商戰(zhàn)讀書筆記

今天的市場營銷，其本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，也不是滿足人們的需求，營銷的本質(zhì)特性是公司間的斗爭，是在同競爭對手的對壘過程中，以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。簡言之，市場營銷就是戰(zhàn)爭，公司應(yīng)當(dāng)以競爭導(dǎo)向的思維來爭取市場。讀書筆記有關(guān)商戰(zhàn)兩條大原則，來自克勞塞維茨：

兵力原則：是全部戰(zhàn)爭原則中最基本的一條，它的本質(zhì)是弱肉強(qiáng)食法則——大魚吃小魚，大公司打敗小公司。這是最基本的數(shù)學(xué)原則。不要陷于優(yōu)秀產(chǎn)品和優(yōu)秀員工的誤區(qū)。

防御優(yōu)勢原則：不要在沒有勝算的狀況下開戰(zhàn)。要在有絕對優(yōu)勢的地方開展攻打。不要過分相信奇襲的效果，攻打是需要時間的。

商戰(zhàn)的戰(zhàn)地在人們的心智中。

戰(zhàn)略形式有四種：防御戰(zhàn)Defensive，攻打戰(zhàn)Offensive，側(cè)翼戰(zhàn)Flanking，游擊戰(zhàn)Guerrilla

攻打戰(zhàn)

市場第二第三位的選擇，目的是攻擊領(lǐng)導(dǎo)者，拉近距離并超越之。

原則1：領(lǐng)導(dǎo)者位置的強(qiáng)勢是重要考量因素（目的要瞄準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)者，不要瞄準(zhǔn)散兵游勇，也不要老看著自己）

原則2：從領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)出擊（不要攻擊領(lǐng)導(dǎo)者的弱點(diǎn)，如果他改正之后會更強(qiáng)大；二要攻擊領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢中固有的弱點(diǎn)，這樣他們就無法改正，就像可口可樂中的咖啡因同樣）

原則3：盡量地收縮戰(zhàn)線（發(fā)動全方面攻打是領(lǐng)導(dǎo)者的特權(quán)，而不是第二位和第三位應(yīng)當(dāng)選擇的）

側(cè)翼戰(zhàn)

沒有實(shí)力參加主戰(zhàn)場，但是有能力在局部獲得優(yōu)勢

原則1：最佳的側(cè)翼行動應(yīng)當(dāng)在無爭地帶進(jìn)行。（其實(shí)就是市場細(xì)分，要力圖在一種細(xì)分市場獲得第一的位置，就像UTM和FW的關(guān)系）

原則2：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為作戰(zhàn)計(jì)劃中最重要的一環(huán)。（市場調(diào)研經(jīng)常破壞側(cè)翼戰(zhàn)的奇襲效果。戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)根據(jù)敵人所含有的能力，而不應(yīng)建立在敵人可能的反映上）

原則3：追擊與攻擊同等重要（如果不能擴(kuò)大一種成功的側(cè)翼戰(zhàn)的成果，那么還不如不發(fā)動）

游擊戰(zhàn)

如果你很弱小，就要遠(yuǎn)離主戰(zhàn)場

原則1：找到一塊小得足以守得住的陣地

原則2：無論多么成功，絕不能像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動

原則3：隨時準(zhǔn)備撤退，游擊隊(duì)要活下來就能夠再戰(zhàn)斗

防御戰(zhàn)

一旦成為某個領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，公司就必須考慮打一場防御戰(zhàn)

原則1：只有市場領(lǐng)導(dǎo)者才干打防御戰(zhàn)（諸多公司都認(rèn)為自己是領(lǐng)導(dǎo)者，但是大多數(shù)是建立在自己的定義上，而不是建立在市場現(xiàn)實(shí)上；并且這里說的是領(lǐng)導(dǎo)者而不是泛泛的領(lǐng)先者）

原則2：最佳的防御就是有勇氣攻打自己（用自己來替代自己，免得讓別人來替代）

原則3：強(qiáng)大攻打必須加以封鎖（不能坐視對手的攻打而不顧）

有關(guān)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略服從戰(zhàn)術(shù)（不要紙上談兵；進(jìn)一步地理解基本戰(zhàn)術(shù)，才干制訂好的戰(zhàn)略）

戰(zhàn)略能容忍平庸的戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略上要有統(tǒng)一戰(zhàn)線（一種公司的戰(zhàn)略規(guī)劃只能以一種目的為主導(dǎo)）

攻打和反攻（有攻打就必然有反攻，不要只想自己的抱負(fù)狀況）

行動不能脫離戰(zhàn)略

戰(zhàn)略不能脫離戰(zhàn)術(shù)（一撥人制訂戰(zhàn)略，一撥人執(zhí)行戰(zhàn)略，聽起來清晰，其實(shí)在割裂戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。就像你先好提綱而讓別人寫文章同樣）

運(yùn)用后備軍（當(dāng)你要同時開展兩個業(yè)務(wù)，展開兩線作戰(zhàn)的時候，問問你自己，你的后備軍在哪里）

有關(guān)商業(yè)將領(lǐng)

商業(yè)將領(lǐng)非常難得，1000個將領(lǐng)中，可能才有一種真正的將領(lǐng)

商業(yè)將領(lǐng)必須靈活（要調(diào)節(jié)戰(zhàn)略以適應(yīng)形勢，而不是強(qiáng)求讓形勢適應(yīng)戰(zhàn)略）

商業(yè)將領(lǐng)必須有決斷力

商業(yè)將領(lǐng)必須要有無畏精神（不要軍銜越高膽魄越差；不要在形勢不利的時候體現(xiàn)太多勇氣，也不要在有利的時候太小心謹(jǐn)慎）

商業(yè)將領(lǐng)