【薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的問題及優(yōu)化建議分析10000字（論文）】

薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的問題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u18347第1章緒論 1268861.1研究背景 1179201.2研究意義 119869第2章基本概念及其相關(guān)理論 1302332.1網(wǎng)絡(luò)營銷理論 1117432.1.1網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵 1259352.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn) 129192.24P營銷組合策略 214804第3章薛記炒貨現(xiàn)狀分析 4313883.1薛記炒貨簡介 424423.2薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀 422113.2.1傳播媒介的方式效果 4267823.2.2網(wǎng)絡(luò)推廣的能力 519978第4章薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及原因分析 6302324.1商品同質(zhì)化嚴(yán)重，與消費(fèi)者的實(shí)際訴求尚未同步 6316584.1.1產(chǎn)品內(nèi)容的單一化 676054.1.2產(chǎn)品的附加值不夠高 6234254.1.3產(chǎn)品的個(gè)性化不夠鮮明 7168394.2品牌影響力較弱，市場占有率不足 7198754.3線上渠道推廣效果較差，運(yùn)營效率偏低 8217504.4促銷方法常態(tài)化,難以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲 818802第5章薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷策略優(yōu)化建議 10274085.1從多方面入手，提高品牌認(rèn)知度 10280825.1.1提高消費(fèi)者的品牌忠誠度，滿足其精神需求 10167125.1.2創(chuàng)設(shè)IP效應(yīng)，使品牌更富趣味性 10159365.2大數(shù)據(jù)效應(yīng)，更新產(chǎn)品的內(nèi)容 114135.2.1展示產(chǎn)品本身的個(gè)性 11257095.2.2按照顧客多樣化需求制定研發(fā)策略 12251445.3強(qiáng)化消費(fèi)者的參與感，加強(qiáng)線上線下利用率 12121135.4依據(jù)渠道特點(diǎn)，制定促銷策略 132312第6章結(jié)論 1515248參考文獻(xiàn) 16第1章緒論1.1研究背景休閑食品一直伴隨人們的日常工作，是人們不可或缺的聊天工作伴侶，也是滿足味蕾的重要食物。干果炒貨作為我國休閑食品其中的一類，它的原材料多數(shù)以堅(jiān)果、果仁、果蔬籽等。有的添加輔料，有的則不添加，經(jīng)過一系列的翻炒、油炸、烘烤以及綜合其它的加工工藝而制成的食品。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們生活水平不斷提高，人們?cè)絹碓阶⒅匦蓍e食品的品質(zhì)與衛(wèi)生安全性，逐步向發(fā)展性消費(fèi)與享受型消費(fèi)靠攏。由此可見，對(duì)于休閑食品的市場需求越來越大。自國家于2015年下發(fā)了有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子商務(wù)技術(shù)發(fā)展的文件后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始掀起了全球化的浪潮。根據(jù)調(diào)查顯示，到2020年7月為主，我國大約有9.41億的網(wǎng)絡(luò)居民，其中年輕消費(fèi)群就有7.50億人。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，它成本低效率高、覆蓋面廣、不受時(shí)空的限制，很大程度上給消費(fèi)者帶來了便捷。各企業(yè)應(yīng)該基于當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)普及的背景，適時(shí)調(diào)整企業(yè)自身的營銷策略，結(jié)合時(shí)下實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新，確保企業(yè)長期戰(zhàn)略的有效實(shí)施。1.2研究意義在當(dāng)下，各企業(yè)應(yīng)該以顧客需求為核心，重新調(diào)整產(chǎn)品品類、研發(fā)技術(shù)以及營銷場景，進(jìn)行營銷創(chuàng)新。本篇文章主要來探討薛記炒貨的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，找出哪些地方存在不足需要改進(jìn)，并據(jù)此提出針對(duì)性的解決策略與具備實(shí)際現(xiàn)實(shí)意義的優(yōu)化意見。本篇論文的研究結(jié)果進(jìn)一步拓寬了休閑食品行業(yè)的營銷策略的研究領(lǐng)域。本篇文章通過對(duì)新零售背景下薛記炒貨的網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在問題的進(jìn)行分析，據(jù)此提出的改善建議，既能促進(jìn)薛記炒貨的進(jìn)一步的發(fā)展，又可以對(duì)休閑食品的零售行業(yè)營銷創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)提供借鑒。