yán)格培訓(xùn)，每一步都能夠表達(dá)出專業(yè)的形象。越來(lái)越透明的流程，能使消費(fèi)更為明白。專業(yè)的檢測(cè)和評(píng)估，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)隱患，使得愛(ài)車能夠一直處于健康狀態(tài)。專業(yè)的效勞需要專業(yè)的技術(shù)人員來(lái)進(jìn)行，讓客戶在后期的車輛使用中既省心，又安心。專業(yè)效勞延保效勞讓您享受最專業(yè)的效勞。F享受專業(yè)的效勞，是很多客戶信賴4S店的重要理由。F專業(yè)的技術(shù)人員為您提供的效勞不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一處隱患，為您帶來(lái)保障。B延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—省心不操心保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多選擇省心不操心生活節(jié)奏的加快，讓很多人來(lái)不及享受生活。所以，快捷的效勞，專業(yè)的保障和無(wú)論走到哪里都一樣的特點(diǎn)完全符合現(xiàn)代人的生活需求。真正意義上做到了讓客戶省心省力省時(shí)的效勞品質(zhì)。提升我們的品牌力。無(wú)憂值選保證又保值口袋無(wú)煩惱靈活多項(xiàng)選擇擇省心不操心質(zhì)保延伸原廠支撐愛(ài)車保值等同三包整車保障少投多得折扣優(yōu)惠索賠一致減少花費(fèi)價(jià)格實(shí)惠延保隨車猶豫期長(zhǎng)量身定做選車容易條例清晰全國(guó)聯(lián)保綠色通道流程便捷權(quán)益保障專業(yè)服務(wù)延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇—小結(jié)+-×÷延保市場(chǎng)概述篇1延保業(yè)務(wù)產(chǎn)品篇2延保銷售流程篇3延保相關(guān)附錄篇4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，銷售利潤(rùn)降低保有客戶流失嚴(yán)重，客戶維系本錢(qián)不斷增高國(guó)家放開(kāi)4S店單品牌限制政策，影響未來(lái)售后利潤(rùn)延保銷售流程篇—為什么開(kāi)展延保業(yè)務(wù)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀延保市場(chǎng)概述篇—為什么開(kāi)展延保業(yè)務(wù)銷售參謀的現(xiàn)狀新車銷售單車提成不高，希望有新的增值業(yè)務(wù)出現(xiàn)，增加新車銷售提成市場(chǎng)產(chǎn)品和效勞同質(zhì)化嚴(yán)重，希望能夠有個(gè)性化的產(chǎn)品效勞提供給客戶，增加新車銷售時(shí)機(jī)老客戶一直在累計(jì)，但轉(zhuǎn)介紹數(shù)量不高，希望能夠有更多效勞的時(shí)機(jī)，增加老客戶的忠誠(chéng)度延保市場(chǎng)概述篇—為什么開(kāi)展延保業(yè)務(wù)有沒(méi)有一種好的方法可以解決目前的困難？——延保業(yè)務(wù)！延保業(yè)務(wù)可以直接增加經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)和我們的提成！延保業(yè)務(wù)可以迅速增加售后產(chǎn)值、提高配件周轉(zhuǎn)率！延保業(yè)務(wù)可以大大增加質(zhì)保期內(nèi)客戶粘度，順利開(kāi)展各項(xiàng)水平業(yè)務(wù)！延保業(yè)務(wù)可以立刻提高我們品牌競(jìng)爭(zhēng)力，給客戶更高品質(zhì)的效勞！……延保產(chǎn)品的流程中具體會(huì)有哪些困難？延保銷售流程延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成樹(shù)立專業(yè)形象通過(guò)工具直觀展示解除客戶購(gòu)置疑惑延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—延保銷售準(zhǔn)備目的延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)行為準(zhǔn)備聯(lián)系1潛在顧客咨詢2客戶到店準(zhǔn)備3延保需求探知準(zhǔn)備相關(guān)資料準(zhǔn)備好延保產(chǎn)品宣傳材料。準(zhǔn)備好延保產(chǎn)品的第三方評(píng)價(jià)和比較信息。獲得每日潛在顧客名單每日至少收集5位潛在購(gòu)置延保產(chǎn)品顧客的聯(lián)系方式，在當(dāng)天聯(lián)系他們。合理安排時(shí)間，為邀約客戶到店做好準(zhǔn)備。使干擾最小化確保在聯(lián)系潛在顧客時(shí)不受干擾，注意力集中〔不受嘈雜環(huán)境的干擾〕。有效對(duì)于顧客的詢問(wèn)進(jìn)行分辨，減少顧客提問(wèn)的時(shí)間，提升效率。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成準(zhǔn)備聯(lián)系延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)行為延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成了解產(chǎn)品每天都為潛在顧客的問(wèn)詢做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備好材料以備迅速參考，例如產(chǎn)品宣傳冊(cè)、以及相關(guān)網(wǎng)站介紹等。準(zhǔn)備一本“常見(jiàn)問(wèn)題〞解答集，主要包括延?？蛻籼岢龅某Ｒ?jiàn)問(wèn)題等。接到潛在顧客咨詢基于顧客信息，向其介紹延保產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。為進(jìn)一步與潛在顧客交流準(zhǔn)備話題，例如：把延保產(chǎn)品與其他店外延保產(chǎn)品進(jìn)行比照，尋求潛在顧客認(rèn)同。潛在顧客咨詢延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)行為延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成自我準(zhǔn)備在活動(dòng)開(kāi)始前，充分了解延保產(chǎn)品信息，練習(xí)需求探知技巧，以保證能與潛在顧客成功的互動(dòng)。務(wù)必儀態(tài)端莊、衣著整齊、個(gè)人衛(wèi)生良好?？蛻艚佑|及時(shí)答復(fù)潛在顧客的任何問(wèn)題，提供他們需要的任何信息。與潛在顧客做目光交流、歡送他們蒞臨到店，并自我介紹。交換名片及聯(lián)系方式。大方得體，積極傾聽(tīng)以理解潛在的顧客需求。客戶到店準(zhǔn)備延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)行為僅在4S店展廳內(nèi)見(jiàn)過(guò)延保的宣傳對(duì)于汽車延保的概念還是比較陌生無(wú)法深刻體會(huì)延保對(duì)自身帶來(lái)的好處花錢(qián)買“一紙承諾〞還是比較擔(dān)憂的銷售參謀又在想方法賺我的錢(qián)了現(xiàn)在貌似買的人不是很多銷售參謀該怎么辦？延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備提升技巧顧客常見(jiàn)問(wèn)題62推廣延保的方式方法不太多推廣延保的主觀意愿不夠強(qiáng)烈銷售延保產(chǎn)品的信心缺乏對(duì)于汽車延保方面的知識(shí)儲(chǔ)藏缺乏如何應(yīng)對(duì)拒絕購(gòu)置延保的客戶延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備提升技巧銷售參謀常見(jiàn)問(wèn)題延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備提升技巧需求分析小貼士：在真正獲取客戶之前做好準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備充分，百戰(zhàn)不殆，準(zhǔn)備工作也是后續(xù)步驟的根底，有了這個(gè)良好的根底和平臺(tái)，我們就能獲取更多的客戶。有效獲取客戶積極準(zhǔn)備問(wèn)題設(shè)定數(shù)字傳播重要開(kāi)場(chǎng)客戶邀約以退為進(jìn)小貼士：每日可通過(guò)晨會(huì)獲取當(dāng)天延保套餐組成種類，及廠家的相關(guān)信息，做好有效記錄。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance通過(guò)對(duì)應(yīng)的渠道、合理的工具有效提前準(zhǔn)備信息。當(dāng)對(duì)顧客提出的問(wèn)題能對(duì)答如流，那你就能獲得更多與顧客交流的時(shí)機(jī)，獲取更多的信息。對(duì)應(yīng)渠道：小王〔保險(xiǎn)效勞參謀〕，請(qǐng)把截止到今天延保的套餐價(jià)格傳給我。合理工具：張先生，您稍等。讓我用紙和筆把你說(shuō)的記錄下來(lái)。

