商務(wù)談判模擬策劃書(shū)

棉花貿(mào)易事項(xiàng)商務(wù)談判策劃書(shū)公司背景新疆棉花出口有限公司是中國(guó)一家自主生產(chǎn)，自主加工的大型對(duì)外貿(mào)易出口公司，但是由于企業(yè)對(duì)外貿(mào)易范圍還比較狹隘，而且國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，市場(chǎng)剩余空間較小，價(jià)格戰(zhàn)便成了我公司的一大優(yōu)勢(shì)。一、談判主題以我方新疆棉花出口有限公司向韓國(guó)服飾有限公司出口棉花為線索，由于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)而導(dǎo)致貿(mào)易價(jià)格的調(diào)整，以致貿(mào)易雙方產(chǎn)生摩擦，同時(shí)針對(duì)貿(mào)易的具體事項(xiàng)進(jìn)行細(xì)致的探討過(guò)程，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：張三，公司談判全權(quán)代表，為公司經(jīng)理，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；決策人：李四，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)：王五，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)方面，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證；法律顧問(wèn)：趙六，法律顧問(wèn)，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析1.我方核心利益：①韓國(guó)服飾有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。也希望我公司能借此擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路，擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額，獲取更多的利潤(rùn)。②維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，降低因突發(fā)事故而發(fā)生的損失2.對(duì)方利益：①企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。②要求我方降低價(jià)格，能以較為低廉的價(jià)格收購(gòu)大量的棉花原料，維持并擴(kuò)大本公司的業(yè)務(wù)3.我方優(yōu)勢(shì)：①、價(jià)格低廉，兩國(guó)相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)更加明顯②、棉花市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，且對(duì)方急需一大批棉花來(lái)生產(chǎn)本身的產(chǎn)品和銷(xiāo)售③、企業(yè)口碑好，而且和韓國(guó)服飾有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷，雙方較為放心。4.我方劣勢(shì)：①、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。②、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到大批量標(biāo)準(zhǔn)化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。且棉花受自然條件制約大，產(chǎn)量變化大。③、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。5.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：①、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。②、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。6.對(duì)方劣勢(shì)：相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。7.談判目標(biāo)：希望雙方能實(shí)現(xiàn)共贏，以最小的消耗實(shí)現(xiàn)各自最大的利益。四、目標(biāo)底線目標(biāo)：1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。2、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行生產(chǎn)合格化。3、由我方負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)輸和保險(xiǎn)。底線：1、保證提高價(jià)格不下降，維持原有訂單規(guī)模。五、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì):以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。六、準(zhǔn)備談判資料1.尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達(dá)到明確談判主題、明確談判切入點(diǎn)等目的。尋求法律支持，其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)天氣狀況、自然災(zāi)害等是否屬于不可抗力，以及因此而產(chǎn)生的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制?？梢詤⒖家恍┌l(fā)生過(guò)的具體案例，最后將其定性為不可抗力因素，我方因堅(jiān)持這一點(diǎn)。2.知己知彼。對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)對(duì)方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。3.了解談判對(duì)手，盡可能地收集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等。4.與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。備注：無(wú)七、制定應(yīng)對(duì)預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解