第2章基本概念及其相關(guān)理論2.1網(wǎng)絡(luò)營銷理論2.1.1網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵網(wǎng)絡(luò)營銷是當(dāng)代新出現(xiàn)的一種基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式，它通過互聯(lián)網(wǎng)營造了一個(gè)全新的商業(yè)環(huán)境，它是一個(gè)基于萬物互聯(lián)的商業(yè)環(huán)境。借助網(wǎng)絡(luò)媒體和大數(shù)據(jù)的交流互動(dòng)來幫助其實(shí)現(xiàn)營銷目的。簡言之，就是指消費(fèi)者利用網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)自行進(jìn)行商品的選購，即消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)第三方平臺(tái)上選用自己所需要的產(chǎn)品，能夠在選取商品的過程中主動(dòng)聯(lián)系賣家咨詢并通過協(xié)商進(jìn)行購買，實(shí)現(xiàn)潛在客戶與現(xiàn)實(shí)客戶的轉(zhuǎn)變。對(duì)企業(yè)而言，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，需要借用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣和大數(shù)據(jù)信息跟蹤。以增加其利潤，并將其全面運(yùn)用到電子商務(wù)中。2.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷普及，企業(yè)變得更加重視網(wǎng)絡(luò)營銷這一模式，消費(fèi)者足不出戶就可以購買到自己所需要的產(chǎn)品，促使網(wǎng)絡(luò)營銷這一模式在企業(yè)自身的發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用，網(wǎng)絡(luò)營銷變成了人們生活中不可或缺的一部分。與傳統(tǒng)的市場營銷模式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷模式具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）網(wǎng)絡(luò)營銷成本低、效率高。它能夠節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和空間成本以及消費(fèi)者的精力成本，改善其購物體驗(yàn)，提升購物效率。這一特點(diǎn)既為那些適應(yīng)了快節(jié)奏的年輕人提供了生活的便利，又為其縮減了生活成本。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷的另一大特點(diǎn)就是快速便捷。消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上購買自己所需商品，特別方便。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷具有自主選擇的優(yōu)勢,消費(fèi)者可以貨比三家，并且網(wǎng)絡(luò)的瀏覽不受時(shí)間地點(diǎn)的限制，消費(fèi)者購買完全由自己做主。2.24P營銷組合策略4P理論是由美國學(xué)者最先發(fā)展出來的，博登認(rèn)為在一定程度上“營銷要素”和“營銷變量”會(huì)影響到市場訴求。企業(yè)必須要根據(jù)市場的需求狀況合理整合營銷組合中的各個(gè)要素，才能提升自身的市場份額，獲取更多的精神利益。（1）產(chǎn)品策略產(chǎn)品的研發(fā)、包裝、質(zhì)量、商標(biāo)都是與產(chǎn)品有關(guān)的要素。而產(chǎn)品的研發(fā)是最核心的，由于消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品的“個(gè)性”就是重中之重，消費(fèi)者希望產(chǎn)品的“個(gè)性”能夠得到特定使用價(jià)值。正是由于消費(fèi)者的基本需求是產(chǎn)品，那么產(chǎn)品策略在4P中就處于一個(gè)極為重要的位置。（2）價(jià)格策略消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)因素就是價(jià)格，企業(yè)自身可以通過市場地位、市場容量以及生產(chǎn)成本來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，主要有三種方法，包括：需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、成本導(dǎo)向。企業(yè)應(yīng)該按照不同的品牌戰(zhàn)略來選取不同的方法進(jìn)行定價(jià)。（3）渠道策略營銷渠道就是指商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道和路徑。它是企業(yè)和個(gè)人的配合團(tuán)體，例如：供應(yīng)商、分銷商、生產(chǎn)商、零售商以及最終消費(fèi)者。企業(yè)根據(jù)營銷模式選擇相符的營銷渠道。（4）促銷策略促銷策略是一種促進(jìn)商品銷售的謀略與方法，按照消費(fèi)者在購買活動(dòng)中的心理狀態(tài)的變化，適時(shí)展示商品來激發(fā)顧客的購買欲望和興趣，強(qiáng)化商品的綜合印象以促進(jìn)顧客的購買行為。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷而言，4P理論仍然適用，但必須基于互聯(lián)網(wǎng)的市場來整合4P的營銷理論。