延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備提升技巧積極準(zhǔn)備小貼士：設(shè)定好的問(wèn)題組合需要店內(nèi)人員反復(fù)演練，發(fā)現(xiàn)漏洞。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance提前將產(chǎn)品賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行總結(jié)，并進(jìn)行問(wèn)題組合設(shè)定。提前設(shè)計(jì)好的問(wèn)題可以更加有效的引導(dǎo)客戶思維，到達(dá)我們所預(yù)期的效果。組合問(wèn)題：張先生，您新車購(gòu)置以后有沒(méi)有想過(guò)幾年之后它會(huì)幫您賺錢(qián)？二手車出售的時(shí)候價(jià)格的提升，不就是為您賺取了額外的錢(qián)么？我有個(gè)方法提升您的二手車價(jià)值，您有興趣了解一下么？

延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備提升技巧問(wèn)題設(shè)定小貼士：宣傳方式要多樣化。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance通過(guò)對(duì)應(yīng)的渠道如：網(wǎng)絡(luò)、微信、、廣告等方式進(jìn)行宣傳。讓顧客更好的更快速的了解我們的延保產(chǎn)品以及其特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。微信、網(wǎng)絡(luò)文章：?延保類文章介紹?廣告：以產(chǎn)品特性宣傳為重要方向，吸引顧客眼球。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備提升技巧數(shù)字傳播和顧客的第一次問(wèn)候時(shí)，控制語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)。自報(bào)家門(mén)、名字。有效的傳遞情緒，為后續(xù)的服務(wù)做好鋪墊。語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：升調(diào)：先生，您好，我們上海大眾現(xiàn)在還推出了延長(zhǎng)質(zhì)量擔(dān)保計(jì)劃這項(xiàng)服務(wù)，您是否有興趣了解下？自報(bào)家門(mén)：歡迎致電上海大眾***店，非常感謝您對(duì)我們品牌所關(guān)注，所以我們特地為每一位喜歡我們品牌的客戶所著想推出了一項(xiàng)延長(zhǎng)質(zhì)量擔(dān)保計(jì)劃。

小貼士：在得到顧客稱呼之后，可結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗〔方言〕，稱呼顧客。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備提升技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance重要開(kāi)場(chǎng)邀約客戶購(gòu)買延保。有效的傳遞產(chǎn)品賣點(diǎn)，為后續(xù)的服務(wù)做好鋪墊。電話回訪：張先生，您的車購(gòu)買到現(xiàn)在已經(jīng)三個(gè)多月了，您的愛(ài)車使用情況怎么樣？為了能夠給您及您的愛(ài)車提供更全面的保障，我們最新推出了一款全新的延保產(chǎn)品，它可以延長(zhǎng)您車輛的保修期。請(qǐng)問(wèn)您有興趣了解一下么？

小貼士：邀約的客戶購(gòu)車時(shí)間在六個(gè)月以內(nèi)延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備提升技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance邀約技巧當(dāng)顧客問(wèn)到一些疑問(wèn)，我們不能馬上給予答復(fù)的，我們可以用以退為進(jìn)的方式，畢竟退一步海闊天空。人非圣賢孰能無(wú)過(guò)，一時(shí)逞強(qiáng)回答錯(cuò)誤，只能事與愿違。以退為進(jìn)：哦，先生，關(guān)于您剛剛問(wèn)到購(gòu)買一年2萬(wàn)公里的延保套餐，能否從車輛第4年開(kāi)始計(jì)算的這個(gè)問(wèn)題我不能馬上回答您，稍后我去進(jìn)行核實(shí)，您看什么時(shí)候和您聯(lián)系會(huì)比較好

