會員數(shù)據(jù)分析

會員卡的靜態(tài)數(shù)據(jù)，如年紀、性別、職業(yè)、單位郵編、單位地址。會員卡的動態(tài)數(shù)據(jù)，如購物時間、購置商品種類、耗費金額、購置頻率，等等。會員卡的級別狀態(tài)，如VIP卡、金卡、銀卡、普通會員卡，等等。一、會員群體基本信息分析和消費價值分析基本信息分析：如有效VIP男女比例，每年增減趨勢；年紀比例、趨勢等消費價值分析：1財富值：開卡率、會員卡總數(shù)、有效卡總數(shù)2消費力：平均購置金額、平均購置數(shù)量、消費品類構(gòu)造、VIP消費占比3忠誠度：年月滾動流失率（流失率，如果一種零售品牌6月底的有效VIP卡為6萬張，而截止到6月底有4萬個顧客回來消費過，那12個月內(nèi)的流失率就是33%。這個流失率是一種滾動概念，每月都能夠進行滾動分析，需要注意的是滾動的時間段務(wù)必統(tǒng)一。）、年月周回購頻率（回購頻率是指在一段時間內(nèi)顧客平均回來購置的次數(shù)，而平均回頭購置天數(shù)是指顧客平均多少天會來購置一次）、平均回購天數(shù)二、會員個體的數(shù)據(jù)分析：分級管理（明星、小息、負擔）指標：累計積分、忠誠度、消費能力（將來的針對會員個體的數(shù)據(jù)分析方向應(yīng)當是通過對個體的數(shù)據(jù)研究來指導公司人性化服務(wù)上面，需要我們能夠比會員更理解他們自己。那時當顧客走進你的店鋪的時候，店員的手上就已經(jīng)拿到該顧客的購置習慣和偏好了，并且根據(jù)顧客的喜好也已經(jīng)設(shè)計了好幾套推薦方案。當你脫口而出顧客對服裝款式和顏色的喜好時，顧客一定會被你折服的?。耙钥蛻魹橹行摹钡膽?zhàn)略轉(zhuǎn)變1、對超市的消費者(會員)進行精確的多維度的有營銷指導意義的劃分，清晰掌握重要會員群體的不同的消費模式、消費特性和對超市的利潤奉獻程度，按照不同的戰(zhàn)略目的，將有限的資源集中在那些最有價值的消費者(會員)群體上面，從而提高超市的營銷效率和盈利水平。2、對于有潛力的客戶，通過數(shù)據(jù)挖掘分析，發(fā)現(xiàn)他們的消費潛力和提高空間，采用有針對性的對應(yīng)的營銷方法，提高這些消費者的消費金額和對超市的利潤奉獻，同時還能增加消費者對超市的好感、忠誠度和粘連度。3、對于高價值高利潤的客戶，如何避免他們的流失?如何在流失的前期能夠采用對應(yīng)的方法加以主動挽留，從而大幅度減少這類客戶的流失，數(shù)據(jù)挖掘能夠通過分析建模，明確圈定最有可能流失的客戶人群，提前預(yù)警，協(xié)助超市保存核心會員消費者，減少流失的風險。4、不同的促銷手段、營銷方式、獎勵渠道，應(yīng)當有各自不同的適應(yīng)人群和特定消費者，如何優(yōu)化營銷效率，真正作到不同消費者收到的是他們最喜歡的營銷的話語和渠道以及獎勵，數(shù)據(jù)挖掘的“營銷響應(yīng)模型”能夠有效提高營銷活動的響應(yīng)率和獲利回報。5、什么樣的不同類商品放在一起能夠明顯提高銷售額，如何擬定捆綁銷售的具體方略和種類，“購物藍分析”能夠從成千上萬的商品中發(fā)現(xiàn)最有價值的捆綁組合。6、某特定商品的核心消費群體是什么樣的特性和消費模式，如何通過精確的特性分析，滿足這群核心群體并且有的放矢的有效復(fù)制更多的這樣的優(yōu)質(zhì)客戶?“核心消費者模型”能夠有效提高營銷效率和客戶忠誠度。會員管理由于會員營銷方略的單一，各公司的會員政策過于趨同，造成顧客的忠誠度并不高，沒有起到抱負的效果。有些公司會員管理甚至走入了誤區(qū)。事實上，如果但愿讓會員管理真正成為競爭的利劍，應(yīng)當做好下列幾個方面：第一，發(fā)行的會員卡對于顧客來說，必須含有足夠的吸引力。有些公司發(fā)行的會員卡折扣和積分的力度太小，顧客消費一年才干得到一種幾元錢的小禮物，并且除了享有很低的折扣和積分外，沒有任何其它的激勵方法。這樣的會員管理只能是一種擺設(shè)。第二，應(yīng)當盡量確保會員資料的精確性。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在絕大多數(shù)公司的會員資料是不夠精確的，也不夠完整。多數(shù)會員只是在辦卡時隨便填寫了一下姓名等少量的信息，并且后來就再也沒有更新過。