表1.14P策略在傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別策略傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品（product）有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品價(jià)格（price）企業(yè)根據(jù)需求、競爭、成本因素制定價(jià)格企業(yè)與消費(fèi)者共同定價(jià)渠道（place）一級(jí)渠道（生產(chǎn)者-零售商-消費(fèi)者）二級(jí)渠道（生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者）三級(jí)渠道（生產(chǎn)者-批發(fā)商-專業(yè)批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者）直接渠道（生產(chǎn)者-消費(fèi)者）間接渠道（生產(chǎn)者-互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)-消費(fèi)者）促銷（promotion）人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)

第3章薛記炒貨現(xiàn)狀分析3.1薛記炒貨簡介薛記炒貨位于濟(jì)南市薛記炒貨有限公司，是一家炒貨品牌。在市場上炒貨的產(chǎn)品種類多種多樣，其中比較有代表性的是小酒花生，薛記炒貨總經(jīng)理薛興柱先生1992年來到濟(jì)南創(chuàng)立薛記炒貨。從最初的1家店發(fā)展到現(xiàn)在有直營店15家，加盟店近百家遍布山東省內(nèi)，目前已經(jīng)分店開到全國各個(gè)省市。薛記炒貨有限公司主要的經(jīng)營理念就是以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展，堅(jiān)持為顧客提供最好吃的炒貨產(chǎn)品。本著“客戶第一，誠信至上”的原則，與多家企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系。薛記炒貨在順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，傳承制作的工藝技術(shù)，同時(shí)進(jìn)行與其他品牌的交流融合，形成了既保留傳統(tǒng)也融合現(xiàn)代技術(shù)的干果加工技術(shù)，既保留傳工藝的傳承，又保持了現(xiàn)代工藝的與時(shí)俱進(jìn)。薛記炒貨立志于產(chǎn)品區(qū)域特色，采用文化故事與食品工藝的融合，將產(chǎn)品文化在市場食品快銷品中脫穎而出。擺脫了食品單一化的詬病，以此提高了品牌的價(jià)值和市場文化的占有率。銳意創(chuàng)新的經(jīng)營理念、規(guī)范化的經(jīng)營管理、以及在產(chǎn)品方面的精耕細(xì)作，踏踏實(shí)實(shí)的經(jīng)營給薛記炒貨帶來了豐厚的回報(bào)，也奠定了薛記在休閑食品行業(yè)發(fā)展中的優(yōu)勝地位，不斷引領(lǐng)休閑食品事業(yè)的發(fā)展。3.2薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀3.2.1傳播媒介的方式效果隨著電商平臺(tái)的不斷發(fā)展，許多零售行業(yè)都開始朝向線上平臺(tái)發(fā)展，從我國近幾年來看，休閑食品行業(yè)在2013年-2019年的零售價(jià)值由273億元升高到1200億元（RMB），有數(shù)據(jù)顯示，估計(jì)到2021年零售價(jià)值將高達(dá)1500多億元人民幣。如此大的市場規(guī)模對(duì)于實(shí)體店有著非常大誘惑力。為了保持市值，各家食品在競爭方面都力求效益最大化。在線上各電商平臺(tái)休閑食品的銷量排行榜中，列居前三的分別是：三只松鼠、百草味和良品鋪?zhàn)?。其每月銷售量分別是8.6萬、6萬和4.5萬，而薛記炒貨則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。綜合市場占有率及消費(fèi)者的反饋，薛記炒貨仍然以線下實(shí)體店為主要營銷渠道，脫離了線上的銷售渠道。與列居前三的同行業(yè)企業(yè)（三只松鼠、百草味、良品鋪?zhàn)樱┫啾?，薛記未能夠緊跟市場結(jié)構(gòu)及時(shí)調(diào)整策略，未能及時(shí)進(jìn)行銷售渠道的重新布局，以提高自身市場競爭力，獲取更高的市場份額。尤其是三只松鼠，線上線下相結(jié)合協(xié)調(diào)發(fā)展，為各電商平臺(tái)創(chuàng)造了巨大的銷售額，因此，線上渠道的營銷方式在市場經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的中流砥柱。市場主流消費(fèi)群體的常態(tài)化、休閑零食的目標(biāo)受眾青春化，促使炒貨類休閑食品市場占有比的爭奪。開辟電商銷售模式新思路，薛記炒貨勢如破竹。3.2.2網(wǎng)絡(luò)推廣的能力成本略低的宣傳推廣是網(wǎng)銷與傳統(tǒng)最明顯的不同，且網(wǎng)銷的市場覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)。就目前來看，薛記炒貨在網(wǎng)宣方面存在明顯的落后。薛記炒貨與三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、百草味相比，在價(jià)格上略有優(yōu)勢，從實(shí)際銷售額來看，后者的銷售比率遠(yuǎn)高于薛記，從網(wǎng)銷量相比，后三者也具有明顯優(yōu)勢。薛記炒貨也開始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)推廣的重要性以及影響力，在2020年10月-11月份通過小紅書抖音等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推出了新晉網(wǎng)紅奶棗風(fēng)靡全國各地區(qū)，也遭到許多“小作坊式”商家的效仿，這僅僅是邁出了網(wǎng)絡(luò)推廣的第一步。例如，在天貓，薛記炒貨很少利用直播平臺(tái)推出直播專享的產(chǎn)品，薛記炒貨很少利用直播平臺(tái)推出直播專享的產(chǎn)品，而三只松鼠、百草味，良品鋪?zhàn)恿谐龅闹辈ナ圪u產(chǎn)品多大數(shù)10種，而且，三只松鼠在“雙11”的前一個(gè)月就開啟預(yù)售的活動(dòng)，而薛記炒貨無任何平臺(tái)預(yù)熱發(fā)聲。