。

小貼士：不要出現(xiàn)：不懂裝懂、答非所問(wèn)、蒙混過(guò)關(guān)。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備提升技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance以退為進(jìn)延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售準(zhǔn)備提升技巧小結(jié)充分的準(zhǔn)備工作可以為后續(xù)的產(chǎn)品推介帶來(lái)更多的輕松。同時(shí)，準(zhǔn)備工作也是整個(gè)流程的根底工作。如：人員的準(zhǔn)備、資料的準(zhǔn)備、知識(shí)的儲(chǔ)藏、工具的準(zhǔn)備等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備都有可能是影響客戶購(gòu)置欲望的關(guān)鍵點(diǎn)。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—延保需求探知目的收集客戶用車的信息探尋對(duì)延保的了解程度為延保銷售打下良好的契機(jī)客戶邀約展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕協(xié)商議價(jià)車輛交付與說(shuō)明忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知切入點(diǎn)在需求分析環(huán)節(jié)中，我們可以通過(guò)交談可以了解客戶的生活習(xí)慣，用車經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)車輛的基本知識(shí)，可以通過(guò)這些來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買延保的需求。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知切入點(diǎn)客戶邀約展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕協(xié)商議價(jià)車輛交付與說(shuō)明忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)此時(shí)客戶的興奮值處于最高的階段，通過(guò)了解客戶此刻的狀態(tài)，引導(dǎo)客戶關(guān)注車輛后期使用的維護(hù)費(fèi)用支出。延保需求探知延保產(chǎn)品介紹否是需求探知準(zhǔn)備1了解顧客現(xiàn)有車型〔肯定方面、否認(rèn)方面〕23了解顧客個(gè)人信息及生活方式3向顧客確認(rèn)您的理解是否準(zhǔn)確4顧客是否了解延保延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知標(biāo)準(zhǔn)行為延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知標(biāo)準(zhǔn)行為需求探知準(zhǔn)備為訪談做準(zhǔn)備使用?需求分析清單?來(lái)記錄顧客信息。整理出延保的宣傳單頁(yè)或手冊(cè)。利用親切、自然、個(gè)性化的方式提問(wèn)，提問(wèn)時(shí)使用顧客的姓氏稱呼。探知顧客對(duì)延保的興趣及需求明確是哪些因素讓顧客對(duì)延保產(chǎn)生了興趣。先根據(jù)顧客對(duì)該問(wèn)題的答復(fù)或?qū)ρ颖Ｌ岢鲆恍┯嗅槍?duì)性的問(wèn)題，再逐漸過(guò)渡到他對(duì)新車的要求。如有必要，及時(shí)提供延保產(chǎn)品相關(guān)材料，以備顧客參考?？偨Y(jié)客戶需求在顧客答復(fù)了多個(gè)問(wèn)題后，需要及時(shí)總結(jié)顧客的反響。在做總結(jié)時(shí)，可以加上一點(diǎn)趣聞，讓陳述更有意思，以進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知標(biāo)準(zhǔn)行為了解顧客現(xiàn)有車型贊美顧客得知顧客的現(xiàn)有車型后，要給予適當(dāng)?shù)馁澝?。如果顧客開(kāi)始看車已有一段時(shí)間，要贊賞他所做的努力，并向他保證會(huì)幫助其買到一輛好車。置換或增購(gòu)如果顧客要換購(gòu)的話，無(wú)論哪家店購(gòu)置的上海群眾車輛，只要購(gòu)置延保，每一家店都能讓他享受延保產(chǎn)品帶來(lái)的效勞。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知標(biāo)準(zhǔn)行為了解顧客個(gè)人信息及生活方式詢問(wèn)個(gè)人信息通常情況下，顧客更愿意談?wù)撟约旱氖碌簧婕半[私。所以要保持您的專業(yè)性，真誠(chéng)地贊美顧客，不要矯揉造作，否那么很容易被顧客覺(jué)察。用表格記錄下顧客的闡述，并適時(shí)用表格上的問(wèn)題繼續(xù)引導(dǎo)顧客。切忌讓記錄的過(guò)程影響對(duì)話。對(duì)話過(guò)程中，不斷表達(dá)您對(duì)顧客利益的關(guān)注，表達(dá)您的真誠(chéng)。當(dāng)顧客表現(xiàn)出不耐煩時(shí)，適時(shí)轉(zhuǎn)換問(wèn)題，保持顧客的溝通意愿。詢問(wèn)興趣點(diǎn)深入了解顧客的生活方式和車輛使用需求，這些信息能在延保產(chǎn)品展示時(shí)提供重要價(jià)值。設(shè)法獲得更多信息，并設(shè)法了解顧客需要用車的一些活動(dòng)，可以用其他顧客的有趣經(jīng)歷來(lái)增加談話的樂(lè)趣。聆聽(tīng)并給出回應(yīng)，時(shí)刻注意尋找更多信息。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知標(biāo)準(zhǔn)行為向顧客確認(rèn)您的理解是否準(zhǔn)確總結(jié)銷售參謀需要總結(jié)在?需求分析清單?上記錄的各種信息，并與客戶確認(rèn)信息是否準(zhǔn)確。引導(dǎo)進(jìn)入下一個(gè)流程銷售參謀在顧客需求信息總結(jié)后，感謝顧客的配合。此時(shí)銷售參謀已經(jīng)清晰了解顧客的延保需求，可以在下個(gè)階段提供延保產(chǎn)品介紹效勞。不清楚自己是否需要延保產(chǎn)品對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的存在抱有僥幸心理對(duì)于未來(lái)的未知事物表現(xiàn)得漠不關(guān)心不了解延保產(chǎn)品對(duì)自己的好處延保索賠的時(shí)候是不是很麻煩如果用不上，自己是不是就虧了錢(qián)銷售參謀該怎么辦？延保銷售流程—需求探知提升技巧顧客常見(jiàn)問(wèn)題80不關(guān)心客戶的用車?yán)锍毯蜁r(shí)間不清楚客戶之前的用車經(jīng)歷闡述未來(lái)事物的聯(lián)系，缺乏信心不愿意耐心挖掘客戶對(duì)于延保需求探尋需求未進(jìn)行應(yīng)有的總結(jié)銷售參謀常見(jiàn)問(wèn)題延保銷售流程—需求探知提升技巧需求分析小貼士：在需求探知階段，我們需要了解顧客的聯(lián)系方式、信息渠道、購(gòu)車意向等根底信息，這些信息只有先創(chuàng)造溝通氣氛，才能最終解決客戶問(wèn)題、提升客戶利益。溝通氛圍營(yíng)造積極認(rèn)同適當(dāng)贊美思路引導(dǎo)敘述規(guī)范反問(wèn)確認(rèn)獲取默許延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知提升技巧小貼士：還有一些關(guān)鍵認(rèn)同語(yǔ)，比方：“那沒(méi)關(guān)系〞“我理解〞“你說(shuō)的很有道理〞“你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好〞首先重復(fù)顧客表達(dá)的觀點(diǎn)，做出相應(yīng)的關(guān)鍵認(rèn)同，獲取顧客觀點(diǎn)的思維立場(chǎng)。從顧客的立場(chǎng)來(lái)看待問(wèn)題，并且認(rèn)同顧客的心情，先處理心情再處理事情。顧客：“我這車開(kāi)兩年就賣了。“重復(fù)顧客觀點(diǎn)：先生，您是指這車是買來(lái)練手的嗎？關(guān)鍵認(rèn)同：看來(lái)您做任何事都是早已高瞻遠(yuǎn)矚有所部署。獲取思維立場(chǎng)：

