361°門店銷售計劃書

１361°門店銷售計劃書2013年5月15日—6月15日一、361°現(xiàn)狀分析（一）361°門店分析361°專賣店店鋪面積要求不低于60平米，招牌有固定的顏色規(guī)格給消費者以直觀的第一印象。賣場內(nèi)裝潢陳列符合良好的通路規(guī)則使消費者在店內(nèi)可以輕快的選購，櫥窗、出入口以運動性的裝飾品點綴彰顯361°獨特的運動風(fēng)格。無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院里的361°店面主要分為兩個小的區(qū)域，東邊的區(qū)域較大，主要是女式運動服和男式運動鞋；中間貼墻放置的是女士運動鞋；西邊的區(qū)域較小，主要是男式運動服。361°又是我們學(xué)校的校企合作，學(xué)校給予了很多關(guān)注和支持，讓361°的生存有了更大的保障。在無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)內(nèi)，除361°之外沒有其他的運動品牌專賣店，所以競爭壓力小，可發(fā)展空間大。（二）361°位置和環(huán)境分析1、位置分析361°門店地處我校新創(chuàng)業(yè)園，占地面積大，地處位置優(yōu)越，客流量大。2、環(huán)境分析（1）地面不是很干凈，店員打掃的時間是上午一上班和晚上下班時候。但有時一整天都不打掃。（2）燈光：燈光效果還是可以，因為店里外面都是開著的，能清楚的看到每一樣貨品。（3）音樂：音樂的播放頻率比較高，一般從開店到結(jié)束，那段時間都是播放的，而且用的是音響，聲音很大，能吸引到顧客，但是播放的音樂大部分都是店員自己喜歡的音樂，很少播放361的多一度熱愛的音樂。（4）招牌：招牌比較舊，有些地方都已經(jīng)爛了。廣告：沒有在店門口貼廣告信息。（5）通道：店面不是很小，所以店里通道還是比較寬敞的。（6）顧客休息室：鞋子區(qū)域有顧客坐的地方，但是在衣服區(qū)域就沒有了，試衣間的地方比較小。（三）361°消費者分析我們361°校中店針對的消費人群主要是商院的學(xué)生，教職員工以及周邊學(xué)校的學(xué)生和教職工。人數(shù)眾多，消費群體龐大，有一定的購買欲望和購買能力。361°校中店地處北小門，人流量最大。在校的大學(xué)生偏多，年輕一族，運動量大，對運動用品的要求也高。大學(xué)生的文化程度比較高，對品牌的認可度也很高。我校共有學(xué)生13000，男女比例為3:7，應(yīng)多多重視女款。因為面向的是學(xué)生群體，所以校園內(nèi)部的361°價格相對于校外而言便宜了很多，很容易吸引學(xué)生消費。因為商院內(nèi)部男士鞋店較少，而運動鞋、籃球鞋對于男生來說是又是必需品，所以在校內(nèi)開這樣一家運動品牌店可以培養(yǎng)一批固定的顧客群，同時可以培養(yǎng)很多的商院男生成為361°的忠實消費者。作為校企聯(lián)盟的企業(yè)，所以361°很容易深入人心，得到學(xué)生的關(guān)注。在我校大學(xué)生主要以時尚舒適休閑的風(fēng)格為主，所以我們361°的產(chǎn)品應(yīng)趨于休閑，得趕得上潮流，當(dāng)代大學(xué)生消費趨于品牌化，361°應(yīng)提升自己品牌知名度和名譽度，更為大學(xué)生接受。目前我們361°對于客戶資料收集與管理有很大的缺陷，基本上沒有客戶資料，對此我們做出了整改，每位購買本店商品的顧客，都要留下自己的聯(lián)系方式，以便我店有活動更好的進行通知，也會給顧客帶來更好的印象，讓他們覺得他們是受到我們關(guān)注的顧客，在店面里最好有顧客意見簿，讓顧客對我們的產(chǎn)品和服務(wù)進行評價打分，給出建議。（四）361°產(chǎn)品及價格分析1、主要產(chǎn)品品類無錫商院361°門店主要產(chǎn)品品類有男女式運動服、運動帽、運動襪、運動褲、運動鞋、包、籃球等。具體分類如下表：361°門店主要產(chǎn)品品類表品種服裝類褲類鞋類運動服衛(wèi)衣風(fēng)衣夾克T恤各式運動褲針織長褲衛(wèi)褲籃球鞋運動鞋跑鞋板鞋2、產(chǎn)品價格361°的鞋分為男，女兩款，男款鞋子有40—44碼，女款鞋子有36—39碼。361°的女款鞋子一般為100元左右，男款鞋子為120元左右。而各類衣服價格區(qū)間在100—300元不等。新品衣服的促銷折扣價為一件8.8折，兩件7.5折。襪子是均碼，男襪為19元一雙，女襪為16元一雙。額外還賣帽子、小背包、籃球。3、分析總結(jié)（1）361°產(chǎn)品款式主要為運動型，缺乏時尚潮流感，產(chǎn)品單一缺乏吸引力。