精確而完備的會員資料是進行會員個性促銷、會員消費分析的基本根據(jù)，其重要性應(yīng)當引發(fā)零售公司的充足重視。為了激勵會員提供精確的資料和主動更新其資料，公司應(yīng)當推出某些好的方法，例如有的公司為了讓會員留下精確的家庭住址，會在辦卡的時候告訴會員：請您留下精確的地址，這樣我們才干將禮物精確寄送到您的手里；為了讓顧客留下精確的手機信息，能夠告訴顧客：如果您通過手機短信開通會員卡，就能夠獲得商場贈予的200分初始積分；為了讓顧客留下精確的身份證號，能夠告訴顧客：如果后來您要對會員卡進行掛失和補辦，必須提供對的的身份證號。第三，對會員應(yīng)當實施生命周期管理。有相稱多的公司對會員管理是粗放式的，只是一味地發(fā)展新會員，沒有會員的升降級和裁減管理。這樣的會員管理不能集中公司的有限資源為高端顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而是將有限的資源平均給了全部的會員。不停增加的會員數(shù)據(jù)量，也給公司信息系統(tǒng)帶來了巨大壓力，減少了系統(tǒng)效率，提高了維護成本。第四，為會員提供個性化服務(wù)、進行個性化營銷是會員管理的根本任務(wù)。諸多公司的會員管理僅僅局限在搞某些會員折扣、會員積分等促銷活動，這些活動都是面對全部會員的，即使在折扣比例、積分比例等方面有所差別，但顧客并沒有得到個性化的服務(wù)。只有進一步給顧客提供個性化服務(wù)，才干提高客戶的忠誠度，挖掘其潛在價值。個性化服務(wù)和營銷的具體形式是諸多的，例如在會員生日、節(jié)假日、紀念日等時機，給會員特殊的折扣、多倍的積分或贈予一份特別的禮物，讓會員在感動之余，在商場中慷慨解囊，滿載而回；根據(jù)會員的歷史消費統(tǒng)計，通過統(tǒng)計分析，得出會員的消費頻率、消費傾向、消費習慣等，然后在適宜的時機向會員發(fā)送其最喜歡的促銷信息，可提高其購物愛好；根據(jù)會員在一段時期內(nèi)的會員累計積分、累計消費等，通過統(tǒng)計分析，得出會員的奉獻度，然后將其分辨為不同級別的會員，對高端優(yōu)質(zhì)會員提供來賓式的待遇，給其尊貴的感覺；通過統(tǒng)計分析，及時發(fā)現(xiàn)可能流失的高端會員，主動對其進行關(guān)心，理解其意見，將其重新拉回公司的會員隊伍；定時邀請高端優(yōu)質(zhì)會員參加公司舉辦的會員俱樂部活動，進一步增加其對公司的認同感等等。第五，充足運用多個信息手段，全方面拓寬會員關(guān)心的渠道。要充足理解和尊重會員的個性化需求，必然規(guī)定會員接觸和關(guān)心手段的多樣化。傳統(tǒng)的關(guān)心手段重要有：店內(nèi)廣告、郵寄目錄、電話問候、電子郵件、服務(wù)臺提供服務(wù)等。隨著手機的日益普及，手機短信正成為一種便捷、及時、低成本的會員關(guān)心方式。能夠通過短信的方式向會員發(fā)送生日祝愿、個性化促銷信息、查詢積分和儲值余額等，這種打破了時間和地區(qū)的溝通方式的優(yōu)點是非常明顯的。第六，將會員管理和儲值管理結(jié)合起來。制約零售公司發(fā)展壯大的一種重要因素是資金的缺少。在普通會員卡的基礎(chǔ)上，發(fā)行含有儲值功效的會員卡，是一種既提高會員忠誠度，又為公司募集和沉淀資金的好方法。但發(fā)行含有儲值功效的會員卡含有一定的風險，必須考慮信息系統(tǒng)的安全性，應(yīng)當選擇那些信譽好、穩(wěn)定可靠、含有多個安全保障方法的信息系統(tǒng)，對于儲值卡的發(fā)行過程應(yīng)當進行具體的庫存統(tǒng)計。第七，通過聯(lián)名卡的形式，拓展會員的發(fā)展渠道。近年來，各大銀行都在不遺余力地推廣多個信用卡，零售公司借此機會與各銀行進行合作，可實現(xiàn)信用卡在商場購物積分，以激勵顧客使用信用卡，這樣能夠與各銀行共享某些優(yōu)質(zhì)的客戶資源。固然，零售公司也能夠與酒店、美容店、多個俱樂部等建立聯(lián)名卡，共享客戶資源。第八，將會員管理和贈券促銷結(jié)合起來。贈券促銷是一種常見的促銷方式，一段時間以來非?；鸨?。但傳統(tǒng)的紙質(zhì)贈券有許多弊端，例如贈券不能找零；多筆交易累計送券的時候操作繁瑣，效率很低；贈券比較容易出現(xiàn)偽造的現(xiàn)象。使用會員卡替代紙質(zhì)贈券，一卡多用，上述問題