那您希不希望兩年后賣車時(shí)更保值呢？……

延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知提升技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance積極認(rèn)同保持微笑，根據(jù)事實(shí)，尋找顧客可以進(jìn)行贊美的地方，進(jìn)行四句贊美語(yǔ)并解釋贊美點(diǎn)。讓客戶感覺(jué)到身體、心情和頭腦都在愉快，打開(kāi)心扉，與你暢所欲言。贊美語(yǔ)：陳先生，您真不簡(jiǎn)單，延保計(jì)劃可不是普通消費(fèi)者都了解的哦！贊美點(diǎn)：年紀(jì)這么輕，事業(yè)就做得這么大，真得好好向您請(qǐng)教請(qǐng)教？贊美語(yǔ)：陳先生，我最欣賞你這樣的人！贊美點(diǎn)：您的事業(yè)這么忙，氣色還這么好！請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)做哪些運(yùn)動(dòng)？

小貼士：不同的贊美語(yǔ)還表現(xiàn)在：你真不簡(jiǎn)單！你真有眼光！我最欣賞你這樣的人！你看起來(lái)氣色很好！延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知提升技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance適當(dāng)贊美利用旁敲側(cè)擊的手法，以第三人身份發(fā)言法，獲取客戶與你交心，并且一定要表現(xiàn)出全身傾聽(tīng)。讓顧客知無(wú)不言，言無(wú)不盡。旁敲側(cè)擊法：你開(kāi)車挺久的吧？那您一定對(duì)車輛維修非常在行，首先配件要純粹吧。第三人身份發(fā)言法：像您這樣懂車的人，一定蠻困惑車輛出了質(zhì)保后產(chǎn)生的維修費(fèi)用，該如何去鎖定本錢(qián)？交心法：坦白說(shuō)，我身邊的朋友和一些關(guān)系好的老客戶，始終希望車輛在4S店里維修。

小貼士：面帶微笑，不斷點(diǎn)頭，并適時(shí)記錄會(huì)幫助你更好的引導(dǎo)客戶。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知提升技巧思路引導(dǎo)怎么做How做的效果Effect案例展示Performance用權(quán)威法、社會(huì)認(rèn)同法、比照法和比喻法與客戶進(jìn)行溝通。有效的溝通標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)句，令客戶更好的零障礙交心。權(quán)威法：

一般專業(yè)人士在購(gòu)車時(shí)，會(huì)從多方面來(lái)考慮……尤其車輛后期使用費(fèi)用。社會(huì)認(rèn)同法：我們有很多客戶都是像您一樣的年輕有為，他們買車時(shí)往往更關(guān)注于用車，將來(lái)車輛的使用方面的情況。小貼士：利用權(quán)威和社會(huì)認(rèn)同強(qiáng)化事物的感知，使用比照和比喻能夠讓你的表達(dá)更具影響力。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知提升技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)使用反問(wèn)的語(yǔ)句來(lái)了解或確認(rèn)客戶的需求。掌握訪談的主動(dòng)權(quán)，收集顧客的信息。顧客：“我希望你們能夠提供更長(zhǎng)的質(zhì)保期。〞銷售：“一聽(tīng)就知道您可能這輛車要用很久吧？〞反問(wèn)：那您將來(lái)是打算在哪里進(jìn)行維護(hù)或維修呢？顧客：我覺(jué)得4S店維修更有保障。小貼士：反問(wèn)可以是進(jìn)攻或是防守，但都是為了收集客戶的更多需求并掌握主動(dòng)。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知提升技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance反問(wèn)確認(rèn)先獲得客戶的同意或者滿意的答復(fù)，再提出進(jìn)一步的探尋。獲取客戶的默許，等同于得到客戶的授權(quán)。同意答復(fù)引導(dǎo)：“。。。。。。您覺(jué)得這樣適宜嗎？〞客戶：“可以〞獲取默許：如果這樣，您看。。。。。。？客戶：“好的〞