第4章薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及原因分析4.1商品同質(zhì)化嚴(yán)重，與消費(fèi)者的實(shí)際訴求尚未同步休閑食品的產(chǎn)品技術(shù)形式大同小異，可以忽略行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，與同行業(yè)其他企業(yè)的產(chǎn)品相比，薛記炒貨的品類不夠新穎，與同行業(yè)的產(chǎn)品逐漸趨同。產(chǎn)品從廣義角度來看，包含多層含義：（1）有形產(chǎn)品，（2）無實(shí)物產(chǎn)品，是企業(yè)提供給消費(fèi)者的滿足其多樣化需求的產(chǎn)品，（3）向消費(fèi)者所提供的各種的服務(wù)。在當(dāng)下新型零售模式的背景下，薛記炒貨未有序的與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，消費(fèi)者的體驗(yàn)感較弱，薛記提供的產(chǎn)品和服務(wù)仍為傳統(tǒng)零售模式，與消費(fèi)者的實(shí)際訴求存在偏差。4.1.1產(chǎn)品內(nèi)容的單一化薛記炒貨在銷售時(shí)，與其他同類品牌的品類有所趨同，像產(chǎn)品的功效、外觀包裝設(shè)計(jì)、品牌形象代言人、品牌宣傳的內(nèi)容等。表2.1休閑食品企業(yè)部分產(chǎn)品介紹企業(yè)名稱代表產(chǎn)品類別良品鋪?zhàn)訄?jiān)果炒貨類、糕點(diǎn)類、肉脯零食等百草味果干蜜餞、堅(jiān)果炒貨等三只松鼠堅(jiān)果類、果干類、素食辣條類等來伊份炒貨、肉制品、蜜餞零食、豆制品等薛記炒貨堅(jiān)果炒貨、餅干糕點(diǎn)、果脯等注：資料來源于資本邦陳小蒙數(shù)據(jù)來源：各公司官方網(wǎng)站、年報(bào)、薛記炒貨招股說明書4.1.2產(chǎn)品的附加值不夠高在新型零售時(shí)代，產(chǎn)品除了包含企業(yè)自身所經(jīng)營的產(chǎn)品之外，也包括公司借助產(chǎn)品向消費(fèi)者所要傳達(dá)的某種特殊文化理念以及企業(yè)品牌知名度的提升。普遍消費(fèi)者渴求商品效益最大化，不僅包含商品自身利益，還有產(chǎn)品內(nèi)容的利益。由于薛記所體現(xiàn)的產(chǎn)品內(nèi)容，在大多數(shù)消費(fèi)者心里留下的成熟度不夠，品牌銷售的積極性也偏低。造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容、產(chǎn)品所要傳達(dá)的文化理念理解不夠、品牌知名度不夠高。4.1.3產(chǎn)品的個(gè)性化不夠鮮明產(chǎn)品不僅要符合大眾的基本需求，還要滿足更高層面的精神需求。使消費(fèi)者用消費(fèi)滿足感來擴(kuò)大產(chǎn)品的市場定位。此外，產(chǎn)品的外包裝或品牌形象及代言中所傳遞的特殊理念，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生某種情感上的共鳴以及親切感。讓他們能主動(dòng)的對(duì)別人安利自己所使用的產(chǎn)品，并無實(shí)物的宣傳。薛記炒貨通過使用創(chuàng)始人薛興柱和更換產(chǎn)品外包裝及商標(biāo)形象來改良外在形象，但是薛記炒貨的產(chǎn)品個(gè)性化不夠鮮明，產(chǎn)品定位缺乏多元化，難以使消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的共鳴以及對(duì)品牌的認(rèn)同。4.2品牌影響力較弱，市場占有率不足根據(jù)下圖，可以發(fā)現(xiàn)休閑食品位居前三的公司;三只松鼠、百草味及良品鋪?zhàn)釉谡麄€(gè)休閑食品行業(yè)仍處于領(lǐng)先地位。而薛記炒貨無論從知名度還是市場占有比，與其存在的差距仍舊很大。這就說明，品牌在滿足消費(fèi)者基本需求上，還應(yīng)該有更多元素的發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)不斷普及與技術(shù)不斷完善的背景下，越來越注重休閑食品銷售渠道的改變與消費(fèi)者體驗(yàn)的簡單化，網(wǎng)售時(shí)代，對(duì)銷售數(shù)據(jù)的運(yùn)用可以幫助品牌更清楚的去定位目標(biāo)受眾，了解其需求特性，以便實(shí)現(xiàn)定位與營銷的精準(zhǔn)化。使消費(fèi)者體驗(yàn)到服務(wù)的精準(zhǔn)化，感覺到自己備受重視，降低品牌產(chǎn)品和消費(fèi)群體的距離感，從而提高品牌的親民度。然而，通過對(duì)薛記市場占有比率的下滑，由于薛記炒貨不太重視在互聯(lián)網(wǎng)背景下利用大數(shù)據(jù)對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行精準(zhǔn)定位，消費(fèi)者體驗(yàn)感較差，忽視了品牌自身對(duì)消費(fèi)者的影響力。