（2）產(chǎn)品更新速度過慢，要隨時掌握潮流動向，讓更新的產(chǎn)品盡量符合大學(xué)生的喜好。（3）價格方面可以促銷活動為理由稍微調(diào)整一下，相對于普通大學(xué)生月生活費，部分361°產(chǎn)品服裝單價偏高，導(dǎo)致部分消費群體減少。（五)361°競爭對手分析361°校內(nèi)競爭者分析表門店優(yōu)劣勢361°校園門店校內(nèi)競爭者（銳動體育）優(yōu)勢有品牌、美譽度有三包有質(zhì)量舒適度高價格低地理位置優(yōu)越人流量大劣勢1、價格較高2、距離女生宿舍較遠1、無品牌2、質(zhì)量沒保障（六）361°SWOT分析1、優(yōu)勢（1）產(chǎn)品質(zhì)量好。（2）知名度高。（2）競爭壓力小，可發(fā)展空間大。（在無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)內(nèi)，除361°之外沒有其他運動品牌專賣店。再加上現(xiàn)在的學(xué)生都偏向于購買品牌產(chǎn)品，所以361°在校園里具有很大的發(fā)展優(yōu)勢）。（3）地理位置優(yōu)勢，處在校門口，便于接觸校外人員，增加校外人流量，發(fā)展校外客戶。2、劣勢（1）舊款居多。（因為是校園內(nèi)部折扣店，所以361°里面的產(chǎn)品很多是舊款，對于追求新款的學(xué)生來說，可能吸引力不是太大。（2）宣傳力度不夠。（3）離女生宿舍較遠，導(dǎo)致女性消費者人群偏少。 （4）產(chǎn)品更新比較慢。3、機會（1）全民健身的熱潮已經(jīng)向我們撲來。近年來，電視節(jié)目中的全民參與運動使運動越來越受到人們的重視，為人們創(chuàng)造一種能滿足他們對運動的追捧，同時用服裝來證明自己熱愛健身、熱愛運動。（2）校園內(nèi)部經(jīng)常會有運動會、籃球會，361°可以提供贊助，這樣可以讓更多的人知道361°并且了解其產(chǎn)品。4、威脅（1）商業(yè)街上也開了兩家男士運動鞋店，而且價格較為便宜，所以361°面臨一些競爭壓力。（2）款式過于老舊且更新速度較慢，款式過于單一，無法給予顧客新鮮感，所以使得原來的一批顧客也在逐漸的流失。（3）361°的顧客對該企業(yè)的忠誠度有待提高。該企業(yè)的所設(shè)計的板鞋，雖然舒服、個性，但透氣性有待加強。門店組織目標（一）361°門店客流量調(diào)查表依據(jù)4月27日——5月8日的客流量調(diào)查表以及四月份總銷量本組制定了以下目標。銷售目標五月份銷售目標表產(chǎn)品種類四月份銷售數(shù)量五月份銷售目標增加比重（%）鞋類106雙150雙42服裝類67件100件49背包帽類1個5個400襪子類8雙15雙88財務(wù)目標2013年財務(wù)目標表時間銷售金額/元2012年2013年上升比例（%）5月15日—5月25日54007400375月26日—6月5日46006600436月6日—6月15日80001000025合計180002400033三、門店銷售策略（一）人員培訓(xùn)策略1、貨品知識店員對于店內(nèi)產(chǎn)品，要了解的基本知識有：產(chǎn)品的貨號、品名、規(guī)格、數(shù)量、價格。2、銷售流程熟悉程度（1）周一至周五早班從11點40到下午4點半，星期六和星期天的早班從10點半到下午4點半，晚班都是從4點半到晚上9點。（2）學(xué)生站店時要提前5到10分鐘開店，開店后到倉庫中把電源打開，只需開啟2個總開關(guān)就行。還有務(wù)必一定要在11點40（或10點半）開啟銷售系統(tǒng)。開始點貨、點錢。（3）當(dāng)站店人員到門店后，要及時打掃店內(nèi)，保持店內(nèi)整潔干凈，并保證鞋架上的鞋子干凈整潔，保持鏡子清潔明亮。（4）當(dāng)顧客進門時，需微笑著說“歡迎光臨”，顧客離開時還需微笑著說“歡迎下次光臨”。（5）當(dāng)顧客進門時，只需一人去推銷，時刻保持有一人在收銀臺那。（6）每天站店的人，開完小票后，還需將當(dāng)天的銷售量填寫到日常工作記錄表中。（7）晚上7點半左右的時候開始盤貨與清點錢，9點關(guān)電腦關(guān)燈關(guān)門。3、收銀（1）當(dāng)顧客進門時只需一人去推銷，時刻保持一人留在收銀臺。如果顧客多，工作忙時，工作人員不能離開收銀臺太遠，以保證錢財安全。（2）每天站店的人，開完小票后，還需將當(dāng)天班的銷售量填寫到日常工作記錄表中。（二）產(chǎn)品策略1、增加運動鞋和運動衣的款式，使運動、時尚、潮流相融合，讓更多師生愛上運動品牌服飾。