小貼士：獲取默許的技巧在于前后的問(wèn)題一定要有關(guān)聯(lián)性，這樣才可以讓溝通更加順暢的進(jìn)行下去。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知提升技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance獲取默許需求探知是我們獲取顧客信任的開(kāi)始，以小組為單位，由組員模擬客戶與銷售參謀，運(yùn)用所學(xué)到的技巧，進(jìn)行延保需求探知的模擬演練延保銷售流程—小組演練延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—需求探知小結(jié)延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成只有了解了客戶的真實(shí)需求，我們才能更好的做到“有的放矢〞。正所謂“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆〞，延保產(chǎn)品的需求分析技巧并非獨(dú)立，結(jié)合我們之前學(xué)習(xí)產(chǎn)品時(shí)的需求分析法，相信大家可以更加快速的做好延保銷售工作。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—延保產(chǎn)品展示目的讓顧客了解產(chǎn)品信息通過(guò)介紹吸引顧客興趣促進(jìn)新車與延保產(chǎn)品成交延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成客戶邀約展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕協(xié)商議價(jià)增值效勞與成交車輛交付與說(shuō)明忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)在介紹車輛的同時(shí)推薦我們的延保產(chǎn)品，結(jié)合顧客日常實(shí)際使用情況，吸引顧客購(gòu)買新車的同時(shí)選購(gòu)延保產(chǎn)品。延保銷售流程—產(chǎn)品展示切入點(diǎn)延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示切入點(diǎn)客戶邀約展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕協(xié)商議價(jià)增值效勞與成交車輛交付與說(shuō)明忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)通過(guò)延保產(chǎn)品的介紹，將新車與延保產(chǎn)品的價(jià)值有效結(jié)合，降低顧客對(duì)新車車價(jià)的異議。突出整個(gè)服務(wù)過(guò)程的價(jià)值點(diǎn)。刺激客戶的購(gòu)買欲望。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成客戶邀約展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕協(xié)商議價(jià)增值效勞與成交車輛交付與說(shuō)明忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)此時(shí)是客戶興奮值是最高的階段，充分利用客戶情緒，結(jié)合客戶日后車輛使用情況，介紹延保產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與未來(lái)的保障效果。延保銷售流程—產(chǎn)品展示切入點(diǎn)延保說(shuō)明與展示前準(zhǔn)備準(zhǔn)備后期跟進(jìn)延保需求探知延保跟進(jìn)1-÷×+展示延保資料2產(chǎn)品介紹總結(jié)3451234延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)行為準(zhǔn)備相關(guān)資料準(zhǔn)備好產(chǎn)品宣傳冊(cè)。準(zhǔn)備好產(chǎn)品的第三方評(píng)價(jià)和比較信息。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)行為延保產(chǎn)品說(shuō)明與展示前準(zhǔn)備運(yùn)用技巧展示產(chǎn)品資料向顧客展延保產(chǎn)品的具體相關(guān)資料。例如：產(chǎn)品簡(jiǎn)介、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。在顧客了解延保產(chǎn)品之前，要確保所記錄信息與顧客所表達(dá)出的需求相吻合。結(jié)合顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和關(guān)注點(diǎn)，展示至少5項(xiàng)特征。結(jié)合參謀對(duì)產(chǎn)品的需求和關(guān)注點(diǎn)，展示每個(gè)特征給顧客帶來(lái)的至少1個(gè)好處。展示過(guò)程中，至少?gòu)?qiáng)調(diào)3次與顧客需求一致的好處與特征。介紹延保產(chǎn)品，并告知顧客這輛展車是基于其需求而推薦的。時(shí)刻關(guān)注顧客以及他們的反響，隨時(shí)詢問(wèn)他們的感受，尋求他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)行為展示延保資料延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)行為加減乘除介紹法加法圍繞延保產(chǎn)品保證保值的亮點(diǎn)為顧客做出介紹，讓顧客初步了解延保產(chǎn)品。結(jié)合顧客日常車輛使用情況簡(jiǎn)述質(zhì)保延伸、原廠支撐、車輛保值、等同三包等特性。觀察顧客反響并詢問(wèn)顧客是否有疑問(wèn)，如果沒(méi)有，那么繼續(xù)進(jìn)行展示。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)行為加減乘除介紹法延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成減法通過(guò)介紹延保產(chǎn)品投入與回報(bào)的比照激發(fā)顧客興趣。通過(guò)FFB話術(shù)闡述少投多得、索賠一致、價(jià)格實(shí)惠等產(chǎn)品亮點(diǎn)。觀察顧客反響并詢問(wèn)顧客是否有疑問(wèn)，并結(jié)合之前的介紹內(nèi)容尋求顧客認(rèn)同。延保銷售流程—產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)行為加減乘除介紹法延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成乘法介紹產(chǎn)品選擇靈活的特點(diǎn)，消除顧客擔(dān)憂手續(xù)辦理繁瑣的疑慮。將延保產(chǎn)品可隨車過(guò)戶、條例簡(jiǎn)單清晰、15天猶豫期等優(yōu)勢(shì)利用FFB話術(shù)進(jìn)行介紹。確認(rèn)顧客理解了延保產(chǎn)品的好處，引導(dǎo)顧客思維進(jìn)入下一產(chǎn)品特點(diǎn)。延保銷售流程—產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)行為加減乘除介紹法延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)行為加減乘除介紹法除法通過(guò)介紹延保產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的省心省力的特點(diǎn)，樹(shù)立顧客對(duì)延保產(chǎn)品的信心。結(jié)合客戶未來(lái)車輛使用所能遇到的情況介紹全國(guó)聯(lián)保、綠色通道、專業(yè)效勞等優(yōu)勢(shì)。