圖1-12019-2020部分休閑食品企業(yè)線上的市場占有比情況注：數(shù)據(jù)來源于中商產(chǎn)業(yè)研究院所整理的阿里線上數(shù)據(jù)4.3線上渠道推廣效果較差，運(yùn)營效率偏低薛記炒貨的線上渠道主要還是依靠淘寶、京東等第三方平臺(tái)，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行銷售，盡管薛記炒貨在近幾年里對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整，例如，2020年薛記通過小紅書、抖音等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推出新晉網(wǎng)紅奶棗風(fēng)靡各地區(qū)并取得了一定的效果，但是與早在網(wǎng)上銷售并進(jìn)行推廣的休閑食品三巨頭來說，它們的差距還是很大。薛記開始初步探索線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展，重新布局的銷售模式，由于公司線下門店的分布不夠均勻，很多省份以及偏遠(yuǎn)地區(qū)無連鎖門店，無法即時(shí)通過門店購買產(chǎn)品，也因此提取報(bào)告的數(shù)據(jù)仍不周密。線上渠道也良莠不齊，若供需矛盾突出，就會(huì)連帶很多問題，解決方案也無法周全，如:“雙十一”和端午等重大節(jié)假日，快遞和物流處于近乎癱瘓的狀態(tài)，若有員工休假，物流渠道會(huì)格外繁忙，商品送達(dá)的時(shí)間就達(dá)到無法量化。4.4促銷方法常態(tài)化,難以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的普及，萬物互聯(lián)，信息量聚集的時(shí)代，能夠博得消費(fèi)者青睞，激發(fā)消費(fèi)者的興趣就變得越來越重要。促銷方式朝向創(chuàng)新化發(fā)展有助于滿足消費(fèi)者的多樣化需求，加大市場占比率。薛記線上和線下渠道的促銷見下表。線上促銷方式缺乏個(gè)性化，新型的銷售背景下，網(wǎng)絡(luò)媒體、電商平臺(tái)跟隨市場的步伐越來越快，薛記炒貨的線上銷售是依據(jù)所在的電商平臺(tái)，主要形式是給予消費(fèi)者優(yōu)惠券等方式而線下門店采用買贈(zèng)、滿減、滿額換購，積分等方式對(duì)提高消費(fèi)者入場量。雖然也使用了新媒體平臺(tái)如快手，抖音的助力，但這些手段也見怪不怪，無法吸引顧客眼球。由于薛記管理者對(duì)于促銷活動(dòng)沒有引起足夠的重視，僅僅只是采取單一、常態(tài)化的促銷方式，因此難以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲。表3.1薛記線上線下的產(chǎn)品營銷模式銷售渠道促銷方式網(wǎng)絡(luò)渠道各大電商平臺(tái)多數(shù)采用的是為顧客發(fā)放優(yōu)惠券、通過滿減、禮品贈(zèng)送等方式實(shí)現(xiàn)批量銷售實(shí)體渠道線下門店借助買幾贈(zèng)幾、滿減優(yōu)惠、滿額兌換、積分卡兌換等方式對(duì)顧客實(shí)施量大從優(yōu)的營銷戰(zhàn)術(shù)注：資料來源：薛記炒貨招股說明書

第5章薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷策略優(yōu)化建議5.1從多方面入手，提高品牌認(rèn)知度在當(dāng)下新零售背景下，薛記炒貨要運(yùn)用新的技術(shù)來對(duì)消費(fèi)者的需求信息和市場上的大數(shù)據(jù)進(jìn)行不斷的分析，更加詳細(xì)地來了解消費(fèi)者的偏好以及目標(biāo)市場的需求特征，以更加具有針對(duì)性的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)、研發(fā)滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)品牌的推廣與傳播。同時(shí)還需要多多與消費(fèi)者進(jìn)行交流互動(dòng)，了解消費(fèi)者當(dāng)下的需求，為每位消費(fèi)者提供符合自身需求的具有個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，并向消費(fèi)者傳達(dá)該品牌所包含的文化理念，來增強(qiáng)需求轉(zhuǎn)化效果以及提高消費(fèi)者的品牌忠誠度，進(jìn)而加大公司的市場競爭力和提升品牌的美譽(yù)度認(rèn)知度。5.1.1提高消費(fèi)者的品牌忠誠度，滿足其精神需求在消費(fèi)模式的升級(jí)的背景下，顧客的精神需求與心理欲望變得越來越重要，為了吸引更多消費(fèi)者能夠參與到品牌的宣傳與營銷中，提升顧客的產(chǎn)品滿意度和品牌忠誠度，企業(yè)應(yīng)該盡力實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的多方面訴求與個(gè)性化需求。通過了解線上休閑食品的目標(biāo)市場，可以發(fā)現(xiàn)這些年輕消費(fèi)群體中，女性消費(fèi)群體占多數(shù)，并且這部分女性消費(fèi)群體更加具有社交方面的需求和與好友分享的欲望。例如在一些網(wǎng)紅新品出現(xiàn)之后，這部分女性消費(fèi)群體為了獲得這些網(wǎng)紅食品寧愿排隊(duì)幾小時(shí)，一旦買到新晉網(wǎng)紅產(chǎn)品，便立即拍照在各大社交媒體上發(fā)布“朋友圈”，使得精神層次的需求得到滿足，在一定程度上也能夠提升其對(duì)品牌的好感度。5.1.2創(chuàng)設(shè)IP效應(yīng)，使品牌更富趣味性目前互聯(lián)網(wǎng)休閑食品品牌影響力最大的可以說是三只松鼠，三只松鼠將IP定為一個(gè)非常萌的松鼠卡通形象，以此來帶動(dòng)三只松鼠這整個(gè)品牌的發(fā)展。章燎原作為三只松鼠的創(chuàng)始人，“三只松鼠”的品牌形象被他設(shè)置的更加生動(dòng)具有活力。以這個(gè)IP形象為主，借此三只松鼠開發(fā)新產(chǎn)品，諸如與動(dòng)漫進(jìn)行產(chǎn)業(yè)間的聯(lián)名，有助于“三只松鼠”IP形象的不斷升級(jí)。