2、增加新品，夏季來臨，可以增加顧客需要的運動水壺、運動護腕等。3、加快更新速度，保持店內(nèi)產(chǎn)品對消費者的吸引力度。（1）對以下銷量較高的鞋與服裝類，我們建議保持貨品供應(yīng)度。且價格保持合理，活動期間可適當(dāng)降價，以便薄利多銷。361°銷量較高產(chǎn)品表銷量較高的鞋類產(chǎn)品編號種類顏色價格銷售量庫存動銷率8236804帆布鞋黑14062623%581312244超輕跑鞋粉/白12042417%8216746休閑鞋白/淺藍24052520%7212232常規(guī)跑鞋淺灰/淺藍12061932%7216644板鞋藍/黑12061932%銷量較高的衣服類產(chǎn)品編號種類顏色價格銷售量庫存動銷率561314117翻領(lǐng)短T恤粉14042417%561314111圓領(lǐng)短T恤淺藍14062623%6234703針織長褲灰12051923%551311106翻領(lǐng)短T恤深灰/深藍12362129%551319110套頭衛(wèi)衣淺灰/黃17672331%5511319112絨里風(fēng)衣白/黃15852520%551310410運動五分褲灰/藍12262030%（2）對以下滯銷產(chǎn)品，我們建議要求總部撤回此類產(chǎn)品，換取更多新品，保證店內(nèi)產(chǎn)品更新度，吸引顧客注意，保證客流量。361°滯銷產(chǎn)品表滯銷的鞋類產(chǎn)品編號種類顏色價格銷售量庫存動銷率8232206常規(guī)跑鞋淺灰/淺紅10001808216746休閑鞋黑/黃10001207216746休閑鞋白/橙1000140滯銷的衣服類產(chǎn)品編號種類顏色價格銷售量庫存動銷率6239605連帽套頭衛(wèi)衣粉/淺藍12001406239306絨里夾克灰/棕12001305238601開襟衛(wèi)衣灰1440140551315115翻領(lǐng)短T恤黃1400140551319146翻領(lǐng)短T恤深藍1930130（三）促銷策略1、新品服裝一件8折，兩件6折。鞋類新品7.5折，滯銷產(chǎn)品4折。2、有時候會舉辦優(yōu)惠活動，比如三月特惠，男鞋一律120元，女鞋一律100元。3、在換季的時候，應(yīng)季產(chǎn)品8.5折，過季產(chǎn)品5折。（四）宣傳策略1、5月半—6月半通過在學(xué)校拉橫幅，做宣傳。2、在校園內(nèi)發(fā)傳單，在食堂第一食堂，第二食堂門口，在教室內(nèi)發(fā)傳單。3、在學(xué)校較顯眼的地方貼上大海報。4、促銷活動時可以在教育超市門口的電子屏幕上輸入活動內(nèi)容。5、可利用校園移動通信群發(fā)促銷活動的信息。（五）售后服務(wù)策略1、自購鞋之日起，全真皮的運動鞋、休閑鞋，“三包”期限為三個月；非真皮面料的運動鞋、帆布鞋、休閑鞋“三包”期限為一個月。2、在規(guī)定期限內(nèi)出現(xiàn)斷底、斷面等質(zhì)量之一者，可退換；為穿過的新鞋不成雙或鞋號大小不一，可退換。3、出現(xiàn)開膠、脫線、斷線，在“三包”期限內(nèi)免費修理。4、但若無信譽卡及銷售發(fā)票的；因消費者穿用或保管不當(dāng)造成損壞的；超出“三包”規(guī)定日期的；標明“處理品”、“等外品”、或“B”品的；消費者自行修理或拆動的。以上情況恕不實行“三包”。四、行動計劃361°門店銷售行動計劃表日期：2013年5月15日—6月15日日期工作流程備注5.15—5.16通過校園移動通信群發(fā)促銷活動的信息。具體內(nèi)容包括新品展示與具體折扣優(yōu)惠。5.17—5.20制作傳單由店內(nèi)人員將361°新品和優(yōu)惠產(chǎn)品圖片與具體折扣和優(yōu)惠印制在傳單上。5.21—5.26在食堂門口發(fā)放傳單。時間段為中午下課期間11：20—1：30。在各教室發(fā)放傳單各教室大概20張左右，發(fā)放時間段為晚自習(xí)前6：30—7：00。5.27—6.1制作橫幅、海報、聯(lián)系藝術(shù)系同學(xué)將傳單海報做得有吸引力。6.2—6.3張貼已做好的橫幅和海報具體位置靠近人流量密集的地方，如食堂門口或宿舍附近等。6.4—6.9編輯在超市電子屏幕上所要播放的內(nèi)容；聯(lián)系超市人員；商量好具體播放的時間段。盡量商量好播放時間點為中午與晚上放學(xué)起，持續(xù)一到兩小時。6.10—6.15召集店員分析5月15日—6月9日活動出現(xiàn)的問題，集合店員建議，列出具體解決辦法。將建議和辦法做個總結(jié)，方便日后的促銷活動。計劃預(yù)算361°活動計劃預(yù)算表