詢問(wèn)顧客最終感受，嘗試進(jìn)行成交。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)行為產(chǎn)品介紹總結(jié)總結(jié)就產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)是否滿足了顧客的需求向顧客征求意見(jiàn)。產(chǎn)品介紹結(jié)束時(shí)，利用助銷工具對(duì)以上所有亮點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并歸類，做好記錄交予顧客，同時(shí)尋求顧客的認(rèn)同。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)行為準(zhǔn)備后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備工作整理顧客意見(jiàn)與顧客信息，記錄客戶信息。征求顧客同意，確認(rèn)跟進(jìn)的適宜時(shí)間。制定后期跟進(jìn)方案。不清楚延保產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)對(duì)于延保產(chǎn)品存在很多的誤區(qū)對(duì)于看不見(jiàn)，摸不著的延保產(chǎn)品無(wú)法想象缺少真憑實(shí)據(jù)來(lái)說(shuō)服自己購(gòu)置延保對(duì)于延保條例的理解不夠透徹?zé)o法感覺(jué)到延保產(chǎn)品的價(jià)值銷售參謀該怎么辦？延保銷售流程—產(chǎn)品展示提升技巧顧客常見(jiàn)問(wèn)題105缺少介紹延保產(chǎn)品的方式方法不了解延保產(chǎn)品的具體優(yōu)勢(shì)沒(méi)有銷售延保的經(jīng)驗(yàn)以客戶購(gòu)置延保為最終目標(biāo)如何應(yīng)對(duì)客戶購(gòu)置延保的抗拒銷售參謀常見(jiàn)問(wèn)題延保銷售流程—產(chǎn)品展示提升技巧延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示提升技巧需求分析小貼士：在產(chǎn)品展示階段，我們需要讓客戶通過(guò)結(jié)合日后車輛使用場(chǎng)景，增加對(duì)產(chǎn)品、品牌的信心及認(rèn)知。場(chǎng)景結(jié)合體驗(yàn)歸納鋪墊專業(yè)講解案例列舉現(xiàn)場(chǎng)參觀借樹(shù)開(kāi)花場(chǎng)景結(jié)合通過(guò)連續(xù)的引導(dǎo)式提問(wèn)，明確顧客的關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)歸納總結(jié)告知延保效勞亮點(diǎn)以及帶給客戶的利益。幫助顧客設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，適時(shí)引導(dǎo)并突出產(chǎn)品或效勞的重要性，提升顧客的購(gòu)置意愿，通過(guò)負(fù)面暗示引起顧客關(guān)注，強(qiáng)化自身產(chǎn)品特性。引導(dǎo)式提問(wèn)：先生之前開(kāi)的車質(zhì)保時(shí)間是多長(zhǎng)？顧客：“兩年六萬(wàn)公里。〞引導(dǎo)式提問(wèn)：那您覺(jué)得兩年六萬(wàn)公里的質(zhì)保時(shí)間夠用么？顧客：“不是很夠。〞引導(dǎo)式提問(wèn)：那先生這次您購(gòu)置新車的時(shí)候，如果可以增加原廠質(zhì)保時(shí)間的話您會(huì)考慮么？顧客：“嗯，我會(huì)考慮。〞歸納總結(jié):“先生，您這次購(gòu)置新車會(huì)將質(zhì)保效勞作為其中的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)是么？我們上海群眾最新推出延保方案就非常符合您的需求…〞延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成小貼士：要仔細(xì)傾聽(tīng)客戶對(duì)產(chǎn)品需求的重點(diǎn)。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance延保銷售流程—產(chǎn)品展示提升技巧歸納鋪墊在產(chǎn)品展示講解操作過(guò)程中，我們需要結(jié)合數(shù)字、亮點(diǎn)講解產(chǎn)品，讓顧客感受到我們的專業(yè)。有效引起客戶的興趣，作為產(chǎn)品介紹的切入點(diǎn)。引起顧客的興趣，樹(shù)立專業(yè)形象，勾起顧客進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望。數(shù)字講解：上海群眾維修網(wǎng)店覆蓋面廣，全國(guó)有800多家授權(quán)維修網(wǎng)店。您購(gòu)置了延保產(chǎn)品后，無(wú)論您駕駛在哪個(gè)省市，都會(huì)有專業(yè)的上海群眾維修效勞團(tuán)隊(duì)為您排憂解難。亮點(diǎn)講解：xx先生，我們的延保不僅能讓您的車更加有保障，還能讓您的愛(ài)車更加保值。如果您的車參加延保方案，將來(lái)在打算置換新車的時(shí)候，對(duì)方更愿意選擇有原廠質(zhì)保的我們，或者是同樣的車，因?yàn)槲覀冇性瓘S的質(zhì)保，您的愛(ài)車銷售的價(jià)格可以賣的更高。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成小貼士：加減乘除介紹過(guò)程中，注意結(jié)合客戶實(shí)際生活車輛使用情況。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance專業(yè)講解延保銷售流程—產(chǎn)品展示提升技巧將真實(shí)的事件以案例的方式告知客戶，增強(qiáng)購(gòu)置信心。讓客戶更加容易理解延保產(chǎn)品的重要性，激發(fā)興趣。案例：張先生，我之前有位老客戶，他買了車快三年多，購(gòu)車時(shí)也是覺(jué)得延保不錯(cuò)，并且購(gòu)置了延保，結(jié)果又過(guò)了不到半年，一次長(zhǎng)途自駕游的時(shí)候，發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，幸虧當(dāng)時(shí)買了延保，使得當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商免費(fèi)的為他的愛(ài)車及時(shí)提供了維修的效勞。足足為他省了四萬(wàn)塊錢(qián)，您覺(jué)得買延保值不值？延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成小貼士：切忌負(fù)面案例以客戶本身做例子。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance案例列舉延保銷售流程—產(chǎn)品展示提升技巧帶著客戶參觀售后專修車位，并介紹專屬效勞參謀。增加客戶信心，提升客戶購(gòu)置期望。案例：“張先生，這位是我們店專門(mén)為延?？蛻粜诘膶傩趨⒅\，延?？蛻粼谶@里可以享受專業(yè)的綠色通道效勞，有很多獨(dú)享特權(quán)，她將和我一起帶你參觀售后的專屬效勞車位。〞延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成小貼士：展現(xiàn)經(jīng)銷商的特色效勞，增加客戶購(gòu)置的信心怎么做How做的效果Effect案例展示Performance現(xiàn)場(chǎng)參觀延保銷售流程—產(chǎn)品展示提升技巧我們可以運(yùn)用同類比照法對(duì)本品價(jià)值進(jìn)行闡述，就好比借樹(shù)開(kāi)花。讓顧客意識(shí)到延保產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)化顧客感受，提升顧客的信心。