在新零售背景下，薛記炒貨應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品所具有的文化特征來打造卡通或人物形象，產(chǎn)生IP（IntellectualProperty，簡稱為IP。譯為知識(shí)財(cái)產(chǎn)）效應(yīng)。在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)背景下，IP就相當(dāng)于一種品牌或產(chǎn)品甚至是一個(gè)人，這種IP的內(nèi)容具有衍生性以及自愿性。就自愿性而言，網(wǎng)絡(luò)紅人向大眾展現(xiàn)她們的真實(shí)的生活時(shí)，就會(huì)自然而然的產(chǎn)生一種凝聚力，擁有很多粉絲量。與其他方式相比，IP效應(yīng)并非要你付出太多，投入太多的人精力和資金，它會(huì)順理成章地加快傳播的速度。企業(yè)打造一個(gè)屬于自己的IP形象，通過企業(yè)自媒體以及IP自身的流量的勢能來獲取粉絲量，既能節(jié)省成本，實(shí)現(xiàn)不同平臺(tái)之間的流量分配，又能與消費(fèi)者進(jìn)行溝通互動(dòng)。實(shí)現(xiàn)情感的連接，進(jìn)而不斷擴(kuò)大其品牌影響力，提升其市場占有率。5.2大數(shù)據(jù)效應(yīng)，更新產(chǎn)品的內(nèi)容產(chǎn)品從廣義上來講，它除了含有有形產(chǎn)品之外，當(dāng)然，這種有形產(chǎn)品就是企業(yè)自身生產(chǎn)的，還包含一種無形產(chǎn)品與服務(wù)等可控因素，例如：內(nèi)容和廣告。要想吸引大眾的眼球，就需要擁有一個(gè)既有趣又有效的內(nèi)容。5.2.1展示產(chǎn)品本身的個(gè)性在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品不但要符合且滿足消費(fèi)者的基本需求，還需要更加關(guān)注消費(fèi)者精神層面的滿足，使得顧客通過消費(fèi)品本身來定義自己并展示自我，例如消費(fèi)者的品味偏好、消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)性化需求、社會(huì)階層等。產(chǎn)品外觀的包裝風(fēng)格設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的形象代言人和產(chǎn)品的廣告中所傳遞的情感，這些會(huì)使消費(fèi)者擁有一種較強(qiáng)的自豪感，同時(shí)也得到了一定的身份認(rèn)同。這樣消費(fèi)者便會(huì)積極主動(dòng)的向親朋好友安利自己喜歡的用的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和宣傳。所以，薛記炒貨應(yīng)借助一些可以引發(fā)消費(fèi)者認(rèn)同的產(chǎn)品內(nèi)容，諸如產(chǎn)品外觀包裝風(fēng)格的設(shè)計(jì)上或者廣告中某句話或某幅圖片能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)同，來打造屬于薛記自身產(chǎn)品的特有標(biāo)識(shí)，來增加顧客對(duì)品牌的認(rèn)可度。5.2.2按照顧客多樣化需求制定研發(fā)策略薛記炒貨可以通過一些方法來全方位地、高效率地了解到不同客戶的特有需求，根據(jù)每位顧客的真實(shí)需要來制定薛記自身的產(chǎn)品研發(fā)策略。再加之整個(gè)干果炒貨行業(yè)的產(chǎn)品品牌的集中程度不夠高，產(chǎn)品生產(chǎn)線也不太容易去擴(kuò)張，所以在產(chǎn)品口味、功效、消費(fèi)能力等當(dāng)面為了迎合不同消費(fèi)者的多方面的需求，薛記炒貨就需要引進(jìn)專業(yè)技術(shù)更強(qiáng)的人才來進(jìn)行休閑食品的產(chǎn)品研發(fā)。專業(yè)人士對(duì)于新產(chǎn)品的研發(fā)，不僅要保證新產(chǎn)品的質(zhì)量，還要注重提高品牌的知名度和美譽(yù)度，從而提高薛記炒貨的市場占有率。三只松鼠設(shè)立一個(gè)專門的系統(tǒng)，直接獲取來自消費(fèi)者各種渠道的投訴，并根據(jù)這個(gè)系統(tǒng)，來找到供應(yīng)商，找出具體出錯(cuò)的環(huán)節(jié)。顧客也可以借助這個(gè)專門的系統(tǒng)掃碼去掌握具體某一產(chǎn)品的質(zhì)量檢測報(bào)告、具體的出庫入庫時(shí)間、甚至輸送到“三只松鼠”分工廠的具體車輛、質(zhì)檢掃描的工作人員，銷售客服等多個(gè)信息點(diǎn)都可以查詢到。此外，“三只松鼠”特此設(shè)立了一個(gè)專門的平臺(tái)，專注于產(chǎn)品的研發(fā)，在這個(gè)平臺(tái)上聚集了三只松鼠所有的供應(yīng)商，以及國內(nèi)15所高校的知名教授，總共約有1300人。在三只松鼠這個(gè)專門平臺(tái)上，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的人士會(huì)結(jié)合消費(fèi)者時(shí)下的需求，并將其轉(zhuǎn)化為多個(gè)項(xiàng)目放置平臺(tái)上。經(jīng)過專業(yè)人士按照客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，一旦成功，便去申請(qǐng)三只松鼠自己的專利，同時(shí)，食品安全監(jiān)管研究院便會(huì)為此提供保障。5.3強(qiáng)化消費(fèi)者的參與感，加強(qiáng)線上線下利用率盒馬生鮮作為新零售行業(yè)的領(lǐng)袖，其節(jié)省時(shí)間成本的特點(diǎn)使得整個(gè)零售行業(yè)的大部分專業(yè)人士把新零售就等同于盒馬生鮮，提到新零售就會(huì)想到盒馬鮮生。從第一家實(shí)體零售店開業(yè)以來，盒馬生鮮擴(kuò)張的速度驚人。盒馬生鮮在新零售背景下整合度較高，融合線上線下的發(fā)展，給消費(fèi)者帶來了更加便捷的消費(fèi)體驗(yàn)，和消費(fèi)環(huán)境。這樣消費(fèi)者就可以隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行購買。倉庫和商店合為一體，盒馬生鮮最大的一個(gè)特點(diǎn)就是配送速度快，在距離店鋪3--4公里之內(nèi)可以為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)免費(fèi)的配送服務(wù)，而且配送的時(shí)間也一般不會(huì)超過一小時(shí)。盒馬生鮮的產(chǎn)品價(jià)格方面具有一定優(yōu)勢沒有中間環(huán)節(jié)都是直接的進(jìn)行采購，整個(gè)運(yùn)輸過程都是通過冷鏈運(yùn)輸而且都會(huì)包裝的非常精細(xì)，之后直接放入冷柜售賣。盒馬生鮮的商店都非常具有科技感，這也是會(huì)吸引消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)的原因之一。店鋪使用無現(xiàn)金方式自動(dòng)結(jié)賬，它的數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)和電子式的價(jià)格標(biāo)簽。新零售背景下由于食品零售行業(yè)的發(fā)展和不同消費(fèi)者需求的不斷改變，線上和線下的營銷方式也在不斷進(jìn)行整合。薛記就應(yīng)該要不斷地進(jìn)行完善，使得公司成為含有線上營銷方式的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、線下的實(shí)體零售店等多種渠道齊頭并進(jìn)的倉庫和店鋪一體化的企業(yè)。薛記不但要求質(zhì)量得到保障，還要不斷控制物流、資金流和信息流，系統(tǒng)地使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈得到整合包括從最初的原料采購直到最后的營銷環(huán)節(jié)整個(gè)過程。能夠提高資源的利用效率。有利于促進(jìn)企業(yè)的運(yùn)作。薛記要全方位的著重于線上與線下的全渠道的互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，成立營銷渠道網(wǎng)，讓顧客在任何時(shí)候任何地點(diǎn)都可以連接到網(wǎng)絡(luò)。能夠在消費(fèi)者的生活場景實(shí)現(xiàn)最大限度的全覆蓋，從而使消費(fèi)者的不同消費(fèi)需求在任何時(shí)候任何地方都能得到滿足。5.4依據(jù)渠道特點(diǎn)，制定促銷策略在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)媒體變得更加具有互動(dòng)性，企業(yè)要想發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，就要借助互聯(lián)網(wǎng)所具有的相互交流性，憑借許多互聯(lián)網(wǎng)上詼諧幽默的廣告特性與顧客實(shí)現(xiàn)交流互動(dòng)，把營銷的互動(dòng)功能發(fā)揮到最大。此外還要更深層次的掌握并采集相關(guān)的時(shí)事新聞和逸聞趣事等，然后把以上搜查到的資料與銷售目標(biāo)和意圖并將上一步所搜集到的信息與營銷目的和營銷意圖實(shí)現(xiàn)整合，避免產(chǎn)品銷售單調(diào)乏味，使顧客更加積極主動(dòng)的去了解企業(yè)自有的產(chǎn)品與服務(wù)，像與食物相關(guān)的主題“淘寶一千零一夜”，在這個(gè)主題下，幾乎全部的食物是通過在高品質(zhì)的產(chǎn)品中著力“選拔”出來的。其中每樣事物都被提前編好一個(gè)相對(duì)應(yīng)的故事，還會(huì)以圖片、視頻、文字的方式一一呈現(xiàn)出來。每樣食品都配有一定相符的文字描述，都配有精致的圖片和短視頻來激發(fā)用戶進(jìn)行關(guān)注。圖片、視頻、文字等形式的表現(xiàn)都有各自特點(diǎn)，其中使用文字的方式更多一些。薛記炒貨可以通過快手、小紅書、微信公眾號(hào)、抖音、微博等新型社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從中發(fā)表與薛記企業(yè)相關(guān)的短視頻，制造一些多樣化的話題，與目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)互動(dòng)交流，使得營銷活動(dòng)變得豐富多樣。例如，在加多寶公司敗訴之后，加多寶涼茶公司在微博上發(fā)布了一組標(biāo)有“對(duì)不起”三個(gè)字的照片，這一做法備受關(guān)注使人們印象深刻，繼這一行動(dòng)之后，這使得加多寶公司的銷售數(shù)量驟增，是一個(gè)典型的營銷成功案例。同樣，薛記企業(yè)也可以采用像加多寶公司這樣相似的措施，來提升關(guān)注度和影響力。

第6章結(jié)論本文通過文獻(xiàn)研究法，比較分析方法等方法進(jìn)行探究，探究了薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的一些問題以及相應(yīng)的解決策略，希望可以通過自己淺薄的能力為薛記炒貨的發(fā)展起到一點(diǎn)錦上添花的作用。通過分析發(fā)現(xiàn)薛記炒貨在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在以下幾個(gè)問題：品牌知名度有待提升、與同類品牌的品類逐漸趨同，批量銷售的方式不夠新穎等問題，這些問題使薛記炒貨的進(jìn)一步發(fā)展帶來了一定的阻力，對(duì)于其存在的這些問題應(yīng)當(dāng)及時(shí)給予解決。