同類比較：“您看，如今市場(chǎng)上像保時(shí)捷這樣的高端品牌都有延保產(chǎn)品的推出，可見(jiàn)現(xiàn)在各個(gè)品牌對(duì)車輛質(zhì)保的關(guān)注越來(lái)越高。而咱們上海群眾跟保時(shí)捷一樣是由主機(jī)廠提供的延保效勞，不是第三方公司，保障力度更高。〞延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成小貼士：借用高端品牌來(lái)提升。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance借樹(shù)開(kāi)花延保銷售流程—產(chǎn)品展示提升技巧用引導(dǎo)提問(wèn)的方式為顧客塑造車輛使用場(chǎng)景。有效的讓顧客意識(shí)到延保產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。引導(dǎo)式提問(wèn)：先生您想一下，當(dāng)您進(jìn)行車輛維修的時(shí)候，因?yàn)槠渲心骋粯恿闩浼荒芗皶r(shí)到位而影響到了您接下來(lái)的一些重要事情，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得非常焦慮？

介紹：而您如果參加延保方案之后，除了正常享受我們提供的等同于汽車三包效勞之外，還可以享受我們?cè)诘陜?nèi)的專用效勞柜臺(tái)、接待人員、專修車位、配件優(yōu)先等特權(quán)，極大程度上為您提供了方便，節(jié)省了您珍貴的時(shí)間的同時(shí)更彰顯了您尊貴的身份。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成小貼士：利用權(quán)威和社會(huì)認(rèn)同強(qiáng)化事物的感知，使用比照和比喻能夠讓你的表達(dá)更具影響力。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance場(chǎng)景結(jié)合延保銷售流程—產(chǎn)品展示提升技巧良好的產(chǎn)品展示，有助于建立客戶對(duì)于延保的購(gòu)置信心，運(yùn)用所學(xué)到的技巧，以小組為單位，模擬在展廳中遇到常見(jiàn)客戶，展開(kāi)延保產(chǎn)品展示的演練延保銷售流程—小組演練延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—產(chǎn)品展示小結(jié)延保產(chǎn)品相比照汽車產(chǎn)品來(lái)講其產(chǎn)品亮點(diǎn)更加清晰，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度也相對(duì)較弱，其中最主要的影響因素在于場(chǎng)景的結(jié)合，即實(shí)際車輛使用的過(guò)程。特別是對(duì)于局部老客戶而言，因?yàn)橛辛擞H身經(jīng)歷，所以更容易應(yīng)對(duì)。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成帶來(lái)延保銷售時(shí)機(jī)介紹新客戶傳播口碑延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成目的延保銷售流程—銷售跟進(jìn)延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成客戶邀約展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕協(xié)商議價(jià)車輛交付與說(shuō)明忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)在客戶邀約環(huán)節(jié)中，我們通過(guò)交談可以了解到客戶對(duì)于延保產(chǎn)品的顧慮在哪里，通過(guò)解釋打消客戶的疑慮。延保銷售流程—銷售跟進(jìn)切入點(diǎn)延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成客戶邀約展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕協(xié)商議價(jià)車輛交付與說(shuō)明忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)通過(guò)忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)，帶來(lái)更多的延保銷售機(jī)會(huì)，傳播延保的市場(chǎng)口碑，增大銷售力度。延保銷售流程—銷售跟進(jìn)切入點(diǎn)購(gòu)車基盤(pán)客戶回訪延保意向顧客跟進(jìn)延保銷售跟進(jìn)延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)行為聯(lián)系前準(zhǔn)備聯(lián)系延保意向顧客前了解一下?需求分析單?中顧客的延保需求和興趣點(diǎn)。致電前，手邊要準(zhǔn)備好所有跟進(jìn)意向顧客時(shí)需要用到的文件，如：各種車型的延保產(chǎn)品宣傳冊(cè)、延保話術(shù)手冊(cè)，以備查詢。準(zhǔn)備一些意向顧客可能感興趣的話題，以及延保應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)技巧。制定聯(lián)系方案根據(jù)了解到的顧客購(gòu)置意向程度，制定顧客跟進(jìn)方案。跟進(jìn)方案應(yīng)該包括跟進(jìn)目的及內(nèi)容。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延保銷售流程—銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)行為延保意向顧客跟進(jìn)延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成聯(lián)系顧客在延保意向顧客離開(kāi)經(jīng)銷商后24小時(shí)內(nèi)與其再次聯(lián)系。根據(jù)之前了解到的意向顧客偏好的聯(lián)系方式及時(shí)間致電。親切、友好地問(wèn)候顧客，介紹自己的名字、經(jīng)銷商店名，并簡(jiǎn)短提及之前顧客的拜訪經(jīng)歷，以迅速拉近和意向顧客的關(guān)系。詢問(wèn)延保意向顧客是否方便接聽(tīng)，并表示希望沒(méi)有打攪到顧客。詢問(wèn)延保意向顧客目前所在的決策狀態(tài)。如果有需要向延保意向顧客補(bǔ)充說(shuō)明的內(nèi)容，可將補(bǔ)充的內(nèi)容與其興趣點(diǎn)和需求相結(jié)合。根據(jù)與延保意向顧客溝通的反響，適時(shí)邀請(qǐng)其再次來(lái)店面談，并確定面談的日期和時(shí)間。假設(shè)延保意向顧客仍未做出決定，了解原因。例如：需要更多的信息、期待更實(shí)惠的價(jià)格等。對(duì)延保意向顧客目前所處的決策狀態(tài)表示理解。感謝顧客，并表示希望有時(shí)機(jī)再次為其效勞。記錄結(jié)果與延保意向顧客結(jié)束聯(lián)系后，及時(shí)將跟進(jìn)的信息更新至經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。對(duì)于需要繼續(xù)跟進(jìn)的延保意向顧客，制定下一次的跟進(jìn)方案。假設(shè)顧客已經(jīng)在其他店購(gòu)置了延保的，要在經(jīng)銷商電腦系統(tǒng)中記錄下顧客的未購(gòu)置原因。延保銷售流程—銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)行為延保意向顧客跟進(jìn)延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成延?；P(pán)客戶回訪聯(lián)系基盤(pán)客戶將所有與延保基盤(pán)客戶相關(guān)的文件歸檔，建立基盤(pán)客戶檔案?；卦L前制定回訪方案，包括需要溝通的內(nèi)容和目的。每次回訪前使用?需求分析單?回憶基盤(pán)客戶的相關(guān)信息，如車輛需求和興趣點(diǎn)。24小時(shí)內(nèi)回訪在基盤(pán)客戶完成交車后的24小時(shí)之內(nèi)與其聯(lián)系。詢問(wèn)基盤(pán)客戶是否方便接聽(tīng)，并表示希望沒(méi)有打攪到他們。再次感謝客戶，詢問(wèn)新車使用情況。主動(dòng)請(qǐng)基盤(pán)客戶提供可能的延保意向顧客購(gòu)置信息。告知基盤(pán)客戶如有疑問(wèn)，可以隨時(shí)聯(lián)系銷售參謀或經(jīng)銷商效勞專線。為基盤(pán)客戶提供更多有價(jià)值的信息，并讓其知道今后會(huì)定期與他/她聯(lián)絡(luò)。記錄結(jié)果在?需求分析單?中記錄回訪結(jié)果。下一次回訪方案。延保銷售流程—銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)行為下意識(shí)的拒絕延保產(chǎn)品不會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)置延保產(chǎn)品認(rèn)為延保產(chǎn)品可以在有需要的時(shí)候再買討厭銷售參謀一味的推銷產(chǎn)品給自己希望自己了解清楚后再做出決定想要更多的價(jià)格優(yōu)惠銷售參謀該怎么辦？延保銷售流程—銷售跟進(jìn)提升技巧顧客常見(jiàn)問(wèn)題123首次推薦延保不成，不再做出嘗試?yán)泄?，進(jìn)行回訪跟進(jìn)疲勞轟炸，重復(fù)與客戶溝通以客戶購(gòu)置延保為最終目標(biāo)無(wú)法準(zhǔn)確捕捉客戶的購(gòu)置信號(hào)銷售參謀常見(jiàn)問(wèn)題延保銷售流程—銷售跟進(jìn)提升技巧延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成創(chuàng)造忠誠(chéng)小貼士：客戶在成交后，會(huì)對(duì)銷售參謀有更強(qiáng)烈的依賴心理，利用客戶跟蹤能進(jìn)一步強(qiáng)化與客戶的關(guān)系，從而更廣泛更準(zhǔn)確的搜集顧客的生活背景、行業(yè)開(kāi)展、朋友圈等信息，為客戶的增購(gòu)換購(gòu)以及轉(zhuǎn)介紹打下堅(jiān)實(shí)根底。持續(xù)獲取客戶簡(jiǎn)訊傳情言出必行引蛇出洞心理暗示互惠互利明確私交延保銷售流程—銷售跟進(jìn)提升技巧客戶離店后３小時(shí)內(nèi)發(fā)送短信。定期以短信、QQ、微信發(fā)送問(wèn)候祝?；蛱嵝研畔ⅰ２辉斐煽蛻魤毫Φ那闆r下，加深客戶對(duì)你的印象，持續(xù)穩(wěn)固關(guān)系。及時(shí)信息：“先生，您好，到家了嗎？您今天做不了購(gòu)車決定，是擔(dān)憂日后的維修費(fèi)用嗎？上海群眾推出了一款延保產(chǎn)品，就是為解決廣闊消費(fèi)者的這一顧慮。〞定期信息：“先生，今天是您提車后的第一周，不知您在車輛使用上，還有沒(méi)有哪里不清楚的呢？以后無(wú)論有任何的事情，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，讓我有為您效勞的時(shí)機(jī)。另外我們還推出了為車輛延長(zhǎng)質(zhì)量的擔(dān)保方案?！把颖ｄN售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成小貼士：信息參考內(nèi)容：定期保養(yǎng)、續(xù)保提醒。客戶生日祝福、客戶購(gòu)車日周年感謝。惡劣天氣平安行車提示、愛(ài)車養(yǎng)護(hù)課堂、駕駛知識(shí)培訓(xùn)告知。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance簡(jiǎn)訊傳情延保銷售流程—銷售跟進(jìn)提升技巧對(duì)于承諾客戶完成的事項(xiàng)一定要在承諾時(shí)間內(nèi)令客戶感到欣喜的方式去踐行。塑造貼心負(fù)責(zé)任的效勞專家形象。承諾時(shí)間：先生，您不是讓我今天上午與您聯(lián)系向您講一講延保產(chǎn)品帶給您的利益，您還記得嗎？確定內(nèi)容：想與您再次確認(rèn)一下，您的車輛公里數(shù)一定沒(méi)過(guò)1萬(wàn)公里吧，那您的愛(ài)車符合購(gòu)置延保的條件，我在店里隨時(shí)恭候您的光臨。小貼士：學(xué)別人的真誠(chéng)。假裝真誠(chéng)。把真誠(chéng)變?yōu)橐环N習(xí)慣。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成怎么做How做的效果Effect案例展示Performance言出必行延保銷售流程—銷售跟進(jìn)提升技巧以近期最新活動(dòng)為誘因，邀約客戶再到店，提升客戶歸屬感，提高轉(zhuǎn)介紹機(jī)率。通過(guò)活動(dòng)創(chuàng)造溝通時(shí)機(jī)，邀約客戶再回店，創(chuàng)造新商機(jī)。給予誘因：您上次看完車后也有段時(shí)間沒(méi)和您聯(lián)系了，今天給您是有個(gè)這樣的事情要向您報(bào)告，近期上海群眾針對(duì)車輛推出了延保產(chǎn)品，價(jià)格非常優(yōu)惠。創(chuàng)造商機(jī)：您看，我一有好事第一時(shí)間就想到您，現(xiàn)在有這么一個(gè)時(shí)機(jī)，所以通知您，我剛查看了一下您車輛信息，您的車輛只購(gòu)置了4個(gè)月，在新車購(gòu)置后6個(gè)月內(nèi)購(gòu)置延保比6個(gè)月之后購(gòu)置要優(yōu)惠30%-40%，時(shí)機(jī)難得不要錯(cuò)過(guò)哦。