對(duì)于薛記炒貨的現(xiàn)狀及問題分析，采取針對(duì)性的策略，主要有：滿足消費(fèi)者精神需求，提高產(chǎn)品知名度；增強(qiáng)品牌趣味性，改善產(chǎn)品的內(nèi)容；強(qiáng)化消費(fèi)者參與感，加強(qiáng)線上線下利用率；（4）根據(jù)銷售渠道的特征，擬定相對(duì)應(yīng)的促銷策略?？偠灾?，企業(yè)要立足實(shí)際，根據(jù)企業(yè)自身存在的問題提出具有針對(duì)性的解決對(duì)策來增強(qiáng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展活力。同時(shí)，本文的目的是薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)化與改善，雖然它初步診斷了薛記炒貨網(wǎng)絡(luò)營銷方面存在的問題，也搜集了相關(guān)的數(shù)據(jù)結(jié)合了相關(guān)的文獻(xiàn)資料，也按照研究結(jié)果所得出來的問題給予實(shí)施對(duì)策。然而，以當(dāng)下的真實(shí)情況來看，一方面，新型的銷售模式下對(duì)于干果炒貨也的線上的銷售策略仍然沒有形成完備的基礎(chǔ)體系；另一方面，薛記企業(yè)是一個(gè)新型的零食類品牌，仍然存在巨大的上升空間，當(dāng)下仍然在將全行業(yè)的銷售策略進(jìn)行融合，要更新其銷售策略仍然需要花費(fèi)很大精力。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系個(gè)人的探究、剖析問題的能力等方面還存在不足，因此對(duì)該課題的探究還應(yīng)繼續(xù)深入，以上提出的改善意見和解決策略仍然存在一些不足。參考文獻(xiàn)郭立新,陳傳明.高科技企業(yè)的營銷能力對(duì)創(chuàng)新的影響——?jiǎng)?chuàng)新過程的視角[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究,2020(02):47-54.[2]黃澤瑩,薛佳辰.大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷——高效營銷的利器[J].現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版),2018(06):101.[3]馬文明.淺談互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷創(chuàng)新[J].現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版),2019(02):110.崔瑜.新零售時(shí)代休閑零食企業(yè)線上營銷策略分析[J].現(xiàn)代營銷(信息版),2019(10):247-248.[4]李志豪,萬澤鑫.新零售背后商業(yè)變革的邏輯：效率裂變——以盒馬鮮生及永輝超市為例[J].中國商論,2019(21):1-2.[5]陳雅.從“盒馬鮮生”談新零售生鮮賣場的經(jīng)營困境和對(duì)策[J].中國商論,2019(22):3-4.[6]趙文鵬,謝明洋,吳安妮,韓若婷.互聯(lián)網(wǎng)思維下的電商營銷策略分析——以三只松鼠為例[J].現(xiàn)代食品,2018,(11):04-08.[7]前瞻產(chǎn)業(yè)研究院.2019年中國休閑食品行業(yè)市場競爭格局分析產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且市場競爭激烈[EB/OL].:前瞻科學(xué)院研究報(bào)告,2020-3-8:[8]齊永智,張夢霞.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的無邊界零售[J].中國流通經(jīng)濟(jì),2015,29(05):55-61.[9]郭亭亭.對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下企業(yè)市場營銷模式的創(chuàng)新探討[J].中外企業(yè)家,2019(26):56.[10]國家統(tǒng)計(jì)局.中華人民共和國2019年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)[EB/OL].:國家統(tǒng)計(jì)局最新發(fā)布,2020-2-28：[11]仇子瑜.GY食品公司網(wǎng)絡(luò)營銷問題研究[D].寧夏大學(xué),2019.[12]謝先斌.LG食品公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].湘潭大學(xué),2017.[13]陳慧利，毛可進(jìn).休閑食品網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略研究——以百草味為例[J].現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版),2020(06):92-93.[14]張靜，吳俊儒，程鋼.新疆果品網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策研究[J].農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技,2017,28(23):131-133.[15]周文成,姚婷婷.大數(shù)據(jù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)行中的問題與對(duì)策探析[J].電子商務(wù),2020(07):66-67.[16]厲宗萍.基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析[J].科技經(jīng)濟(jì)市場,2019(11):149-151.[17]Anonymous.SARVAsiaorganizesfirstglobalfoodconferencesonIndia[J].SnackFood&WholesaleBakerys.2014，103