小貼士：沒(méi)有誘惑，哪來(lái)收獲。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成怎么做How做的效果Effect案例展示Performance引蛇出洞延保銷售流程—銷售跟進(jìn)提升技巧復(fù)述之前的產(chǎn)品亮點(diǎn)。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)的復(fù)述，增加客戶對(duì)產(chǎn)品特性的印象。心理暗示：您如果選擇購(gòu)置延保，全國(guó)所有上海群眾4S經(jīng)銷商店都可以為您提供免費(fèi)原廠質(zhì)保維修。

小貼士：結(jié)合客戶最近正在忙碌的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景更為適宜。延保銷售準(zhǔn)備延保需求探知延保產(chǎn)品展示延保銷售跟進(jìn)延保銷售達(dá)成怎么做How做的效果Effect案例展示Performance心理暗示延保銷售流程—銷售跟進(jìn)提升技巧以請(qǐng)教客戶為開(kāi)場(chǎng)，中維系客戶關(guān)系，利用互惠原理，為后續(xù)跟蹤創(chuàng)造時(shí)機(jī)。通過(guò)請(qǐng)教激發(fā)客戶受尊重的心理，使回訪跟進(jìn)更為自然。請(qǐng)教開(kāi)場(chǎng)：您不是說(shuō)您是做IT行業(yè)的嗎？那我有一個(gè)私人的小問(wèn)題冒昧的想請(qǐng)教您，最近我的女朋友想要買一臺(tái)筆記本……互惠互利：您放心，這次您幫我搞定電腦的事情了，上次和您的交談中，了解到您想購(gòu)置延保，回頭您來(lái)店購(gòu)置延保，我一定會(huì)推薦您最正確的套餐方案，為您提供更好的效勞的。小貼士：別人幫助過(guò)你了，當(dāng)他需要你幫助的時(shí)候，他